ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเพื่อการเดินทางของผู้ซื้อยุคใหม่

เมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมาผู้ซื้อ B2B โดยเฉลี่ยยังคงตอบสนองได้ดีต่อแนวทางการตลาดแบบคลาสสิกและการขายแบบแท็กทีม โดยการตลาดให้การเปิดเผยผลิตภัณฑ์ในปริมาณมากและการขายที่ย้ายเข้ามาเพื่อปิดข้อตกลง นี่เป็นโมเดลมานานหลายทศวรรษ และทุกคน (ทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย) ได้รับการฝึกฝนมาเป็นอย่างดี อย่างไรก็ตาม เนื่องจากภูมิทัศน์ทางธุรกิจมีวิวัฒนาการ กระบวนการนี้ก็ต้องมีวิวัฒนาการเช่นกัน ในบทความนี้ เราจะแจกแจงวิธีอัปเดตระบบอัตโนมัติทางการตลาดของคุณสำหรับเส้นทางของผู้ซื้อยุคใหม่

ผู้ซื้อสมัยใหม่ดึงเข้ามาโดยความเกี่ยวข้อง

ในโลกสมัยใหม่ของการใช้ข้อมูลมากเกินไป ผู้ซื้อแสวงหาความเกี่ยวข้องเหนือสิ่งอื่นใด พวกเขากระตือรือร้นที่จะแสวงหาผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับความสนใจของตนเอง โดยให้คุณค่ากับคุณภาพของข้อมูลที่นำเสนอเฉพาะเจาะจงกับความต้องการของพวกเขามากกว่าปริมาณของการสัมผัสทางการตลาด

ผู้ซื้อได้เข้าควบคุมประสบการณ์ของตนเอง: 78% เริ่มกระบวนการซื้อด้วยการค้นหาเว็บ และ 50% ค้นคว้าผ่านการวิจารณ์จากเพื่อน บล็อก และเว็บไซต์ข่าวก่อนที่จะมีส่วนร่วมโดยตรงกับบริษัทต่างๆ ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงสร้างหลักสูตรการศึกษาเชิงรุกสำหรับตนเองที่ตรงกับความต้องการเฉพาะของตน มากกว่าที่จะซึมซับข้อความทางการตลาดที่ส่งผ่านสื่อมวลชนอย่างเฉยเมย

ผู้ซื้อสามารถเข้าถึงข้อมูลและทางเลือกได้อย่างไม่จำกัดอย่างที่ไม่เคยมีมาก่อน ทำให้สามารถควบคุมกระบวนการซื้อได้อย่างเต็มที่ ในความเป็นจริง ตามการตัดสินใจของ Sirius 70% ของกระบวนการซื้อเสร็จสมบูรณ์แล้วเมื่อถึงเวลาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อพร้อมที่จะพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย

วิธีที่ทีมการตลาดและการขายตอบสนองต่อความท้าทายของกระบวนการซื้อสมัยใหม่

ในการเข้าถึงผู้ซื้อสมัยใหม่ ทีมการตลาดจำเป็นต้องมีโปรแกรมดิจิทัลเฉพาะเจาะจงที่กำหนดเป้าหมาย ซึ่งออกแบบมาเพื่อปรับให้เข้ากับความต้องการเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อทุกราย โดยขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนในเส้นทางของผู้ซื้อ แต่การส่งข้อความทางการตลาดที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับแต่ละบุคคลในกลุ่มที่มีความหลากหลายนั้นเป็นลำดับที่สูง

ป้อนการตลาดอัตโนมัติ เดิมทีสร้างขึ้นเพื่อขยายขีดความสามารถทางการตลาดและอีเมลสำหรับองค์กรขนาดใหญ่ เทคโนโลยีนี้มีการพัฒนาเพื่อให้สามารถเชื่อมต่อที่มีความหมายกับผู้ซื้อสมัยใหม่ที่ทำงานได้ดีสำหรับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางและขนาดใหญ่

แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติได้กลายเป็นศูนย์กลางของข่าวกรองทางการตลาด โดยติดตามการเดินทางของผู้ซื้อแต่ละรายตั้งแต่จุดสัมผัสแรกจนถึงการขายขั้นสุดท้าย โดยให้มุมมองเชิงลึกเกี่ยวกับ 70% ของกระบวนการซื้อที่มักเกิดขึ้นในความมืด ไฟร์วอลล์ของโปรแกรมการตลาดและการขายแบบดั้งเดิม การทำการตลาดอัตโนมัติ เอาชนะไฟร์วอลล์นี้ได้ – เป็นวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีที่ช่วยให้การตลาดและการขายปรับปรุง ทำงานอัตโนมัติ ให้แสงสว่าง และวัดเส้นทางของผู้ซื้อสมัยใหม่ผ่านกระบวนการซื้อ

ข้อมูลคือพลังวิเศษของการตลาด

ข้อมูลที่ก่อนหน้านี้ไม่มีให้ทีมการตลาดและการขายสามารถติดตามและวิเคราะห์ได้แล้ว ตั้งแต่ข้อมูลพื้นฐานที่เก่าแก่ของข้อมูลประชากรแบบดั้งเดิม ไปจนถึง ข้อมูล พฤติกรรม เช่น การคลิกอีเมล การเข้าชมเว็บไซต์ และการดาวน์โหลดเนื้อหา ขณะนี้ นักการตลาดมีอำนาจในการวัดภาษากายดิจิทัลนี้ และแยกแยะได้ว่าผู้ซื้ออยู่ในเส้นทางการซื้อของตนที่ใด และเนื้อหาประเภทใดที่พวกเขาต้องการบริโภค

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดรวมศูนย์ข้อมูลอัจฉริยะนี้ไว้ที่ศูนย์กลาง ระบุทุกปฏิสัมพันธ์ที่มีความหมายที่ผู้ซื้อมีกับแบรนด์ของคุณ ตามเส้นทางของแต่ละบุคคลในการตัดสินใจซื้อ ติดตาม วัดผล และวิเคราะห์ข้อมูลของการโต้ตอบทุกครั้งเพื่อให้ทีมการตลาดและการขายสามารถขายได้อย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้นไปยังผู้ชมที่มีส่วนร่วมมากขึ้น

คุณจะทำอย่างไรกับข้อมูลจำนวนมหาศาลนี้? เป็นที่ชัดเจนว่าจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณเข้าถึง หรือ "จำนวนดวงตา" นั้นไม่ใช่เป้าหมายที่มีความหมายอีกต่อไป โลกของการตลาดและการขายเปลี่ยนไปแล้ว แต่ยังไม่เลวร้ายไปกว่านั้น สิ่งที่เกิดขึ้นคือความสามารถในการรอผู้ซื้อที่มีแนวโน้มว่าจะระบุตัวเองเมื่อพวกเขาพร้อมสำหรับการขาย และติดตามด้วยการเผยแพร่เชิงรุกที่ตรงเป้าหมาย ทำให้กระบวนการทางการตลาดมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ความพร้อมใช้งานของข้อมูลพฤติกรรมทำให้ทีมการตลาดสามารถผลักดันเนื้อหาที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับความสนใจของผู้ซื้อและขั้นตอนในเส้นทางการซื้อ แทนที่จะควบคุมจากผู้ซื้อ ตอนนี้เป็นหน้าที่ของนักการตลาดที่จะช่วยผู้ซื้อในการตัดสินใจซื้อที่พวกเขากำลังพิจารณาอยู่ โดยให้ข้อมูลที่ถูกต้องแก่พวกเขาในการสรุปด้วยตนเอง

ข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับระบบอัตโนมัติทางการตลาดสำหรับเส้นทางของผู้ซื้อยุคใหม่

การเริ่มต้นใช้งานการตลาดอัตโนมัติอาจเป็นงานที่น่ากังวล – ด้วยข้อมูลที่มีอยู่มากมาย คุณจะเริ่มต้นจากที่ไหน เริ่มต้นด้วยผู้ซื้อของคุณ สร้างโปรแกรมของคุณโดยคำนึงถึงสิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับผู้ซื้อ และสร้างจากที่นั่น:

1. กำหนดขั้นตอนการซื้อโดยทั่วไป
   พิจารณาอย่างใกล้ชิดว่าลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณตัดสินใจซื้ออย่างไร มีเหตุการณ์กระตุ้นทั่วไปที่ทำให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเริ่มตรวจสอบโซลูชันใหม่หรือไม่ คำถามทั่วไปหรือความท้าทายที่ต้องเอาชนะ? เคล็ดลับ: พูดคุยกับทีมขายของคุณ พวกเขาจะมีความคิดที่ดีเกี่ยวกับขั้นตอนการตัดสินใจร่วมกัน
2. วางแผนโปรแกรมและกิจกรรมที่จะช่วยให้คุณเข้าถึงผู้ซื้อในแต่ละขั้นตอน
   คุณต้องทำอะไรเพื่อเข้าถึงผู้ซื้อในแต่ละขั้นตอนของการเดินทาง ที่นี่ คุณวางแผนกลยุทธ์ เนื้อหาที่จำเป็น และความคิดริเริ่มที่จำเป็นในการเริ่มต้นแสดงต่อผู้ซื้อเมื่อพวกเขาเริ่มตัดสินใจ ตัวอย่างเช่น หากผู้ซื้อส่วนใหญ่ของคุณเริ่มต้นด้วยการค้นหาเว็บ การสร้างเนื้อหาเว็บที่ยอดเยี่ยมซึ่งเหมาะสำหรับเครื่องมือค้นหาควรอยู่ที่ด้านบนสุดของรายการของคุณ
3. จัดทำแผนที่ระบบและเทคโนโลยีที่จำเป็นในการสนับสนุนความคิดริเริ่มที่ระบุไว้ในขั้นตอนที่ 2
   คุณต้องการ ระบบทางเทคนิค ใดเพื่อสนับสนุนกิจกรรมของคุณ? ตรวจสอบให้แน่ใจว่าแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติตรงตามความต้องการหลักของคุณ และมีความยืดหยุ่นในการผสานรวมกับเทคโนโลยีอื่นๆ ตามความต้องการของธุรกิจของคุณ ตัวอย่างเช่น หาก SEO เป็นหนึ่งในกลยุทธ์หลักของคุณ คุณจะต้องมีเครื่องมือตรวจสอบ SEO ซึ่งเป็นคุณลักษณะที่รวมเข้ากับแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติชั้นนำ

สามขั้นตอนเหล่านี้เป็นรากฐานสำหรับการสร้างเครื่องมือทางการตลาดและการขายที่เน้นที่ลูกค้าของคุณ ไม่ใช่ทีมหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีในการดำดิ่งสู่ยุคดิจิทัลและดึงดูดผู้ซื้อสมัยใหม่ด้วยวิธีที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

การบูรณาการการขายและการตลาด

การตั้งค่าแบบ "เทียบกับ" แบบเดิมทำให้ทีมการตลาดและฝ่ายขายต้องแข่งขันกันมานานหลายปี หากไม่มีจุดศูนย์กลางที่ชัดเจนเกี่ยวกับเส้นทางของผู้ซื้อสมัยใหม่ ทีมขายและการตลาดมักจะกลายเป็นศัตรูกัน

ทีมการตลาดคิดว่าทีมขายกำลังละทิ้งลีดที่ดีจากความเกียจคร้าน และทีมขายคิดว่าทีมการตลาดไม่ได้สร้างแบรนด์หรือจัดหาลีดที่มีคุณภาพเพียงพอที่ทีมขายจำเป็นต้องทำงาน อย่างไรก็ตาม มีแนวโน้มว่าสมมติฐานเหล่านี้ไม่เป็นความจริง ค่อนข้างง่าย วิธีการทำงานของผู้ซื้อเปลี่ยนไป ทีมการตลาดและการขายก็ต้องเปลี่ยนเช่นกัน

เกือบ 80% ของโอกาสในการขายที่ถือว่า "แย่" จากการขายไปทำการซื้อภายใน 24 เดือน นั่นเป็นโอกาสที่พลาดไปมาก คุณรู้ไหมว่าตัวแทนฝ่ายขายที่เอาแต่บ่นว่าทีมการตลาดส่งลีดที่น่ากลัวมาให้เขา? เขาอาจจะพลาดข้อเสนอดีๆ แต่ในทางกลับกัน อย่างน้อยเขาก็อาจจะถูกต้องบางส่วน! โอกาสในการขายที่เขาได้รับอาจยังไม่พร้อมที่จะพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย ซึ่งนำไปสู่ความคับข้องใจจากการขาย การตลาด และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ด้วยการมุ่งเน้นไปที่เส้นทางของผู้ซื้อสมัยใหม่ และใช้ความสามารถใหม่ในการติดตามและวัดผลการเดินทางนั้น ทีมการตลาดสามารถจัดลำดับความสำคัญผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีแนวโน้มสูงสุดที่จะซื้อในขณะนี้ และผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่อยู่ในขั้นตอนการตัดสินใจก่อนหน้านี้ก็สามารถยับยั้งและอุ่นเครื่องในโปรแกรมการดูแลลูกค้าเป้าหมายแบบอัตโนมัติได้

บริษัทที่ใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดได้รับผลตอบแทนมหาศาล

ดังนั้นการนำระบบอัตโนมัติทางการตลาดมาใช้มีความหมายอย่างไรต่อผลกำไร? ตัวเลขที่น่าประหลาดใจ:

• ระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วยให้คุณมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นด้วยข้อมูลที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับพวกเขา ซึ่งจะสร้างความไว้วางใจและความเข้าใจกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อของคุณ สำหรับนักการตลาดที่ปรับใช้การเอาใจใส่ดูแลลูกค้าเป้าหมาย ผลตอบแทนคืออัตราการชนะ 2 เท่าและมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยเพิ่มขึ้น 47%
• การกำหนดเป้าหมายเนื้อหาที่ถูกต้องไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสมจะช่วยเร่งกระบวนการตัดสินใจของผู้ซื้อ ที่จริงแล้ว บริษัทที่ใช้การตลาดอัตโนมัตินั้นเห็น รอบการขายเร็วขึ้น 70% ด้วย
• 67% ของนักการตลาดแบบ B2B กล่าวว่าการเอาใจใส่ดูแลลูกค้าเป้าหมายช่วยเพิ่มโอกาสในการขายตลอดทั้งกระบวนการอย่างน้อย 10% โดยที่ 15% มองเห็นโอกาสเพิ่มขึ้น 30% หรือมากกว่านั้น

ต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการใช้การตลาดอัตโนมัติเพื่อเชื่อมต่อกับผู้ซื้อสายพันธุ์ใหม่หรือไม่? ดูว่า Act-On กำลังปูทางด้วย Adaptive Journeys อย่างไร