Marketing-Automatisierung für die moderne Buyer's Journey

Noch vor wenigen Jahren reagierte der durchschnittliche B2B-Käufer noch gut auf den klassischen Marketing- und Vertriebs-Tag-Team-Ansatz, bei dem das Marketing für eine hohe Produktpräsenz sorgte und der Verkauf zum Abschluss kam. Dies war jahrzehntelang das Modell gewesen, und jeder (Käufer und Verkäufer gleichermaßen) wurde darauf trainiert. Da sich die Geschäftslandschaft jedoch weiterentwickelt hat, musste sich auch dieser Prozess weiterentwickeln. In diesem Artikel erklären wir, wie Sie Ihre Marketingautomatisierung für die moderne Käuferreise aktualisieren können.

Der moderne Käufer wird durch Relevanz angezogen

In der modernen Welt der Datenüberflutung suchen Käufer vor allem nach Relevanz. Sie suchen aktiv nach Produkten, die ihren eigenen individuellen Interessen entsprechen, und schätzen die Qualität der präsentierten Informationen, die speziell auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind, über die Menge der Marketingmaßnahmen.

Käufer haben die Kontrolle über ihre eigene Erfahrung übernommen: 78 % beginnen den Kaufprozess mit einer Websuche und 50 % recherchieren in Peer-Reviews, Blogs und Nachrichtenseiten, bevor sie selbst direkt mit Unternehmen in Kontakt treten. Tatsächlich erstellen sie proaktiv einen Lehrplan für sich selbst, der ihren einzigartigen Bedürfnissen entspricht, anstatt passiv Marketingbotschaften zu absorbieren, die durch die Massenmedien verbreitet werden.

Käufer haben einen beispiellosen, unbegrenzten Zugang zu Informationen und Auswahlmöglichkeiten, was ihnen die volle Kontrolle über ihren Kaufprozess gibt. Tatsächlich sind laut SiriusDecisions 70 % des Kaufprozesses bereits abgeschlossen, wenn ein potenzieller Käufer bereit ist, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen.

Wie Marketing- und Vertriebsteams auf die Herausforderungen des modernen Kaufprozesses reagieren

Um moderne Käufer zu erreichen, benötigen Marketingteams spezifische, zielgerichtete digitale Programme, die so konzipiert sind, dass sie sich an die einzigartigen Bedürfnisse jedes potenziellen Käufers anpassen, je nachdem, wo sie sich auf der Reise des Käufers befinden. Aber das Senden von Marketingbotschaften, die für jeden Einzelnen in einer heterogenen Gruppe direkt relevant sind, ist eine große Herausforderung.

Geben Sie Marketing-Automatisierung ein. Ursprünglich entwickelt, um Marketing- und E-Mail-Funktionen für große Unternehmen zu erweitern, hat sich die Technologie weiterentwickelt, um sinnvolle Verbindungen zu modernen Käufern zu ermöglichen, die sowohl für kleine und mittlere Unternehmen als auch für große Unternehmen funktionieren.

Die Marketing-Automatisierungsplattform ist zu einem Zentrum für Marketing-Intelligenz geworden, das die Reise jedes einzelnen Käufers von seinem ersten Berührungspunkt bis zu seinem endgültigen Verkauf verfolgt und einen detaillierten Einblick in die 70 % des Kaufprozesses bietet, die traditionell im Dunkeln ablaufen, jenseits der Firewall herkömmlicher Marketing- und Verkaufsprogramme. Marketingautomatisierung überwindet diese Firewall – es ist die Wissenschaft und Technologie, die es Marketing und Vertrieb ermöglicht, die Reise des modernen Käufers durch den Kaufprozess zu rationalisieren, zu automatisieren, zu beleuchten und zu messen.

Daten sind die Supermacht des Marketings

Daten, die Marketing- und Vertriebsteams zuvor nicht zur Verfügung standen, können jetzt nachverfolgt und analysiert werden, von den uralten Grundnahrungsmitteln traditioneller demografischer Daten bis hin zu Verhaltensdaten wie E-Mail-Klicks, Website-Besuchen und Inhaltsdownloads. Vermarkter sind jetzt in der Lage, diese digitale Körpersprache zu messen und zu erkennen, wo sich Käufer auf ihrer Kaufreise befinden und welche Arten von Inhalten sie konsumieren möchten.

Marketing-Automatisierung zentralisiert diese Intelligenz. Es identifiziert jede sinnvolle Interaktion, die ein Käufer mit Ihrer Marke hat, und verfolgt den Weg des Einzelnen zur Kaufentscheidung. Es verfolgt, misst und analysiert die Daten jeder Interaktion, damit Marketing- und Vertriebsteams intelligenter an ein engagierteres Publikum verkaufen können.

Was also tun mit diesem Datenschatz? Es ist bereits klar, dass die Anzahl der potenziellen Kunden, die Sie erreichen – oder die „Quantität der Augäpfel“ – kein sinnvolles Ziel mehr ist, das Sie verfolgen sollten. Die Welt des Marketings und des Vertriebs hat sich verändert, aber nicht zum Schlechteren. Was entsteht, ist die Fähigkeit, auf wahrscheinliche Käufer zu warten, die sich identifizieren, sobald sie verkaufsbereit sind, und mit einer proaktiven, gezielten Kontaktaufnahme nachzugehen, wodurch der Marketingprozess effizienter wird.

Die Verfügbarkeit von Verhaltensdaten ermöglicht es Marketingteams, Inhalte zu pushen, die direkt relevant für die Interessen und die Phase der Kaufreise des Käufers sind. Anstatt dem Käufer die Kontrolle zu entziehen, ist es jetzt die Aufgabe des Vermarkters, den Käufern zu helfen, die Kaufentscheidungen zu treffen, die sie gerade in Betracht ziehen, und ihnen die richtigen Informationen zu geben, um selbst zu einem Ergebnis zu kommen.

Grundlagen der Marketingautomatisierung für die moderne Buyer's Journey

Der Einstieg in die Marketingautomatisierung kann eine entmutigende Aufgabe sein – wo fangen Sie bei so vielen verfügbaren Informationen an? Beginnen Sie mit Ihrem Käufer. Erstellen Sie Ihre Programme basierend auf dem, was Sie über Ihre Käufer wissen, und bauen Sie darauf auf:

1. Zeichnen Sie typische Kaufphasen auf.
   Sehen Sie sich genau an, wie Ihre besten Kunden Kaufentscheidungen treffen. Gibt es häufige Trigger-Ereignisse, die potenzielle Kunden veranlassen, nach neuen Lösungen zu suchen? Häufige Fragen oder Herausforderungen, die es zu meistern gilt? Tipp: Sprechen Sie mit Ihrem Vertriebsteam. Sie werden eine ziemlich gute Vorstellung von gemeinsamen Entscheidungsphasen haben.
2. Planen Sie Programme und Aktivitäten, die Ihnen helfen, in jeder Phase vor Käufer zu treten.
   Was müssen Sie tun, um Käufer in jeder Phase der Reise zu überzeugen? Hier skizzieren Sie Taktiken, erforderliche Inhalte und Initiativen, die erforderlich sind, um mit den Käufern in Kontakt zu treten, wenn sie beginnen, ihre Entscheidung zu treffen. Wenn beispielsweise die meisten Ihrer Käufer mit einer Websuche beginnen, sollte das Erstellen großartiger Webinhalte, die für Suchmaschinen optimiert sind, ganz oben auf Ihrer Liste stehen.
3. Stellen Sie die Systeme und Technologien dar, die zur Unterstützung der in Schritt 2 beschriebenen Initiativen erforderlich sind.
   Welche technischen Systeme benötigen Sie zur Unterstützung Ihrer Aktivitäten? Stellen Sie sicher, dass Ihre Marketing-Automatisierungsplattform Ihre wichtigsten Anforderungen erfüllt und die Flexibilität hat, sich mit anderen Technologien zu integrieren, wenn Ihre Geschäftsanforderungen wachsen. Zum Beispiel: Wenn SEO eine Ihrer wichtigsten Taktiken ist, benötigen Sie ein SEO-Audit-Tool, eine Funktion, die in Top-Marketing-Automatisierungsplattformen integriert ist.

Diese drei Schritte bilden die Grundlage für den Aufbau einer Marketing- und Vertriebsmaschine, die sich auf Ihre Kunden konzentriert – nicht auf Ihre Teams oder Produkte. Mit diesem kundenorientierten Ansatz sind Sie gut aufgestellt, um kopfüber in das digitale Zeitalter einzutauchen und moderne Käufer anzuziehen.

Integration von Vertrieb und Marketing

Das traditionelle „Versus“-Setup lässt Marketing- und Vertriebsteams seit Jahren gegeneinander antreten. Ohne einen klaren zentralen Fokus auf die moderne Buyer's Journey werden Vertriebs- und Marketingteams oft zu Gegnern.

Das Marketingteam denkt, dass das Verkaufsteam aus Faulheit gute Leads wegwirft, und das Verkaufsteam denkt, dass das Marketingteam nicht genug Markenaufbau betreibt oder die qualitativ hochwertigen Leads liefert, die das Verkaufsteam benötigt, um seine Arbeit zu erledigen. Es ist jedoch wahrscheinlich, dass keine dieser Annahmen zutrifft. Ganz einfach, die Arbeitsweise der Einkäufer hat sich geändert. Auch Marketing- und Vertriebsteams müssen sich ändern.

Fast 80 % der Leads, die vom Verkauf als „schlecht“ eingestuft werden, tätigen innerhalb von 24 Monaten einen Kauf. Das sind viele verpasste Chancen. Kennen Sie diesen Vertriebsmitarbeiter, der sich ständig darüber beschwert, dass das Marketingteam ihm schreckliche Leads schickt? Er könnte einige tolle Angebote verpassen. Aber auf der anderen Seite könnte er zumindest teilweise recht haben! Die Leads, die er erhält, sind wahrscheinlich noch nicht bereit, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen, was zu Frustration bei Vertrieb, Marketing und potenziellen Kunden gleichermaßen führt.

Indem sie sich auf die Reise des modernen Käufers konzentrieren und die neue Möglichkeit nutzen, diese Reise zu verfolgen und zu messen, können Marketingteams Interessenten priorisieren, die am wahrscheinlichsten jetzt einen Kauf tätigen. Und Interessenten, die sich früher im Entscheidungsprozess befinden, können in einem automatisierten Lead-Pflegeprogramm zurückgehalten und aufgewärmt werden.

Unternehmen, die Marketing-Automatisierung einsetzen, erzielen große Renditen

Was bedeutet also die Einführung der Marketingautomatisierung für das Endergebnis? Die Zahlen sind erstaunlich:

• Marketing-Automatisierung hilft Ihnen, potenzielle Kunden effizienter mit Informationen anzusprechen, die für sie direkt relevant sind – dies schafft Vertrauen und Verständnis bei Ihren potenziellen Käufern. Für Vermarkter, die Lead Nurturing einsetzen, ergibt sich eine doppelt so hohe Gewinnrate und eine Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts um 47 %.
• Die Ausrichtung der richtigen Inhalte auf die richtigen Interessenten zur richtigen Zeit beschleunigt den Entscheidungsprozess eines Käufers. Tatsächlich verzeichnen Unternehmen, die Marketing-Automatisierung verwenden, auch 70 % kürzere Verkaufszykluszeiten .
• 67 % der B2B-Vermarkter sagen, dass Lead-Pflege die Verkaufschancen im gesamten Trichter um mindestens 10 % erhöht, wobei 15 % sehen, dass die Chancen um 30 % oder mehr steigen.

Möchten Sie weitere Informationen darüber, wie Sie Marketingautomatisierung nutzen können, um mit der neuen Art von Käufern in Kontakt zu treten? Sehen Sie sich an, wie Act-On mit Adaptive Journeys den Weg ebnet.