Automatizare de marketing pentru călătoria cumpărătorului modern

Cu doar câțiva ani în urmă, cumpărătorul mediu B2B încă a răspuns bine la abordarea clasică de marketing și vânzări în echipă, marketingul oferind expunere la produse în cantitate mare și vânzările care au intervenit pentru a încheia afacerea. Acesta a fost modelul de zeci de ani și toată lumea (cumpărători și vânzători deopotrivă) a fost instruită pentru el. Cu toate acestea, pe măsură ce peisajul afacerilor a evoluat, acest proces a trebuit să evolueze și el. În acest articol, vă prezentăm cum să vă actualizați automatizarea de marketing pentru călătoria cumpărătorului modern.

Cumpărătorul modern este atras de relevanță

În lumea modernă a suprastimulării datelor, cumpărătorii caută relevanță față de orice altceva. Ei caută în mod activ produse care se referă la propriile interese individuale, prețuind calitatea informațiilor prezentate specifice nevoilor lor în detrimentul cantității de atingeri de marketing.

Cumpărătorii au preluat controlul asupra propriei experiențe: 78% încep procesul de cumpărare cu o căutare pe web, iar 50% fac cercetări prin recenzii de la colegi, bloguri și site-uri de știri înainte de a interacționa direct cu companiile. De fapt, ei construiesc în mod proactiv un curriculum educațional pentru ei înșiși, care să le satisfacă nevoile unice, mai degrabă decât să absoarbă pasiv mesajele de marketing transmise prin mass-media.

Cumpărătorii au acces fără precedent și nelimitat la informații și opțiuni, oferindu-le control deplin asupra procesului lor de cumpărare. De fapt, conform SiriusDecisions, 70% din procesul de cumpărare este deja încheiat în momentul în care un potențial cumpărător este gata să discute cu un reprezentant de vânzări.

Cum răspund echipele de marketing și vânzări la provocările procesului modern de cumpărare

Pentru a ajunge la cumpărători moderni, echipele de marketing au nevoie de programe digitale specifice, direcționate, concepute pentru a se adapta nevoilor unice ale fiecărui cumpărător potențial, în funcție de locul în care se află în călătoria cumpărătorului. Dar trimiterea de mesaje de marketing care sunt direct relevante pentru fiecare individ dintr-un grup divers este o comandă grea.

Intrați în automatizarea marketingului. Construită inițial pentru a extinde capabilitățile de marketing și e-mail pentru întreprinderile mari, tehnologia a evoluat pentru a permite conexiuni semnificative cu cumpărătorii moderni, care funcționează atât pentru întreprinderile mici și mijlocii, cât și pentru cele mari.

Platforma de automatizare a marketingului a devenit un centru de inteligență de marketing, urmărind călătoria fiecărui cumpărător individual de la primul punct de contact până la vânzarea finală, oferind o viziune aprofundată asupra a 70% din procesul de cumpărare care are loc în mod tradițional în întuneric, dincolo de firewall al programelor tradiționale de marketing și vânzări. Automatizarea marketingului depășește acest firewall – este știința și tehnologia care permite marketingului și vânzărilor să eficientizeze, să automatizeze, să ilumineze și să măsoare călătoria cumpărătorului modern prin procesul de cumpărare.

Datele sunt Superputerea Marketingului

Datele care anterior nu erau disponibile pentru echipele de marketing și vânzări pot fi acum urmărite și analizate, de la baza veche a datelor demografice tradiționale, până la date comportamentale, cum ar fi clicurile pe e-mail, vizitele pe site și descărcările de conținut. Specialiştii în marketing sunt acum împuterniciţi să măsoare acest limbaj digital al corpului şi să discerne unde se află cumpărătorii în călătoria lor de cumpărare şi ce tipuri de conţinut doresc să consume.

Automatizarea de marketing centralizează această inteligență. Acesta identifică fiecare interacțiune semnificativă pe care un cumpărător o are cu marca dvs., în urma călătoriei individului către luarea unei decizii de cumpărare. Acesta urmărește, măsoară și analizează datele fiecărei interacțiuni, astfel încât echipele de marketing și vânzări să poată vinde mai inteligent unui public mai implicat.

Așadar, ce faci cu acest depozit de date? Este deja clar că numărul de perspective pe care le atingeți – sau „cantitatea de globi oculari” – nu mai este un obiectiv semnificativ de urmărit. Lumea marketingului și vânzărilor s-a schimbat, dar nu în rău. Ceea ce apare este capacitatea de a aștepta cumpărătorii probabili care se vor identifica pe măsură ce devin pregătiți pentru vânzări și de a continua cu o informare proactivă, direcționată, făcând procesul de marketing mai eficient.

Disponibilitatea datelor comportamentale face posibil ca echipele de marketing să împingă conținut care este direct relevant pentru interesele cumpărătorului și etapa în călătoria de cumpărare. În loc să preia controlul de la cumpărător, acum este treaba marketerului să-i ajute pe cumpărători să ia deciziile de cumpărare pe care le iau în considerare în prezent, oferindu-le informațiile potrivite pentru a ajunge singuri la o concluzie.

Bazele automatizării de marketing pentru călătoria cumpărătorului modern

Începerea cu automatizarea marketingului poate fi o sarcină descurajantă – având atâtea informații disponibile, de unde începi? Începeți cu cumpărătorul dvs. Creați-vă programele în funcție de ceea ce știți despre cumpărătorii dvs. și construiți de acolo:

1. Planificați etapele tipice de cumpărare.
   Aruncă o privire atentă asupra modului în care cei mai buni clienți iau decizii de cumpărare. Există evenimente declanșatoare comune care determină potențialii să înceapă să investigheze noi soluții? Întrebări frecvente sau provocări care trebuie depășite? Sfat: discutați cu echipa dvs. de vânzări. Vor avea o idee destul de bună despre etapele comune ale deciziei.
2. Planificați programe și activități care vă vor ajuta să intrați în fața cumpărătorilor în fiecare etapă.
   Ce trebuie să faci pentru a ajunge în fața cumpărătorilor în fiecare etapă a călătoriei? Aici elaborezi tacticile, conținutul necesar și inițiativele necesare pentru a începe să ajungi în fața cumpărătorilor pe măsură ce încep să ia decizia. De exemplu, dacă majoritatea cumpărătorilor tăi încep cu o căutare pe web, crearea de conținut web grozav care este optimizat pentru motoarele de căutare ar trebui să fie în partea de sus a listei tale.
3. Planificați sistemele și tehnologiile necesare pentru a sprijini inițiativele prezentate la pasul 2.
   De ce sisteme tehnice aveți nevoie pentru a vă susține activitățile? Asigurați-vă că platforma dvs. de automatizare a marketingului îndeplinește cerințele dvs. cheie și are flexibilitatea de a se integra cu alte tehnologii pe măsură ce nevoile dvs. de afaceri se extind. De exemplu: dacă SEO este una dintre tacticile tale cheie, vei avea nevoie de un instrument de auditare SEO, o caracteristică care este inclusă în cele mai importante platforme de automatizare a marketingului.

Acești trei pași sunt fundamentul pentru construirea unui motor de marketing și vânzări care este centrat pe clienții tăi, nu pe echipele sau produsele tale. Veți fi bine poziționat pentru a vă scufunda cu capul întâi în era digitală și a atrage cumpărători moderni cu această abordare centrată pe client.

Integrarea vânzărilor și marketingului

Configurația tradițională „versus” pune echipele de marketing și vânzări una împotriva celeilalte de ani de zile. Fără o concentrare centrală clară asupra călătoriei cumpărătorului modern, echipele de vânzări și marketing devin adesea adversari.

Echipa de marketing crede că echipa de vânzări aruncă clienții potențiali buni din lene, iar echipa de vânzări consideră că echipa de marketing nu construiește suficient brandul sau nu oferă clienții potențiali de calitate de care echipa de vânzări are nevoie pentru a-și face treaba. Cu toate acestea, este probabil ca niciuna dintre aceste presupuneri să nu fie adevărată. Pur și simplu, modul în care își desfășoară activitatea cumpărătorii s-a schimbat. Echipele de marketing și vânzări trebuie să se schimbe și ele.

Aproape 80% dintre clienții potențiali considerați „răi” de vânzări fac o achiziție în decurs de 24 de luni. Sunt multe oportunități ratate. Știi acel reprezentant de vânzări care continuă să se plângă că echipa de marketing îi trimite clienți potențiali oribile? S-ar putea să piardă niște oferte grozave. Dar, pe de altă parte, s-ar putea să aibă cel puțin parțial dreptate! Părțile pe care le primește probabil nu sunt încă pregătite să discute cu un reprezentant de vânzări, ceea ce duce la frustrare din partea vânzărilor, marketingului și potențialilor clienți deopotrivă.

Concentrându-se pe călătoria cumpărătorului modern și utilizând noua abilitate de a urmări și măsura acea călătorie, echipele de marketing pot prioritiza clienții potențiali care sunt cel mai probabil să facă o achiziție acum. Și perspectivele care se află mai devreme în procesul de luare a deciziilor pot fi reținute și încălzite într-un program automat de creștere a clienților potențiali.

Companiile care folosesc automatizarea de marketing au profituri mari

Deci, ce înseamnă adoptarea automatizării marketingului pentru rezultatul final? Cifrele sunt uluitoare:

• Automatizarea de marketing vă ajută să implicați mai eficient clienții potențiali cu informații care sunt direct relevante pentru aceștia - acest lucru construiește încredere și înțelegere cu potențialii dvs. cumpărători. Pentru agenții de marketing care folosesc lead nurturing, randamentul este o rată de câștig de două ori și o creștere de 47% a valorii medii a comenzii.
• Direcționarea conținutului potrivit către potențialii potriviți la momentul potrivit accelerează procesul decizional al cumpărătorului. De fapt, companiile care folosesc automatizarea marketingului văd, de asemenea, timpi ciclului de vânzări cu 70% mai rapid .
• 67% dintre agenții de marketing B2B spun că promovarea de lead-curturing crește oportunitățile de vânzări pe tot parcursul canalului cu cel puțin 10%, iar 15% văd că oportunitățile cresc cu 30% sau mai mult.

Doriți mai multe informații despre cum să utilizați automatizarea de marketing pentru a vă conecta cu noua generație de cumpărători? Vezi cum Act-On deschide calea cu Adaptive Journeys.