現代買家旅程的營銷自動化

就在短短幾年前，普通的 B2B 買家仍然對經典的營銷和銷售標籤團隊方法反應良好，營銷提供了大量的產品曝光和銷售以完成交易。 幾十年來，這一直是這種模式，每個人（買家和賣家都一樣）都接受過培訓。 然而，隨著商業環境的發展，這個過程也必鬚髮展。 在本文中，我們將詳細介紹如何為現代買家的旅程更新營銷自動化。

現代買家被相關性所吸引

在數據過度刺激的現代世界中，買家尋求相關性高於一切。 他們積極尋找與自己個人興趣相關的產品，重視針對他們的需求提供的特定信息的質量，而不是營銷接觸的數量。

買家已經掌握了自己的體驗：78% 的買家從網絡搜索開始購買流程，50% 的買家通過同行評論、博客和新聞網站進行研究，然後直接與公司接觸。 實際上，他們主動為自己構建了滿足其獨特需求的教育課程，而不是被動地吸收通過大眾媒體推送的營銷信息。

買家擁有前所未有的、無限制的信息和選擇訪問權限，使他們能夠完全控制自己的購買過程。 事實上，根據 SiriusDecisions 的說法，當潛在買家準備好與銷售代表交談時，70% 的購買過程已經完成。

營銷和銷售團隊如何應對現代採購流程的挑戰

為了接觸現代買家，營銷團隊需要特定的、有針對性的數字計劃，旨在適應每個潛在買家的獨特需求，具體取決於他們在買家旅程中的位置。 但是，發送與多元化群體中的每個人直接相關的營銷信息是一項艱鉅的任務。

進入營銷自動化。 該技術最初是為擴展大型企業的營銷和電子郵件功能而構建的，現已發展到能夠與現代買家建立有意義的聯繫，這些買家對中小型企業和大型企業都適用。

營銷自動化平台已成為營銷智能的中心，跟踪每個買家從第一個接觸點到最終銷售的旅程，深入了解傳統上發生在黑暗中的 70% 的購買過程，超越傳統營銷和銷售程序的防火牆。 營銷自動化克服了這個防火牆——它是使營銷和銷售能夠簡化、自動化、闡明和衡量現代買家在購買過程中的旅程的科學和技術。

數據是營銷的超能力

以前營銷和銷售團隊無法獲得的數據現在可以被跟踪和分析，從古老的傳統人口統計數據到電子郵件點擊、網站訪問和內容下載等行為數據。 營銷人員現在有權衡量這種數字肢體語言，並辨別買家在購買過程中的位置以及他們想要消費的內容類型。

營銷自動化集中了這種智能。 它可以識別買家與您的品牌進行的每一次有意義的互動，跟隨個人做出購買決定的過程。 它跟踪、衡量和分析每次交互的數據，以便營銷和銷售團隊可以更智能地向更積極的受眾進行銷售。

那麼你如何處理這些數據呢？ 很明顯，您所接觸到的潛在客戶數量——或“眼球數量”——不再是一個有意義的追求目標。 營銷和銷售的世界已經發生了變化，但並沒有變得更糟。 出現的是等待潛在買家的能力，他們會在準備好銷售時表明自己的身份，並跟進主動、有針對性的外展活動，從而提高營銷流程的效率。

行為數據的可用性使營銷團隊可以推送與購買者的興趣和購買旅程階段直接相關的內容。 現在，營銷人員的工作不是從買家那裡獲得控制權，而是幫助買家做出他們目前正在考慮的購買決定，為他們提供正確的信息以自行得出結論。

現代買家旅程的營銷自動化基礎知識

開始使用營銷自動化可能是一項艱鉅的任務——有這麼多可用的信息，你從哪裡開始？ 從你的買家開始。 圍繞您對買家的了解創建您的計劃，並從那裡擴展：

1. 繪製典型的購買階段。
   仔細查看您的最佳客戶如何做出購買決定。 是否存在導致潛在客戶開始研究新解決方案的常見觸發事件？ 必須克服的常見問題或挑戰？ 提示：與您的銷售團隊交談。 他們會對常見的決策階段有一個很好的了解。
2. 制定計劃和活動，幫助您在每個階段站在買家面前。
   您需要做什麼才能在旅程的每個階段出現在買家面前？ 在這裡，您可以在買家開始做出決定時制定出必要的策略、所需內容和舉措。 例如，如果您的大多數買家都是從網絡搜索開始的，那麼創建針對搜索引擎優化的出色網絡內容應該是您的首要任務。
3. 制定支持步驟 2 中概述的計劃所需的系統和技術。
   您需要哪些技術系統來支持您的活動？ 確保您的營銷自動化平台滿足您的關鍵要求，並隨著您的業務需求的擴展靈活地與其他技術集成。 例如：如果 SEO 是您的關鍵策略之一，您將需要一個 SEO 審計工具，該功能已融入頂級營銷自動化平台。

這三個步驟是構建以客戶而不是團隊或產品為中心的營銷和銷售引擎的基礎。 您將有能力率先進入數字時代，並通過這種以客戶為中心的方法吸引現代買家。

整合銷售和營銷

多年來，傳統的“對戰”設置一直使營銷和銷售團隊相互競爭。 如果沒有明確關注現代買家的旅程，銷售和營銷團隊往往會成為對手。

營銷團隊認為銷售團隊因為懶惰而丟棄了好的潛在客戶，而銷售團隊認為營銷團隊沒有做足夠的品牌建設或提供銷售團隊完成工作所需的優質潛在客戶。 但是，很可能這些假設都不正確。 很簡單，買家的運作方式發生了變化。 營銷和銷售團隊也需要改變。

近 80% 的被銷售視為“差”的潛在客戶會在 24 個月內繼續購買。 這是很多錯失的機會。 您知道那個不斷抱怨營銷團隊向他發送可怕線索的銷售代表嗎？ 他可能會錯過一些很棒的交易。 但另一方面，他可能至少部分正確！ 他獲得的潛在客戶可能還沒有準備好與銷售代表交談，這導致銷售、營銷和潛在客戶等方面感到沮喪。

通過關注現代買家的旅程，並利用跟踪和衡量該旅程的新功能，營銷團隊可以優先考慮現在最有可能購買的潛在客戶。 在決策過程中較早的潛在客戶可以在自動化的潛在客戶培養計劃中被阻止和預熱。

使用營銷自動化的公司看到了巨大的回報

那麼，營銷自動化的採用對底線意味著什麼？ 這些數字令人震驚：

• 營銷自動化可幫助您更有效地利用與潛在客戶直接相關的信息吸引潛在客戶，從而與潛在買家建立信任和理解。 對於部署潛在客戶培養的營銷人員，回報是 2 倍的贏率和 47% 的平均訂單價值增長。
• 在正確的時間將正確的內容定位到正確的潛在客戶可以加快買家的決策過程。 事實上，使用營銷自動化的公司也看到銷售週期縮短了 70% 。
• 67% 的 B2B 營銷人員表示，潛在客戶培育將整個渠道的銷售機會增加了至少 10%，15% 的人認為機會增加了 30% 或更多。

想了解更多關於如何使用營銷自動化與新一代買家建立聯繫的信息？ 了解 Act-On 如何為 Adaptive Journeys 鋪平道路。