現代のバイヤーの旅のためのマーケティングオートメーション

公開: 2021-04-26

ほんの数年前、平均的なB2B購入者は、従来のマーケティングと販売タグチームのアプローチに依然としてよく反応し、マーケティングは大量の製品の露出を提供し、販売は取引を成立させるために動きました。これは何十年にもわたってモデルであり、誰もが（買い手と売り手も同様に）それに訓練されていました。ただし、ビジネスランドスケープが進化するにつれて、このプロセスも進化する必要がありました。この記事では、現代のバイヤーの旅のためにマーケティングオートメーションを更新する方法を説明します。

現代のバイヤーは関連性によって引き込まれます

データの過剰刺激の現代の世界では、バイヤーは他のすべてよりも関連性を求めています。彼らは積極的に彼ら自身の個人的な興味に関連する製品を探し、マーケティングのタッチの量よりも彼らのニーズに特有に提示された情報の質を評価します。

購入者は自分の経験を管理しています。78％はWeb検索から購入プロセスを開始し、50％はピアレビュー、ブログ、ニュースサイトを調べてから、企業と直接やり取りします。事実上、彼らは、マスメディアを通じてプッシュされたマーケティングメッセージを受動的に吸収するのではなく、独自のニーズを満たす教育カリキュラムを積極的に構築します。

購入者は、前例のない無制限の情報と選択肢にアクセスできるため、購入プロセスを完全に制御できます。実際、SiriusDecisionsによると、購入プロセスの70％は、見込みのある購入者が営業担当者と話す準備ができるまでにすでに完了しています。

マーケティングチームとセールスチームが現代の購入プロセスの課題にどのように対応するか

現代のバイヤーにリーチするには、マーケティングチームは、バイヤーの旅のどこにいるかに応じて、すべての見込みバイヤーの固有のニーズに適応するように設計された、特定のターゲットを絞ったデジタルプログラムを必要とします。しかし、多様なグループの各個人に直接関連するマーケティングメッセージを送信することは難しい注文です。

マーケティングオートメーションを入力してください。もともとは大企業向けのマーケティングおよび電子メール機能を拡張するために構築されましたが、テクノロジーは進化して、中小企業だけでなく大企業でも機能する現代のバイヤーとの有意義なつながりを可能にしました。

マーケティングオートメーションプラットフォームは、マーケティングインテリジェンスのハブになり、最初のタッチポイントから最終的な販売までの個々の購入者の旅を追跡し、従来は暗闇の中で行われていた購入プロセスの70％を詳細に把握します。従来のマーケティングおよび販売プログラムのファイアウォール。マーケティングの自動化はこのファイアウォールを克服します。これは、マーケティングと販売が購入プロセスを通じた現代のバイヤーの旅を合理化、自動化、照らし、測定することを可能にする科学技術です。

データはマーケティングのスーパーパワーです

以前はマーケティングチームや営業チームが利用できなかったデータを、従来の人口統計の定番から、電子メールのクリック、Webサイトへのアクセス、コンテンツのダウンロードなどの行動データまで、追跡および分析できるようになりました。マーケターは現在、このデジタルボディランゲージを測定し、購入者が購入の過程でどこにいて、どのタイプのコンテンツを消費したいかを見極めることができます。

マーケティングオートメーションは、このインテリジェンスを一元化します。それは、購入決定を行うための個人の旅に続いて、購入者があなたのブランドと持つすべての意味のある相互作用を識別します。マーケティングチームとセールスチームがより熱心なオーディエンスにスマートに販売できるように、すべてのインタラクションのデータを追跡、測定、分析します。

では、この大量のデータをどうしますか？到達する見込み客の数、つまり「眼球の量」が、もはや追求すべき意味のある目標ではないことはすでに明らかです。マーケティングと販売の世界は変化しましたが、悪化することはありません。出現するのは、販売準備が整ったときに自分自身を特定する可能性のある購入者を待ち、積極的で的を絞ったアウトリーチをフォローアップして、マーケティングプロセスをより効率的にする機能です。

行動データの可用性により、マーケティングチームは、購入者の関心と購入過程の段階に直接関連するコンテンツをプッシュすることができます。購入者からコントロールを奪う代わりに、現在、購入者が現在考えている購入決定を下し、自分で結論を出すための正しい情報を提供するのを支援するのがマーケティング担当者の仕事です。

現代のバイヤーの旅のためのマーケティングオートメーションの基本

マーケティングの自動化を始めるのは大変な作業になる可能性があります。非常に多くの情報が利用できるので、どこから始めますか？購入者から始めます。購入者について知っていることを中心にプログラムを作成し、そこから構築します。

典型的な購入段階を計画します。
最高の顧客が購入を決定する方法をよく見てください。見込み客が新しいソリューションの調査を開始する原因となる一般的なトリガーイベントはありますか？克服しなければならない一般的な質問や課題はありますか？ヒント：営業チームに相談してください。彼らは一般的な決定段階についてかなり良い考えを持っているでしょう。
各段階で購入者の前に立つのに役立つプログラムと活動を計画します。
旅の各段階でバイヤーの前に立つためにあなたは何をする必要がありますか？ここでは、購入者が決定を下し始めるときに、購入者の前に立ち始めるために必要な戦術、必要なコンテンツ、およびイニシアチブを計画します。たとえば、ほとんどの購入者がWeb検索から始める場合、検索エンジン向けに最適化された優れたWebコンテンツを作成することをリストの一番上に置く必要があります。
ステップ2で概説したイニシアチブをサポートするために必要なシステムとテクノロジーを計画します。
活動をサポートするためにどのような技術システムが必要ですか？マーケティング自動化プラットフォームが主要な要件を満たし、ビジネスニーズの拡大に応じて他のテクノロジーと統合できる柔軟性を備えていることを確認してください。たとえば、SEOが重要な戦術の1つである場合は、SEO監査ツールが必要になります。これは、トップのマーケティング自動化プラットフォームに組み込まれている機能です。

これらの3つのステップは、チームや製品ではなく、顧客を中心としたマーケティングおよび販売エンジンを構築するための基盤です。あなたは最初にデジタル時代に飛び込み、この顧客中心のアプローチで現代のバイヤーを引き付けるのに適した立場にあります。

販売とマーケティングの統合

従来の「対」の設定は、何年もの間、マーケティングチームと営業チームを互いに対立させてきました。現代のバイヤーの旅に明確な中心的な焦点がなければ、販売およびマーケティングチームはしばしば敵になります。

マーケティングチームは、営業チームが怠惰から良いリードを捨てていると考えており、営業チームは、マーケティングチームが十分なブランド構築を行っていないか、営業チームが仕事をするために必要な質の高いリードを提供していないと考えています。ただし、これらの仮定はどちらも当てはまらない可能性があります。簡単に言うと、購入者の操作方法が変更されました。マーケティングチームと営業チームも変更する必要があります。

販売で「悪い」と見なされたリードの80％近くが、24か月以内に購入を続けます。それは多くの機会を逃しました。マーケティングチームが彼に恐ろしいリードを送っていると不平を言い続ける営業担当者を知っていますか？彼はいくつかの大きな取引を逃しているかもしれません。しかし一方で、彼は少なくとも部分的に正しいかもしれません！彼が得ているリードは、おそらくまだ営業担当者と話す準備ができていないため、営業、マーケティング、および見込み客からのフラストレーションにつながります。

現代のバイヤーの旅に焦点を合わせ、その旅を追跡および測定する新しい機能を利用することにより、マーケティングチームは、今すぐ購入する可能性が最も高い見込み客に優先順位を付けることができます。また、意思決定プロセスの早い段階にある見込み客は、自動化されたリード育成プログラムで抑制およびウォームアップすることができます。

マーケティングオートメーションを使用する企業は大きな利益を得る

では、マーケティングオートメーションの採用は、収益にとって何を意味するのでしょうか。数字は驚くべきものです：

マーケティングの自動化により、見込み客に直接関連する情報をより効率的に利用できるようになります。これにより、見込み客との信頼と理解が深まります。リード育成を展開するマーケターの場合、収益は2倍の勝率であり、平均注文額が47％増加します。
適切なコンテンツを適切な見込み客に適切なタイミングでターゲティングすることで、購入者の意思決定プロセスが加速します。実際、マーケティングオートメーションを使用している企業は、販売サイクルタイムも70％短縮されています。
B2Bマーケターの67％は、リードの育成により、目標到達プロセス全体で販売機会が少なくとも10％増加し、15％では機会が30％以上増加すると述べています。

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