Configure um processo eficaz de gerenciamento de leads em 7 etapas

Você captura leads, mas eles nunca respondem de volta para você? Seu departamento de vendas reclama da qualidade dos leads? Você luta para gerar leads que se transformam em vendas reais?

Estes são sintomas comuns de um processo de gerenciamento de leads ruim ou uma completa falta de um.

Capturar leads é uma coisa, mas qual é o sentido de coletar informações de contato se seus leads nunca compram de você.

Sem um processo coeso de gerenciamento de leads, o ciclo de festa e fome continuará. Talvez, alguns meses você tenha ganhado uma fortuna, enquanto outros meses, você mal consegue sobreviver.

A aquisição de clientes pode ser atribuída ao timing perfeito. Quando você conecta a pessoa certa à solução certa na hora certa, tudo parece se encaixar. Conectar-se com seus leads muito cedo significa que eles não estão prontos para comprar. No entanto, esperar muito significa que eles provavelmente já passaram para um concorrente e você perdeu uma oportunidade.

Não existe um cronômetro mágico que irá tocar sempre que os clientes em potencial estiverem prontos para comprar, mas criar um processo eficaz de gerenciamento de leads permitiria determinar onde seus leads estão na jornada do comprador e orientá-los a experimentar valor com seu produto ou serviço.

O gerenciamento de leads tem tudo a ver com capturar e rastrear seus clientes em potencial em todas as etapas do ciclo de vida do cliente, para que você possa personalizar seus esforços de marketing e vendas com base na qualidade do lead e na prontidão para vendas.

Neste artigo, abordaremos um guia passo a passo sobre como criar um processo de gerenciamento de leads para sua empresa. Vamos começar!

O que é gerenciamento de leads?

O gerenciamento de leads é o processo de capturar, rastrear e nutrir leads qualificados até que eles se tornem clientes pagantes.

O processo de gerenciamento de leads pode ser dividido em várias etapas:

1. Captura e identificação de leads
2. Acompanhamento de leads
3. Qualificação de leads
4. Nutrição de leads
5. Distribuição de leads e conversão de vendas
6. Comunicando

Os consumidores tornaram-se mais inteligentes e a concorrência aumentou drasticamente. As técnicas de marketing de rezar e borrifar não funcionam mais. Um processo de gerenciamento de leads é projetado para construir um relacionamento com seus leads e acompanhar o comportamento deles à medida que avançam no funil.

As equipes de vendas e marketing devem trabalhar em sincronia para projetar um processo de gerenciamento de leads coeso que ofereça suporte a uma jornada perfeita do cliente desde o primeiro ponto de contato com sua marca até que alguém se converta.

Benefícios de um processo de gerenciamento de leads bem executado

Prevenir o vazamento de bons leads

Sem um funil de automação de marketing para nutrir adequadamente seus leads, você terá um balde vazando. Existem várias razões pelas quais os leads podem ficar desinteressados:

• Falha em fornecer valor suficiente.
• Conteúdo ou produto não é relevante para suas necessidades.
• Prospect não está pronto para comprar.
• Falha no acompanhamento.

Usando uma ferramenta de automação de marketing como o Encharge e outros softwares de análise, você pode identificar de onde vem o vazamento e resolver o problema.  

Por exemplo, o Encharge fornece muitas métricas, como taxa de cliques, cliques totais de e-mail, taxas de abertura e muito mais. As métricas de e-mail são, obviamente, apenas uma parte de suas métricas gerais de funil. Acompanhar toda a jornada do cliente é difícil, mas certamente não impossível com as ferramentas certas.

Filtrar leads quentes, mornos e frios

Com a pontuação e segmentação de leads, você poderá determinar a prontidão para comprar para cada lead em seu pipeline.

Por exemplo, se um cliente reservar um tempo para agendar um horário, há uma grande probabilidade de que ele queira comprar. Se eles visitaram sua página de preços, esse é outro sinal de compra.

No entanto, se o cliente em potencial não abrir nenhum de seus e-mails, ele pode nem saber que sua oferta existe.

A pontuação e a segmentação de leads permitiriam que você identificasse os leads quentes e priorizasse seus esforços de vendas para eles, minimizando o tempo gasto em kickers de pneus e pessoas que nunca se converterão.

Acompanhe os leads no momento certo

Há uma linha tênue entre insistente e acompanhar adequadamente. Se um cliente em potencial agendar uma ligação de consulta, você poderá passar o cliente em potencial para sua equipe de vendas.

Mas e se um cliente em potencial responder a um e-mail de marketing? Ou se um cliente em potencial entrar em contato com seu chatbot ao vivo?

Essas são oportunidades para sua equipe de marketing enviar esses leads a um agente de vendas. Usando uma ferramenta de CRM, eles podem ver se esse cliente em potencial fez algum contato anterior com sua marca e decidir quando fazer o acompanhamento.

Como configurar seu processo de gerenciamento de leads

Todas as empresas do mundo querem mais leads. Mas que tal maximizar os leads que você já está recebendo?

Um processo de gerenciamento de leads permite que você traga mais leads de alta qualidade e converta mais deles em clientes pagantes.

Abaixo, examinaremos um processo de gerenciamento de leads em 6 etapas que você pode implementar em seu negócio.

1. Atrair e capturar leads

Todo processo de gerenciamento de leads começa com uma estratégia de geração de leads . Isso inclui atrair clientes em potencial para o seu negócio e convertê-los em leads.

Leads são clientes em potencial que demonstraram interesse em sua marca por meio de ações. Eles provavelmente compartilharam suas informações de contato com você.

Vamos cobrir algumas estratégias de geração de leads. Tenha em mente que existem muitas estratégias por aí, e você vai querer experimentar e determinar as estratégias certas que são mais eficazes para o seu negócio.

Classifique no Google para trazer leads orgânicos

Há 5,6 bilhões de pesquisas no Google diariamente. Muitos clientes em potencial estão procurando por seus produtos ou serviços. Eles querem respostas ou soluções para seus problemas.

Ao otimizar o conteúdo do seu site e blog com palavras-chave relevantes, você pode ter uma classificação alta para palavras-chave específicas, especialmente para palavras que expressam a intenção de compra. Assim, a classificação no Google permite atrair mais visitantes para o seu site.

Sua estratégia para gerar tráfego com tráfego orgânico pode ser:

1. Encontre tópicos e palavras-chave associadas relevantes que as pessoas estão pesquisando em seu setor
2. Crie conteúdo otimizado em torno dessas palavras-chave
3. Continue a criar conteúdo mais valioso e até mesmo guest posts para gerar backlinks para seu site.

Digamos que você administre um negócio de marketing de afiliados em torno do café.

Você pode usar uma ferramenta de pesquisa de palavras-chave para ver o volume de pesquisa, a concorrência e a taxa de lances de cada palavra-chave.

Neste exemplo, observe que existem algumas palavras-chave de baixa concorrência, como “imprensa francesa” ou “café à prova de balas”. Sites relativamente novos devem se concentrar em palavras-chave menos competitivas e segmentar palavras-chave de cauda longa. Isso porque palavras-chave de cauda longa têm maior probabilidade de converter.

Depois de fazer mais pesquisas, você pode notar que o café à prova de balas é um excelente nicho para classificar. O volume de pesquisa é relativamente alto e há muitas palavras-chave de cauda longa e média de baixa concorrência. Por exemplo, palavras-chave como “óleo MCT no café”, “ceto café à prova de balas” e “perda de peso com café ceto” podem ser excelentes tópicos para blogar.

Anuncie para atingir novos públicos

O marketing de resposta direta é uma forma de publicidade que evoca uma resposta imediata e os incentiva a agir imediatamente. Quase todas as plataformas oferecem uma maneira de exibir anúncios nativos em suas plataformas, como Facebook, YouTube e Google.

Vamos nos concentrar em como usar o Facebook como uma técnica de geração de leads. O Facebook permite que você crie um formulário de contato nativamente em sua plataforma para que seu público não precise clicar fora da plataforma. Como resultado, melhora as taxas de conversão.

Então, por que Facebook? A vantagem é que você pode segmentar pessoas com base em vários dados demográficos e psicográficos.

Por exemplo, se você vende software de CRM. Você pode segmentar pessoas que “curtiram” a página do HubSpot; portanto, você segmenta pessoas que já sabem o que é um CRM. Você pode restringir ainda mais a pesquisa por outros filtros para alcançar um público de nicho com maior probabilidade de responder ao seu anúncio.

Recomendamos a criação de um anúncio atraente e relacionável. Por exemplo, o AdEspresso é uma plataforma que ajuda empresários e profissionais de marketing a gerenciar seus anúncios no Facebook e melhorar seu ROI.

Muitos empresários lutam com seus anúncios no Facebook. Este anúncio de resposta direta atinge diretamente o cerne do problema que esses empresários enfrentam. Ao demonstrar que você entende o problema deles, é mais provável que eles se envolvam com seu anúncio e confiem em você o suficiente para aceitar sua isca digital.

Use iscas digitais para capturar leads

As iscas digitais são usadas para capturar visitantes e levá-los a compartilhar suas informações de contato com você em troca de algo de alto valor percebido.

Considere desenvolver várias iscas digitais para cada estágio de compra da jornada do cliente:

Parte superior do funil

Seus clientes em potencial estão apenas se conscientizando de seus problemas, por isso é importante oferecer conteúdo educacional e de fácil consumo. O objetivo é oferecer insights sobre o problema e direcioná-los para uma solução.

Os ímãs de chumbo nesta fase podem incluir:

• Lista de controle
• e-book
• Modelo
• Planilha ou pasta de trabalho
• Folha de dicas

Imãs de lead no meio do funil

Os leads que chegaram ao meio do funil entendem o básico do problema. Eles querem educar-se sobre a solução. A isca digital no meio do funil deve se concentrar em como seu produto pode resolver o problema. Considere iscas digitais, como:

• Treinamento em vídeo
• Estudo de caso
• Webinar
• Curso por e-mail
• Papel branco

Imãs de lead no fundo do funil

Os prospects que chegaram ao fundo do funil estão prontos para comprar uma solução. No entanto, eles podem não estar prontos para comprar de você exatamente. Você precisará convencer os clientes em potencial de que você é a melhor opção. Essas iscas digitais devem demonstrar por que seu produto é melhor do que o que seus concorrentes oferecem. Esses ímãs de chumbo podem incluir:

• Demonstração ao vivo
• Teste grátis
• Desconto ou cupom
• Gráfico de comparação
• Consulta gratuita

2. Segmente seus leads

Depois que seus leads optarem por sua isca digital, é hora de agrupá-los.

Segmentação de mercado significa dividir seu público em grupos mais focados com base em critérios específicos.

Se você fez sua lição de casa sobre seu público-alvo, saberá quais grupos de pessoas são mais propensos a comprar de você.

Imagine que você está vendendo software para executivos de alto nível. Se você não tiver uma maneira de segmentar seus leads, poderá acabar se comunicando com um monte de pessoas que não são adequadas para o seu produto.

As melhores maneiras de segmentar seus leads são por meio das quatro categorias a seguir:

A demografia inclui uma ampla variedade de informações do consumidor, como:

• Era
• Gênero
• Corrida
• Nacionalidade
• Educação
• Ocupação
• Número de filhos

Por exemplo, os millennials teriam interesses e necessidades completamente diferentes em comparação com os baby boomers.

A psicografia pode ser definida como a personalidade, valores, atitudes, interesses e estilo de vida de um indivíduo.

Suponha que você seja uma empresa SaaS que oferece software de gerenciamento de produtividade. Você pode procurar pessoas com interesses específicos. As pessoas que seguem Tim Ferris podem estar interessadas em maximizar seu fluxo de trabalho e melhorar a produtividade.

O comportamento do usuário é uma ótima maneira de determinar o nível de interesse do cliente em potencial. Se um cliente em potencial iniciar um contato com você, como enviar um e-mail ou enviar uma mensagem para seu chatbot ao vivo, ele já está familiarizado com sua marca e deseja comprar em breve.

Se você vende vários produtos, é uma boa ideia criar uma isca digital para cada produto. Você pode até criar várias iscas digitais para cada produto. Ver qual isca digital um cliente em potencial opta permite que você saiba por qual sequência de e-mail ou funil para direcioná-lo.

Digamos que você administre uma agência que cria funis para empresas. Um cliente em potencial administra uma empresa de varejo e menciona a empresa de varejo em seu formulário de lead.

Você pode ter uma equipe de vendedores com diferentes conhecimentos em setores específicos. Se um cliente potencial estiver no setor de varejo, convém designar um agente de vendas que entenda do setor para a chamada de consulta.

A localização geográfica é importante se você é um negócio online ou offline. Para locais de tijolo e argamassa, é vital que você esteja alcançando clientes potenciais em sua área local. No entanto, as empresas on-line também podem se beneficiar de localizações geográficas.

Com o tempo, você pode notar uma tendência de que certas regiões estão mais interessadas em seu produto do que outras. Assim, você pode reduzir seus custos com anúncios segmentando apenas essas regiões.

Observe como o termo “snowboard” no Google Trends mostra que a palavra-chave é muito pesquisada em estados como Vermont, Colorado, Utah, Alasca e Idaho.

Com qualquer termo, você pode pesquisar regiões que tenham grande afinidade com seu produto. Em alguns casos, você pode até procurar regiões com baixa afinidade e omitir essas regiões de sua segmentação geográfica ao exibir anúncios.

Ao desenvolver suas sequências de e-mail, é importante segmentar seus leads, personalizar a mensagem e oferecer aos leads certos.

Você pode personalizar seus e-mails de várias maneiras, incluindo o nome deles ou informando uma ação específica que eles fizeram ou interesses comuns.

3. Qualifique seus leads

A pontuação de leads é o processo de atribuir valores numéricos a cada cliente em potencial. É como você pode separar os leads bons e ruins.

A pontuação de leads tem um ROI de 138% em comparação com 78% para empresas que não pontuam leads.

Você pode pontuar seus leads com base em muitos atributos, como como eles se envolveram com seu site e sequência de e-mail e as informações profissionais que enviaram a você.

O Encharge permite que você classifique os usuários com base no engajamento e nos atributos.

Defina os atributos ou comportamentos que aumentam sua pontuação e comportamentos que diminuiriam sua pontuação.

Aqui está um exemplo de um sistema de pontuação:

• +5 pontos quando um prospect se inscreve na sua lista de e-mail
• -5 pontos por cancelar um compromisso
• +25 pontos para agendamento de consulta
• +5 pontos por abrir um e-mail
• +10 pontos por clicar em um link em um e-mail
• +10 pontos por visitar sua página de preços
• +15 pontos por responder ao seu e-mail
• +25 pontos por iniciar sua avaliação gratuita
• -10 pontos por não abrir nenhum e-mail
• -25 pontos por cancelar a inscrição na sua lista de e-mail

Ao definir seu sistema de pontuação de leads, certifique-se de definir um limite de pontuação de leads.

O limite é um valor numérico de pontos em que um lead é considerado pronto para vendas e deve ser passado para um membro de sua equipe de vendas para maior divulgação ou acompanhamento.

Se um lead ainda não estiver qualificado, aumentará suas chances de queimar o relacionamento com o cliente em potencial. Se o limite de pontuação for muito alto, você poderá perder sua perspectiva para os concorrentes.

Leva algum tempo para descobrir o limite de pontos certo que pode dizer quase definitivamente quando um lead está qualificado para atividade de vendas.

A marca registrada de um ótimo sistema de pontuação de leads é identificar atributos e comportamentos que diferenciam um lead bom e ruim.

É importante acompanhar o processo de gerenciamento de leads. Eventualmente, você reconhecerá um padrão de comportamentos e atributos entre os clientes pagantes.

Por exemplo, talvez seu software seja voltado para empresas com receita de US$ 100 mil ou mais. Portanto, você pode querer mudar seu marketing para eliminar os empresários que não se encaixam em seus critérios.

Todo o processo de gerenciamento de leads deve qualificar as perspectivas certas e, ao mesmo tempo, desqualificar as perspectivas ruins.

4. Alimente seus leads

Uma campanha de nutrição envolve o envio de uma série de e-mails para seus leads. Para obter os melhores resultados, recomendamos enviar diferentes sequências de e-mail com base em seu comportamento, segmentação e em qual isca digital eles optaram.

Leads devidamente nutridos fazem compras 47% maiores em comparação com leads não nutridos e geram 20% mais oportunidades de vendas.

Considere esses tipos únicos de e-mails que quebram o molde dos e-mails de nutrição usuais “cortados e secos”.

Leitura adicional: Como escrever uma série de e-mail de boas-vindas matadora (com exemplos)

E- mails de webinar : o vídeo é uma ótima maneira de obter o compromisso de seus clientes em potencial, pois eles precisam se envolver enquanto ouvem. Um webinar leva a outro nível, pois o cliente em potencial precisa bloquear o tempo para participar de uma transmissão ao vivo (ou pré-gravada).

Os webinars tiram a pressão do cliente em potencial, pois eles não são pressionados por um vendedor. É uma ótima maneira de educar o cliente sobre seu produto e gerar vendas no piloto automático.

Criar um webinar repleto de informações valiosas pode aumentar sua conversão. O e-mail abaixo demonstra como a Mind Valley está promovendo um webinar gratuito para obter adesão dos leads, aumentando assim as chances de compra do curso do instrutor.

E- mails de atualização : se você estiver executando um modelo de negócios de avaliação gratuita, convém incentivar seus clientes em potencial a atualizar com cuidado.

Medium é uma publicação que permite que qualquer pessoa escreva e crie conteúdo. Este e-mail transmite os benefícios que a atualização lhes traria, como acesso a histórias ilimitadas. Compartilhe os benefícios e dê motivos pelos quais seus leads devem considerar se inscrever.

E-mails de engajamento: antes que um cliente em potencial esteja pronto para vendas, você provavelmente precisará engajá-lo. Uma ótima maneira de envolver os leitores é educá-los sobre algo com o qual eles se importam e adicionar um pouco de humor a isso.

Neville Medhora é um redator que usa ambos. Ele usa infográficos interessantes que imediatamente chamam sua atenção para ilustrar seus conceitos. Considere adicionar imagens interessantes, infográficos, textos grandes e até histórias engraçadas para transmitir suas ideias aos leitores. Quando seus leitores estiverem engajados, eles ficarão mais propensos a aguardar seus e-mails todos os dias.

E -mails de perguntas frequentes: antes que os clientes estejam prontos para comprar, eles podem ter dúvidas sobre seu produto ou serviço. Essa é uma ótima maneira de lidar com objeções, especialmente antes que o cliente em potencial entre em uma ligação de vendas.

Trusted House Sitters é uma plataforma popular que conecta proprietários e babás de casa. Eles estão enviando um vídeo que responde a uma pergunta comum sobre se você deve confiar em um estranho para cuidar de sua casa enquanto estiver fora.

Considere enviar perguntas frequentes personalizadas para ajudar os clientes em potencial a se familiarizarem com seu produto. Um vídeo pode ser mais eficaz, pois pode definir o tom certo para seus leads e mostrar a eles que você é uma empresa amigável e confiável para comprar.

5. Envie leads para a equipe de vendas

A distribuição de leads é quando você encaminha leads de entrada para sua equipe de vendas. Idealmente, você só vai querer repassar esses leads quando eles estiverem qualificados para marketing. Assim, os leads devem ser devidamente nutridos e ter um forte interesse em seu produto antes que sua equipe de vendas tente fechar a venda.

Cada lead que entra no seu funil de marketing é único. Cada um tem problemas, necessidades e objetivos diferentes. Além disso, seus representantes de vendas também têm diferentes experiências, habilidades e conhecimento do produto.

Por exemplo, você pode querer enviar clientes corporativos para seus representantes de vendas mais qualificados. Ou você pode segmentar suas equipes de vendas por setor.

A distribuição de leads envolve avaliar o que torna seus leads únicos e encaminhá-los para o representante de vendas certo.

Em vez de alocar leads manualmente, é importante ter um sistema automático de distribuição de leads que analise automaticamente as principais informações para você e direcione automaticamente os clientes em potencial para o representante de vendas mais adequado.

Isso economiza tempo de fazer o trabalho manual de classificar e descobrir qual cliente em potencial deve ir para qual representante.

Você pode optar por distribuir leads usando qualquer um dos métodos:

• Round-robin é um método em que os leads são encaminhados para seus representantes de vendas em uma rotação. Se você tiver cinco representantes de vendas, cada representante receberá um com base em sua posição na fila. Assim que o ciclo estiver completo
• As regras de atribuição de leads são um método em que os leads são atribuídos com base em regras que definem melhor quais leads são roteados para cada representante de vendas.

Aqui estão alguns fatores a serem considerados ao distribuir leads para seus representantes de vendas:

• Experiência: Os representantes de vendas que têm experiência em um produto ou mercado específico entenderão melhor os pontos problemáticos dos clientes em potencial e descreverão claramente os benefícios do seu produto para eles. Esses representantes tenderão a ter um desempenho melhor na construção de relacionamento, no tratamento de objeções e no fechamento da venda.
• Experiência: Algumas situações podem exigir um representante de vendas experiente para lidar. Um agente de vendas experiente pode ser mais apto a lidar com clientes em potencial que procuram soluções complexas ou oportunidades empresariais.
• Desempenho: Recompensar os agentes de vendas com bom desempenho pode motivar sua equipe. Considere gamificar sua distribuição de leads enviando mais leads ou negócios maiores para representantes que tiveram um bom desempenho na semana ou no mês anterior.
• Localização geográfica: se sua empresa tiver representantes de vendas em diferentes regiões, considere encaminhar leads para o agente na área apropriada.
• Disponibilidade: certifique-se de que seu representante de vendas esteja disponível antes de encaminhar os leads.

6. Crie uma estratégia de acompanhamento para leads que não compraram

Nem todo mundo vai comprar quando você quiser. Às vezes a vida atrapalha. Mas isso não significa que você deve desistir deles.

Sua empresa provavelmente gastou dinheiro para adquirir cada lead. Não deixe esse dinheiro ir para o lixo!

Sempre crie uma estratégia de acompanhamento para cada tipo de lead.

Pode ser melhor ter um representante de vendas pessoal acompanhando um lead qualificado para vendas, especialmente se ele já tiver feito contato com um agente de vendas.

Por outro lado, se os leads qualificados de marketing não derem o próximo passo para reservar uma demonstração ao vivo, uma chamada de consulta ou um upgrade para sua assinatura paga, convém adotar uma abordagem de marketing para acompanhamento. Por exemplo, você pode exibir anúncios de retargeting para eles ou enviar e-mails de acompanhamento espirituosos que reacendem o interesse deles em sua marca.

Os anúncios de retargeting têm uma taxa de cliques 10 vezes maior do que os anúncios normais e têm taxas de conversão até 150% maiores.

MindValley chama sem rodeios os leitores que não abriram seus e-mails. Muitas vezes, essa mensagem direta pode capturar o interesse dos assinantes de e-mail. Isso ocorre porque seus leads podem estar interessados ​​em seu produto, mas simplesmente não viram seus e-mails como importantes. Esses e-mails servem como um lembrete para os leitores.

Leitura adicional: Como as empresas de SaaS bem-sucedidas usam e-mails de Nudge

A HubSpot usa muitos tipos de anúncios de remarketing para despertar os interesses de seus clientes em potencial. Eles sabem que simplesmente exibir um anúncio não será suficiente. Eles testam A/B diferentes anúncios de retargeting para ver quais têm o melhor desempenho.

Grandes profissionais de marketing gastarão muito em anúncios de retargeting porque fornecem um ROI melhor, pois o público já conhece sua marca. Além disso, eles veicularão muitos anúncios para dar aos leads uma sensação de onipresença.

Considere executar anúncios de remarketing em várias plataformas, como Facebook, Google, Instagram e YouTube.

No primeiro exemplo, a HubSpot lida brilhantemente com uma objeção comum de seus clientes em potencial. Eles sabem que alguns clientes em potencial hesitam em se inscrever no HubSpot porque hesitam que pode demorar muito para configurar e pode ser confuso de usar. Esse anúncio ajuda a acabar com esses medos e informa que o software pode economizar até 124 horas por ano.

Às vezes, a HubSpot pode adotar uma abordagem ousada que evoca uma reação imediata de seus clientes em potencial. Isso faz com que seu público pare e gera curiosidade. A maioria das pessoas quer clicar no anúncio simplesmente para saber do que se trata o anúncio. O vídeo retrata uma história divertida e, ao mesmo tempo, vincula a história ao produto.

7. Analise seu processo de gerenciamento de leads

A única maneira de melhorar seu processo é medir os resultados em cada etapa do processo de gerenciamento de leads.

“O que é medido é gerenciado.”

Peter F. Drucker

Aqui estão os pontos de dados mais úteis que você deseja acompanhar desde o processo de geração de leads até a conversão de leads:

1. Leads

Você vai querer medir o número de oportunidades que você recebe. Isso pode ser dividido em tipos de leads, como:

• Leads qualificados para informações (IQL): Preenchido um formulário para receber uma isca digital que fornece mais informações, como uma folha de dicas ou um e-book.
• Leads qualificados para marketing (MQL): Preencheu um formulário para saber mais sobre uma solução, como um produto ou serviço, e visitou a página de preços.
• Leads qualificados para vendas (SQL): Interessado em falar com um representante de vendas ou tem um interesse claro em seu produto ou serviço.
• Usuários de avaliação gratuita: inscritos em sua avaliação gratuita para receber acesso ao seu software.

Você pode ter o maior funil de back-end do mundo, mas isso não importa, a menos que você esteja trazendo pessoas para a porta.

Se as pessoas amam seu produto ou serviço, mas não parece que você está atraindo muita atenção, há uma boa chance de você não ter um bom processo de geração de leads. Muitas empresas de serviços especializadas em seu ofício têm uma alta taxa de conversão porque podem demonstrar seus leads, mas não têm a habilidade de marketing para gerar atenção.

2. Taxa de conversão

É importante medir as taxas de conversão de opt-in e venda. Se suas taxas de adesão forem baixas, talvez a isca digital não seja atraente o suficiente ou o conteúdo ou anúncio do blog não seja relevante.

Muitos fatores podem afetar a conversão de vendas. Talvez você precise fornecer um melhor treinamento de vendas para seus representantes. Ou pode ser que você não tenha nutrido seus leads adequadamente ou talvez os leads não sejam qualificados para vendas quando ligam para seus representantes.

Você pode calcular a taxa de conversão seguindo estas fórmulas:

Total de leads/total de visitantes x 100 = taxa de aceitação

Total total de conversões/total de leads no funil x 100 = taxa de conversão de vendas

À medida que você altera seu processo de geração de leads, critérios de segmentação, sistema de pontuação de leads, nutrição e processo de conversão, você começará a ver suas taxas de conversão aumentarem.

3. Valor vitalício do cliente

O valor da vida útil de um cliente permite medir a eficácia do seu modelo de negócios a longo prazo. Ter muitos clientes, mas um baixo valor de vida útil do cliente significa que você terá que gastar continuamente uma enorme quantidade de tempo e esforço na geração de leads.

Em vez disso, pode ser mais benéfico maximizar cada cliente aumentando seu valor de vida útil. Recomendamos oferecer um serviço de assinatura ou produtos de nível superior para agregar mais valor aos clientes e aumentar sua fidelidade à sua marca.

4. Vendas totais

Você está crescendo mês a mês? Acompanhar as vendas totais durante um período de tempo é crucial para determinar se sua empresa está crescendo ou diminuindo.

5. Tempo do ciclo de vendas

Alguns mercados têm um ciclo de vendas mais longo. Isso requer um processo de nutrição de leads mais aprofundado. Por exemplo, uma ferramenta de produtividade pode ter um ciclo de vendas imediato, pois o cliente pode decidir na hora. Por outro lado, um software de fintech usado por banqueiros de investimento pode levar meses ou anos para ser concluído. Pode ser benéfico descobrir como encurtar o ciclo de vendas.

6. Custos de aquisição

O custo por lead (CPL), o tamanho médio do negócio e o valor da vida útil do cliente devem ser rastreados com diligência. Se você estiver veiculando anúncios, convém saber quanto custa obter cada lead.

Por exemplo, sua CPL é maior do que o tamanho médio do negócio? Nesse caso, você pode querer escolher outras formas de geração de leads que custem menos. Em última análise, seu custo por venda deve ser menor do que o tamanho médio do negócio (ou receita média gerada).

No entanto, às vezes, pode ser vantajoso equilibrar o CPL e o tamanho médio do negócio, o que significa que você não está lucrando com a venda inicial. Isso ocorre porque algumas empresas têm um modelo de base de assinatura recorrente ou sistema de funil de back-end, onde sabem que têm um alto valor de vida útil do cliente.

Isso pode beneficiar as empresas que desejam escalar porque podem superar seus concorrentes com publicidade para palavras-chave ou interesses competitivos; portanto, eles podem roubar pistas de outras empresas.

Embora o custo de aquisição de um cliente possa ser caro, se você puder reter um cliente por anos, pode valer a pena.

“Custa 7 vezes mais atrair um cliente do que manter um cliente existente.”

Neil Patel

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Não deixe que seus leads sejam desperdiçados. Se seus leads estão te enganando, você pode querer rastrear seus leads e envolvê-los melhor.

A criação de um processo de gerenciamento de leads permite filtrar adequadamente os leads quentes, quentes e frios. Sem mencionar, ele faz todo o trabalho pesado nutrindo leads até que sejam qualificados para vendas antes de enviá-los para seus representantes de vendas confiáveis.

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