Configurați un proces eficient de gestionare a clienților potențiali în 7 pași

Capturați clienți potențiali, dar nu vă răspund niciodată? Departamentul dvs. de vânzări se plânge cu privire la calitatea clienților potențiali? Te chinui să generezi clienți potențiali care să se transforme în vânzări reale?

Acestea sunt simptome comune ale unui proces prost de gestionare a clienților potențiali sau ale lipsei complete a unuia.

Captarea de clienți potențiali este un lucru, dar care este rostul să colectezi informații de contact dacă clienții potențiali nu cumpără niciodată de la tine.

Fără un proces coeziv de management al conducerii, ciclul sărbătorii și foametea va continua. Poate că în unele luni ai câștigat o avere, în timp ce în alte luni abia treci.

Achiziționarea clienților poate fi atribuită momentului perfect. Când conectați persoana potrivită la soluția potrivită la momentul potrivit, totul pare să se potrivească. Conectarea cu clienții potențiali prea devreme înseamnă că aceștia nu sunt pregătiți să cumpere. Cu toate acestea, așteptarea prea mult timp înseamnă că probabil că au trecut deja la un concurent și ai ratat o oportunitate.

Nu există un cronometru magic care să bată ori de câte ori clienții potențiali sunt gata să cumpere, dar crearea unui proces eficient de gestionare a clienților potențiali vă va permite să determinați unde se află clienții potențiali în călătoria cumpărătorului și să-i îndrume să experimenteze valoarea cu produsul sau serviciul dvs.

Managementul clienților potențiali se referă la captarea și urmărirea potențialilor dvs. la fiecare pas al ciclului de viață al clientului, astfel încât să vă puteți personaliza eforturile de marketing și vânzări pe baza calității clienților potențiali și a gradului de pregătire pentru vânzări.

În acest articol, vom acoperi un ghid pas cu pas despre crearea unui proces de management al clienților potențiali pentru afacerea dvs. Sa incepem!

Ce este managementul lead-urilor?

Managementul clienților potențiali este procesul de captare, urmărire și cultivare a clienților potențiali calificați până când aceștia devin un client plătitor.

Procesul de management al conducerii poate fi împărțit în mai multe etape:

1. Captarea și identificarea lead-ului
2. Urmărirea clienților potențiali
3. Calificare de plumb
4. Hrănirea plumbului
5. Distribuția lead-urilor și conversia vânzărilor
6. Raportare

Consumatorii au devenit mai inteligenți, iar concurența a crescut drastic. Nu mai funcționează tehnicile de marketing prin rugăciune și pulverizare. Un proces de gestionare a clienților potențiali este conceput pentru a construi o relație cu clienții potențiali și a urmări comportamentul acestora pe măsură ce progresează prin canalul dvs.

Echipele de vânzări și de marketing trebuie să lucreze în sincronizare pentru a proiecta un proces coerent de gestionare a clienților potențiali care să susțină o călătorie fără probleme a clienților de la primul punct de contact cu marca dvs. până când cineva se convertește.

Beneficiile unui proces de management al lead-urilor bine executat

Preveniți scurgerea de cabluri bune

Fără o pâlnie de automatizare a marketingului pentru a vă hrăni în mod corespunzător clienții potențiali, veți avea o găleată care curge. Există mai multe motive pentru care clienții potențiali pot deveni dezinteresați:

• Eșecul de a oferi o valoare suficientă.
• Conținutul sau produsul nu sunt relevante pentru nevoile lor.
• Prospectul nu este pregătit să cumpere.
• Nerespectarea urmăririi.

Folosind un instrument de automatizare a marketingului, cum ar fi Encharge și alte programe de analiză, puteți identifica de unde provine scurgerile și puteți aborda problema.  

De exemplu, Encharge oferă o mulțime de valori precum rata de clic, clicurile totale pe e-mail, ratele de deschidere și multe altele. Valorile de e-mail sunt, desigur, doar o parte din valorile generale ale canalului. Urmărirea întregii călătorii a clienților este dificilă, dar cu siguranță nu imposibilă cu instrumentele potrivite.

Filtrați cablurile calde, calde și reci

Cu scorul și segmentarea clienților potențiali, veți putea determina disponibilitatea de a cumpăra pentru fiecare client potențial din pipeline.

De exemplu, dacă un client își face timp pentru a rezerva o întâlnire, există o mare probabilitate ca acesta să caute să cumpere. Dacă v-au vizitat pagina de prețuri, acesta este un alt semnal de cumpărare.

Cu toate acestea, dacă clientul potențial nu deschide niciunul dintre e-mailurile tale, este posibil să nu știe nici măcar că oferta ta există.

Scorul și segmentarea clienților potențiali v-ar permite să identificați clienții potențiali interesați și să prioritizați eforturile dvs. de vânzări față de aceștia, reducând la minimum timpul petrecut cu anvelopele și persoanele care nu se vor converti niciodată.

Urmăriți clienții potențiali la momentul potrivit

Există o linie fină între insistent și urmărire adecvată. Dacă un client potențial rezervă un apel de consultanță, îl puteți transmite echipei dvs. de vânzări.

Dar ce se întâmplă dacă un prospect răspunde la un e-mail de marketing? Sau dacă un client potențial contactează chatbot-ul tău live?

Acestea sunt oportunități pentru echipa dvs. de marketing de a trimite aceste clienți potențiali unui agent de vânzări. Folosind un instrument CRM, ei pot vedea dacă acest prospect a luat vreun contact anterior cu marca dvs. și pot decide când să urmărească.

Cum să vă configurați procesul de gestionare a clienților potențiali

Fiecare afacere din lume își dorește mai multe clienți potențiali. Dar cum rămâne cu maximizarea clienților potențiali pe care le primiți deja?

Un proces de gestionare a clienților potențiali vă permite să aduceți mai mulți clienți potențiali de înaltă calitate și să convertiți mai mulți dintre ei în clienți plătitori.

Mai jos vom examina un proces de management al clienților potențiali în 6 pași pe care îl puteți implementa în afacerea dvs.

1. Atrageți și captați clienți potențiali

Fiecare proces de management de lead-uri începe cu o strategie de generare de lead-uri . Aceasta include atragerea de clienți potențiali interesați în afacerea dvs. și transformarea acestora în clienți potențiali.

Lead-urile sunt clienți potențiali care și-au arătat interesul pentru marca dvs. luând măsuri. Probabil că ți-au împărtășit informațiile de contact.

Să acoperim câteva strategii de generare de clienți potențiali. Rețineți că există multe strategii și veți dori să experimentați și să determinați strategiile potrivite care sunt cele mai eficiente pentru afacerea dvs.

Clasează-te pe Google pentru a aduce clienți potențiali organici

Sunt 5,6 miliarde de căutări zilnic pe Google. O mulțime de clienți potențiali caută produsele sau serviciile dvs. Vor răspunsuri sau soluții la problemele lor.

Prin optimizarea conținutului site-ului și blogului dvs. cu cuvinte cheie relevante, puteți să vă poziționați înalt pentru anumite cuvinte cheie, în special pentru cuvintele care exprimă intenția de cumpărare. Astfel, clasarea pe Google vă permite să atrageți mai mulți vizitatori pe site-ul dvs.

Strategia ta de a genera trafic cu trafic organic ar putea fi:

1. Găsiți subiecte și cuvinte cheie asociate relevante pe care oamenii le caută în industria dvs
2. Creați conținut optimizat în jurul acestor cuvinte cheie
3. Continuați să creați conținut mai valoros și chiar postări pentru invitați pentru a genera backlink-uri către site-ul dvs.

Să presupunem că conduceți o afacere de marketing afiliat în jurul cafelei.

Puteți utiliza un instrument de cercetare a cuvintelor cheie pentru a vedea volumul de căutare, concurența și rata de licitare ale fiecărui cuvânt cheie.

În acest exemplu, observați că există câteva cuvinte cheie cu concurență scăzută, cum ar fi „presa franceză” sau „cafea antiglonț”. Site-urile web relativ noi ar trebui să se concentreze pe cuvinte cheie mai puțin competitive și să vizeze cuvinte cheie cu coadă lungă. Acest lucru se datorează faptului că cuvintele cheie cu coadă lungă au șanse mai mari de a genera conversii.

După ce ați făcut mai multe cercetări, este posibil să observați că cafeaua antiglonț este o nișă excelentă pentru care să vă clasați. Volumul de căutare este relativ mare și există o mulțime de cuvinte cheie cu o concurență redusă, de tip mediu până la coadă lungă. De exemplu, cuvintele cheie precum „ulei MCT în cafea”, „cafea antiglonț keto” și „scădere în greutate cafea keto” pot fi subiecte excelente pentru blog.

Faceți publicitate pentru a accesa noi segmente de public

Marketingul cu răspuns direct este o formă de publicitate care evocă un răspuns imediat și îi încurajează să ia măsuri imediat. Aproape fiecare platformă oferă o modalitate de a difuza reclame native pe platformele lor, cum ar fi Facebook, YouTube și Google.

Să ne concentrăm pe cum să folosim Facebook ca tehnică de generare de lead-uri. Facebook vă permite să creați un formular de contact în mod nativ pe platforma lor, astfel încât publicul dvs. să nu fie nevoit să dea clic în afara platformei. Drept urmare, îmbunătățește ratele de conversie.

Deci de ce Facebook? Avantajul este că poți viza oameni pe baza diferitelor elemente demografice și psihografice.

De exemplu, dacă vindeți software CRM. Puteți viza persoanele care au „apreciat” pagina HubSpot; prin urmare, vizați oameni care știu deja ce este un CRM. Puteți restrânge și mai mult căutarea după alte filtre, astfel încât să ajungeți la un public de nișă care are mai multe șanse să răspundă la anunțul dvs.

Vă recomandăm să creați o reclamă atrăgătoare și care să poată fi identificată. De exemplu, AdEspresso este o platformă care îi ajută pe proprietarii de afaceri și pe agenții de marketing să-și gestioneze reclamele de pe Facebook și să-și îmbunătățească rentabilitatea investiției.

Mulți proprietari de afaceri se luptă cu reclamele lor de pe Facebook. Această reclamă cu răspuns direct lovește direct miezul problemei cu care se confruntă acești proprietari de afaceri. Demonstrând că înțelegeți problema lor, este mai probabil ca aceștia să interacționeze cu anunțul dvs. și să aibă suficientă încredere în dvs. pentru a se înscrie pentru magnetul dvs. principal.

Folosiți magneți de plumb pentru a captura leaduri

Magneții de plumb sunt folosiți pentru a captura vizitatori și pentru a-i determina să vă împărtășească informațiile de contact în schimbul a ceva de mare valoare percepută.

Luați în considerare dezvoltarea mai multor magneți potențiali pentru fiecare etapă de cumpărare a călătoriei clientului:

Partea de sus a pâlniei

Potenții tăi abia devin conștienți de problemele lor, așa că este important să oferi conținut educațional și ușor de consumat. Scopul este de a oferi o perspectivă asupra problemei lor și de a-i direcționa către o soluție.

Magneții de plumb în această etapă pot include:

• Lista de verificare
• carte electronică
• Șablon
• Fișă de lucru sau registru de lucru
• Cheatsheet

Mijlocul magneților de plumb pâlnie

Clientii care au ajuns la mijlocul pâlniei înțeleg elementele de bază ale problemei lor. Ei vor să se educe cu privire la soluție. Magnetul de plumb din mijlocul pâlniei ar trebui să se concentreze asupra modului în care produsul dumneavoastră își poate rezolva problema. Luați în considerare magneții cu plumb, cum ar fi:

• Antrenament video
• Studiu de caz
• Webinar
• Curs prin email
• Hartie alba

Partea inferioară a magneților de plumb pâlnie

Persoanele care au ajuns până la capătul pâlniei sunt gata să cumpere o soluție. Cu toate acestea, este posibil să nu fie gata să cumpere exact de la dvs. Va trebui să convingi clienții potențiali că ești cea mai bună opțiune a lor. Acești magneți de plumb ar trebui să demonstreze de ce produsul tău este mai bun decât ceea ce oferă concurenții tăi. Acești magneți cu plumb pot include:

• Demo live
• Încercare gratuită
• Reducere sau cupon
• Diagramă de comparație
• Consultație gratuită

2. Segmentează-ți clienții potențiali

Odată ce clienții potențiali s-au înscris pentru magnetul dvs. potențial, este timpul să îi grupați.

Segmentarea pieței înseamnă împărțirea publicului în grupuri mai concentrate pe baza unor criterii specifice.

Dacă ți-ai făcut temele pentru publicul țintă, vei ști ce grupuri de oameni au mai multe șanse să cumpere de la tine.

Imaginați-vă că vindeți software directorilor de nivel înalt. Dacă nu aveți o modalitate de a vă segmenta clienții potențiali, ați putea ajunge să comunicați cu o grămadă de oameni care nu se potrivesc pentru produsul dvs.

Cele mai bune modalități de a-ți segmenta clienții potențiali sunt prin următoarele patru categorii:

Datele demografice includ o mare varietate de informații despre consumatori, cum ar fi:

• Vârstă
• Gen
• Rasă
• Naţionalitate
• Educaţie
• Ocupaţie
• Numărul de copii

De exemplu, milenii ar avea interese și nevoi complet diferite în comparație cu baby boomers.

Psihografia poate fi definită ca personalitatea, valorile, atitudinile, interesele și stilul de viață al unui individ.

Să presupunem că sunteți o companie SaaS care oferă software de management al productivității. Puteți căuta persoane cu interese specifice. Persoanele care îl urmăresc pe Tim Ferris ar putea fi interesați să își maximizeze fluxul de lucru și să-și îmbunătățească productivitatea.

Comportamentul utilizatorului este o modalitate excelentă de a determina nivelul de interes al prospectului. Dacă un client potențial inițiază contactul cu dvs., cum ar fi un e-mail sau un mesaj pentru chatbot-ul dvs. live, este deja familiarizat cu marca dvs. și caută să cumpere în curând.

Dacă vindeți mai multe produse, este o idee bună să creați un magnet de plumb pentru fiecare produs. Puteți chiar să creați mai mulți magneți de plumb pentru fiecare produs. Dacă vezi la ce magnet potențial optează un prospect, știi prin ce secvență de e-mail sau pâlnie să-l direcționezi.

Să presupunem că conduceți o agenție care creează canale pentru afaceri. Un prospect conduce o afacere de vânzare cu amănuntul și menționează compania de vânzare cu amănuntul în formularul dvs. de clienți potențiali.

Este posibil să aveți o echipă de agenți de vânzări care au experiență diferită în anumite industrii. Dacă un client potențial este în industria de vânzare cu amănuntul, este posibil să doriți să atribuiți apelului de consultanță un agent de vânzări care înțelege industria.

Locația geografică este importantă indiferent dacă sunteți o afacere online sau offline. Pentru locațiile din cărămidă și mortar, este vital să ajungeți la clienți potențiali din zona dvs. locală. Cu toate acestea, afacerile online pot beneficia și de locații geografice.

De-a lungul timpului, este posibil să observați o tendință conform căreia anumite regiuni sunt mai interesate de produsul dvs. decât altele. Astfel, este posibil să puteți reduce costurile publicitare ținzând doar acele regiuni.

Observați cum termenul „snowboarding” din Google Trends arată că cuvântul cheie este căutat intens în state precum Vermont, Colorado, Utah, Alaska și Idaho.

Cu orice termen, puteți căuta regiuni care au o mare afinitate pentru produsul dvs. În unele cazuri, puteți chiar să căutați regiuni cu afinitate scăzută și să omiteți acele regiuni din direcționarea geografică atunci când difuzați anunțuri.

Când vă dezvoltați secvențele de e-mail, este important să vă segmentați clienții potențiali, apoi să personalizați mesajul și să oferiți clienților potențiali potriviți.

Vă puteți personaliza e-mailurile în mai multe moduri, inclusiv numele lor sau menționând o anumită acțiune pe care au făcut-o sau interese comune.

3. Calificați-vă clienții potențiali

Lead scoring este procesul de atribuire a unor valori numerice fiecărui prospect. Acesta este modul în care puteți separa între pistele bune și rele.

Lead scoring are un ROI de 138%, comparativ cu 78% pentru companiile care nu obțin rezultate.

Vă puteți nota clienții potențiali pe baza multor atribute, cum ar fi modul în care s-au implicat aceștia cu site-ul dvs. web și cu secvența de e-mailuri și pe informațiile profesionale pe care vi le-au trimis.

Encharge vă permite să punctați utilizatorii în funcție de implicare și atribute.

Setați atributele sau comportamentele care le măresc scorul și comportamentele care le-ar scădea scorul.

Iată un exemplu de sistem de notare:

• +5 puncte atunci când un prospect se abonează la lista ta de e-mail
• -5 puncte pentru anularea unei intalniri
• +25 de puncte pentru programarea unei întâlniri
• +5 puncte pentru deschiderea unui e-mail
• +10 puncte pentru clic pe un link dintr-un e-mail
• +10 puncte pentru vizitarea paginii dvs. de prețuri
• +15 puncte pentru răspunsul la e-mailul tău
• +25 de puncte pentru începerea perioadei de încercare gratuită
• -10 puncte pentru că nu ați deschis niciun e-mail
• -25 de puncte pentru dezabonarea listei de e-mail

Când setați sistemul dvs. de punctare potențial, asigurați-vă că setați un prag de punctare potențial.

Pragul este o valoare numerică de punct în care un client potențial este considerat pregătit pentru vânzări și ar trebui să fie transmis unui membru al echipei dvs. de vânzări pentru mai multe informații sau urmărire.

Dacă un client potențial nu este încă calificat, îți va crește șansele de a arde relația cu prospectul. Dacă pragul de punctaj este prea mare, s-ar putea să vă pierdeți perspectiva în fața concurenților.

Este nevoie de ceva timp pentru a descoperi pragul de punct potrivit care vă poate spune aproape definitiv când un client potențial este calificat pentru activitatea de vânzări.

Semnul distinctiv al unui sistem excelent de punctare a clienților potențiali este identificarea atributelor și comportamentelor care diferențiază un lead bun de cel rău.

Este important să urmăriți procesul de management al clienților potențiali. În cele din urmă, veți recunoaște un model de comportamente și atribute în rândul clienților plătitori.

De exemplu, poate că software-ul dvs. este orientat către companii cu un venit de peste 100.000 USD. Prin urmare, poate doriți să vă schimbați marketingul pentru a elimina proprietarii de afaceri care nu se potrivesc criteriilor dvs.

Întregul proces de gestionare a clienților potențiali ar trebui să califice potențialii potriviți, în timp ce îi descalifică pe cei răi.

4. Hrăniți-vă clienții potențiali

O campanie de hrănire implică trimiterea unei serii de e-mailuri către clienții dvs. potențiali. Pentru cele mai bune rezultate, vă recomandăm să trimiteți diferite secvențe de e-mail în funcție de comportamentul, segmentarea și magnetul principal pentru care au optat.

Clientii potențiali îngrijiți corespunzător fac achiziții cu 47% mai mari în comparație cu clienții potențiali nealimentați și generează cu 20% mai multe oportunități de vânzare.

Luați în considerare aceste tipuri unice de e-mailuri care sparg modelul e-mailurilor obișnuite de îngrijire „tăiate și uscate”.

Citiri suplimentare: Cum să scrieți o serie de e-mailuri de bun venit Killer (cu exemple)

E-mailuri webinar : videoclipul este o modalitate excelentă de a obține angajamentul potențialilor dvs., deoarece aceștia trebuie să fie implicați în timp ce ascultă. Un webinar duce la un alt nivel, deoarece clientul trebuie să blocheze timpul pentru a participa la o transmisie în direct (sau la una preînregistrată).

Webinarii elimină presiunea de la perspectiva, deoarece nu sunt presați de un agent de vânzări. Este o modalitate excelentă de a educa clientul cu privire la produsul dvs. și de a genera vânzări pe pilot automat.

Crearea unui webinar care este plin de informații valoroase vă poate crește conversia. E-mailul de mai jos demonstrează cum Mind Valley promovează un webinar gratuit pentru a obține acceptarea de la clienți potențiali, crescând astfel șansele de a cumpăra cursul instructorului.

E-mailuri de actualizare : dacă utilizați un model de afaceri de probă gratuită, veți dori să-i determinați pe clienții potențiali să facă upgrade ușor.

Medium este o publicație care permite oricui să scrie și să creeze conținut. Acest e-mail transmite beneficiile pe care le-ar oferi actualizarea, cum ar fi accesul la povești nelimitate. Împărtășiți beneficiile și oferiți motivele pentru care clienții potențiali ar trebui să ia în considerare să se aboneze.

E-mailuri de implicare: înainte ca un client potențial să devină pregătit pentru vânzări, probabil că va trebui să-l implicați. O modalitate grozavă de a-i implica pe cititori este să-i educi despre ceva la care le pasă și să adaugi ceva umor.

Neville Medhora este un copywriter care le folosește pe ambele. Folosește infografice interesante care îți atrag imediat atenția pentru a-și ilustra conceptele. Luați în considerare adăugarea de imagini interesante, infografice, texte mari și chiar povești amuzante pentru a le transmite ideile dvs. cititorilor. Când cititorii dvs. sunt implicați, vor fi mai probabil să aștepte cu nerăbdare e-mailurile dvs. în fiecare zi.

E-mailuri cu întrebări frecvente: înainte ca clienții să fie gata să cumpere, este posibil să aibă întrebări despre produsul sau serviciul dvs. Aceasta este o modalitate excelentă de a gestiona obiecțiile, mai ales înainte ca prospectul să intre la un apel de vânzări.

Trusted House Sitters este o platformă populară care conectează proprietarii de case și personalul de locuință. Ei trimit un videoclip care răspunde la o întrebare frecventă despre dacă ar trebui să ai încredere că un străin va avea grijă de casa ta în timp ce ești plecat.

Luați în considerare trimiterea de întrebări frecvente personalizate pentru a ajuta clienții potențiali să se familiarizeze cu produsul dvs. Un videoclip poate fi mai eficient, deoarece poate da tonul potrivit pentru clienții dvs. potențiali și le poate arăta că sunteți o companie prietenoasă și de încredere de la care puteți cumpăra.

5. Trimiteți clienți potențiali echipei de vânzări

Distribuția de clienți potențiali este atunci când redirecționați clienții potențiali de intrare către echipa dvs. de vânzări. În mod ideal, veți dori să transmiteți acești clienți potențiali numai după ce sunt calificați în marketing. Astfel, clienții potențiali trebuie să fie îngrijiți corespunzător și să aibă un interes puternic pentru produsul dvs. înainte ca echipa de vânzări să încerce să încheie vânzarea.

Fiecare client potențial care intră în canalul dvs. de marketing este unic. Fiecare are probleme, nevoi și obiective diferite. În plus, reprezentanții dvs. de vânzări au, de asemenea, experiențe, abilități și cunoștințe despre produse diferite.

De exemplu, este posibil să doriți să trimiteți clienți de companie celor mai calificați reprezentanți de vânzări. Sau poate doriți să vă segmentați echipele de vânzări în funcție de industrie.

Distribuția de clienți potențiali implică evaluarea a ceea ce face clienții potențiali unici și direcționarea lor către reprezentantul de vânzări potrivit.

În loc să alocați manual clienții potențiali, este important să aveți un sistem automat de distribuție a clienților potențiali care să analizeze automat informațiile cheie pentru dvs. și să direcționeze automat clienții potențiali către cel mai potrivit reprezentant de vânzări.

Acest lucru vă scutește de timp de a face munca manuală de sortare și de a afla ce prospect ar trebui să meargă la care reprezentant.

Puteți alege să distribuiți clienți potențiali utilizând oricare dintre metode:

• Round-robin este o metodă prin care clienții potențiali sunt direcționați către reprezentanții dvs. de vânzări pe o rotație. Dacă aveți cinci reprezentanți de vânzări, fiecare reprezentant va primi un în funcție de poziția sa în coadă. Odată ce ciclul este complet
• Regulile de atribuire a clienților potențiali sunt o metodă în care clienții potențiali sunt alocați pe baza unor reguli care definesc în continuare care clienți potențiali sunt direcționați către fiecare reprezentant de vânzări.

Iată câțiva factori de care trebuie să luați în considerare atunci când distribuiți clienți potențiali către reprezentanții dvs. de vânzări:

• Expertiză: Reprezentanții de vânzări care au experiență într-un anumit produs sau piață vor înțelege mai bine punctele dureroase ale potențialilor și le vor descrie în mod clar beneficiile produsului dvs. Acești reprezentanți vor avea tendința de a avea performanțe mai bune în construirea de relații, gestionarea obiecțiilor și închiderea vânzării.
• Experiență: unele situații pot necesita gestionarea unui reprezentant de vânzări cu experiență. Un agent de vânzări cu experiență poate fi mai abil în gestionarea potențialilor care caută soluții complexe sau clienți potențiali.
• Performanță: recompensarea agenților de vânzări care au performanțe bune vă poate motiva echipa. Luați în considerare optimizarea distribuției dvs. de clienți potențiali trimițând mai mulți clienți potențiali sau oferte mai mari reprezentanților care au avut rezultate bune în săptămâna sau luna anterioară.
• Locație geografică: dacă afacerea dvs. are reprezentant de vânzări în diferite regiuni, luați în considerare rutarea clienților potențiali către agent în zona corespunzătoare.
• Disponibilitate: asigurați-vă că reprezentantul dvs. de vânzări este disponibil înainte de a le trimite clienți potențiali.

6. Creați o strategie de urmărire pentru clienții potențiali care nu au cumpărat

Nu toată lumea va cumpăra când doriți. Uneori viața se pune în cale. Dar asta nu înseamnă că ar trebui să renunți la ele.

Afacerea dvs. probabil a cheltuit bani pentru a obține fiecare client potențial. Nu lăsa acei bani să se irosească!

Creați întotdeauna o strategie de urmărire pentru fiecare tip de client potențial.

Cel mai bine ar fi să aveți un reprezentant personal de vânzări care urmărește un client calificat în vânzări, mai ales dacă a luat deja contact cu un agent de vânzări.

În schimb, dacă clienții potențiali calificați în marketing nu fac următorul pas pentru a rezerva o demonstrație live, un apel de consultanță sau nu fac upgrade la abonamentul plătit, veți dori să adoptați o abordare de marketing pentru a urmări. De exemplu, puteți fie să le arătați reclame de redirecționare, fie să le trimiteți e-mailuri de urmărire inteligente care le reaprinde interesul pentru marca dvs.

Anunțurile de redirecționare au o rată de clic de 10 ori mai mare decât anunțurile obișnuite și au rate de conversie cu până la 150% mai mari.

MindValley cheamă fără îndoială cititorii care nu și-au deschis e-mailul. Adesea, acest mesaj simplu poate capta interesul abonaților la e-mail. Asta pentru că clienții potențiali ar putea fi interesați de produsul dvs., dar pur și simplu nu v-au văzut e-mailurile ca fiind importante. Aceste e-mailuri servesc ca un memento pentru cititori.

Lectură suplimentară: Cum folosesc companiile SaaS de succes e-mailurile Nudge

HubSpot folosește multe tipuri de anunțuri de remarketing pentru a stârni interesele potențialilor lor. Ei știu că pur și simplu difuzarea unui anunț nu îl va reduce. Ei testează A/B diferite reclame de redirecționare pentru a vedea care dintre ele funcționează cel mai bine.

Specialiștii în marketing vor cheltui mult pe redirecționarea reclamelor, deoarece oferă un ROI mai bun, deoarece publicul este deja conștient de marca lor. În plus, vor difuza o mulțime de reclame pentru a oferi clienților potențiali un sentiment de omniprezență.

Luați în considerare difuzarea anunțurilor de remarketing pe mai multe platforme precum Facebook, Google, Instagram și YouTube.

În primul exemplu, HubSpot gestionează cu brio o obiecție comună a potențialilor lor. Ei știu că unii clienți potențiali ezită să se înscrie la HubSpot, deoarece ezită că configurarea poate dura prea mult și poate fi confuză de utilizat. Acest anunț ajută la potolirea acestor temeri și le spune că software-ul lor le poate salva până la 124 de ore pe an.

Uneori, HubSpot poate adopta o abordare îndrăzneață care evocă o reacție imediată din partea potențialilor lor. Acest lucru face ca publicul lor să se oprească și generează curiozitate. Majoritatea oamenilor doresc să facă clic pe anunț pur și simplu pentru a ști despre ce este vorba. Videoclipul prezintă o poveste distractivă, în timp ce leagă povestea de produsul lor.

7. Analizați-vă procesul de gestionare a clienților potențiali

Singura modalitate de a vă îmbunătăți procesul este să măsurați rezultatele la fiecare pas al procesului de management al clienților potențiali.

„Ceea ce se măsoară este gestionat.”

Peter F. Drucker

Iată cele mai utile puncte de date pe care veți dori să le urmăriți de la procesul dvs. de generare de clienți potențiali până la conversia potențialului:

1. conduce

Veți dori să măsurați numărul de oportunități pe care le primiți. Acesta este împărțit în tipuri de clienți potențiali, cum ar fi:

• Clienti potențiali calificați pentru informații (IQL): ați completat un formular pentru a primi un magnet de plumb care le oferă mai multe informații, cum ar fi o foaie de cheat sau o carte electronică.
• Clienti potențiali calificați pentru marketing (MQL): ați completat un formular pentru a afla mai multe despre o soluție, cum ar fi un produs sau un serviciu și am vizitat pagina de prețuri.
• Clienti potențiali calificați pentru vânzări (SQL): sunt interesați să vorbească cu un reprezentant de vânzări sau au un interes clar pentru produsul sau serviciul dvs.
• Utilizatori cu versiune de încercare gratuită: v-ați abonat la versiunea de încercare gratuită pentru a primi acces la software-ul dvs.

Poți avea cea mai mare pâlnie backend din lume, dar asta nu va conta decât dacă aduci oamenii la ușă.

Dacă oamenii vă iubesc produsul sau serviciul, dar nu pare că atrageți prea multă atenție, există șanse mari să nu aveți un proces bun de generare de clienți potențiali. Multe companii de servicii calificate în meseria lor au o rată de conversie ridicată, deoarece își pot demonstra clienții potențiali, dar nu au priceperea de marketing pentru a genera atenție.

2. Rata de conversie

Este important să măsurați ratele de conversie de înscriere și vânzare. Dacă ratele dvs. de înscriere sunt scăzute, poate că magnetul principal nu este suficient de atractiv sau conținutul blogului sau anunțul nu sunt relevante.

Mulți factori ar putea afecta conversia vânzărilor. Poate că trebuie să oferiți reprezentanților dumneavoastră o pregătire mai bună în domeniul vânzărilor. Sau, s-ar putea ca nu v-ați alimentat corect clienții potențiali sau poate că clienții potențiali nu sunt calificați pentru vânzări atunci când apelează la un apel cu reprezentanții dvs.

Puteți calcula rata de conversie urmând aceste formule:

Total de clienți potențiali/total de vizitatori x 100 = rata de înscriere

Total total de conversii/total de clienți potențiali în pâlnie x 100 = rata de conversie a vânzărilor

Pe măsură ce vă modificați procesul de generare a clienților potențiali, criteriile de segmentare, sistemul de punctare a clienților potențiali, cultivarea și procesul de conversie, veți începe să vedeți creșterea ratelor de conversie.

3. Valoarea de viață a clientului

Valoarea pe viață a unui client vă permite să măsurați cât de eficient este modelul dvs. de afaceri pe termen lung. A avea o mulțime de clienți, dar o valoare scăzută pe durata de viață a clientului înseamnă că va trebui să cheltuiți în mod continuu o cantitate enormă de timp și efort pentru generarea de clienți potențiali.

În schimb, poate fi mai benefic să maximizezi fiecare client prin creșterea valorii lor pe durata de viață. Vă recomandăm să oferiți un serviciu de abonament sau produse de nivel superior pentru a oferi mai multă valoare clienților și pentru a le crește loialitatea față de marca dvs.

4. Total vânzări

Crești lună peste lună? Urmărirea vânzărilor totale pe o perioadă de timp este crucială pentru a determina dacă afacerea dvs. crește sau scade.

5. Durata ciclului de vânzări

Unele piețe au un ciclu de vânzări mai lung. Acest lucru necesită un proces mai aprofundat de cultivare a lead-urilor. De exemplu, un instrument de productivitate poate avea un ciclu de vânzări imediat, deoarece clientul poate decide imediat. Dimpotrivă, un software fintech folosit de bancherii de investiții ar putea dura luni sau ani să fie finalizat. Ar putea fi benefic să vă dați seama cum să scurtați ciclul de vânzări.

6. Costuri de achizitie

Costul per client potențial (CPL), dimensiunea medie a tranzacției și valoarea de viață a clientului ar trebui urmărite cu atenție. Dacă difuzați reclame, veți dori să știți cât costă obținerea fiecărui client potențial.

De exemplu, este CPL mai mare decât dimensiunea medie a ofertei? Dacă da, poate doriți să alegeți alte forme de generare de clienți potențiali care costă mai puțin. În cele din urmă, costul pe vânzare ar trebui să fie mai mic decât dimensiunea medie a ofertei (sau venitul mediu generat).

Cu toate acestea, uneori, poate fi avantajos să vă depășiți CPL și dimensiunea medie a tranzacției, ceea ce înseamnă că nu profitați din vânzarea inițială. Acest lucru se datorează faptului că unele companii au un model de bază de abonament recurent sau un sistem de pâlnie back-end în care știu că au o valoare mare pe durata de viață a clienților.

Acest lucru poate aduce beneficii companiilor care doresc să se extindă, deoarece își pot depăși concurenții prin publicitate pentru cuvinte cheie sau interese competitive; prin urmare, ei pot smulge lead-uri de la alte afaceri.

Deși costul achiziționării unui client poate fi costisitor, dacă puteți păstra un client ani de zile, poate merita.

„Costă de 7 ori mai mult să atragi un client decât să păstrezi un client existent.”

Neil Patel

Automatizați-vă procesul de gestionare a clienților potențiali cu Encharge!

Nu vă lăsați clienții potențiali risipiți. Dacă clienții potențiali vă fac fantomă, poate doriți să vă urmăriți clienții potențiali și să îi implicați mai bine.

Crearea unui proces de gestionare a clienților potențiali vă permite să filtrați corect clienții potențiali caldi, caldi și reci. Ca să nu mai vorbim că face toate sarcinile grele prin hrănirea clienților potențiali până când aceștia se califică pentru vânzări, înainte de a-i trimite la reprezentanții tăi de vânzări de încredere.

Începeți să vedeți rezultate cu conversiile dvs. de clienți potențiali.
Înscrieți-vă pentru o încercare gratuită de 14 zile cu Encharge și creați campanii de automatizare de marketing prin e-mail pentru a vă gestiona mai bine clienții potențiali.