Siapkan Proses Manajemen Prospek yang Efektif dalam 7 Langkah

Anda menangkap prospek, tetapi mereka tidak pernah membalas Anda? Keluhan departemen penjualan Anda tentang kualitas prospek? Anda berjuang untuk menghasilkan arahan yang berubah menjadi penjualan nyata?

Ini adalah gejala umum dari proses manajemen prospek yang buruk atau sama sekali tidak ada.

Menangkap prospek adalah satu hal, tetapi apa gunanya mengumpulkan informasi kontak jika prospek Anda tidak pernah membeli dari Anda.

Tanpa proses manajemen timbal yang kohesif, siklus pesta dan kelaparan akan terus berlanjut. Mungkin, beberapa bulan Anda telah menghasilkan banyak uang, sementara bulan-bulan lainnya, Anda hampir tidak mendapatkan apa-apa.

Memperoleh pelanggan dapat dikaitkan dengan waktu yang tepat. Ketika Anda menghubungkan orang yang tepat ke solusi yang tepat pada waktu yang tepat, semuanya tampak pas. Terhubung dengan prospek Anda terlalu dini berarti mereka belum siap untuk membeli. Namun, menunggu terlalu lama berarti mereka mungkin sudah pindah ke pesaing, dan Anda melewatkan kesempatan.

Tidak ada pengatur waktu ajaib yang akan berbunyi kapan pun prospek siap membeli, tetapi menciptakan proses manajemen prospek yang efektif akan memungkinkan Anda menentukan di mana prospek Anda berada dalam perjalanan pembeli dan membimbing mereka untuk merasakan nilai dengan produk atau layanan Anda.

Manajemen prospek adalah tentang menangkap dan melacak prospek Anda di setiap langkah siklus hidup pelanggan, sehingga Anda dapat menyesuaikan upaya pemasaran dan penjualan Anda berdasarkan kualitas prospek dan kesiapan penjualan mereka.

Dalam artikel ini, kami akan membahas panduan langkah demi langkah dalam membuat proses manajemen prospek untuk bisnis Anda. Mari kita mulai!

Apa itu manajemen timah?

Manajemen prospek adalah proses menangkap, melacak, dan memelihara prospek yang berkualitas hingga mereka menjadi pelanggan yang membayar.

Proses manajemen memimpin dapat dipecah menjadi beberapa tahap:

1. Penangkapan dan identifikasi timbal
2. Pelacakan prospek
3. Kualifikasi pemimpin
4. Memimpin pengasuhan
5. Distribusi prospek dan konversi penjualan
6. Pelaporan

Konsumen telah menjadi lebih pintar, dan persaingan telah meningkat secara drastis. Teknik pemasaran doa dan semprot tidak lagi berhasil. Proses manajemen prospek dirancang untuk membangun hubungan dengan prospek Anda dan melacak perilaku mereka saat mereka maju melalui corong Anda.

Tim penjualan dan pemasaran harus bekerja sinkron untuk merancang proses manajemen prospek yang kohesif yang mendukung perjalanan pelanggan yang mulus dari titik kontak pertama dengan merek Anda hingga seseorang berkonversi.

Manfaat dari proses manajemen prospek yang dijalankan dengan baik

Cegah kebocoran lead yang baik

Tanpa corong otomatisasi pemasaran untuk memelihara prospek Anda dengan benar, Anda akan memiliki ember bocor. Ada beberapa alasan mengapa prospek bisa menjadi tidak tertarik:

• Kegagalan untuk memberikan nilai yang cukup.
• Konten atau produk tidak relevan dengan kebutuhan mereka.
• Prospek belum siap untuk membeli.
• Kegagalan untuk menindaklanjuti.

Menggunakan alat otomatisasi pemasaran seperti Encharge dan perangkat lunak analitik lainnya, Anda dapat mengidentifikasi dari mana kebocoran itu berasal dan mengatasi masalahnya.  

Misalnya, Encharge menyediakan banyak metrik seperti rasio klik-tayang, total klik email, tarif terbuka, dan banyak lagi. Metrik email, tentu saja, hanyalah bagian dari metrik corong Anda secara keseluruhan. Melacak seluruh perjalanan pelanggan itu sulit tetapi tentu saja bukan tidak mungkin dengan alat yang tepat.

Filter lead Panas, Hangat, dan Dingin

Dengan penilaian prospek dan segmentasi, Anda akan dapat menentukan kesiapan untuk membeli untuk setiap prospek dalam saluran Anda.

Misalnya, jika pelanggan meluangkan waktu untuk membuat janji temu, kemungkinan besar mereka ingin membeli. Jika mereka telah mengunjungi halaman harga Anda, itu adalah sinyal pembelian lainnya.

Namun, jika prospek tidak membuka email Anda, mereka mungkin tidak tahu bahwa penawaran Anda ada.

Penilaian prospek dan segmentasi akan memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi prospek panas dan memprioritaskan upaya penjualan Anda ke arah mereka, meminimalkan waktu yang dihabiskan untuk kicker ban dan orang-orang yang tidak akan pernah berkonversi.

Tindak lanjuti dengan prospek pada waktu yang tepat

Ada garis tipis antara memaksa dan menindaklanjuti dengan tepat. Jika prospek memesan panggilan konsultasi, Anda dapat meneruskan prospek tersebut ke tim penjualan Anda.

Tetapi bagaimana jika seorang prospek menanggapi email pemasaran? Atau jika seorang prospek menjangkau chatbot langsung Anda?

Ini adalah peluang bagi tim pemasaran Anda untuk mengirimkan prospek ini ke agen penjualan. Dengan menggunakan alat CRM, mereka dapat melihat apakah prospek ini telah melakukan kontak sebelumnya dengan merek Anda dan memutuskan kapan harus menindaklanjuti.

Cara mengatur proses manajemen prospek Anda

Setiap bisnis di dunia menginginkan lebih banyak prospek. Tapi bagaimana dengan memaksimalkan prospek yang sudah Anda dapatkan?

Proses manajemen prospek memungkinkan Anda mendatangkan lebih banyak prospek berkualitas tinggi dan mengubah lebih banyak prospek menjadi pelanggan yang membayar.

Di bawah ini kami akan memeriksa proses manajemen prospek 6 langkah yang dapat Anda terapkan dalam bisnis Anda.

1. Menarik dan menangkap prospek

Setiap proses manajemen memimpin dimulai dengan strategi generasi memimpin . Ini termasuk menarik prospek yang tertarik ke dalam bisnis Anda dan mengubahnya menjadi prospek.

Prospek adalah pelanggan potensial yang telah menunjukkan minat pada merek Anda dengan mengambil tindakan. Mereka kemungkinan telah membagikan informasi kontak mereka dengan Anda.

Mari kita bahas beberapa strategi menghasilkan prospek. Ingatlah bahwa ada banyak strategi di luar sana, dan Anda pasti ingin bereksperimen dan menentukan strategi yang tepat yang paling efektif untuk bisnis Anda.

Beri peringkat di Google untuk mendatangkan prospek organik

Ada 5,6 miliar pencarian di Google setiap hari. Banyak calon pelanggan mencari produk atau layanan Anda. Mereka menginginkan jawaban atau solusi untuk masalah mereka.

Dengan mengoptimalkan situs web dan konten blog Anda dengan kata kunci yang relevan, Anda dapat peringkat tinggi untuk kata kunci tertentu, terutama untuk kata-kata yang mengekspresikan niat membeli. Dengan demikian, peringkat di Google memungkinkan Anda menarik lebih banyak pengunjung ke situs web Anda.

Strategi Anda untuk menghasilkan lalu lintas dengan lalu lintas organik dapat berupa:

1. Temukan topik dan kata kunci terkait yang relevan yang dicari orang dalam industri Anda
2. Buat konten yang dioptimalkan di sekitar kata kunci ini
3. Terus buat konten yang lebih berharga dan bahkan posting tamu untuk menghasilkan backlink kembali ke situs web Anda.

Katakanlah Anda menjalankan bisnis pemasaran afiliasi seputar kopi.

Anda dapat menggunakan alat penelitian kata kunci untuk melihat volume pencarian, persaingan, dan tingkat penawaran setiap kata kunci.

Dalam contoh ini, perhatikan bahwa ada beberapa kata kunci persaingan rendah seperti "perancis" atau "kopi anti peluru". Situs web yang relatif baru harus fokus pada kata kunci yang kurang kompetitif dan menargetkan kata kunci ekor panjang. Itu karena kata kunci berekor panjang lebih cenderung menghasilkan konversi.

Setelah melakukan penelitian lebih lanjut, Anda mungkin memperhatikan bahwa kopi antipeluru adalah ceruk yang sangat baik untuk diperingkat. Volume pencarian relatif tinggi, dan ada banyak kata kunci menengah hingga panjang dengan persaingan rendah. Misalnya, kata kunci seperti “minyak MCT dalam kopi”, “keto kopi anti peluru”, dan “penurunan berat badan kopi keto” dapat menjadi topik yang sangat baik untuk blog.

Beriklan untuk menjangkau pemirsa baru

Pemasaran tanggapan langsung adalah bentuk periklanan yang membangkitkan tanggapan langsung dan mendorong mereka untuk segera mengambil tindakan. Hampir setiap platform menawarkan cara untuk menjalankan iklan asli di platform mereka, seperti Facebook, YouTube, dan Google.

Mari kita fokus pada cara menggunakan Facebook sebagai teknik pembuatan prospek. Facebook memungkinkan Anda membuat formulir kontak secara native di platform mereka sehingga audiens Anda tidak perlu mengklik platform tersebut. Akibatnya, ini meningkatkan tingkat konversi.

Jadi mengapa Facebook? Keuntungannya adalah Anda dapat menargetkan orang berdasarkan berbagai demografi dan psikografis.

Misalnya, jika Anda menjual perangkat lunak CRM. Anda dapat menargetkan orang-orang yang telah “menyukai” halaman HubSpot; oleh karena itu, Anda menargetkan orang-orang yang sudah mengetahui apa itu CRM. Anda dapat mempersempit pencarian lebih lanjut dengan filter lain sehingga Anda menjangkau pemirsa khusus yang lebih cenderung merespons iklan Anda.

Sebaiknya buat iklan yang menarik dan relatable. Misalnya, AdEspresso adalah platform yang membantu pemilik bisnis dan pemasar mengelola iklan Facebook mereka dan meningkatkan ROI mereka.

Banyak pemilik bisnis berjuang dengan iklan Facebook mereka. Iklan tanggapan langsung ini secara langsung menyentuh inti masalah yang dihadapi para pemilik bisnis ini. Dengan menunjukkan bahwa Anda memahami masalah mereka, mereka cenderung terlibat dengan iklan Anda dan cukup mempercayai Anda untuk ikut serta dalam magnet utama Anda.

Gunakan magnet timah untuk menangkap petunjuk

Magnet timbal digunakan untuk menangkap pengunjung dan membuat mereka berbagi informasi kontak mereka dengan Anda sebagai imbalan atas sesuatu yang dianggap bernilai tinggi.

Pertimbangkan untuk mengembangkan beberapa magnet utama untuk setiap tahap pembelian dalam perjalanan pelanggan:

Bagian atas corong

Prospek Anda baru saja menyadari masalah mereka, jadi penting untuk menawarkan konten yang mudah dikonsumsi dan mendidik. Tujuannya adalah untuk menawarkan wawasan tentang masalah mereka dan mengarahkan mereka menuju solusi.

Magnet timbal dalam tahap ini mungkin termasuk:

• Daftar periksa
• eBuku
• Templat
• Lembar Kerja atau Buku Kerja
• Contekan

Magnet timah tengah corong

Prospek yang berhasil mencapai tengah corong memahami dasar-dasar masalah mereka. Mereka ingin mendidik diri mereka sendiri tentang solusinya. Magnet timah di tengah corong harus fokus pada bagaimana produk Anda dapat menyelesaikan masalahnya. Pertimbangkan magnet timbal, seperti:

• Pelatihan video
• Studi kasus
• webinar
• Kursus email
• Kertas putih

Bagian bawah corong magnet timah

Prospek yang berhasil sampai ke dasar corong siap membeli solusi. Namun, mereka mungkin tidak siap untuk membeli dari Anda dengan tepat. Anda harus meyakinkan prospek bahwa Anda adalah pilihan terbaik mereka. Magnet timbal ini harus menunjukkan mengapa produk Anda lebih baik daripada yang ditawarkan pesaing Anda. Magnet timbal ini mungkin termasuk:

• Demo langsung
• Uji coba gratis
• Diskon atau kupon
• Grafik perbandingan
• Konsultasi gratis

2. Segmentasikan prospek Anda

Setelah prospek Anda memilih magnet utama Anda, inilah saatnya untuk mengelompokkannya.

Segmentasi pasar berarti membagi audiens Anda menjadi kelompok yang lebih terfokus berdasarkan kriteria tertentu.

Jika Anda telah melakukan pekerjaan rumah Anda pada audiens target Anda, Anda akan tahu kelompok orang mana yang lebih mungkin untuk membeli dari Anda.

Bayangkan Anda menjual perangkat lunak kepada eksekutif tingkat tinggi. Jika Anda tidak memiliki cara untuk mengelompokkan prospek, Anda dapat berakhir berkomunikasi dengan sekelompok orang yang tidak cocok dengan produk Anda.

Cara terbaik untuk mengelompokkan prospek Anda adalah melalui empat kategori berikut:

Demografi mencakup berbagai macam informasi konsumen seperti:

• Usia
• Jenis kelamin
• Balapan
• Kebangsaan
• Pendidikan
• Pekerjaan
• Jumlah anak

Misalnya, generasi millennial akan memiliki minat dan kebutuhan yang sangat berbeda dibandingkan dengan baby boomer.

Psikografis dapat didefinisikan sebagai kepribadian, nilai, sikap, minat, dan gaya hidup individu.

Misalkan Anda adalah perusahaan SaaS yang menawarkan perangkat lunak manajemen produktivitas. Anda mungkin mencari orang dengan minat tertentu. Orang yang mengikuti Tim Ferris mungkin tertarik untuk memaksimalkan alur kerja mereka dan meningkatkan produktivitas.

Perilaku pengguna adalah cara yang bagus untuk menentukan tingkat minat calon pelanggan. Jika calon pelanggan memulai kontak dengan Anda, seperti mengirim email atau mengirim pesan ke chatbot langsung Anda, mereka sudah akrab dengan merek Anda dan ingin segera membeli.

Jika Anda menjual beberapa produk, ada baiknya Anda membuat magnet utama untuk setiap produk. Anda bahkan dapat membuat beberapa magnet timah untuk setiap produk. Melihat lead magnet mana yang dipilih calon pelanggan memungkinkan Anda mengetahui urutan email atau saluran mana yang akan mengarahkan mereka.

Misalnya Anda menjalankan biro iklan yang membuat corong untuk bisnis. Seorang prospek menjalankan bisnis ritel dan menyebutkan perusahaan ritel mereka dalam formulir prospek Anda.

Anda mungkin memiliki tim tenaga penjualan yang memiliki keahlian berbeda dalam industri tertentu. Jika seorang prospek berada di industri ritel, Anda mungkin ingin menugaskan agen penjualan yang memahami industri tersebut untuk panggilan konsultasi.

Lokasi geografis penting apakah Anda seorang bisnis online atau offline. Untuk lokasi batu bata dan mortir, sangat penting bagi Anda untuk menjangkau prospek di area lokal Anda. Namun, bisnis online bisa mendapatkan keuntungan dari lokasi geografis juga.

Seiring waktu, Anda mungkin melihat tren bahwa wilayah tertentu lebih tertarik pada produk Anda daripada yang lain. Dengan demikian, Anda mungkin dapat menurunkan biaya iklan dengan hanya menargetkan wilayah tersebut.

Perhatikan bagaimana istilah “snowboarding” di Google Trends menunjukkan bahwa kata kunci tersebut banyak dicari di negara bagian seperti Vermont, Colorado, Utah, Alaska, dan Idaho.

Dengan istilah apa pun, Anda dapat mencari wilayah yang memiliki minat besar terhadap produk Anda. Dalam beberapa kasus, Anda bahkan dapat mencari wilayah dengan afinitas rendah dan menghilangkan wilayah tersebut dari penargetan geografis saat menjalankan iklan.

Saat mengembangkan urutan email Anda, penting untuk mengelompokkan prospek Anda, lalu mempersonalisasi pesan dan menawarkan kepada prospek yang tepat.

Anda dapat mempersonalisasi email Anda dalam banyak cara, termasuk nama mereka atau menyatakan tindakan tertentu yang telah mereka lakukan atau minat yang sama.

3. Kualifikasi prospek Anda

Penskoran prospek adalah proses menetapkan nilai numerik untuk setiap prospek. Begitulah cara Anda dapat memisahkan antara petunjuk yang baik dan yang buruk.

Penskoran prospek memiliki ROI 138% dibandingkan dengan 78% untuk perusahaan yang tidak mencetak prospek.

Anda dapat menilai prospek Anda berdasarkan banyak atribut, seperti bagaimana mereka terlibat dengan situs web dan urutan email Anda serta informasi profesional yang mereka kirimkan kepada Anda.

Encharge memungkinkan Anda menilai pengguna berdasarkan keterlibatan dan atribut.

Tetapkan atribut atau perilaku yang meningkatkan skor mereka dan perilaku yang akan menurunkan skor mereka.

Berikut adalah contoh sistem penilaian:

• +5 poin ketika prospek berlangganan ke daftar email Anda
• -5 poin untuk membatalkan janji
• +25 poin untuk menjadwalkan janji
• +5 poin untuk membuka email
• +10 poin untuk mengklik tautan di email
• +10 poin untuk mengunjungi halaman harga Anda
• +15 poin untuk membalas email Anda
• +25 poin untuk memulai uji coba gratis Anda
• -10 poin untuk tidak membuka email apa pun
• -25 poin untuk berhenti berlangganan daftar email Anda

Saat mengatur sistem penilaian prospek Anda, pastikan untuk menetapkan ambang batas penilaian prospek.

Ambang batas adalah nilai poin numerik di mana prospek dianggap siap untuk penjualan dan harus diteruskan ke anggota tim penjualan Anda untuk penjangkauan atau tindak lanjut lebih lanjut.

Jika prospek belum memenuhi syarat, itu akan meningkatkan peluang Anda untuk membakar hubungan dengan prospek. Jika ambang penilaian terlalu tinggi, Anda mungkin kehilangan prospek Anda ke pesaing.

Perlu beberapa waktu untuk mengetahui ambang titik yang tepat yang hampir dapat memberi tahu Anda secara pasti kapan prospek memenuhi syarat untuk aktivitas penjualan.

Ciri dari sistem penilaian prospek yang bagus adalah mengidentifikasi atribut dan perilaku yang membedakan prospek baik dan buruk.

Sangat penting untuk melacak proses manajemen prospek. Akhirnya, Anda akan mengenali pola perilaku dan atribut di antara pelanggan yang membayar.

Misalnya, mungkin perangkat lunak Anda ditujukan untuk perusahaan dengan pendapatan $100k ke atas. Oleh karena itu, Anda mungkin ingin mengubah pemasaran Anda untuk menyingkirkan pemilik bisnis yang tidak sesuai dengan kriteria Anda.

Seluruh proses manajemen prospek harus memenuhi syarat prospek yang tepat sekaligus mendiskualifikasi prospek buruk.

4. Kembangkan prospek Anda

Kampanye pengasuhan melibatkan pengiriman serangkaian email ke prospek Anda. Untuk hasil terbaik, sebaiknya kirim urutan email yang berbeda berdasarkan perilaku, segmentasi, dan magnet utama yang mereka pilih.

Prospek yang dipelihara dengan benar membuat pembelian 47% lebih besar dibandingkan dengan prospek yang tidak dirawat dan menghasilkan peluang penjualan 20% lebih banyak.

Pertimbangkan jenis email unik ini yang mematahkan cetakan email pengasuhan "potong-dan-kering" yang biasa.

Bacaan lebih lanjut: Cara Menulis Seri Email Selamat Datang yang Membunuh (dengan contoh)

Email webinar : Video adalah cara yang bagus untuk mendapatkan komitmen dari prospek Anda karena mereka harus terlibat sambil mendengarkan. Webinar membawanya ke tingkat lain karena prospek harus memblokir waktu untuk menghadiri siaran langsung (atau yang sudah direkam sebelumnya).

Webinar menghilangkan tekanan dari prospek karena mereka tidak ditekan oleh tenaga penjualan. Ini adalah cara yang bagus untuk mendidik pelanggan tentang produk Anda dan menghasilkan penjualan dengan pilot otomatis.

Membuat webinar yang penuh sesak dengan informasi berharga dapat meningkatkan konversi Anda. Email di bawah ini menunjukkan bagaimana Mind Valley mempromosikan webinar gratis untuk mendapatkan dukungan dari prospek, sehingga meningkatkan peluang untuk membeli kursus instruktur.

Upgrade email : Jika Anda menjalankan model bisnis percobaan gratis, Anda pasti ingin mendorong prospek Anda untuk mengupgrade dengan lembut.

Medium adalah publikasi yang memungkinkan siapa saja menulis dan membuat konten. Email ini menyampaikan manfaat yang akan diberikan pemutakhiran kepada mereka, seperti akses ke cerita tanpa batas. Bagikan manfaat dan berikan alasan mengapa prospek Anda harus mempertimbangkan untuk berlangganan.

Email keterlibatan: Sebelum prospek menjadi siap untuk penjualan, Anda mungkin perlu melibatkan mereka. Cara yang bagus untuk melibatkan pembaca adalah dengan mendidik mereka tentang sesuatu yang mereka pedulikan dan menambahkan beberapa humor ke dalamnya.

Neville Medhora adalah seorang copywriter yang menggunakan keduanya. Dia menggunakan infografis menarik yang langsung menarik perhatian Anda untuk mengilustrasikan konsepnya. Pertimbangkan untuk menambahkan gambar, infografis, teks besar, dan bahkan cerita lucu yang menarik untuk menyampaikan ide Anda kepada pembaca. Saat pembaca Anda terlibat, mereka akan cenderung menantikan email Anda setiap hari.

Email FAQ: Sebelum pelanggan siap membeli, mereka mungkin memiliki pertanyaan tentang produk atau layanan Anda. Ini adalah cara yang bagus untuk menangani keberatan, terutama sebelum calon pelanggan melakukan panggilan penjualan.

Pengasuh Rumah Tepercaya adalah platform populer yang menghubungkan pemilik rumah dan pengasuh rumah. Mereka mengirimkan video yang menjawab pertanyaan umum tentang apakah Anda harus memercayai orang asing untuk mengurus rumah Anda saat Anda pergi.

Pertimbangkan untuk mengirimkan FAQ yang dipersonalisasi untuk membantu prospek membiasakan diri dengan produk Anda. Sebuah video bisa lebih efektif karena dapat mengatur nada yang tepat untuk prospek Anda dan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda adalah bisnis yang ramah dan dapat dipercaya untuk membeli.

5. Kirim prospek ke tim penjualan

Distribusi prospek adalah saat Anda meneruskan prospek masuk ke tim penjualan Anda. Idealnya, Anda hanya ingin meneruskan prospek ini setelah mereka memenuhi syarat pemasaran. Dengan demikian, prospek harus dipelihara dengan baik dan memiliki minat yang kuat pada produk Anda sebelum tim penjualan Anda mencoba menutup penjualan.

Setiap prospek yang masuk ke saluran pemasaran Anda adalah unik. Masing-masing memiliki masalah, kebutuhan, dan tujuan yang berbeda. Selain itu, perwakilan penjualan Anda juga memiliki pengalaman, keterampilan, dan pengetahuan produk yang berbeda.

Misalnya, Anda mungkin ingin mengirim klien perusahaan ke perwakilan penjualan Anda yang paling terampil. Atau Anda mungkin ingin mengelompokkan tim penjualan Anda berdasarkan industri.

Distribusi prospek melibatkan evaluasi apa yang membuat prospek Anda unik dan mengarahkannya ke perwakilan penjualan yang tepat.

Alih-alih mengalokasikan prospek secara manual, penting untuk memiliki sistem distribusi prospek otomatis yang secara otomatis menganalisis informasi penting untuk Anda dan secara otomatis mengarahkan prospek ke perwakilan penjualan yang paling tepat.

Ini menghemat waktu Anda dari melakukan pekerjaan manual menyortir dan mencari tahu prospek mana yang harus pergi ke perwakilan mana.

Anda dapat memilih untuk mendistribusikan prospek menggunakan salah satu metode:

• Round-robin adalah metode di mana prospek diarahkan ke perwakilan penjualan Anda secara bergiliran. Jika Anda memiliki lima perwakilan penjualan, setiap perwakilan akan menerima berdasarkan posisi mereka dalam antrian. Setelah siklus selesai
• Aturan penetapan prospek adalah metode di mana prospek ditetapkan berdasarkan aturan yang lebih lanjut menentukan prospek mana yang dirutekan ke setiap perwakilan penjualan.

Berikut adalah beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan saat mendistribusikan prospek ke perwakilan penjualan Anda:

• Keahlian: Tenaga penjualan yang memiliki keahlian dalam produk atau pasar tertentu akan lebih memahami poin kesulitan prospek dan menjelaskan dengan jelas manfaat produk Anda kepada mereka. Perwakilan ini akan cenderung berkinerja lebih baik dalam membangun hubungan baik, menangani keberatan, dan menutup penjualan.
• Pengalaman: Beberapa situasi mungkin memerlukan perwakilan penjualan yang berpengalaman untuk menanganinya. Agen penjualan yang berpengalaman mungkin lebih mahir menangani prospek yang mencari solusi kompleks atau prospek perusahaan.
• Kinerja: Menghargai agen penjualan yang berkinerja baik dapat memotivasi tim Anda. Pertimbangkan untuk mempermainkan distribusi prospek Anda dengan mengirimkan lebih banyak prospek atau kesepakatan yang lebih besar kepada perwakilan yang berkinerja baik pada minggu atau bulan sebelumnya.
• Lokasi geografis: Jika bisnis Anda memiliki perwakilan penjualan di berbagai wilayah, pertimbangkan untuk mengarahkan prospek ke agen di area yang sesuai.
• Ketersediaan: Pastikan perwakilan penjualan Anda tersedia sebelum meneruskan prospek mereka.

6. Buat strategi tindak lanjut untuk prospek yang tidak membeli

Tidak semua orang akan membeli saat Anda menginginkannya. Terkadang hidup menghalangi. Tapi itu tidak berarti Anda harus menyerah pada mereka.

Bisnis Anda kemungkinan besar telah menghabiskan uang untuk mendapatkan setiap prospek. Jangan biarkan uang itu sia-sia!

Selalu buat strategi tindak lanjut untuk setiap jenis lead.

Mungkin yang terbaik adalah meminta perwakilan penjualan pribadi menindaklanjuti dengan prospek yang memenuhi syarat penjualan, terutama jika mereka telah melakukan kontak dengan agen penjualan.

Sebaliknya, jika prospek pemasaran yang memenuhi syarat tidak mengambil langkah berikutnya untuk memesan demo langsung, panggilan konsultasi, atau meningkatkan ke langganan berbayar Anda, Anda sebaiknya mengambil pendekatan pemasaran untuk menindaklanjutinya. Misalnya, Anda dapat menampilkan iklan penargetan ulang kepada mereka atau mengirim email tindak lanjut cerdas yang menghidupkan kembali minat mereka pada merek Anda.

Iklan penargetan ulang memiliki rasio klik-tayang 10 kali lebih besar daripada iklan biasa dan memiliki rasio konversi hingga 150% lebih tinggi.

MindValley dengan blak-blakan memanggil pembaca yang belum membuka email mereka. Seringkali pesan langsung ini dapat menarik minat pelanggan email. Itu karena prospek Anda mungkin tertarik dengan produk Anda tetapi tidak menganggap email Anda penting. Email ini berfungsi sebagai pengingat bagi pembaca.

Bacaan lebih lanjut: Bagaimana Perusahaan SaaS yang Sukses Menggunakan Email Nudge

HubSpot menggunakan banyak jenis iklan pemasaran ulang untuk menarik minat prospek mereka. Mereka tahu bahwa menjalankan satu iklan saja tidak akan berhasil. Mereka menguji A/B berbagai iklan penargetan ulang untuk melihat mana yang berkinerja terbaik.

Pemasar hebat akan menghabiskan banyak uang untuk penargetan ulang iklan karena mereka memberikan ROI yang lebih baik karena audiens sudah mengetahui merek mereka. Selain itu, mereka akan menjalankan banyak iklan untuk memberikan rasa kemahahadiran pada prospek.

Pertimbangkan untuk menjalankan iklan pemasaran ulang di berbagai platform seperti Facebook, Google, Instagram, dan YouTube.

Dalam contoh pertama, HubSpot dengan cemerlang menangani keberatan umum dari prospek mereka. Mereka tahu bahwa beberapa prospek ragu-ragu untuk mendaftar dengan HubSpot karena mereka ragu-ragu bahwa mungkin perlu waktu terlalu lama untuk menyiapkan dan mungkin membingungkan untuk digunakan. Iklan ini membantu mengatasi ketakutan tersebut dan memberi tahu mereka bahwa perangkat lunak mereka dapat menghemat hingga 124 jam per tahun.

Terkadang HubSpot mungkin mengambil pendekatan berani yang membangkitkan reaksi langsung dari prospek mereka. Ini membuat audiens mereka berhenti dan menimbulkan rasa ingin tahu. Kebanyakan orang ingin mengklik iklan hanya untuk mengetahui tentang apa iklan tersebut. Video tersebut menggambarkan cerita yang menyenangkan sekaligus mengaitkan cerita tersebut dengan produk mereka.

7. Analisis proses manajemen prospek Anda

Satu-satunya cara untuk meningkatkan proses Anda adalah dengan mengukur hasil di setiap langkah proses manajemen prospek.

"Apa yang diukur akan dikelola."

Peter F. Drucker

Berikut adalah poin data paling berguna yang ingin Anda lacak dari proses pembuatan prospek hingga konversi prospek:

1. Memimpin

Anda akan ingin mengukur jumlah peluang yang Anda terima. Ini dipecah menjadi jenis lead seperti:

• Prospek yang memenuhi syarat informasi (IQL): Mengisi formulir untuk menerima magnet utama yang memberi mereka lebih banyak informasi, seperti lembar contekan atau ebook.
• Prospek berkualifikasi pemasaran (MQL): Mengisi formulir untuk mempelajari lebih lanjut tentang solusi seperti produk atau layanan dan mengunjungi halaman harga.
• Prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL): Tertarik untuk berbicara dengan perwakilan penjualan atau memiliki minat yang jelas pada produk atau layanan Anda.
• Pengguna uji coba gratis: Berlangganan uji coba gratis Anda untuk menerima akses ke perangkat lunak Anda.

Anda dapat memiliki corong backend terhebat di dunia, tetapi itu tidak masalah kecuali Anda membawa orang ke pintu.

Jika orang menyukai produk atau layanan Anda, tetapi sepertinya Anda tidak menarik banyak perhatian, ada kemungkinan besar Anda tidak memiliki proses perolehan prospek yang baik. Banyak bisnis jasa yang ahli di bidangnya memiliki tingkat konversi yang tinggi karena mereka dapat menunjukkan prospek mereka tetapi tidak memiliki kecakapan pemasaran untuk menarik perhatian.

2. Tingkat konversi

Sangat penting untuk mengukur tingkat konversi keikutsertaan dan penjualan. Jika tingkat keikutsertaan Anda rendah, mungkin magnet utama tidak cukup menarik, atau konten blog atau iklan tidak relevan.

Banyak faktor yang dapat mempengaruhi konversi penjualan. Mungkin, Anda perlu memberikan pelatihan penjualan yang lebih baik kepada perwakilan Anda. Atau, bisa jadi Anda belum memelihara prospek Anda dengan benar atau mungkin prospek tidak memenuhi syarat penjualan saat mereka menelepon perwakilan Anda.

Anda dapat menghitung tingkat konversi dengan mengikuti rumus berikut:

Total prospek/total pengunjung x 100 = rasio keikutsertaan

Total konversi total/total prospek di corong x 100 = rasio konversi penjualan

Saat Anda mengotak-atik proses pembuatan prospek, kriteria segmentasi, sistem penilaian prospek, pemeliharaan, dan proses konversi, Anda akan mulai melihat tingkat konversi Anda meningkat.

3. Nilai seumur hidup pelanggan

Nilai seumur hidup pelanggan memungkinkan Anda mengukur seberapa efektif kinerja model bisnis Anda dalam jangka panjang. Memiliki banyak pelanggan tetapi nilai umur pelanggan yang rendah berarti Anda harus terus-menerus menghabiskan banyak waktu dan upaya untuk menghasilkan prospek.

Sebaliknya, akan lebih bermanfaat untuk memaksimalkan setiap pelanggan dengan meningkatkan nilai umur mereka. Kami merekomendasikan untuk menawarkan layanan berlangganan atau produk tingkat tinggi untuk memberikan nilai lebih kepada pelanggan dan meningkatkan loyalitas mereka terhadap merek Anda.

4. Total penjualan

Apakah Anda tumbuh dari bulan ke bulan? Melacak total penjualan selama periode waktu sangat penting untuk menentukan apakah bisnis Anda tumbuh atau menurun.

5. Waktu siklus penjualan

Beberapa pasar memiliki siklus penjualan yang lebih panjang. Ini membutuhkan proses pengasuhan timbal yang lebih mendalam. Misalnya, alat produktivitas dapat memiliki siklus penjualan langsung karena pelanggan dapat segera memutuskan. Sebaliknya, perangkat lunak fintech yang digunakan oleh bankir investasi bisa memakan waktu berbulan-bulan atau bertahun-tahun untuk menyelesaikannya. Mungkin bermanfaat untuk mengetahui cara mempersingkat siklus penjualan.

6. Biaya akuisisi

Biaya per prospek (CPL), ukuran kesepakatan rata-rata, dan nilai umur pelanggan harus dilacak dengan cermat. Jika Anda menjalankan iklan, Anda pasti ingin mengetahui berapa biaya untuk mendapatkan setiap prospek.

Misalnya, apakah CPL Anda lebih besar dari ukuran transaksi rata-rata Anda? Jika demikian, Anda mungkin ingin memilih bentuk lain untuk menghasilkan prospek yang lebih murah. Pada akhirnya, biaya per penjualan Anda harus lebih rendah dari ukuran kesepakatan rata-rata (atau pendapatan rata-rata yang dihasilkan).

Namun, terkadang, mungkin menguntungkan untuk mencapai titik impas pada CPL dan ukuran transaksi rata-rata Anda, yang berarti Anda tidak mendapat untung dari penjualan awal. Itu karena beberapa bisnis memiliki model dasar langganan berulang atau sistem corong back-end di mana mereka tahu bahwa mereka memiliki nilai umur pelanggan yang tinggi.

Ini dapat menguntungkan bisnis yang ingin berkembang karena mereka dapat mengalahkan pesaing mereka dengan iklan untuk kata kunci atau minat yang kompetitif; oleh karena itu, mereka dapat merebut prospek dari bisnis lain.

Meskipun biaya untuk mendapatkan pelanggan mungkin mahal, jika Anda dapat mempertahankan pelanggan selama bertahun-tahun, itu bisa sangat berharga.

“Biayanya 7 kali lebih banyak untuk menarik pelanggan daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada.”

Neil Patel

Otomatiskan proses manajemen prospek Anda dengan Encharge!

Jangan biarkan prospek Anda sia-sia. Jika prospek Anda menghantui Anda, Anda mungkin ingin melacak prospek Anda dan melibatkan mereka dengan lebih baik.

Membangun proses manajemen prospek memungkinkan Anda menyaring prospek panas, hangat, dan dingin dengan benar. Belum lagi, itu melakukan semua pekerjaan berat dengan memelihara prospek sampai penjualan mereka memenuhi syarat sebelum mengirimkannya ke perwakilan penjualan tepercaya Anda.

Dapatkan bola bergulir dan mulai melihat hasil dengan konversi prospek Anda.
Daftar untuk uji coba 14 hari gratis dengan Encharge dan buat kampanye otomatisasi pemasaran email untuk mengelola prospek Anda dengan lebih baik.