7つのステップで効果的なリード管理プロセスを設定する

あなたはリードを獲得しますが、彼らはあなたに返事を返すことはありませんか？ あなたの営業部門は、リードの品質について不満を持っていますか？ 実際の売り上げにつながるリードを生み出すのに苦労していますか？

これらは、リード管理プロセスが悪い、またはリード管理プロセスが完全に欠如していることの一般的な症状です。

リードを獲得することは1つのことですが、リードがあなたから購入しない場合の連絡先情報を収集するポイントは何ですか。

一貫したリード管理プロセスがなければ、ごちそうと飢饉のサイクルは続きます。 おそらく、あなたが大金を稼いだ月もあれば、かろうじてかき集めている月もあります。

顧客の獲得は、完璧なタイミングに起因する可能性があります。 適切な人を適切なソリューションに適切なタイミングで接続すると、すべてがぴったり合うように見えます。 リードとの接続が早すぎるということは、リードを購入する準備ができていないことを意味します。 ただし、待機時間が長すぎるということは、おそらくすでに競合他社に移動していて、チャンスを逃したことを意味します。

見込み客が購入する準備ができたときに鳴る魔法のタイマーはありませんが、効果的なリード管理プロセスを作成すると、リードが購入者の旅のどこにあるかを判断し、製品やサービスの価値を体験するように導くことができます。

リード管理とは、顧客ライフサイクルのすべてのステップで見込み客を把握して追跡することです。これにより、リードの品質と販売準備に基づいて、マーケティングと販売の取り組みを調整できます。

この記事では、ビジネスのリード管理プロセスを作成するためのステップバイステップガイドについて説明します。 さぁ、始めよう！

リード管理とは何ですか？

リード管理とは、有償の顧客になるまで、適格なリードを獲得、追跡、育成するプロセスです。

リード管理プロセスは、いくつかの段階に分けることができます。

1. リードのキャプチャと識別
2. リードトラッキング
3. リード資格
4. リード育成
5. リードの配布と販売の転換
6. 報告

消費者はより賢くなり、競争は劇的に激化しています。 祈りとスプレーのマーケティング手法はもはや機能しません。 リード管理プロセスは、リードとの関係を構築し、リードが目標到達プロセスを進む際の行動を追跡するように設計されています。

営業チームとマーケティングチームは、ブランドとの最初の接点から誰かが転向するまでのシームレスなカスタマージャーニーをサポートする、まとまりのあるリード管理プロセスを設計するために同期して作業する必要があります。

適切に実行されたリード管理プロセスの利点

良いリードの漏れを防ぐ

リードを適切に育成するためのマーケティング自動化ファネルがなければ、リーキーバケットが発生します。 リードが無関心になる理由はいくつかあります。

• 十分な価値を提供できない。
• コンテンツや製品は彼らのニーズに関連していません。
• プロスペクトは購入する準備ができていません。
• フォローアップの失敗。

Enchargeやその他の分析ソフトウェアなどのマーケティング自動化ツールを使用して、リークの原因を特定し、問題に対処できます。  

たとえば、Enchargeは、クリックスルー率、合計メールクリック数、開封率などの多くの指標を提供します。 もちろん、メールの指標は全体的な目標到達プロセスの指標の一部にすぎません。 カスタマージャーニー全体を追跡することは困難ですが、適切なツールを使用すれば確かに不可能ではありません。

ホットリード、ウォームリード、コールドリードをフィルタリングする

リードのスコアリングとセグメンテーションを使用すると、パイプラインの各リードを購入する準備ができているかどうかを判断できます。

たとえば、顧客が予約に時間をかける場合、購入しようとしている可能性が高くなります。 彼らがあなたの価格設定ページにアクセスした場合、それは別の購入シグナルです。

ただし、見込み客があなたのメールをまったく開かない場合、見込み客はあなたのオファーが存在することすら知らない可能性があります。

リードのスコアリングとセグメンテーションにより、ホットリードを特定し、それらに対する販売努力に優先順位を付けて、タイヤキッカーや決して転向しない人々に費やす時間を最小限に抑えることができます。

適切なタイミングでリードをフォローアップする

強引なフォローアップと適切なフォローアップの間には微妙な境界線があります。 見込み客がコンサルテーションコールを予約した場合、見込み客を営業チームに渡すことができます。

しかし、見込み客がマーケティングメールに返信した場合はどうなるでしょうか。 または、見込み客がライブチャットボットに連絡した場合はどうなりますか？

これらは、マーケティングチームがこれらのリードを販売代理店に送る機会です。 CRMツールを使用して、この見込み客が以前にブランドと接触したことがあるかどうかを確認し、いつフォローアップするかを決定できます。

リード管理プロセスを設定する方法

世界のすべてのビジネスは、より多くのリードを望んでいます。 しかし、すでに得ているリードを最大化するのはどうですか？

リード管理プロセスを使用すると、より高品質のリードを取り込み、より多くのリードを有料の顧客に変えることができます。

以下では、ビジネスに実装できる6ステップのリード管理プロセスについて説明します。

1.リードを引き付けて獲得する

すべてのリード管理プロセスは、リード生成戦略から始まります。 これには、関心のある見込み客をあなたのビジネスに引き付け、それらをリードに変えることが含まれます。

リードは、行動を起こすことであなたのブランドに関心を示した潜在的な顧客です。 彼らはおそらくあなたと連絡先情報を共有しています。

いくつかのリード生成戦略について説明しましょう。 そこには多くの戦略があることを覚えておいてください、そしてあなたはあなたのビジネスに最も効果的な正しい戦略を実験して決定したいと思うでしょう。

グーグルでランク付けしてオーガニックリードをもたらす

Googleでは毎日56億回の検索があります。 多くの潜在的な顧客があなたの製品やサービスを探しています。 彼らは自分たちの問題に対する答えや解決策を求めています。

関連するキーワードを使用してWebサイトとブログのコンテンツを最適化することにより、特定のキーワード、特に購入意向を表す単語の上位にランク付けできます。 したがって、Googleでのランキングにより、より多くの訪問者をWebサイトに引き付けることができます。

有機トラフィックでトラフィックを生成するための戦略は次のとおりです。

1. 業界内で人々が検索しているトピックと関連する関連キーワードを検索する
2. これらのキーワードを中心に最適化されたコンテンツを作成する
3. あなたのウェブサイトに戻るバックリンクを生成するために、より価値のあるコンテンツやゲスト投稿さえも作成し続けてください。

あなたがコーヒーを中心にアフィリエイトマーケティングビジネスを運営しているとしましょう。

キーワード調査ツールを使用して、各キーワードの検索ボリューム、競争、および入札率を確認できます。

この例では、「フレンチプレス」や「防弾コーヒー」などの競争の少ないキーワードがあることに注意してください。 比較的新しいウェブサイトは、競争力の低いキーワードに焦点を合わせ、ロングテールキーワードをターゲットにする必要があります。 これは、ロングテールキーワードが変換される可能性が高いためです。

さらに調査を行った後、防弾コーヒーがランク付けするのに最適なニッチであることに気付くかもしれません。 検索ボリュームは比較的多く、競争の少ないミディアムからロングテールのキーワードがたくさんあります。 たとえば、「MCTオイルインコーヒー」、「防弾コーヒーケト」、「ケトコーヒーの減量」などのキーワードは、ブログで取り上げるのに最適なトピックです。

新しいオーディエンスを活用するために宣伝する

ダイレクトレスポンスマーケティングは、即時の応答を呼び起こし、すぐに行動を起こすように促す広告の一形態です。 ほぼすべてのプラットフォームが、Facebook、YouTube、Googleなどのプラットフォームでネイティブ広告を掲載する方法を提供しています。

Facebookをリード生成手法として使用する方法に焦点を当てましょう。 Facebookでは、視聴者がプラットフォームをクリックする必要がないように、プラットフォーム上にネイティブに連絡フォームを作成できます。 その結果、コンバージョン率が向上します。

では、なぜFacebookなのか？ 利点は、さまざまな人口統計やサイコグラフィックに基づいて人々をターゲットにできることです。

たとえば、CRMソフトウェアを販売している場合です。 HubSpotページを「気に入った」人をターゲットにすることができます。 したがって、CRMとは何かをすでに知っている人をターゲットにします。 他のフィルタで検索をさらに絞り込んで、広告に反応する可能性が高いニッチなオーディエンスにリーチすることができます。

魅力的で関連性のある広告を作成することをお勧めします。 たとえば、AdEspressoは、ビジネスオーナーとマーケターがFacebook広告を管理し、ROIを向上させるのに役立つプラットフォームです。

多くのビジネスオーナーはFacebookの広告に苦労しています。 このダイレクトレスポンス広告は、これらの事業主が直面する問題の核心に直接当たっています。 あなたが彼らの問題を理解していることを示すことによって、彼らはあなたの広告に関与し、あなたのリードマグネットにオプトインするのに十分あなたを信頼する可能性が高くなります。

リードマグネットを使用してリードをキャプチャします

鉛磁石は、訪問者を捕らえ、価値の高いものと引き換えに連絡先情報をあなたと共有させるために使用されます。

カスタマージャーニーの購入段階ごとに複数のリードマグネットを開発することを検討してください。

じょうごの上部

見込み客は問題に気づき始めたばかりなので、使いやすく教育的なコンテンツを提供することが重要です。 目標は、彼らの問題への洞察を提供し、彼らを解決策に導くことです。

この段階の鉛磁石には次のものが含まれます。

• チェックリスト
• eBook
• テンプレート
• ワークシートまたはワークブック
• カンニングペーパー

じょうごリードマグネットの真ん中

目標到達プロセスの真ん中に到達したリードは、問題の基本を理解しています。 彼らは解決策について自分自身を教育したいと思っています。 じょうごの真ん中にあるリードマグネットは、製品がその問題をどのように解決できるかに焦点を当てる必要があります。 次のような鉛磁石を検討してください。

• ビデオトレーニング
• ケーススタディ
• ウェブセミナー
• メールコース
• 白書

ファンネルリードマグネットの下部

目標到達プロセスの最下部に到達した見込み客は、ソリューションを購入する準備ができています。 ただし、正確に購入する準備ができていない場合があります。 あなたはあなたが彼らの最良の選択肢であることを見込み客に納得させる必要があるでしょう。 これらの鉛磁石は、競合他社が提供する製品よりも製品が優れている理由を示す必要があります。 これらの鉛磁石には次のものが含まれます。

• ライブデモ
• 無料トライアル
• 割引またはクーポン
• 比較表
• 無料相談

2.リードをセグメント化します

リードがリードマグネットを選択したら、それらをグループ化します。

マーケットセグメンテーションとは、特定の基準に基づいて、オーディエンスをより焦点を絞ったグループに分割することを意味します。

ターゲットオーディエンスで宿題を済ませたら、どのグループの人々があなたから購入する可能性が高いかがわかります。

上級管理職にソフトウェアを販売していると想像してみてください。 リードをセグメント化する方法がない場合は、製品に適していない多くの人々とコミュニケーションをとることになる可能性があります。

リードをセグメント化する最良の方法は、次の4つのカテゴリを使用することです。

人口統計には、次のようなさまざまな消費者情報が含まれます。

• 年
• 性別
• 人種
• 国籍
• 教育
• 職業
• 子どもの数

たとえば、ミレニアル世代はベビーブーム世代とはまったく異なる関心とニーズを持っています。

サイコグラフィックは、個人の性格、価値観、態度、興味、ライフスタイルとして定義できます。

あなたが生産性管理ソフトウェアを提供するSaaS企業であるとします。 あなたは特定の興味を持つ人々を探すかもし​​れません。 Tim Ferrisをフォローしている人は、ワークフローを最大化し、生産性を向上させることに関心があるかもしれません。

ユーザーの行動は、見込み客の関心のレベルを判断するための優れた方法です。 見込み客があなたにメールを送信したり、ライブチャットボットにメッセージを送信したりするなど、あなたと連絡を取り始めた場合、彼らはすでにあなたのブランドに精通しており、すぐに購入しようとしています。

複数の商品を販売する場合は、商品ごとにリードマグネットを作成することをお勧めします。 製品ごとに複数のリードマグネットを作成することもできます。 見込み客がどのリードマグネットを選択するかを確認することで、どの電子メールシーケンスまたは目標到達プロセスを介してそれらを誘導するかを知ることができます。

ビジネス向けの目標到達プロセスを構築する代理店を運営しているとします。 見込み客は小売業を営んでおり、リードフォームで小売会社について言及しています。

特定の業界でさまざまな専門知識を持つ営業担当者のチームがいる場合があります。 見込み客が小売業界にいる場合は、業界を理解している販売代理店をコンサルテーションコールに割り当てることをお勧めします。

オンラインビジネスでもオフラインビジネスでも、地理的な場所は重要です。 実店舗の場所では、ローカルエリア内の見込み客に到達することが重要です。 ただし、オンラインビジネスは、地理的な場所からも恩恵を受けることができます。

時間の経過とともに、特定の地域が他の地域よりもあなたの製品に興味を持っているという傾向に気付くかもしれません。 したがって、これらの地域のみをターゲットにすることで、広告費用を削減できる可能性があります。

Googleトレンドの「スノーボード」という用語は、バーモント州、コロラド州、ユタ州、アラスカ州、アイダホ州などの州でキーワードが頻繁に検索されていることを示しています。

どの用語でも、商品との親和性が高い地域を検索できます。 場合によっては、親和性の低い地域を探して、広告を掲載するときにそれらの地域を地理的ターゲティングから除外することもできます。

メールシーケンスを作成するときは、リードをセグメント化してから、メッセージをパーソナライズして適切なリードに提供することが重要です。

メールの名前や、実行した特定のアクションや共通の関心事など、さまざまな方法でメールをパーソナライズできます。

3.リードを認定します

リードスコアリングは、各見込み客に数値を割り当てるプロセスです。 これが、良いリードと悪いリードを区別する方法です。

リードスコアリングのROIは138％ですが、リードをスコアリングしない企業のROIは78％です。

リードがWebサイトや電子メールのシーケンスにどのように関与したか、提出された専門的な情報など、多くの属性に基づいてリードをスコアリングできます。

Enchargeを使用すると、エンゲージメントと属性に基づいてユーザーをスコアリングできます。

スコアを上げる属性または動作と、スコアを下げる動作を設定します。

スコアリングシステムの例を次に示します。

• 見込み客があなたのEメールリストを購読すると+5ポイント
• -予約をキャンセルするための5ポイント
• 予定をスケジュールするための+25ポイント
• メールを開くための+5ポイント
• メール内のリンクをクリックすると+10ポイント
• 価格ページにアクセスすると+10ポイント
• メールに返信すると+15ポイント
• 無料トライアルを開始すると+25ポイント
• -メールを開かない場合の10ポイント
• -メールリストの登録を解除すると25ポイント

リードスコアリングシステムを設定するときは、必ずリードスコアリングのしきい値を設定してください。

しきい値は、リードが販売準備完了と見なされ、さらなるアウトリーチまたはフォローアップのために販売チームのメンバーに渡される必要がある数値のポイント値です。

リードがまだ資格を持っていない場合は、見込み客との関係を燃やす可能性が高くなります。 スコアのしきい値が高すぎると、競合他社に見込みを失う可能性があります。

リードが営業活動の対象となる時期をほぼ明確に示すことができる適切なポイントのしきい値を把握するには、しばらく時間がかかります。

優れたリードスコアリングシステムの特徴は、良いリードと悪いリードを区別する属性と行動を特定することです。

リード管理プロセスを追跡することが重要です。 最終的には、有料の顧客の行動と属性のパターンを認識できるようになります。

たとえば、ソフトウェアは、収益が10万ドル以上の企業を対象としている可能性があります。 したがって、あなたはあなたの基準に合わないビジネスオーナーを取り除くためにあなたのマーケティングを変えることを望むかもしれません。

リード管理プロセス全体で、適切な見込み客を認定すると同時に、悪い見込み客を失格にする必要があります。

4.リードを育てる

育成キャンペーンでは、リードに一連のメールを送信します。 最良の結果を得るには、動作、セグメンテーション、および選択したリードマグネットに基づいて、さまざまな電子メールシーケンスを送信することをお勧めします。

適切に育成されたリードは、育成されていないリードと比較して47％多い購入を行い、20％多くの販売機会を生み出します。

通常の「カットアンドドライ」育成メールの型を破るこれらのユニークなタイプのメールを考えてみてください。

さらに読む：キラーウェルカムメールシリーズの書き方（例付き）

ウェビナーの電子メール：ビデオは、見込み客が聴きながら関与する必要があるため、見込み客からのコミットメントを得るのに最適な方法です。 見込み客は生放送（または事前に録画された放送）に参加する時間をブロックする必要があるため、ウェビナーはそれを別のレベルに引き上げます。

ウェビナーは、営業担当者からのプレッシャーがないため、見込み客からプレッシャーを取り除きます。 これは、製品について顧客を教育し、自動操縦で売上を生み出すための優れた方法です。

貴重な情報が詰まったウェビナーを作成すると、コンバージョンを増やすことができます。 以下のメールは、マインドバレーがリードからの賛同を得るために無料のウェビナーを宣伝していることを示しています。これにより、インストラクターのコースを購入する機会が増えます。

アップグレードメール：無料トライアルビジネスモデルを実行している場合は、見込み客を少しずつアップグレードして穏やかにアップグレードすることをお勧めします。

Mediumは、誰でもコンテンツを作成および作成できる出版物です。 このメールには、無制限のストーリーへのアクセスなど、アップグレードによって得られるメリットが記載されています。 メリットを共有し、リードがサブスクライブを検討する理由を説明します。

エンゲージメントメール：見込み客が販売準備を整える前に、エンゲージメントを行う必要があります。 読者を引き付けるための優れた方法は、彼らが気にかけていることについて彼らを教育し、それにユーモアを加えることです。

Neville Medhoraは、両方を使用するコピーライターです。 彼は彼の概念を説明するためにすぐにあなたの注意を引く興味深いインフォグラフィックを使用しています。 読者にあなたのアイデアを伝えるために、興味深い画像、インフォグラフィック、大きなテキスト、さらには面白いストーリーを追加することを検討してください。 あなたの読者が従事しているとき、彼らは毎日あなたの電子メールを楽しみにする可能性が高くなります。

FAQメール：顧客が購入する準備ができる前に、顧客はあなたの製品やサービスについて質問するかもしれません。 これは、特に見込み客がセールスコールに飛び乗る前に、反対意見を処理するための優れた方法です。

Trusted House Sittersは、住宅所有者と留守番をつなぐ人気のあるプラットフォームです。 彼らは、あなたが留守中に見知らぬ人に家の世話をしてもらうべきかどうかについての一般的な質問に答えるビデオを送っています。

見込み客があなたの製品に慣れるために、パーソナライズされたFAQを送信することを検討してください。 ビデオは、リードに適切なトーンを設定し、購入するのに友好的で信頼できるビジネスであることを示すことができるため、より効果的です。

5.リードを営業チームに送信します

リードの配布は、インバウンドリードを営業チームに転送する場合です。 理想的には、これらのリードは、マーケティング資格を取得した後でのみ渡す必要があります。 したがって、営業チームが販売を終了しようとする前に、リードを適切に育成し、製品に強い関心を持っている必要があります。

マーケティングファネルに入るすべてのリードはユニークです。 それぞれに異なる問題、ニーズ、および目標があります。 さらに、営業担当者もさまざまな経験、スキル、製品知識を持っています。

たとえば、エンタープライズクライアントを最も熟練した営業担当者に送りたい場合があります。 または、営業チームを業界別にセグメント化することもできます。

リードの配布には、リードがユニークである理由を評価し、適切な営業担当者にルーティングすることが含まれます。

リードを手動で割り当てるのではなく、重要な情報を自動的に分析し、見込み客を最も適切な営業担当者に自動的に誘導する自動リード配布システムを用意することが重要です。

これにより、どの見込み客がどの担当者に行くべきかを並べ替えて把握する手作業を行う時間を節約できます。

次のいずれかの方法を使用して、リードを配布することを選択できます。

• ラウンドロビンは、リードがローテーションで営業担当にルーティングされる方法です。 営業担当者が5人いる場合、各担当者はキュー内の位置に基づいてに基づいて受け取ります。 サイクルが完了したら
• リード割り当てルールは、どのリードが各営業担当者にルーティングされるかをさらに定義するルールに基づいてリードが割り当てられる方法です。

リードを営業担当に配布する際に考慮すべきいくつかの要因は次のとおりです。

• 専門知識：特定の製品または市場に関する専門知識を持っている営業担当者は、見込み客の問題点をよりよく理解し、彼らにとっての製品の利点を明確に説明します。 これらの担当者は、信頼関係の構築、異議への対応、販売の終了においてパフォーマンスが向上する傾向があります。
• 経験：状況によっては、経験豊富な営業担当者が処理する必要がある場合があります。 経験豊富な販売代理店は、複雑なソリューションや企業のリードを探している見込み客の処理に長けている場合があります。
• パフォーマンス：パフォーマンスの良い販売代理店に報いることで、チームのやる気を引き出すことができます。 前の週または月に好成績を収めた営業担当に、より多くのリードまたはより大きな取引を送信して、リード分布をゲーム化することを検討してください。
• 地理的な場所：ビジネスにさまざまな地域に営業担当者がいる場合は、適切な地域のエージェントにリードをルーティングすることを検討してください。
• 可用性：リードを転送する前に、営業担当者が対応可能であることを確認してください。

6.購入しなかったリードのフォローアップ戦略を作成します

誰もが欲しいときに買うわけではありません。 時々人生は邪魔になります。 しかし、それはあなたがそれらをあきらめるべきだという意味ではありません。

あなたのビジネスはおそらく各リードを獲得するためにお金を費やしています。 そのお金を無駄にしないでください！

リードの種類ごとに、常にフォローアップ戦略を作成します。

特にすでに販売代理店と連絡を取っている場合は、個人の営業担当者に販売資格のあるリードをフォローアップさせるのが最善の場合があります。

対照的に、マーケティング資格のあるリードがライブデモの予約、相談の電話、または有料サブスクリプションへのアップグレードに次のステップを踏まない場合は、フォローアップにマーケティングアプローチを採用することをお勧めします。 たとえば、リターゲティング広告を表示したり、ブランドへの関心を再燃させる機知に富んだフォローアップメールを送信したりできます。

リターゲティング広告のクリック率は通常の広告の10倍で、コンバージョン率は最大150％高くなります。

MindValleyは、メールを開いていない読者を率直に呼びかけます。 多くの場合、この単純なメッセージは、電子メールサブスクライバーの関心を捉えることができます。 それは、あなたのリードがあなたの製品に興味を持っているかもしれないが、単にあなたの電子メールを重要だと見なしていないからです。 これらの電子メールは、読者へのリマインダーとして機能します。

さらに読む：成功したSaaS企業がナッジメールをどのように使用するか

HubSpotは、多くの種類のリマーケティング広告を使用して、見込み客の興味をそそります。 彼らは、1つの広告を実行するだけではそれを削減できないことを知っています。 さまざまなリターゲティング広告をA/Bテストして、どの広告が最も効果的かを確認します。

優れたマーケターは、オーディエンスがすでにブランドを認識しているため、ROIが向上するため、広告のリターゲティングに多くの費用をかけることになります。 さらに、彼らはリードに遍在感を与えるためにたくさんの広告を掲載します。

Facebook、Google、Instagram、YouTubeなどの複数のプラットフォームでリマーケティング広告を掲載することを検討してください。

最初の例では、HubSpotは見込み客による一般的な反対意見を見事に処理します。 一部の見込み客は、セットアップに時間がかかりすぎて使用が混乱する可能性があることを躊躇しているため、HubSpotへのサインアップを躊躇していることを知っています。 この広告は、それらの恐れを鎮めるのに役立ち、彼らのソフトウェアが彼らを年間最大124時間節約できることを彼らに伝えます。

HubSpotは、見込み客から即座に反応を呼び起こす大胆なアプローチを取る場合があります。 これは彼らの聴衆を止めさせ、好奇心を生み出します。 ほとんどの人は、単に広告が何であるかを知るために広告をクリックしたいと思っています。 このビデオは、ストーリーを製品に結び付けながら、楽しいストーリーを描いています。

7.リード管理プロセスを分析します

プロセスを改善する唯一の方法は、リード管理プロセスのすべてのステップで結果を測定することです。

「測定されるものは管理されます。」

ピーター・F・ドラッカー

リード生成プロセスからリード変換まで追跡する必要がある最も有用なデータポイントは次のとおりです。

1.リード

あなたはあなたが受ける機会の数を測定したいと思うでしょう。 これは、次のようなリードのタイプに分類されます。

• Information-qualified Leads（IQL）：虎の巻や電子書籍など、より多くの情報を提供するリードマグネットを受け取るためのフォームに記入しました。
• マーケティング資格のあるリード（MQL）：製品やサービスなどのソリューションについて詳しく知るためのフォームに記入し、価格設定ページにアクセスしました。
• 営業資格のあるリード（SQL）：営業担当者と話すことに関心があるか、製品またはサービスに明確な関心を持っています。
• 無料試用版ユーザー：無料試用版に登録して、ソフトウェアにアクセスします。

世界最大のバックエンドファネルを持つことができますが、人々をドアに連れて行かない限り、それは問題ではありません。

人々があなたの製品やサービスを愛しているが、あなたがあまり注目されていないように思われる場合は、適切なリード生成プロセスがない可能性があります。 彼らの技術に熟練した多くのサービスビジネスは、彼らが彼らのリードを示すことができるが、注目を集めるためのマーケティング力を持っていないので、高いコンバージョン率を持っています。

2.コンバージョン率

オプトインと販売のコンバージョン率を測定することが重要です。 オプトイン率が低い場合は、リードマグネットが十分に魅力的でないか、ブログのコンテンツや広告に関連性がない可能性があります。

多くの要因が売上の転換に影響を与える可能性があります。 おそらく、営業担当に優れた営業トレーニングを提供する必要があります。 または、リードを適切に育成していないか、営業担当との電話に出たときにリードが販売資格を持っていない可能性があります。

次の式に従って、コンバージョン率を計算できます。

総リード/総訪問者x100=オプトイン率

目標到達プロセスの合計コンバージョン数/合計リード数x100=販売コンバージョン率

リード生成プロセス、セグメンテーション基準、リードスコアリングシステム、育成、および変換プロセスをいじくり回すと、変換率が向上することがわかります。

3.顧客生涯価値

顧客の生涯価値により、ビジネスモデルが長期的にどの程度効果的であるかを測定できます。 顧客数は多いが顧客生涯価値が低いということは、リードの生成に膨大な時間と労力を費やさなければならないことを意味します。

代わりに、生涯価値を高めることによって各顧客を最大化することがより有益になる可能性があります。 より多くの価値を顧客に提供し、ブランドへの忠誠心を高めるために、サブスクリプションサービスまたはより上位の製品を提供することをお勧めします。

4.総売上高

あなたは月々成長していますか？ 一定期間の総売上高を追跡することは、ビジネスが成長しているか衰退しているかを判断するために重要です。

5.販売サイクルタイム

一部の市場では、販売サイクルが長くなっています。 これには、より詳細なリード育成プロセスが必要です。 たとえば、生産性向上ツールは、顧客がすぐに決定できるため、即時の販売サイクルを持つことができます。 逆に、投資銀行家が使用するフィンテックソフトウェアは、完了するまでに数か月から数年かかる場合があります。 販売サイクルを短縮する方法を理解することは有益かもしれません。

6.取得コスト

リードあたりのコスト（CPL）、平均取引サイズ、および顧客生涯価値は、入念に追跡する必要があります。 広告を掲載している場合は、各リードを取得するのにかかる費用を知りたいと思うでしょう。

たとえば、CPLは平均取引サイズよりも大きいですか？ もしそうなら、あなたはより安価な他の形態の潜在顧客を選択したいかもしれません。 最終的に、販売あたりのコストは、平均取引サイズ（または生成された平均収益）よりも低くする必要があります。

ただし、場合によっては、CPLと平均取引サイズでさえ損益分岐点に達することが有利な場合があります。つまり、最初の販売で利益を得られないということです。 これは、一部の企業が定期的なサブスクリプションベースモデルまたはバックエンドファネルシステムを使用しており、顧客生涯価値が高いことがわかっているためです。

これは、競争力のあるキーワードや興味の広告で競合他社を上回ることができるため、規模を拡大しようとしている企業に利益をもたらす可能性があります。 したがって、他のビジネスからリードを奪うことができます。

顧客を獲得するためのコストは高額になる可能性がありますが、顧客を何年も維持できれば、それだけの価値があります。

「既存の顧客を維持するよりも、顧客を引き付けるのに7倍の費用がかかります。」

ニール・パテル

Enchargeを使用してリード管理プロセスを自動化します。

リードを無駄にしないでください。 あなたのリードがあなたをゴースティングしている場合、あなたはあなたのリードを追跡し、それらをより良く従事させたいかもしれません。

リード管理プロセスを構築すると、ホットリード、ウォームリード、およびコールドリードを適切に除外できます。 言うまでもなく、信頼できる営業担当者に送る前に、販売資格が得られるまでリードを育成することで、すべての面倒な作業を行います。

ボールを転がして、リードコンバージョンで結果を確認し始めます。
Enchargeで14日間の無料トライアルにサインアップし、メールマーケティング自動化キャンペーンを作成してリードをより適切に管理します。