Настройте эффективный процесс управления потенциальными клиентами за 7 шагов

Вы захватываете потенциальных клиентов, но они никогда не отвечают вам? Ваш отдел продаж жалуется на качество лидов? Вы изо всех сил пытаетесь генерировать потенциальных клиентов, которые превращаются в реальные продажи?

Это общие симптомы плохого процесса управления потенциальными клиентами или его полного отсутствия.

Захват лидов — это одно, но какой смысл собирать контактную информацию, если ваши лиды никогда не покупают у вас.

Без согласованного процесса управления лидами цикл пиршества и голода будет продолжаться. Возможно, в какие-то месяцы вы заработали целое состояние, а в другие месяцы едва сводили концы с концами.

Приобретение клиентов можно отнести к идеальному выбору времени. Когда вы подключаете нужного человека к правильному решению в нужное время, кажется, что все просто сходится. Слишком раннее подключение потенциальных клиентов означает, что они не готовы к покупке. Однако слишком долгое ожидание означает, что они, вероятно, уже перешли к конкуренту, и вы упустили возможность.

Не существует волшебного таймера, который будет срабатывать всякий раз, когда потенциальные клиенты будут готовы к покупке, но создание эффективного процесса управления лидами позволит вам определить, на каком этапе пути покупателя находятся ваши лиды, и направить их к получению ценности от вашего продукта или услуги.

Управление лидами — это захват и отслеживание ваших потенциальных клиентов на каждом этапе жизненного цикла клиента, чтобы вы могли адаптировать свои маркетинговые и торговые усилия в зависимости от качества лидов и их готовности к продажам.

В этой статье мы рассмотрим пошаговое руководство по созданию процесса управления потенциальными клиентами для вашего бизнеса. Давайте начнем!

Что такое лид-менеджмент?

Управление лидами — это процесс захвата, отслеживания и взращивания квалифицированных лидов до тех пор, пока они не станут платными клиентами.

Процесс управления лидами можно разбить на несколько этапов:

1. Захват и идентификация потенциальных клиентов
2. Отслеживание потенциальных клиентов
3. Ведущая квалификация
4. Развитие лидов
5. Распределение лидов и конверсия продаж
6. Составление отчетов

Потребители стали умнее, а конкуренция резко возросла. Маркетинговые методы «моли и распыляй» больше не работают. Процесс управления лидами предназначен для построения отношений с вашими лидами и отслеживания их поведения по мере их продвижения по вашей воронке.

Команды по продажам и маркетингу должны работать синхронно, чтобы разработать целостный процесс управления потенциальными клиентами, который поддерживает беспрепятственный путь клиента от первого контакта с вашим брендом до момента, когда кто-то совершает конверсию.

Преимущества хорошо отлаженного процесса управления потенциальными клиентами

Предотвратить утечку хороших лидов

Без воронки автоматизации маркетинга для надлежащего взращивания лидов у вас будет протекающее ведро. Есть несколько причин, по которым лиды могут стать незаинтересованными:

• Неспособность обеспечить достаточную ценность.
• Контент или продукт не соответствуют их потребностям.
• Перспектива не готова покупать.
• Неспособность следить.

Используя инструмент автоматизации маркетинга, такой как Encharge, и другое аналитическое программное обеспечение, вы можете определить источник утечки и решить проблему.  

Например, Encharge предоставляет множество показателей, таких как рейтинг кликов, общее количество кликов по электронной почте, коэффициент открытия и многое другое. Метрики электронной почты, конечно же, являются лишь частью ваших общих метрик воронки. Отследить весь путь клиента сложно, но, конечно, возможно с помощью правильных инструментов.

Фильтрация горячих, теплых и холодных лидов

С помощью оценки и сегментации лидов вы сможете определить готовность к покупке для каждого лида в вашей воронке продаж.

Например, если клиент не торопится, чтобы записаться на прием, высока вероятность того, что он собирается совершить покупку. Если они посетили вашу страницу с ценами, это еще один сигнал к покупке.

Однако, если потенциальный клиент не открывает ни одно из ваших писем, он может даже не знать о существовании вашего предложения.

Оценка лидов и сегментация позволят вам определить горячие лиды и расставить приоритеты в своих усилиях по продажам, сводя к минимуму время, затрачиваемое на кикеров и людей, которые никогда не конвертируются.

Следите за лидами в нужное время

Есть тонкая грань между напористостью и надлежащим исполнением. Если потенциальный клиент заказывает консультационный звонок, вы можете передать его своему отделу продаж.

Но что, если потенциальный клиент ответит на маркетинговое письмо? Или если потенциальный клиент обращается к вашему живому чат-боту?

Это возможность для вашей маркетинговой команды отправить эти лиды агенту по продажам. Используя инструмент CRM, они могут увидеть, связывался ли этот потенциальный клиент с вашим брендом ранее, и решить, когда следует продолжить.

Как настроить процесс управления лидами

Каждый бизнес в мире хочет больше потенциальных клиентов. Но как насчет максимизации потенциальных клиентов, которые вы уже получаете?

Процесс управления лидами позволяет вам привлекать больше качественных лидов и конвертировать больше из них в платящих клиентов.

Ниже мы рассмотрим 6-этапный процесс управления потенциальными клиентами, который вы можете внедрить в свой бизнес.

1. Привлекайте и захватывайте потенциальных клиентов

Каждый процесс управления лидами начинается со стратегии лидогенерации . Это включает в себя привлечение заинтересованных потенциальных клиентов в ваш бизнес и превращение их в потенциальных клиентов.

Лиды — это потенциальные клиенты, которые проявили интерес к вашему бренду, предприняв определенные действия. Вероятно, они поделились с вами своей контактной информацией.

Давайте рассмотрим несколько стратегий лидогенерации. Имейте в виду, что существует множество стратегий, и вы захотите поэкспериментировать и определить правильные стратегии, которые наиболее эффективны для вашего бизнеса.

Рейтинг в Google, чтобы привлечь органических потенциальных клиентов

Ежедневно в Google выполняется 5,6 миллиарда поисковых запросов. Многие потенциальные клиенты ищут ваши товары или услуги. Они хотят ответов или решений своих проблем.

Оптимизируя контент своего веб-сайта и блога с помощью релевантных ключевых слов, вы можете занять высокие позиции по определенным ключевым словам, особенно по словам, которые выражают покупательское намерение. Таким образом, ранжирование в Google позволяет привлечь больше посетителей на ваш сайт.

Ваша стратегия получения трафика с помощью органического трафика может быть следующей:

1. Найдите темы и релевантные связанные ключевые слова, которые люди ищут в вашей отрасли.
2. Создайте оптимизированный контент вокруг этих ключевых слов
3. Продолжайте создавать более ценный контент и даже гостевые посты, чтобы создавать обратные ссылки на ваш сайт.

Допустим, вы ведете бизнес по партнерскому маркетингу, связанный с кофе.

Вы можете использовать инструмент исследования ключевых слов, чтобы увидеть объем поиска по каждому ключевому слову, конкуренцию и ставку ставок.

Обратите внимание, что в этом примере есть несколько ключевых слов с низкой конкуренцией, таких как «френч-пресс» или «пуленепробиваемый кофе». Относительно новые веб-сайты должны сосредоточиться на менее конкурентоспособных ключевых словах и нацеливаться на ключевые слова с длинным хвостом. Это потому, что ключевые слова с длинным хвостом чаще конвертируются.

Проведя дополнительные исследования, вы можете заметить, что пуленепробиваемый кофе — отличная ниша для ранжирования. Объем поиска относительно высок, и есть много низкоконкурентных ключевых слов со средним и длинным хвостом. Например, такие ключевые слова, как «масло МСТ в кофе», «пуленепробиваемый кофе кето» и «кето кофе для похудения» могут стать отличными темами для блога.

Рекламируйте, чтобы привлечь новую аудиторию

Маркетинг прямого отклика — это форма рекламы, которая вызывает немедленный отклик и побуждает к немедленным действиям. Почти каждая платформа предлагает способ запуска нативной рекламы на своих платформах, таких как Facebook, YouTube и Google.

Давайте сосредоточимся на том, как использовать Facebook в качестве метода лидогенерации. Facebook позволяет вам создать контактную форму изначально на своей платформе, чтобы вашей аудитории не приходилось отключать платформу. В результате повышается конверсия.

Итак, почему Фейсбук? Преимущество заключается в том, что вы можете ориентироваться на людей на основе различных демографических и психографических данных.

Например, если вы продаете программное обеспечение CRM. Вы можете настроить таргетинг на людей, которым понравилась страница HubSpot; поэтому вы ориентируетесь на людей, которые уже знают, что такое CRM. Вы можете дополнительно сузить поиск с помощью других фильтров, чтобы охватить нишевую аудиторию, которая с большей вероятностью отреагирует на ваше объявление.

Мы рекомендуем создать привлекательную и привлекательную рекламу. Например, AdEspresso — это платформа, которая помогает владельцам бизнеса и маркетологам управлять своей рекламой в Facebook и повышать рентабельность инвестиций.

Многие владельцы бизнеса борются со своей рекламой в Facebook. Эта реклама с прямым откликом напрямую затрагивает суть проблемы, с которой сталкиваются эти владельцы бизнеса. Если вы продемонстрируете, что понимаете их проблему, они с большей вероятностью заинтересуются вашей рекламой и будут доверять вам достаточно, чтобы подписаться на ваш лид-магнит.

Используйте лид-магниты для привлечения лидов

Лид-магниты используются для захвата посетителей и вынуждают их делиться с вами своей контактной информацией в обмен на нечто, имеющее высокую воспринимаемую ценность.

Рассмотрите возможность разработки нескольких лид-магнитов для каждого этапа пути клиента к покупке:

Верхняя часть воронки

Ваши потенциальные клиенты только узнают о своих проблемах, поэтому важно предлагать простой для восприятия и образовательный контент. Цель состоит в том, чтобы предложить понимание их проблемы и направить их к решению.

Лид-магниты на этом этапе могут включать в себя:

• Контрольный список
• электронная книга
• Шаблон
• Рабочий лист или рабочая тетрадь
• Шпаргалка

Середина воронки лид-магнитов

Лиды, дошедшие до середины воронки, понимают основы своей проблемы. Они хотят узнать о решении. Лид-магнит в середине воронки должен фокусироваться на том, как ваш продукт может решить свою проблему. Рассмотрим лид-магниты, такие как:

• Видео обучение
• Тематическое исследование
• Вебинар
• Электронный курс
• Белая бумага

Нижняя часть лид-магнитов воронки

Потенциальные клиенты, дошедшие до конца воронки, готовы купить решение. Однако они могут быть не готовы покупать именно у вас. Вам нужно будет убедить потенциальных клиентов, что вы лучший вариант для них. Эти лид-магниты должны демонстрировать, почему ваш продукт лучше, чем то, что предлагают ваши конкуренты. Эти лид-магниты могут включать в себя:

• Живая демонстрация
• Бесплатная пробная версия
• Скидка или купон
• Сравнительная таблица
• Бесплатная консультация

2. Сегментируйте потенциальных клиентов

После того, как ваши лиды выбрали лид-магнит, пришло время сгруппировать их.

Сегментация рынка означает разделение вашей аудитории на более целенаправленные группы на основе определенных критериев.

Если вы хорошо изучили свою целевую аудиторию, вы будете знать, какие группы людей с большей вероятностью купят у вас.

Представьте, что вы продаете программное обеспечение руководителям высокого уровня. Если у вас нет способа сегментировать потенциальных клиентов, вы можете в конечном итоге общаться с кучей людей, которые не подходят для вашего продукта.

Лучшими способами сегментации лидов являются следующие четыре категории:

Демографические данные включают широкий спектр потребительской информации, такой как:

• Возраст
• Пол
• Гонка
• Национальность
• Образование
• Занятие
• Количество детей

Например, у миллениалов будут совершенно другие интересы и потребности по сравнению с бэби-бумерами.

Психографию можно определить как личность, ценности, взгляды, интересы и образ жизни человека.

Предположим, вы — компания SaaS, которая предлагает программное обеспечение для управления производительностью. Вы можете искать людей с конкретными интересами. Люди, которые следуют за Тимом Феррисом, могут быть заинтересованы в максимизации своего рабочего процесса и повышении производительности.

Поведение пользователя — отличный способ определить уровень заинтересованности потенциального клиента. Если потенциальный клиент инициирует контакт с вами, например, написав вам электронное письмо или отправив сообщение вашему чат-боту, он уже знаком с вашим брендом и собирается совершить покупку в ближайшее время.

Если вы продаете несколько продуктов, рекомендуется создать лид-магнит для каждого продукта. Вы даже можете создать несколько лид-магнитов для каждого продукта. Увидев, какой лид-магнит выбирает потенциальный клиент, вы узнаете, через какую последовательность писем или воронку их направить.

Допустим, вы управляете агентством, которое строит воронки для бизнеса. Потенциальный клиент занимается розничной торговлей и упоминает свою розничную компанию в вашей лид-форме.

У вас может быть команда продавцов, которые имеют различный опыт в конкретных отраслях. Если потенциальный клиент работает в сфере розничной торговли, вы можете назначить для консультации торгового агента, который разбирается в этой отрасли.

Географическое положение важно независимо от того, занимаетесь ли вы онлайн или оффлайн бизнесом. Для офлайн-местоположений жизненно важно, чтобы вы достигали потенциальных клиентов в вашем районе. Тем не менее, онлайн-бизнес также может извлечь выгоду из географического положения.

Со временем вы можете заметить тенденцию, что определенные регионы интересуются вашим продуктом больше, чем другие. Таким образом, вы можете снизить затраты на рекламу, ориентируясь только на эти регионы.

Обратите внимание, как термин «сноубординг» в Google Trends показывает, что это ключевое слово активно ищут в таких штатах, как Вермонт, Колорадо, Юта, Аляска и Айдахо.

С любым термином вы можете искать регионы, которые имеют большое сходство с вашим продуктом. В некоторых случаях вы даже можете искать регионы с низким сходством и исключать эти регионы из своего географического таргетинга при показе рекламы.

При разработке последовательности электронных писем важно сегментировать потенциальных клиентов, а затем персонализировать сообщение и предлагать нужным лидам.

Вы можете персонализировать свои электронные письма разными способами, включая их имя или указание конкретного действия, которое они сделали, или общих интересов.

3. Квалифицируйте своих лидов

Оценка потенциальных клиентов — это процесс присвоения числовых значений каждому потенциальному клиенту. Это то, как вы можете отделить хорошие лиды от плохих.

При подсчете лидов рентабельность инвестиций составляет 138 % по сравнению с 78 % для компаний, которые не подсчитывают лиды.

Вы можете оценивать своих потенциальных клиентов на основе многих атрибутов, таких как их взаимодействие с вашим веб-сайтом и последовательность электронных писем, а также профессиональная информация, которую они вам предоставили.

Encharge позволяет вам оценивать пользователей на основе вовлеченности и атрибутов.

Установите атрибуты или поведение, которые увеличивают их оценку, и поведение, которое снижает их оценку.

Вот пример системы подсчета очков:

• +5 баллов, когда потенциальный клиент подписывается на вашу рассылку
• -5 баллов за отмену встречи
• +25 баллов за запись на прием
• +5 баллов за открытие письма
• +10 баллов за переход по ссылке в электронном письме
• +10 баллов за посещение страницы с ценами
• +15 баллов за ответ на ваше письмо
• +25 баллов за начало бесплатной пробной версии
• -10 баллов за не открытие писем
• -25 баллов за отписку от рассылки

При настройке системы оценки лидов обязательно установите порог оценки лидов.

Порог — это числовое значение в баллах, при котором лид считается готовым к продаже и должен быть передан члену вашей команды по продажам для дальнейшего охвата или последующих действий.

Если лид еще не квалифицирован, это увеличит ваши шансы сжечь отношения с потенциальным клиентом. Если порог подсчета очков слишком высок, вы можете уступить своего потенциального клиента конкурентам.

Требуется некоторое время, чтобы определить правильный порог баллов, который может почти окончательно сказать вам, когда лид подходит для продаж.

Отличительной чертой отличной системы оценки лидов является выявление атрибутов и поведения, которые отличают хороших и плохих лидов.

Важно отслеживать процесс управления лидами. В конце концов, вы распознаете модели поведения и атрибуты среди платящих клиентов.

Например, возможно, ваше программное обеспечение предназначено для компаний с доходом от 100 тысяч долларов и выше. Поэтому вы можете изменить свой маркетинг, чтобы отсеять владельцев бизнеса, которые не соответствуют вашим критериям.

Весь процесс управления потенциальными клиентами должен квалифицировать подходящих потенциальных клиентов и одновременно отсеивать плохих.

4. Развивайте своих лидов

Воспитательная кампания включает в себя отправку серии электронных писем вашим потенциальным клиентам. Для достижения наилучших результатов мы рекомендуем отправлять различные последовательности электронных писем в зависимости от их поведения, сегментации и выбранного лид-магнита.

Правильно взращенные лиды совершают на 47% больше покупок по сравнению с необработанными лидами и создают на 20% больше возможностей для продаж.

Подумайте об этих уникальных типах электронных писем, которые ломают стереотипы обычных «строгих» воспитательных электронных писем.

Дополнительная литература: Как написать убийственную серию приветственных писем (с примерами)

Вебинары по электронной почте : видео — отличный способ получить приверженность от ваших потенциальных клиентов, поскольку они должны быть вовлечены во время прослушивания. Вебинар выводит его на новый уровень, поскольку потенциальный клиент должен выделить время, чтобы посетить прямую трансляцию (или предварительно записанную).

Вебинары снимают давление с потенциальных клиентов, поскольку на них не давит продавец. Это отличный способ рассказать клиенту о вашем продукте и увеличить продажи на автопилоте.

Создание вебинара, наполненного ценной информацией, может повысить вашу конверсию. В приведенном ниже электронном письме показано, как Mind Valley продвигает бесплатный вебинар, чтобы получить поддержку от потенциальных клиентов, тем самым увеличивая шансы на покупку курса инструктора.

Электронные письма об обновлении : если вы используете бизнес-модель с бесплатной пробной версией, вам нужно осторожно подтолкнуть своих потенциальных клиентов к обновлению.

Medium — это публикация, которая позволяет любому писать и создавать контент. Это электронное письмо сообщает о преимуществах, которые даст им обновление, например, доступ к неограниченным историям. Расскажите о преимуществах и объясните, почему вашим потенциальным клиентам стоит задуматься о подписке.

Письма- вовлечения. Прежде чем потенциальный клиент будет готов к продажам, вам, вероятно, придется его вовлечь. Отличный способ привлечь читателей — рассказать им о том, что им небезразлично, и добавить к этому немного юмора.

Невилл Медхора — копирайтер, который использует и то, и другое. Он использует интересную инфографику, которая сразу же привлекает ваше внимание, чтобы проиллюстрировать его концепции. Попробуйте добавить интересные изображения, инфографику, большие тексты и даже забавные истории, чтобы донести свои идеи до читателей. Когда ваши читатели вовлечены, они с большей вероятностью будут с нетерпением ждать ваших писем каждый день.

Электронные письма с часто задаваемыми вопросами. Прежде чем клиенты будут готовы совершить покупку, у них могут возникнуть вопросы о вашем продукте или услуге. Это отличный способ справиться с возражениями, особенно до того, как потенциальный клиент начнет звонить по телефону.

Trusted House Sitters — популярная платформа, которая объединяет домовладельцев и нянь. Они отправляют видео, которое отвечает на распространенный вопрос о том, стоит ли доверять незнакомцу заботиться о вашем доме, пока вас нет.

Рассмотрите возможность отправки персонализированных часто задаваемых вопросов, чтобы помочь потенциальным клиентам ознакомиться с вашим продуктом. Видео может быть более эффективным, поскольку оно может задать правильный тон для ваших потенциальных клиентов и показать им, что вы дружелюбный и надежный бизнес для покупки.

5. Отправьте потенциальных клиентов в отдел продаж

Распределение лидов — это когда вы перенаправляете входящие лиды в отдел продаж. В идеале, вы захотите передавать эти лиды только после того, как они пройдут маркетинговую квалификацию. Таким образом, лиды должны быть правильно взращены и иметь большой интерес к вашему продукту, прежде чем ваша команда по продажам попытается закрыть продажу.

Каждый лид, попадающий в вашу маркетинговую воронку, уникален. У каждого свои проблемы, потребности и цели. Кроме того, ваши торговые представители также имеют различный опыт, навыки и знания о продукте.

Например, вы можете отправить корпоративных клиентов своим самым опытным торговым представителям. Или вы можете сегментировать свои отделы продаж по отраслям.

Распределение лидов включает в себя оценку того, что делает ваших потенциальных клиентов уникальными, и направление их к нужному торговому представителю.

Вместо ручного распределения лидов важно иметь автоматическую систему распределения лидов, которая автоматически анализирует для вас ключевую информацию и автоматически направляет потенциальных клиентов к наиболее подходящему торговому представителю.

Это экономит ваше время от ручной работы по сортировке и выяснению того, какой потенциальный клиент должен перейти к какому представителю.

Вы можете распределять лиды любым из этих способов:

• Круговой перебор — это метод, при котором лиды перенаправляются к вашим торговым представителям по очереди. Если у вас пять торговых представителей, каждый из них получит награду в зависимости от своей позиции в очереди. Как только цикл завершится
• Правила назначения лидов — это метод, при котором лиды назначаются на основе правил, которые дополнительно определяют, какие лиды направляются к каждому торговому представителю.

Вот некоторые факторы, которые следует учитывать при распределении лидов вашим торговым представителям:

• Опыт : торговые представители, имеющие опыт работы с конкретным продуктом или рынком, лучше поймут болевые точки потенциальных клиентов и четко опишут им преимущества вашего продукта. Эти представители, как правило, лучше справляются с установлением взаимопонимания, обработкой возражений и закрытием сделки.
• Опыт: в некоторых ситуациях может потребоваться опытный торговый представитель. Опытный агент по продажам может быть более искусным в работе с потенциальными клиентами, которые ищут сложные решения или корпоративные интересы.
• Производительность: Вознаграждение агентов по продажам, которые хорошо работают, может мотивировать вашу команду. Рассмотрите возможность геймификации распределения потенциальных клиентов, отправляя больше потенциальных клиентов или более крупные сделки представителям, которые хорошо работали на предыдущей неделе или месяце.
• Географическое положение: если у вашей компании есть торговый представитель в разных регионах, подумайте о том, чтобы направить потенциальных клиентов к агенту в соответствующей области.
• Доступность: убедитесь, что ваш торговый представитель доступен, прежде чем пересылать ему потенциальных клиентов.

6. Создайте последующую стратегию для лидов, которые не купили

Не все будут покупать, когда вы этого хотите. Иногда жизнь мешает. Но это не значит, что вы должны отказаться от них.

Скорее всего, ваш бизнес потратил деньги на приобретение каждого потенциального клиента. Не позволяйте этим деньгам пропадать зря!

Всегда создавайте стратегию последующих действий для каждого типа потенциальных клиентов.

Возможно, будет лучше, если личный торговый представитель свяжется с квалифицированным лидом, особенно если он уже связался с агентом по продажам.

Напротив, если квалифицированные маркетинговые потенциальные клиенты не предпримут следующий шаг, чтобы заказать живую демонстрацию, консультационный звонок или перейти на платную подписку, вам следует применить маркетинговый подход к последующим действиям. Например, вы можете либо показывать им ретаргетинговую рекламу, либо отправлять остроумные последующие электронные письма, которые возродят их интерес к вашему бренду.

Объявления с ретаргетингом имеют в 10 раз больше кликов, чем обычные объявления, и имеют до 150% более высокий коэффициент конверсии.

MindValley прямо призывает читателей, которые не открыли свою электронную почту. Часто это простое сообщение может заинтересовать подписчиков электронной почты. Это потому, что ваши лиды могут быть заинтересованы в вашем продукте, но просто не считают ваши электронные письма важными. Эти электронные письма служат напоминанием для читателей.

Дополнительная литература: Как успешные SaaS-компании используют электронные письма с подталкиванием

HubSpot использует множество типов рекламы ремаркетинга, чтобы заинтересовать своих потенциальных клиентов. Они знают, что просто запустить одно объявление не получится. Они проводят A/B-тестирование различных ретаргетинговых объявлений, чтобы определить, какие из них работают лучше всего.

Великие маркетологи потратят много денег на ретаргетинг рекламы, потому что они обеспечивают более высокую рентабельность инвестиций, поскольку аудитория уже знает об их бренде. Кроме того, они будут запускать много рекламы, чтобы дать лидам ощущение вездесущности.

Подумайте о размещении объявлений ремаркетинга на нескольких платформах, таких как Facebook, Google, Instagram и YouTube.

В первом примере HubSpot блестяще справляется с распространенным возражением потенциальных клиентов. Они знают, что некоторые потенциальные клиенты не решаются зарегистрироваться в HubSpot, потому что опасаются, что это может занять слишком много времени и может быть запутанным в использовании. Эта реклама помогает подавить эти страхи и говорит им, что их программное обеспечение может сэкономить им до 124 часов в год.

Иногда HubSpot может использовать смелый подход, который вызывает немедленную реакцию потенциальных клиентов. Это заставляет их аудиторию остановиться и порождает любопытство. Большинство людей хотят кликнуть по объявлению просто для того, чтобы узнать, о чем оно. Видео изображает забавную историю, а также связывает ее с их продуктом.

7. Проанализируйте процесс управления потенциальными клиентами

Единственный способ улучшить ваш процесс — измерять результаты на каждом этапе процесса управления потенциальными клиентами.

«То, что измеряется, становится управляемым».

Питер Ф. Друкер

Вот наиболее полезные точки данных, которые вы хотите отслеживать, начиная с процесса лидогенерации и заканчивая конверсией лидов:

1. Ведет

Вы захотите измерить количество возможностей, которые вы получаете. Это можно разбить на типы лидов, такие как:

• Информационно-квалифицированные лиды (IQL): заполнили форму для получения лид-магнита, который предоставляет им дополнительную информацию, например шпаргалку или электронную книгу.
• Маркетинговые потенциальные клиенты (MQL): заполнили форму, чтобы узнать больше о решении, таком как продукт или услуга, и посетили страницу с ценами.
• Лиды, квалифицированные для продаж (SQL): заинтересованы в разговоре с торговым представителем или явно заинтересованы в вашем продукте или услуге.
• Пользователи бесплатной пробной версии: подписались на бесплатную пробную версию, чтобы получить доступ к вашему программному обеспечению.

У вас может быть лучшая в мире внутренняя воронка, но это не будет иметь значения, если вы не приведете людей к двери.

Если людям нравится ваш продукт или услуга, но не кажется, что вы привлекаете к себе много внимания, есть большая вероятность, что у вас нет хорошего процесса лидогенерации. Многие сервисные компании, квалифицированные в своем деле, имеют высокий коэффициент конверсии, потому что они могут продемонстрировать своих потенциальных клиентов, но не обладают маркетинговым мастерством, чтобы привлечь внимание.

2. Коэффициент конверсии

Важно измерять коэффициенты конверсии подписок и продаж. Если ваши показатели подписки низкие, возможно, лид-магнит недостаточно привлекателен, или содержание блога или реклама неактуальны.

Многие факторы могут повлиять на конверсию продаж. Возможно, вам нужно лучше обучать своих представителей продажам. Или это может быть связано с тем, что вы не взращивали своих лидов должным образом, или, может быть, лиды не имеют квалификации для продаж, когда они звонят вашим представителям.

Вы можете рассчитать коэффициент конверсии, используя следующие формулы:

Общее количество потенциальных клиентов/общее количество посетителей x 100 = коэффициент согласия

Общее количество конверсий / общее количество лидов в воронке x 100 = коэффициент конверсии продаж

По мере того, как вы возитесь с процессом лидогенерации, критериями сегментации, системой оценки лидов, воспитанием и процессом конверсии, вы начнете замечать, что ваши коэффициенты конверсии увеличиваются.

3. Пожизненная ценность клиента

Пожизненная ценность клиента позволяет измерить, насколько эффективна ваша бизнес-модель в долгосрочной перспективе. Имея много клиентов, но низкую пожизненную ценность клиента, вы будете постоянно тратить огромное количество времени и усилий на лидогенерацию.

Вместо этого может быть выгоднее максимизировать каждого клиента за счет увеличения его пожизненной ценности. Мы рекомендуем предлагать услуги по подписке или продукты более высокого уровня, чтобы повысить ценность для клиентов и повысить их лояльность к вашему бренду.

4. Общий объем продаж

Вы растете месяц за месяцем? Отслеживание общего объема продаж за определенный период времени имеет решающее значение для определения того, растет ваш бизнес или падает.

5. Время цикла продаж

Некоторые рынки имеют более длительный цикл продаж. Это требует более глубокого процесса взращивания потенциальных клиентов. Например, инструмент повышения производительности может иметь немедленный цикл продаж, поскольку покупатель может сразу принять решение. И наоборот, разработка программного обеспечения для финансовых технологий, используемого инвестиционными банкирами, может занять месяцы или годы. Может быть полезно выяснить, как сократить цикл продаж.

6. Затраты на приобретение

Необходимо тщательно отслеживать стоимость лида (CPL), средний размер сделки и пожизненную ценность клиента. Если вы запускаете рекламу, вам нужно знать, сколько стоит привлечение каждого потенциального клиента.

Например, ваш CPL больше, чем ваш средний размер сделки? Если это так, вы можете выбрать другие формы лидогенерации, которые стоят дешевле. В конечном счете, ваша цена за продажу должна быть ниже среднего размера сделки (или среднего дохода).

Однако иногда может быть выгодно достичь безубыточности по CPL и среднему размеру сделки, что означает, что вы не получаете прибыль от первоначальной продажи. Это связано с тем, что у некоторых компаний есть базовая модель с повторяющейся подпиской или внутренняя система воронки, где они знают, что имеют высокую пожизненную ценность клиента.

Это может принести пользу компаниям, стремящимся к масштабированию, потому что они могут превзойти своих конкурентов с помощью рекламы по конкурентным ключевым словам или интересам; таким образом, они могут перехватывать потенциальных клиентов у других предприятий.

Хотя затраты на привлечение клиента могут быть высокими, если вы можете удерживать клиента в течение многих лет, оно того стоит.

«Привлечь клиента стоит в 7 раз дороже, чем удержать существующего клиента».

Нил Патель

Автоматизируйте процесс управления потенциальными клиентами с помощью Encharge!

Не позволяйте лидам пропадать зря. Если ваши лиды преследуют вас, вы можете отслеживать их и лучше вовлекать их.

Построение процесса управления лидами позволяет правильно отфильтровать горячие, теплые и холодные лиды. Не говоря уже о том, что он делает всю тяжелую работу, взращивая потенциальных клиентов до тех пор, пока они не получат квалификацию продаж, прежде чем отправлять их вашим надежным торговым представителям.

Приступайте к делу и начните видеть результаты с конверсией потенциальных клиентов.
Подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию Encharge и создавайте кампании по автоматизации маркетинга по электронной почте, чтобы лучше управлять своими потенциальными клиентами.