Imposta un efficace processo di gestione dei lead in 7 passaggi

Catturi i contatti, ma non ti rispondono mai? Il tuo reparto vendite si lamenta della qualità dei contatti? Fai fatica a generare lead che si trasformano in vendite reali?

Questi sono sintomi comuni di un cattivo processo di gestione dei lead o della completa mancanza di uno.

Acquisire lead è una cosa, ma qual è lo scopo di raccogliere informazioni di contatto se i tuoi lead non acquistano mai da te.

Senza un processo di gestione coeso, il ciclo di feste e carestie continuerà. Forse, in alcuni mesi hai guadagnato una fortuna, mentre in altri mesi te la cavi a malapena.

L'acquisizione di clienti può essere attribuita a un tempismo perfetto. Quando colleghi la persona giusta alla soluzione giusta al momento giusto, tutto sembra andare bene. Connetterti troppo presto con i tuoi contatti significa che non sono pronti per l'acquisto. Tuttavia, aspettare troppo a lungo significa che probabilmente sono già passati a un concorrente e hai perso un'opportunità.

Non c'è un timer magico che suona ogni volta che i potenziali clienti sono pronti per l'acquisto, ma la creazione di un efficace processo di gestione dei lead ti permetterebbe di determinare dove si trovano i tuoi lead nel percorso dell'acquirente e guidarli a sperimentare il valore del tuo prodotto o servizio.

La gestione dei lead consiste nell'acquisizione e nel monitoraggio dei potenziali clienti in ogni fase del ciclo di vita del cliente, in modo che tu possa personalizzare i tuoi sforzi di marketing e vendita in base alla qualità del lead e alla loro prontezza alle vendite.

In questo articolo, tratteremo una guida passo passo sulla creazione di un processo di gestione dei lead per la tua azienda. Cominciamo!

Che cos'è la gestione dei lead?

La gestione dei lead è il processo di acquisizione, monitoraggio e crescita di lead qualificati fino a quando non diventano un cliente pagante.

Il processo di gestione dei lead può essere suddiviso in più fasi:

1. Cattura e identificazione del piombo
2. Monitoraggio del piombo
3. Qualifica di piombo
4. Coltivare il piombo
5. Distribuzione dei lead e conversione delle vendite
6. Segnalazione

I consumatori sono diventati più intelligenti e la concorrenza è aumentata drasticamente. Le tecniche di marketing della preghiera e dello spray non funzionano più. Un processo di gestione dei lead è progettato per costruire una relazione con i tuoi lead e tenere traccia del loro comportamento mentre avanzano nella tua canalizzazione.

I team di vendita e marketing devono lavorare in sincronia per progettare un processo di gestione dei lead coeso che supporti un percorso del cliente senza interruzioni dal primo punto di contatto con il tuo marchio fino a quando qualcuno non si converte.

Vantaggi di un processo di gestione dei lead ben eseguito

Prevenire la fuoriuscita di buoni cavi

Senza un imbuto di automazione del marketing per alimentare adeguatamente i tuoi contatti, avrai un secchio che perde. Ci sono diversi motivi per cui i lead possono diventare disinteressati:

• Mancata fornitura di valore sufficiente.
• Il contenuto o il prodotto non è pertinente alle loro esigenze.
• Prospect non è pronto per l'acquisto.
• Mancato follow-up.

Utilizzando uno strumento di automazione del marketing come Encharge e altri software di analisi, puoi identificare da dove proviene la perdita e affrontare il problema.  

Ad esempio, Encharge fornisce numerose metriche come percentuale di clic, clic totali e-mail, tassi di apertura e altro ancora. Le metriche e-mail sono, ovviamente, solo una parte delle metriche generali della canalizzazione. Tenere traccia dell'intero percorso del cliente è difficile ma certamente non impossibile con gli strumenti giusti.

Filtra le derivazioni calde, calde e fredde

Con il punteggio e la segmentazione dei lead, sarai in grado di determinare la disponibilità all'acquisto per ciascun lead nella tua pipeline.

Ad esempio, se un cliente si prende il tempo di prenotare un appuntamento, c'è un'alta probabilità che stia cercando di acquistare. Se hanno visitato la tua pagina dei prezzi, questo è un altro segnale di acquisto.

Tuttavia, se il potenziale cliente non apre nessuna delle tue e-mail, potrebbe non sapere nemmeno che esiste la tua offerta.

Il punteggio e la segmentazione dei lead ti permetterebbero di identificare i lead più interessanti e di dare priorità ai tuoi sforzi di vendita nei loro confronti, riducendo al minimo il tempo speso per i tiratori di pneumatici e le persone che non si convertiranno mai.

Segui i contatti al momento giusto

C'è una linea sottile tra invadente e seguire in modo appropriato. Se un potenziale cliente prenota una chiamata di consulenza, puoi passare il potenziale cliente al tuo team di vendita.

Ma cosa succede se un potenziale cliente risponde a un'e-mail di marketing? O se un potenziale cliente contatta il tuo chatbot dal vivo?

Queste sono opportunità per il tuo team di marketing di inviare questi lead a un agente di vendita. Utilizzando uno strumento CRM, possono vedere se questo potenziale cliente ha avuto contatti precedenti con il tuo marchio e decidere quando continuare.

Come impostare il processo di gestione dei lead

Ogni azienda nel mondo vuole più contatti. Ma che ne dici di massimizzare i contatti che stai già ottenendo?

Un processo di gestione dei lead ti consente di portare più lead di alta qualità e convertirne un numero maggiore in clienti paganti.

Di seguito esamineremo un processo di gestione dei lead in 6 fasi che puoi implementare nella tua azienda.

1. Attrarre e acquisire lead

Ogni processo di lead management inizia con una strategia di lead generation . Ciò include attirare potenziali clienti interessati nella tua attività e convertirli in lead.

I lead sono potenziali clienti che hanno mostrato interesse per il tuo marchio agendo. Probabilmente hanno condiviso le loro informazioni di contatto con te.

Copriamo alcune strategie di generazione di lead. Tieni presente che ci sono molte strategie là fuori e vorrai sperimentare e determinare le strategie giuste che sono più efficaci per la tua attività.

Posizionarsi su Google per portare lead organici

Ci sono 5,6 miliardi di ricerche su Google ogni giorno. Molti potenziali clienti stanno cercando i tuoi prodotti o servizi. Vogliono risposte o soluzioni ai loro problemi.

Ottimizzando i contenuti del tuo sito Web e blog con parole chiave pertinenti, puoi posizionarti in alto per parole chiave specifiche, in particolare per parole che esprimono l'intenzione di acquisto. Pertanto, il posizionamento su Google ti consente di attirare più visitatori sul tuo sito web.

La tua strategia per generare traffico con traffico organico potrebbe essere:

1. Trova argomenti e parole chiave associate pertinenti che le persone cercano nel tuo settore
2. Crea contenuti ottimizzati attorno a queste parole chiave
3. Continua a creare contenuti più preziosi e persino post degli ospiti per generare backlink al tuo sito web.

Diciamo che gestisci un'attività di marketing di affiliazione intorno al caffè.

Puoi utilizzare uno strumento di ricerca per parole chiave per vedere il volume di ricerca, la concorrenza e il tasso di offerta di ciascuna parola chiave.

In questo esempio, nota che ci sono alcune parole chiave a bassa concorrenza come "stampa francese" o "caffè antiproiettile". I siti Web relativamente nuovi dovrebbero concentrarsi su parole chiave meno competitive e mirare a parole chiave a coda lunga. Questo perché le parole chiave a coda lunga hanno maggiori probabilità di conversione.

Dopo aver fatto ulteriori ricerche, potresti notare che il caffè antiproiettile è un'eccellente nicchia in cui classificarsi. Il volume di ricerca è relativamente alto e ci sono molte parole chiave a coda lunga e media a bassa concorrenza. Ad esempio, parole chiave come "olio MCT nel caffè", "cheto di caffè antiproiettile" e "perdita di peso del caffè cheto" possono essere argomenti eccellenti su cui bloggare.

Fai pubblicità per attingere a nuovi segmenti di pubblico

Il marketing a risposta diretta è una forma di pubblicità che evoca una risposta immediata e li incoraggia ad agire immediatamente. Quasi tutte le piattaforme offrono un modo per pubblicare annunci nativi sulle proprie piattaforme, come Facebook, YouTube e Google.

Concentriamoci su come utilizzare Facebook come tecnica di lead generation. Facebook ti consente di creare un modulo di contatto in modo nativo sulla loro piattaforma in modo che il tuo pubblico non debba fare clic fuori dalla piattaforma. Di conseguenza, migliora i tassi di conversione.

Allora perché Facebook? Il vantaggio è che puoi prendere di mira le persone in base a vari dati demografici e psicografici.

Ad esempio, se vendi software CRM. Puoi scegliere come target le persone che hanno messo "Mi piace" alla pagina HubSpot; quindi, ti rivolgi a persone che già sanno cos'è un CRM. Puoi restringere ulteriormente la ricerca in base ad altri filtri in modo da raggiungere un pubblico di nicchia che ha maggiori probabilità di rispondere al tuo annuncio.

Ti consigliamo di creare un annuncio che sia allettante e facilmente riconoscibile. Ad esempio, AdEspresso è una piattaforma che aiuta gli imprenditori e gli esperti di marketing a gestire le loro inserzioni su Facebook e a migliorare il loro ROI.

Molti imprenditori hanno difficoltà con le loro inserzioni su Facebook. Questa pubblicità a risposta diretta colpisce direttamente il nocciolo del problema che devono affrontare questi imprenditori. Dimostrando che comprendi il loro problema, è più probabile che interagiscano con il tuo annuncio e si fidino abbastanza di te da aderire al tuo magnete guida.

Usa i lead magnet per catturare i lead

I lead magnet vengono utilizzati per catturare i visitatori e convincerli a condividere le loro informazioni di contatto con te in cambio di qualcosa di alto valore percepito.

Prendi in considerazione lo sviluppo di più lead magnet per ogni fase di acquisto del percorso del cliente:

Parte superiore dell'imbuto

I tuoi potenziali clienti stanno appena diventando consapevoli dei loro problemi, quindi è importante offrire contenuti educativi e facili da consumare. L'obiettivo è offrire una visione del loro problema e indirizzarli verso una soluzione.

I magneti al piombo in questa fase possono includere:

• Lista di controllo
• eBook
• Modello
• Foglio di lavoro o cartella di lavoro
• Cheatsheet

Magneti al piombo al centro dell'imbuto

I lead che sono arrivati ​​a metà della canalizzazione comprendono le basi del loro problema. Vogliono istruirsi sulla soluzione. Il magnete guida al centro dell'imbuto dovrebbe concentrarsi su come il tuo prodotto può risolvere il suo problema. Considera i magneti al piombo, come:

• Video formazione
• Argomento di studio
• Seminario web
• Corso di posta elettronica
• Carta bianca

Fondo dei magneti al piombo dell'imbuto

I potenziali clienti che sono arrivati ​​in fondo alla canalizzazione sono pronti ad acquistare una soluzione. Tuttavia, potrebbero non essere pronti per l'acquisto da te esattamente. Dovrai convincere i potenziali clienti che sei la loro migliore opzione. Questi magneti al piombo dovrebbero dimostrare perché il tuo prodotto è migliore di quello che offrono i tuoi concorrenti. Questi magneti al piombo possono includere:

• Dimostrazione dal vivo
• Prova gratuita
• Sconto o coupon
• Tabella di confronto
• Consulenza gratuita

2. Segmenta i tuoi contatti

Una volta che i tuoi lead hanno optato per il tuo magnete guida, è il momento di raggrupparli.

La segmentazione del mercato significa dividere il tuo pubblico in gruppi più mirati in base a criteri specifici.

Se hai svolto i compiti sul tuo pubblico di destinazione, saprai quali gruppi di persone hanno maggiori probabilità di acquistare da te.

Immagina di vendere software a dirigenti di alto livello. Se non hai un modo per segmentare i tuoi contatti, potresti finire per comunicare con un gruppo di persone che non si adattano bene al tuo prodotto.

I modi migliori per segmentare i tuoi contatti sono attraverso le seguenti quattro categorie:

I dati demografici includono un'ampia varietà di informazioni sui consumatori come:

• Età
• Genere
• Gara
• Nazionalità
• Formazione scolastica
• Occupazione
• Numero di bambini

Ad esempio, i millennial avrebbero interessi e bisogni completamente diversi rispetto ai baby boomer.

La psicografia può essere definita come la personalità, i valori, gli atteggiamenti, gli interessi e lo stile di vita di un individuo.

Supponiamo che tu sia un'azienda SaaS che offre software di gestione della produttività. Puoi cercare persone con interessi specifici. Le persone che seguono Tim Ferris potrebbero essere interessate a massimizzare il proprio flusso di lavoro e migliorare la produttività.

Il comportamento degli utenti è un ottimo modo per determinare il livello di interesse del potenziale cliente. Se un potenziale cliente avvia un contatto con te, ad esempio inviandoti un'e-mail o inviando un messaggio al tuo chatbot dal vivo, ha già familiarità con il tuo marchio e sta cercando di acquistare presto.

Se vendi più prodotti, è una buona idea creare un magnete guida per ogni prodotto. Potresti persino creare diversi magneti al piombo per ogni prodotto. Vedere quale magnete guida sceglie un potenziale cliente ti consente di sapere quale sequenza e-mail o imbuto indirizzarlo.

Diciamo che gestisci un'agenzia che crea canalizzazioni per le aziende. Un potenziale cliente gestisce un'attività di vendita al dettaglio e menziona la sua società di vendita al dettaglio nel modulo di richiesta.

Potresti avere un team di venditori con competenze diverse in settori specifici. Se un potenziale cliente opera nel settore della vendita al dettaglio, potresti voler assegnare un agente di vendita che comprenda il settore alla chiamata di consulenza.

La posizione geografica è importante sia che tu sia un'azienda online o offline. Per le posizioni in mattoni e malta, è fondamentale raggiungere potenziali clienti nella tua zona. Tuttavia, anche le aziende online possono trarre vantaggio dalle posizioni geografiche.

Nel tempo, potresti notare una tendenza per cui alcune regioni sono più interessate al tuo prodotto rispetto ad altre. Pertanto, potresti essere in grado di ridurre i costi pubblicitari rivolgendoti solo a quelle regioni.

Nota come il termine "snowboarding" su Google Trends mostra che la parola chiave è molto ricercata in stati come Vermont, Colorado, Utah, Alaska e Idaho.

Con qualsiasi termine puoi cercare le regioni che hanno una grande affinità con il tuo prodotto. In alcuni casi, puoi anche cercare regioni con bassa affinità e omettere quelle regioni dal tuo targeting geografico durante la pubblicazione di annunci.

Quando sviluppi le tue sequenze di email, è importante segmentare i tuoi contatti, quindi personalizzare il messaggio e offrire ai contatti giusti.

Puoi personalizzare le tue email in molti modi, incluso il loro nome o dichiarando un'azione specifica che hanno fatto o interessi comuni.

3. Qualifica i tuoi contatti

Il lead scoring è il processo di assegnazione di valori numerici a ciascun potenziale cliente. È così che puoi separare tra i buoni e i cattivi contatti.

Il punteggio di lead ha un ROI del 138% rispetto al 78% per le aziende che non ottengono un punteggio di lead.

Puoi valutare i tuoi lead in base a molti attributi, come il modo in cui hanno interagito con il tuo sito Web e la sequenza di e-mail e le informazioni professionali che ti hanno inviato.

Encharge ti consente di assegnare un punteggio agli utenti in base al coinvolgimento e agli attributi.

Imposta gli attributi o i comportamenti che aumentano il punteggio e i comportamenti che ne diminuiscono il punteggio.

Ecco un esempio di sistema di punteggio:

• +5 punti quando un potenziale cliente si iscrive alla tua lista e-mail
• -5 punti per la cancellazione di un appuntamento
• +25 punti per la prenotazione di un appuntamento
• +5 punti per l'apertura di un'e-mail
• +10 punti per aver fatto clic su un collegamento in un'e-mail
• +10 punti per aver visitato la pagina dei prezzi
• +15 punti per aver risposto alla tua email
• +25 punti per iniziare la tua prova gratuita
• -10 punti per non aver aperto nessuna email
• -25 punti per l'annullamento dell'iscrizione alla tua mailing list

Quando imposti il ​​tuo sistema di punteggio lead, assicurati di impostare una soglia di punteggio lead.

La soglia è un valore numerico in punti in cui un lead è considerato pronto per la vendita e deve essere passato a un membro del team di vendita per ulteriore sensibilizzazione o follow-up.

Se un lead non è ancora qualificato, aumenterà le tue possibilità di bruciare la relazione con il potenziale cliente. Se la soglia di punteggio è troppo alta, potresti perdere il tuo potenziale cliente a causa dei concorrenti.

Ci vuole del tempo per capire la giusta soglia di punti che può dirti quasi definitivamente quando un lead è qualificato per l'attività di vendita.

Il segno distintivo di un ottimo sistema di punteggio dei lead è l'identificazione di attributi e comportamenti che differenziano un vantaggio buono e uno cattivo.

È importante tenere traccia del processo di gestione dei lead. Alla fine, riconoscerai un modello di comportamenti e attributi tra i clienti paganti.

Ad esempio, forse il tuo software è orientato alle aziende con un fatturato di $ 100.000 e oltre. Pertanto, potresti voler cambiare il tuo marketing per eliminare gli imprenditori che non soddisfano i tuoi criteri.

L'intero processo di gestione dei lead dovrebbe qualificare i potenziali clienti giusti e allo stesso tempo squalificare i potenziali clienti cattivi.

4. Coltiva i tuoi contatti

Una campagna di nutrimento comporta l'invio di una serie di e-mail ai tuoi contatti. Per ottenere i migliori risultati, ti consigliamo di inviare diverse sequenze di email in base al loro comportamento, segmentazione e magnete guida a cui hanno aderito.

I lead adeguatamente alimentati effettuano acquisti del 47% in più rispetto ai lead non coltivati ​​e generano il 20% in più di opportunità di vendita.

Considera questi tipi unici di e-mail che rompono gli schemi delle solite e-mail di nutrimento "asciutte".

Ulteriori letture: Come scrivere una serie di e-mail di benvenuto Killer (con esempi)

Email webinar : il video è un ottimo modo per ottenere l'impegno dei tuoi potenziali clienti poiché devono essere coinvolti durante l'ascolto. Un webinar lo porta a un altro livello poiché il potenziale cliente deve bloccare il tempo per partecipare a una trasmissione in diretta (o preregistrata).

I webinar alleviano la pressione dal potenziale cliente poiché non sono sotto pressione da un venditore. È un ottimo modo per istruire il cliente sul tuo prodotto e generare vendite con il pilota automatico.

La creazione di un webinar ricco di informazioni preziose può aumentare la tua conversione. L'e-mail di seguito mostra come Mind Valley stia promuovendo un webinar gratuito per ottenere il buy-in dai lead, aumentando così le possibilità di acquistare il corso dell'istruttore.

E -mail di aggiornamento : se stai utilizzando un modello di business di prova gratuito, ti consigliamo di spingere i tuoi potenziali clienti a eseguire l'upgrade delicatamente.

Medium è una pubblicazione che consente a chiunque di scrivere e creare contenuti. Questa e-mail trasmette i vantaggi che l'aggiornamento darebbe loro, come l'accesso a storie illimitate. Condividi i vantaggi e spiega perché i tuoi contatti dovrebbero considerare di iscriversi.

Email di coinvolgimento: prima che un potenziale cliente sia pronto per le vendite, probabilmente dovrai coinvolgerlo. Un ottimo modo per coinvolgere i lettori è educarli su qualcosa a cui tengono e aggiungere un po' di umorismo.

Neville Medhora è un copywriter che usa entrambi. Usa infografiche interessanti che catturano immediatamente la tua attenzione per illustrare i suoi concetti. Prendi in considerazione l'aggiunta di immagini interessanti, infografiche, testi di grandi dimensioni e persino storie divertenti per trasmettere le tue idee ai lettori. Quando i tuoi lettori sono coinvolti, saranno più propensi a ricevere le tue email ogni giorno.

Email di domande frequenti: prima che i clienti siano pronti per l'acquisto, potrebbero avere domande sul tuo prodotto o servizio. Questo è un ottimo modo per gestire le obiezioni, soprattutto prima che il potenziale cliente salti su una chiamata di vendita.

Trusted House Sitters è una piattaforma popolare che collega proprietari di case e house sitter. Stanno inviando un video che risponde a una domanda comune sul fatto che dovresti fidarti di un estraneo per prendersi cura della tua casa mentre sei via.

Prendi in considerazione l'invio di domande frequenti personalizzate per aiutare i potenziali clienti a familiarizzare con il tuo prodotto. Un video può essere più efficace poiché può impostare il tono giusto per i tuoi contatti e mostrare loro che sei un'azienda amichevole e affidabile da cui acquistare.

5. Invia lead al team di vendita

La distribuzione dei lead avviene quando inoltri i lead in entrata al tuo team di vendita. Idealmente, vorrai trasmettere questi contatti solo una volta che sono qualificati per il marketing. Pertanto, i lead devono essere adeguatamente nutriti e avere un forte interesse per il tuo prodotto prima che il tuo team di vendita tenti di chiudere la vendita.

Ogni lead che entra nella tua canalizzazione di marketing è unico. Ognuno ha problemi, esigenze e obiettivi diversi. Inoltre, i tuoi rappresentanti di vendita hanno anche esperienze, abilità e conoscenza del prodotto diverse.

Ad esempio, potresti voler inviare i clienti aziendali ai tuoi rappresentanti di vendita più qualificati. Oppure potresti voler segmentare i tuoi team di vendita per settore.

La distribuzione dei lead implica la valutazione di ciò che rende unici i tuoi lead e l'indirizzamento al rappresentante di vendita giusto.

Invece di allocare manualmente i lead, è importante disporre di un sistema di distribuzione automatica dei lead che analizzi automaticamente le informazioni chiave per te e indirizzi automaticamente i potenziali clienti al rappresentante di vendita più appropriato.

Questo ti fa risparmiare tempo dal fare il lavoro manuale di smistamento e capire quale potenziale cliente dovrebbe andare a quale rappresentante.

Puoi scegliere di distribuire i lead utilizzando uno dei due metodi:

• Il round robin è un metodo in cui i lead vengono indirizzati ai tuoi rappresentanti di vendita a rotazione. Se hai cinque rappresentanti di vendita, ogni rappresentante riceverà un in base alla sua posizione nella coda. Una volta completato il ciclo
• Le regole di assegnazione dei lead sono un metodo in cui i lead vengono assegnati in base a regole che definiscono ulteriormente quali lead vengono instradati a ciascun rappresentante di vendita.

Ecco alcuni fattori da considerare quando si distribuiscono i lead ai propri rappresentanti di vendita:

• Competenza: i rappresentanti di vendita che hanno esperienza in un prodotto o mercato specifico comprenderanno meglio i punti deboli dei potenziali clienti e descriveranno loro chiaramente i vantaggi del tuo prodotto. Questi rappresentanti tenderanno a ottenere prestazioni migliori nella creazione di rapporti, nella gestione delle obiezioni e nella chiusura della vendita.
• Esperienza: alcune situazioni potrebbero richiedere la gestione di un rappresentante di vendita esperto. Un agente di vendita esperto può essere più abile nel gestire potenziali clienti alla ricerca di soluzioni complesse o lead aziendali.
• Performance: premiare gli agenti di vendita che si comportano bene può motivare il tuo team. Prendi in considerazione la possibilità di ludicizzare la distribuzione dei lead inviando più lead o offerte più grandi ai rappresentanti che hanno ottenuto buoni risultati nella settimana o nel mese precedente.
• Posizione geografica: se la tua azienda ha un rappresentante di vendita in diverse regioni, prendi in considerazione l'instradamento dei lead all'agente nell'area appropriata.
• Disponibilità: assicurati che il tuo rappresentante di vendita sia disponibile prima di inoltrargli i lead.

6. Crea una strategia di follow-up per i lead che non hanno acquistato

Non tutti compreranno quando vorrai. A volte la vita si mette in mezzo. Ma questo non significa che dovresti rinunciare a loro.

È probabile che la tua azienda abbia speso denaro per acquisire ogni lead. Non lasciare che quei soldi vadano sprecati!

Crea sempre una strategia di follow-up per ogni tipo di lead.

Potrebbe essere meglio avere un rappresentante di vendita personale che segue un lead qualificato per le vendite, soprattutto se ha già preso contatto con un agente di vendita.

Al contrario, se i lead qualificati per il marketing non fanno il passo successivo per prenotare una demo dal vivo, una chiamata di consulenza o eseguire l'upgrade al tuo abbonamento a pagamento, ti consigliamo di adottare un approccio di marketing per il follow-up. Ad esempio, puoi mostrare loro annunci di retargeting o inviare e-mail di follow-up spiritose che riaccendano il loro interesse per il tuo marchio.

Gli annunci di retargeting hanno una percentuale di clic 10 volte maggiore rispetto agli annunci normali e hanno tassi di conversione fino al 150% superiori.

MindValley chiama senza mezzi termini i lettori che non hanno aperto la loro e-mail. Spesso questo messaggio semplice può catturare l'interesse degli abbonati e-mail. Questo perché i tuoi contatti potrebbero essere interessati al tuo prodotto ma semplicemente non hanno considerato le tue e-mail come importanti. Queste e-mail servono come promemoria per i lettori.

Ulteriori letture: in che modo le aziende SaaS di successo utilizzano le e-mail Nudge

HubSpot utilizza molti tipi di annunci di remarketing per stimolare gli interessi dei potenziali clienti. Sanno che eseguire semplicemente un annuncio non lo taglierà. Testano A/B diversi annunci di retargeting per vedere quali hanno il rendimento migliore.

I grandi esperti di marketing spenderanno molto per il retargeting degli annunci perché forniscono un ROI migliore poiché il pubblico è già a conoscenza del loro marchio. Inoltre, pubblicheranno molti annunci per dare ai lead un senso di onnipresenza.

Prendi in considerazione la possibilità di pubblicare annunci di remarketing su più piattaforme come Facebook, Google, Instagram e YouTube.

Nel primo esempio, HubSpot gestisce brillantemente un'obiezione comune da parte dei potenziali clienti. Sanno che alcuni potenziali clienti sono riluttanti a registrarsi con HubSpot perché sono riluttanti sul fatto che potrebbe richiedere troppo tempo per la configurazione e potrebbe essere fonte di confusione da usare. Questo annuncio aiuta a sedare queste paure e dice loro che il loro software può farli risparmiare fino a 124 ore all'anno.

A volte HubSpot può adottare un approccio audace che evoca una reazione immediata dai loro potenziali clienti. Questo fa fermare il loro pubblico e genera curiosità. La maggior parte delle persone desidera fare clic sull'annuncio semplicemente per sapere di cosa tratta l'annuncio. Il video ritrae una storia divertente mentre lega anche la storia al loro prodotto.

7. Analizza il tuo processo di gestione dei lead

L'unico modo per migliorare il processo è misurare i risultati in ogni fase del processo di gestione dei lead.

"Ciò che viene misurato viene gestito".

Peter F. Drucker

Ecco i punti dati più utili che vorrai monitorare dal processo di generazione dei lead fino alla conversione dei lead:

1. Conduce

Ti consigliamo di misurare il numero di opportunità che ricevi. Questo è suddiviso in tipi di lead come:

• Lead qualificati per le informazioni (IQL): compilato un modulo per ricevere un lead magnet che fornisce loro ulteriori informazioni, come un cheatsheet o un ebook.
• Lead qualificati per il marketing (MQL): compilato un modulo per saperne di più su una soluzione come un prodotto o un servizio e visitato la pagina dei prezzi.
• Lead qualificati per le vendite (SQL): interessato a parlare con un rappresentante di vendita o ha un chiaro interesse per il tuo prodotto o servizio.
• Utenti di prova gratuita: abbonati alla tua prova gratuita per ricevere l'accesso al tuo software.

Puoi avere la più grande canalizzazione di back-end del mondo, ma non importa a meno che tu non porti le persone alla porta.

Se le persone amano il tuo prodotto o servizio, ma sembra che tu non stia attirando molta attenzione, ci sono buone probabilità che tu non abbia un buon processo di lead generation. Molte aziende di servizi esperte nel loro mestiere hanno un alto tasso di conversione perché possono dimostrare i loro contatti ma non hanno l'abilità di marketing per attirare l'attenzione.

2. Tasso di conversione

È importante misurare i tassi di conversione di opt-in e di vendita. Se i tuoi tassi di adesione sono bassi, forse il magnete guida non è abbastanza attraente o il contenuto del blog o l'annuncio non sono rilevanti.

Molti fattori potrebbero influenzare la conversione delle vendite. Forse, devi fornire una migliore formazione alle vendite ai tuoi rappresentanti. Oppure, potrebbe essere che non hai nutrito adeguatamente i tuoi contatti o forse i contatti non sono qualificati per le vendite quando fanno una chiamata con i tuoi rappresentanti.

Puoi calcolare il tasso di conversione seguendo queste formule:

Lead totali/visitatori totali x 100 = tasso di adesione

Conversioni totali totali/contatti totali nella canalizzazione x 100 = tasso di conversione delle vendite

Man mano che armeggi con il processo di generazione dei lead, i criteri di segmentazione, il sistema di punteggio dei lead, il nutrimento e il processo di conversione, inizierai a vedere aumentare i tassi di conversione.

3. Valore a vita del cliente

Il lifetime value di un cliente ti consente di misurare l'efficacia del tuo modello di business a lungo termine. Avere molti clienti ma un valore di vita del cliente basso significa che dovrai continuamente dedicare un'enorme quantità di tempo e sforzi alla generazione di lead.

Al contrario, può essere più vantaggioso massimizzare ogni cliente aumentando il loro lifetime value. Ti consigliamo di offrire un servizio in abbonamento o prodotti di livello superiore per offrire più valore ai clienti e aumentare la loro fedeltà al tuo marchio.

4. Vendite totali

Stai crescendo mese dopo mese? Il monitoraggio delle vendite totali in un periodo di tempo è fondamentale per determinare se la tua attività è in crescita o in calo.

5. Tempo del ciclo di vendita

Alcuni mercati hanno un ciclo di vendita più lungo. Ciò richiede un processo di lead nurturing più approfondito. Ad esempio, uno strumento di produttività può avere un ciclo di vendita immediato poiché il cliente può decidere subito. Al contrario, un software fintech utilizzato dai banchieri d'investimento potrebbe richiedere mesi o anni per essere completato. Può essere utile capire come abbreviare il ciclo di vendita.

6. Costi di acquisizione

Il costo per lead (CPL), la dimensione media dell'affare e il valore della durata del cliente devono essere monitorati diligentemente. Se stai pubblicando annunci, ti consigliamo di sapere quanto costa ottenere ogni lead.

Ad esempio, il tuo CPL è maggiore della dimensione media dell'operazione? In tal caso, potresti voler scegliere altre forme di generazione di lead che costano meno. In definitiva, il tuo costo per vendita dovrebbe essere inferiore alla dimensione media dell'affare (o alle entrate medie generate).

Tuttavia, a volte, può essere vantaggioso raggiungere il pareggio sul CPL e sulla dimensione media dell'affare, il che significa che non stai traendo profitto dalla vendita iniziale. Questo perché alcune aziende hanno un modello base di abbonamento ricorrente o un sistema di canalizzazione back-end in cui sanno di avere un valore di vita del cliente elevato.

Ciò può avvantaggiare le aziende che cercano di scalare perché possono superare i loro concorrenti con pubblicità per parole chiave o interessi competitivi; pertanto, possono strappare contatti ad altre attività.

Sebbene il costo per acquisire un cliente possa essere costoso, se riesci a mantenere un cliente per anni, può valerne la pena.

"Costa 7 volte di più attirare un cliente che fidelizzare un cliente esistente."

Neil Patel

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Non lasciare che i tuoi contatti vadano sprecati. Se i tuoi contatti ti stanno nascondendo, potresti voler tracciare i tuoi contatti e coinvolgerli meglio.

La creazione di un processo di gestione dei lead ti consente di filtrare correttamente i lead caldi, caldi e freddi. Per non parlare del fatto che fa tutto il lavoro pesante coltivando i lead fino a quando non sono qualificati per le vendite prima di inviarli ai tuoi fidati rappresentanti di vendita.

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