Configure un proceso eficaz de gestión de clientes potenciales en 7 pasos

¿Captas clientes potenciales, pero nunca te responden? ¿Tu departamento de ventas se queja de la calidad de los leads? ¿Tiene dificultades para generar clientes potenciales que se conviertan en ventas reales?

Estos son síntomas comunes de un mal proceso de gestión de clientes potenciales o de la falta total de uno.

Captar clientes potenciales es una cosa, pero ¿de qué sirve recopilar información de contacto si sus clientes potenciales nunca le compran a usted?

Sin un proceso cohesivo de gestión de plomo, el ciclo de festín y hambruna continuará. Tal vez, algunos meses has ganado una fortuna, mientras que otros meses apenas estás sobreviviendo.

La adquisición de clientes se puede atribuir a la sincronización perfecta. Cuando conecta a la persona adecuada con la solución adecuada en el momento adecuado, todo parece encajar. Conectarse con sus clientes potenciales demasiado pronto significa que no están listos para comprar. Sin embargo, esperar demasiado significa que probablemente ya pasaron a un competidor y perdiste una oportunidad.

No existe un temporizador mágico que suene cuando los prospectos estén listos para comprar, pero crear un proceso de administración de prospectos efectivo le permitiría determinar dónde se encuentran sus prospectos en el viaje del comprador y guiarlos para que experimenten valor con su producto o servicio.

La gestión de prospectos se trata de capturar y rastrear sus prospectos en cada paso del ciclo de vida del cliente, para que pueda adaptar sus esfuerzos de marketing y ventas en función de la calidad del prospecto y su preparación para las ventas.

En este artículo, cubriremos una guía paso a paso sobre cómo crear un proceso de gestión de clientes potenciales para su negocio. ¡Vamos a empezar!

¿Qué es la gestión de leads?

La gestión de prospectos es el proceso de capturar, rastrear y nutrir prospectos calificados hasta que se conviertan en clientes que pagan.

El proceso de gestión de leads se puede dividir en varias etapas:

1. Captura e identificación de leads
2. seguimiento de clientes potenciales
3. Cualificación de clientes potenciales
4. Crianza de plomo
5. Distribución de leads y conversión de ventas.
6. Informes

Los consumidores se han vuelto más inteligentes y la competencia ha aumentado drásticamente. Ya no funcionan las técnicas de marketing de rezar y rociar. Un proceso de gestión de clientes potenciales está diseñado para construir una relación con sus clientes potenciales y realizar un seguimiento de su comportamiento a medida que avanzan a través de su embudo.

Los equipos de ventas y marketing deben trabajar en sincronía para diseñar un proceso cohesivo de gestión de clientes potenciales que respalde un recorrido del cliente fluido desde el primer punto de contacto con su marca hasta que alguien se convierte.

Beneficios de un proceso de gestión de leads bien ejecutado

Evitar la fuga de buenos clientes potenciales

Sin un embudo de automatización de marketing para nutrir adecuadamente a sus clientes potenciales, tendrá un balde con fugas. Hay varias razones por las que los clientes potenciales pueden perder el interés:

• No proporcionar suficiente valor.
• El contenido o producto no es relevante para sus necesidades.
• El prospecto no está listo para comprar.
• Falta de seguimiento.

Con una herramienta de automatización de marketing como Encharge y otro software de análisis, puede identificar de dónde proviene la fuga y abordar el problema.  

Por ejemplo, Encharge proporciona muchas métricas como la tasa de clics, el total de clics de correo electrónico, las tasas de apertura y más. Las métricas de correo electrónico son, por supuesto, solo una parte de las métricas generales de su embudo. El seguimiento de todo el viaje del cliente es difícil, pero ciertamente no imposible con las herramientas adecuadas.

Filtrar prospectos calientes, tibios y fríos

Con la puntuación y la segmentación de clientes potenciales, podrá determinar la disposición a comprar de cada cliente potencial en su embudo.

Por ejemplo, si un cliente se toma el tiempo para programar una cita, existe una alta probabilidad de que esté buscando comprar. Si han visitado su página de precios, esa es otra señal de compra.

Sin embargo, si el cliente potencial no abre ninguno de sus correos electrónicos, es posible que ni siquiera sepa que existe su oferta.

La puntuación y la segmentación de clientes potenciales le permitirían identificar los clientes potenciales atractivos y priorizar sus esfuerzos de ventas hacia ellos, minimizando el tiempo dedicado a los pateadores de neumáticos y las personas que nunca se convertirán.

Seguimiento de clientes potenciales en el momento adecuado

Hay una línea muy fina entre presionar y hacer un seguimiento adecuado. Si un prospecto reserva una llamada de consulta, puede pasar el prospecto a su equipo de ventas.

Pero, ¿qué sucede si un cliente potencial responde a un correo electrónico de marketing? ¿O si un prospecto se acerca a su chatbot en vivo?

Estas son oportunidades para que su equipo de marketing envíe estos clientes potenciales a un agente de ventas. Usando una herramienta de CRM, pueden ver si este prospecto ha hecho algún contacto previo con su marca y decidir cuándo hacer un seguimiento.

Cómo configurar su proceso de gestión de clientes potenciales

Todas las empresas del mundo quieren más clientes potenciales. Pero, ¿qué hay de maximizar los clientes potenciales que ya está obteniendo?

Un proceso de gestión de clientes potenciales le permite atraer más clientes potenciales de alta calidad y convertir más de ellos en clientes de pago.

A continuación, examinaremos un proceso de gestión de clientes potenciales de 6 pasos que puede implementar en su empresa.

1. Atraer y capturar prospectos

Cada proceso de gestión de prospectos comienza con una estrategia de generación de prospectos . Esto incluye atraer prospectos interesados ​​a su negocio y convertirlos en clientes potenciales.

Los clientes potenciales son clientes potenciales que han mostrado interés en su marca al tomar medidas. Es probable que hayan compartido su información de contacto contigo.

Veamos algunas estrategias de generación de prospectos. Tenga en cuenta que existen muchas estrategias y querrá experimentar y determinar las estrategias correctas que sean más efectivas para su negocio.

Posicionarse en Google para atraer clientes potenciales orgánicos

Hay 5.6 mil millones de búsquedas en Google diariamente. Muchos clientes potenciales están buscando sus productos o servicios. Quieren respuestas o soluciones a sus problemas.

Al optimizar su sitio web y el contenido de su blog con palabras clave relevantes, puede obtener una clasificación alta para palabras clave específicas, especialmente para las palabras que expresan la intención de compra. Por lo tanto, la clasificación en Google le permite atraer más visitantes a su sitio web.

Tu estrategia para generar tráfico con tráfico orgánico podría ser:

1. Encuentre temas y palabras clave asociadas relevantes que la gente está buscando dentro de su industria
2. Cree contenido optimizado en torno a estas palabras clave
3. Continúe creando contenido más valioso e incluso publicaciones de invitados para generar vínculos de retroceso a su sitio web.

Supongamos que dirige un negocio de marketing de afiliados en torno al café.

Puede usar una herramienta de investigación de palabras clave para ver el volumen de búsqueda, la competencia y la tasa de oferta de cada palabra clave.

En este ejemplo, observe que hay algunas palabras clave de baja competencia, como "prensa francesa" o "café a prueba de balas". Los sitios web relativamente nuevos deben centrarse en palabras clave menos competitivas y apuntar a palabras clave de cola larga. Esto se debe a que es más probable que las palabras clave de cola larga generen conversiones.

Después de investigar más, puede notar que el café a prueba de balas es un nicho excelente para clasificar. El volumen de búsqueda es relativamente alto y hay muchas palabras clave de cola media a larga de baja competencia. Por ejemplo, palabras clave como "aceite MCT en el café", "ceto de café a prueba de balas" y "pérdida de peso de café cetogénico" pueden ser excelentes temas sobre los que escribir un blog.

Anúnciate para llegar a nuevas audiencias

El marketing de respuesta directa es una forma de publicidad que evoca una respuesta inmediata y los alienta a tomar medidas de inmediato. Casi todas las plataformas ofrecen una forma de ejecutar anuncios nativos en sus plataformas, como Facebook, YouTube y Google.

Centrémonos en cómo utilizar Facebook como técnica de generación de leads. Facebook te permite crear un formulario de contacto de forma nativa en su plataforma para que tu audiencia no tenga que hacer clic fuera de la plataforma. Como resultado, mejora las tasas de conversión.

Entonces, ¿por qué Facebook? La ventaja es que puede dirigirse a personas en función de diversos datos demográficos y psicográficos.

Por ejemplo, si vende software de CRM. Puedes dirigirte a personas a las que les haya gustado la página de HubSpot; por lo tanto, te diriges a personas que ya saben lo que es un CRM. Puede restringir aún más la búsqueda mediante otros filtros para llegar a un público especializado que es más probable que responda a su anuncio.

Recomendamos crear un anuncio atractivo y con el que se pueda relacionar. Por ejemplo, AdEspresso es una plataforma que ayuda a los dueños de negocios y vendedores a administrar sus anuncios de Facebook y mejorar su ROI.

Muchos dueños de negocios luchan con sus anuncios de Facebook. Este anuncio de respuesta directa golpea directamente el núcleo del problema que enfrentan estos dueños de negocios. Al demostrar que comprende su problema, es más probable que interactúen con su anuncio y confíen en usted lo suficiente como para optar por su imán principal.

Use imanes de prospectos para capturar prospectos

Los imanes de prospectos se utilizan para capturar visitantes y lograr que compartan su información de contacto contigo a cambio de algo de alto valor percibido.

Considere desarrollar múltiples imanes de prospectos para cada etapa de compra del recorrido del cliente:

parte superior del embudo

Sus prospectos apenas se están dando cuenta de sus problemas, por lo que es importante ofrecer contenido educativo y fácil de consumir. El objetivo es ofrecer información sobre su problema y dirigirlos hacia una solución.

Los imanes de plomo en esta etapa pueden incluir:

• Lista de Verificación
• libro electronico
• Modelo
• Hoja de trabajo o libro de trabajo
• hoja de trucos

Centro de imanes de plomo de embudo

Los clientes potenciales que llegaron a la mitad del embudo entienden los conceptos básicos de su problema. Quieren educarse sobre la solución. El imán principal en el medio del embudo debe centrarse en cómo su producto puede resolver su problema. Considere los imanes de plomo, como:

• Formación en vídeo
• Caso de estudio
• seminario web
• Curso por correo electrónico
• Papel blanco

Imanes de plomo en la parte inferior del embudo

Los prospectos que llegaron al final del embudo están listos para comprar una solución. Sin embargo, es posible que no estén listos para comprarle exactamente. Deberá convencer a los prospectos de que usted es su mejor opción. Estos imanes de plomo deberían demostrar por qué su producto es mejor que lo que ofrecen sus competidores. Estos imanes de plomo pueden incluir:

• Demo en vivo
• Prueba gratis
• descuento o cupón
• Cuadro comparativo
• Consulta gratis

2. Segmenta tus leads

Una vez que sus clientes potenciales hayan optado por su lead magnet, es hora de agruparlos.

La segmentación del mercado significa dividir su audiencia en grupos más enfocados según criterios específicos.

Si ha hecho su tarea sobre su público objetivo, sabrá qué grupos de personas tienen más probabilidades de comprarle.

Imagine que está vendiendo software a ejecutivos de alto nivel. Si no tiene una forma de segmentar sus clientes potenciales, podría terminar comunicándose con un montón de personas que no encajan bien con su producto.

Las mejores formas de segmentar sus clientes potenciales son a través de las siguientes cuatro categorías:

Los datos demográficos incluyen una amplia variedad de información del consumidor, como:

• Años
• Género
• La raza
• Nacionalidad
• Educación
• Ocupación
• Numero de niños

Por ejemplo, los millennials tendrían intereses y necesidades completamente diferentes en comparación con los baby boomers.

La psicografía se puede definir como la personalidad, los valores, las actitudes, los intereses y el estilo de vida de un individuo.

Suponga que es una empresa SaaS que ofrece software de gestión de la productividad. Puede buscar personas con intereses específicos. Las personas que siguen a Tim Ferris pueden estar interesadas en maximizar su flujo de trabajo y mejorar la productividad.

El comportamiento del usuario es una excelente manera de determinar el nivel de interés del cliente potencial. Si un prospecto inicia contacto contigo, como enviarte un correo electrónico o enviar un mensaje a tu chatbot en vivo, ya está familiarizado con tu marca y busca comprar pronto.

Si vende varios productos, es una buena idea crear un lead magnet para cada producto. Incluso podrías crear varios lead magnets para cada producto. Ver en qué lead magnet opta un prospecto le permite saber a qué secuencia de correo electrónico o embudo dirigirlo.

Supongamos que dirige una agencia que crea embudos para empresas. Un cliente potencial tiene un negocio minorista y menciona su empresa minorista en su formulario de cliente potencial.

Es posible que tenga un equipo de vendedores que tengan diferentes conocimientos en industrias específicas. Si un prospecto está en la industria minorista, es posible que desee asignar a un agente de ventas que comprenda la industria para la llamada de consulta.

La ubicación geográfica es importante ya sea que tenga un negocio en línea o fuera de línea. Para las ubicaciones físicas, es vital llegar a clientes potenciales dentro de su área local. Sin embargo, las empresas en línea también pueden beneficiarse de las ubicaciones geográficas.

Con el tiempo, puede notar una tendencia de que ciertas regiones están más interesadas en su producto que otras. Por lo tanto, es posible que pueda reducir los costos de sus anuncios al orientar solo esas regiones.

Observe cómo el término "snowboarding" en Google Trends muestra que la palabra clave se busca mucho en estados como Vermont, Colorado, Utah, Alaska e Idaho.

Con cualquier término, puede buscar regiones que tengan una gran afinidad con su producto. En algunos casos, incluso puede buscar regiones con poca afinidad y omitir esas regiones de su orientación geográfica al publicar anuncios.

Al desarrollar sus secuencias de correo electrónico, es importante segmentar sus clientes potenciales, luego personalizar el mensaje y ofrecer a los clientes potenciales correctos.

Puede personalizar sus correos electrónicos de muchas maneras, incluido su nombre o indicando una acción específica que hayan realizado o intereses comunes.

3. Califica a tus leads

Lead Scoring es el proceso de asignar valores numéricos a cada prospecto. Así es como se puede separar entre los buenos y los malos clientes potenciales.

La calificación de clientes potenciales tiene un ROI del 138 % en comparación con el 78 % de las empresas que no califican a los clientes potenciales.

Puede puntuar a sus clientes potenciales en función de muchos atributos, como la forma en que se han comprometido con su sitio web y la secuencia de correo electrónico y la información profesional que le han enviado.

Encharge le permite calificar a los usuarios en función del compromiso y los atributos.

Establezca los atributos o comportamientos que aumentan su puntaje y los comportamientos que disminuirían su puntaje.

He aquí un ejemplo de un sistema de puntuación:

• +5 puntos cuando un prospecto se suscribe a tu lista de correo electrónico
• -5 puntos por cancelar una cita
• +25 puntos por programar una cita
• +5 puntos por abrir un correo electrónico
• +10 puntos por hacer clic en un enlace en un correo electrónico
• +10 puntos por visitar su página de precios
• +15 puntos por responder a tu correo electrónico
• +25 puntos por comenzar tu prueba gratuita
• -10 puntos por no abrir ningún correo electrónico
• -25 puntos por darse de baja de su lista de correo

Al configurar su sistema de puntuación de clientes potenciales, asegúrese de establecer un umbral de puntuación de clientes potenciales.

El umbral es un valor de punto numérico en el que se considera que un cliente potencial está listo para la venta y debe pasarse a un miembro de su equipo de ventas para una mayor divulgación o seguimiento.

Si un cliente potencial aún no está calificado, aumentará sus posibilidades de quemar la relación con el cliente potencial. Si el umbral de puntuación es demasiado alto, puede perder a su cliente potencial frente a los competidores.

Se necesita algo de tiempo para determinar el umbral de punto correcto que pueda decirle casi definitivamente cuándo un cliente potencial está calificado para la actividad de ventas.

El sello distintivo de un excelente sistema de calificación de prospectos es identificar atributos y comportamientos que diferencian a un prospecto bueno de uno malo.

Es importante realizar un seguimiento del proceso de gestión de clientes potenciales. Eventualmente, reconocerá un patrón de comportamientos y atributos entre los clientes que pagan.

Por ejemplo, tal vez su software esté orientado a empresas con ingresos de $100k o más. Por lo tanto, es posible que desee cambiar su comercialización para descartar a los propietarios de negocios que no se ajustan a sus criterios.

Todo el proceso de gestión de prospectos debe calificar a los prospectos correctos y, al mismo tiempo, descalificar a los malos prospectos.

4. Nutre a tus clientes potenciales

Una campaña de nutrición implica enviar una serie de correos electrónicos a sus clientes potenciales. Para obtener los mejores resultados, recomendamos enviar diferentes secuencias de correo electrónico en función de su comportamiento, segmentación y en qué lead magnet se han suscrito.

Los prospectos debidamente nutridos hacen un 47% más de compras en comparación con los prospectos no nutridos y generan un 20% más de oportunidades de ventas.

Considere estos tipos únicos de correos electrónicos que rompen el molde de los correos electrónicos de crianza habituales de "cortar y secar".

Lectura adicional: Cómo escribir una serie de correos electrónicos de bienvenida asesinos (con ejemplos)

Correos electrónicos de seminarios web : el video es una excelente manera de obtener el compromiso de sus prospectos, ya que deben participar mientras escuchan. Un webinar lo lleva a otro nivel ya que el prospecto tiene que reservar tiempo para asistir a una transmisión en vivo (o una pregrabada).

Los seminarios web eliminan la presión del prospecto, ya que no están presionados por un vendedor. Es una excelente manera de educar al cliente sobre su producto y generar ventas en piloto automático.

Crear un seminario web repleto de información valiosa puede aumentar su conversión. El siguiente correo electrónico demuestra cómo Mind Valley está promocionando un seminario web gratuito para obtener la aceptación de los clientes potenciales, lo que aumenta las posibilidades de comprar el curso del instructor.

Actualice los correos electrónicos : si está ejecutando un modelo comercial de prueba gratuito, querrá empujar a sus prospectos para que actualicen suavemente.

Medium es una publicación que permite a cualquiera escribir y crear contenido. Este correo electrónico transmite los beneficios que les brindaría la actualización, como el acceso a historias ilimitadas. Comparta los beneficios y explique por qué sus clientes potenciales deberían considerar suscribirse.

Correos electrónicos de participación: antes de que un prospecto esté listo para las ventas, es probable que deba involucrarlo. Una excelente manera de involucrar a los lectores es educarlos sobre algo que les interese y agregarle algo de humor.

Neville Medhora es un redactor que utiliza ambos. Utiliza infografías interesantes que llaman inmediatamente la atención para ilustrar sus conceptos. Considere agregar imágenes interesantes, infografías, textos extensos e incluso historias divertidas para transmitir sus ideas a los lectores. Cuando sus lectores están comprometidos, es más probable que esperen sus correos electrónicos todos los días.

Correos electrónicos de preguntas frecuentes: antes de que los clientes estén listos para comprar, es posible que tengan preguntas sobre su producto o servicio. Esta es una excelente manera de manejar las objeciones, especialmente antes de que el prospecto salte a una llamada de ventas.

Trusted House Sitters es una plataforma popular que conecta a propietarios y cuidadores de casas. Están enviando un video que responde una pregunta común sobre si debe confiar en un extraño para que cuide su hogar mientras usted no está.

Considere enviar preguntas frecuentes personalizadas para ayudar a los prospectos a familiarizarse con su producto. Un video puede ser más efectivo ya que puede establecer el tono adecuado para sus clientes potenciales y mostrarles que usted es un negocio amigable y confiable para comprar.

5. Envía leads al equipo de ventas

La distribución de clientes potenciales es cuando está reenviando clientes potenciales entrantes a su equipo de ventas. Idealmente, solo querrá pasar estos clientes potenciales una vez que estén calificados para marketing. Por lo tanto, los clientes potenciales deben nutrirse adecuadamente y tener un gran interés en su producto antes de que su equipo de ventas intente cerrar la venta.

Cada cliente potencial que ingresa a su embudo de marketing es único. Cada uno tiene diferentes problemas, necesidades y objetivos. Además, sus representantes de ventas también tienen diferentes experiencias, habilidades y conocimiento del producto.

Por ejemplo, es posible que desee enviar clientes empresariales a sus representantes de ventas más capacitados. O quizás desee segmentar sus equipos de ventas por industria.

La distribución de clientes potenciales implica evaluar qué hace que sus clientes potenciales sean únicos y enrutarlos al representante de ventas adecuado.

En lugar de asignar prospectos manualmente, es importante tener un sistema automático de distribución de prospectos que analice automáticamente la información clave para usted y dirija automáticamente a los prospectos al representante de ventas más adecuado.

Esto le ahorra tiempo de hacer el trabajo manual de clasificar y averiguar qué prospecto debe ir a qué representante.

Puede optar por distribuir clientes potenciales utilizando cualquiera de los dos métodos:

• Round-robin es un método en el que los clientes potenciales se enrutan a sus representantes de ventas en una rotación. Si tiene cinco representantes de ventas, cada representante recibirá un basado en su posición en la cola. Una vez que se completa el ciclo
• Las reglas de asignación de clientes potenciales son un método en el que los clientes potenciales se asignan en función de reglas que definen aún más qué clientes potenciales se enrutan a cada representante de ventas.

Estos son algunos factores a tener en cuenta al distribuir clientes potenciales a sus representantes de ventas:

• Experiencia: los representantes de ventas que tienen experiencia en un producto o mercado específico comprenderán mejor los puntos débiles de los prospectos y les describirán claramente los beneficios de su producto. Estos representantes tenderán a desempeñarse mejor en la creación de relaciones, el manejo de objeciones y el cierre de la venta.
• Experiencia: Algunas situaciones pueden requerir un representante de ventas con experiencia para manejar. Un agente de ventas experimentado puede ser más hábil en el manejo de prospectos que buscan soluciones complejas o clientes potenciales empresariales.
• Desempeño: Recompensar a los agentes de ventas que se desempeñan bien puede motivar a su equipo. Considere gamificar su distribución de clientes potenciales enviando más clientes potenciales o tratos más grandes a los representantes que se desempeñaron bien la semana o el mes anterior.
• Ubicación geográfica: si su empresa tiene representantes de ventas en diferentes regiones, considere enrutar los clientes potenciales al agente en el área adecuada.
• Disponibilidad: asegúrese de que su representante de ventas esté disponible antes de enviarle clientes potenciales.

6. Cree una estrategia de seguimiento para clientes potenciales que no compraron

No todos comprarán cuando tú quieras. A veces la vida se interpone en el camino. Pero eso no significa que debas renunciar a ellos.

Es probable que su empresa haya gastado dinero para adquirir cada cliente potencial. ¡No dejes que ese dinero se desperdicie!

Crea siempre una estrategia de seguimiento para cada tipo de lead.

Puede ser mejor tener un representante de ventas personal que haga un seguimiento de un cliente potencial calificado en ventas, especialmente si ya se ha puesto en contacto con un agente de ventas.

Por el contrario, si los clientes potenciales calificados de marketing no dan el siguiente paso para reservar una demostración en vivo, una llamada de consulta o actualizar su suscripción paga, querrá adoptar un enfoque de marketing para el seguimiento. Por ejemplo, puede mostrarles anuncios de reorientación o enviar correos electrónicos de seguimiento ingeniosos que reaviven su interés en su marca.

Los anuncios de reorientación tienen una tasa de clics 10 veces mayor que los anuncios regulares y tienen tasas de conversión hasta un 150% más altas.

MindValley llama sin rodeos a los lectores que no han abierto su correo electrónico. A menudo, este mensaje sencillo puede captar el interés de los suscriptores de correo electrónico. Esto se debe a que sus clientes potenciales pueden estar interesados ​​en su producto, pero simplemente no han visto sus correos electrónicos como importantes. Estos correos electrónicos sirven como recordatorio para los lectores.

Lectura adicional: Cómo las empresas exitosas de SaaS utilizan los correos electrónicos Nudge

HubSpot utiliza muchos tipos de anuncios de remarketing para despertar los intereses de sus prospectos. Saben que simplemente publicar un anuncio no será suficiente. Realizan pruebas A/B de diferentes anuncios de retargeting para ver cuáles funcionan mejor.

Los grandes especialistas en marketing gastarán mucho en anuncios de reorientación porque brindan un mejor retorno de la inversión ya que la audiencia ya conoce su marca. Además, publicarán muchos anuncios para dar a los clientes potenciales una sensación de omnipresencia.

Considere publicar anuncios de remarketing en múltiples plataformas como Facebook, Google, Instagram y YouTube.

En el primer ejemplo, HubSpot maneja brillantemente una objeción común de sus prospectos. Saben que algunos prospectos dudan en registrarse con HubSpot porque dudan que la configuración pueda demorar demasiado y que su uso sea confuso. Este anuncio ayuda a calmar esos temores y les dice que su software puede ahorrarles hasta 124 horas al año.

A veces, HubSpot puede adoptar un enfoque audaz que provoque una reacción inmediata de sus prospectos. Esto hace que su audiencia se detenga y genera curiosidad. La mayoría de la gente quiere hacer clic en el anuncio simplemente para saber de qué se trata. El video retrata una historia divertida y al mismo tiempo vincula la historia con su producto.

7. Analiza tu proceso de gestión de leads

La única forma de mejorar su proceso es medir los resultados en cada paso del proceso de gestión de clientes potenciales.

“Lo que se mide se gestiona”.

Peter F Drucker

Estos son los puntos de datos más útiles que querrá rastrear desde su proceso de generación de prospectos hasta la conversión de prospectos:

1. Clientes potenciales

Querrás medir el número de oportunidades que recibes. Esto se puede desglosar en tipos de clientes potenciales, tales como:

• Clientes potenciales calificados por información (IQL): completó un formulario para recibir un imán de clientes potenciales que les brinda más información, como una hoja de trucos o un libro electrónico.
• Clientes potenciales calificados para marketing (MQL): completó un formulario para obtener más información sobre una solución, como un producto o servicio, y visitó la página de precios.
• Clientes potenciales calificados para ventas (SQL): Interesados ​​en hablar con un representante de ventas o tienen un claro interés en su producto o servicio.
• Usuarios de prueba gratuita: se suscribieron a su prueba gratuita para recibir acceso a su software.

Puede tener el embudo de back-end más grande del mundo, pero eso no importará a menos que esté trayendo gente a la puerta.

Si a la gente le encanta tu producto o servicio, pero no parece que estés atrayendo mucha atención, es muy probable que no tengas un buen proceso de generación de prospectos. Muchas empresas de servicios expertas en su oficio tienen una alta tasa de conversión porque pueden demostrar sus clientes potenciales pero no tienen la destreza de marketing para generar atención.

2. Tasa de conversión

Es importante medir las tasas de conversión de opt-in y venta. Si sus tasas de participación son bajas, quizás el lead magnet no sea lo suficientemente atractivo o el contenido del blog o el anuncio no sean relevantes.

Muchos factores podrían afectar la conversión de ventas. Tal vez necesite brindar una mejor capacitación en ventas a sus representantes. O bien, podría ser que no haya nutrido a sus clientes potenciales adecuadamente o que los clientes potenciales no estén calificados para las ventas cuando se unen a una llamada con sus representantes.

Puede calcular la tasa de conversión siguiendo estas fórmulas:

Clientes potenciales totales/visitantes totales x 100 = tasa de suscripción

Conversiones totales totales/clientes potenciales totales en embudo x 100 = tasa de conversión de ventas

A medida que juegue con su proceso de generación de prospectos, criterios de segmentación, sistema de puntuación de prospectos, crianza y proceso de conversión, comenzará a ver cómo aumentan sus tasas de conversión.

3. Valor de por vida del cliente

El valor de por vida de un cliente le permite medir la eficacia de su modelo de negocio a largo plazo. Tener muchos clientes pero un valor de vida del cliente bajo significa que tendrá que dedicar continuamente una enorme cantidad de tiempo y esfuerzo a la generación de clientes potenciales.

En cambio, puede ser más beneficioso maximizar cada cliente aumentando su valor de por vida. Recomendamos ofrecer un servicio de suscripción o productos de nivel superior para brindar más valor a los clientes y aumentar su lealtad a su marca.

4. Ventas totales

¿Estás creciendo mes a mes? El seguimiento de las ventas totales durante un período de tiempo es crucial para determinar si su negocio está creciendo o decreciendo.

5. Tiempo del ciclo de ventas

Algunos mercados tienen un ciclo de ventas más largo. Esto requiere un proceso de nutrición de prospectos más profundo. Por ejemplo, una herramienta de productividad puede tener un ciclo de ventas inmediato ya que el cliente puede decidir en el momento. Por el contrario, un software fintech utilizado por los banqueros de inversión podría tardar meses o años en completarse. Puede ser beneficioso descubrir cómo acortar el ciclo de ventas.

6. Costes de adquisición

Se debe realizar un seguimiento diligente del costo por cliente potencial (CPL), el tamaño promedio de la transacción y el valor de por vida del cliente. Si está publicando anuncios, querrá saber cuánto cuesta obtener cada cliente potencial.

Por ejemplo, ¿su CPL es mayor que el tamaño promedio de su negocio? Si es así, es posible que desee elegir otras formas de generación de prospectos que cuestan menos. En última instancia, su costo por venta debe ser menor que el tamaño promedio de la transacción (o el ingreso promedio generado).

Sin embargo, a veces, puede ser ventajoso alcanzar el punto de equilibrio en su CPL y el tamaño promedio de la transacción, lo que significa que no se está beneficiando de la venta inicial. Esto se debe a que algunas empresas tienen un modelo base de suscripción recurrente o un sistema de embudo de back-end en el que saben que tienen un alto valor de por vida del cliente.

Esto puede beneficiar a las empresas que buscan escalar porque pueden superar a sus competidores con publicidad de palabras clave o intereses competitivos; por lo tanto, pueden arrebatarle clientes potenciales a otros negocios.

Aunque el costo de adquirir un cliente puede ser alto, si puede retener a un cliente durante años, puede valer la pena.

“Cuesta 7 veces más atraer a un cliente que retener a un cliente existente”.

neil patel

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No dejes que tus clientes potenciales se desperdicien. Si sus clientes potenciales lo están ignorando, es posible que desee realizar un seguimiento de sus clientes potenciales y atraerlos mejor.

La creación de un proceso de gestión de clientes potenciales le permite filtrar adecuadamente los clientes potenciales calientes, tibios y fríos. Sin mencionar que hace todo el trabajo pesado al nutrir a los clientes potenciales hasta que estén calificados para las ventas antes de enviarlos a sus representantes de ventas de confianza.

Ponte manos a la obra y empieza a ver resultados con tus conversiones de clientes potenciales.
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