7단계로 효과적인 리드 관리 프로세스 설정

당신은 리드를 포착하지만 그들이 당신에게 다시 응답하지 않습니까? 리드의 품질에 대해 영업 부서가 불만을 표시합니까? 실제 판매로 이어지는 리드를 생성하는 데 어려움을 겪고 계십니까?

이는 잘못된 리드 관리 프로세스 또는 프로세스가 전혀 없는 경우의 일반적인 증상입니다.

리드를 캡처하는 것은 한 가지이지만 리드가 구매하지 않는다면 연락처 정보를 수집하는 요점은 무엇입니까?

응집력 있는 납 관리 프로세스 없이는 잔치와 기근의 순환이 계속될 것입니다. 아마도 어떤 달에는 많은 돈을 벌었지만 다른 달에는 거의 긁지 않고 버틸 수 있습니다.

고객 확보는 완벽한 타이밍에 기인할 수 있습니다. 적시에 적합한 사람을 적절한 솔루션에 연결하면 모든 것이 딱 들어맞는 것처럼 보입니다. 리드와 너무 일찍 연결하면 구매할 준비가 되지 않았음을 의미합니다. 그러나 너무 오래 기다리면 이미 경쟁업체로 옮겨갔을 수 있으며 기회를 놓쳤을 수 있습니다.

잠재 고객이 구매할 준비가 될 때마다 울리는 마법의 타이머는 없지만 효과적인 리드 관리 프로세스를 생성하면 구매자의 여정에서 리드가 어디에 있는지 확인하고 제품 또는 서비스의 가치를 경험하도록 안내할 수 있습니다.

잠재 고객 관리는 고객 라이프사이클의 모든 단계에서 잠재 고객을 포착하고 추적하여 잠재 고객의 품질과 판매 준비 상태를 기반으로 마케팅 및 판매 활동을 조정할 수 있도록 하는 것입니다.

이 기사에서는 비즈니스를 위한 리드 관리 프로세스를 만드는 방법에 대한 단계별 가이드를 다룹니다. 의 시작하자!

리드 관리란 무엇입니까?

리드 관리는 유료 고객이 될 때까지 적격 리드를 포착, 추적 및 육성하는 프로세스입니다.

리드 관리 프로세스는 여러 단계로 나눌 수 있습니다.

1. 리드 캡처 및 식별
2. 리드 추적
3. 리드 자격
4. 리드 육성
5. 리드 배포 및 판매 전환
6. 보고

소비자는 더 똑똑해지고 경쟁은 급격히 증가했습니다. 더 이상 기도하고 분무하는 마케팅 기법이 작동하지 않습니다. 리드 관리 프로세스는 리드와 관계를 구축하고 퍼널을 통해 진행되는 리드의 행동을 추적하도록 설계되었습니다.

영업 및 마케팅 팀은 브랜드와의 첫 번째 접점부터 누군가가 전환할 때까지 원활한 고객 여정을 지원하는 응집력 있는 리드 관리 프로세스를 설계하기 위해 동기화해야 합니다.

잘 실행된 리드 관리 프로세스의 이점

좋은 리드의 누출 방지

리드를 적절하게 육성하기 위한 마케팅 자동화 깔때기가 없으면 버킷이 새게 될 것입니다. 리드가 무관심해지는 데에는 몇 가지 이유가 있습니다.

• 충분한 가치를 제공하지 못합니다.
• 콘텐츠 또는 제품이 고객의 요구와 관련이 없습니다.
• Prospect는 구매할 준비가 되지 않았습니다.
• 후속 조치 실패.

Encharge 및 기타 분석 소프트웨어와 같은 마케팅 자동화 도구를 사용하여 누출이 어디에서 발생하는지 식별하고 문제를 해결할 수 있습니다.  

예를 들어 Encharge는 클릭률, 총 이메일 클릭수, 오픈율 등과 같은 다양한 지표를 제공합니다. 물론 이메일 측정항목은 전체 유입경로 측정항목의 일부일 뿐입니다. 전체 고객 여정을 추적하는 것은 어렵지만 올바른 도구를 사용하면 확실히 불가능한 것은 아닙니다.

Hot, Warm, Cold 리드 필터링

리드 스코어링 및 세분화를 통해 파이프라인의 각 리드에 대한 구매 준비를 결정할 수 있습니다.

예를 들어, 고객이 시간을 내서 약속을 잡는다면 구매를 원할 가능성이 높습니다. 그들이 당신의 가격 페이지를 방문했다면 그것은 또 다른 구매 신호입니다.

그러나 잠재 고객이 귀하의 이메일을 열지 않으면 귀하의 제안이 있는지조차 모를 수 있습니다.

리드 스코어링 및 세분화를 통해 인기 있는 리드를 식별하고 해당 리드에 대한 판매 노력의 우선 순위를 정할 수 있으므로 타이어 키커와 절대 전환하지 않을 사람들에 소요되는 시간을 최소화할 수 있습니다.

적시에 리드에 대한 후속 조치

밀어붙이는 것과 적절하게 따라가는 것 사이에는 미세한 선이 있습니다. 잠재 고객이 상담 전화를 예약하면 잠재 고객을 영업 팀에 전달할 수 있습니다.

그러나 잠재 고객이 마케팅 이메일에 응답하면 어떻게 될까요? 또는 잠재 고객이 라이브 챗봇에 연락을 취한다면?

이는 마케팅 팀이 이러한 리드를 영업 에이전트에게 보낼 수 있는 기회입니다. CRM 도구를 사용하여 이 잠재 고객이 귀하의 브랜드와 이전에 접촉한 적이 있는지 확인하고 후속 조치를 취할 시기를 결정할 수 있습니다.

리드 관리 프로세스를 설정하는 방법

전 세계의 모든 비즈니스는 더 많은 리드를 원합니다. 그러나 이미 얻고 있는 리드를 최대화하는 것은 어떻습니까?

리드 관리 프로세스를 통해 더 많은 고품질 리드를 가져와 더 많은 리드를 유료 고객으로 전환할 수 있습니다.

아래에서는 비즈니스에서 구현할 수 있는 6단계 리드 관리 프로세스를 살펴보겠습니다.

1. 리드 유치 및 캡처

모든 리드 관리 프로세스는 리드 생성 전략 으로 시작됩니다 . 여기에는 관심 있는 잠재 고객을 비즈니스로 끌어들이고 리드로 전환하는 것이 포함됩니다.

리드는 행동을 취하여 브랜드에 관심을 보인 잠재 고객입니다. 그들은 아마도 당신과 연락처 정보를 공유했을 것입니다.

몇 가지 리드 생성 전략을 살펴보겠습니다. 세상에는 많은 전략이 있다는 사실을 염두에 두고 실험을 해보고 비즈니스에 가장 효과적인 올바른 전략을 결정하고 싶을 것입니다.

유기적 리드를 가져오려면 Google에서 순위를 매기세요.

Google에서 매일 56억 건의 검색이 수행됩니다. 많은 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 찾고 있습니다. 그들은 자신의 문제에 대한 답이나 해결책을 원합니다.

관련 키워드로 웹사이트와 블로그 콘텐츠를 최적화하면 특정 키워드, 특히 구매 의도를 나타내는 단어에 대해 높은 순위를 지정할 수 있습니다. 따라서 Google에서 순위를 지정하면 웹사이트에 더 많은 방문자를 유치할 수 있습니다.

유기적 트래픽으로 트래픽을 생성하는 전략은 다음과 같습니다.

1. 사람들이 업계 내에서 검색하는 주제 및 관련 관련 키워드 찾기
2. 이 키워드를 중심으로 최적화된 콘텐츠 만들기
3. 계속해서 더 가치 있는 콘텐츠와 게스트 게시물을 만들어 웹사이트로 돌아가는 백링크를 생성하세요.

커피와 관련된 제휴 마케팅 비즈니스를 운영한다고 가정해 보겠습니다.

키워드 리서치 도구를 사용하여 각 키워드의 검색량, 경쟁률, 입찰률을 확인할 수 있습니다.

이 예에서 '프렌치 프레스' 또는 '방탄커피'와 같은 경쟁이 낮은 키워드가 있음을 알 수 있습니다. 상대적으로 새로운 웹사이트는 경쟁력이 덜한 키워드에 초점을 맞추고 롱테일 키워드를 타겟팅해야 합니다. 롱테일 키워드가 전환 가능성이 더 높기 때문입니다.

더 많은 연구를 한 후에 방탄 커피가 순위를 매길 수 있는 훌륭한 틈새 시장임을 알 수 있습니다. 검색량이 비교적 많고 경쟁이 낮은 미디엄~롱테일 키워드가 많다. 예를 들어 "커피에 함유된 MCT 오일", "방탄 커피 케토" 및 "케토 커피 체중 감량"과 같은 키워드는 블로그에 훌륭한 주제가 될 수 있습니다.

새로운 잠재고객을 확보하기 위해 광고하십시오.

직접 반응 마케팅은 즉각적인 반응을 불러일으키고 즉시 행동을 취하도록 권장하는 광고의 한 형태입니다. 거의 모든 플랫폼은 Facebook, YouTube 및 Google과 같은 플랫폼에서 네이티브 광고를 실행할 수 있는 방법을 제공합니다.

리드 생성 기술로 Facebook을 사용하는 방법에 집중해 보겠습니다. Facebook을 사용하면 플랫폼에서 기본적으로 연락처 양식을 작성할 수 있으므로 청중이 플랫폼을 클릭할 필요가 없습니다. 결과적으로 전환율이 향상됩니다.

그렇다면 왜 페이스북인가? 장점은 다양한 인구 통계 및 심리 통계를 기반으로 사람들을 대상으로 할 수 있다는 것입니다.

예를 들어 CRM 소프트웨어를 판매하는 경우. HubSpot 페이지를 "좋아요"한 사람들을 대상으로 할 수 있습니다. 따라서 CRM이 무엇인지 이미 알고 있는 사람들을 대상으로 합니다. 다른 필터로 검색 범위를 좁혀 광고에 응답할 가능성이 더 높은 틈새 잠재고객에게 도달할 수 있습니다.

매력적이고 공감할 수 있는 광고를 만드는 것이 좋습니다. 예를 들어 AdEspresso는 비즈니스 소유자와 마케터가 Facebook 광고를 관리하고 ROI를 개선하는 데 도움이 되는 플랫폼입니다.

많은 비즈니스 소유자가 Facebook 광고로 어려움을 겪고 있습니다. 이 직접 반응 광고는 이러한 사업주가 직면한 문제의 핵심을 직접 칩니다. 당신이 그들의 문제를 이해하고 있다는 것을 보여줌으로써, 그들은 당신의 광고에 참여할 가능성이 더 높아지고 당신을 리드 마그넷에 동의할 만큼 당신을 신뢰하게 될 것입니다.

리드 자석을 사용하여 리드 캡처

리드 자석은 방문자를 포착하고 높은 인지 가치를 제공하는 대가로 귀하와 연락처 정보를 공유하도록 하는 데 사용됩니다.

고객 여정의 각 구매 단계에 대해 여러 리드 자석을 개발하는 것을 고려하십시오.

퍼널 상단

잠재 고객은 자신의 문제를 인식하고 있으므로 사용하기 쉽고 교육적인 콘텐츠를 제공하는 것이 중요합니다. 목표는 문제에 대한 통찰력을 제공하고 솔루션으로 안내하는 것입니다.

이 단계의 리드 자석에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 체크리스트
• 전자책
• 주형
• 워크시트 또는 통합 문서
• 컨닝 지

깔때기 리드 자석의 중간

유입경로의 중간에 도달한 리드는 문제의 기본 사항을 이해합니다. 그들은 솔루션에 대해 스스로 교육하기를 원합니다. 깔때기 중간에 있는 리드 자석은 제품이 문제를 해결할 수 있는 방법에 초점을 맞춰야 합니다. 다음과 같은 리드 자석을 고려하십시오.

• 비디오 교육
• 사례 연구
• 웨비나
• 이메일 코스
• 백지

깔때기 리드 자석의 바닥

깔때기의 바닥에 도달한 잠재 고객은 솔루션을 구입할 준비가 되었습니다. 그러나 그들은 당신에게서 정확히 구매할 준비가 되지 않았을 수 있습니다. 잠재 고객에게 자신이 최선의 선택임을 확신시켜야 합니다. 이러한 리드 자석은 귀사의 제품이 경쟁업체가 제공하는 것보다 우수한 이유를 보여주어야 합니다. 이러한 리드 자석에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 라이브 데모
• 무료 시험판
• 할인 또는 쿠폰
• 비교 차트
• 무료 상담

2. 리드 세분화

리드가 리드 마그넷을 선택했다면 이제 그룹화할 차례입니다.

시장 세분화 는 특정 기준에 따라 청중을 더 집중된 그룹으로 나누는 것을 의미합니다.

목표 청중을 대상으로 한 숙제를 했다면 어떤 그룹의 사람들이 당신에게서 구매할 가능성이 더 높은지 알게 될 것입니다.

고위 경영진에게 소프트웨어를 판매한다고 상상해 보십시오. 리드를 분류할 방법이 없다면 결국 귀하의 제품에 적합하지 않은 많은 사람들과 커뮤니케이션하게 될 수 있습니다.

리드를 분류하는 가장 좋은 방법은 다음 네 가지 범주를 사용하는 것입니다.

인구 통계 에는 다음과 같은 다양한 소비자 정보가 포함됩니다.

• 나이
• 성별
• 경주
• 국적
• 교육
• 직업
• 자녀의 수

예를 들어, 밀레니얼 세대는 베이비 붐 세대와 완전히 다른 관심과 필요를 가질 것입니다.

사이코그래픽스 는 개인의 성격, 가치, 태도, 관심, 생활방식으로 정의할 수 있습니다.

생산성 관리 소프트웨어를 제공하는 SaaS 회사라고 가정해 보겠습니다. 특정 관심사를 가진 사람들을 찾을 수 있습니다. Tim Ferris를 따르는 사람들은 워크플로를 극대화하고 생산성을 향상하는 데 관심이 있을 수 있습니다.

사용자 행동 은 잠재 고객의 관심 수준을 결정하는 좋은 방법입니다. 잠재 고객이 귀하에게 이메일을 보내거나 라이브 챗봇에 메시지를 보내는 등 귀하와 연락을 시작한다면 그들은 이미 귀하의 브랜드에 대해 잘 알고 있으며 곧 구매할 의사가 있습니다.

여러 제품을 판매하는 경우 제품별로 리드 마그넷을 만드는 것이 좋습니다. 각 제품에 대해 여러 개의 리드 자석을 만들 수도 있습니다. 잠재 고객이 어떤 리드 마그넷을 선택하는지 확인하면 어떤 이메일 시퀀스 또는 유입경로를 통해 그들을 안내할지 알 수 있습니다.

귀하가 비즈니스를 위한 퍼널을 구축하는 대행사를 운영한다고 가정해 보겠습니다. 잠재 고객이 소매 사업을 운영하고 리드 양식에 소매 회사를 언급합니다.

특정 산업 분야에서 서로 다른 전문 지식을 가진 영업 사원 팀이 있을 수 있습니다. 잠재 고객이 소매 업계에 있는 경우 해당 업계를 이해하는 판매 에이전트를 상담 전화에 할당할 수 있습니다.

온라인 비즈니스이든 오프라인 비즈니스이든 지리적 위치 는 중요합니다. 오프라인 매장의 경우 해당 지역의 잠재 고객에게 다가가는 것이 중요합니다. 그러나 온라인 비즈니스는 지리적 위치에서도 이점을 얻을 수 있습니다.

시간이 지남에 따라 특정 지역이 다른 지역보다 귀하의 제품에 더 많은 관심을 갖는 경향을 알 수 있습니다. 따라서 해당 지역만 타겟팅하여 광고 비용을 낮출 수 있습니다.

Google 트렌드에서 "스노우보드" 라는 용어를 보면 버몬트, 콜로라도, 유타, 알래스카, 아이다호와 같은 주에서 키워드가 많이 검색된다는 것을 알 수 있습니다.

어떤 용어로든 귀하의 제품에 대한 선호도가 높은 지역을 검색할 수 있습니다. 경우에 따라 선호도가 낮은 지역을 찾아 광고를 게재할 때 지리적 타겟팅에서 해당 지역을 생략할 수도 있습니다.

이메일 시퀀스를 개발할 때 리드를 분류한 다음 메시지를 개인화하고 올바른 리드에게 제안하는 것이 중요합니다.

이메일 이름을 포함하거나 이메일이 수행한 특정 작업 또는 공통 관심사를 포함하여 다양한 방법으로 이메일을 개인화할 수 있습니다.

3. 리드 검증

리드 스코어링 은 각 잠재 고객에게 숫자 값을 할당하는 프로세스입니다. 좋은 리드와 나쁜 리드를 구분하는 방법입니다.

리드 스코어링의 ROI는 리드 스코어링이 없는 회사의 78%에 비해 138%입니다.

리드가 귀하의 웹사이트 및 이메일 순서에 어떻게 참여했는지, 귀하에게 제출한 전문적인 정보와 같은 다양한 속성을 기반으로 리드를 평가할 수 있습니다.

Encharge를 사용하면 참여도 및 속성을 기반으로 사용자 점수를 매길 수 있습니다.

점수를 높이는 속성이나 행동과 점수를 낮추는 행동을 설정합니다.

다음은 채점 시스템의 예입니다.

• 잠재 고객이 귀하의 이메일 목록을 구독하면 +5 포인트
• - 약속 취소 시 5포인트
• 약속 예약을 위한 +25 포인트
• 이메일을 열면 +5 포인트
• 이메일의 링크를 클릭하면 +10 포인트
• 가격 페이지 방문 시 +10 포인트
• 이메일에 답장하면 +15포인트
• 무료 평가판 시작을 위한 +25 포인트
• - 이메일을 열지 않을 경우 10점
• - 이메일 목록 구독 취소 시 25포인트

리드 스코어링 시스템을 설정할 때 리드 스코어링 임계값을 설정해야 합니다.

임계값은 리드가 판매 준비가 된 것으로 간주되고 추가 지원 또는 후속 조치를 위해 영업 팀 구성원에게 전달되어야 하는 숫자 포인트 값입니다.

잠재 고객이 아직 자격을 갖추지 못했다면 잠재 고객과의 관계가 악화될 가능성이 높아집니다. 점수 임계값이 너무 높으면 경쟁자에게 잠재 고객을 잃을 수 있습니다.

리드가 영업 활동에 적합한 시기를 거의 확실하게 알릴 수 있는 올바른 포인트 임계값을 파악하는 데는 시간이 걸립니다.

훌륭한 리드 스코어링 시스템의 특징은 좋은 리드와 나쁜 리드를 구별하는 속성과 행동을 식별하는 것입니다.

리드 관리 프로세스를 추적하는 것이 중요합니다. 결국, 당신은 유료 고객의 행동 패턴과 속성을 인식하게 될 것입니다.

예를 들어, 귀하의 소프트웨어는 매출이 $100,000 이상인 회사를 대상으로 합니다. 따라서 귀하의 기준에 맞지 않는 사업주를 제거하기 위해 마케팅을 변경할 수 있습니다.

전체 리드 관리 프로세스는 올바른 잠재 고객의 자격을 부여하는 동시에 나쁜 잠재 고객의 자격을 박탈해야 합니다.

4. 리드 육성

육성 캠페인에는 리드에게 일련의 이메일을 보내는 것이 포함됩니다. 최상의 결과를 얻으려면 행동, 세분화 및 선택한 리드 자석에 따라 다른 이메일 시퀀스를 보내는 것이 좋습니다.

적절하게 육성된 리드는 육성되지 않은 리드에 비해 47% 더 많은 구매를 하고 20% 더 많은 판매 기회를 생성합니다.

일반적인 "단순한" 육성 이메일의 틀을 깨는 이러한 독특한 유형의 이메일을 고려하십시오.

추가 읽기: 킬러 환영 이메일 시리즈 작성 방법(예제 포함)

웨비나 이메일 : 비디오는 청취하는 동안 참여해야 하기 때문에 잠재 고객으로부터 약속을 얻을 수 있는 좋은 방법입니다. 웹 세미나는 잠재 고객이 생방송(또는 사전 녹화된 방송)에 참석하기 위해 시간을 차단해야 하기 때문에 이를 다른 차원으로 끌어 올립니다.

웨비나는 영업 사원의 압박을 받지 않기 때문에 잠재 고객의 압박을 덜어줍니다. 고객에게 제품에 대해 교육하고 자동 조종 장치에서 판매를 생성할 수 있는 좋은 방법입니다.

귀중한 정보로 가득 찬 웨비나를 만들면 전환율을 높일 수 있습니다. 아래 이메일은 Mind Valley가 리드로부터 동의를 얻어 강사의 과정을 구매할 가능성을 높이는 무료 웨비나를 홍보하는 방법을 보여줍니다.

업그레이드 이메일 : 무료 평가판 비즈니스 모델을 운영하는 경우 잠재 고객이 부드럽게 업그레이드하도록 유도하고 싶을 것입니다.

미디엄은 누구나 콘텐츠를 작성하고 만들 수 있는 출판물입니다. 이 이메일은 무제한 스토리 액세스와 같은 업그레이드로 얻을 수 있는 이점을 전달합니다. 이점을 공유하고 리드가 구독을 고려해야 하는 이유를 설명하세요.

참여 이메일: 잠재 고객이 영업 준비가 되기 전에 참여를 유도해야 합니다. 독자의 참여를 유도하는 가장 좋은 방법은 독자가 관심을 갖고 있는 것에 대해 교육하고 유머를 추가하는 것입니다.

Neville Medhora는 둘 다 사용하는 카피라이터입니다. 그는 자신의 개념을 설명하기 위해 즉시 주의를 끄는 흥미로운 인포그래픽을 사용합니다. 독자에게 아이디어를 전달하기 위해 흥미로운 이미지, 인포그래픽, 큰 텍스트 및 재미있는 이야기를 추가하는 것을 고려하십시오. 독자들이 참여하면 매일 당신의 이메일을 기다리게 될 것입니다.

FAQ 이메일: 고객은 구매할 준비가 되기 전에 제품 또는 서비스에 대해 질문할 수 있습니다. 이것은 특히 잠재 고객이 영업 전화를 받기 전에 반대 의견을 처리하는 좋은 방법입니다.

Trusted House Sitters는 주택 소유자와 하우스 시터를 연결하는 인기 있는 플랫폼입니다. 그들은 당신이 집을 비운 동안 낯선 사람을 믿어야 하는지에 대한 일반적인 질문에 답하는 비디오를 보내고 있습니다.

잠재 고객이 귀하의 제품에 익숙해질 수 있도록 개인화된 FAQ를 보내는 것을 고려하십시오. 비디오는 리드에 적합한 톤을 설정하고 구매하기에 친근하고 신뢰할 수 있는 비즈니스임을 보여줄 수 있으므로 더 효과적일 수 있습니다.

5. 영업 팀에 리드 보내기

리드 배포는 인바운드 리드를 영업 팀에 전달할 때입니다. 이상적으로는 이러한 리드가 마케팅 자격을 갖춘 후에만 전달하는 것이 좋습니다. 따라서 영업 팀이 판매를 성사시키기 전에 리드를 적절하게 육성하고 제품에 대한 강한 관심을 가져야 합니다.

마케팅 퍼널에 들어가는 모든 리드는 고유합니다. 각자 다른 문제, 필요 및 목표가 있습니다. 또한 영업 담당자는 다양한 경험, 기술 및 제품 지식을 보유하고 있습니다.

예를 들어, 가장 숙련된 영업 담당자에게 엔터프라이즈 클라이언트를 보낼 수 있습니다. 또는 업종별로 영업 팀을 분류할 수 있습니다.

리드 배포에는 리드를 고유하게 만드는 요소를 평가하고 적절한 영업 담당자에게 라우팅하는 작업이 포함됩니다.

리드를 수동으로 할당하는 대신 주요 정보를 자동으로 분석하고 잠재 고객을 가장 적절한 영업 담당자에게 자동으로 안내하는 자동 리드 배포 시스템을 보유하는 것이 중요합니다.

이렇게 하면 어떤 잠재 고객이 어떤 담당자에게 가야 하는지를 분류하고 파악하는 수동 작업을 수행하는 시간을 절약할 수 있습니다.

다음 방법 중 하나를 사용하여 리드를 배포하도록 선택할 수 있습니다.

• 라운드 로빈 은 리드를 순환적으로 영업 담당자에게 라우팅하는 방법입니다. 5명의 영업 담당자가 있는 경우 각 담당자는 대기열에서 자신의 위치에 따라 영수증을 받습니다. 사이클이 완료되면
• 리드 할당 규칙 은 각 영업 담당자에게 라우팅되는 리드를 추가로 정의하는 규칙을 기반으로 리드를 할당하는 방법입니다.

다음은 영업 담당자에게 리드를 배포할 때 고려해야 할 몇 가지 요소입니다.

• 전문성: 특정 제품이나 시장에 대한 전문 지식이 있는 영업 담당자는 잠재 고객의 고충을 더 잘 이해하고 제품의 이점을 명확하게 설명합니다. 이러한 담당자는 관계 구축, 이의 제기 처리 및 판매 종료에 있어 더 나은 성과를 내는 경향이 있습니다.
• 경험: 일부 상황에서는 숙련된 영업 담당자가 처리해야 할 수 있습니다. 경험 많은 판매 에이전트는 복잡한 솔루션이나 기업 리드를 찾는 잠재 고객을 처리하는 데 더 능숙할 수 있습니다.
• 성과: 성과 가 좋은 영업 에이전트에 대한 보상은 팀에 동기를 부여할 수 있습니다. 이전 주 또는 달에 실적이 좋았던 담당자에게 더 많은 리드 또는 더 큰 거래를 보내 리드 배포를 게임화하는 것을 고려하십시오.
• 지리적 위치: 비즈니스에 여러 지역에 영업 담당자가 있는 경우 리드를 적절한 지역의 에이전트에게 라우팅하는 것을 고려하십시오.
• 가용성: 영업 담당자에게 리드를 전달하기 전에 영업 담당자가 사용할 수 있는지 확인하십시오.

6. 구매하지 않은 리드에 대한 후속 전략 수립

모든 사람이 원할 때 구매하지는 않습니다. 때로는 삶이 방해가 됩니다. 하지만 그렇다고 해서 그것들을 포기해야 하는 것은 아닙니다.

귀하의 비즈니스는 각 리드를 확보하는 데 돈을 썼을 것입니다. 그 돈을 낭비하지 마십시오!

항상 각 유형의 리드에 대한 후속 전략을 만드십시오.

개인 영업 담당자가 영업 자격을 갖춘 잠재 고객에게 후속 조치를 취하도록 하는 것이 가장 좋습니다.

대조적으로, 마케팅 자격을 갖춘 리드가 라이브 데모, 상담 전화를 예약하거나 유료 구독으로 업그레이드하기 위한 다음 단계를 수행하지 않는 경우 후속 조치를 위해 마케팅 접근 방식을 취하고 싶을 것입니다. 예를 들어, 그들에게 리타겟팅 광고를 표시하거나 브랜드에 대한 관심을 다시 불러일으키는 재치 있는 후속 이메일을 보낼 수 있습니다.

리 타게팅 광고는 일반 광고보다 클릭률이 10배 더 높고 전환율이 최대 150% 더 높습니다.

MindValley는 이메일을 열지 않은 독자를 직설적으로 부릅니다. 종종 이 간단한 메시지는 이메일 구독자의 관심을 끌 수 있습니다. 이는 귀하의 리드가 귀하의 제품에 관심이 있을 수 있지만 단순히 귀하의 이메일을 중요하게 여기지 않았기 때문입니다. 이 이메일은 독자에게 알림 역할을 합니다.

추가 자료: 성공적인 SaaS 기업이 넛지 이메일을 사용하는 방법

HubSpot은 잠재 고객의 관심을 끌기 위해 다양한 유형의 리마케팅 ​​광고를 사용합니다. 그들은 단순히 하나의 광고를 실행하는 것만으로는 효과가 없다는 것을 알고 있습니다. 그들은 어떤 광고가 가장 실적이 좋은지 알아보기 위해 다양한 리타게팅 광고를 A/B 테스트합니다.

훌륭한 마케터는 리타게팅 광고에 많은 비용을 지출할 것입니다. 청중이 이미 자신의 브랜드를 알고 있기 때문에 더 나은 ROI를 제공하기 때문입니다. 게다가, 그들은 리드에게 편재감을 주기 위해 많은 광고를 실행할 것입니다.

Facebook, Google, Instagram 및 YouTube와 같은 여러 플랫폼에서 리마케팅 ​​광고를 실행하는 것이 좋습니다.

첫 번째 예에서 HubSpot은 잠재 고객의 공통된 이의를 훌륭하게 처리합니다. 그들은 설정하는 데 너무 오래 걸리고 사용하기에 혼란스러울 수 있다는 점을 주저하기 때문에 일부 잠재 고객이 HubSpot에 등록하는 것을 주저한다는 것을 알고 있습니다. 이 광고는 이러한 두려움을 가라앉히는 데 도움이 되며 소프트웨어가 연간 최대 124시간을 절약할 수 있음을 알려줍니다.

때때로 HubSpot은 잠재 고객으로부터 즉각적인 반응을 불러일으키는 대담한 접근 방식을 취할 수 있습니다. 이것은 청중을 멈추게하고 호기심을 불러 일으 킵니다. 대부분의 사람들은 단순히 광고가 무엇인지 알기 위해 광고를 클릭하고 싶어합니다. 비디오는 재미있는 이야기를 묘사하면서 동시에 그들의 제품에 이야기를 연결합니다.

7. 리드 관리 프로세스 분석

프로세스를 개선하는 유일한 방법은 리드 관리 프로세스의 모든 단계에서 결과를 측정하는 것입니다.

"측정되는 것은 관리됩니다."

피터 F. 드러커

다음은 리드 생성 프로세스에서 리드 전환까지 추적하려는 가장 유용한 데이터 포인트입니다.

1. 리드

당신은 당신이받는 기회의 수를 측정하고 싶을 것입니다. 이것은 다음과 같은 리드 유형으로 분류됩니다.

• 정보 자격을 갖춘 리드(IQL): 치트시트 또는 전자책과 같은 추가 정보를 제공하는 리드 자석을 받기 위해 양식을 작성했습니다.
• 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL): 제품 또는 서비스와 같은 솔루션에 대해 자세히 알아보기 위해 양식을 작성하고 가격 페이지를 방문했습니다.
• 영업 자격을 갖춘 리드(SQL): 영업 담당자와 대화하는 데 관심이 있거나 제품 또는 서비스에 분명한 관심이 있습니다.
• 무료 평가판 사용자: 무료 평가판을 구독하여 소프트웨어에 액세스할 수 있습니다.

세계 최고의 백엔드 유입경로를 가질 수 있지만 사람들을 방문하지 않는 한 중요하지 않습니다.

사람들이 당신의 제품이나 서비스를 좋아하지만 당신이 별로 관심을 끌지 못하는 것 같다면 좋은 리드 생성 프로세스가 없을 가능성이 큽니다. 기술에 숙련된 많은 서비스 비즈니스는 리드를 보여줄 수 있지만 관심을 끌 만한 마케팅 능력이 없기 때문에 전환율이 높습니다.

2. 전환율

옵트인 및 판매 전환율을 측정하는 것이 중요합니다. 옵트인 비율이 낮으면 리드 자석이 충분히 매력적이지 않거나 블로그 콘텐츠 또는 광고가 관련성이 없을 수 있습니다.

많은 요인이 판매 전환에 영향을 미칠 수 있습니다. 담당자에게 더 나은 영업 교육을 제공해야 할 수도 있습니다. 또는 잠재 고객을 제대로 육성하지 않았거나 잠재 고객이 담당자와 통화할 때 영업 자격이 없을 수 있습니다.

다음 공식에 따라 전환율을 계산할 수 있습니다.

총 리드/총 방문자 x 100 = 옵트인 비율

퍼널의 총 총 전환수/총 리드 x 100 = 판매 전환율

리드 생성 프로세스, 세분화 기준, 리드 스코어링 시스템, 육성 및 전환 프로세스를 수정하면서 전환율이 증가하는 것을 볼 수 있습니다.

3. 고객평생가치

고객의 평생 가치를 통해 비즈니스 모델이 장기적으로 얼마나 효과적인지 측정할 수 있습니다. 고객은 많지만 고객 평생 가치가 낮다는 것은 리드 생성에 지속적으로 엄청난 시간과 노력을 투자해야 한다는 것을 의미합니다.

대신, 평생 가치를 높여 각 고객을 극대화하는 것이 더 유리할 수 있습니다. 고객에게 더 많은 가치를 제공하고 브랜드에 대한 충성도를 높이려면 구독 서비스 또는 상위 계층 제품을 제공하는 것이 좋습니다.

4. 총매출액

당신은 매달 성장하고 있습니까? 일정 기간 동안의 총 매출을 추적하는 것은 비즈니스가 성장하고 있는지 또는 쇠퇴하고 있는지를 결정하는 데 매우 중요합니다.

5. 판매 주기 시간

일부 시장은 판매 주기가 더 깁니다. 이를 위해서는 보다 심층적인 리드 육성 프로세스가 필요합니다. 예를 들어, 생산성 도구는 고객이 즉시 결정할 수 있으므로 즉각적인 판매 주기를 가질 수 있습니다. 반대로 투자 은행가가 사용하는 핀테크 소프트웨어는 완료하는 데 몇 달 또는 몇 년이 걸릴 수 있습니다. 판매 주기를 단축하는 방법을 알아내는 것이 도움이 될 수 있습니다.

6. 취득 비용

리드당 비용(CPL), 평균 거래 규모 및 고객 평생 가치를 부지런히 추적해야 합니다. 광고를 실행하는 경우 각 리드를 얻는 데 드는 비용을 알고 싶을 것입니다.

예를 들어 CPL이 평균 거래 규모보다 큽니까? 그렇다면 비용이 덜 드는 다른 형태의 리드 생성을 선택할 수 있습니다. 궁극적으로 판매당 비용은 평균 거래 규모(또는 평균 발생 수익)보다 낮아야 합니다.

그러나 때로는 CPL과 평균 거래 규모에서 손익분기점을 맞추는 것이 유리할 수 있습니다. 즉, 초기 판매에서 이익을 얻지 못한다는 의미입니다. 일부 기업에는 고객 평생 가치가 높다는 것을 알고 있는 반복적인 구독 기반 모델 또는 백엔드 깔때기 시스템이 있기 때문입니다.

이는 경쟁력 있는 키워드 또는 관심 분야에 대한 광고로 경쟁업체보다 높은 입찰가를 제시할 수 있기 때문에 확장하려는 기업에 도움이 될 수 있습니다. 따라서 다른 비즈니스에서 리드를 빼앗을 수 있습니다.

고객 확보 비용이 비쌀 수 있지만 고객을 몇 년 동안 유지할 수 있다면 그만한 가치가 있습니다.

“고객을 유치하는 데는 기존 고객을 유지하는 것보다 7배 더 많은 비용이 듭니다.”

닐 파텔

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