قم بإعداد عملية فعالة لإدارة العملاء المحتملين في 7 خطوات

هل تلتقط العملاء المحتملين ، لكنهم لا يردون عليك أبدًا؟ شكاوى قسم المبيعات حول جودة العملاء المتوقعين؟ هل تكافح لتوليد عملاء محتملين يتحولون إلى مبيعات حقيقية؟

هذه هي الأعراض الشائعة لعملية إدارة الرصاص السيئة أو النقص التام في واحد.

يعد التقاط العملاء المحتملين أمرًا واحدًا ، ولكن ما هو الهدف من جمع معلومات الاتصال إذا لم يشتر العملاء المحتملون منك مطلقًا.

بدون عملية إدارة قيادة متماسكة ، ستستمر دورة العيد والمجاعة. ربما ، في بعض الأشهر ربحت ثروة ، بينما في الأشهر الأخرى ، بالكاد تكاد تنفق.

يمكن أن يُعزى اكتساب العملاء إلى التوقيت المثالي. عندما توصل الشخص المناسب بالحل المناسب في الوقت المناسب ، يبدو أن كل شيء مناسب تمامًا. يعني الاتصال بالعملاء المحتملين في وقت مبكر جدًا أنهم غير مستعدين للشراء. ومع ذلك ، فإن الانتظار لفترة طويلة يعني أنهم ربما انتقلوا بالفعل إلى أحد المنافسين ، وأنك ضاعت فرصة.

لا يوجد مؤقت سحري ينطلق كلما كان العملاء المحتملون جاهزين للشراء ، ولكن إنشاء عملية إدارة عملاء محتملين فعالة من شأنه أن يتيح لك تحديد مكان عملائك المحتملين في رحلة المشتري وإرشادهم لتجربة القيمة مع منتجك أو خدمتك.

تتمحور إدارة العملاء المحتملين حول التقاط وتتبع العملاء المحتملين في كل خطوة من دورة حياة العميل ، بحيث يمكنك تخصيص جهود التسويق والمبيعات بناءً على جودة العميل المتوقع واستعداده للمبيعات.

في هذه المقالة ، سنغطي دليلًا تفصيليًا حول إنشاء عملية إدارة العملاء المتوقعين لعملك. هيا نبدأ!

ما هي إدارة الرصاص؟

إدارة العملاء المتوقعين هي عملية التقاط وتتبع ورعاية العملاء المحتملين المؤهلين حتى يصبحوا عملاء يدفعون.

يمكن تقسيم عملية إدارة العملاء المحتملين إلى عدة مراحل:

1. القبض على الرصاص وتحديده
2. تتبع الرصاص
3. مؤهل الرصاص
4. رعاية الفرصة
5. توزيع الرصاص وتحويل المبيعات
6. الإبلاغ

أصبح المستهلكون أكثر ذكاءً ، وزادت المنافسة بشكل كبير. لم تعد تقنيات تسويق الصلاة والرش تعمل. تم تصميم عملية إدارة العملاء المتوقعين لبناء علاقة مع العملاء المتوقعين وتتبع سلوكهم أثناء تقدمهم خلال مسار التحويل.

يجب أن تعمل فرق المبيعات والتسويق بشكل متزامن لتصميم عملية متماسكة لإدارة العملاء المتوقعين تدعم رحلة عميل سلسة من أول نقطة اتصال مع علامتك التجارية حتى يقوم شخص ما بالتحويل.

فوائد عملية إدارة العملاء المتوقعين التي يتم تنفيذها بشكل جيد

منع تسرب الخيوط الجيدة

بدون مسار أتمتة التسويق لرعاية العملاء المحتملين بشكل صحيح ، سيكون لديك دلو تسريب. هناك عدة أسباب تجعل العملاء المتوقعين غير مهتمين:

• عدم تقديم قيمة كافية.
• المحتوى أو المنتج غير مناسب لاحتياجاتهم.
• العميل المحتمل ليس جاهزًا للشراء.
• عدم المتابعة.

باستخدام أداة أتمتة التسويق مثل Encharge وبرامج التحليلات الأخرى ، يمكنك تحديد مصدر التسرب ومعالجة المشكلة.  

على سبيل المثال ، يوفر Encharge الكثير من المقاييس مثل معدل النقر وإجمالي نقرات البريد الإلكتروني ومعدلات الفتح والمزيد. تعد مقاييس البريد الإلكتروني ، بالطبع ، مجرد جزء من مقاييس مسار التحويل الإجمالية. يعد تتبع رحلة العميل بأكملها أمرًا صعبًا ولكنه بالتأكيد ليس مستحيلًا باستخدام الأدوات المناسبة.

تصفية الخيوط الساخنة والدافئة والباردة

من خلال تسجيل نقاط العميل المتوقع وتقسيمه ، ستتمكن من تحديد مدى استعدادك للشراء لكل عميل متوقع في خط الأنابيب الخاص بك.

على سبيل المثال ، إذا أخذ العميل الوقت الكافي لحجز موعد ، فهناك احتمال كبير أنه يتطلع إلى الشراء. إذا قاموا بزيارة صفحة التسعير الخاصة بك ، فهذه إشارة شراء أخرى.

ومع ذلك ، إذا لم يفتح العميل المحتمل أيًا من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، فقد لا يعرف حتى بوجود عرضك.

سيسمح لك تسجيل النقاط الرئيسية والتجزئة بتحديد العملاء المتوقعين المهمين وتحديد أولويات جهود المبيعات تجاههم ، مما يقلل من الوقت الذي تقضيه في التخلص من الإطارات والأشخاص الذين لن يقوموا بالتحويل أبدًا.

تابع مع العملاء المحتملين في الوقت المناسب

هناك خيط رفيع بين إلحاحي والمتابعة بشكل مناسب. إذا حجز أحد العملاء المحتملين مكالمة استشارية ، فيمكنك نقل الاحتمال إلى فريق المبيعات الخاص بك.

ولكن ماذا لو استجاب العميل المحتمل لرسالة بريد إلكتروني تسويقية؟ أو إذا وصل أحد العملاء المحتملين إلى برنامج الدردشة الآلي الخاص بك؟

هذه فرص لفريق التسويق الخاص بك لإرسال هؤلاء العملاء المتوقعين إلى وكيل مبيعات. باستخدام أداة CRM ، يمكنهم معرفة ما إذا كان هذا الاحتمال قد أجرى أي اتصال سابق بعلامتك التجارية وتحديد وقت المتابعة.

كيفية إعداد عملية إدارة العملاء المحتملين

كل عمل في العالم يريد المزيد من العملاء المحتملين. ولكن ماذا عن تعظيم العملاء المتوقعين الذين تحصل عليهم بالفعل؟

تتيح لك عملية إدارة العملاء المتوقعين جلب المزيد من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية وتحويل المزيد منهم إلى عملاء يدفعون.

أدناه سوف نفحص عملية إدارة العملاء المحتملين المكونة من 6 خطوات والتي يمكنك تنفيذها في عملك.

1. جذب والتقاط العملاء المتوقعين

تبدأ كل عملية إدارة رائدة بإستراتيجية توليد قوائم العملاء المحتملين . يتضمن ذلك جذب العملاء المحتملين المهتمين إلى عملك وتحويلهم إلى عملاء محتملين.

العملاء المحتملون هم عملاء محتملون أبدوا اهتمامًا بعلامتك التجارية من خلال اتخاذ الإجراءات. من المحتمل أن يكونوا قد شاركوا معلومات الاتصال الخاصة بهم معك.

دعونا نغطي بعض استراتيجيات توليد العملاء المحتملين. ضع في اعتبارك أن هناك العديد من الاستراتيجيات المتاحة ، وستحتاج إلى تجربة وتحديد الاستراتيجيات المناسبة الأكثر فعالية لعملك.

الترتيب على Google لجلب العملاء المحتملين العضوية

هناك 5.6 مليار عملية بحث على Google يوميًا. يبحث الكثير من العملاء المحتملين عن منتجاتك أو خدماتك. يريدون إجابات أو حلول لمشاكلهم.

من خلال تحسين محتوى موقع الويب والمدونة الخاصة بك باستخدام الكلمات الرئيسية ذات الصلة ، يمكنك الحصول على مرتبة عالية لكلمات رئيسية محددة ، خاصةً للكلمات التي تعبر عن نية الشراء. وبالتالي ، يتيح لك الترتيب على Google جذب المزيد من الزوار إلى موقع الويب الخاص بك.

يمكن أن تكون استراتيجيتك لتوليد حركة المرور من خلال حركة المرور العضوية:

1. ابحث عن الموضوعات والكلمات الرئيسية ذات الصلة ذات الصلة التي يبحث عنها الأشخاص في مجال عملك
2. إنشاء محتوى محسن حول هذه الكلمات الرئيسية
3. استمر في إنشاء محتوى أكثر قيمة وحتى منشورات الضيف لإنشاء روابط خلفية إلى موقع الويب الخاص بك.

لنفترض أنك تدير نشاطًا تجاريًا للتسويق بالعمولة حول القهوة.

يمكنك استخدام أداة البحث عن الكلمات الرئيسية لمعرفة حجم البحث والمنافسة ومعدل المزايدة لكل كلمة رئيسية.

في هذا المثال ، لاحظ أن هناك بعض الكلمات الرئيسية منخفضة المنافسة مثل "الصحافة الفرنسية" أو "القهوة المضادة للرصاص". يجب أن تركز مواقع الويب الجديدة نسبيًا على الكلمات الرئيسية الأقل قدرة على المنافسة واستهداف الكلمات الرئيسية الطويلة. ذلك لأن الكلمات الرئيسية طويلة الذيل هي أكثر عرضة للتحويل.

بعد إجراء المزيد من البحث ، قد تلاحظ أن القهوة المضادة للرصاص تعد مكانًا ممتازًا لتصنيفه. حجم البحث مرتفع نسبيًا ، وهناك الكثير من الكلمات الرئيسية منخفضة التكلفة متوسطة إلى طويلة الذيل. على سبيل المثال ، يمكن أن تكون الكلمات الرئيسية مثل "MCT oil in coffee" و "bulletproof coffee keto" و "keto coffee weight loss" موضوعات ممتازة للتدوين عنها.

أعلن للاستفادة من جماهير جديدة

التسويق بالاستجابة المباشرة هو شكل من أشكال الإعلان الذي يستدعي استجابة فورية ويشجعهم على اتخاذ الإجراءات على الفور. توفر كل منصة تقريبًا طريقة لتشغيل الإعلانات الأصلية على منصاتها ، مثل Facebook و YouTube و Google.

دعونا نركز على كيفية استخدام Facebook كأسلوب لتوليد العملاء المحتملين. يتيح لك Facebook إنشاء نموذج اتصال محليًا على نظامهم الأساسي حتى لا يضطر جمهورك إلى النقر فوق النظام الأساسي. نتيجة لذلك ، فإنه يحسن معدلات التحويل.

فلماذا الفيسبوك؟ الميزة هي أنه يمكنك استهداف الأشخاص بناءً على التركيبة السكانية والسيكوجرافيك المختلفة.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برنامج CRM. يمكنك استهداف الأشخاص الذين أبدوا "إعجابهم" بصفحة HubSpot ؛ لذلك ، فأنت تستهدف الأشخاص الذين يعرفون بالفعل ما هو CRM. يمكنك تضييق نطاق البحث عن طريق عوامل التصفية الأخرى بحيث تصل إلى جمهور متخصص من المرجح أن يستجيب لإعلانك.

نوصي بإنشاء إعلان جذاب ووثيقة الصلة به. على سبيل المثال ، AdEspresso عبارة عن منصة تساعد أصحاب الأعمال والمسوقين على إدارة إعلانات Facebook الخاصة بهم وتحسين عائد الاستثمار.

يعاني العديد من أصحاب الأعمال من إعلانات Facebook الخاصة بهم. يضرب إعلان الاستجابة المباشرة هذا بشكل مباشر جوهر المشكلة التي يواجهها أصحاب الأعمال هؤلاء. من خلال إثبات أنك تفهم مشكلتهم ، فمن المرجح أن يتفاعلوا مع إعلانك ويثقون بك بما يكفي للاشتراك في المغناطيس الرئيسي الخاص بك.

استخدم مغناطيس الرصاص لالتقاط الخيوط

تُستخدم مغناطيسات الرصاص لجذب الزوار وحملهم على مشاركة معلومات الاتصال الخاصة بهم معك مقابل شيء ذي قيمة عالية.

ضع في اعتبارك تطوير مغناطيسات متعددة لكل مرحلة شراء في رحلة العميل:

قمة القمع

لقد أصبح عملاؤك المحتملين على دراية بمشاكلهم ، لذا من المهم تقديم محتوى تعليمي وسهل الاستهلاك. الهدف هو تقديم نظرة ثاقبة لمشكلتهم وتوجيههم نحو الحل.

قد تشمل مغناطيسات الرصاص في هذه المرحلة:

• قائمة تدقيق
• الكتاب الاليكتروني
• قالب
• ورقة عمل أو مصنف
• ورقة الغش

منتصف قمع الرصاص المغناطيس

يفهم العملاء المحتملون الذين وصلوا إلى منتصف مسار التحويل أساسيات مشكلتهم. يريدون تثقيف أنفسهم حول الحل. يجب أن يركز مغناطيس الرصاص الموجود في منتصف القمع على كيفية قيام منتجك بحل مشكلته. ضع في اعتبارك مغناطيس الرصاص ، مثل:

• تدريب بالفيديو
• دراسة الحالة
• نقاش عبر الويب
• بالطبع عبر البريد الإلكتروني
• ورق ابيض

الجزء السفلي من مغناطيس الرصاص قمع

إن العملاء المحتملين الذين وصلوا إلى أسفل القمع مستعدون لشراء حل. ومع ذلك ، قد لا يكونون مستعدين للشراء منك بالضبط. ستحتاج إلى إقناع العملاء المحتملين بأنك أفضل خيار لهم. يجب أن توضح مغناطيسات الرصاص هذه سبب كون منتجك أفضل مما يقدمه منافسيك. قد تشمل مغناطيسات الرصاص هذه:

• عرض حي
• تجربة مجانية
• خصم أو قسيمة
• رسم بياني للمقارنة
• استشارة مجانية

2. قسّم العملاء المحتملين

بمجرد اختيار العملاء المحتملين لمغناطيس الرصاص الخاص بك ، فقد حان الوقت لتجميعهم.

يعني تجزئة السوق تقسيم جمهورك إلى مجموعات أكثر تركيزًا بناءً على معايير محددة.

إذا كنت قد أنجزت واجبك على جمهورك المستهدف ، فستعرف مجموعات الأشخاص التي من المرجح أن تشتري منك.

تخيل أنك تبيع برامج لمديرين تنفيذيين رفيعي المستوى. إذا لم يكن لديك طريقة لتقسيم العملاء المحتملين ، فقد ينتهي بك الأمر بالتواصل مع مجموعة من الأشخاص غير الملائمين لمنتجك.

أفضل الطرق لتقسيم العملاء المحتملين هي من خلال الفئات الأربع التالية:

تشمل الخصائص الديمغرافية مجموعة متنوعة من معلومات المستهلك مثل:

• سن
• جنس
• سباق
• جنسية
• تعليم
• إشغال
• عدد الاطفال

على سبيل المثال ، سيكون لجيل الألفية اهتمامات واحتياجات مختلفة تمامًا مقارنةً بالمواليد.

يمكن تعريف التخطيط النفسي على أنه شخصية الفرد وقيمه ومواقفه واهتماماته وأسلوب حياته.

لنفترض أنك شركة SaaS تقدم برامج إدارة إنتاجية. يمكنك البحث عن أشخاص لديهم اهتمامات محددة. قد يكون الأشخاص الذين يتابعون Tim Ferris مهتمين بزيادة سير العمل وتحسين الإنتاجية.

يعد سلوك المستخدم طريقة رائعة لتحديد مستوى اهتمام العميل المحتمل. إذا بدأ أحد العملاء المحتملين في الاتصال بك ، مثل إرسال بريد إلكتروني إليك أو إرسال رسائل إلى روبوت الدردشة المباشر ، فهو على دراية بعلامتك التجارية ويتطلع إلى الشراء قريبًا.

إذا كنت تبيع منتجات متعددة ، فمن الجيد إنشاء مغناطيس رئيسي لكل منتج. يمكنك أيضًا إنشاء العديد من مغناطيسات الرصاص لكل منتج. تتيح لك رؤية المغناطيس الرئيسي الذي يختاره العميل المحتمل معرفة تسلسل البريد الإلكتروني أو مسار التحويل لتوجيههم من خلاله.

لنفترض أنك تدير وكالة تنشئ مسارات تحويل للشركات. يدير العميل المحتمل شركة بيع بالتجزئة ويذكر شركة البيع بالتجزئة الخاصة به في نموذج العميل المحتمل.

قد يكون لديك فريق من مندوبي المبيعات الذين لديهم خبرات مختلفة في صناعات معينة. إذا كان هناك عميل محتمل في صناعة البيع بالتجزئة ، فقد ترغب في تعيين وكيل مبيعات يفهم الصناعة لمكالمة الاستشارة.

الموقع الجغرافي مهم سواء كنت تعمل عبر الإنترنت أو غير متصل بالإنترنت. بالنسبة إلى مواقع الطوب والملاط ، من الضروري أن تصل إلى آفاق داخل منطقتك المحلية. ومع ذلك ، يمكن للشركات عبر الإنترنت الاستفادة من المواقع الجغرافية أيضًا.

بمرور الوقت ، قد تلاحظ اتجاهًا يشير إلى أن مناطق معينة تهتم بمنتجك أكثر من غيرها. وبالتالي ، قد تتمكن من خفض تكاليف إعلانك من خلال استهداف تلك المناطق فقط.

لاحظ كيف يُظهر مصطلح "التزلج على الجليد" في Google Trends أن الكلمة الرئيسية يتم البحث عنها بشدة في ولايات مثل فيرمونت وكولورادو ويوتا وألاسكا وأيداهو.

باستخدام أي مصطلح ، يمكنك البحث عن المناطق التي لها صلة كبيرة بمنتجك. في بعض الحالات ، يمكنك حتى البحث عن مناطق ذات تقارب منخفض وحذف تلك المناطق من الاستهداف الجغرافي عند عرض الإعلانات.

عند تطوير تسلسل البريد الإلكتروني الخاص بك ، من المهم تقسيم العملاء المتوقعين ، ثم تخصيص الرسالة وعرضها على العملاء المتوقعين المناسبين.

يمكنك تخصيص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك بعدة طرق ، بما في ذلك الاسم أو ذكر إجراء معين قاموا به أو الاهتمامات المشتركة.

3. تأهيل العملاء المتوقعين

تسجيل النقاط الرئيسية هي عملية تعيين قيم عددية لكل عميل محتمل. إنها الطريقة التي يمكنك بها الفصل بين الخيوط الجيدة والسيئة.

يبلغ عائد استثمار العملاء المحتملين 138٪ مقارنة بـ 78٪ للشركات التي لا تسجل عملاء محتملين.

يمكنك تسجيل نقاط العملاء المحتملين بناءً على العديد من السمات ، مثل كيفية تفاعلهم مع موقع الويب الخاص بك وتسلسل البريد الإلكتروني والمعلومات المهنية التي قدموها إليك.

يسمح لك Encharge بتسجيل المستخدمين بناءً على التفاعل والسمات.

عيّن السمات أو السلوكيات التي تزيد درجاتهم وسلوكياتهم التي من شأنها أن تقلل من درجاتهم.

فيما يلي مثال على نظام تسجيل النقاط:

• +5 نقاط عندما يشترك عميل محتمل في قائمة بريدك الإلكتروني
• -5 نقاط لإلغاء الموعد
• +25 نقطة لتحديد موعد
• +5 نقاط لفتح بريد إلكتروني
• +10 نقاط للنقر فوق ارتباط في بريد إلكتروني
• +10 نقاط لزيارة صفحة التسعير الخاصة بك
• +15 نقطة للرد على بريدك الإلكتروني
• +25 نقطة لبدء تجربتك المجانية
• -10 نقاط لعدم فتح أي بريد إلكتروني
• -25 نقطة لإلغاء الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك

عند تعيين نظام تسجيل نقاط العميل المتوقع ، تأكد من تعيين حد تسجيل نقاط الرصاص.

الحد هو قيمة نقطة رقمية حيث يُعتبر العميل المتوقع جاهزًا للمبيعات ويجب أن يتم تمريره إلى أحد أعضاء فريق المبيعات لمزيد من التواصل أو المتابعة.

إذا لم يكن العميل المحتمل مؤهلاً بعد ، فسيزيد من فرصك في حرق العلاقة مع العميل المحتمل. إذا كانت عتبة تسجيل النقاط عالية جدًا ، فقد تفقد احتمالية وجودك أمام المنافسين.

يستغرق الأمر بعض الوقت لمعرفة عتبة النقطة الصحيحة التي يمكن أن تخبرك بشكل شبه نهائي عندما يكون العميل المتوقع مؤهلاً لنشاط المبيعات.

السمة المميزة لنظام تسجيل النقاط الرئيسي هو تحديد السمات والسلوكيات التي تميز الرصاص الجيد والسيئ.

من المهم تتبع عملية إدارة العملاء المحتملين. في النهاية ، ستتعرف على نمط من السلوكيات والسمات بين العملاء الذين يدفعون الثمن.

على سبيل المثال ، ربما يكون برنامجك موجهًا نحو الشركات التي يبلغ دخلها 100 ألف دولار أمريكي وما فوق. لذلك ، قد ترغب في تغيير التسويق الخاص بك لاستبعاد أصحاب الأعمال الذين لا يتناسبون مع معاييرك.

يجب أن تؤهل عملية إدارة العملاء المحتملين بالكامل العملاء المحتملين المناسبين مع استبعاد الاحتمالات السيئة في نفس الوقت.

4. رعاية العملاء المحتملين

تتضمن حملة الرعاية إرسال سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني إلى العملاء المحتملين. للحصول على أفضل النتائج ، نوصي بإرسال تسلسلات بريد إلكتروني مختلفة بناءً على سلوكهم وتقسيمهم والمغناطيس الرئيسي الذي اختاروه.

يحقق العملاء المحتملون الذين تمت رعايتهم بشكل صحيح عمليات شراء أكبر بنسبة 47٪ مقارنةً بالعملاء المحتملين الذين لم تتم رعايتهم ، كما يوفرون فرص مبيعات أكبر بنسبة 20٪.

ضع في اعتبارك هذه الأنواع الفريدة من رسائل البريد الإلكتروني التي تكسر القالب المعتاد لرسائل البريد الإلكتروني المغذية "المقطوعة والجافة".

قراءة متعمقة: كيفية كتابة سلسلة بريد إلكتروني ترحيبية قاتلة (مع أمثلة)

رسائل البريد الإلكتروني للندوة عبر الإنترنت : يعد الفيديو طريقة رائعة للحصول على التزام من العملاء المحتملين حيث يتعين عليهم المشاركة أثناء الاستماع. تنتقل الندوة عبر الويب إلى مستوى آخر حيث يتعين على العميل المحتمل حجب الوقت لحضور البث المباشر (أو البث المسجل مسبقًا).

تزيل الندوات عبر الإنترنت الضغط بعيدًا عن العميل المحتمل نظرًا لعدم تعرضهم لضغوط من قبل مندوب مبيعات. إنها طريقة رائعة لتثقيف العميل حول منتجك وتحقيق مبيعات على نظام التشغيل التلقائي.

يمكن أن يؤدي إنشاء ندوة عبر الإنترنت مليئة بالمعلومات القيمة إلى زيادة التحويل. يوضح البريد الإلكتروني أدناه كيف تروج Mind Valley لندوة مجانية عبر الإنترنت للحصول على دعم من العملاء المتوقعين ، وبالتالي زيادة فرص شراء دورة المدرب.

ترقية رسائل البريد الإلكتروني : إذا كنت تقوم بتشغيل نموذج عمل تجريبي مجاني ، فستحتاج إلى حث آفاقك على الترقية بلطف.

Medium عبارة عن منشور يتيح لأي شخص كتابة المحتوى وإنشاءه. ينقل هذا البريد الإلكتروني الفوائد التي ستوفرها لهم الترقية ، مثل الوصول إلى قصص غير محدودة. شارك الفوائد واذكر الأسباب التي تجعل العملاء المحتملين يفكرون في الاشتراك.

رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمشاركة: قبل أن يصبح العميل المحتمل جاهزًا للمبيعات ، ستحتاج على الأرجح إلى إشراكه. هناك طريقة رائعة لإشراك القراء وهي تثقيفهم بشأن شيء يهتمون به وإضافة بعض الفكاهة إليه.

نيفيل ميدورا هو مؤلف الإعلانات الذي يستخدم كليهما. يستخدم الرسوم البيانية الشيقة التي تجذب انتباهك على الفور لتوضيح مفاهيمه. ضع في اعتبارك إضافة صور مثيرة للاهتمام ، ورسوم بيانية ، ونصوص كبيرة ، وحتى قصص مضحكة لنقل أفكارك إلى القراء. عندما يتفاعل القراء ، فمن المرجح أن يتطلعوا إلى رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك كل يوم.

رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالأسئلة الشائعة: قبل أن يصبح العملاء مستعدين للشراء ، قد يكون لديهم أسئلة حول منتجك أو خدمتك. هذه طريقة رائعة للتعامل مع الاعتراضات ، خاصة قبل أن يقفز العميل المحتمل في مكالمة مبيعات.

Trusted House Sitters هي عبارة عن منصة شائعة تربط أصحاب المنازل والمختصين بالمنزل. إنهم يرسلون مقطع فيديو يجيب على سؤال شائع حول ما إذا كان يجب أن تثق في شخص غريب يعتني بمنزلك أثناء تواجدك بعيدًا.

ضع في اعتبارك إرسال أسئلة شائعة مخصصة لمساعدة العملاء المحتملين على التعرف على منتجك. يمكن أن يكون الفيديو أكثر فاعلية لأنه يمكن أن يضبط النغمة المناسبة لعملائك المحتملين ويظهر لهم أنك نشاط تجاري ودود وجدير بالثقة للشراء منه.

5. إرسال العملاء المحتملين إلى فريق المبيعات

يتم توزيع العملاء المحتملين عندما تقوم بإعادة توجيه العملاء المحتملين إلى فريق المبيعات الخاص بك. من الناحية المثالية ، سترغب فقط في تمرير هؤلاء العملاء المتوقعين بمجرد تأهلهم للتسويق. وبالتالي ، يجب رعاية العملاء المتوقعين بشكل صحيح ولديهم اهتمام قوي بمنتجك قبل أن يحاول فريق المبيعات إغلاق عملية البيع.

كل عميل متوقع يدخل إلى مسار التسويق الخاص بك هو فريد من نوعه. لكل منها مشاكل واحتياجات وأهداف مختلفة. بالإضافة إلى ذلك ، يتمتع مندوبو المبيعات لديك أيضًا بخبرات ومهارات ومعرفة مختلفة بالمنتج.

على سبيل المثال ، قد ترغب في إرسال عملاء المؤسسة إلى مندوبي المبيعات الأكثر مهارة. أو قد ترغب في تقسيم فرق المبيعات حسب الصناعة.

يشمل توزيع العملاء المحتملين تقييم ما يجعل العملاء المحتملين فريدون وتوجيههم إلى مندوب المبيعات المناسب.

بدلاً من تخصيص العملاء المتوقعين يدويًا ، من المهم أن يكون لديك نظام توزيع عملاء محتمل تلقائيًا يقوم تلقائيًا بتحليل المعلومات الأساسية لك ويوجه العملاء المحتملين تلقائيًا إلى مندوب المبيعات الأنسب.

يوفر لك هذا الوقت من القيام بالعمل اليدوي الخاص بالفرز ومعرفة العميل المحتمل الذي يجب أن ينتقل إلى أي مندوب.

يمكنك اختيار توزيع العملاء المحتملين باستخدام أي من الطريقتين:

• Round-robin هي طريقة يتم فيها توجيه العملاء المتوقعين إلى مندوبي المبيعات بالتناوب. إذا كان لديك خمسة مندوبين مبيعات ، فسيتلقى كل مندوب مندوبًا بناءً على موقعه في قائمة الانتظار. بمجرد اكتمال الدورة
• قواعد تعيين العملاء المتوقعين هي طريقة يتم فيها تعيين العملاء المتوقعين استنادًا إلى القواعد التي تحدد بشكل أكبر العملاء المتوقعين الذين يتم توجيههم إلى كل مندوب مبيعات.

فيما يلي بعض العوامل التي يجب مراعاتها عند توزيع العملاء المحتملين على مندوبي المبيعات لديك:

• الخبرة: مندوبو المبيعات الذين لديهم خبرة في منتج أو سوق معين سيفهمون بشكل أفضل نقاط الألم المحتملة ويصفون بوضوح فوائد منتجك لهم. سيميل هؤلاء المندوبون إلى الأداء بشكل أفضل في بناء العلاقات والتعامل مع الاعتراضات وإغلاق عملية البيع.
• الخبرة: قد تتطلب بعض المواقف وجود مندوب مبيعات متمرس للتعامل معها. قد يكون وكيل المبيعات ذو الخبرة أكثر مهارة في التعامل مع العملاء المحتملين الذين يبحثون عن حلول معقدة أو عملاء متوقعين للمؤسسات.
• الأداء: مكافأة وكلاء المبيعات الذين يؤدون أداءً جيدًا يمكن أن تحفز فريقك. ضع في اعتبارك تحويل توزيع العملاء المحتملين إلى ألعاب عن طريق إرسال المزيد من العملاء المحتملين أو الصفقات الأكبر إلى المندوبين الذين أدوا أداءً جيدًا في الأسبوع أو الشهر السابق.
• الموقع الجغرافي: إذا كان لشركتك مندوب مبيعات عبر مناطق مختلفة ، ففكر في توجيه العملاء المحتملين إلى الوكيل في المنطقة المناسبة.
• التوفر: تأكد من توفر مندوب مبيعاتك قبل إعادة توجيه العملاء المحتملين.

6. قم بإنشاء استراتيجية متابعة للعملاء المحتملين الذين لم يشتروا

لن يشتري الجميع عندما تريدهم. في بعض الأحيان تعترض الحياة الطريق. لكن هذا لا يعني أنه يجب عليك التخلي عنها.

من المحتمل أن يكون عملك قد أنفق المال للحصول على كل عميل متوقع. لا تدع هذه الأموال تذهب سدى!

قم دائمًا بإنشاء استراتيجية متابعة لكل نوع من أنواع العملاء المحتملين.

قد يكون من الأفضل أن يكون لديك مندوب مبيعات شخصي يتابع مع عميل متوقع مؤهل للمبيعات ، خاصة إذا كان قد اتصل بالفعل بوكيل مبيعات.

في المقابل ، إذا لم يتخذ العملاء المحتملون المؤهلون الخطوة التالية لحجز عرض توضيحي مباشر أو مكالمة استشارية أو ترقية إلى اشتراكك المدفوع ، فستحتاج إلى اتباع نهج تسويقي للمتابعة. على سبيل المثال ، يمكنك إما عرض إعلانات إعادة الاستهداف لهم أو إرسال رسائل متابعة ذكية تجدد اهتمامهم بعلامتك التجارية.

تتمتع إعلانات إعادة الاستهداف بمعدل نقر أعلى بمقدار 10 مرات من الإعلانات العادية ومعدلات تحويل أعلى بنسبة تصل إلى 150٪.

ينادي MindValley بصراحة القراء الذين لم يفتحوا بريدهم الإلكتروني. غالبًا ما تجذب هذه الرسالة المباشرة اهتمام مشتركي البريد الإلكتروني. هذا لأن العملاء المحتملين قد يكونون مهتمين بمنتجك ولكنهم ببساطة لم يروا رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك مهمة. تعمل رسائل البريد الإلكتروني هذه كتذكير للقراء.

اقرأ أيضًا: كيف تستخدم شركات SaaS الناجحة رسائل البريد الإلكتروني

يستخدم HubSpot أنواعًا عديدة من إعلانات تجديد النشاط التسويقي لإثارة اهتمامات العملاء المحتملين. إنهم يعلمون أن مجرد عرض إعلان واحد لن يفي بالغرض. يختبرون A / B إعلانات إعادة استهداف مختلفة لمعرفة أيها يحقق أفضل أداء.

سينفق المسوقون الكبار الكثير على إعادة توجيه الإعلانات لأنها توفر عائد استثمار أفضل لأن الجمهور يدرك بالفعل علامتهم التجارية. علاوة على ذلك ، سيتم تشغيل الكثير من الإعلانات لمنح العملاء المحتملين إحساسًا بالوجود في كل مكان.

ضع في اعتبارك تشغيل إعلانات تجديد النشاط التسويقي على منصات متعددة مثل Facebook و Google و Instagram و YouTube.

في المثال الأول ، يتعامل HubSpot ببراعة مع اعتراض مشترك من قبل آفاقهم. إنهم يعلمون أن بعض العملاء المحتملين يترددون في الاشتراك في HubSpot لأنهم مترددون في أن الأمر قد يستغرق وقتًا طويلاً للإعداد وقد يكون محيرًا في الاستخدام. يساعد هذا الإعلان في تهدئة تلك المخاوف ويخبرهم أن برنامجهم يمكنه توفير ما يصل إلى 124 ساعة في السنة.

في بعض الأحيان ، قد يتخذ HubSpot نهجًا جريئًا يثير رد فعل فوريًا من آفاقهم. هذا يجعل جمهورهم يتوقف ويولد فضولًا. يرغب معظم الأشخاص في النقر فوق الإعلان لمجرد معرفة موضوع الإعلان. يصور الفيديو قصة ممتعة مع ربط القصة بمنتجهم.

7. تحليل عملية إدارة العملاء المتوقعين

الطريقة الوحيدة لتحسين عمليتك هي قياس النتائج في كل خطوة من خطوات عملية إدارة العملاء المحتملين.

"ما يتم قياسه تتم إدارته".

بيتر ف. دراكر

فيما يلي نقاط البيانات الأكثر فائدة التي تريد تتبعها من عملية إنشاء العملاء المحتملين وصولاً إلى تحويل العميل المتوقع:

1. العروض

سترغب في قياس عدد الفرص التي تتلقاها. يتم تقسيم هذا إلى أنواع العملاء المتوقعين مثل:

• العملاء المحتملون المؤهلون للمعلومات (IQL): أكملوا نموذجًا لتلقي مغناطيس رئيسي يوفر لهم مزيدًا من المعلومات ، مثل ورقة الغش أو الكتاب الإلكتروني.
• العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQL): أكملوا نموذجًا لمعرفة المزيد حول حل مثل منتج أو خدمة وزاروا صفحة التسعير.
• العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL): مهتمون بالتحدث مع مندوب مبيعات أو لديهم اهتمام واضح بمنتجك أو خدمتك.
• مستخدمو الإصدار التجريبي المجاني: اشتركوا في الإصدار التجريبي المجاني لتتمكنوا من الوصول إلى برنامجكم.

يمكن أن يكون لديك أكبر قمع خلفي في العالم ، لكن هذا لن يكون مهمًا إلا إذا كنت تجلب الناس إلى الباب.

إذا أحب الناس منتجك أو خدمتك ، ولكن لا يبدو أنك تجتذب الكثير من الاهتمام ، فهناك فرصة جيدة لعدم وجود عملية جيدة لتوليد العملاء المحتملين. تتمتع العديد من شركات الخدمات الماهرة في مهنتهم بمعدل تحويل مرتفع لأنهم يستطيعون إثبات عملائهم المحتملين ولكن ليس لديهم البراعة التسويقية لجذب الانتباه.

2. معدل التحويل

من المهم قياس معدلات تحويل الاشتراك والبيع. إذا كانت معدلات الاشتراك منخفضة ، فربما لا يكون المغناطيس الرئيسي جذابًا بدرجة كافية ، أو أن محتوى المدونة أو الإعلان غير ذي صلة.

يمكن أن تؤثر العديد من العوامل على تحويل المبيعات. ربما تحتاج إلى توفير تدريب مبيعات أفضل لممثليك. أو قد يكون السبب هو أنك لم تقم برعاية العملاء المحتملين بشكل صحيح أو ربما لا يكون العملاء المحتملون مؤهلين للمبيعات عندما يقفزون في مكالمة مع ممثليك.

يمكنك حساب معدل التحويل باتباع هذه الصيغ:

إجمالي العملاء المتوقعين / إجمالي الزوار × 100 = معدل الاشتراك

إجمالي التحويلات / إجمالي العملاء المتوقعين في مسار التحويل × 100 = معدل تحويل المبيعات

أثناء قيامك بالعبث في عملية توليد العملاء المحتملين ، ومعايير التجزئة ، ونظام تسجيل النقاط ، والرعاية ، وعملية التحويل ، ستبدأ في رؤية زيادة معدلات التحويل الخاصة بك.

3. قيمة عمر العميل

تتيح لك القيمة الدائمة للعميل قياس مدى فعالية أداء نموذج عملك على المدى الطويل. إن وجود الكثير من العملاء مع انخفاض قيمة عمر العميل يعني أنك ستضطر باستمرار إلى إنفاق قدر هائل من الوقت والجهد على إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

بدلاً من ذلك ، قد يكون من المفيد زيادة حجم كل عميل إلى أقصى حد عن طريق زيادة قيمته مدى الحياة. نوصي بتقديم خدمة اشتراك أو منتجات ذات مستوى أعلى لتقديم قيمة أكبر للعملاء وزيادة ولائهم لعلامتك التجارية.

4. إجمالي المبيعات

هل تنمو شهرًا بعد شهر؟ يعد تتبع إجمالي المبيعات على مدار فترة زمنية أمرًا بالغ الأهمية لتحديد ما إذا كان عملك ينمو أو ينخفض.

5. زمن دورة المبيعات

بعض الأسواق لديها دورة مبيعات أطول. يتطلب هذا عملية رعاية أكثر عمقًا للقيادة. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون لأداة الإنتاجية دورة مبيعات فورية حيث يمكن للعميل أن يقرر على الفور. وعلى العكس من ذلك ، قد يستغرق استكمال برنامج التكنولوجيا المالية الذي يستخدمه المصرفيون الاستثماريون شهورًا أو سنوات. قد يكون من المفيد معرفة كيفية تقصير دورة المبيعات.

6. تكاليف الشراء

يجب تتبع تكلفة كل عميل متوقع (CPL) ومتوسط ​​حجم الصفقة وقيمة العمر الافتراضي للعميل بدقة. إذا كنت تعرض إعلانات ، فستحتاج إلى معرفة تكلفة الحصول على كل عميل متوقع.

على سبيل المثال ، هل CPL أكبر من متوسط ​​حجم صفقتك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فقد ترغب في اختيار أشكال أخرى لتوليد العملاء المحتملين بتكلفة أقل. في النهاية ، يجب أن تكون تكلفة كل عملية بيع أقل من متوسط ​​حجم الصفقة (أو متوسط ​​الإيرادات المتولدة).

ومع ذلك ، في بعض الأحيان ، قد يكون من المفيد تحقيق التعادل على CPL ومتوسط ​​حجم الصفقة ، مما يعني أنك لا تربح من البيع الأولي. ذلك لأن بعض الشركات لديها نموذج قاعدة اشتراك متكرر أو نظام قمع خلفي حيث يعرفون أن لديهم قيمة عالية للعميل.

يمكن أن يفيد هذا الشركات التي تتطلع إلى التوسع لأنها يمكن أن تتفوق على منافسيها بالإعلان عن الكلمات الرئيسية التنافسية أو الاهتمامات ؛ لذلك ، يمكنهم انتزاع العملاء المتوقعين بعيدًا عن الأعمال التجارية الأخرى.

على الرغم من أن تكلفة الحصول على عميل قد تكون باهظة الثمن ، إلا أنه إذا كان بإمكانك الاحتفاظ بعميل لسنوات ، فقد يكون الأمر يستحق ذلك.

"جذب العملاء يكلف 7 أضعاف تكلفة الاحتفاظ بعميل حالي".

نيل باتيل

أتمتة عملية إدارة العملاء المحتملين مع Encharge!

لا تدع خيوطك تذهب سدى. إذا كان العملاء المحتملون يخدعونك ، فقد ترغب في تتبع العملاء المحتملين وإشراكهم بشكل أفضل.

يتيح لك إنشاء عملية إدارة العملاء المتوقعين تصفية الخيوط الساخنة والدافئة والباردة بشكل صحيح. ناهيك عن أنها تقوم بكل الرفع الثقيل عن طريق رعاية العملاء المحتملين حتى تصبح مبيعاتهم مؤهلة قبل إرسالها إلى مندوبي المبيعات الموثوق بهم.

اجعل الكرة تتدحرج وابدأ في رؤية النتائج بتحويلاتك الرئيسية.
اشترك في نسخة تجريبية مجانية مدتها 14 يومًا مع Encharge وأنشئ حملات أتمتة للتسويق عبر البريد الإلكتروني لإدارة العملاء المحتملين بشكل أفضل.