Mettre en place un processus efficace de gestion des leads en 7 étapes

Vous capturez des prospects, mais ils ne vous répondent jamais ? Votre service commercial se plaint de la qualité des leads ? Vous avez du mal à générer des leads qui se transforment en vraies ventes ?

Ce sont des symptômes courants d'un mauvais processus de gestion des prospects ou de son absence totale.

Capturer des prospects est une chose, mais quel est l'intérêt de collecter des informations de contact si vos prospects n'achètent jamais chez vous.

Sans un processus cohérent de gestion des leads, le cycle de fête et de famine se poursuivra. Peut-être que certains mois vous avez gagné une fortune, tandis que d'autres mois, vous vous débrouillez à peine.

L'acquisition de clients peut être attribuée à un timing parfait. Lorsque vous connectez la bonne personne à la bonne solution au bon moment, tout semble fonctionner parfaitement. Se connecter avec vos prospects trop tôt signifie qu'ils ne sont pas prêts à acheter. Cependant, attendre trop longtemps signifie qu'ils sont probablement déjà passés à un concurrent et que vous avez manqué une opportunité.

Il n'y a pas de minuterie magique qui sonne chaque fois que les prospects sont prêts à acheter, mais la création d'un processus efficace de gestion des prospects vous permettrait de déterminer où se trouvent vos prospects dans le parcours de l'acheteur et de les guider pour qu'ils bénéficient de la valeur de votre produit ou service.

La gestion des prospects consiste à capturer et à suivre vos prospects à chaque étape du cycle de vie du client, afin que vous puissiez adapter vos efforts de marketing et de vente en fonction de la qualité du prospect et de sa préparation à la vente.

Dans cet article, nous couvrirons un guide étape par étape sur la création d'un processus de gestion des prospects pour votre entreprise. Commençons!

Qu'est-ce que la gestion des prospects ?

La gestion des prospects est le processus de capture, de suivi et d'entretien des prospects qualifiés jusqu'à ce qu'ils deviennent un client payant.

Le processus de gestion des leads peut être décomposé en plusieurs étapes :

1. Capture et identification de leads
2. Suivi des prospects
3. Qualification des prospects
4. Nourrir des prospects
5. Distribution des leads et conversion des ventes
6. Rapports

Les consommateurs sont devenus plus intelligents et la concurrence a considérablement augmenté. Les techniques de marketing par prière et pulvérisation ne fonctionnent plus. Un processus de gestion des prospects est conçu pour établir une relation avec vos prospects et suivre leur comportement à mesure qu'ils progressent dans votre entonnoir.

Les équipes de vente et de marketing doivent travailler en synchronisation pour concevoir un processus de gestion des prospects cohérent qui prend en charge un parcours client transparent depuis le premier point de contact avec votre marque jusqu'à ce que quelqu'un se convertisse.

Avantages d'un processus de gestion des prospects bien exécuté

Empêcher les fuites de bonnes pistes

Sans un entonnoir d'automatisation du marketing pour nourrir correctement vos prospects, vous aurez un seau qui fuit. Il existe plusieurs raisons pour lesquelles les prospects peuvent se désintéresser :

• Défaut de fournir une valeur suffisante.
• Le contenu ou le produit ne correspond pas à leurs besoins.
• Le prospect n'est pas prêt à acheter.
• Défaut de suivi.

À l'aide d'un outil d'automatisation du marketing comme Encharge et d'autres logiciels d'analyse, vous pouvez identifier d'où vient la fuite et résoudre le problème.  

Par exemple, Encharge fournit de nombreuses mesures telles que le taux de clics, le nombre total de clics sur les e-mails, les taux d'ouverture, etc. Les métriques d'e-mail ne sont, bien sûr, qu'une partie de vos métriques globales d'entonnoir. Suivre l'ensemble du parcours client est difficile mais certainement pas impossible avec les bons outils.

Filtrer les pistes chaudes, chaudes et froides

Grâce à la notation et à la segmentation des prospects, vous serez en mesure de déterminer la volonté d'acheter pour chaque prospect de votre pipeline.

Par exemple, si un client prend le temps de prendre rendez-vous, il y a de fortes chances qu'il cherche à acheter. S'ils ont visité votre page de tarification, c'est un autre signal d'achat.

Cependant, si le prospect n'ouvre aucun de vos e-mails, il se peut qu'il ne sache même pas que votre offre existe.

La notation et la segmentation des leads vous permettraient d'identifier les leads chauds et de hiérarchiser vos efforts de vente vers eux, en minimisant le temps passé sur les kickers de pneus et les personnes qui ne se convertiront jamais.

Suivez les prospects au bon moment

Il y a une ligne fine entre l'insistance et le suivi approprié. Si un prospect réserve un appel de consultation, vous pouvez transmettre le prospect à votre équipe de vente.

Mais que se passe-t-il si un prospect répond à un e-mail marketing ? Ou si un prospect contacte votre chatbot en direct ?

Ce sont des opportunités pour votre équipe marketing d'envoyer ces prospects à un agent commercial. À l'aide d'un outil CRM, ils peuvent voir si ce prospect a déjà établi un contact avec votre marque et décider quand faire un suivi.

Comment mettre en place votre processus de gestion des prospects

Chaque entreprise dans le monde veut plus de prospects. Mais qu'en est-il de maximiser les prospects que vous obtenez déjà ?

Un processus de gestion des prospects vous permet d'attirer plus de prospects de haute qualité et d'en convertir davantage en clients payants.

Ci-dessous, nous examinerons un processus de gestion des prospects en 6 étapes que vous pouvez mettre en œuvre dans votre entreprise.

1. Attirer et capturer des prospects

Chaque processus de gestion de leads commence par une stratégie de génération de leads . Cela comprend attirer des prospects intéressés dans votre entreprise et les convertir en prospects.

Les prospects sont des clients potentiels qui ont manifesté de l'intérêt pour votre marque en prenant des mesures. Ils ont probablement partagé leurs coordonnées avec vous.

Couvrons quelques stratégies de génération de leads. Gardez à l'esprit qu'il existe de nombreuses stratégies et que vous voudrez expérimenter et déterminer les bonnes stratégies qui sont les plus efficaces pour votre entreprise.

Classez-vous sur Google pour apporter des prospects organiques

Il y a 5,6 milliards de recherches sur Google chaque jour. De nombreux clients potentiels recherchent vos produits ou services. Ils veulent des réponses ou des solutions à leurs problèmes.

En optimisant le contenu de votre site Web et de votre blog avec des mots clés pertinents, vous pouvez obtenir un classement élevé pour des mots clés spécifiques, en particulier pour les mots qui expriment l'intention d'achat. Ainsi, le classement sur Google vous permet d'attirer plus de visiteurs sur votre site Web.

Votre stratégie pour générer du trafic avec du trafic organique pourrait être :

1. Trouvez des sujets et des mots-clés associés pertinents que les gens recherchent dans votre secteur
2. Créer du contenu optimisé autour de ces mots-clés
3. Continuez à créer un contenu plus précieux et même des publications d'invités pour générer des backlinks vers votre site Web.

Disons que vous dirigez une entreprise de marketing d'affiliation autour du café.

Vous pouvez utiliser un outil de recherche de mots clés pour voir le volume de recherche, la concurrence et le taux d'enchères de chaque mot clé.

Dans cet exemple, notez qu'il existe des mots-clés à faible concurrence tels que "presse française" ou "café à l'épreuve des balles". Les sites Web relativement nouveaux doivent se concentrer sur des mots-clés moins compétitifs et cibler des mots-clés à longue traîne. En effet, les mots-clés à longue traine sont plus susceptibles de se convertir.

Après avoir fait plus de recherches, vous remarquerez peut-être que le café à l'épreuve des balles est un excellent créneau pour lequel se classer. Le volume de recherche est relativement élevé et il existe de nombreux mots-clés à faible concurrence de moyenne à longue traîne. Par exemple, des mots clés tels que "huile MCT dans le café", "café céto à l'épreuve des balles" et "perte de poids du café céto" peuvent être d'excellents sujets de blog.

Faites de la publicité pour toucher de nouveaux publics

Le marketing de réponse directe est une forme de publicité qui évoque une réponse immédiate et les encourage à agir immédiatement. Presque toutes les plateformes offrent un moyen de diffuser des publicités natives sur leurs plateformes, telles que Facebook, YouTube et Google.

Concentrons-nous sur la façon d'utiliser Facebook comme technique de génération de leads. Facebook vous permet de créer un formulaire de contact de manière native sur leur plate-forme afin que votre public n'ait pas à cliquer hors de la plate-forme. En conséquence, cela améliore les taux de conversion.

Alors pourquoi Facebook ? L'avantage est que vous pouvez cibler des personnes en fonction de diverses données démographiques et psychographiques.

Par exemple, si vous vendez un logiciel CRM. Vous pouvez cibler les personnes qui ont « aimé » la page HubSpot ; par conséquent, vous ciblez des personnes qui savent déjà ce qu'est un CRM. Vous pouvez affiner davantage la recherche à l'aide d'autres filtres afin d'atteindre un public de niche plus susceptible de répondre à votre annonce.

Nous vous recommandons de créer une annonce attrayante et pertinente. Par exemple, AdEspresso est une plate-forme qui aide les propriétaires d'entreprise et les spécialistes du marketing à gérer leurs publicités Facebook et à améliorer leur retour sur investissement.

De nombreux propriétaires d'entreprise ont du mal avec leurs publicités Facebook. Cette publicité à réponse directe touche directement le cœur du problème auquel ces propriétaires d'entreprise sont confrontés. En démontrant que vous comprenez leur problème, ils sont plus susceptibles de s'engager avec votre annonce et de vous faire suffisamment confiance pour s'inscrire à votre aimant principal.

Utilisez des aimants en plomb pour capturer des prospects

Les lead magnets sont utilisés pour capturer les visiteurs et les amener à partager leurs coordonnées avec vous en échange de quelque chose de haute valeur perçue.

Envisagez de développer plusieurs lead magnets pour chaque étape d'achat du parcours client :

Haut de l'entonnoir

Vos prospects commencent tout juste à prendre conscience de leurs problématiques, il est donc important de proposer des contenus faciles à consommer et pédagogiques. L'objectif est de leur donner un aperçu de leur problème et de les orienter vers une solution.

Les aimants en plomb à cette étape peuvent inclure :

• Liste de contrôle
• livre électronique
• Modèle
• Feuille de travail ou classeur
• Aide-mémoire

Aimants en plomb au milieu de l'entonnoir

Les prospects qui ont atteint le milieu de l'entonnoir comprennent les bases de leur problème. Ils veulent se renseigner sur la solution. L'aimant principal au milieu de l'entonnoir doit se concentrer sur la façon dont votre produit peut résoudre son problème. Considérez les aimants en plomb, tels que :

• Formation vidéo
• Étude de cas
• Séminaire en ligne
• Cours par e-mail
• Papier blanc

Aimants en plomb au fond de l'entonnoir

Les prospects qui ont atteint le bas de l'entonnoir sont prêts à acheter une solution. Cependant, ils ne sont peut-être pas prêts à acheter chez vous exactement. Vous devrez convaincre les prospects que vous êtes leur meilleure option. Ces aimants principaux doivent démontrer pourquoi votre produit est meilleur que ce que proposent vos concurrents. Ces aimants en plomb peuvent inclure :

• Démo en direct
• Essai gratuit
• Remise ou coupon
• Tableau de comparaison
• Consultation gratuite

2. Segmentez vos prospects

Une fois que vos prospects ont opté pour votre lead magnet, il est temps de les regrouper.

La segmentation du marché consiste à diviser votre public en groupes plus ciblés en fonction de critères spécifiques.

Si vous avez fait vos devoirs sur votre public cible, vous saurez quels groupes de personnes sont plus susceptibles d'acheter chez vous.

Imaginez que vous vendiez des logiciels à des cadres supérieurs. Si vous ne disposez pas d'un moyen de segmenter vos prospects, vous pourriez finir par communiquer avec un groupe de personnes qui ne conviennent pas à votre produit.

Les meilleures façons de segmenter vos prospects passent par les quatre catégories suivantes :

Les données démographiques comprennent une grande variété d'informations sur les consommateurs, telles que :

• Âge
• Le genre
• Course
• Nationalité
• Éducation
• Profession
• Nombre d'enfants

Par exemple, les milléniaux auraient des intérêts et des besoins complètement différents de ceux des baby-boomers.

La psychographie peut être définie comme la personnalité, les valeurs, les attitudes, les intérêts et le mode de vie d'un individu.

Supposons que vous êtes une entreprise SaaS qui propose un logiciel de gestion de la productivité. Vous pouvez rechercher des personnes ayant des intérêts spécifiques. Les personnes qui suivent Tim Ferris peuvent être intéressées à maximiser leur flux de travail et à améliorer leur productivité.

Le comportement des utilisateurs est un excellent moyen de déterminer le niveau d'intérêt du prospect. Si un prospect prend contact avec vous, par exemple en vous envoyant un e-mail ou en envoyant un message à votre chatbot en direct, il connaît déjà votre marque et envisage d'acheter prochainement.

Si vous vendez plusieurs produits, c'est une bonne idée de créer un lead magnet pour chaque produit. Vous pouvez même créer plusieurs aimants en plomb pour chaque produit. Voir dans quel aimant principal un prospect opte vous permet de savoir dans quelle séquence d'e-mails ou entonnoir le diriger.

Disons que vous dirigez une agence qui construit des entonnoirs pour les entreprises. Un prospect exploite une entreprise de vente au détail et mentionne son entreprise de vente au détail dans votre formulaire de contact.

Vous pouvez avoir une équipe de vendeurs qui ont une expertise différente dans des industries spécifiques. Si un prospect est dans le secteur de la vente au détail, vous pouvez affecter un agent commercial qui comprend le secteur à l'appel de consultation.

L'emplacement géographique est important, que vous soyez une entreprise en ligne ou hors ligne. Pour les emplacements de brique et de mortier, il est essentiel que vous atteigniez des prospects dans votre région. Cependant, les entreprises en ligne peuvent également bénéficier d'emplacements géographiques.

Au fil du temps, vous remarquerez peut-être une tendance selon laquelle certaines régions sont plus intéressées par votre produit que d'autres. Ainsi, vous pourrez peut-être réduire vos coûts publicitaires en ne ciblant que ces régions.

Remarquez comment le terme "snowboard" sur Google Trends montre que le mot clé est fortement recherché dans des États comme le Vermont, le Colorado, l'Utah, l'Alaska et l'Idaho.

Avec n'importe quel terme, vous pouvez rechercher des régions qui ont une grande affinité pour votre produit. Dans certains cas, vous pouvez même rechercher des régions à faible affinité et omettre ces régions de votre ciblage géographique lors de la diffusion d'annonces.

Lors de l'élaboration de vos séquences d'emails, il est important de segmenter vos leads, puis de personnaliser le message et de proposer aux bons leads.

Vous pouvez personnaliser vos e-mails de plusieurs manières, y compris leur nom ou en indiquant une action spécifique qu'ils ont effectuée ou des intérêts communs.

3. Qualifiez vos prospects

Le lead scoring consiste à attribuer des valeurs numériques à chaque prospect. C'est ainsi que vous pouvez faire la distinction entre les bonnes et les mauvaises pistes.

La notation des prospects a un retour sur investissement de 138 %, contre 78 % pour les entreprises qui ne notent pas les prospects.

Vous pouvez noter vos prospects en fonction de nombreux attributs, tels que la façon dont ils ont interagi avec votre site Web et votre séquence d'e-mails, ainsi que les informations professionnelles qu'ils vous ont soumises.

Encharge vous permet de noter les utilisateurs en fonction de leur engagement et de leurs attributs.

Définissez les attributs ou les comportements qui augmentent leur score et les comportements qui diminueraient leur score.

Voici un exemple de système de notation :

• +5 points lorsqu'un prospect s'abonne à votre liste de diffusion
• -5 points pour l'annulation d'un rendez-vous
• +25 points pour la prise de rendez-vous
• +5 points pour l'ouverture d'un e-mail
• +10 points pour avoir cliqué sur un lien dans un e-mail
• +10 points en visitant votre page de tarification
• +15 points pour avoir répondu à votre e-mail
• +25 points pour commencer votre essai gratuit
• -10 points pour n'avoir ouvert aucun e-mail
• -25 points pour la désinscription à votre liste de diffusion

Lors de la configuration de votre système de notation des prospects, assurez-vous de définir un seuil de notation des prospects.

Le seuil est une valeur numérique en points où un prospect est considéré comme prêt pour la vente et doit être transmis à un membre de votre équipe de vente pour une sensibilisation ou un suivi supplémentaire.

Si un prospect n'est pas encore qualifié, cela augmentera vos chances de rompre la relation avec le prospect. Si le seuil de notation est trop élevé, vous risquez de perdre votre prospect au profit de concurrents.

Il faut un certain temps pour déterminer le bon seuil de points qui peut presque définitivement vous dire quand un prospect est qualifié pour une activité de vente.

La caractéristique d'un bon système de notation des prospects est d'identifier les attributs et les comportements qui différencient un bon et un mauvais prospect.

Il est important de suivre le processus de gestion des prospects. Finalement, vous reconnaîtrez un modèle de comportements et d'attributs parmi les clients payants.

Par exemple, votre logiciel est peut-être destiné aux entreprises dont le chiffre d'affaires est supérieur ou égal à 100 000 dollars. Par conséquent, vous voudrez peut-être modifier votre marketing pour éliminer les propriétaires d'entreprise qui ne correspondent pas à vos critères.

L'ensemble du processus de gestion des leads doit qualifier les bons prospects tout en disqualifiant simultanément les mauvais prospects.

4. Nourrissez vos prospects

Une campagne de maturation consiste à envoyer une série d'e-mails à vos prospects. Pour de meilleurs résultats, nous vous recommandons d'envoyer différentes séquences d'e-mails en fonction de leur comportement, de leur segmentation et de l'aimant principal auquel ils ont opté.

Les prospects correctement nourris effectuent des achats 47% plus importants que les prospects non nourris et génèrent 20% d'opportunités de vente en plus.

Considérez ces types uniques d'e-mails qui brisent le moule des e-mails nourriciers habituels "coupés et secs".

Lectures complémentaires : Comment écrire une série d'e-mails de bienvenue tueur (avec exemples)

Courriels de webinaire : La vidéo est un excellent moyen d'obtenir l'engagement de vos prospects puisqu'ils doivent être engagés tout en écoutant. Un webinaire l'amène à un autre niveau puisque le prospect doit bloquer du temps pour assister à une diffusion en direct (ou préenregistrée).

Les webinaires soulagent le prospect puisqu'il n'est pas sous la pression d'un vendeur. C'est un excellent moyen d'éduquer le client sur votre produit et de générer des ventes sur pilote automatique.

La création d'un webinaire rempli d'informations précieuses peut augmenter votre conversion. L'e-mail ci-dessous montre comment Mind Valley fait la promotion d'un webinaire gratuit pour obtenir l'adhésion des prospects, augmentant ainsi les chances d'acheter le cours de l'instructeur.

Mettre à niveau les e-mails : si vous utilisez un modèle commercial d'essai gratuit, vous voudrez inciter vos prospects à effectuer une mise à niveau en douceur.

Medium est une publication qui permet à quiconque d'écrire et de créer du contenu. Cet e-mail transmet les avantages que la mise à niveau leur apporterait, tels que l'accès à des histoires illimitées. Partagez les avantages et expliquez pourquoi vos prospects devraient envisager de s'abonner.

E-mails d'engagement : avant qu'un prospect ne soit prêt pour la vente, vous devrez probablement l'engager. Une excellente façon d'engager les lecteurs est de les éduquer sur quelque chose qui les intéresse et d'y ajouter un peu d'humour.

Neville Medhora est un rédacteur qui utilise les deux. Il utilise des infographies intéressantes qui attirent immédiatement votre attention pour illustrer ses concepts. Envisagez d'ajouter des images intéressantes, des infographies, de gros textes et même des histoires amusantes pour transmettre vos idées aux lecteurs. Lorsque vos lecteurs sont engagés, ils seront plus susceptibles d'attendre avec impatience vos e-mails tous les jours.

E-mails FAQ : avant que les clients ne soient prêts à acheter, ils peuvent avoir des questions sur votre produit ou service. C'est un excellent moyen de gérer les objections, en particulier avant que le prospect ne saute sur un appel de vente.

Trusted House Sitters est une plate-forme populaire qui met en relation les propriétaires et les home sitters. Ils envoient une vidéo qui répond à une question courante sur la question de savoir si vous devriez faire confiance à un étranger pour s'occuper de votre maison pendant votre absence.

Envisagez d'envoyer des FAQ personnalisées pour aider les prospects à se familiariser avec votre produit. Une vidéo peut être plus efficace car elle peut donner le bon ton à vos prospects et leur montrer que vous êtes une entreprise amicale et digne de confiance auprès de laquelle acheter.

5. Envoyez des prospects à l'équipe commerciale

La distribution des prospects consiste à transférer les prospects entrants à votre équipe de vente. Idéalement, vous ne voudrez transmettre ces prospects qu'une fois qu'ils seront qualifiés pour le marketing. Ainsi, les prospects doivent être correctement nourris et avoir un fort intérêt pour votre produit avant que votre équipe de vente ne tente de conclure la vente.

Chaque prospect qui entre dans votre entonnoir marketing est unique. Chacun a des problèmes, des besoins et des objectifs différents. De plus, vos représentants commerciaux ont également des expériences, des compétences et des connaissances sur les produits différentes.

Par exemple, vous souhaiterez peut-être envoyer des clients d'entreprise à vos commerciaux les plus qualifiés. Ou vous voudrez peut-être segmenter vos équipes de vente par secteur.

La distribution des prospects consiste à évaluer ce qui rend vos prospects uniques et à les acheminer vers le bon représentant commercial.

Au lieu d'attribuer manuellement les prospects, il est important d'avoir un système de distribution automatique des prospects qui analyse automatiquement les informations clés pour vous et dirige automatiquement les prospects vers le représentant commercial le plus approprié.

Cela vous évite de faire le travail manuel de tri et de déterminer quel prospect doit aller à quel représentant.

Vous pouvez choisir de répartir les prospects en utilisant l'une ou l'autre des méthodes :

• Round-robin est une méthode où les prospects sont acheminés vers vos commerciaux selon une rotation. Si vous avez cinq commerciaux, chaque commercial recevra un en fonction de sa position dans la file d'attente. Une fois le cycle terminé
• Les règles d'attribution des pistes sont une méthode dans laquelle les pistes sont attribuées en fonction de règles qui définissent plus précisément les pistes qui sont acheminées vers chaque commercial.

Voici quelques facteurs à prendre en compte lors de la distribution de prospects à vos commerciaux :

• Expertise : les commerciaux qui ont une expertise dans un produit ou un marché spécifique comprendront mieux les points faibles des prospects et leur décriront clairement les avantages de votre produit. Ces représentants auront tendance à mieux performer dans l'établissement de relations, la gestion des objections et la conclusion de la vente.
• Expérience : certaines situations peuvent nécessiter la prise en charge d'un représentant commercial expérimenté. Un agent commercial expérimenté peut être plus apte à gérer les prospects à la recherche de solutions complexes ou de pistes d'entreprise.
• Performance : Récompenser les commerciaux performants peut motiver votre équipe. Envisagez de gamifier la distribution de vos prospects en envoyant plus de prospects ou des offres plus importantes aux commerciaux qui ont bien performé la semaine ou le mois précédent.
• Emplacement géographique : si votre entreprise a des commerciaux dans différentes régions, envisagez d'acheminer les prospects vers l'agent de la zone appropriée.
• Disponibilité : assurez-vous que votre représentant commercial est disponible avant de lui transmettre des prospects.

6. Créez une stratégie de suivi pour les prospects qui n'ont pas acheté

Tout le monde n'achètera pas quand vous le voudrez. Parfois, la vie s'en mêle. Mais cela ne signifie pas que vous devez les abandonner.

Votre entreprise a probablement dépensé de l'argent pour acquérir chaque prospect. Ne laissez pas cet argent se perdre !

Créez toujours une stratégie de suivi pour chaque type de prospect.

Il peut être préférable d'avoir un représentant commercial personnel qui assure le suivi d'un prospect qualifié, surtout s'il a déjà pris contact avec un agent commercial.

En revanche, si les prospects qualifiés pour le marketing ne passent pas à l'étape suivante pour réserver une démonstration en direct, un appel de consultation ou une mise à niveau vers votre abonnement payant, vous voudrez adopter une approche marketing pour le suivi. Par exemple, vous pouvez soit leur montrer des publicités de reciblage, soit leur envoyer des e-mails de suivi spirituels qui ravivent leur intérêt pour votre marque.

Les publicités de reciblage ont un taux de clics 10 fois plus élevé que les publicités classiques et ont des taux de conversion jusqu'à 150 % plus élevés.

MindValley appelle sans ambages les lecteurs qui n'ont pas ouvert leur e-mail. Souvent, ce message simple peut capter l'intérêt des abonnés au courrier électronique. C'est parce que vos prospects pourraient être intéressés par votre produit mais n'ont tout simplement pas considéré vos e-mails comme importants. Ces e-mails servent de rappel aux lecteurs.

Lectures complémentaires : Comment les entreprises SaaS prospères utilisent les e-mails Nudge

HubSpot utilise de nombreux types d'annonces de remarketing pour piquer l'intérêt de ses prospects. Ils savent que diffuser une seule annonce ne suffit pas. Ils testent A/B différentes publicités de reciblage pour voir celles qui fonctionnent le mieux.

Les grands spécialistes du marketing dépenseront beaucoup pour le reciblage des publicités car ils offrent un meilleur retour sur investissement puisque le public connaît déjà leur marque. De plus, ils diffuseront de nombreuses publicités pour donner aux prospects un sentiment d'omniprésence.

Envisagez de diffuser des annonces de remarketing sur plusieurs plates-formes telles que Facebook, Google, Instagram et YouTube.

Dans le premier exemple, HubSpot gère avec brio une objection courante de leurs prospects. Ils savent que certains prospects hésitent à s'inscrire sur HubSpot, car ils craignent que la configuration ne prenne trop de temps et que l'utilisation puisse être déroutante. Cette publicité aide à apaiser ces craintes et leur dit que leur logiciel peut leur faire économiser jusqu'à 124 heures par an.

Parfois, HubSpot peut adopter une approche audacieuse qui suscite une réaction immédiate de leurs prospects. Cela oblige leur public à s'arrêter et génère de la curiosité. La plupart des gens veulent cliquer sur l'annonce simplement pour savoir de quoi il s'agit. La vidéo dépeint une histoire amusante tout en liant l'histoire à leur produit.

7. Analysez votre processus de gestion des leads

La seule façon d'améliorer votre processus est de mesurer les résultats à chaque étape du processus de gestion des prospects.

"Ce qui est mesuré est géré."

Peter F. Drucker

Voici les points de données les plus utiles que vous voudrez suivre depuis votre processus de génération de leads jusqu'à la conversion des leads :

1. Prospects

Vous aurez envie de mesurer le nombre d'opportunités que vous recevez. Cela se décompose en types de prospects tels que :

• Prospects qualifiés d'informations (IQL) : remplissez un formulaire pour recevoir un aimant de prospects qui leur fournit plus d'informations, comme une feuille de triche ou un ebook.
• Prospects qualifiés en marketing (MQL) : ont rempli un formulaire pour en savoir plus sur une solution telle qu'un produit ou un service et ont visité la page de tarification.
• Prospects qualifiés pour la vente (SQL) : Intéressés à parler avec un commercial ou ont un intérêt manifeste pour votre produit ou service.
• Utilisateurs de l'essai gratuit : abonnez-vous à votre essai gratuit pour recevoir l'accès à votre logiciel.

Vous pouvez avoir le plus grand entonnoir backend au monde, mais cela n'aura pas d'importance à moins que vous n'ameniez les gens à la porte.

Si les gens aiment votre produit ou service, mais que vous ne semblez pas attirer beaucoup d'attention, il y a de fortes chances que vous n'ayez pas un bon processus de génération de leads. De nombreuses entreprises de services qualifiées dans leur métier ont un taux de conversion élevé car elles peuvent démontrer leurs prospects mais n'ont pas les prouesses marketing pour attirer l'attention.

2. Taux de conversion

Il est important de mesurer les taux de conversion d'opt-in et de vente. Si vos taux d'adhésion sont faibles, peut-être que l'aimant principal n'est pas assez attrayant, ou que le contenu du blog ou l'annonce n'est pas pertinent.

De nombreux facteurs peuvent affecter la conversion des ventes. Peut-être avez-vous besoin de fournir une meilleure formation à la vente à vos représentants. Ou, il se peut que vous n'ayez pas correctement nourri vos prospects ou peut-être que les prospects ne sont pas qualifiés pour les ventes lorsqu'ils sautent sur un appel avec vos représentants.

Vous pouvez calculer le taux de conversion en suivant ces formules :

Nombre total de prospects/nombre total de visiteurs x 100 = taux d'adhésion

Nombre total de conversions/nombre total de prospects dans l'entonnoir x 100 = taux de conversion des ventes

Au fur et à mesure que vous modifiez votre processus de génération de prospects, vos critères de segmentation, votre système de notation des prospects, votre processus de maturation et de conversion, vous commencerez à voir vos taux de conversion augmenter.

3. Valeur vie client

La valeur à vie d'un client vous permet de mesurer l'efficacité de votre modèle commercial sur le long terme. Avoir beaucoup de clients mais une faible valeur vie client signifie que vous devrez continuellement consacrer énormément de temps et d'efforts à la génération de leads.

Au lieu de cela, il peut être plus avantageux de maximiser chaque client en augmentant sa valeur à vie. Nous vous recommandons d'offrir un service d'abonnement ou des produits de niveau supérieur pour offrir plus de valeur aux clients et accroître leur fidélité à votre marque.

4. Ventes totales

Êtes-vous de plus en plus mois après mois? Le suivi des ventes totales sur une période de temps est crucial pour déterminer si votre entreprise est en croissance ou en déclin.

5. Durée du cycle de vente

Certains marchés ont un cycle de vente plus long. Cela nécessite un processus de lead nurturing plus approfondi. Par exemple, un outil de productivité peut avoir un cycle de vente immédiat puisque le client peut décider tout de suite. À l'inverse, un logiciel fintech utilisé par les banquiers d'affaires pourrait prendre des mois ou des années à compléter. Il peut être avantageux de comprendre comment raccourcir le cycle de vente.

6. Coûts d'acquisition

Le coût par prospect (CPL), la taille moyenne des transactions et la valeur à vie du client doivent être suivis avec diligence. Si vous diffusez des publicités, vous voudrez savoir combien il en coûte pour obtenir chaque prospect.

Par exemple, votre CPL est-il supérieur à la taille moyenne de vos transactions ? Si c'est le cas, vous voudrez peut-être choisir d'autres formes de génération de prospects moins coûteuses. En fin de compte, votre coût par vente devrait être inférieur à la taille moyenne des transactions (ou aux revenus moyens générés).

Cependant, il peut parfois être avantageux d'atteindre le seuil de rentabilité de votre CPL et de la taille moyenne de la transaction, ce qui signifie que vous ne bénéficiez pas de la vente initiale. En effet, certaines entreprises ont un modèle de base d'abonnement récurrent ou un système d'entonnoir back-end où elles savent qu'elles ont une valeur à vie client élevée.

Cela peut profiter aux entreprises qui cherchent à se développer, car elles peuvent surenchérir sur leurs concurrents en faisant de la publicité pour des mots clés ou des intérêts concurrentiels ; par conséquent, ils peuvent arracher des pistes à d'autres entreprises.

Bien que le coût d'acquisition d'un client puisse être élevé, si vous pouvez conserver un client pendant des années, cela peut en valoir la peine.

"Cela coûte 7 fois plus cher d'attirer un client que de fidéliser un client existant."

Neil Patel

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Ne laissez pas vos prospects se perdre. Si vos prospects vous fantômes, vous voudrez peut-être suivre vos prospects et mieux les engager.

La création d'un processus de gestion des prospects vous permet de filtrer correctement les prospects chauds, tièdes et froids. Sans oublier, il fait tout le gros du travail en alimentant les prospects jusqu'à ce qu'ils soient qualifiés pour la vente avant de les envoyer à vos fidèles commerciaux.

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