Kurşun Kertenkele, Daha Etkili Kurşun Yetiştirmek için Alıcı Kişiliğini Bozuyor

Sam Boush, kurumsal müşterilerin talep oluşturma araçlarından en iyi şekilde yararlanmalarına yardımcı olan bir B2B pazarlama ajansı olan Lead Lizard'ın başkanıdır. (Tam açıklama: Lead Lizard ve Act-On ortaktır.)Ajansın güçlü yönlerinden biri de müşteri adaylarını beslemesidir. Sam, bilgisini yakın tarihli bir AMA web seminerinde, burada sizin için özetlediğimiz "Kurşun Yetiştirmede Alıcı Personeli Kullanmak İçin 7 İpucu" ile paylaştı. ( Tam açıklama Bölüm 2: Bence mavi kertenkele dayanılmaz derecede sevimli.)

Sonuç olarak: Kurşun Kertenkele'nin bakış açısı, müşteri adayı yetiştirmenin, Sam'in "alıcının araştırma ve satın alma değerlendirme sürecini anlamak için bir çerçeve" olarak tanımladığı, alıcının yolculuğuna dayanması gerektiğidir. Odak, şirketinizin satış hunisinde değil, alıcıdadır.

Kullandığınız içeriği alıcının aşamasıyla eşleştirmek önemlidir. İyi erken aşama materyalleri arasında videolar, makaleler ve infografikler bulunur. Web seminerleri, teknik incelemeler ve e-Kitaplar - daha derine inen materyaller - orta aşamadaki potansiyel müşteriler için iyi bahislerdir. İş en ince ayrıntısına kadar geldiğinde ve alıcı bir karar vermeye hazırlanırken, trend raporları, vaka çalışmaları, yatırım getirisi hesaplayıcıları ve kontrol listeleri uygundur.

Kurşun Kertenkele, müşterileri Kaybedilen Fırsatlar, Sırada, Satış Tarafından Reddedilen, Mevcut Müşteri ve Satış Döngüsünü Hızlandırma gibi farklı durumlar için yollar oluşturmaya teşvik eder. Satış ve pazarlama, dahil etme kriterlerini ve kanalların nasıl yönetilmesi gerektiğini tanımlamak için birlikte çalışabilir.

Karışıma kişilik ekleme

İnsanlar kendi durumlarına yakın, tanınabilir bir şey olan mesajlara yanıt verirler. Bunu,müşteri adaylarını alıcı kişilerinegöre gruplara ayırarak başarırsınız.

Alıcı karakterleri, alıcılarınız hakkında açık bilgiler toplayarak oluşturduğunuz müşteri modelleridir. Amaç, potansiyel müşterilerinizi hedeflemenizde ve onlarla mümkün olduğunca kişisel olarak konuşmanızda size rehberlik eden, grupları birbirinden ayıran sorunlu noktaları ve psikolojik faktörleri keşfetmektir. Kişileriniz olduğunda, onlar için içerik yazıp oluşturabilir ve onlara özel anlamı olabilecek teklifler yapabilirsiniz.

1. İpucu: Alıcınızı anlayın

Satış ekibiyle konuşun ve alıcılarınızı nasıl segmentlere ayırabileceğinize bakın. Sektör, unvan vb. yaygındır. Örneğin, iş fonksiyonuna göre bölümlere ayırırsanız, insan kaynakları veya muhasebe gibi her bir ana fonksiyon için personel oluşturmak isteyeceksiniz.

Bunu bir kez yerine getirdikten sonra, içeriğinizi oluşturabilirsiniz. Ama önce karakterleri oluşturun.

2. İpucu: Grupları Değil İnsanları Hedefleyin

Tamam, insanlarınızı gruplara ayırdınız. Şimdi ne olacak?

Kişiye boyutlar vererek "kişiyi" kişiliğe yerleştirirsiniz: bir isim, bir arka plan, onları geceleri uyutmayan gerçek sorunlar. Bu yönleri oluştururken mevcut iyi müşterilerinize dikkat edin ve onları uyumlu hale getirin. Örneğimizde, hayali en iyi müşteri şirketlerimizdeki karar vericiler Başkan Yardımcısı seviyesindeki pazarlamacılar ve %75'i kadın. Vicki'yi, bu insanlara ulaşmak için iletişim oluştururken akılda tutmak için onların bir karışımı olarak yarattık.

Romancılar ve oyun yazarları, o karakter ve onun sorunları ve o karakterin nasıl konuşacağı hakkında daha büyük, daha sezgisel bir anlayış sağlamak için arka plan tekniğini kullanırlar. Bu sizin için de işe yarayacak ve onlar için yazdığınız kopya, bir pazarlama robotundan çok, bir insan tarafından bir insan için yazılmış gibi görünecek.

3. İpucu: Ağrı Noktalarını Keşfedin

Kişiliğinize neyin acı verdiğini biliyor musunuz? Mesajınız, çözümünüzün bu acıyı nasıl giderebileceğini belirtmelidir. Bu, işareti kaçırırsanız ve yanlış ağrı noktalarına odaklanırsanız, mesajınızın da işareti kaçıracağı anlamına gelir.

Sorunlu noktaları keşfetmek ve iyileştirmek için alıcılarınızı araştırın. Mevcut müşterilerinizle röportaj yapın, satış ekibiyle yapılandırılmış görüşmeler yapın, odak grupları oluşturun, anketler yapın… sadece insanlarla konuşun.

Bu bilgiyi aldığınızda, size birçok yönden yardımcı olacaktır. SEO için anahtar kelimeler geliştirmek için ve sosyal medyada farkındalık yaratmak için kullanabilirsiniz; yolculuğun ortasında, şefkat göstermek için mesajlaşmak için; ve savaş kartları gibi malzemelerde yolculuk sonu için. Bu alıştırma, tüm şelale boyunca içerik oluşturmanızı destekleyecektir. Şefkatinizi gösterin: "Anlıyoruz ve yardımcı olabiliriz."

4. İpucu: Dijital Ayak İzlerini Takip Edin

Ölçme, test etme ve izleme, müşterilerinizi anlamanıza yardımcı olacaktır. Çevrimiçi olarak ne yaptıklarını izleyin ve bu verileri diğer verilerle birleştirin. Alışkanlıkları ve motivasyonları hakkında bir fikir edinmenize yardımcı olacak ve bu da daha iyi alıcı kişilikler oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Müşteri haline gelen müşteri adaylarının verilerini yeniden ziyaret edin ve kişilerinizi veya mesajlarınızı bilgilendirebilecek kalıpları arayın. Yörüngenize hangi aşamada girdiler? Her bir aşamadan geçmeleri ne kadar sürdü? Hangi sayfalarınızı ziyaret ettiler? En çok nerede vakit geçirdiler?

Bunları bilmek, her aşama için içerik oluşturmanıza ve her bir kişiyle doğru ton ve odakla konuşmanıza yardımcı olacaktır. Bu adım, içerik kapsamınızdaki boşlukları da ortaya çıkaracaktır. Örneğin, orta aşama içerik konusunda zayıfsanız, bariz hale gelecektir.

İpucu 5: Kişiye Göre Bölümleme

Şimdi, veritabanınızı kişilere göre bölümlere ayırın. Bir kovaya sığmayanlarınız varsa, onları çok başarılı bir kişiliğe atayın. Her parçada, her aşamada her bir karakteri sunmak için içerik oluşturmanız gerekecek. Artık çok daha kişisel olan bir dizi kampanyanız olacak.

6. İpucu: Satış Getirin

Bazı şirketler, satış ve pazarlamanın hokey gibi aynı anda sahada olamayacağını düşünüyor. Ancak iki ekibi uyumlu ve birbirine kenetlenmiş olarak düşünmek önemlidir.

Pazarlama mesajlarının satış mesajlarıyla eşleştiğinden emin olun. Satışlar, ön saflarda yer alan, müşterilerle her gün konuşan ve sorunlu noktaları anlayan kişilerdir. Dikeyden dikeye farklı olabilecek, kişiler ve mesajlaşmada kullanılan dil hakkında girdileri olduğundan emin olun.

Uyumlu olmak da çok önemlidir. Potansiyel müşteri, pazarlamadan bir dizi mesaj duyacaktır; el değiştirme gerçekleştiğinde, o kişi satışlardan gelen aynı mesajları duymalıdır, aksi takdirde etki kopacaktır.

Satış geliştirme tekniklerini kullanın. Geliştirmeyi, pazarlamacıların nitelikli müşteri adaylarını pazarlama kotalarını doldurmalarına yardımcı olan "olası müşteri yetiştirme" olarak düşünüyoruz. Ancak yetiştirme burada durmamalı; alıcının bitiş çizgisini geçmesine yardımcı olmak için o yelkenlerde hala rüzgara ihtiyacımız var.

Henüz bitirmedin. Mevcut müşterilerinizi beslemeyi unutmayın. Kişilerinizi kısmen onların üzerine inşa ettiniz, bu yüzden her birinin bir tanesine uyması muhtemeldir. Onları beslemek, savunuculuk, ek satış ve elde tutma konusunda yardımcı olur.

İpucu 7: Taze Tutun

Her şey sıraya dizildiğinde, tek seferlik değil. İnsanlar ve koşullar her zaman değişiyor ve programınızın da dinamik olması gerekiyor. Yapılacak üç ana şey:

• Yeni içerik oluştur

• Kişileri güncelle

• Kişilerin, içeriğin ve davranışın eşleşmesini tekrar gözden geçirin

Bonus bir ipucu ve gerçek insanların gerçek sorular sorduğu 20 dakikalık harika bir Soru-Cevap oturumu için isteğe bağlı web seminerini istediğiniz zaman görüntüleyin.

Web seminerini izleyin