Lead Lizard defalcă persoana cumpărător pentru o creștere mai eficientă a lead-urilor

Sam Boush este președintele Lead Lizard, o agenție de marketing B2B care ajută clienții întreprinderi să profite la maximum de instrumentele lor de generare a cererii. (Dezvăluirea completă: Lead Lizard și Act-On sunt parteneri.)Unul dintre punctele forte ale agenției este promovarea lead-ului. Sam și-a împărtășit cunoștințele într-un webinar recent AMA, „7 Sfaturi pentru utilizarea Buyer Personas în Lead Nurturing”, pe care îl recapitulăm pentru tine aici. ( Dezvăluirea completă Partea 2: Cred că șopârla albastră este aproape insuportabil de drăguță.)

Concluzia: Perspectiva lui Lead Lizard este că creșterea potențialului ar trebui să se bazeze pe călătoria cumpărătorului, pe care Sam o definește ca „un cadru pentru înțelegerea procesului de cercetare și considerare a cumpărătorului de către cumpărător”. Accentul se pune pe cumpărător, nu pe canalul de vânzări al companiei dvs.

Este important să mapați conținutul pe care îl utilizați la stadiul cumpărătorului. Materialele bune de început includ videoclipuri, articole și infografice. Webinarii, cărțile albe și cărțile electronice – materiale care merg mai profund – sunt pariuri bune pentru potențialii de la mijlocul stadiului. Când se ajunge la fir și cumpărătorul se pregătește să ia o decizie, rapoartele de tendințe, studiile de caz, calculatoarele ROI și listele de verificare sunt adecvate.

Lead Lizard încurajează clienții să construiască piste pentru diferite situații, cum ar fi Oportunități pierdute, În curs, Respins de vânzări, Client curent și Accelerarea ciclului de vânzări. Vânzările și marketingul pot lucra împreună pentru a defini criteriile de includere și modul în care ar trebui gestionate pistele.

Adăugarea de personaje la mix

Oamenii răspund la mesajele care se apropie de propria lor situație, ceva de recunoscut. Reușiți acest lucru prin segmentarea clienților potențiali în grupuri, dupăcumpărători.

Personajele cumpărătorilor sunt modele de clienți pe care le construiți prin colectarea de informații explicite despre cumpărătorii dvs. Scopul este de a descoperi punctele dureroase și factorii psihologici care disting grupurile unul de celălalt, care te ghidează în a-ți viza potențialii și a le vorbi cât mai personal posibil. Odată ce ai persoane, poți să scrii și să creezi conținut pentru ei și să faci oferte care ar putea avea o semnificație specifică lor.

Sfat 1: înțelegeți cumpărătorul dvs

Discutați cu vânzările și vedeți cum vă puteți segmenta cumpărătorii. Industria, titlul și așa mai departe sunt comune. Dacă segmentați după funcția de afaceri, de exemplu, veți dori să construiți personaje pentru fiecare funcție majoră, de exemplu resurse umane sau contabilitate.

Odată ce aveți acest lucru în loc, vă puteți crea conținutul. Dar construiește mai întâi personajele.

Sfatul 2: vizați oameni, nu grupuri

Bine, tocmai ți-ai segmentat oamenii în grupuri. Acum ce?

Puneți „persoana” în persona dându-i dimensiunile acelei persoane: un nume, o poveste de fundal, probleme reale care o țin trează noaptea. Fiți atenți la clienții dvs. buni existenți în timp ce creați aceste aspecte și faceți-le congruente. În exemplul nostru, factorii de decizie de la cele mai bune companii imaginare ale noastre clienți sunt agenți de marketing la nivel de VP, iar 75% sunt femei. Am creat-o pe Vicki ca un amalgam al acestora pe care să-l ținem cont atunci când creăm comunicații pentru a ajunge la acești oameni.

Romancierii și dramaturgii folosesc tehnica povestirii pentru a le oferi o înțelegere mai bună și mai intuitivă a personajului și a problemelor sale și a modului în care personajul ar vorbi. Acest lucru va funcționa și pentru tine, iar copia pe care o scrii pentru ei va suna mai mult ca a fost scrisă de un om pentru un om și mai puțin ca un robot de marketing.

Sfat 3: Descoperiți punctele dureroase

Știi ce provoacă durere persoanei tale? Mesajele dvs. ar trebui să indice modul în care soluția dvs. poate oferi ameliorarea acestei dureri. Ceea ce înseamnă că dacă ratați semnul și vă concentrați pe punctele greșite de durere, mesajele dvs. vor rata și ele.

Cercetează-ți cumpărătorii pentru a descoperi și a rafina punctele dureroase. Intervievați clienții actuali, țineți conversații structurate cu vânzările, faceți focus grupuri, desfășurați sondaje... vorbiți doar cu oamenii.

Când obțineți aceste informații, vă va ajuta în mai multe moduri. Îl poți folosi pentru a dezvolta cuvinte cheie pentru SEO și în rețelele sociale pentru a crește gradul de conștientizare; pentru mijlocul călătoriei, pentru a trimite mesaje pentru a demonstra compasiune; și pentru sfârșitul călătoriei în materiale precum cărți de luptă. Acest exercițiu vă va sprijini crearea de conținut pe întreaga cascadă. Demonstrează-ți compasiune: „Înțelegem și putem ajuta.”

Sfat 4: Urmăriți Digital Footprints

Măsurarea, testarea și urmărirea vă vor ajuta să vă înțelegeți clienții. Urmăriți ce fac ei online și combinați aceste date cu alte date. Vă va ajuta să înțelegeți obiceiurile și motivațiile lor, ceea ce vă va ajuta să construiți persoane de cumpărător mai bune.

Revizuiți datele pentru clienții potențiali care au devenit clienți și căutați modele care vă pot informa persoanele sau mesajele. În ce stadiu au intrat pe orbita ta? Cât timp le-a luat să treacă prin fiecare etapă? Pe care dintre paginile tale au vizitat? Unde au petrecut cel mai mult timp?

Cunoașterea acestor lucruri ar trebui să vă ajute să creați conținut pentru fiecare etapă și să vorbiți cu fiecare persoană cu tonul și concentrarea potrivite. Acest pas va dezvălui, de asemenea, lacune în acoperirea conținutului dvs. Va deveni evident, de exemplu, dacă sunteți slab în ceea ce privește conținutul de mijloc.

Sfat 5: Segmentați pe baza Persona

Acum, segmentați baza de date după persoană. Dacă aveți unele care nu încap într-o găleată, atribuiți-le unei persoane de mare succes. Va trebui să creați conținut pentru a servi fiecare persoană din fiecare piesă, la fiecare etapă. Acum veți avea un set de campanii mult mai personale.

Sfat 6: Aduceți vânzări

Unele companii cred că vânzările și marketingul nu pot fi pe teren în același timp, mai degrabă ca hocheiul. Dar este important să ne gândim la cele două echipe ca fiind aliniate și interconectate.

Asigurați-vă că mesajele de marketing se potrivesc cu mesajele de vânzări. Vânzările sunt cele din prima linie, vorbesc cu clienții în fiecare zi și înțeleg punctele dureroase. Asigurați-vă că au informații despre persoane și, de asemenea, limba folosită în mesaje, care ar putea fi diferită de la verticală la verticală.

De asemenea, este esențial să fii coeziv. Perspectiva va auzi un set de mesaje din marketing; atunci când are loc transferul, persoana respectivă ar trebui să audă aceleași mesaje de la vânzări, sau efectul va fi disjuns.

Utilizați tehnici de cultivare a vânzărilor. Credem că nurturing este „lead nurturing”, care îi ajută pe marketerii să-și crească cota de clienți potențiali calificați pentru marketing. Dar hrănirea nu ar trebui să se oprească aici; încă avem nevoie de vânt în acele pânze pentru a ajuta cumpărătorul să treacă linia de sosire.

Încă nu ai terminat. Nu uitați să vă hrăniți clienții existenți. V-ați construit personalitatea parțial pe ele, așa că este probabil că fiecare se va potrivi într-una. Hrănirea lor ajută la advocacy, upsell și reținere.

Sfat 7: Păstrați-l proaspăt

Odată ce totul este aliniat, nu este unul și gata. Oamenii și circumstanțele se schimbă mereu, iar programul tău trebuie să fie și el dinamic. Cele trei lucruri principale de făcut:

• Creați conținut nou

• Actualizați personaje

• Revizuiți potrivirea persoanelor, conținutului și comportamentului

Vizualizați webinarul la cerere, la cerere, pentru un sfat bonus și o sesiune ucigașă de întrebări și răspunsuri de 20 de minute în care oamenii adevărați pun întrebări reale.

Urmăriți webinarul