Lead Lizard แบ่งบุคลิกของผู้ซื้อเพื่อการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

Sam Boush เป็นประธานของ Lead Lizard ซึ่งเป็นเอเจนซี่การตลาดแบบ B2B ที่ช่วยให้ลูกค้าองค์กรได้รับประโยชน์สูงสุดจากเครื่องมือสร้างความต้องการ (เปิดเผยข้อมูลทั้งหมด: Lead Lizard และ Act-On เป็นหุ้นส่วน)หนึ่งในจุดแข็งของเอเจนซีคือการเลี้ยงดูลีด แซมแบ่งปันความรู้ของเขาในการสัมมนาผ่านเว็บของ AMA เมื่อเร็ว ๆ นี้ เรื่อง “7 เคล็ดลับสำหรับการใช้บุคลิกของผู้ซื้อในการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย” ซึ่งเราจะสรุปให้คุณฟังที่นี่ ( การเปิดเผยอย่างเต็มรูปแบบตอนที่ 2: ฉันคิดว่ากิ้งก่าสีฟ้าน่ารักจนแทบทนไม่ไหว)

บรรทัดล่างสุด: มุมมองของ Lead Lizard คือการดูแลลูกค้าเป้าหมายควรขึ้นอยู่กับการเดินทางของผู้ซื้อ ซึ่ง Sam กำหนดให้เป็น “กรอบการทำงานสำหรับการทำความเข้าใจการวิจัยของผู้ซื้อและกระบวนการพิจารณาการซื้อ” โฟกัสไปที่ผู้ซื้อ ไม่ใช่ช่องทางการขายของบริษัทของคุณ

สิ่งสำคัญคือต้องแมปเนื้อหาที่คุณใช้กับขั้นตอนของผู้ซื้อ เนื้อหาขั้นต้นที่ดี ได้แก่ วิดีโอ บทความ และอินโฟกราฟิก การสัมมนาผ่านเว็บ สมุดปกขาว และ eBooks ซึ่งเป็นเนื้อหาที่ลงลึกกว่านั้น เป็นทางเลือกที่ดีสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในระยะกลาง เมื่อได้ข้อสรุปและผู้ซื้อกำลังเตรียมที่จะตัดสินใจ รายงานแนวโน้ม กรณีศึกษา เครื่องคำนวณ ROI และรายการตรวจสอบจะเหมาะสม

Lead Lizard สนับสนุนให้ลูกค้าสร้างเส้นทางสำหรับสถานการณ์ต่างๆ เช่น สูญเสียโอกาส, ในท่อส่ง, ถูกปฏิเสธโดยการขาย, ลูกค้าปัจจุบัน และเร่งวงจรการขาย การขายและการตลาดสามารถทำงานร่วมกันเพื่อกำหนดเกณฑ์สำหรับการรวมและวิธีจัดการแทร็ก

การเพิ่มบุคลิกภาพในการผสม

ผู้คนตอบสนองต่อข้อความที่ใกล้เคียงกับสถานการณ์ของตนเอง ซึ่งเป็นสิ่งที่จดจำได้ คุณทำได้โดยการแบ่งกลุ่มลีดออกเป็นกลุ่มตาม ลักษณะนิสัยของผู้ซื้อ

ตัวตนของผู้ซื้อคือแบบจำลองของลูกค้าที่คุณสร้างขึ้นจากการรวบรวมข้อมูลที่ชัดเจนเกี่ยวกับผู้ซื้อของคุณ เป้าหมายคือการค้นหาจุดบอดและปัจจัยทางจิตวิทยาที่แยกกลุ่มออกจากกัน ซึ่งจะแนะนำคุณในการกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและพูดคุยกับพวกเขาเป็นการส่วนตัวมากที่สุด เมื่อคุณมีตัวตนแล้ว คุณสามารถเขียนและสร้างเนื้อหาสำหรับพวกเขา และเสนอข้อเสนอที่อาจมีความหมายเฉพาะสำหรับพวกเขา

เคล็ดลับที่ 1: ทำความเข้าใจผู้ซื้อของคุณ

พูดคุยกับฝ่ายขายและดูว่าคุณจะแบ่งกลุ่มผู้ซื้อได้อย่างไร อุตสาหกรรม ชื่อ และอื่นๆ เป็นเรื่องปกติ ตัวอย่างเช่น หากคุณแบ่งกลุ่มตามหน้าที่ทางธุรกิจ คุณจะต้องสร้างบุคลิกภาพสำหรับแต่ละหน้าที่หลัก เช่น ทรัพยากรบุคคลหรือการบัญชี

เมื่อคุณมีสิ่งนี้แล้ว คุณสามารถสร้างเนื้อหาของคุณได้ แต่สร้างบุคลิกภาพก่อน

เคล็ดลับ 2: กำหนดเป้าหมายผู้คน ไม่ใช่กลุ่ม

โอเค คุณเพิ่งแบ่งคนของคุณออกเป็นกลุ่มๆ ตอนนี้คืออะไร?

คุณใส่ "คน" ในตัวตนโดยให้มิติของตัวตนนั้น: ชื่อ เรื่องราวเบื้องหลัง ปัญหาที่เกิดขึ้นจริงที่ทำให้พวกเขานอนไม่หลับในตอนกลางคืน คำนึงถึงลูกค้าที่ดีที่มีอยู่ของคุณในขณะที่คุณสร้างแง่มุมเหล่านี้ และทำให้สอดคล้องกัน ในตัวอย่างของเรา ผู้มีอำนาจตัดสินใจของบริษัทที่มีลูกค้าดีที่สุดในจินตนาการคือนักการตลาดระดับรองประธาน และ 75% เป็นผู้หญิง เราสร้าง Vicki ขึ้นมาเพื่อรวมเข้าด้วยกันเพื่อระลึกถึงในขณะที่เราสร้างการสื่อสารเพื่อเข้าถึงผู้คนเหล่านี้

นักประพันธ์และนักเขียนบทละครใช้เทคนิคการเล่าเรื่องย้อนหลังเพื่อให้พวกเขาเข้าใจตัวละครและปัญหาของเขาหรือเธอได้มากขึ้นและเป็นธรรมชาติมากขึ้น รวมถึงวิธีที่ตัวละครจะพูด สิ่งนี้จะใช้ได้ผลสำหรับคุณเช่นกัน และสำเนาที่คุณเขียนให้พวกเขาจะฟังดูเหมือนเขียนโดยมนุษย์เพื่อมนุษย์มากกว่า และไม่เหมือนหุ่นยนต์ทางการตลาด

เคล็ดลับ 3: ค้นพบ Pain Points

คุณรู้หรือไม่ว่าอะไรทำให้บุคลิกของคุณเจ็บปวด? ข้อความของคุณควรชี้ให้เห็นว่าวิธีแก้ปัญหาของคุณสามารถบรรเทาความเจ็บปวดนั้นได้อย่างไร ซึ่งหมายความว่าหากคุณพลาดจุดสำคัญและโฟกัสจุดบอดผิด ข้อความของคุณก็จะพลาดจุดนั้นเช่นกัน

วิจัยผู้ซื้อของคุณเพื่อค้นหาและปรับแต่งจุดบกพร่อง สัมภาษณ์ลูกค้าปัจจุบันของคุณ จัดการสนทนาแบบมีโครงสร้างกับฝ่ายขาย ทำการสนทนากลุ่ม ทำแบบสำรวจ...เพียงแค่พูดคุยกับผู้คน

เมื่อคุณได้รับข้อมูลนี้ มันจะช่วยคุณได้หลายวิธี คุณสามารถใช้เพื่อพัฒนาคำหลักสำหรับ SEO และในโซเชียลมีเดียเพื่อสร้างความตระหนัก สำหรับเดินทางกลาง สำหรับการส่งข้อความเพื่อแสดงความเมตตา; และสำหรับการสิ้นสุดการเดินทางในวัสดุเช่นการ์ดต่อสู้ แบบฝึกหัดนี้จะสนับสนุนการสร้างเนื้อหาของคุณตลอดทั้ง Waterfall แสดงความเห็นอกเห็นใจของคุณ: “เราเข้าใจ และเราสามารถช่วยได้”

เคล็ดลับ 4: ตามรอยดิจิทัล

การวัดผล การทดสอบ และการติดตามจะช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าของคุณ ดูสิ่งที่พวกเขาทำทางออนไลน์ และรวมข้อมูลนั้นเข้ากับข้อมูลอื่นๆ มันจะช่วยให้คุณเข้าใจนิสัยและแรงจูงใจของพวกเขา ซึ่งจะช่วยให้คุณสร้างบุคลิกของผู้ซื้อที่ดีขึ้น

ทบทวนข้อมูลสำหรับลีดที่กลายมาเป็นลูกค้า และมองหารูปแบบที่สามารถบ่งบอกถึงตัวตนหรือการส่งข้อความของคุณได้ พวกเขาเข้าสู่วงโคจรของคุณในขั้นตอนใด? พวกเขาใช้เวลานานเท่าใดในการเลื่อนผ่านแต่ละด่าน? พวกเขาเข้าชมหน้าใดของคุณ พวกเขาใช้เวลาที่ไหนมากที่สุด?

การรู้สิ่งเหล่านี้ควรช่วยแนะนำคุณในการสร้างเนื้อหาสำหรับแต่ละช่วง และพูดคุยกับบุคคลแต่ละคนด้วยโทนเสียงและจุดสนใจที่เหมาะสม ขั้นตอนนี้จะเปิดเผยช่องว่างในการครอบคลุมเนื้อหาของคุณด้วย จะเห็นได้ชัดเจน เช่น หากคุณดูไม่มั่นใจในเนื้อหาระยะกลาง

เคล็ดลับ 5: การแบ่งกลุ่มตามบุคคล

ตอนนี้แบ่งส่วนฐานข้อมูลของคุณตามบุคคล หากคุณมีคนที่ไม่พอดีกับถัง ให้กำหนดให้กับบุคลิกที่ประสบความสำเร็จอย่างมาก คุณจะต้องสร้างเนื้อหาเพื่อแสดงตัวตนในแต่ละเพลง ในแต่ละสเตจ ตอนนี้ คุณจะมีชุดแคมเปญที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น

เคล็ดลับ 6: นำการขาย

บางบริษัทคิดว่าการขายและการตลาดไม่สามารถอยู่ในสนามพร้อมกันได้ เหมือนกับฮอกกี้ แต่สิ่งสำคัญคือต้องคิดว่าทั้งสองทีมมีความสอดคล้องกันและสอดประสานกัน

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อความทางการตลาดตรงกับข้อความการขาย ฝ่ายขายคือแนวหน้า พูดคุยกับลูกค้าทุกวัน และพวกเขาเข้าใจจุดปวด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาป้อนข้อมูลเกี่ยวกับบุคลิกและภาษาที่ใช้ในการส่งข้อความซึ่งอาจแตกต่างกันไปตามแนวตั้ง

สิ่งสำคัญคือต้องเหนียวแน่น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้ยินข้อความหนึ่งชุดจากการตลาด เมื่อเกิดการแฮนด์ออฟ บุคคลนั้นควรได้ยินข้อความเดียวกันจากการขาย มิฉะนั้นผลที่ได้จะไม่ปะติดปะต่อ

ใช้เทคนิคการบ่มเพาะการขาย เราคิดว่าการเลี้ยงดูเป็น "การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย" ซึ่งช่วยให้นักการตลาดกำหนดโควต้าของโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม แต่การเลี้ยงดูไม่ควรหยุดเพียงแค่นั้น เรายังต้องการลมในการแล่นเรือเหล่านั้นเพื่อช่วยให้ผู้ซื้อข้ามเส้นชัย

คุณยังไม่เสร็จ อย่าลืมดูแลลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ คุณสร้างบุคลิกของคุณขึ้นมาส่วนหนึ่งจากพวกเขา ดังนั้นเป็นไปได้ว่าพวกเขาแต่ละคนจะเข้ากันได้ดี การดูแลพวกเขาช่วยด้วยการสนับสนุน เพิ่มยอดขาย และการรักษาลูกค้า

เคล็ดลับที่ 7: รักษาความสดใหม่

เมื่อเรียงกันทั้งหมดแล้ว ก็จะไม่ใช่แบบครั้งเดียวจบ ผู้คนและสถานการณ์เปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ และโปรแกรมของคุณก็จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงตลอดเวลาเช่นกัน สามสิ่งสำคัญที่ต้องทำ:

• สร้างเนื้อหาใหม่

• อัปเดตบุคลิก

• ทบทวนการจับคู่บุคคล เนื้อหา และพฤติกรรม

ดูการสัมมนาผ่านเว็บตามต้องการตามความสะดวกของคุณเพื่อรับเคล็ดลับโบนัสและช่วงถามตอบ 20 นาทีที่ผู้คนจริง ๆ ถามคำถามจริง ๆ

ชมการสัมมนาผ่านเว็บ