Lead Lizard 打破買家角色以更有效地培養潛在客戶

Sam Boush 是 Lead Lizard 的總裁，這是一家 B2B 營銷機構，幫助企業客戶充分利用他們的需求生成工具。 （全面披露：Lead Lizard 和 Act-On 是合作夥伴。）該機構的優勢之一是領導培育。 Sam 在最近的 AMA 網絡研討會“在領導培育中使用買方角色的 7 個技巧”中分享了他的知識，我們在這里為您回顧一下。 （全面披露第 2 部分：我認為藍蜥蜴幾乎可愛得無法忍受。）

底線：Lead Lizard 的觀點是，潛在客戶培育應基於買家的旅程，Sam 將其定義為“理解買家研究和購買考慮過程的框架”。 重點是買家，而不是貴公司的銷售渠道。

將您使用的內容映射到買方的舞台非常重要。 良好的早期材料包括視頻、文章和信息圖表。 網絡研討會、白皮書和電子書——更深入的材料——是中期前景的不錯選擇。 當事情到了最後，買家準備做出決定時，趨勢報告、案例研究、投資回報率計算器和清單是合適的。

Lead Lizard 鼓勵客戶為不同的情況建立軌跡，例如失去的機會、在管道中、被銷售拒絕、當前客戶和加速銷售週期。 銷售和市場營銷可以共同定義包含的標準，以及應該如何管理曲目。

添加人物角色

人們對接近他們自己情況的信息做出反應，這是可以識別的。 您可以通過按買家角色將潛在客戶分組來實現此目的。

買家角色是您通過收集有關買家的明確信息建立的客戶模型。 目標是發現將群體彼此區分開來的痛點和心理因素，這將指導您瞄準潛在客戶並儘可能地與他們交談。 一旦你有了角色，你就可以為他們編寫和創建內容，並提供可能對他們具有特定意義的提議。

提示 1：了解您的買家

與銷售人員交談，看看如何對買家進行細分。 行業、職稱等都很常見。 例如，如果您按業務功能進行細分，您將希望為每個主要功能構建角色，例如人力資源或會計。

一旦你有了這個，你就可以創建你的內容了。 但首先要建立角色。

技巧 2：以人為目標，而不是群體

好的，您剛剛將您的人員分成幾組。 怎麼辦？

你通過賦予角色維度來將“人”置於角色中：名字、背景故事、讓他們徹夜難眠的實際問題。 在創建這些方面並使它們一致時，請注意現有的好客戶。 在我們的示例中，我們假想的最佳客戶公司的決策者是副總裁級別的營銷人員，其中 75% 是女性。 我們創建 Vicki 作為它們的混合體，以便在我們創建與這些人的交流時牢記這一點。

小說家和劇作家使用背景故事技巧讓他們更深入、更直觀地了解角色及其問題，以及角色會如何說話。 這對你也適用，你為他們寫的文案聽起來更像是人為人寫的，而不像營銷機器人。

技巧 3：發現痛點

你知道是什麼讓你的角色痛苦嗎？ 您的消息應該指出您的解決方案如何減輕這種痛苦。 這意味著，如果您錯過了目標並關注了錯誤的痛點，您的消息傳遞也會錯過目標。

研究您的買家以發現並改進痛點。 採訪您當前的客戶，與銷售人員進行結構化對話，進行焦點小組討論，進行調查……只是與人交談。

當您獲得此信息時，它將以多種方式幫助您。 您可以使用它來為 SEO 和社交媒體開發關鍵字以提高知名度； 在旅途中，通過消息傳遞來表達同情心； 以及戰鬥卡等材料的旅程結束。 此練習將支持您在整個瀑布流中創建內容。 表現出你的同情心：“我們理解，我們可以提供幫助。”

技巧 4：追踪數字足跡

測量、測試和跟踪將幫助您了解您的客戶。 觀察他們在網上做什麼，並將該數據與其他數據結合起來。 它將幫助您了解他們的習慣和動機，從而幫助您建立更好的買家角色。

重新訪問成為客戶的潛在客戶的數據，並尋找可以告知您的角色或消息的模式。 他們是在哪個階段進入你的軌道的？ 他們花了多長時間完成每個階段？ 他們訪問了您的哪些網頁？ 他們在哪裡度過的時間最多？

了解這些事情應該有助於指導您為每個階段創建內容，並以正確的語氣和重點與每個角色交談。 此步驟還將揭示您的內容覆蓋範圍中的差距。 例如，如果您對中間階段的內容不感興趣，這將變得很明顯。

技巧 5：基於角色的細分

現在，按角色對數據庫進行細分。 如果您有一些不適合放在桶中的東西，請將它們分配給一個非常成功的角色。 您需要創建內容以在每個階段的每個軌道中為每個角色提供服務。 現在您將擁有一組更加個性化的活動。

技巧 6：帶來銷售

一些公司認為銷售和營銷不能同時在場上，就像打曲棍球一樣。 但重要的是要將這兩個團隊視為一致且相互關聯的。

確保營銷信息與銷售信息相匹配。 銷售是一線的，天天和客戶聊天，他們懂痛點。 確保他們對人物角色以及消息傳遞中使用的語言有意見，這可能因垂直而異。

凝聚力也很重要。 潛在客戶將聽到一組來自營銷的信息； 當交接發生時，那個人應該從銷售那裡聽到相同的信息，否則效果就會脫節。

使用銷售培育技巧。 我們將培育視為“線索培育”，它可以幫助營銷人員獲得營銷合格線索的配額。 但是培育不應該就此止步； 我們仍然需要那些風帆來幫助買家越過終點線。

你還沒有完成。 記住培養現有客戶。 你的人物角色部分地建立在它們之上，所以它們很可能會合二為一。 培養他們有助於宣傳、追加銷售和保留。

技巧 7：保持新鮮

一旦全部排好，就不是一勞永逸了。 人和環境總是在變化，您的計劃也需要動態變化。 主要要做的三件事：

• 創建新內容

• 更新角色

• 重新審視角色、內容和行為的匹配

在您方便的時候觀看點播網絡研討會，獲取額外提示和 20 分鐘的殺手級問答環節，在環節中真人提出真實問題。

觀看網絡研討會