Lead Lizard décompose la personnalité de l'acheteur pour une maturation plus efficace des prospects

Sam Boush est le président de Lead Lizard, une agence de marketing B2B qui aide les entreprises clientes à tirer le meilleur parti de leurs outils de génération de demande. (Divulgation complète : Lead Lizard et Act-On sont partenaires.)L'une des forces de l'agence est le lead nurturing. Sam a partagé ses connaissances lors d'un récent webinaire AMA, "7 ​​conseils pour l'utilisation de Buyer Personas dans le Lead Nurturing", que nous récapitulons pour vous ici. ( Divulgation complète Partie 2 : Je pense que le lézard bleu est presque insupportablement mignon.)

L'essentiel : Le point de vue de Lead Lizard est que le lead nurturing doit être basé sur le parcours de l'acheteur, que Sam définit comme "un cadre pour comprendre le processus de recherche et de considération d'achat de l'acheteur". L'accent est mis sur l'acheteur, et non sur l'entonnoir de vente de votre entreprise.

Il est important de faire correspondre le contenu que vous utilisez à l'étape de l'acheteur. Les bons supports de démarrage comprennent des vidéos, des articles et des infographies. Les webinaires, les livres blancs et les livres électroniques - des matériaux qui vont plus loin - sont de bons paris pour les prospects à mi-parcours. Lorsqu'il s'agit de passer au fil des choses et que l'acheteur se prépare à prendre une décision, les rapports sur les tendances, les études de cas, les calculateurs de retour sur investissement et les listes de contrôle sont appropriés.

Lead Lizard encourage les clients à créer des pistes pour différentes situations telles que les opportunités perdues, dans le pipeline, rejetées par les ventes, le client actuel et l'accélération du cycle de vente. Les ventes et le marketing peuvent travailler ensemble pour définir les critères d'inclusion et la manière dont les pistes doivent être gérées.

Ajouter des personnages au mélange

Les gens répondent à des messages proches de leur propre situation, quelque chose de reconnaissable. Pour ce faire, vous segmentez les leads en groupes parpersonas d'acheteurs.

Les personas d'acheteur sont des modèles de clients que vous construisez en recueillant des informations explicites sur vos acheteurs. L'objectif est de découvrir les points douloureux et les facteurs psychologiques qui distinguent les groupes les uns des autres, qui vous guident pour cibler vos prospects et leur parler le plus personnellement possible. Une fois que vous avez des personas, vous pouvez écrire et créer du contenu pour eux, et faire des offres qui peuvent avoir une signification spécifique pour eux.

Astuce 1 : Comprenez votre acheteur

Parlez aux ventes et voyez comment vous pourriez segmenter vos acheteurs. L'industrie, le titre, etc. sont courants. Si vous segmentez par fonction commerciale, par exemple, vous souhaiterez créer des personas pour chaque fonction principale, par exemple les ressources humaines ou la comptabilité.

Une fois cela en place, vous pouvez créer votre contenu. Mais construisez d'abord les personnages.

Astuce 2 : ciblez des personnes, pas des groupes

D'accord, vous venez de segmenter vos gens en groupes. Maintenant quoi?

Vous mettez la « personne » dans le personnage en lui donnant des dimensions : un nom, une histoire, des problèmes réels qui les empêchent de dormir la nuit. Soyez conscient de vos bons clients existants lorsque vous créez ces aspects et rendez-les cohérents. Dans notre exemple, les décideurs de nos meilleures entreprises clientes imaginaires sont des spécialistes du marketing au niveau VP, et 75 % sont des femmes. Nous avons créé Vicki comme un amalgame d'entre eux à garder à l'esprit lorsque nous créons des communications pour atteindre ces personnes.

Les romanciers et les dramaturges utilisent la technique de l'histoire en arrière pour leur donner une compréhension plus grande et plus intuitive de ce personnage et de ses problèmes, et de la façon dont ce personnage parlerait. Cela fonctionnera également pour vous, et la copie que vous écrivez pour eux sonnera plus comme si elle avait été écrite par un humain pour un humain, et moins comme un robot marketing.

Astuce 3 : Découvrez les points douloureux

Savez-vous ce qui fait souffrir votre personnage ? Votre message doit indiquer comment votre solution peut soulager cette douleur. Ce qui signifie que si vous manquez la cible et que vous vous concentrez sur les mauvais points faibles, votre message manquera également la cible.

Recherchez vos acheteurs pour découvrir et affiner les points faibles. Interviewez vos clients actuels, tenez des conversations structurées avec les commerciaux, organisez des groupes de discussion, menez des sondages… parlez simplement aux gens.

Lorsque vous obtenez ces informations, cela vous aidera de plusieurs façons. Vous pouvez l'utiliser pour développer des mots-clés pour le référencement et dans les médias sociaux pour sensibiliser ; à mi-parcours, pour envoyer des messages démontrant de la compassion ; et pour la fin du voyage dans des matériaux tels que des cartes de combat. Cet exercice soutiendra votre création de contenu tout au long de la cascade. Démontrez votre compassion : « Nous comprenons et nous pouvons vous aider.

Astuce 4 : suivez les empreintes numériques

Mesurer, tester et suivre vous aidera à comprendre vos clients. Regardez ce qu'ils font en ligne et combinez ces données avec d'autres données. Cela vous aidera à vous faire une idée de leurs habitudes et de leurs motivations, ce qui vous aidera à créer de meilleures personnalités d'acheteurs.

Revoyez les données des prospects qui sont devenus des clients et recherchez des modèles qui peuvent informer vos personnalités ou vos messages. A quel moment sont-ils entrés dans votre orbite ? Combien de temps leur a-t-il fallu pour franchir chaque étape ? Laquelle de vos pages ont-ils visité ? Où ont-ils passé le plus de temps ?

Connaître ces choses devrait vous aider à créer du contenu pour chaque étape et à parler à chaque personnage avec le bon ton et la bonne concentration. Cette étape révélera également les lacunes dans votre couverture de contenu. Cela deviendra évident, par exemple, si vous êtes mince sur le contenu intermédiaire.

Astuce 5 : Segment basé sur Persona

Maintenant, segmentez votre base de données par persona. Si vous en avez qui ne rentrent pas dans un seau, attribuez-les à un personnage très performant. Vous devrez créer du contenu pour servir chaque personnage dans chaque piste, à chaque étape. Vous aurez maintenant un ensemble de campagnes beaucoup plus personnelles.

Astuce 6 : Faites des ventes

Certaines entreprises pensent que les ventes et le marketing ne peuvent pas être sur le terrain en même temps, un peu comme le hockey. Mais il est important de penser que les deux équipes sont alignées et imbriquées.

Assurez-vous que les messages marketing correspondent aux messages commerciaux. Les commerciaux sont en première ligne, parlent aux clients tous les jours et comprennent les points faibles. Assurez-vous qu'ils ont des informations sur les personnages et également sur le langage utilisé dans la messagerie, qui peut être différent d'un vertical à l'autre.

Il est également essentiel d'être cohérent. Le prospect entendra un ensemble de messages du marketing ; lorsque le transfert se produit, cette personne devrait entendre les mêmes messages des ventes, sinon l'effet sera disjoint.

Utiliser des techniques de promotion des ventes. Nous considérons le nurturing comme du « lead nurturing », qui aide les spécialistes du marketing à atteindre leur quota de prospects qualifiés. Mais nourrir ne devrait pas s'arrêter là; nous avons encore besoin de vent dans ces voiles pour aider l'acheteur à franchir la ligne d'arrivée.

Vous n'avez pas encore terminé. N'oubliez pas de nourrir vos clients existants. Vous avez construit vos personnages en partie sur eux, il est donc probable qu'ils s'intégreront tous dans un seul. Les entretenir aide à la défense des intérêts, à la vente incitative et à la rétention.

Astuce 7 : Gardez-le frais

Une fois que tout est aligné, ce n'est pas fait. Les gens et les circonstances changent constamment, et votre programme doit également être dynamique. Les trois principales choses à faire :

• Créer un nouveau contenu

• Mettre à jour les personnages

• Revisitez la correspondance des personnages, du contenu et du comportement

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