Lead Lizard는 보다 효과적인 리드 육성을 위해 구매자 페르소나를 세분화합니다.

Sam Boush는 기업 고객이 수요 창출 도구를 최대한 활용할 수 있도록 지원하는 B2B 마케팅 대행사인 Lead Lizard의 사장입니다. (전체 공개: Lead Lizard와 Act-On은 파트너입니다.)에이전시의 강점 중 하나는 리드 육성입니다. Sam은 최근 AMA 웨비나 "리드 육성에 구매자 페르소나를 사용하기 위한 7가지 팁"에서 자신의 지식을 공유했습니다. ( 전체 공개 파트 2: 파란 도마뱀은 거의 참을 수 없을 정도로 귀여운 것 같아요.)

결론: Lead Lizard의 관점은 리드 육성이 구매자의 여정을 기반으로 해야 한다는 것입니다. Sam은 이를 "구매자의 조사 및 구매 고려 프로세스를 이해하기 위한 프레임워크"로 정의합니다. 초점은 회사의 판매 깔때기가 아니라 구매자에게 있습니다.

사용하는 콘텐츠를 구매자의 단계에 매핑하는 것이 중요합니다. 좋은 초기 단계 자료에는 비디오, 기사 및 인포그래픽이 포함됩니다. 웨비나, 백서 및 전자책(더 깊이 있는 자료)은 중간 단계 잠재 고객에게 좋은 기회입니다. 거래가 시작되고 구매자가 결정을 내릴 준비를 하고 있을 때 추세 보고서, 사례 연구, ROI 계산기 및 체크리스트가 적합합니다.

Lead Lizard는 고객이 기회 상실, 파이프라인 내, 판매 거부, 현재 고객 및 판매 주기 가속화와 같은 다양한 상황에 대한 트랙을 구축하도록 권장합니다. 판매 및 마케팅은 함께 작업하여 포함 기준 및 트랙 관리 방법을 정의할 수 있습니다.

믹스에 페르소나 추가

사람들은 자신의 상황에 가깝고 인식할 수 있는 메시지에 응답합니다.구매자 페르소나별로 잠재 고객을 그룹으로 분류하여 이 작업을 수행합니다.

구매자 페르소나는 구매자에 대한 명시적인 정보를 수집하여 구축하는 고객 모델입니다. 목표는 그룹을 서로 구별하는 고통 포인트와 심리적 요인을 발견하여 잠재 고객을 타겟팅하고 가능한 한 개인적으로 대화하도록 안내하는 것입니다. 페르소나가 있으면 그에 대한 콘텐츠를 작성 및 생성하고 특정 의미를 가질 수 있는 제안을 할 수 있습니다.

팁 1: 구매자 이해하기

영업팀과 이야기하고 구매자를 어떻게 분류할 수 있는지 살펴보십시오. 업종, 직위 등이 일반적입니다. 예를 들어 비즈니스 기능별로 분류하는 경우 인사 또는 회계와 같은 각 주요 기능에 대한 페르소나를 구축할 수 있습니다.

이 위치에 있으면 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 그러나 페르소나를 먼저 구축하십시오.

팁 2: 그룹이 아닌 사람을 대상으로 합니다.

좋아요, 당신은 당신의 사람들을 그룹으로 나누었습니다. 이제 뭐?

페르소나에 이름, 뒷이야기, 잠 못 이루게 만드는 실제 문제 등의 차원을 부여하여 페르소나에 "사람"을 넣습니다. 이러한 측면을 만들고 일치하게 만들 때 기존의 좋은 고객을 염두에 두십시오. 이 예에서 가상의 최고의 고객 회사의 의사 결정자는 VP 수준의 마케팅 담당자이며 75%는 여성입니다. 우리는 이러한 사람들에게 다가가기 위한 커뮤니케이션을 만들 때 염두에 두기 위해 Vicki를 이들의 융합으로 만들었습니다.

소설가와 극작가는 뒷이야기 기법을 사용하여 그 인물과 그의 문제, 그리고 그 인물이 말하는 방식에 대해 더 크고 직관적인 이해를 제공합니다. 이것은 당신에게도 효과가 있을 것이고 당신이 그들을 위해 쓰는 카피는 마케팅 로봇이 아니라 인간이 인간을 위해 쓴 것처럼 들릴 것입니다.

팁 3: 페인 포인트 발견

페르소나에게 고통을 주는 것이 무엇인지 아십니까? 귀하의 메시지는 귀하의 솔루션이 어떻게 이러한 고통을 덜어줄 수 있는지 지적해야 합니다. 즉, 과녁을 놓치고 잘못된 문제점에 집중하면 메시지도 과녁을 놓치게 됩니다.

구매자를 조사하여 문제점을 발견하고 개선하십시오. 현재 고객을 인터뷰하고, 영업팀과 구조화된 대화를 나누고, 포커스 그룹을 수행하고, 설문 조사를 실시하고... 그냥 사람들과 대화하세요.

이 정보를 얻으면 여러 가지 방법으로 도움이 됩니다. 이를 사용하여 SEO 및 소셜 미디어에서 인지도를 높이기 위한 키워드를 개발할 수 있습니다. 여정 중간에 연민을 나타내는 메시지를 전달하기 위해; 전투 카드와 같은 자료의 여행 종료. 이 연습은 전체 폭포에서 콘텐츠 생성을 지원합니다. 당신의 연민을 보여주십시오: “우리는 이해하고 도울 수 있습니다.”

팁 4: 디지털 발자국을 따르세요

측정, 테스트 및 추적은 고객을 이해하는 데 도움이 됩니다. 그들이 온라인에서 무엇을 하는지 관찰하고 해당 데이터를 다른 데이터와 결합하십시오. 그들의 습관과 동기를 파악하고 더 나은 구매자 페르소나를 구축하는 데 도움이 될 것입니다.

고객이 된 리드에 대한 데이터를 다시 방문하고 페르소나 또는 메시지에 영향을 줄 수 있는 패턴을 찾으십시오. 그들은 어느 단계에서 당신의 궤도에 진입했습니까? 각 단계를 통과하는 데 얼마나 걸렸습니까? 귀하의 페이지 중 어느 페이지를 방문했습니까? 그들은 어디에서 가장 많은 시간을 보냈습니까?

이러한 사항을 알면 각 단계에 대한 콘텐츠를 만들고 올바른 어조와 초점으로 각 페르소나와 대화하는 데 도움이 됩니다. 이 단계는 콘텐츠 범위의 차이도 드러냅니다. 예를 들어 중간 단계 콘텐츠에 대해 빈약한 경우 분명해집니다.

팁 5: 페르소나 기반 세그먼트

이제 페르소나별로 데이터베이스를 분류하십시오. 양동이에 맞지 않는 사람이 있으면 매우 성공적인 페르소나에 할당하십시오. 각 단계에서 각 트랙의 각 페르소나를 제공할 콘텐츠를 만들어야 합니다. 이제 훨씬 더 개인적인 일련의 캠페인을 갖게 됩니다.

팁 6: 매출 증대

일부 회사는 영업과 마케팅이 하키처럼 동시에 현장에 있을 수 없다고 생각합니다. 그러나 두 팀이 정렬되고 연동되어 있다고 생각하는 것이 중요합니다.

마케팅 메시지가 판매 메시지와 일치하는지 확인하십시오. 영업팀은 최일선에서 매일 고객과 대화하며 문제를 이해합니다. 수직과 수직이 다를 수 있는 메시징에 사용되는 언어와 페르소나에 대한 정보를 제공해야 합니다.

응집력을 갖는 것도 중요합니다. 잠재 고객은 마케팅에서 한 세트의 메시지를 듣게 됩니다. 핸드오프가 발생하면 그 사람은 판매로부터 동일한 메시지를 들어야 합니다. 그렇지 않으면 효과가 분리됩니다.

영업 육성 기술을 사용하십시오. 우리는 육성을 마케터가 마케팅 적격 리드의 할당량을 만드는 데 도움이 되는 "리드 육성"이라고 생각합니다. 그러나 양육은 여기서 그쳐서는 안 됩니다. 구매자가 결승선을 통과할 수 있도록 돛에 바람이 필요합니다.

아직 끝나지 않았습니다. 기존 고객을 육성하는 것을 잊지 마십시오. 당신은 그것들에 부분적으로 당신의 페르소나를 만들었기 때문에 그것들이 각각 하나로 맞을 가능성이 있습니다. 이들을 양육하면 옹호, 상향 판매 및 유지에 도움이 됩니다.

팁 7: 신선하게 유지

일단 모든 것이 정렬되면 일회성 작업이 아닙니다. 사람과 상황은 항상 변하고 프로그램도 역동적이어야 합니다. 세 가지 주요 작업:

• 새 콘텐츠 만들기

• 페르소나 업데이트

• 페르소나, 콘텐츠 및 행동의 일치를 다시 방문하십시오.

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