Lead Lizard scompone la persona dell'acquirente per un lead nurturing più efficace

Sam Boush è il presidente di Lead Lizard, un'agenzia di marketing B2B che aiuta i clienti aziendali a ottenere il massimo dai loro strumenti di generazione della domanda. (Divulgazione completa: Lead Lizard e Act-On sono partner.)Uno dei punti di forza dell'agenzia è il lead nurturing. Sam ha condiviso le sue conoscenze in un recente webinar AMA, "7 ​​suggerimenti per l'utilizzo di Buyer Personas in Lead Nurturing", che ricapitoliamo per te qui. ( Divulgazione completa Parte 2: Penso che la lucertola blu sia quasi insopportabilmente carina.)

In conclusione: il punto di vista di Lead Lizard è che il lead nurturing dovrebbe essere basato sul percorso dell'acquirente, che Sam definisce come "un quadro per comprendere la ricerca dell'acquirente e il processo di considerazione dell'acquisto". L'attenzione è rivolta all'acquirente, non all'imbuto di vendita della tua azienda.

È importante mappare i contenuti che utilizzi sulla fase dell'acquirente. Buoni materiali per la fase iniziale includono video, articoli e infografiche. Webinar, white paper ed eBook - materiali che vanno più in profondità - sono buone scommesse per i potenziali clienti di medio livello. Quando si arriva al punto e l'acquirente si prepara a prendere una decisione, i rapporti sulle tendenze, i casi di studio, i calcolatori del ROI e le liste di controllo sono appropriati.

Lead Lizard incoraggia i clienti a creare tracce per diverse situazioni come opportunità perse, in cantiere, rifiutate dalle vendite, cliente attuale e accelerazione del ciclo di vendita. Le vendite e il marketing possono lavorare insieme per definire i criteri di inclusione e come gestire le tracce.

Aggiunta di personaggi al mix

Le persone rispondono a messaggi vicini alla loro situazione, qualcosa di riconoscibile. Puoi farlo segmentando i lead in gruppi in base allebuyer personas.

I buyer personas sono modelli di clienti che costruisci raccogliendo informazioni esplicite sui tuoi acquirenti. L'obiettivo è scoprire i punti deboli e i fattori psicologici che distinguono i gruppi l'uno dall'altro, che ti guidano nel prendere di mira i tuoi potenziali clienti e parlare con loro nel modo più personale possibile. Una volta che hai i personaggi, puoi scrivere e creare contenuti per loro e fare offerte che potrebbero avere un significato specifico per loro.

Suggerimento 1: comprendi il tuo acquirente

Parla con le vendite e guarda come puoi segmentare i tuoi acquirenti. Industria, titolo e così via sono comuni. Se segmenti per funzione aziendale, ad esempio, vorrai creare personaggi per ogni funzione principale, ad esempio risorse umane o contabilità.

Una volta che hai questo in atto, puoi creare il tuo contenuto. Ma costruisci prima i personaggi.

Suggerimento 2: scegli come target le persone, non i gruppi

Ok, hai appena segmentato la tua gente in gruppi. E adesso?

Metti la "persona" in persona dando a quella persona dimensioni: un nome, una storia passata, problemi reali che li tengono svegli la notte. Sii consapevole dei tuoi buoni clienti esistenti mentre crei questi aspetti e rendili congruenti. Nel nostro esempio, i decisori delle nostre immaginarie migliori aziende clienti sono esperti di marketing a livello di vicepresidente e il 75% sono donne. Abbiamo creato Vicki come un amalgama di loro da tenere a mente mentre creiamo comunicazioni per raggiungere queste persone.

Romanzieri e drammaturghi usano la tecnica del retroscena per dare loro una comprensione più ampia e più intuitiva di quel personaggio e dei suoi problemi, e di come parlerebbe quel personaggio. Funzionerà anche per te e la copia che scrivi per loro sembrerà più come se fosse stata scritta da un essere umano per un essere umano e meno come un robot di marketing.

Suggerimento 3: scopri i punti dolenti

Sai cosa dà dolore alla tua persona? Il tuo messaggio dovrebbe indicare come la tua soluzione può fornire sollievo a quel dolore. Ciò significa che se perdi il segno e ti concentri sui punti dolenti sbagliati, anche i tuoi messaggi mancheranno nel segno.

Ricerca i tuoi acquirenti per scoprire e perfezionare i punti deboli. Intervista i tuoi attuali clienti, tieni conversazioni strutturate con le vendite, fai focus group, conduci sondaggi... parla con le persone.

Quando ottieni queste informazioni, ti aiuteranno in molti modi. Puoi usarlo per sviluppare parole chiave per SEO e nei social media per aumentare la consapevolezza; a metà viaggio, per messaggi per dimostrare compassione; e per la fine del viaggio in materiali come le carte di battaglia. Questo esercizio supporterà la creazione di contenuti durante l'intera struttura a cascata. Dimostra la tua compassione: "Capiamo e possiamo aiutare".

Suggerimento 4: segui le impronte digitali

Misurare, testare e tracciare ti aiuterà a capire i tuoi clienti. Guarda cosa fanno online e combina quei dati con altri dati. Ti aiuterà a farti un'idea delle loro abitudini e motivazioni, il che ti aiuterà a costruire migliori buyer personas.

Rivedi i dati per i lead che sono diventati clienti e cerca modelli che possano informare i tuoi personaggi o messaggi. A che punto sono entrati nella tua orbita? Quanto tempo hanno impiegato per superare ogni fase? Quali delle tue pagine hanno visitato? Dove hanno trascorso la maggior parte del tempo?

Conoscere queste cose dovrebbe aiutarti a creare contenuti per ogni fase e a parlare con ogni persona con il tono e la concentrazione giusti. Questo passaggio rivelerà anche lacune nella copertura dei tuoi contenuti. Diventerà ovvio, ad esempio, se sei magro sui contenuti di livello intermedio.

Suggerimento 5: segmento basato su Persona

Ora, segmenta il tuo database per persona. Se ne hai di quelli che non rientrano in un secchio, assegnali a una persona di grande successo. Dovrai creare contenuti per servire ogni persona in ogni traccia, in ogni fase. Ora avrai una serie di campagne molto più personali.

Suggerimento 6: porta le vendite

Alcune aziende pensano che le vendite e il marketing non possano essere sul campo contemporaneamente, un po' come l'hockey. Ma è importante pensare alle due squadre come allineate e interconnesse.

Assicurati che i messaggi di marketing corrispondano ai messaggi di vendita. Le vendite sono quelle in prima linea, parlano con i clienti ogni giorno e comprendono i punti deboli. Assicurati che abbiano input sui personaggi e anche sulla lingua utilizzata nella messaggistica, che potrebbe essere diversa da verticale a verticale.

È anche fondamentale essere coesi. Il potenziale cliente ascolterà una serie di messaggi dal marketing; quando avviene il passaggio di consegne, quella persona dovrebbe sentire gli stessi messaggi dalle vendite, altrimenti l'effetto sarà sconnesso.

Usa tecniche di promozione delle vendite. Pensiamo al nurturing come al "lead nurturing", che aiuta gli esperti di marketing a guadagnare la loro quota di lead qualificati per il marketing. Ma il nutrimento non dovrebbe fermarsi qui; abbiamo ancora bisogno di vento in quelle vele per aiutare l'acquirente a tagliare il traguardo.

Non hai ancora finito. Ricordati di coltivare i tuoi clienti esistenti. Hai costruito i tuoi personaggi in parte su di loro, quindi è probabile che ciascuno di essi si inserisca in uno. Coltivarli aiuta con la difesa, l'upsell e la fidelizzazione.

Suggerimento 7: mantenerlo fresco

Una volta che è tutto allineato, non è tutto finito. Le persone e le circostanze cambiano continuamente e anche il tuo programma deve essere dinamico. Le tre cose principali da fare:

• Crea nuovi contenuti

• Aggiorna personaggi

• Rivisita la corrispondenza di personaggi, contenuti e comportamenti

Guarda il webinar su richiesta a tuo piacimento per un consiglio bonus e una sessione di domande e risposte di 20 minuti in cui persone reali fanno domande reali.

Guarda il webinar