Lead Lizard 打破买家角色以更有效地培养潜在客户

Sam Boush 是 Lead Lizard 的总裁，这是一家 B2B 营销机构，帮助企业客户充分利用他们的需求生成工具。 （全面披露：Lead Lizard 和 Act-On 是合作伙伴。）该机构的优势之一是领导培育。 Sam 在最近的 AMA 网络研讨会“在领导培育中使用买方角色的 7 个技巧”中分享了他的知识，我们在这里为您回顾一下。 （全面披露第 2 部分：我认为蓝蜥蜴几乎可爱得无法忍受。）

底线：Lead Lizard 的观点是，潜在客户培育应基于买家的旅程，Sam 将其定义为“理解买家研究和购买考虑过程的框架”。 重点是买家，而不是贵公司的销售渠道。

将您使用的内容映射到买方的舞台非常重要。 良好的早期材料包括视频、文章和信息图表。 网络研讨会、白皮书和电子书——更深入的材料——是中期前景的不错选择。 当事情到了最后，买家准备做出决定时，趋势报告、案例研究、投资回报率计算器和清单是合适的。

Lead Lizard 鼓励客户为不同的情况建立轨迹，例如失去的机会、在管道中、被销售拒绝、当前客户和加速销售周期。 销售和市场营销可以共同定义包含的标准，以及应该如何管理曲目。

添加人物角色

人们对接近他们自己情况的信息做出反应，这是可以识别的。 您可以通过按买家角色将潜在客户分组来实现此目的。

买家角色是您通过收集有关买家的明确信息建立的客户模型。 目标是发现将群体彼此区分开来的痛点和心理因素，这将指导您瞄准潜在客户并尽可能地与他们交谈。 一旦你有了角色，你就可以为他们编写和创建内容，并提供可能对他们具有特定意义的提议。

提示 1：了解您的买家

与销售人员交谈，看看如何对买家进行细分。 行业、职称等都很常见。 例如，如果您按业务功能进行细分，您将希望为每个主要功能构建角色，例如人力资源或会计。

一旦你有了这个，你就可以创建你的内容了。 但首先要建立角色。

技巧 2：以人为目标，而不是群体

好的，您刚刚将您的人员分成几组。 怎么办？

你通过赋予角色维度来将“人”置于角色中：名字、背景故事、让他们彻夜难眠的实际问题。 在创建这些方面并使它们一致时，请注意现有的好客户。 在我们的示例中，我们假想的最佳客户公司的决策者是副总裁级别的营销人员，其中 75% 是女性。 我们创建 Vicki 作为它们的混合体，以便在我们创建与这些人的交流时牢记这一点。

小说家和剧作家使用背景故事技巧让他们更深入、更直观地了解角色及其问题，以及角色会如何说话。 这对你也适用，你为他们写的文案听起来更像是人为人写的，而不像营销机器人。

技巧 3：发现痛点

你知道是什么让你的角色痛苦吗？ 您的消息应该指出您的解决方案如何减轻这种痛苦。 这意味着，如果您错过了目标并关注了错误的痛点，您的消息传递也会错过目标。

研究您的买家以发现并改进痛点。 采访您当前的客户，与销售人员进行结构化对话，进行焦点小组讨论，进行调查……只是与人交谈。

当您获得此信息时，它将以多种方式帮助您。 您可以使用它来为 SEO 和社交媒体开发关键字以提高知名度； 在旅途中，通过消息传递来表达同情心； 以及战斗卡等材料的旅程结束。 此练习将支持您在整个瀑布流中创建内容。 表现出你的同情心：“我们理解，我们可以提供帮助。”

技巧 4：追踪数字足迹

测量、测试和跟踪将帮助您了解您的客户。 观察他们在网上做什么，并将该数据与其他数据结合起来。 它将帮助您了解他们的习惯和动机，从而帮助您建立更好的买家角色。

重新访问成为客户的潜在客户的数据，并寻找可以告知您的角色或消息的模式。 他们是在哪个阶段进入你的轨道的？ 他们花了多长时间完成每个阶段？ 他们访问了您的哪些网页？ 他们在哪里度过的时间最多？

了解这些事情应该有助于指导您为每个阶段创建内容，并以正确的语气和重点与每个角色交谈。 此步骤还将揭示您的内容覆盖范围中的差距。 例如，如果您对中间阶段的内容不感兴趣，这将变得很明显。

技巧 5：基于角色的细分

现在，按角色对数据库进行细分。 如果您有一些不适合放在桶中的东西，请将它们分配给一个非常成功的角色。 您需要创建内容以在每个阶段的每个轨道中为每个角色提供服务。 现在您将拥有一组更加个性化的活动。

技巧 6：带来销售

一些公司认为销售和营销不能同时在场上，就像打曲棍球一样。 但重要的是要将这两个团队视为一致且相互关联的。

确保营销信息与销售信息相匹配。 销售是一线的，天天和客户聊天，他们懂痛点。 确保他们对人物角色以及消息传递中使用的语言有意见，这可能因垂直而异。

凝聚力也很重要。 潜在客户将听到一组来自营销的信息； 当交接发生时，那个人应该从销售那里听到相同的信息，否则效果就会脱节。

使用销售培育技巧。 我们将培育视为“线索培育”，它可以帮助营销人员获得营销合格线索的配额。 但是培育不应该就此止步； 我们仍然需要那些风帆来帮助买家越过终点线。

你还没有完成。 记住培养现有客户。 你的人物角色部分地建立在它们之上，所以它们很可能会合二为一。 培养他们有助于宣传、追加销售和保留。

技巧 7：保持新鲜

一旦全部排好，就不是一劳永逸了。 人和环境总是在变化，您的计划也需要动态变化。 主要要做的三件事：

• 创建新内容

• 更新角色

• 重新审视角色、内容和行为的匹配

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