Lead Lizard Menghancurkan Persona Pembeli untuk Pengasuhan Timbal yang Lebih Efektif

Sam Boush adalah presiden Lead Lizard, agen pemasaran B2B yang membantu klien perusahaan mendapatkan hasil maksimal dari alat pembuat permintaan mereka. (Pengungkapan penuh: Lead Lizard dan Act-On adalah mitra.)Salah satu kekuatan agensi adalah pemeliharaan timbal. Sam membagikan ilmunya dalam webinar AMA baru-baru ini, “7 Tips Menggunakan Persona Pembeli dalam Memelihara Prospek,” yang kami rangkum untuk Anda di sini. ( Pengungkapan penuh Bagian 2: Saya pikir kadal biru itu sangat imut.)

Intinya: Perspektif Lead Lizard adalah bahwa pemeliharaan prospek harus didasarkan pada perjalanan pembeli, yang didefinisikan Sam sebagai "kerangka kerja untuk memahami riset pembeli dan proses pertimbangan pembelian". Fokusnya adalah pada pembeli, bukan pada sales funnel perusahaan Anda.

Penting untuk memetakan konten yang Anda gunakan ke tahap pembeli. Materi tahap awal yang baik meliputi video, artikel, dan infografis. Webinar, buku putih, dan eBuku – materi yang lebih dalam – adalah taruhan yang bagus untuk prospek tahap menengah. Ketika sampai ke kawat dan pembeli bersiap untuk membuat keputusan, laporan tren, studi kasus, kalkulator ROI, dan daftar periksa sudah sesuai.

Lead Lizard mendorong klien untuk membangun jalur untuk situasi yang berbeda seperti Peluang yang Hilang, Dalam Jalur Pipa, Ditolak Oleh Penjualan, Pelanggan Saat Ini, dan Mempercepat Siklus Penjualan. Penjualan dan pemasaran dapat bekerja sama untuk menentukan kriteria inklusi, dan bagaimana trek harus dikelola.

Menambahkan persona ke dalam campuran

Orang menanggapi pesan yang dekat dengan situasi mereka sendiri, sesuatu yang dapat dikenali. Anda melakukannya dengan mengelompokkan prospek ke dalam grup menurutpersona pembeli.

Persona pembeli adalah model pelanggan yang Anda bangun dengan mengumpulkan informasi eksplisit tentang pembeli Anda. Tujuannya adalah untuk menemukan poin rasa sakit dan faktor psikologis yang membedakan kelompok satu sama lain, yang memandu Anda dalam menargetkan prospek Anda dan berbicara kepada mereka secara pribadi. Setelah Anda memiliki persona, Anda dapat menulis dan membuat konten untuk mereka, dan membuat penawaran yang mungkin memiliki arti khusus bagi mereka.

Tip 1: Pahami Pembeli Anda

Bicaralah dengan penjualan, dan lihat bagaimana Anda bisa mengelompokkan pembeli Anda. Industri, judul, dan sebagainya adalah hal biasa. Jika Anda mengelompokkan berdasarkan fungsi bisnis, misalnya, Anda ingin membangun persona untuk setiap fungsi utama, misalnya sumber daya manusia atau akuntansi.

Setelah Anda memiliki ini, Anda dapat membuat konten Anda. Tapi bangun dulu personanya.

Tip 2: Targetkan Orang, Bukan Grup

Oke, Anda baru saja mengelompokkan orang ke dalam kelompok. Sekarang apa?

Anda menempatkan "orang" dalam persona dengan memberikan dimensi persona itu: nama, cerita latar belakang, masalah aktual yang membuat mereka terjaga di malam hari. Berhati-hatilah dengan pelanggan baik Anda yang sudah ada saat Anda membuat aspek-aspek ini, dan buatlah mereka selaras. Dalam contoh kami, pembuat keputusan di perusahaan pelanggan terbaik imajiner kami adalah pemasar di tingkat VP, dan 75% adalah wanita. Kami menciptakan Vicki sebagai campuran dari mereka untuk diingat saat kami membuat komunikasi untuk menjangkau orang-orang ini.

Novelis dan dramawan menggunakan teknik cerita belakang untuk memberi mereka pemahaman yang lebih besar dan lebih intuitif tentang karakter itu dan masalahnya, dan bagaimana karakter itu akan berbicara. Ini juga akan berhasil untuk Anda, dan salinan yang Anda tulis untuk mereka akan terdengar lebih seperti ditulis oleh manusia untuk manusia, dan bukan seperti robot pemasaran.

Tip 3: Temukan Pain Points

Tahukah Anda apa yang membuat kepribadian Anda sakit? Pesan Anda harus menunjukkan bagaimana solusi Anda dapat meredakan rasa sakit itu. Yang berarti bahwa jika Anda melewatkan sasaran dan fokus pada poin rasa sakit yang salah, pesan Anda juga akan meleset.

Teliti pembeli Anda untuk menemukan dan menyempurnakan poin rasa sakit. Wawancarai pelanggan Anda saat ini, adakan percakapan terstruktur dengan penjualan, lakukan grup fokus, lakukan survei… hanya berbicara dengan orang.

Ketika Anda mendapatkan informasi ini, itu akan membantu Anda dalam berbagai cara. Anda dapat menggunakannya untuk mengembangkan kata kunci untuk SEO dan di media sosial untuk meningkatkan kesadaran; untuk pertengahan perjalanan, untuk pengiriman pesan untuk menunjukkan kasih sayang; dan untuk akhir perjalanan dalam materi seperti kartu pertempuran. Latihan ini akan mendukung pembuatan konten Anda di seluruh air terjun. Tunjukkan belas kasih Anda: "Kami mengerti, dan kami dapat membantu."

Tip 4: Ikuti Jejak Digital

Mengukur, menguji, dan melacak akan membantu Anda memahami pelanggan Anda. Perhatikan apa yang mereka lakukan secara online, dan gabungkan data tersebut dengan data lainnya. Ini akan membantu Anda merasakan kebiasaan dan motivasi mereka, yang akan membantu Anda membangun persona pembeli yang lebih baik.

Tinjau kembali data prospek yang menjadi klien, dan cari pola yang dapat menginformasikan persona atau pesan Anda. Pada tahap mana mereka memasuki orbit Anda? Berapa lama waktu yang mereka butuhkan untuk melewati setiap tahap? Halaman mana yang mereka kunjungi? Di mana mereka menghabiskan waktu paling banyak?

Mengetahui hal-hal ini akan membantu memandu Anda membuat konten untuk setiap tahap, dan berbicara dengan setiap persona dengan nada dan fokus yang tepat. Langkah ini juga akan mengungkap celah dalam cakupan konten Anda. Ini akan menjadi jelas, misalnya, jika Anda kekurangan konten tingkat menengah.

Tip 5: Segmentasi Berdasarkan Persona

Sekarang, kelompokkan database Anda berdasarkan persona. Jika Anda memiliki yang tidak muat di keranjang, tetapkan mereka ke persona yang sangat sukses. Anda harus membuat konten untuk menampilkan setiap persona di setiap lagu, di setiap tahap. Sekarang Anda akan memiliki serangkaian kampanye yang jauh lebih pribadi.

Tip 6: Mendatangkan Penjualan

Beberapa perusahaan berpikir bahwa penjualan dan pemasaran tidak dapat dilakukan secara bersamaan, seperti hoki. Tetapi penting untuk menganggap kedua tim itu selaras dan saling terkait.

Pastikan pesan pemasaran cocok dengan pesan penjualan. Penjualan adalah orang-orang yang berada di garis depan, berbicara dengan pelanggan setiap hari, dan mereka memahami kesulitannya. Pastikan mereka memiliki masukan tentang persona dan juga bahasa yang digunakan dalam perpesanan, yang bisa berbeda dari vertikal ke vertikal.

Ini juga penting untuk menjadi kohesif. Prospek akan mendengar serangkaian pesan dari pemasaran; ketika handoff terjadi, orang tersebut harus mendengar pesan yang sama dari penjualan, atau efeknya akan terputus-putus.

Gunakan teknik pengasuhan penjualan. Kami menganggap pengasuhan sebagai "pemeliharaan prospek", yang membantu pemasar membuat kuota pemasaran prospek yang berkualitas. Tapi mengasuh tidak harus berhenti di situ; kami masih membutuhkan angin di layar itu untuk membantu pembeli melewati garis finis.

Anda belum selesai. Ingatlah untuk memelihara pelanggan Anda yang sudah ada. Anda membangun persona Anda sebagian dari mereka, jadi kemungkinan mereka masing-masing akan cocok menjadi satu. Memelihara mereka membantu dengan advokasi, upsell, dan retensi.

Tip 7: Tetap Segar

Setelah semuanya berbaris, itu bukan satu-dan-selesai. Orang dan keadaan selalu berubah, dan program Anda juga harus dinamis. Tiga hal utama yang harus dilakukan:

• Buat konten baru

• Perbarui persona

• Tinjau kembali pencocokan persona, konten, dan perilaku

Lihat webinar on-demand sesuai keinginan Anda untuk tip bonus dan sesi Tanya Jawab 20 menit yang menarik di mana orang-orang nyata mengajukan pertanyaan nyata.

Tonton webinarnya