سحلية الرصاص تكسر شخصية المشتري من أجل رعاية أكثر فعالية للرصاص

Sam Boush هو رئيس Lead Lizard ، وهي وكالة تسويق B2B تساعد عملاء المؤسسات على تحقيق أقصى استفادة من أدوات إنشاء الطلب الخاصة بهم. (الإفصاح الكامل: Lead Lizard و Act-On شريكان).إحدى نقاط القوة في الوكالة هي رعاية القيادة. شارك Sam بمعرفته في ندوة إلكترونية حديثة لـ AMA بعنوان "7 نصائح لاستخدام شخصيات المشتري في رعاية العملاء المحتملين" ، والتي نلخصها لك هنا. ( الكشف الكامل الجزء 2: أعتقد أن السحلية الزرقاء لطيفة بشكل لا يطاق تقريبًا).

خلاصة القول: وجهة نظر Lead Lizard هي أن رعاية العملاء المحتملين يجب أن تستند إلى رحلة المشتري ، والتي يعرّفها Sam على أنها "إطار عمل لفهم بحث المشتري وعملية التفكير في الشراء". ينصب التركيز على المشتري ، وليس على مسار مبيعات شركتك.

من المهم تعيين المحتوى الذي تستخدمه في مرحلة المشتري. تشمل المواد الجيدة في المراحل المبكرة مقاطع الفيديو والمقالات والرسوم البيانية. تعد الندوات عبر الإنترنت والمستندات البيضاء والكتب الإلكترونية - المواد التي تتعمق أكثر - رهانات جيدة للآفاق في منتصف المرحلة. عندما يتعلق الأمر بالسلك ويستعد المشتري لاتخاذ قرار ، فإن تقارير الاتجاه ودراسات الحالة وحاسبات العائد على الاستثمار وقوائم المراجعة تكون مناسبة.

يشجع Lead Lizard العملاء على إنشاء مسارات لمواقف مختلفة مثل الفرص الضائعة ، و In the Pipeline ، و Rejected by Sales ، والعميل الحالي ، وتسريع دورة المبيعات. يمكن أن تعمل المبيعات والتسويق معًا لتحديد معايير التضمين وكيفية إدارة المسارات.

إضافة شخصيات إلى المزيج

يستجيب الأشخاص للرسائل القريبة من وضعهم الخاص ، وهو شيء يمكن التعرف عليه. يمكنك تحقيق ذلك من خلال تقسيم العملاء المحتملين إلى مجموعات حسبشخصيات المشتري.

شخصيات المشتري هي نماذج العملاء التي تبنيها من خلال جمع معلومات صريحة عن المشترين. الهدف هو اكتشاف نقاط الألم والعوامل النفسية التي تميز المجموعات عن بعضها البعض ، والتي ترشدك في استهداف العملاء المحتملين والتحدث معهم بشكل شخصي قدر الإمكان. بمجرد أن يكون لديك شخصيات ، يمكنك كتابة وإنشاء محتوى لهم ، وتقديم عروض قد يكون لها معنى خاص بهم.

نصيحة 1: افهم المشتري الخاص بك

تحدث إلى قسم المبيعات ، وانظر كيف يمكنك تقسيم المشترين. الصناعة والعنوان وما إلى ذلك شائعة. إذا قمت بالتقسيم حسب وظيفة العمل ، على سبيل المثال ، فستحتاج إلى تكوين شخصيات لكل وظيفة رئيسية ، مثل الموارد البشرية أو المحاسبة.

بمجرد الانتهاء من ذلك ، يمكنك إنشاء المحتوى الخاص بك. لكن قم ببناء الشخصيات أولاً.

النصيحة الثانية: استهداف الأشخاص وليس المجموعات

حسنًا ، لقد قمت للتو بتقسيم الأشخاص إلى مجموعات. ماذا الآن؟

يمكنك وضع "الشخص" في صورة شخصية من خلال إعطاء أبعاد هذه الشخصية: اسم ، قصة خلفية ، مشاكل فعلية تجعلهم مستيقظين في الليل. ضع في اعتبارك عملائك الجيدين الحاليين أثناء قيامك بإنشاء هذه الجوانب ، وجعلها متطابقة. في مثالنا ، صانعو القرار في أفضل شركات العملاء الوهمية لدينا هم مسوقون على مستوى نائب الرئيس ، و 75٪ منهم من النساء. لقد أنشأنا Vicki كمزيج منهم لأخذها في الاعتبار أثناء قيامنا بإنشاء اتصالات للوصول إلى هؤلاء الأشخاص.

يستخدم الروائيون والكتاب المسرحيون أسلوب القصة الخلفية لمنحهم فهمًا أكبر وأكثر حدسية لتلك الشخصية ومشاكلها ، وكيف ستتحدث هذه الشخصية. سيعمل هذا أيضًا من أجلك ، وستبدو النسخة التي تكتبها لهم كما لو كانت مكتوبة من قبل إنسان من أجل إنسان ، وأقل مثل روبوت تسويقي.

النصيحة 3: اكتشف نقاط الألم

هل تعرف ما الذي يسبب لك الألم؟ يجب أن توضح رسائلك كيف يمكن للحل الخاص بك أن يريح هذا الألم. مما يعني أنه إذا فاتتك العلامة وركزت على نقاط الألم الخاطئة ، فستفقد رسائلك العلامة أيضًا.

ابحث عن المشترين لاكتشاف نقاط الألم وتحسينها. قم بمقابلة عملائك الحاليين ، وإجراء محادثات منظمة مع المبيعات ، وإجراء مجموعات مركزة ، وإجراء استطلاعات الرأي ... فقط تحدث إلى الناس.

عندما تحصل على هذه المعلومات ، فإنها ستساعدك بطرق متعددة. يمكنك استخدامه لتطوير كلمات رئيسية لـ SEO وفي وسائل التواصل الاجتماعي لزيادة الوعي ؛ في منتصف الرحلة ، للرسائل لإظهار التعاطف ؛ ولنهاية الرحلة في مواد مثل بطاقات المعركة. سوف يدعم هذا التمرين إنشاء المحتوى الخاص بك في جميع أنحاء الشلال بأكمله. أظهر تعاطفك: "نحن نتفهم ، ويمكننا المساعدة".

النصيحة 4: اتبع البصمات الرقمية

سيساعدك القياس والاختبار والتتبع على فهم عملائك. شاهد ما يفعلونه عبر الإنترنت ، وادمج هذه البيانات مع البيانات الأخرى. سيساعدك ذلك على التعرف على عاداتهم ودوافعهم ، مما سيساعدك على بناء شخصيات أفضل للمشتري.

أعد النظر في بيانات العملاء المتوقعين الذين أصبحوا عملاء ، وابحث عن الأنماط التي يمكن أن تبلغ شخصياتك أو رسائلك. في أي مرحلة دخلوا مدارك؟ كم من الوقت استغرقهم التحرك خلال كل مرحلة؟ أي من صفحاتك قاموا بزيارتها؟ أين قضوا معظم الوقت؟

يجب أن تساعد معرفة هذه الأشياء في إرشادك إلى إنشاء محتوى لكل مرحلة ، والتحدث إلى كل شخصية بالنبرة والتركيز المناسبين. ستكشف هذه الخطوة أيضًا عن فجوات في تغطية المحتوى الخاص بك. سيصبح الأمر واضحًا ، على سبيل المثال ، إذا كنت ضعيفًا في محتوى المرحلة المتوسطة.

نصيحة 5: المقطع على أساس الشخصية

الآن ، قم بتقسيم قاعدة البيانات الخاصة بك حسب الشخصية. إذا كان لديك أشخاص لا يتناسبون مع دلو ، فقم بتعيينهم لشخصية ناجحة للغاية. ستحتاج إلى إنشاء محتوى لخدمة كل شخصية في كل مسار وفي كل مرحلة. الآن سيكون لديك مجموعة من الحملات الشخصية بشكل أكبر.

النصيحة 6: جلب المبيعات

تعتقد بعض الشركات أن المبيعات والتسويق لا يمكن أن يكونا في الميدان في نفس الوقت ، بل مثل الهوكي. لكن من المهم التفكير في الفريقين على أنهما مترابطان ومتشابكان.

تأكد من تطابق الرسائل التسويقية مع رسائل المبيعات. المبيعات هي من هم في الخطوط الأمامية ، ويتحدثون إلى العملاء كل يوم ، ويفهمون نقاط الألم. تأكد من أن لديهم مدخلات حول الأشخاص وكذلك اللغة المستخدمة في المراسلة ، والتي قد تكون مختلفة من الرأسية إلى الرأسية.

من المهم أيضًا أن تكون متماسكًا. سوف يستمع العميل المحتمل إلى مجموعة واحدة من الرسائل من التسويق ؛ عندما يحدث التسليم ، يجب أن يسمع هذا الشخص نفس الرسائل من المبيعات ، وإلا فسيتم فصل التأثير.

استخدم تقنيات رعاية المبيعات. نحن نفكر في الرعاية على أنها "رعاية العملاء المحتملين" ، والتي تساعد المسوقين على جعل حصتهم من التسويق المحتملين المؤهلين. لكن التنشئة لا يجب أن تتوقف عند هذا الحد ؛ ما زلنا بحاجة إلى الرياح في تلك الأشرعة لمساعدة المشتري عبر خط النهاية.

أنت لم تنته بعد. تذكر رعاية عملائك الحاليين. لقد بنيت شخصياتك عليها جزئيًا ، لذا فمن المحتمل أن كل واحد منهم سيتناسب مع واحد. إن رعايتهم تساعد في المناصرة والارتقاء بالصفقة والاحتفاظ بهم.

النصيحة 7: حافظ على نضارتها

بمجرد أن يتم اصطفافها بالكامل ، لن يتم الأمر مرة واحدة. يتغير الأشخاص والظروف دائمًا ، ويجب أن يكون برنامجك ديناميكيًا أيضًا. الأشياء الثلاثة الرئيسية التي يجب القيام بها:

• قم بإنشاء محتوى جديد

• تحديث الشخصيات

• أعد النظر في مطابقة الشخصيات والمحتوى والسلوك

شاهد ندوة الويب عند الطلب على راحتك للحصول على نصيحة إضافية وجلسة أسئلة وأجوبة مدتها 20 دقيقة يسأل فيها أناس حقيقيون أسئلة حقيقية.

شاهد الندوة عبر الويب