Lead Lizard schlüsselt die Buyer Persona für eine effektivere Lead-Pflege auf

Sam Boush ist Präsident von Lead Lizard, einer B2B-Marketingagentur, die Unternehmenskunden hilft, das Beste aus ihren Tools zur Nachfragegenerierung herauszuholen. (Vollständige Offenlegung: Lead Lizard und Act-On sind Partner.)Eine der Stärken der Agentur ist die Pflege von Leads. Sam teilte sein Wissen kürzlich in einem AMA-Webinar mit dem Titel „7 Tipps zur Verwendung von Käuferpersönlichkeiten bei der Lead-Pflege“, das wir hier für Sie zusammenfassen. ( Vollständige Offenlegung Teil 2: Ich finde die blaue Eidechse fast unerträglich süß.)

Fazit: Aus Sicht von Lead Lizard sollte die Lead-Pflege auf der Reise des Käufers basieren, die Sam als „Rahmenwerk zum Verständnis des Recherche- und Kaufentscheidungsprozesses des Käufers“ definiert. Der Käufer steht im Mittelpunkt, nicht der Verkaufstrichter Ihres Unternehmens.

Es ist wichtig, die von Ihnen verwendeten Inhalte der Phase des Käufers zuzuordnen. Gute Materialien für die Anfangsphase sind Videos, Artikel und Infografiken. Webinare, Whitepaper und eBooks – Materialien, die tiefer gehen – sind gute Wetten für Interessenten in der Mitte der Phase. Wenn es ans Eingemachte geht und der Käufer sich auf eine Entscheidung vorbereitet, bieten sich Trendberichte, Case Studies, ROI-Rechner und Checklisten an.

Lead Lizard ermutigt Kunden, Tracks für verschiedene Situationen zu erstellen, z. B. „Verlorene Chancen“, „In der Pipeline“, „Vom Vertrieb abgelehnt“, „Aktueller Kunde“ und „Beschleunigung des Verkaufszyklus“. Vertrieb und Marketing können zusammenarbeiten, um die Kriterien für die Aufnahme zu definieren und wie die Tracks verwaltet werden sollen.

Hinzufügen von Personas zum Mix

Menschen reagieren auf Nachrichten, die ihrer eigenen Situation nahe kommen, etwas Erkennbares. Sie erreichen dies, indem Sie Leads nachKäuferpersönlichkeitenin Gruppen segmentieren.

Käuferpersönlichkeiten sind Kundenmodelle, die Sie aufbauen, indem Sie explizite Informationen über Ihre Käufer sammeln. Ziel ist es, die Schmerzpunkte und psychologischen Faktoren zu entdecken, die Gruppen voneinander unterscheiden, die Sie dabei unterstützen, Ihre potenziellen Kunden anzusprechen und so persönlich wie möglich mit ihnen zu sprechen. Sobald Sie Personas haben, können Sie Inhalte für sie schreiben und erstellen und Angebote machen, die möglicherweise eine spezifische Bedeutung für sie haben.

Tipp 1: Verstehen Sie Ihren Käufer

Sprechen Sie mit dem Vertrieb und prüfen Sie, wie Sie Ihre Käufer segmentieren können. Branche, Titel usw. sind üblich. Wenn Sie beispielsweise nach Geschäftsfunktionen segmentieren, sollten Sie Personas für jede Hauptfunktion erstellen, z. B. Personalwesen oder Buchhaltung.

Sobald Sie dies eingerichtet haben, können Sie Ihre Inhalte erstellen. Aber erstellen Sie zuerst die Personas.

Tipp 2: Sprechen Sie Personen an, nicht Gruppen

Okay, Sie haben Ihre Leute gerade in Gruppen eingeteilt. Was jetzt?

Sie verkörpern die „Person“ in Persona, indem Sie dieser Persona Dimensionen geben: einen Namen, eine Hintergrundgeschichte, tatsächliche Probleme, die sie nachts wach halten. Denken Sie beim Erstellen dieser Aspekte an Ihre bestehenden guten Kunden und machen Sie sie kongruent. In unserem Beispiel sind die Entscheidungsträger unserer imaginären besten Kundenunternehmen Marketingspezialisten auf VP-Ebene, und 75 % sind Frauen. Wir haben Vicki als eine Mischung aus ihnen geschaffen, um sie im Auge zu behalten, wenn wir Mitteilungen erstellen, um diese Menschen zu erreichen.

Romanautoren und Dramatiker verwenden die Technik der Hintergrundgeschichte, um ihnen ein besseres, intuitiveres Verständnis dieser Figur und ihrer Probleme zu vermitteln und wie diese Figur sprechen würde. Das wird auch für Sie funktionieren, und die Kopie, die Sie für sie schreiben, wird eher so klingen, als wäre sie von einem Menschen für einen Menschen geschrieben worden, und weniger wie ein Marketing-Roboter.

Tipp 3: Schmerzpunkte entdecken

Wissen Sie, was Ihrer Person Schmerzen bereitet? Ihre Botschaft sollte darauf hinweisen, wie Ihre Lösung diesen Schmerz lindern kann. Das heißt, wenn Sie das Ziel verfehlen und sich auf die falschen Schmerzpunkte konzentrieren, wird auch Ihre Botschaft das Ziel verfehlen.

Recherchieren Sie Ihre Käufer, um die Schmerzpunkte zu entdecken und zu verfeinern. Befragen Sie Ihre aktuellen Kunden, führen Sie strukturierte Gespräche mit dem Vertrieb, führen Sie Fokusgruppen durch, führen Sie Umfragen durch … sprechen Sie einfach mit den Leuten.

Wenn Sie diese Informationen erhalten, wird es Ihnen auf vielfältige Weise helfen. Sie können es verwenden, um Keywords für SEO und in sozialen Medien zu entwickeln, um das Bewusstsein zu schärfen; für die Mitte der Reise, für Mitteilungen, um Mitgefühl zu demonstrieren; und für das Ende der Reise in Materialien wie Kampfkarten. Diese Übung wird Ihre Inhaltserstellung während des gesamten Wasserfalls unterstützen. Zeigen Sie Ihr Mitgefühl: „Wir verstehen, und wir können helfen.“

Tipp 4: Folgen Sie digitalen Fußabdrücken

Messen, Testen und Nachverfolgen hilft Ihnen, Ihre Kunden besser zu verstehen. Beobachten Sie, was sie online tun, und kombinieren Sie diese Daten mit anderen Daten. Es wird Ihnen helfen, ein Gefühl für ihre Gewohnheiten und Motivationen zu bekommen, was Ihnen helfen wird, bessere Käuferpersönlichkeiten aufzubauen.

Überprüfen Sie die Daten für Leads, die zu Kunden wurden, und suchen Sie nach Mustern, die Ihre Personas oder Botschaften beeinflussen können. In welchem ​​Stadium sind sie in Ihre Umlaufbahn eingetreten? Wie lange haben sie gebraucht, um die einzelnen Phasen zu durchlaufen? Welche Ihrer Seiten haben sie besucht? Wo haben sie die meiste Zeit verbracht?

Das Wissen um diese Dinge sollte Ihnen helfen, Inhalte für jede Phase zu erstellen und mit jeder Persona mit dem richtigen Ton und Fokus zu sprechen. Dieser Schritt wird auch Lücken in Ihrer Inhaltsabdeckung aufdecken. Es wird zum Beispiel offensichtlich, wenn Sie bei Inhalten der mittleren Stufe dünn sind.

Tipp 5: Segmentierung nach Persona

Segmentieren Sie nun Ihre Datenbank nach Persona. Wenn Sie solche haben, die nicht in einen Eimer passen, weisen Sie sie einer sehr erfolgreichen Persona zu. Sie müssen Inhalte erstellen, um jede Persona in jedem Track und in jeder Phase zu bedienen. Jetzt haben Sie eine Reihe von Kampagnen, die viel persönlicher sind.

Tipp 6: Bringen Sie Verkäufe ein

Einige Unternehmen denken, dass Vertrieb und Marketing nicht gleichzeitig auf dem Spielfeld sein können, ähnlich wie beim Eishockey. Aber es ist wichtig, sich die beiden Teams als aufeinander abgestimmt und ineinandergreifend vorzustellen.

Stellen Sie sicher, dass die Marketingbotschaften mit den Verkaufsbotschaften übereinstimmen. Der Vertrieb steht an vorderster Front, spricht jeden Tag mit Kunden und versteht die Schmerzpunkte. Stellen Sie sicher, dass sie Input zu Personas und auch zur Sprache haben, die in Messaging verwendet wird, die sich von vertikal zu vertikal unterscheiden kann.

Es ist auch wichtig, kohärent zu sein. Der Interessent hört eine Reihe von Marketingbotschaften; Wenn die Übergabe stattfindet, sollte diese Person dieselben Nachrichten vom Vertrieb hören, oder der Effekt wird unzusammenhängend sein.

Verwenden Sie Techniken zur Verkaufsförderung. Wir betrachten Nurturing als „Lead Nurturing“, das Marketern hilft, ihre Quote an qualifizierten Leads zu vermarkten. Aber das Pflegen sollte hier nicht aufhören; wir brauchen noch wind in den segeln, um dem käufer über die ziellinie zu helfen.

Sie sind noch nicht fertig. Denken Sie daran, Ihre bestehenden Kunden zu pflegen. Sie haben Ihre Personas teilweise darauf aufgebaut, daher ist es wahrscheinlich, dass sie jeweils in eine passen. Sie zu pflegen hilft bei der Interessenvertretung, dem Upselling und der Kundenbindung.

Tipp 7: Halten Sie es frisch

Sobald alles ausgerichtet ist, ist es nicht eins und fertig. Menschen und Umstände ändern sich ständig, und auch Ihr Programm muss dynamisch sein. Die drei wichtigsten Dinge zu tun:

• Erstellen Sie neue Inhalte

• Personen aktualisieren

• Überdenken Sie den Abgleich von Personas, Inhalten und Verhalten

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