Etkili Bir Müşteri Adayı Oluşturma Süreci Nasıl Hazırlanır?

Potansiyel müşterileri işinize çekmek, belirli bir sonuca ulaşmak için kimyasallarla deneyler yapan bir bilim insanı olmaya benzer.

Bir pazarlamacı, bir bilim insanının yaptığı aynı adımlardan geçer.

Gözlemleyin, sorgulayın, hipotez kurun, deney yapın ve analiz edin.

Potansiyel müşterileri işletmenize etkili bir şekilde çeken bir süreç elde etmek için her küçük ayrıntı dikkatlice incelenir.

Herkese uyan tek bir strateji yoktur. Her işletme benzersizdir; bu nedenle, olası satış yaratma süreci bir işletmeden diğerine farklılık gösterebilir.

Çoğu pazarlamacı, hunilerine daha yüksek kaliteli potansiyel müşterileri çekmek konusunda takıntılıdır.

Pazarlamacıların %61'i olası satış yaratmanın en büyük zorlukları olduğuna inanıyor.

“Sürekli araştırma yaparak satış hattınızı dolu tutun. Her zaman, onları görmeye vaktinizden daha çok görecek insanınız olsun.”

Brian Tracy. Kaynak: İlham Verici Alıntılar

Satış hattınızı sıraya dizilmiş potansiyel müşterilerle dolu tutmak, sürekli büyümenin anahtarıdır. Neyse ki, istediğiniz kadar müşteri adayını yakalayabilir ve Encharge gibi pazarlama otomasyonu yazılımıyla müşteri adayı yetiştirme sürecini otomatikleştirebilirsiniz.

Potansiyel müşteri edinmenin özel sürecini ve yöntemlerini ele alacağız, böylece potansiyel müşterileri rakiplerinizden uzaklaştıracak bilgiyle donatılmış olacaksınız. Hadi başlayalım!

Kurşun üretimi nedir?

Müşteri adayı oluşturma , gelen veya giden pazarlama stratejilerini kullanarak şirketinizin markasına ilgi yaratma sürecidir.

Ve bir müşteri adayı, şirketinizin markasına, ürününe veya hizmetine ilgi gösteren kişidir.

Dört tür potansiyel müşteri vardır ve bunlar size satış hunisinin neresinde olduklarını söylerler.

• Pazarlama nitelikli müşteri adayı (MQL): MQL'ler, pazarlama çabalarınıza bir müşteri adayı mıknatısı karşılığında e-postalarını vererek yanıt verdi. Bu potansiyel müşteriler henüz satış ekibinizle iletişim kurmadı.
• Satışa uygun müşteri adayı (SQL): SQL'ler, randevu veya ürün demosu rezervasyonu yaparak satın almaya ilgi gösterir. Bu potansiyel müşteriler çok daha sıcak ve satın almaya hazır.
• Ürün nitelikli müşteri adayı (PQL): Ürün nitelikli müşteri adayı, ücretsiz denemeye kaydolarak, özellikleri kullanarak vb. belirli bir ürüne ilgi gösterecektir. Ürününüzü ücretsiz denemede zaten denemiş olabilirler ve artık uzun vadeli bir sözleşme veya abonelik satın almaya hazırlar.
• Hizmete uygun müşteri adayı: Hizmete uygun müşteri adayları, ürününüzü veya hizmetinizi zaten kullanmış, ancak premium üyelik gibi bir üst satış satın almak için satış ekibinizle iletişime geçmekte olan mevcut müşterilerdir.

Aşağıda, gelen müşteri adayı oluşturma sürecine bir örnek verilmiştir:

1. Bir ziyaretçi web sitenize veya açılış sayfanıza gelir.
2. Algılanan değeri yüksek bir şey karşılığında size iletişim bilgilerini verirler.
3. Potansiyel müşteri, huninizde beslenir ve sonunda bir satış görüşmesine atlayarak satın almaya ilgi gösterir.
4. Beklenti müşteri olur.

Neden kurşun üretimine ihtiyacınız var?

Müşteri adayı oluşturma, biriyle konuşmaya başlamak gibidir. Müşteriler sadece web sitenize gelip hemen satın almazlar. Aslında, web sitenize gelen trafik ziyaretçilerinin yalnızca %4'ü satın almaya hazır.

Müşteri adayları tıpkı sizin gibi insanlardır. İşinizi anlamak ve size güvenip güvenmeyeceklerine karar vermek için zamana ihtiyaçları var. Potansiyel müşteri yaratma, markanız için farkındalık yaratmayı ve nihayetinde yeni müşteriler yaratmayı amaçlar.

Bununla birlikte, süreç sistemli hale getirilebilir ve hatta otomatikleştirilebilir, böylece pazarlama sistemi her gün yeni müşteri adayları getirir.

Sonuç olarak, bu potansiyel müşteriler dönüşüm huninizde beslenir ve müşterilere dönüştürülür. Tüm süreci, müşterileri çekmek, beslemek ve dönüştürmek için tasarlanmış, iyi yağlanmış bir makine gibi düşünün.

Öngörülebilir müşteri adayları getirebilecek olası satış yaratma stratejilerine birkaç örnek:

• Trafik oluşturmak için belirli anahtar kelimeler için sıralanan blog gönderileri ve hizmet sayfaları
• Ürün demoları oluşturmak için etkili bir hedefli soğuk e-posta ile birleştirilmiş LinkedIn Sales Navigator araştırması
• Tüketicileri hedefleyen ve onların potansiyel müşterinize katılmalarını sağlayan Facebook reklamları

"Boru hattınızı hak ettiğiniz oranı tahmin edebiliyorsanız ve ortalama kapanış oranınızı biliyorsanız, gelirinizi tahmin etmeye başlayabilirsiniz."

Aaron Ross. Kaynak: İlham Verici Alıntılar

Gelen olası satış oluşturma ile giden olası satış oluşturma arasındaki fark

Müşteri adayı yaratma stratejinizi belirlerken, öncelikle gelen ve giden müşteri adayı stratejileri arasında ayrım yapmanız gerekir.

Gelen müşteri adayı oluşturma, potansiyel müşterilerinizin size geldiği zamandır, dıştan takmalı müşteri adayı oluşturma, potansiyel müşterilere doğrudan ulaştığınız zamandır.

Peki, gelen ve giden olası satış yaratma stratejilerinin bazı örnekleri nelerdir?

Gelen: içerik pazarlaması, arama motoru optimizasyonu

Giden: soğuk arama, soğuk e-posta gönderme, sosyal medya mesajlaşma ve reklamcılık,

Bir istatistiğe göre, gelen potansiyel müşteriler, giden potansiyel müşterilere göre %61 daha ucuzdur.

Peki hangisini seçmelisiniz? Bütçenize, güçlü yönlerinize ve sektörünüze bağlıdır. İçerik pazarlamanızı veya SEO'nuzu bir ajansa dış kaynak kullanmadığınız sürece içerik pazarlaması daha az maliyetli olabilir. Ancak, anahtar kelimeler için sıralama daha fazla uzmanlık ve zaman alacaktır.

Giden pazarlama genellikle daha fazla insan kaynağı ve para gerektirir, çünkü sürekli olarak yeni müşteri adayları bulmak için reklamları aramak veya yayınlamak için satış görevlileri tutacaksınız. Ancak, sonuçlar çok daha hızlı olabilir.

Sektör ve işin türü de stratejinizi belirleyebilir. Düşük müşteri değerine sahip B2C şirketleri, müşteri bulmak için büyük olasılıkla soğuk sosyal yardım yapmazlar. Bunun yerine, yeni müşteriler çekmek için içeriklerini ve reklam kampanyalarını oluşturacaklar.

Ancak, müşterisi olmayan yeni bir dijital ajans, ilk birkaç hizmetli müşterisini almak için doğrudan işletmelerle iletişime geçerek başlayabilir. Büyüdükçe kişisel bir marka oluşturabilir ve daha fazla gelen pazarlama stratejisi benimseyebilirler.

Daha fazla okuma: Gelen ve Giden Pazarlama: 2022'de hangisi kullanılmalı?

Mükemmel müşteri adayı yaratma sürecini hazırlama adımları

Artık olası satış yaratmanın temellerini bildiğinize göre,

1. Pazarınızı belirleyin—müşterinizi netleştirin

Doğru yönlendirmeleri huninize çekmek, pazar yerinizi iyi anlamanızı gerektirir.

Bu, nişinizi ve kimi hedeflemek istediğinizi anlamak anlamına gelir.

Herkes mesajınız veya teklifiniz ile rezonansa girmeyecek. Çünkü herkesin farklı arzuları ve korkuları vardır. Bir e-ticaret ajansı sahibinin, sağlığını iyileştirmek isteyen orta yaşlı bir ebeveynden başka arzuları ve korkuları vardır.

Potansiyel müşteri yaratma kampanyanızın son derece etkili olması için, yaklaşımınızda spesifik ve hedefli olmanız gerekir.

Örneğin, B2B müşterilere satış konuşması gönderirseniz, ideal müşterinizle eşleşen belirli iş unvanlarını ve sektörleri hedeflemek isteyeceksiniz.

Pazarınızı belirlemenin ilk adımı niş araştırması yapmaktır. Niş araştırması ile amaç, hedef kitlenizi anlamaktır, böylece onlarla rezonansa giren bir mesaj oluşturabilirsiniz.

Bir niş, bir meslek veya benzer hobileri veya ilgi alanları olan kişiler gibi güçlü bir ortaklığa sahip belirli bir grup insandır.

“Zenginlik nişlerde mi?” ifadesini hiç duydunuz mu? Karşılanmayan ihtiyaçlara sahip bir niş pazara girmek, baskın yapmanıza ve onların kurtarıcısı olmanıza olanak tanır.

İşte bir niş örneği:

• Yatırım danışmanlarının SEC ile uyumlu kalmasına yardımcı olan bir uyum danışmanı
• Özellikle hukuk firmaları için bir muhasebeci
• Diş hekimleri için dijital pazarlama ajansı
• Encharge, dijital işletmeler (öncelikle SaaS şirketleri, ajanslar, içerik oluşturucular, abonelik işletmeleri ve ürünleştirilmiş hizmetler) için satış odaklı bir pazarlama otomasyon aracıdır.

Anahtar kelime araştırması, hedef kitleniz hakkında önemli bilgileri bulmanın etkili bir yoludur. Anahtar kelime araçları, nişinizin Google'da hangi anahtar kelimeleri aradığını bulmanıza yardımcı olur.

Kullanabileceğiniz bazı anahtar kelime araçları şunlardır:

• Google Trendler
• Google Anahtar Kelime Planlayıcı
• Ahrefler
• SEMrush
• Moz
• KW Bulucu

Anahtar kelime aracına farklı anahtar kelimeler girdikten sonra, bir anahtar kelime listesi önerir ve size hacim, rekabet puanı (söz konusu anahtar kelime için sıralamanın zorluğu), tıklama başına maliyet (ne kadar) gibi istatistikler verir. reklamverenler, reklamlarının gösterilmesini sağlamak için teklif veriyor).

Bir anahtar kelime araştırma aracına "pazarlama otomasyonu" yazarsam, sorgunuzla ilgili en çok aranan terimler hakkında bana farklı fikirler verir. Ek olarak, o terimin ayda kaç arama aldığını ve onlar için sıralamanın ne kadar zor olduğunu size söyleyecektir.

Ayrıca terimi arayabilirsiniz ve Google, diğer en çok alakalı anahtar kelime öbekleri ve insanların sorduğu sorular için bazı önerilerde bulunacaktır.

Anahtar kelimeleri belirleyerek, kitlenizin ne istediğini anlıyorsunuz. İnsanlar sorunlarını çözmek için google'a giderler. Esasen, onların korkularına ve arzularına dokunuyorsunuz.

Elbette, kitlenizin ne istediğini keşfetmenin başka yolları da var.

• Quora gibi forumlardaki gönderileri okuyun ve sorular arasında gezinin
• Rakibin topluluk panolarında takılın
• Ortak ilgi alanlarına sahip kişilerin takıldığı Facebook gruplarına katılın

Anahtar, hedef kitleniz hakkında olabildiğince fazla bilgi edinmektir:

• Nerede takılırlar?
• Onların en büyük sorunu nedir?
• Şu anda bu sorunu çözmek için ne yapıyorlar?
• Rakipler bu sorunu çözmek için ne yapıyor?
• Kitlenizin arzu ettiği sonuç nedir?
• Kitleniz pazardaki mevcut çözümler hakkında nelerden nefret ediyor?

Demografileri ve psikografileri hakkında ne kadar çok şey öğrenirseniz o kadar iyi. Sonuç olarak, olası satış yaratma stratejinizde hangi mesaja ihtiyacınız olduğunu ve hangi yöntemlerin hedef kitlenize en uygun olduğunu belirleyeceksiniz.

2. Potansiyel müşteri yaratma stratejinizi belirleyin

Potansiyel müşteri yaratma stratejisi, gelecekte satın alma umuduyla potansiyel müşterileri işletmenize çeken bir stratejidir.

Müşteri adayınız, uzmanlığınıza ve müşterilerinizin çevrimiçi olarak nerede takıldığına bağlı olarak değişecektir. Örneğin, LinkedIn'de B2B umutları bulabilirsiniz.

Burada, olası müşteri yaratma stratejilerinin farklı biçimlerine ve bunların tüm süreçle nasıl bağlantı kurduğuna genel bir bakış yer almaktadır.

İçerik pazarlama

Blog yazmaya odaklanan işletmelerin olumlu bir yatırım getirisi elde etme olasılığı 13 kat daha fazladır . İçerik pazarlamasının türü, işletmeye bağlı olarak değişecektir.

• SaaS şirketleri, bloglama yoluyla SEO optimizasyonuna odaklanabilir.
• Dijital içerik oluşturucular YouTube, podcast veya diğer sosyal platformları kullanmaktan daha iyi olabilir.
• Ajanslar hem sosyal platformlardan hem de bloglardan yararlanabilir. Örneğin, potansiyel müşterileri çekmek için LinkedIn ve blogları kullanabilirler.

Artık niş araştırmanızı yaptığınıza göre, Google'da sıralanabilecek optimize edilmiş blog içeriği üretmeye başlayabilirsiniz. Buradaki fikir, mümkün olduğunca fazla organik trafik getirmektir.

Web sitenize daha fazla ziyaretçi çekmek için misafir ilanı gibi site dışı stratejileri bile kullanabilirsiniz. Misafir ilanı, sitenize geri bağlantılar (gelen bağlantılar) oluşturur. Daha yüksek kaliteli bağlantılar, daha üst sıralarda yer almanıza ve böylece daha fazla trafik almanıza yardımcı olur.

FutureFuel.io, çalışanların öğrenci kredisi borcunu ödemelerine ve daha iyi finansal alışkanlıklar geliştirmelerine yardımcı olarak işverenlerin yetenekleri korumalarına yardımcı olan bir platformdur. Bloglama ve geri bağlantı alma yoluyla trafiklerini hızla artırdılar.

Reklamlar

Reklamlar, belirli bir grup insanı doğrudan hedeflemek ve onları anında harekete geçirmek için etkili bir yöntemdir. Kullanıcının dikkatini bozarlar; bu nedenle, reklam olağanüstü derecede ilgi çekici olmalı ve potansiyel müşteriye yüksek algılanan değere sahip bir şey sunmalıdır.

Google'daki PPC reklamları, organik SEO gönderileri gibidir, ancak sayfanızın arama sonuçlarının en üstünde görünmesi için ödeme yapmanız yeterlidir. Buna karşılık, Facebook gibi sosyal medya reklamları, bireyleri yaş, konum, ilgi alanları vb. gibi demografik özelliklere göre hedeflemenize olanak tanır.

Örneğin, SEMRush, insanların sıralanacak anahtar kelime öbeklerini bulmalarına yardımcı olan bir anahtar kelime araştırma yazılımıdır. Yazılımlarının yerel küçük işletmelere nasıl yardımcı olabileceğini göstermek için Facebook reklamlarını belirli bir vaka çalışmasına yönlendirdiler.

Doğrudan bir katılım kullanmak yerine, podcast bölümleri de dahil olmak üzere bloglarına trafik göndermeye karar verdiler. E-postaları hemen toplamamak mantıksız gelse de, potansiyel müşterileri beslemek için podcast'i kullanıyorlar.

Kampanya, açıkça küçük işletme sahiplerini hedefleyen akılda kalıcı bir video reklam kullanıyor. Böylece, bu niş, reklamı tıklamaya daha mecbur hissedecektir. Ayrıca, hala SEO ve anahtar kelime araştırma farkındalığı kazanması gereken huni üstü potansiyel müşteriler için tasarlandığından, alıcının yolculuğuyla uyumludur.

Drift, yapay zeka destekli sohbet robotları eklemek ve hatta potansiyel müşterilere canlı görüntülü sohbetler sunmak gibi tak ve çalıştır özellikleri sunarak birinci sınıf geliri artırmaya yardımcı olan bir yazılımdır.

Bir müşterinin yazılımlarıyla akıllara durgunluk veren bir sonuca nasıl ulaştığını tartışmak için belirli bir vaka çalışması reklamı kullandılar. İnsanlara yazılımınızın neden harika olduğunu söylemek yerine, satışlarını artırmak için başka birinin yazılımınızı nasıl kullandığı hakkında bir hikaye anlatmak daha iyidir. Bu, reklamı daha az satışlı hale getirir ve müşterinin sonuca nasıl ulaştığını merak etmesini sağlar.

Doğrudan Erişim

Doğrudan erişim, sosyal medya mesajlaşması, soğuk e-posta erişimi ve hatta soğuk aramalar gibi birçok biçimde olabilir.

Genel olarak, markanıza aşina olan müşterilere ulaşmak daha iyidir.

Örneğin, sosyal medya blog gönderilerinize yapılan yorumları fark ettiğiniz bir potansiyel müşteriye doğrudan mesaj gönderebilirsiniz. Bu durumda, daha iyi bir yanıt alma olasılığınız çok daha yüksektir.

Soğuk e-posta erişimi de işe yarayabilir. Her olasılığı araştırmak ve onlara kendi özel problemlerinde nasıl yardımcı olabileceğinizden bahsetmek en iyisidir. Doğrudan erişim, bir satış elde etmek için daha fazla güven oluşturma ve kişiselleştirme gerektiren kurumsal planlar veya yüksek bilet teklifleri satmak için en uygun yöntemdir.

Daha fazla potansiyel müşteri elde etmek için kullanabileceğiniz bazı soğuk e-posta şablonları.

Bu soğuk e-posta yaklaşımı, potansiyel müşterinizin zaten bir rakibin ürününü kullandığını bilmenizi gerektirir. Siz ve rakibiniz arasındaki temel farklılaştırıcıdan bahsederek bunları çözümünüzde satabilirsiniz. İlgilerini çekmenin ve onları bir ürün demosuna çekmenin harika bir yolu.

Doğrudan erişim, potansiyel müşteri üzerinde kullanılmak zorunda değildir. Bir şirkete konuk gönderme veya içerik işbirliği konusunda bilgi vermek için soğuk e-postalar gönderebilirsiniz. Ayrıca, ürününüzü pazarlamanıza yardımcı olması için etkileyicileri bile kullanabilirsiniz.

Bu örnekte, sitelerine çok sayıda ziyaretçi alan bloglara içerik fikirleri sunuyorsunuz. Pazarlama alanında, Social Media Examiner, Copy Blogger ve Business Insider gibi bloglar olabilir.

Belki de sitenize bağlantılar karşılığında onlar için özel bilgi grafikleri oluşturmayı teklif edebilirsiniz. Sonuç olarak, daha üst sıralarda yer almanıza yardımcı olan ve size daha fazla trafik veren yüksek otoriteye sahip bir siteden gelen trafik alıyor olacaksınız.

3. Müşteri adaylarını nasıl yakalayacağınızı belirleyin

Kurşun mıknatıslar, potansiyel müşterileri e-posta adreslerini vermeye teşvik edecek kadar cazip olmalıdır. Aslında, pazarlamacıların %84'ü potansiyel müşteriler oluşturmak için form gönderimlerini kullanır.

Tipik olarak, onlara bir e-posta dizisi göndermek için bir müşteri adayı besleme hunisi oluşturacaksınız. Bu sıralama, olası müşteriyi mevcut ilgi düzeyinden ödeme yapan müşterilere götürmek için tasarlanmıştır.

Bazı potansiyel müşteriler diğerlerinden daha sıcaktır. Bu nedenle, potansiyel müşterinizin sizden satın almaya ne kadar yakın olduğunu ayırt etmek önemlidir.

İşte SaaS şirketleri, ajansları ve yaratıcıları için bazı harika öncü fikirler:

Web seminerleri , potansiyel müşterileri ürün veya hizmetleri hakkında eğitebilen ve satabilen uzmanlar tarafından canlı veya önceden kaydedilmiş sunumlardır. Web seminerleri, aynı anda birçok kişiye satış yapmanın mükemmel bir yoludur. Ayrıca, bir kişi bir soru sorduğunda veya itirazı olduğunda, herkesin duyması için cevaplayabileceğiniz bir grup etkisine sahip olabilir.

Daha fazla okuma: Daha Yüksek Katılım ve Dönüşüm için Web Semineri Takip E-postalarınızı Nasıl Otomatikleştirebilirsiniz

SmartAdvocate, hukuk firmalarının davalarını bir bulut sunucusu aracılığıyla yönetmelerine ve belge oluşturmalarına yardımcı olan bir yazılımdır. Bir uzmanın yazılımın hayatlarını nasıl kolaylaştırabileceğini ve sorunlarını nasıl çözebileceğini tartışacağı, potansiyel müşterileri katılmaya davet ettikleri bir web seminerleri var.

Ücretsiz denemeler , kullanıcılara ürününüze veya hizmetinize sınırlı bir süre için erişim sağlar. Bazen şirketler, ürüne yalnızca temel özellikleri sağlamak gibi, ürünlerine belirli erişimi kısıtlayabilir. Bu, müşterinin tüm özelliklerinden yararlanmak için yükseltme yapması gerektiği anlamına gelir.

Daha fazla okuma: Bugün Çalabileceğiniz En Etkili Deneme Süresi Sonu E-posta Şablonları

Pazartesi.com, Pro düzeyine kadar tüm abonelik modellerinde ücretsiz deneme yöntemi kullanır. Saas şirketleri, deneme süresi sona erdiğinde devam edeceklerini umarak, kullanıcıların ürünlerini test etmelerini sağlamak için genellikle ücretsiz denemeler kullanır.

Alışma dizileri, müşteriyi yazılımlarına alıştırmak için genellikle Ücretsiz deneme kampanyalarını takip eder.

Evernote, yazılımlarını etkili bir şekilde kullanma ve ondan en fazla değeri elde etme konusunda ipuçları sağlamak için beş e-posta (günde bir tane) gönderir.

e-Kitaplar kullanıcıları sorun veya çözüm hakkında eğiten bir mini kılavuz. Potansiyel müşteriyle güven oluşturabilmeniz için sizi otorite olarak konumlandırmalıdır.

Bazı yazılım araçları, e-Kitaplar gibi geleneksel kurşun mıknatıslar kullanır. Salesforce, müşterileri doğru CRM'yi seçme konusunda eğitmek için ücretsiz bir e-Kitap sunar. İş unvanı, telefon numarası ve çalışan sayısı gibi ek bilgiler isteyerek potansiyel müşterilerini özel olarak nitelendirirler. Bu, dönüşüm hunilerinde yalnızca yüksek kaliteli potansiyel müşteriler almalarını sağlar. Bahsetmemek gerekirse, tüm bir lider yetiştirme dizisinden geçtikten sonra müşterilerinden daha fazla satın alma alıyorlar.

Sayısız kurşun mıknatıs şekli vardır. Rakiplerinizin sunduğu kurşun mıknatıslar hakkında araştırma yapmanızı öneririz. Lider mıknatıslarını seçin ve daha cazip ve daha fazla değer sağlayan kaynakları nasıl sağlayabileceğinizi görün.

4. Yetiştirme liderleri

Müşteri adayınız dönüşüm huninize katılmayı seçtikten sonra, onları beslemenin zamanı geldi. Esasen lider yetiştirme, alıcının yolculuğu boyunca potansiyel müşterinizi yönlendirme ve onları bir müşteriye dönüştürme sürecidir.

E-posta, potansiyel müşterilerinizi beslemenin en kolay yoludur. Potansiyel müşterilerinizi müşteri yolculuğunda aşağı çekmek için çeşitli kampanyalar göndererek besleyici çalışmalara öncülük edin.

İşte e-posta sıranıza ekleyebileceğiniz birkaç kampanya:

• Hoşgeldin kampanyası — Kendinizi tanıtmak ve potansiyel müşterinin ileriye doğru ilerlemeyi umabilecekleri beklentileri belirlemek için tasarlanmıştır.
• Eğitim kampanyası - Sorunları ve bu belirli sorun için oradaki çözüm hakkında beklentileri eğitin.
• Takip e-postası — Henüz bir satın alma işlemi yapmamış olan potansiyel müşterilerin takibi

Örneğin, Ship 30 for 30, bir yazar kohort programı sunan bir işletmedir ve sürekli olarak aboneleri SEO'nun değeri konusunda eğitmektedir. Bu e-posta, SEO efsanelerini ortadan kaldırmaya yardımcı olmak için mini bir blog gönderisine benzer şekilde düzenlenmiştir. Bu e-posta güven oluşturmaya ve yetki oluşturmaya yardımcı olur.

Snov.io, onlara doğrudan ulaşmak için B2B potansiyel müşterilerini bulmanızı sağlayan bir araçtır. Sizin için tüm erişim ve takip faaliyetlerini yürütmek için tam teşekküllü arama hizmetleri hakkında bir teklif e-postası gönderirler. İşte onlarla bir demo rezervasyonu yapmam için bana gönderdikleri bir teklif e-postası.

Her e-posta serisinin birinden diğerine akması gerektiğini unutmayın. Noktayı açıklamaya yardımcı olması için varsayımsal bir e-posta dizisi oluşturalım:

• Kendinizi tanıtan bir hoş geldiniz e-postası gönderin ve kaçırmamaları için gelecekteki e-postaları özetleyin.
• Kitlenizin yaptığı hataları vurgulayın ve sorunlarını onlara netleştirin.
• Potansiyel çözümlerin nasıl olduğu hakkında konuşun.
• Teklifinizi yapın ve çözümünüzü X, Y ve Z nedeniyle pazardaki en iyi seçenek olarak konumlandırın.
• Örnek olay incelemeleri, referanslar, deneme teklifleri, gizli bir bakış veya içeriden bir bakış yoluyla ürün veya hizmetinizin etkili olduğuna dair kanıt sağlayın.
• Potansiyel müşterinize satın almak için son bir şans verin.

5. Potansiyel müşterilerinizi nitelendirin

Herkes işiniz için uygun değildir. Belki de ürün veya hizmetlerinizi karşılayacak bütçeye sahip değiller veya karar verici değiller.

Dönüşüm hunisinin her adımında, hizmetleriniz için pek uygun olmayacak potansiyel müşterileri diskalifiye etmelisiniz.

İronik olarak, potansiyel müşterileri diskalifiye etmek, ilgilenen potansiyel müşterilerle etkileşimi artırır.

Müşteri adaylarını diskalifiye etmek için birkaç fikir:

• Bir seferde alacağınız müşteri sayısını sınırlayın.
• Gerçek bir kıtlık veya zaman sınırı sağlayın.
• Tüm potansiyel müşterilerin aramadan önce işleri, bütçeleri, hedefleri vb. hakkında soru soran bir form doldurmasını isteyin.
• Ürününüzün kim için olduğunu ve kimin için olmadığını potansiyel müşterilerinize açıklayın.

Her diskalifiye ediciyi potansiyel müşterileriniz için bir test olarak düşünün. Ürününüzü gerçekten isteyen potansiyel müşteriler çemberin üzerinden atlayacak ve testi geçecek. Diskalifiye edici, onlara karar vermeleri için fazladan bir itici güç verebilir. Tersine, daha soğuk bir müşteri adayı daha fazla zamana ihtiyaç duyabilir veya belki de doğru uyum olmayabilir.

Kötü müşteri adaylarını ayıklamak, satış ekibinize telefonda zaman kazandıracak ve özellikle fazla ilgi göstermiyorlarsa, onları takip etmek zorunda kalmalarını önleyecektir.

Müşteri adayı kalifikasyonu için müşteri adayı puanlamasını kullanın

Potansiyel müşterilerinizi beslerken, her bir potansiyel müşterinin satışa hazır olup olmadığını analiz etmek istersiniz. Neyse ki Encharge, müşteri adayı puanlamasıyla bunu otomatik olarak yapmanıza yardımcı olabilir.

Müşteri adayı puanlaması, müşteri adaylarınızı davranışlarına göre puanlayan sayısal bir puan sistemidir.

Daha fazla okuma: Delikanlı Puanlama Nedir?

İşte birkaç lider puanlama örneği:

• Bir ürün demosu için satış ekibinizle bir görüşme ayarlayan potansiyel müşteri +5 puan alır.
• Ücretsiz kurşun mıknatıs kontrol listenizi indiren bir potansiyel müşteri +1 puan alır.
• E-postalarınızın hiçbirini sırayla açmayan bir potansiyel müşteri -2 puan alır.

Potansiyel müşterinizin puanı ne kadar yüksek olursa, satın alma olasılıkları o kadar yüksek olur. Lider puanlama, sıcak umutları bulmanızı ve mümkün olan en kısa sürede kapatmanızı sağlar!

Encharge ile dönüşüm huniniz için anlamlı olan kendi puanlama sisteminizi kurabilirsiniz.

Müşteri adayı puanlama sisteminize atanmış davranışlar oluşturduktan sonra, bu beklentiler uygun şekilde bölümlere ayrılabilir.

Örneğin, satış ekibinin bu satın almaya hazır potansiyel müşterileri kapatabilmesi için sıcak müşteri adaylarıyla daha erken iletişime geçilebilir veya yeni bir e-posta dizisine gönderilebilir. Tersine, soğuk müşteri adayları, daha fazla beslemek ve potansiyel müşteriyi meşgul etmek için bir yeniden hedefleme kampanyasına gönderilebilir.

6. Vaka çalışmaları ve sevk programlarından yararlanın

Potansiyel müşterilerinizden bazılarının satın alma işlemi yaptığını varsayarsak, sırada ne var?

Amacınız, müşterilerinizin istedikleri sonuçları elde etmelerine yardımcı olmak için müşteri deneyimini sürekli iyileştirmektir. Bu, daha fazla potansiyel müşteri çekmek için memnuniyetlerinden yararlanmanıza yardımcı olacaktır.

Daha fazla potansiyel müşteri elde etmek için müşteri başarısı nasıl kullanılır?

Google veya Youtube, "kurşun yaratma stratejileri" veya "nasıl daha fazla olası satış elde edilir" araması yapın ve düzinelerce taktik bulacaksınız.

Bununla birlikte, uzun vadede en iyi olası satış yaratma stratejisi ağızdan ağza iletişimdir. Bunun nedeni, ürününüz vaatlerinizi yerine getiriyorsa, müşterileriniz bunu arkadaşlarına anlatacak ve sizin yerinize yayacak.

Dünyanın en iyi müşteri adayı tüyolarına sahip olabilirsiniz; ancak ürününüz veya hizmetiniz başarısız olursa veya ortalamanın altında sonuçlar verirse, marka imajınız zarar görür. Yakında kötü yorumlar dolaşmaya başlayacak ve olası satış yaratma yöntemleriniz artık etkili olmayacak.

Müşterilerin harika sonuçlar aldığı birinci sınıf bir ürün veya hizmetiniz olduğunu varsayarsak, daha fazla müşteri için onların başarılarından nasıl yararlanırsınız?

Örnek olay incelemelerini ve referansları kullanın!

Encharge'da, işletmelerinde çarpıcı dönüşümler yapmak için pazarlama otomasyonu araçlarımızı kullanan başarılı şirketlerin sonuçlarını paylaşıyoruz.

Örneğin, Landbot ayda 320 saat tasarruf etti ve yazılımımızı kullanarak 2,2 milyon dolar topladı!. Diğer SaaS şirketleri, “benzer sonuçlara ulaşabilir miyim?” diye merak edeceklerdir.

Encharge gibi, Codeless de potansiyel müşterilerin incelemesi için bir vaka çalışmaları kütüphanesi sunar. Bir müşteri adayı vaka çalışması sayfasına ulaşırsa, onlara yeniden hedefleme reklamları yayınlamak veya ziyaretçiyi bir müşteri adayı olarak yakalamak için bir e-posta tercihine sahip olmak iyi bir fırsattır.

Vaka çalışmaları, ürün veya hizmetinizin ne kadar etkili olduğunu gösterir. Her vaka çalışması açıkça şunları açıklamalıdır:

• Şirketin kısa bir geçmişi
• Ürününüzü veya hizmetinizi kullanmadan önce yaşadıkları zorluklar veya nerede oldukları
• Ürününüz veya hizmetiniz onlara nasıl yardımcı oldu?
• Ürün veya hizmetinizin doğrudan bir sonucu olarak elde ettikleri sonuç

Müşteri referansları ve müşteri görüşmeleri de ürününüzün işe yaradığını kanıtlamanın harika yollarıdır.

Billy Willson, müşteri başarı öykülerinden yararlanan ve bunları uzun süreli görüşmelere paketleyen bir dijital pazarlama ajansı sahibi ve kurs yaratıcısıdır. Bir potansiyel müşteri için, gerçek bir müşterinin deneyimini bir mal sahibi veya satış görevlisi yerine müşterinin bakış açısından duymak çok daha güçlüdür.

Bir Tavsiye Programı Oluşturun

Herhangi bir işletme bir tavsiye programı oluşturmaktan yararlanabilir. Ürününüzü kullanmaktan zevk alan sadık müşteriler, diğer insanların da ürününüzü veya hizmetinizi kullanmasını sağlayarak ödüllendirilebilir.

Aslında, tavsiyeler genellikle daha iyi müşteriler yapar. Bunun nedeni, potansiyel müşterinin, onları yönlendiren kişiyle bir ilişkisi olmasıdır. Bu, birliktelik yoluyla, potansiyel müşterinin de size güveneceği anlamına gelir.

Hatta bir araştırma, yönlendirilen müşterilerin diğer pazarlama kanalları tarafından edinilen müşterilerden %16 daha yüksek müşteri yaşam boyu değerine sahip olduğunu buldu.

Bahsetmemek gerekirse, yönlendirilen müşteriler edinmek neredeyse herhangi bir satın alma maliyeti gerektirmez. Tek maliyet, verdiğiniz ödüllerdir.

Yönlendirmeleri kullanan iki SaaS şirketi örneği.

Airbnb, başkalarını platformlarını indirmeye ve kullanmaya yönlendiren müşterilere 25 dolar veriyor. Ayrıca Airtable, yönlendirmeler için 10$ kredi verir.

İdeal olarak, satın alma maliyetinizi veya ortalama müşteri yaşam boyu değerinizi aşmayan müşterileriniz için arzu edilen bir ödül belirlemek istiyorsunuz; aksi takdirde para kaybedersiniz.

Bugün Hala Çalışan 28 Çevrimiçi Potansiyel Müşteri Oluşturma Tekniği

Müşteri Adayları Oluşturmaya Bugün Başlayın

Kurşun üretimi hiç bitmeyen bir oyundur. Potansiyel müşteri yaratmayı, potansiyel müşterileri işinize çekmek için bir mıknatıs olarak düşünün. Mıknatısınız ne kadar güçlüyse, o kadar yüksek kaliteli potansiyel müşteri çekersiniz.

İşletmeniz için işe yarayan olası satış yaratma stratejisini bulduğunuzda, onu ikiye katlayın. Potansiyel müşteri yaratma kampanyanızı güçlendirmek için Encharge gibi araçları kullanın. Aracımız, otomatik pilotta olası satışları belirlemenize ve beslemenize yardımcı olabilir. En iyi kısım? Enchaarge, Salesforce ve Hubspot gibi CRM'lerle sorunsuz bir şekilde entegre olur, böylece müşteri adayı oluşturma, geliştirme ve satış sürecini otomatikleştirebilirsiniz.

Encharge ile 14 günlük ücretsiz deneme için kaydolun ve pazarlama otomasyon sisteminizi bugün oluşturun!