Come creare un processo di generazione di lead efficace

Attirare contatti nella tua attività è come essere uno scienziato che sperimenta sostanze chimiche per ottenere un risultato specifico.

Un marketer segue gli stessi passaggi di uno scienziato.

Osservare, interrogare, ipotizzare, sperimentare e analizzare.

Ogni piccolo dettaglio viene attentamente esaminato per ottenere un processo che attiri efficacemente i potenziali clienti nella tua attività.

Non esiste una strategia valida per tutti. Ogni attività è unica; pertanto, il processo di lead generation può differire da un'azienda all'altra.

La maggior parte degli esperti di marketing è ossessionata dall'attirare potenziali clienti di alta qualità nella propria canalizzazione.

Il 61% dei marketer ritiene che la generazione di lead sia la loro sfida più grande.

“Mantieni piena la tua pipeline di vendita effettuando ricerche continue. Hai sempre più persone da vedere di quante ne hai il tempo per vederle.

Brian Tracy. Fonte: citazioni ispiratrici

Mantenere la tua pipeline di vendita piena di potenziali clienti è la chiave per una crescita continua. Fortunatamente, puoi acquisire tutti i lead che desideri e automatizzare il processo di crescita dei lead con software di automazione del marketing come Encharge.

Tratteremo il processo e i metodi specifici per acquisire lead, quindi sarai dotato delle conoscenze per strappare i potenziali clienti ai tuoi concorrenti. Cominciamo!

Cos'è la generazione di piombo?

La generazione di lead è il processo per generare interesse per il marchio della tua azienda utilizzando strategie di marketing inbound o outbound.

E un lead è qualcuno che mostra interesse per il marchio, il prodotto o il servizio della tua azienda.

Esistono quattro tipi di lead e ti dicono dove si trovano nella canalizzazione di vendita.

• Lead qualificato di marketing (MQL): gli MQL hanno risposto ai tuoi sforzi di marketing dando la loro e-mail in cambio di un magnete guida. Questi lead non sono ancora entrati in contatto con il tuo team di vendita.
• Lead qualificato per le vendite (SQL): SQLs mostra interesse per l'acquisto prenotando un appuntamento o una demo del prodotto. Questi cavi sono molto più caldi e pronti per l'acquisto.
• Lead qualificato del prodotto (PQL): il lead qualificato del prodotto dimostrerà interesse per un particolare prodotto registrandosi per una prova gratuita, utilizzando funzionalità e così via. Potrebbero aver già provato il tuo prodotto durante la prova gratuita e ora sono pronti per acquistare un contratto o un abbonamento a lungo termine.
• Lead qualificato per il servizio : i lead qualificati per il servizio sono clienti esistenti che hanno già utilizzato il tuo prodotto o servizio ma stanno contattando il tuo team di vendita per l'acquisto di un upsell come un abbonamento premium.

Di seguito è riportato un esempio di un processo di generazione di lead inbound:

1. Un visitatore atterra sul tuo sito web o sulla tua pagina di destinazione.
2. Ti danno le loro informazioni di contatto in cambio di qualcosa di alto valore percepito in cambio.
3. Il potenziale cliente viene nutrito nella tua canalizzazione e alla fine mostra interesse all'acquisto saltando su una chiamata di vendita.
4. Il potenziale cliente diventa un cliente.

Perché hai bisogno di lead generation?

La generazione di contatti è come iniziare una conversazione con qualcuno. I clienti non si limitano ad atterrare sul tuo sito web e acquistano immediatamente. In effetti, solo il 4% dei visitatori del traffico che atterrano sul tuo sito Web è pronto per l'acquisto.

I lead sono umani proprio come te. Hanno bisogno di tempo per capire la tua attività e decidere se si fidano di te o meno. La generazione di lead mira a creare consapevolezza per il tuo marchio e, in definitiva, a generare nuovi clienti.

Tuttavia, il processo può essere sistematizzato e persino automatizzato in modo che alla fine il sistema di marketing porti nuovi contatti ogni giorno.

Di conseguenza, questi lead vengono alimentati nella tua canalizzazione e convertiti in clienti. Pensa all'intero processo come a una macchina ben oliata progettata per attrarre, nutrire e convertire i clienti.

Ecco alcuni esempi di strategie di lead generation che possono portare lead prevedibili:

• Post di blog e pagine di servizi che si classificano per parole chiave specifiche per generare traffico
• Prospezione di LinkedIn Sales Navigator combinata con un'e-mail fredda mirata efficace per generare demo di prodotti
• Annunci di Facebook che prendono di mira i consumatori e li inducono a partecipare al tuo magnete guida

"Se puoi prevedere il tasso di qualificazione della pipeline e conosci il tuo tasso di chiusura medio, puoi iniziare a prevedere le tue entrate".

Aaron Ross. Fonte: citazioni ispiratrici

Differenza tra generazione di lead in entrata e generazione di lead in uscita

Quando determini la tua strategia di generazione di lead, devi prima separare tra strategie di lead inbound e outbound.

La generazione di lead inbound è quando i tuoi potenziali clienti vengono da te, mentre la generazione di lead fuoribordo è quando raggiungi direttamente i potenziali clienti.

Quindi quali sono alcuni esempi di strategie di generazione di lead inbound e outbound?

Inbound: content marketing, ottimizzazione dei motori di ricerca

In uscita: chiamate a freddo, e-mail a freddo, messaggi sui social media e pubblicità,

Secondo una statistica, i lead in entrata sono il 61% più economici dei lead in uscita.

Quindi quale dovresti scegliere? Dipende dal tuo budget, dai tuoi punti di forza e dal tuo settore. Il content marketing può costare meno a meno che non esternalizzi il tuo content marketing o SEO a un'agenzia. Tuttavia, il posizionamento delle parole chiave richiederà più esperienza e tempo.

Il marketing in uscita in genere richiede più risorse umane e denaro poiché assumerai venditori per cercare o pubblicare annunci per trovare continuamente nuovi contatti. Tuttavia, i risultati possono essere molto più rapidi.

Anche il settore e il tipo di attività possono dettare la tua strategia. Le aziende B2C con un basso valore per i clienti probabilmente non farebbero una sensibilizzazione fredda per trovare clienti. Invece, costruiranno i loro contenuti e le loro campagne pubblicitarie per attirare nuovi clienti.

Ma una nuova agenzia digitale senza clienti potrebbe iniziare contattando direttamente le aziende per ottenere i loro primi clienti di fidelizzazione. Man mano che crescono, possono costruire un marchio personale e adottare più strategie di marketing inbound.

Ulteriori letture: Inbound vs Outbound Marketing: quale utilizzare nel 2022?

Passaggi per creare il perfetto processo di lead generation

Ora che conosci le basi della generazione di lead, sei pronto

1. Identifica il tuo mercato: chiarisci il tuo cliente

Attirare i lead giusti nella tua canalizzazione richiede una buona comprensione del tuo mercato.

Ciò significa capire la tua nicchia e a chi vuoi rivolgerti.

Non tutti risuoneranno con il tuo messaggio o offerta. Questo perché ognuno ha desideri e paure diversi. Il proprietario di un'agenzia di eCommerce ha altri desideri e paure rispetto a un genitore di mezza età che cerca di migliorare la propria salute.

Affinché la tua campagna di lead generation sia altamente efficace, dovrai essere specifico e mirato nel tuo approccio.

Ad esempio, se invii proposte a clienti B2B, ti consigliamo di scegliere come target titoli di lavoro e settori specifici che corrispondono al tuo cliente ideale.

Il primo passo per identificare il tuo mercato è fare ricerche di nicchia. Con la ricerca di nicchia, l'obiettivo è capire il tuo pubblico di destinazione in modo da poter creare un messaggio che risuoni con loro.

Una nicchia è un gruppo specifico di persone con una forte comunanza, come una professione o persone con hobby o interessi simili.

Mai sentito parlare della frase "le ricchezze sono nelle nicchie?" Attingere a un mercato di nicchia con esigenze insoddisfatte ti consente di piombare ed essere il loro salvatore.

Ecco un esempio di nicchie:

• Un consulente per la conformità che aiuta i consulenti per gli investimenti a rimanere conformi alla SEC
• Un commercialista specifico per studi legali
• Un'agenzia di marketing digitale per dentisti
• Encharge è uno strumento di automazione del marketing incentrato sulle vendite per le aziende digitali (principalmente aziende SaaS, agenzie, creatori di contenuti, aziende in abbonamento e servizi prodotti)

La ricerca per parole chiave è un modo efficace per trovare informazioni cruciali sul tuo pubblico. Gli strumenti per le parole chiave aiutano a trovare le parole chiave che la tua nicchia sta cercando su Google.

Alcuni strumenti per le parole chiave che puoi utilizzare sono:

• Google tendenze
• Strumento di pianificazione delle parole chiave di Google
• Ahrefs
• SEMrush
• Moz
• Cercatore di KW

Dopo aver inserito diverse parole chiave nello strumento per le parole chiave, ti consiglierà un elenco di parole chiave e ti fornirà statistiche come il volume, il punteggio competitivo (la difficoltà nel posizionamento per quella specifica parola chiave), il costo per clic (quanto gli inserzionisti fanno offerte per mostrare il loro annuncio).

Se digito "automazione del marketing" su uno strumento di ricerca di parole chiave, mi darà idee diverse sui termini di ricerca principali relativi alla tua query. Inoltre, ti dirà quante ricerche ottiene quel termine al mese e quanto è difficile classificarle.

Puoi anche cercare il termine e Google fornirà alcuni suggerimenti di altre frasi chiave correlate e domande poste dalle persone.

Identificando le parole chiave, stai cercando di capire cosa vuole il tuo pubblico. Le persone vanno su Google per risolvere i loro problemi. In sostanza, stai attingendo alle loro paure e desideri.

Naturalmente, ci sono altri modi per scoprire cosa vuole il tuo pubblico.

• Leggi i post e scorri le domande su forum come Quora
• Frequenta le bacheche della community della concorrenza
• Unisciti ai gruppi di Facebook dove si ritrovano persone di interesse comune

La chiave è imparare quante più informazioni possibili sul tuo pubblico:

• Dove vanno per passare il tempo?
• Qual è il loro problema più grande?
• Cosa stanno facendo attualmente per risolvere il problema?
• Come stanno facendo i concorrenti per cercare di risolvere questo problema?
• Qual è il risultato desiderato dal tuo pubblico?
• Cosa odia il tuo pubblico delle attuali soluzioni sul mercato?

Più puoi conoscere i loro dati demografici e psicologici, meglio è. Di conseguenza, determinerai quale messaggio ti serve nella tua strategia di lead generation e quali metodi si adattano meglio al tuo pubblico.

2. Determina la tua strategia di generazione di lead

Una strategia di lead generation è una strategia che attrae potenziali clienti nella tua attività nella speranza che acquistino in futuro.

La tua generazione di lead varierà a seconda della tua esperienza e di dove i tuoi clienti si trovano online. Ad esempio, puoi trovare potenziali clienti B2B su LinkedIn.

Ecco una panoramica delle diverse forme di strategie di lead generation e di come si collega all'intero processo.

Marketing dei contenuti

Le aziende che si concentrano sul blogging hanno 13 volte più probabilità di vedere un ROI positivo . Il tipo di content marketing varia a seconda dell'attività.

• Le aziende SaaS potrebbero concentrarsi sull'ottimizzazione SEO attraverso i blog.
• I creatori digitali potrebbero stare meglio utilizzando YouTube, podcast o altre piattaforme social.
• Le agenzie possono sfruttare sia le piattaforme social che i blog. Ad esempio, possono utilizzare LinkedIn e i blog per attirare lead.

Ora che hai già svolto la tua ricerca di nicchia, puoi iniziare a produrre contenuti per blog ottimizzati che possono classificarsi su Google. L'idea è di portare quanto più traffico organico possibile.

Puoi persino utilizzare strategie off-site come la pubblicazione degli ospiti per attirare più visitatori sul tuo sito web. La pubblicazione degli ospiti crea backlink (link in entrata) al tuo sito. Collegamenti di qualità superiore ti aiuteranno a posizionarti più in alto, ricevendo così più traffico.

FutureFuel.io è una piattaforma che aiuta i datori di lavoro a trattenere i talenti aiutando i dipendenti a ripagare il debito del prestito studentesco e a sviluppare migliori abitudini finanziarie. Hanno rapidamente accresciuto il loro traffico attraverso l'uso del blog e la ricezione di backlink.

Annunci

Gli annunci pubblicitari sono un metodo efficace per indirizzare direttamente un gruppo specifico di persone e convincerli ad agire immediatamente. Interferiscono l'attenzione dell'utente; pertanto, l'annuncio deve essere straordinariamente coinvolgente e proporre al potenziale cliente qualcosa di alto valore percepito.

Gli annunci PPC su Google sono come post SEO organici, tranne per il fatto che puoi semplicemente pagare per far apparire la tua pagina nella parte superiore dei risultati di ricerca. Al contrario, gli annunci sui social media come Facebook ti consentono di indirizzare le persone in base a dati demografici come età, posizione, interessi, ecc.

Ad esempio, SEMRush è un software di ricerca di parole chiave che aiuta le persone a trovare le frasi chiave per le quali classificarsi. Hanno pubblicato annunci di Facebook su un caso di studio particolare per dimostrare come il loro software può aiutare le piccole imprese locali.

Invece di utilizzare un opt-in diretto, hanno deciso di inviare traffico al proprio blog, inclusi gli episodi di podcast. Sebbene possa sembrare controintuitivo non raccogliere subito le e-mail, stanno usando il podcast per coltivare i loro contatti per loro.

La campagna utilizza un annuncio video accattivante esplicitamente rivolto ai proprietari di piccole imprese. Pertanto, questa nicchia si sentirà più obbligata a fare clic sull'annuncio. Inoltre, è allineato con il percorso dell'acquirente poiché è progettato per i lead top-of-funnel che devono ancora acquisire consapevolezza SEO e ricerca di parole chiave.

Drift è un software che aiuta a migliorare le entrate della linea superiore offrendo funzionalità plug-and-play come l'aggiunta di chatbot basati sull'intelligenza artificiale e persino l'offerta di chat video dal vivo ai potenziali clienti.

Hanno utilizzato uno specifico annuncio di case study per discutere di come un cliente ha ottenuto un risultato strabiliante con il proprio software. Piuttosto che dire alla gente perché il tuo software è eccezionale, è meglio raccontare una storia su come qualcun altro ha utilizzato il tuo software per aumentare le vendite. Ciò rende l'annuncio meno redditizio e incuriosisce il cliente su come quel cliente ha ottenuto il risultato.

Sensibilizzazione diretta

La sensibilizzazione diretta può assumere molte forme, come la messaggistica sui social media, l'e-mail a freddo o persino le chiamate a freddo.

In genere, è meglio contattare i clienti una volta che hanno familiarità con il tuo marchio.

Ad esempio, puoi inviare un messaggio direttamente a un potenziale cliente a cui hai notato commenti sui post del tuo blog sui social media. In questo caso, è molto più probabile che tu riceva una risposta migliore.

Anche l'e-mail a freddo può funzionare bene. È meglio ricercare ogni potenziale cliente e menzionare come puoi aiutarlo con i suoi problemi specifici. Il contatto diretto è più adatto per la vendita di piani aziendali o offerte ad alto costo che richiedono una maggiore creazione di fiducia e personalizzazione per ottenere una vendita.

Ecco alcuni modelli di e-mail a freddo che potresti utilizzare per ottenere più contatti.

Questo approccio e-mail freddo richiede che tu sappia che il tuo potenziale cliente utilizza già il prodotto di un concorrente. Puoi venderli sulla tua soluzione menzionando il fattore chiave di differenziazione tra te e il tuo concorrente. È un modo eccellente per suscitare il loro interesse e farli partecipare a una demo del prodotto.

La sensibilizzazione diretta non deve essere utilizzata sul potenziale cliente. Puoi inviare e-mail fredde per presentare a un'azienda la pubblicazione di ospiti o la collaborazione sui contenuti. Inoltre, potresti persino presentare influencer per aiutare a commercializzare il tuo prodotto.

In questo esempio, stai proponendo idee di contenuto a blog che ricevono molti visitatori sul loro sito. Nella nicchia di marketing, potrebbero essere blog come Social Media Examiner, Copy Blogger e Business Insider.

Forse potresti offrirti di creare infografiche specializzate per loro in cambio di link al tuo sito. Di conseguenza, otterresti traffico in entrata da un sito ad alta autorità, che ti aiuta a posizionarti più in alto e ti dà più traffico.

3. Determina come acquisire lead

I lead magnet dovrebbero essere abbastanza allettanti da incentivare i potenziali clienti a fornire il proprio indirizzo e-mail. In effetti, l'84% dei marketer utilizza gli invii di moduli per generare lead.

In genere, creerai un funnel di nutrimento dei lead per inviare loro una sequenza di e-mail. Questa sequenza è progettata per portare il potenziale cliente dal suo attuale livello di interesse ai clienti paganti.

Alcuni cavi sono più caldi di altri. Quindi è essenziale distinguere quanto sia vicino il tuo potenziale cliente all'acquisto da te.

Ecco alcune fantastiche idee per magneti guida per aziende, agenzie e creatori SaaS:

I webinar sono presentazioni dal vivo o preregistrate di esperti che possono educare e vendere potenziali clienti sul loro prodotto o servizio. I webinar sono un ottimo modo per vendere a molte persone contemporaneamente. Inoltre, può avere un effetto di gruppo in cui quando una persona fa una domanda o ha un'obiezione, puoi rispondere affinché tutti possano ascoltarla.

Ulteriori letture: Come automatizzare le e-mail di follow-up del webinar per una maggiore partecipazione e conversione

SmartAdvocate è un software che aiuta gli studi legali a gestire i loro casi attraverso un server cloud e li aiuta a creare documentazione. Hanno un webinar a cui invitano i potenziali clienti a partecipare, in cui un esperto discuterà di come il software può semplificare la loro vita e risolvere i loro problemi.

Le prove gratuite offrono agli utenti l'accesso al tuo prodotto o servizio per un periodo di tempo limitato. A volte le aziende possono limitare determinati accessi al loro prodotto, ad esempio fornendo solo le funzionalità essenziali del prodotto. Ciò significa che il potenziale cliente deve eseguire l'aggiornamento per godere delle sue funzionalità complete.

Ulteriori letture: i modelli di email di prova più efficaci che puoi rubare oggi

Monday.com utilizza un metodo di prova gratuito su tutti i modelli di abbonamento fino al livello Pro. Le aziende Saas generalmente utilizzano prove gratuite per convincere gli utenti a testare il loro prodotto nella speranza che continuino una volta terminato il periodo di prova.

Le sequenze di onboarding in genere seguono campagne di prova gratuite per far abituare il cliente al proprio software.

Evernote invia cinque e-mail (una al giorno) per fornire suggerimenti su come utilizzare efficacemente il proprio software e trarne il massimo valore.

Gli eBook lo sono una mini-guida che istruisce gli utenti sul problema o sulla soluzione. Dovrebbe posizionarti come autorità in modo da poter stabilire fiducia con il potenziale cliente.

Alcuni strumenti software utilizzano magneti al piombo tradizionali come gli eBook. Salesforce offre un eBook gratuito per istruire i clienti sulla scelta del CRM giusto. Qualificano specificamente i loro contatti chiedendo informazioni aggiuntive come titolo di lavoro, numero di telefono e numero di dipendenti. Ciò garantisce che ricevano solo lead di alta qualità nella loro canalizzazione. Per non parlare del fatto che ottengono più buy-in dai loro clienti una volta che hanno attraversato un'intera sequenza di lead nurturing.

Esistono innumerevoli forme di magneti al piombo. Ti consigliamo di fare ricerche sui magneti al piombo offerti dai tuoi concorrenti. Attiva i loro lead magnet e scopri come puoi fornire risorse più allettanti e offrire più valore.

4. Coltiva i contatti

Una volta che il tuo lead ha attivato la tua canalizzazione, è il momento di coltivarlo. In sostanza, il lead nurturing è il processo di navigazione del potenziale cliente durante il percorso dell'acquirente e di conversione in cliente.

L'e-mail è il modo più semplice per coltivare i tuoi contatti. Lead nurturing funziona inviando varie campagne per portare i tuoi potenziali clienti lungo il percorso del cliente.

Ecco alcune campagne che puoi aggiungere alla tua sequenza di email:

• Campagna di benvenuto — Progettato per presentarti e stabilire aspettative su ciò che il potenziale cliente può sperare di ottenere in futuro.
• Campagna educativa : istruisci i potenziali clienti sul loro problema e sulla soluzione disponibile per quel problema specifico.
• Email di follow-up: follow-up sui potenziali clienti che non hanno ancora effettuato un acquisto

Ad esempio, Ship 30 for 30 è un'azienda che offre un programma di coorte per scrittori e istruisce continuamente gli abbonati sul valore della SEO. Questa e-mail è strutturata in modo simile a un mini post sul blog per aiutare a sfatare i miti della SEO. Questa e-mail aiuta a stabilire fiducia e creare autorità.

Snov.io è uno strumento che ti consente di trovare potenziali clienti B2B per contattarli direttamente. Inviano un'e-mail di offerta sul loro servizio di prospezione a tutti gli effetti per gestire tutte le attività di sensibilizzazione e follow-up per te. Ecco un'e-mail di offerta che mi hanno inviato per prenotare una demo con loro.

Tieni presente che ogni serie di email dovrebbe fluire da una all'altra. Creiamo un'ipotetica sequenza di email per illustrare il punto:

• Invia un'e-mail di benvenuto presentandoti e delinea le e-mail future in modo che non perdano.
• Evidenzia gli errori che il tuo pubblico sta commettendo e chiarisci loro il problema.
• Parla di come potenziali soluzioni.
• Fai la tua offerta e posiziona la tua soluzione come la migliore opzione sul mercato grazie a X, Y e Z.
• Fornisci la prova che il tuo prodotto o servizio è efficace attraverso casi di studio, testimonianze, offerte di prova, un'anteprima o uno sguardo da insider.
• Dai al tuo potenziale cliente un'ultima possibilità di acquistare.

5. Qualifica i tuoi contatti

Non tutti sono adatti alla tua attività. Forse non hanno il budget per permettersi il tuo prodotto o servizio o non sono un decisore.

In ogni fase della canalizzazione, dovresti squalificare tutti i potenziali potenziali clienti che non sarebbero adatti ai tuoi servizi.

Ironia della sorte, la squalifica dei lead aumenta effettivamente il coinvolgimento con i potenziali clienti interessati.

Ecco alcune idee per squalificare i lead:

• Limita il numero di clienti che assumerai alla volta.
• Fornire una reale scarsità o limite di tempo.
• Richiedi a tutti i lead di compilare un modulo prima della chiamata chiedendo loro informazioni sulla loro attività, budget, obiettivi, ecc.
• Spiega ai tuoi potenziali clienti per chi è il tuo prodotto e per chi non lo è.

Pensa a ogni squalifica come a un test per i tuoi potenziali clienti. I potenziali clienti che desiderano sinceramente il tuo prodotto salteranno fuori dal cerchio e supereranno il test. Lo squalificatore può dare loro una spinta in più per prendere una decisione. Al contrario, un piombo più freddo potrebbe richiedere più tempo, o forse non sono la soluzione giusta.

Eliminare i contatti negativi farà risparmiare tempo al tuo team di vendita al telefono e impedirà loro di doverli seguire, soprattutto se non stanno mostrando molto interesse.

Usa il punteggio di piombo per la qualificazione di piombo

Mentre coltivi i tuoi contatti, vuoi analizzare la prontezza alle vendite di ciascun potenziale cliente. Fortunatamente, Encharge può aiutarti a farlo automaticamente con il punteggio principale.

Il punteggio dei lead è un sistema di punti numerici che valuta i tuoi lead in base ai loro comportamenti.

Ulteriori letture: Qual è il punteggio di Lad?

Ecco alcuni esempi di lead scoring:

• Un potenziale cliente che prenota una chiamata con il tuo team di vendita per una demo del prodotto riceve +5 punti.
• Un potenziale cliente che scarica la tua lista di controllo gratuita del magnete guida ottiene un punto +1.
• Un potenziale cliente che non ha aperto nessuna delle tue e-mail nella sequenza ottiene -2 punti.

Più alto è il punteggio del tuo potenziale cliente, più è probabile che stiano cercando di acquistare. Il punteggio principale ti consente di trovare i potenziali clienti più interessanti e di chiuderli il prima possibile!

Con Encharge, puoi impostare il tuo sistema di punteggio che ha senso per la tua canalizzazione.

Dopo aver creato i comportamenti assegnati nel tuo sistema di punteggio dei lead, questi potenziali clienti possono essere segmentati correttamente.

Ad esempio, i lead importanti possono essere contattati prima o inviati a una nuova sequenza di e-mail in modo che il team di vendita possa chiudere questi potenziali clienti pronti per l'acquisto. Al contrario, i lead freddi possono essere inviati a una campagna di retargeting per coltivare ulteriormente e coinvolgere il potenziale cliente.

6. Sfruttare casi di studio e programmi di riferimento

Supponendo che alcuni dei tuoi contatti abbiano effettuato un acquisto, cosa succede dopo?

Il tuo obiettivo è migliorare continuamente l'esperienza del cliente per aiutare i tuoi clienti a raggiungere i risultati desiderati. Questo ti aiuterà a sfruttare la loro soddisfazione per attirare più contatti.

Come utilizzare il successo del cliente per ottenere più contatti

Cerca su Google o Youtube "strategie di generazione di lead" o "come ottenere più lead" e troverai dozzine di tattiche.

Tuttavia, la migliore strategia di lead generation a lungo termine è il passaparola. Questo perché se il tuo prodotto mantiene le tue promesse, i tuoi clienti lo diranno ai loro amici e spargeranno la voce per te.

Potresti avere i migliori hack di lead generation al mondo; tuttavia, se il tuo prodotto o servizio non riesce a fornire o fornisce risultati scadenti, l'immagine del tuo marchio ne risentirà. Presto circoleranno recensioni negative e i tuoi metodi di lead generation non saranno più efficaci.

Quindi, supponendo che tu abbia un prodotto o un servizio di livello mondiale con cui i clienti ottengono risultati sorprendenti, come puoi sfruttare il loro successo per più clienti?

Usa casi di studio e testimonianze!

In Encharge, condividiamo i risultati di aziende di successo che hanno utilizzato i nostri strumenti di automazione del marketing per realizzare trasformazioni radicali nella loro attività.

Ad esempio, Landbot ha risparmiato 320 ore al mese e raccolto $ 2,2 milioni utilizzando il nostro software!. Altre società SaaS si chiederanno: "Posso ottenere risultati simili?"

Come Encharge, Codeless offre anche una libreria di casi di studio che i potenziali clienti possono rivedere. Se un lead arriva alla pagina del case study, è una buona opportunità per pubblicare annunci di retargeting su di loro o avere un'e-mail di attivazione per acquisire il visitatore come lead.

I casi di studio dimostrano quanto sia efficace il tuo prodotto o servizio. Ogni caso di studio dovrebbe spiegare chiaramente:

• Un breve retroscena dell'azienda
• Le loro lotte o dove si trovavano prima di utilizzare il tuo prodotto o servizio
• In che modo il tuo prodotto o servizio li ha aiutati
• Il risultato che hanno ottenuto come risultato diretto del tuo prodotto o servizio

Anche le testimonianze dei clienti e le interviste ai clienti sono ottimi modi per dimostrare che il tuo prodotto funziona.

Billy Willson è un proprietario di un'agenzia di marketing digitale e creatore di corsi che sfrutta le storie di successo dei clienti e le confeziona in interviste di lunga durata. È molto più potente per un potenziale cliente ascoltare l'esperienza di un cliente reale dal punto di vista del cliente piuttosto che di un proprietario o di un venditore.

Costruisci un programma di riferimento

Qualsiasi azienda può trarre vantaggio dalla creazione di un programma di riferimento. I clienti fedeli che amano utilizzare il tuo prodotto possono essere ricompensati convincendo altre persone a utilizzare il tuo prodotto o servizio.

In effetti, i referral di solito creano clienti migliori. Questo perché il potenziale cliente ha una relazione con la persona che lo ha indirizzato. Ciò significa che per associazione, anche il potenziale cliente si fiderà di te.

Uno studio ha anche scoperto che i clienti segnalati hanno un valore di vita del cliente superiore del 16% rispetto ai clienti acquisiti da altri canali di marketing.

Per non parlare del fatto che l'acquisizione di clienti riferiti praticamente non richiede alcun costo di acquisizione. L'unico costo sono le ricompense che stai distribuendo.

Ecco due esempi di aziende SaaS che utilizzano i referral.

Airbnb distribuisce $ 25 ai clienti che invitano altri a scaricare e utilizzare la loro piattaforma. Inoltre, Airtable ha guadagnato $ 10 in crediti per i referral.

Idealmente, vuoi determinare una ricompensa desiderabile per i tuoi clienti che non superi il tuo costo di acquisizione o il valore medio della vita del cliente; altrimenti perderesti soldi.

Leggi il prossimo: 28 tecniche di generazione di lead online che funzionano ancora oggi

Inizia a generare lead oggi

La lead generation è un gioco senza fine. Pensa alla generazione di lead come a una calamita per risucchiare potenziali clienti nella tua attività. Più forte è il tuo magnete, più lead di alta qualità attirerai.

Una volta trovata la strategia di lead generation che funziona per la tua attività, raddoppiala. Usa strumenti come Encharge per caricare la tua campagna di lead generation. Il nostro strumento può aiutarti a qualificare e coltivare lead con il pilota automatico. La migliore parte? Enchaarge si integra perfettamente con CRM come Salesforce e Hubspot in modo da poter automatizzare la generazione di lead, il nutrimento e il processo di vendita.

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