So erstellen Sie einen effektiven Prozess zur Lead-Generierung

Veröffentlicht: 2022-02-01

Das Gewinnen von Leads für Ihr Unternehmen ist wie ein Wissenschaftler zu sein, der mit Chemikalien experimentiert, um ein bestimmtes Ergebnis zu erzielen.

Ein Vermarkter durchläuft die gleichen Schritte wie ein Wissenschaftler.

Beobachten, hinterfragen, Hypothesen aufstellen, experimentieren und analysieren.

Jedes kleine Detail wird sorgfältig geprüft, um einen Prozess zu erreichen, der potenzielle Kunden effektiv für Ihr Unternehmen anzieht.

Es gibt keine One-size-fits-all-Strategie. Jedes Unternehmen ist einzigartig; Daher kann der Prozess der Lead-Generierung von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sein.

Die meisten Vermarkter sind besessen davon, mehr hochwertige Interessenten in ihren Trichter zu locken.

61 % der Vermarkter glauben, dass die Generierung von Leads ihre größte Herausforderung ist.

„Halten Sie Ihre Verkaufspipeline voll, indem Sie kontinuierlich neue Kunden suchen. Habe immer mehr Leute zu sehen, als du Zeit hast, sie zu sehen.“
Brian Tracy. Quelle: Inspirierende Zitate

Der Schlüssel zu kontinuierlichem Wachstum ist es, Ihre Verkaufspipeline mit Interessenten gefüllt zu halten. Glücklicherweise können Sie mit Marketing-Automatisierungssoftware wie Encharge so viele Leads erfassen, wie Sie möchten, und den Prozess der Lead-Pflege automatisieren.

Wir behandeln den spezifischen Prozess und die Methoden zur Gewinnung von Leads, sodass Sie mit dem Wissen ausgestattet sind, um Interessenten von Ihren Mitbewerbern abzuwerben. Lass uns anfangen!

Inhalt

Was ist Leadgenerierung?

Bei der Lead-Generierung wird mithilfe von Inbound- oder Outbound-Marketingstrategien Interesse an der Marke Ihres Unternehmens geweckt.

Und ein Lead ist jemand, der Interesse an der Marke, dem Produkt oder der Dienstleistung Ihres Unternehmens zeigt.

Es gibt vier Arten von Leads, die Ihnen sagen, wo sie sich im Verkaufstrichter befinden.

Marketing Qualified Lead (MQL): MQLs haben auf Ihre Marketingbemühungen reagiert, indem sie ihre E-Mail-Adresse im Austausch gegen einen Lead-Magneten angegeben haben. Diese Leads haben noch keinen Kontakt mit Ihrem Vertriebsteam aufgenommen.
Sales Qualified Lead (SQL): SQLs zeigt Interesse am Kauf, indem es einen Termin oder eine Produktdemo bucht. Diese führt sind viel wärmer und bereit zu kaufen.
Produktqualifizierter Lead (PQL): Produktqualifizierter Lead zeigt Interesse an einem bestimmten Produkt, indem er sich für eine kostenlose Testversion anmeldet, Funktionen nutzt und so weiter. Möglicherweise haben sie Ihr Produkt bereits in der kostenlosen Testversion ausprobiert und sind nun bereit, einen langfristigen Vertrag oder ein Abonnement abzuschließen.
Servicequalifizierter Lead: Servicequalifizierte Leads sind Bestandskunden, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bereits genutzt haben, sich aber wegen des Erwerbs eines Zusatzangebots wie einer Premium-Mitgliedschaft an Ihr Vertriebsteam wenden.

Nachfolgend finden Sie ein Beispiel für einen Prozess zur Generierung eingehender Leads:

Ein Besucher landet auf Ihrer Website oder Zielseite.
Sie geben Ihnen ihre Kontaktinformationen im Austausch für etwas von hohem Wert im Gegenzug.
Der Interessent wird in Ihrem Trichter gepflegt und zeigt schließlich Interesse am Kauf, indem er auf ein Verkaufsgespräch springt.
Der Interessent wird zum Kunden.

Warum brauchen Sie Lead-Generierung?

Die Lead-Generierung ist wie der Beginn eines Gesprächs mit jemandem. Kunden landen nicht einfach auf Ihrer Website und kaufen sofort. Tatsächlich sind nur 4 % der Traffic-Besucher, die auf Ihrer Website landen, kaufbereit.

Leads sind Menschen wie Sie. Sie brauchen Zeit, um Ihr Geschäft zu verstehen und zu entscheiden, ob sie Ihnen vertrauen oder nicht. Die Lead-Generierung zielt darauf ab, die Bekanntheit Ihrer Marke zu steigern und letztendlich neue Kunden zu generieren.

Der Prozess kann jedoch systematisiert und sogar automatisiert werden, sodass das Marketingsystem schließlich täglich neue Leads einbringt.

Dadurch werden diese Leads in Ihrem Funnel gepflegt und in Kunden umgewandelt. Stellen Sie sich den gesamten Prozess wie eine gut geölte Maschine vor, die darauf ausgelegt ist, Kunden anzuziehen, zu pflegen und zu konvertieren.

Hier sind einige Beispiele für Strategien zur Lead-Generierung, die vorhersehbare Leads bringen können:

Blogposts und Serviceseiten, die für bestimmte Keywords ranken, um Traffic zu generieren
LinkedIn Sales Navigator-Prospektion kombiniert mit einer effektiven, gezielten Kalt-E-Mail, um Produktdemos zu generieren
Facebook-Anzeigen, die auf Verbraucher abzielen und sie dazu bringen, sich für Ihren Lead-Magneten anzumelden

„Wenn Sie die Rate vorhersagen können, mit der sich Ihre Pipeline qualifiziert hat, und Sie Ihre durchschnittliche Abschlussrate kennen, können Sie mit der Vorhersage Ihres Umsatzes beginnen.“

Aaron Ross. Quelle: Inspirierende Zitate

Unterschied zwischen Inbound-Lead-Generierung und Outbound-Lead-Generierung

Bei der Festlegung Ihrer Strategie zur Lead-Generierung müssen Sie zunächst zwischen Inbound- und Outbound-Lead-Strategien unterscheiden.

Inbound-Lead-Generierung ist, wenn Ihre Interessenten zu Ihnen kommen, während Outboard-Lead-Generierung ist, wenn Sie Interessenten direkt erreichen.

Was sind also einige Beispiele für Strategien zur Generierung von Inbound- und Outbound-Leads?

Inbound: Content-Marketing, Suchmaschinenoptimierung

Ausgehend: Cold Calling, Cold E-Mailing, Social Media Messaging und Werbung,

Einer Statistik zufolge sind Inbound-Leads 61 % billiger als Outbound-Leads.

Welche sollten Sie also wählen? Es kommt auf Ihr Budget, Ihre Stärken und Ihre Branche an. Content-Marketing kann weniger kosten, es sei denn, Sie lagern Ihr Content-Marketing oder SEO an eine Agentur aus. Das Ranking nach Schlüsselwörtern erfordert jedoch mehr Fachwissen und Zeit.

Outbound-Marketing erfordert in der Regel mehr Personal und Geld, da Sie Vertriebsmitarbeiter einstellen müssen, um neue Leads zu suchen oder Anzeigen zu schalten, um kontinuierlich neue Leads zu finden. Die Ergebnisse können jedoch viel schneller sein.

Auch die Branche und die Art des Unternehmens können Ihre Strategie bestimmen. B2C-Unternehmen mit geringem Kundenwert würden wahrscheinlich keine Kaltkontakte durchführen, um Kunden zu finden. Stattdessen bauen sie ihre Inhalte und Werbekampagnen aus, um neue Kunden zu gewinnen.

Aber eine neue digitale Agentur ohne Kunden kann damit beginnen, Unternehmen direkt zu kontaktieren, um ihre ersten Retainer-Kunden zu gewinnen. Wenn sie wachsen, können sie eine persönliche Marke aufbauen und mehr Inbound-Marketing-Strategien anwenden.

Weiterführende Literatur: Inbound vs. Outbound Marketing: Welches im Jahr 2022?

Schritte zur Erstellung des perfekten Prozesses zur Lead-Generierung

Jetzt, da Sie die Grundlagen der Lead-Generierung kennen, sind Sie bereit dafür

1. Identifizieren Sie Ihren Markt – machen Sie sich klar über Ihren Kunden

Um die richtigen Leads in Ihren Trichter zu locken, ist ein gutes Verständnis Ihres Marktplatzes erforderlich.

Das bedeutet, Ihre Nische zu verstehen und wen Sie ansprechen möchten.

Nicht jeder wird mit Ihrer Nachricht oder Ihrem Angebot mitschwingen. Denn jeder hat andere Wünsche und Ängste. Der Inhaber einer E-Commerce-Agentur hat andere Wünsche und Ängste als ein Elternteil mittleren Alters, der seine Gesundheit verbessern möchte.

Damit Ihre Kampagne zur Lead-Generierung sehr effektiv ist, müssen Sie spezifisch und zielgerichtet vorgehen.

Wenn Sie beispielsweise Pitches an B2B-Kunden senden, sollten Sie bestimmte Berufsbezeichnungen und Branchen ansprechen, die zu Ihrem idealen Kunden passen.

Der erste Schritt zur Identifizierung Ihres Marktes ist die Nischenforschung. Bei der Nischenforschung besteht das Ziel darin, Ihre Zielgruppe zu verstehen, damit Sie eine Botschaft verfassen können, die bei ihr ankommt.

Eine Nische ist eine bestimmte Gruppe von Menschen mit einer starken Gemeinsamkeit, wie zum Beispiel ein Beruf oder Menschen mit ähnlichen Hobbys oder Interessen.

Haben Sie schon einmal von dem Satz „Der Reichtum liegt in den Nischen“ gehört? Die Erschließung eines Nischenmarktes mit unerfüllten Bedürfnissen ermöglicht es Ihnen, zu stürzen und ihr Retter zu sein.

Hier ein Beispiel für Nischen:

Ein Compliance-Berater, der Anlageberatern hilft, die Vorschriften der SEC einzuhalten
Ein Buchhalter speziell für Anwaltskanzleien
Eine Agentur für digitales Marketing für Zahnärzte
Encharge ist ein verkaufsorientiertes Marketing-Automatisierungstool für digitale Unternehmen (hauptsächlich SaaS-Unternehmen, Agenturen, Ersteller von Inhalten, Abonnementunternehmen und produktbezogene Dienstleistungen).

Die Keyword-Recherche ist ein effektiver Weg, um wichtige Informationen über Ihr Publikum zu finden. Keyword-Tools helfen dabei herauszufinden, nach welchen Keywords Ihre Nische bei Google sucht.

Einige Keyword-Tools, die Sie verwenden können, sind:

Google-Trends
Google-Keyword-Planer
Ahrefs
SEMrush
Moz
KW-Finder

Sobald Sie verschiedene Schlüsselwörter in das Schlüsselwort-Tool eingegeben haben, empfiehlt es Ihnen eine Liste mit Schlüsselwörtern und gibt Ihnen Statistiken wie Volumen, Wettbewerbsfaktor (die Schwierigkeit, für dieses bestimmte Schlüsselwort zu ranken), Cost-per-Click (wie viel Werbetreibende bieten dafür, dass ihre Anzeige gezeigt wird).

Wenn ich „Marketing-Automatisierung“ in ein Keyword-Recherche-Tool eingebe, erhalte ich verschiedene Ideen zu den Top-Suchbegriffen, die sich auf Ihre Suchanfrage beziehen. Außerdem erfahren Sie, wie viele Suchanfragen dieser Begriff pro Monat erhält und wie schwierig es ist, für sie zu ranken.

Sie können auch nach dem Begriff suchen, und Google wird einige Vorschläge für andere relevante Keyword-Phrasen und Fragen bereitstellen, die die Leute stellen.

Indem Sie Schlüsselwörter identifizieren, finden Sie heraus, was Ihre Zielgruppe will. Die Leute gehen auf Google, um ihre Probleme zu lösen. Im Wesentlichen zapfen Sie ihre Ängste und Wünsche an.

Natürlich gibt es andere Möglichkeiten, um herauszufinden, was Ihr Publikum will.

Lesen Sie Beiträge und scrollen Sie durch Fragen in Foren wie Quora
Verweilen Sie in den Community-Boards der Mitbewerber
Treten Sie Facebook-Gruppen bei, in denen sich Menschen von gemeinsamem Interesse treffen

Der Schlüssel ist, so viele Informationen wie möglich über Ihr Publikum zu erfahren:

Wo hängen sie ab?
Was ist ihr größtes Problem?
Was tun sie derzeit, um dieses Problem zu beheben?
Wie versuchen Wettbewerber, dieses Problem zu lösen?
Was ist das gewünschte Ergebnis Ihrer Zielgruppe?
Was hasst Ihr Publikum an den aktuellen Lösungen auf dem Markt?

Je mehr Sie über ihre Demografie und Psychografie erfahren können, desto besser. Als Ergebnis bestimmen Sie, welche Botschaft Sie in Ihrer Strategie zur Lead-Generierung benötigen und welche Methoden am besten zu Ihrem Publikum passen.

2. Bestimmen Sie Ihre Strategie zur Lead-Generierung

Eine Strategie zur Lead-Generierung ist eine Strategie, die potenzielle Kunden für Ihr Unternehmen anzieht, in der Hoffnung, dass sie in Zukunft etwas kaufen.

Ihre Lead-Generierung hängt von Ihrem Fachwissen ab und davon, wo sich Ihre Kunden online aufhalten. B2B-Interessenten finden Sie beispielsweise auf LinkedIn.

Hier ist ein Überblick über die verschiedenen Formen von Strategien zur Lead-Generierung und wie sie sich mit dem gesamten Prozess verbinden.

Inhaltsvermarktung

Unternehmen, die sich auf das Bloggen konzentrieren, erzielen mit 13-mal höherer Wahrscheinlichkeit einen positiven ROI . Die Art des Content-Marketings variiert je nach Unternehmen.

SaaS-Unternehmen könnten sich durch Bloggen auf die SEO-Optimierung konzentrieren.
Digitale Ersteller sind möglicherweise besser dran, YouTube, Podcasts oder andere soziale Plattformen zu verwenden.
Agenturen können sowohl soziale Plattformen als auch Blogging nutzen. Sie können beispielsweise LinkedIn und Blogging nutzen, um Leads zu gewinnen.

Nachdem Sie Ihre Nischenrecherche bereits durchgeführt haben, können Sie damit beginnen, optimierte Blog-Inhalte zu erstellen, die bei Google ranken können. Die Idee ist, so viel organischen Traffic wie möglich zu bringen.

Sie können sogar Off-Site-Strategien wie Gastbeiträge verwenden, um mehr Besucher auf Ihre Website zu bringen. Durch Gastbeiträge werden Backlinks (eingehende Links) zu Ihrer Website erstellt. Höherwertige Links helfen Ihnen dabei, einen höheren Rang zu erreichen und somit mehr Verkehr zu erhalten.

FutureFuel.io ist eine Plattform, die Arbeitgebern hilft, Talente zu halten, indem sie Mitarbeitern hilft, Schulden aus Studiendarlehen zurückzuzahlen und bessere Finanzgewohnheiten zu entwickeln. Sie haben ihren Traffic durch das Bloggen und den Erhalt von Backlinks schnell gesteigert.

PPC-Anzeigen bei Google sind wie organische SEO-Beiträge, außer dass Sie einfach dafür bezahlen können, dass Ihre Seite ganz oben in den Suchergebnissen erscheint. Im Gegensatz dazu können Sie mit Social-Media-Anzeigen wie Facebook Einzelpersonen nach demografischen Merkmalen wie Alter, Standort, Interessen usw. ansprechen.

Zum Beispiel ist SEMRush eine Keyword-Recherche-Software, die Menschen hilft, Keyword-Phrasen zu finden, für die sie ranken können. Sie schalteten Facebook-Anzeigen zu einer bestimmten Fallstudie, um zu demonstrieren, wie ihre Software lokalen kleinen Unternehmen helfen kann.

Anstatt ein direktes Opt-in zu verwenden, haben sie sich entschieden, Traffic zu ihrem Blog zu senden, einschließlich Podcast-Episoden. Auch wenn es kontraintuitiv klingen mag, E-Mails nicht sofort zu sammeln, nutzen sie den Podcast, um ihre Leads für sie zu pflegen.

Die Kampagne verwendet eine einprägsame Videoanzeige, die explizit auf Kleinunternehmer ausgerichtet ist. Daher fühlt sich diese Nische eher gezwungen, auf die Anzeige zu klicken. Darüber hinaus ist es auf die Reise des Käufers ausgerichtet, da es für Top-of-Funnel-Leads konzipiert ist, die noch das Bewusstsein für SEO und Keyword-Recherche gewinnen müssen.

Drift ist eine Software, die dazu beiträgt, den Umsatz zu steigern, indem Plug-and-Play-Funktionen wie das Hinzufügen von KI-gestützten Chatbots und sogar das Anbieten von Live-Video-Chats für Interessenten angeboten werden.

Sie nutzten eine spezielle Fallstudienanzeige, um zu diskutieren, wie ein Kunde mit seiner Software ein überwältigendes Ergebnis erzielte. Anstatt den Leuten zu erzählen, warum Ihre Software großartig ist, ist es besser, eine Geschichte darüber zu erzählen, wie jemand anderes Ihre Software verwendet hat, um seinen Umsatz zu steigern. Dies macht die Anzeige weniger verkaufsfördernd und macht den Kunden neugierig darauf, wie dieser Kunde das Ergebnis erzielt hat.

Direkter Kontakt

Direkte Kontaktaufnahme kann in vielen Formen erfolgen, wie z. B. Social Media Messaging, Kaltkontakt per E-Mail oder sogar Kaltakquise.

Im Allgemeinen ist es besser, Kunden zu erreichen, sobald sie mit Ihrer Marke vertraut sind.

Beispielsweise können Sie einem potenziellen Kunden direkt eine Nachricht senden, wenn Sie Kommentare zu Ihren Social-Media-Blogposts bemerkt haben. In diesem Fall ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie eine bessere Antwort erhalten.

Cold E-Mail Outreach kann auch gut funktionieren. Es ist am besten, jeden Interessenten zu recherchieren und zu erwähnen, wie Sie ihm bei seinen spezifischen Problemen helfen können. Die direkte Kontaktaufnahme eignet sich am besten für den Verkauf von Unternehmensplänen oder High-Ticket-Angeboten, die mehr Vertrauensbildung und Personalisierung erfordern, um einen Verkauf zu erzielen.

Hier sind einige kalte E-Mail-Vorlagen, die Sie verwenden könnten, um mehr Leads zu gewinnen.

Bei diesem Cold-E-Mail-Ansatz müssen Sie wissen, dass Ihr potenzieller Kunde bereits das Produkt eines Mitbewerbers verwendet. Sie können sie über Ihre Lösung verkaufen, indem Sie das Hauptunterscheidungsmerkmal zwischen Ihnen und Ihrem Konkurrenten erwähnen. Es ist eine hervorragende Möglichkeit, ihr Interesse zu wecken und sie zu einer Produktdemo zu bewegen.

Direkte Kontaktaufnahme muss nicht auf den Interessenten verwendet werden. Sie können kalte E-Mails senden, um ein Unternehmen für Gastbeiträge oder die Zusammenarbeit bei Inhalten zu werben. Außerdem könnten Sie sogar Influencer aufstellen, um Ihr Produkt zu vermarkten.

In diesem Beispiel stellen Sie Blogs, die viele Besucher auf ihrer Website haben, Inhaltsideen vor. In der Marketing-Nische könnten es Blogs wie Social Media Examiner, Copy Blogger und Business Insider sein.

Vielleicht könnten Sie ihnen anbieten, spezielle Infografiken für sie zu erstellen, im Austausch für Links zu Ihrer Website. Infolgedessen erhalten Sie eingehenden Datenverkehr von einer Website mit hoher Autorität, was Ihnen hilft, einen höheren Rang zu erreichen und Ihnen mehr Verkehr zu verschaffen.

3. Legen Sie fest, wie Leads erfasst werden

Lead-Magnete sollten verlockend genug sein, um potenzielle Kunden dazu anzuregen, ihre E-Mail-Adresse preiszugeben. Tatsächlich nutzen 84 % der Vermarkter Formularübermittlungen, um Leads zu generieren.

Normalerweise erstellen Sie einen Lead-Pflege-Trichter, um ihnen eine E-Mail-Sequenz zu senden. Diese Sequenz soll den Interessenten von seinem aktuellen Interesse zu zahlenden Kunden führen.

Einige Leads sind wärmer als andere. Daher ist es wichtig zu unterscheiden, wie nah Ihr Interessent daran ist, bei Ihnen zu kaufen.

Hier sind einige großartige Lead-Magnet-Ideen für SaaS-Unternehmen, Agenturen und Entwickler:

Webinare sind Live- oder aufgezeichnete Präsentationen von Experten, die potenzielle Kunden über ihr Produkt oder ihre Dienstleistung informieren und verkaufen können. Webinare sind eine hervorragende Möglichkeit, an viele Menschen gleichzeitig zu verkaufen. Darüber hinaus kann es einen Gruppeneffekt haben, wenn eine Person eine Frage stellt oder einen Einwand hat, können Sie darauf antworten, damit alle es hören können.

Weiterführende Literatur: So automatisieren Sie Ihre Webinar-Folge-E-Mails für eine höhere Teilnahme und Konversion

SmartAdvocate ist eine Software, die Anwaltskanzleien dabei unterstützt, ihre Fälle über einen Cloud-Server zu verwalten und Dokumentationen zu erstellen. Sie haben ein Webinar, zu dem sie Interessenten einladen, bei dem ein Experte darüber spricht, wie die Software ihnen das Leben erleichtern und ihre Probleme lösen kann.

Kostenlose Testversionen geben Benutzern für eine begrenzte Zeit Zugriff auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Manchmal können Unternehmen bestimmte Zugriffe auf ihr Produkt einschränken, z. B. nur die wesentlichen Funktionen für das Produkt bereitstellen. Dies bedeutet, dass der Interessent ein Upgrade durchführen muss, um alle Funktionen nutzen zu können.

Weiterführende Literatur: Die effektivsten E-Mail-Vorlagen zum Ablauf von Testversionen, die Sie heute stehlen können

Monday.com verwendet eine kostenlose Testmethode für alle Abonnementmodelle bis zum Pro-Level. SaaS-Unternehmen verwenden im Allgemeinen kostenlose Testversionen, um Benutzer dazu zu bringen, ihr Produkt zu testen, in der Hoffnung, dass sie nach Ablauf der Testphase weitermachen.

Onboarding-Sequenzen folgen in der Regel auf kostenlose Testkampagnen, um den Kunden an seine Software zu gewöhnen.

Evernote verschickt fünf E-Mails (eine pro Tag), um Tipps zur effektiven Nutzung ihrer Software und zur optimalen Nutzung zu geben.

eBooks sind ein Mini-Guide, der Benutzer über das Problem oder die Lösung informiert. Es sollte Sie als Autorität positionieren, damit Sie beim potenziellen Kunden Vertrauen aufbauen können.

Einige Software-Tools verwenden traditionelle Bleimagnete wie eBooks. Salesforce bietet ein kostenloses eBook an, um Kunden bei der Auswahl des richtigen CRM zu schulen. Sie qualifizieren ihre Leads gezielt, indem sie Zusatzinformationen wie Berufsbezeichnung, Telefonnummer und Anzahl der Mitarbeiter abfragen. Dadurch wird sichergestellt, dass sie nur qualitativ hochwertige Leads in ihrem Trichter erhalten. Ganz zu schweigen davon, dass sie mehr Zustimmung von ihren Kunden erhalten, sobald sie eine komplette Lead-Pflege-Sequenz durchlaufen haben.

Es gibt unzählige Formen von Bleimagneten. Wir empfehlen, nach Lead-Magneten zu recherchieren, die Ihre Konkurrenten anbieten. Melden Sie sich für ihre Lead-Magnete an und sehen Sie, wie Sie Ressourcen bereitstellen können, die verlockender sind und mehr Wert liefern.

4. Pflegen Sie Leads

Sobald sich Ihr Lead für Ihren Trichter entschieden hat, ist es an der Zeit, ihn zu pflegen. Im Wesentlichen ist Lead Nurturing der Prozess, Ihren Interessenten durch die Käuferreise zu führen und ihn in einen Kunden umzuwandeln.

E-Mail ist der einfachste Weg, um Ihre Leads zu pflegen. Lead Nurturing funktioniert durch das Versenden verschiedener Kampagnen, um Ihre potenziellen Kunden in die Customer Journey zu bringen.

Hier sind einige Kampagnen, die Sie Ihrer E-Mail-Sequenz hinzufügen können:

Willkommenskampagne — Entwickelt, um sich vorzustellen und Erwartungen darüber zu formulieren, was der Interessent hoffen kann, in Zukunft zu gewinnen.
Aufklärungskampagne – Klären Sie Interessenten über ihr Problem und die Lösung für dieses spezifische Problem auf.
Follow-up-E-Mail – Follow-up für potenzielle Kunden, die noch keinen Kauf getätigt haben

Zum Beispiel ist Ship 30 for 30 ein Unternehmen, das ein Kohortenprogramm für Autoren anbietet und Abonnenten kontinuierlich über den Wert von SEO aufklärt. Diese E-Mail ist ähnlich wie ein Mini-Blog-Beitrag aufgebaut, um die Mythen von SEO zu zerstreuen. Diese E-Mail hilft, Vertrauen aufzubauen und Autorität aufzubauen.

Snov.io ist ein Tool, mit dem Sie B2B-Interessenten finden können, um sie direkt zu erreichen. Sie senden eine Angebots-E-Mail über ihren vollwertigen Prospektionsdienst, um alle Kontakt- und Nachverfolgungsaktivitäten für Sie zu erledigen. Hier ist eine Angebots-E-Mail, die sie mir geschickt haben, um eine Demo bei ihnen zu buchen.

Denken Sie daran, dass jede E-Mail-Serie von einer zur nächsten fließen sollte. Lassen Sie uns eine hypothetische E-Mail-Sequenz erstellen, um den Punkt zu veranschaulichen:

Senden Sie eine Willkommens-E-Mail, in der Sie sich vorstellen, und skizzieren Sie zukünftige E-Mails, damit sie nicht verpasst werden.
Heben Sie die Fehler hervor, die Ihr Publikum macht, und erklären Sie ihm sein Problem.
Sprechen Sie darüber, wie mögliche Lösungen.
Machen Sie Ihr Angebot und positionieren Sie Ihre Lösung aufgrund von X, Y und Z als beste Option auf dem Markt.
Beweisen Sie die Wirksamkeit Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung durch Fallstudien, Testimonials, Testangebote, einen kleinen Einblick oder einen Insiderblick.
Geben Sie Ihrem Interessenten eine letzte Kaufchance.

5. Qualifizieren Sie Ihre Leads

Nicht jeder passt gut zu Ihrem Unternehmen. Vielleicht hat er nicht das Budget, um sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen zu leisten, oder er ist kein Entscheidungsträger.

Bei jedem Schritt des Trichters sollten Sie potenzielle Interessenten disqualifizieren, die nicht gut zu Ihren Diensten passen würden.

Ironischerweise erhöht die Disqualifizierung von Leads tatsächlich die Interaktion mit interessierten Interessenten.

Hier sind ein paar Ideen, um Leads zu disqualifizieren:

Begrenzen Sie die Anzahl der Kunden, die Sie gleichzeitig annehmen.
Geben Sie eine echte Knappheit oder ein Zeitlimit an.
Fordern Sie alle Leads auf, vor dem Anruf ein Formular auszufüllen und sie nach ihrem Geschäft, Budget, Zielen usw. zu fragen.
Erklären Sie Ihren Interessenten, für wen Ihr Produkt ist und für wen nicht.

Betrachten Sie jeden Disqualifizierer als Test für Ihre potenziellen Kunden. Interessenten, die Ihr Produkt wirklich wollen, werden über den Tellerrand springen und den Test bestehen. Der Disqualifizierer kann ihnen einen zusätzlichen Schubs geben, um eine Entscheidung zu treffen. Umgekehrt braucht ein kälterer Lead möglicherweise mehr Zeit oder passt nicht richtig.

Das Aussortieren der schlechten Leads spart Ihrem Vertriebsteam Zeit am Telefon und verhindert, dass es nachfassen muss, insbesondere wenn es kein großes Interesse zeigt.

Verwenden Sie das Lead-Scoring für die Lead-Qualifizierung

Während Sie Ihre Leads pflegen, möchten Sie die Verkaufsbereitschaft jedes potenziellen Kunden analysieren. Glücklicherweise kann Encharge Ihnen dabei helfen, dies automatisch mit Lead-Scoring zu tun.

Lead Scoring ist ein numerisches Punktesystem, das Ihre Leads basierend auf ihrem Verhalten bewertet.

Weiterführende Literatur: Was ist Lad Scoring?

Hier sind einige Lead-Scoring-Beispiele:

Ein Interessent, der einen Anruf bei Ihrem Vertriebsteam für eine Produktdemo bucht, erhält +5 Punkte.
Ein Interessent, der Ihre kostenlose Lead-Magnet-Checkliste herunterlädt, erhält einen +1 Punkt.
Ein Interessent, der keine Ihrer E-Mails in der Sequenz geöffnet hat, erhält -2 Punkte.

Je höher die Punktzahl Ihres Interessenten ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass er kaufen möchte. Mit Lead Scoring können Sie die heißesten Interessenten finden und sie so schnell wie möglich schließen!

Mit Encharge können Sie Ihr eigenes Scoring-System einrichten, das für Ihren Funnel sinnvoll ist.

Sobald Sie zugewiesene Verhaltensweisen in Ihrem Lead-Scoring-System erstellt haben, können diese potenziellen Kunden ordnungsgemäß segmentiert werden.

Beispielsweise können heiße Leads früher kontaktiert oder an eine neue E-Mail-Sequenz gesendet werden, damit das Vertriebsteam diese kaufbereiten Interessenten schließen kann. Umgekehrt können kalte Leads in eine Retargeting-Kampagne geschickt werden, um den Interessenten weiter zu pflegen und zu binden.

6. Nutzen Sie Fallstudien und Empfehlungsprogramme

Angenommen, einige Ihrer Leads haben einen Kauf getätigt, was dann?

Ihr Ziel ist es, das Kundenerlebnis kontinuierlich zu verbessern, um Ihren Kunden zu helfen, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Dies wird Ihnen helfen, ihre Zufriedenheit zu nutzen, um mehr Leads zu gewinnen.

Wie Sie den Kundenerfolg nutzen, um mehr Leads zu erhalten

Suchen Sie auf Google oder Youtube nach „Strategien zur Lead-Generierung“ oder „Wie man mehr Leads bekommt“, und Sie werden Dutzende von Taktiken finden.

Die beste Strategie zur Lead-Generierung auf lange Sicht ist jedoch Mundpropaganda. Denn wenn Ihr Produkt hält, was Sie versprechen, werden Ihre Kunden es ihren Freunden erzählen und es für Sie verbreiten.

Sie könnten die besten Lead-Generierungs-Hacks der Welt haben; Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung jedoch nicht oder nur unterdurchschnittliche Ergebnisse liefert, wird Ihr Markenimage darunter leiden. Bald werden schlechte Bewertungen kursieren und Ihre Methoden zur Lead-Generierung werden nicht mehr effektiv sein.

Angenommen, Sie haben ein erstklassiges Produkt oder eine erstklassige Dienstleistung, mit der Kunden erstaunliche Ergebnisse erzielen, wie können Sie deren Erfolg für mehr Kunden nutzen?

Verwenden Sie Fallstudien und Erfahrungsberichte!

Bei Encharge teilen wir die Ergebnisse erfolgreicher Unternehmen, die unsere Tools zur Marketingautomatisierung genutzt haben, um dramatische Veränderungen in ihrem Geschäft vorzunehmen.

Beispielsweise hat Landbot 320 Stunden pro Monat eingespart und 2,2 Millionen US-Dollar durch die Verwendung unserer Software gesammelt!. Andere SaaS-Unternehmen werden sich fragen: „Kann ich ähnliche Ergebnisse erzielen?“

Wie Encharge bietet auch Codeless eine Bibliothek mit Fallstudien, die Interessenten einsehen können. Wenn ein Lead auf der Fallstudienseite landet, ist dies eine gute Gelegenheit, Retargeting-Anzeigen für ihn zu schalten oder ein E-Mail-Opt-in zu haben, um den Besucher als Lead zu erfassen.

Fallstudien zeigen, wie effektiv Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist. Jede Fallstudie sollte klar erläutern:

Eine kurze Hintergrundgeschichte des Unternehmens
Ihre Kämpfe oder wo sie waren, bevor sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzten
Wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen geholfen hat
Das Ergebnis, das sie als direktes Ergebnis Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erzielt haben

Kundenreferenzen und Kundeninterviews sind ebenfalls großartige Möglichkeiten, um zu beweisen, dass Ihr Produkt funktioniert.

Billy Willson ist Inhaber einer digitalen Marketingagentur und Kursersteller, der Erfolgsgeschichten von Kunden nutzt und sie in ausführliche Interviews verpackt. Für einen Interessenten ist es viel aussagekräftiger, von der Erfahrung eines echten Kunden aus der Perspektive des Kunden zu hören als von einem Eigentümer oder Verkäufer.

Erstellen Sie ein Empfehlungsprogramm

Jedes Unternehmen kann von der Erstellung eines Empfehlungsprogramms profitieren. Loyale Kunden, die Ihr Produkt gerne nutzen, können belohnt werden, indem Sie andere Menschen dazu bringen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ebenfalls zu nutzen.

Tatsächlich sind Empfehlungen in der Regel bessere Kunden. Das liegt daran, dass der Interessent eine Beziehung zu der Person hat, die ihn empfohlen hat. Das bedeutet, dass der Interessent Ihnen auch vertrauen wird.

Eine Studie ergab sogar, dass geworbene Kunden einen um 16 % höheren Customer Lifetime Value haben als Kunden, die über andere Marketingkanäle gewonnen wurden.

Ganz zu schweigen davon, dass die Gewinnung von empfohlenen Kunden praktisch keine Akquisitionskosten erfordert. Die einzigen Kosten sind die Belohnungen, die Sie ausgeben.

Hier sind zwei Beispiele für SaaS-Unternehmen, die Empfehlungen verwenden.

Airbnb vergibt 25 US-Dollar an Kunden, die andere dazu anregen, ihre Plattform herunterzuladen und zu nutzen. Außerdem gibt Airtable 10 $ an Guthaben für Empfehlungen aus.

Idealerweise möchten Sie eine wünschenswerte Belohnung für Ihre Kunden festlegen, die Ihre Anschaffungskosten oder den durchschnittlichen Customer Lifetime Value nicht übersteigt. Andernfalls würden Sie Geld verlieren.

Lesen Sie weiter: 28 Techniken zur Online-Lead-Generierung, die auch heute noch funktionieren

Beginnen Sie noch heute mit der Generierung von Leads

Lead-Generierung ist ein endloses Spiel. Stellen Sie sich die Lead-Generierung als Magnet vor, um Interessenten in Ihr Unternehmen zu saugen. Je stärker Ihr Magnet ist, desto mehr hochwertige Leads werden Sie anziehen.

Sobald Sie die Strategie zur Lead-Generierung gefunden haben, die für Ihr Unternehmen funktioniert, verdoppeln Sie sie. Verwenden Sie Tools wie Encharge, um Ihre Kampagne zur Lead-Generierung aufzuladen. Unser Tool kann Ihnen helfen, Leads auf Autopilot zu qualifizieren und zu pflegen. Bester Teil? Enchaarge lässt sich nahtlos in CRMs wie Salesforce und Hubspot integrieren, sodass Sie die Lead-Generierung, -Pflege und den Verkaufsprozess automatisieren können.

Melden Sie sich für eine kostenlose 14-tägige Testversion mit Encharge an und bauen Sie noch heute Ihr Marketing-Automatisierungssystem auf!