如何制定有效的潛在客戶生成流程

已發表: 2022-02-01

吸引潛在客戶進入您的業務就像是一名科學家，他用化學物質進行實驗以達到特定的結果。

營銷人員會經歷與科學家相同的步驟。

觀察、提問、假設、實驗和分析。

每一個小細節都經過仔細檢查，以實現有效吸引潛在客戶加入您的業務的流程。

沒有一種萬能的策略。每個企業都是獨一無二的；因此，潛在客戶生成過程可能因企業而異。

大多數營銷人員都痴迷於吸引更多高質量的潛在客戶進入他們的渠道。

61%的營銷人員認為潛在客戶是他們面臨的最大挑戰。

“通過不斷探索來保持您的銷售渠道充足。總是有更多的人要見，而不是你有時間見他們。”
布賴恩·特雷西。資料來源：鼓舞人心的語錄

讓您的銷售渠道充滿潛在客戶是持續增長的關鍵。幸運的是，您可以根據需要捕獲盡可能多的潛在客戶，並使用 Encharge 等營銷自動化軟件自動化潛在客戶培養過程。

我們將介紹獲取潛在客戶的具體流程和方法，因此您將具備從競爭對手中搶走潛在客戶的知識。讓我們開始！

內容

什麼是潛在客戶生成？

潛在客戶生成是使用入站或出站營銷策略對您公司的品牌產生興趣的過程。

潛在客戶是對貴公司的品牌、產品或服務表現出興趣的人。

有四種類型的潛在客戶，它們會告訴您它們在銷售漏斗中的位置。

營銷合格的潛在客戶 (MQL)： MQL 已通過發送電子郵件以換取潛在客戶磁鐵來響應您的營銷工作。這些潛在客戶尚未與您的銷售團隊取得聯繫。
銷售合格線索 (SQL)： SQLs 通過預約或產品演示來顯示購買興趣。這些引線更溫暖，可以購買。
產品合格的潛在客戶 (PQL)：產品合格的潛在客戶將通過註冊免費試用、使用功能等來證明對特定產品的興趣。他們可能已經在免費試用版中試用過您的產品，現在準備購買長期合同或訂閱。
服務合格的潛在客戶：服務合格的潛在客戶是已經使用您的產品或服務但正在聯繫您的銷售團隊以購買追加銷售（例如高級會員）的現有客戶。

以下是入站潛在客戶生成過程的示例：

訪問者登陸您的網站或登陸頁面。
他們向您提供他們的聯繫信息，以換取具有高感知價值的東西作為回報。
潛在客戶在您的渠道中得到培養，並最終通過撥打銷售電話表現出購買興趣。
潛在客戶成為客戶。

為什麼需要潛在客戶生成？

潛在客戶生成就像與某人開始對話。客戶不會簡單地登陸您的網站並立即購買。事實上，只有 4% 的訪問您網站的流量訪問者準備購買。

潛在客戶和你一樣都是人。他們需要時間來了解您的業務並決定是否信任您。潛在客戶生成旨在為您的品牌建立知名度並最終產生新客戶。

但是，該過程可以系統化甚至自動化，因此最終，營銷系統每天都會帶來新的潛在客戶。

結果，這些潛在客戶在您的渠道中得到培養並轉化為客戶。將整個過程想像成一台運轉良好的機器，旨在吸引、培養和轉化客戶。

以下是一些可以帶來可預測潛在客戶的潛在客戶生成策略示例：

針對特定關鍵字排名以產生流量的博客文章和服務頁面
LinkedIn Sales Navigator 勘探與有效的有針對性的冷電子郵件相結合以生成產品演示
以消費者為目標並讓他們選擇加入您的磁石的 Facebook 廣告

“如果您可以預測合格管道的比率，並且您知道平均關閉率，那麼您就可以開始預測您的收入。”
亞倫羅斯。資料來源：鼓舞人心的語錄

入站潛在客戶生成與出站潛在客戶生成之間的區別

在確定您的潛在客戶生成策略時，您首先需要區分入站和出站潛在客戶策略。

入站潛在客戶生成是當您的潛在客戶來找您時，而外部潛在客戶生成是當您直接接觸潛在客戶時。

那麼有哪些入站和出站潛在客戶生成策略的示例？

入站：內容營銷、搜索引擎優化

外呼：冷電話、冷電子郵件、社交媒體消息和廣告，

根據一項統計，入站線索比出站線索便宜 61%。

那麼你應該選擇哪個？這取決於您的預算、優勢和行業。除非您將內容營銷或 SEO 外包給代理機構，否則內容營銷的成本會更低。但是，關鍵字的排名將需要更多的專業知識和時間。

出站營銷通常需要更多的人力資源和資金，因為您將聘請銷售人員進行潛在客戶或投放廣告以不斷尋找新的潛在客戶。但是，結果可能會快得多。

行業和業務類型也可以決定您的策略。客戶價值低的 B2C 公司不太可能通過冷戰來尋找客戶。相反，他們將構建他們的內容和廣告活動來吸引新客戶。

但是，一個沒有客戶的新數字代理商可能會首先直接聯繫企業以吸引他們的前幾個保留客戶。隨著他們的成長，他們可能會建立個人品牌並採用更多的入站營銷策略。

進一步閱讀：入站營銷與出站營銷：2022 年使用哪一個？

制定完美的潛在客戶生成過程的步驟

現在您已經了解了潛在客戶生成的基礎知識，您已經準備好

1. 識別你的市場——清楚你的客戶

將正確的潛在客戶吸引到您的渠道需要對您的市場有很好的了解。

這意味著了解您的利基市場以及您的目標客戶。

不是每個人都會對你的信息或提議產生共鳴。那是因為每個人都有不同的慾望和恐懼。與尋求改善健康的中年父母相比，電子商務機構所有者還有其他願望和恐懼。

為了使您的潛在客戶生成活動非常有效，您的方法需要具體且有針對性。

例如，如果您向 B2B 客戶發送宣傳信息，您需要針對與您的理想客戶匹配的特定職位和行業。

確定市場的第一步是進行利基研究。通過利基研究，目標是了解您的目標受眾，以便您可以製作與他們產生共鳴的信息。

利基是具有強烈共性的特定人群，例如具有相似愛好或興趣的職業或人。

聽說過“財富在壁龕裡”這句話嗎？ 進入一個需求未得到滿足的利基市場可以讓你一舉成為他們的救星。

這是一個利基的例子：

幫助投資顧問遵守 SEC 的合規顧問
專門為律師事務所服務的會計師
牙醫的數字營銷機構
Encharge 是一款面向數字企業（主要是 SaaS 公司、代理商、內容創建者、訂閱業務和產品化服務）的以銷售為中心的營銷自動化工具

關鍵字研究是找到有關您的受眾的重要信息的有效方法。 關鍵字工具有助於找到您的利基在 Google 上搜索的關鍵字。

您可以使用的一些關鍵字工具是：

谷歌趨勢
谷歌關鍵字規劃師
阿雷夫斯
SEMrush
莫茲
千瓦查找器

一旦您在關鍵字工具中輸入了不同的關鍵字，它會推荐一個關鍵字列表並為您提供統計數據，例如數量、競爭分數（該特定關鍵字的排名難度）、每次點擊費用（多少廣告商正在競標以展示他們的廣告）。

如果我在關鍵字研究工具上輸入“營銷自動化”，它會給我關於與您的查詢相關的熱門搜索字詞的不同想法。此外，它還會告訴您該詞每月的搜索量以及為它們排名的難度。

你也可以搜索這個詞，谷歌會提供一些其他熱門關鍵詞短語和人們提出的問題的建議。

通過識別關鍵字，您可以了解您的受眾想要什麼。 人們去谷歌解決他們的問題。 從本質上講，你是在利用他們的恐懼和慾望。

當然，還有其他方法可以發現您的受眾想要什麼。

在 Quora 等論壇上閱讀帖子並瀏覽問題
在競爭對手的社區板上閒逛
加入 Facebook 群組，讓有共同興趣的人聚在一起

關鍵是盡可能多地了解有關受眾的信息：

他們在哪裡閒逛？
他們最大的問題是什麼？
他們目前正在做什麼來解決這個問題？
競爭對手如何嘗試解決這個問題？
你的聽眾期望的結果是什麼？
您的聽眾對市場上當前的解決方案有何不滿？

您對他們的人口統計和心理特徵了解得越多越好。因此，您將確定在您的潛在客戶生成策略中需要哪些信息以及哪些方法最適合您的受眾。

2. 確定您的潛在客戶生成策略

潛在客戶生成策略是一種將潛在客戶吸引到您的業務並希望他們在未來購買的策略。

您的潛在客戶生成將根據您的專業知識和您的客戶在網上閒逛的地方而有所不同。例如，您可以在 LinkedIn 上找到 B2B 潛在客戶。

以下概述了不同形式的潛在客戶生成策略以及它如何與整個流程聯繫起來。

內容營銷

專注於博客的企業獲得正投資回報的可能性要高出 13 倍。內容營銷的類型將因業務而異。

SaaS 公司可以通過博客專注於 SEO 優化。
數字創作者最好使用 YouTube、播客或其他社交平台。
代理商可以利用社交平台和博客。例如，他們可以使用 LinkedIn 和博客來吸引潛在客戶。

現在您已經完成了您的利基研究，您可以開始製作可以在 Google 上排名的優化博客內容。我們的想法是帶來盡可能多的自然流量。

您甚至可以使用訪客發帖等非現場策略來吸引更多訪問者訪問您的網站。訪客發帖會創建指向您網站的反向鏈接（入站鏈接）。更高質量的鏈接將幫助您排名更高，從而獲得更多流量。

FutureFuel.io 是一個幫助雇主通過幫助員工償還學生貸款債務和養成更好的財務習慣來留住人才的平台。他們通過使用博客和接收反向鏈接迅速增加了流量。

他們使用一個特定的案例研究廣告來討論客戶如何使用他們的軟件取得令人興奮的結果。與其告訴人們為什麼您的軟件很棒，不如講一個關於其他人如何使用您的軟件來增加銷售額的故事。這會降低廣告的銷量，並讓客戶好奇該客戶是如何獲得結果的。

直接外展

直接外展可以有多種形式，例如社交媒體消息、冷電子郵件外展，甚至冷電話。

一般來說，一旦客戶熟悉了您的品牌，就最好與他們聯繫。

例如，您可以直接向您在社交媒體博客帖子中註意到評論的潛在客戶發送消息。在這種情況下，您更有可能收到更好的回复。

冷電子郵件外展也可以很好地工作。最好對每個潛在客戶進行研究並提及如何幫助他們解決具體問題。直接外展最適合銷售需要更多信任建立和個性化才能獲得銷售的企業計劃或高價優惠。

這裡有一些冷電子郵件模板，您可以使用它來獲得更多潛在客戶。

這種冷電子郵件方法要求您知道您的潛在客戶已經在使用競爭對手的產品。您可以通過提及您和您的競爭對手之間的關鍵區別來向他們推銷您的解決方案。這是激起他們的興趣並讓他們參加產品演示的絕佳方式。

不必對潛在客戶使用直接外聯。您可以發送冷電子郵件向公司推銷客戶發布或內容協作。此外，您甚至可以推銷有影響力的人來幫助推銷您的產品。

在此示例中，您將內容創意推銷到其網站有大量訪問者的博客。在營銷領域，它可能是 Social Media Examiner、Copy Blogger 和 Business Insider 等博客。

也許，您可以提出為他們創建專門的信息圖表，以換取指向您網站的鏈接。結果，您將獲得來自高權限站點的入站流量，這有助於您獲得更高的排名並為您提供更多流量。

3.確定如何捕獲潛在客戶

鉛磁鐵應該足夠誘人，以激勵潛在客戶提供他們的電子郵件地址。事實上，84% 的營銷人員利用表單提交來產生潛在客戶。

通常，您將創建一個潛在客戶培養漏斗，向他們發送電子郵件序列。此序列旨在將潛在客戶從他們當前的興趣水平轉移到付費客戶。

有些引線比其他引線更溫暖。因此，重要的是區分您的潛在客戶與您購買的距離有多近。

以下是一些適用於 SaaS 公司、代理商和創作者的磁石創意：

網絡研討會是專家的現場或預先錄製的演示文稿，他們可以就其產品或服務對潛在客戶進行教育和銷售。網絡研討會是一次向多人銷售的絕佳方式。此外，它可以產生群體效應，當一個人提出問題或有異議時，你可以回答給每個人聽。

進一步閱讀：如何自動化您的網絡研討會跟進電子郵件以提高出席率和轉化率

SmartAdvocate 是幫助律師事務所通過雲服務器管理案件並幫助他們創建文檔的軟件。他們有一個網絡研討會，邀請潛在客戶參加，專家將討論該軟件如何讓他們的生活更輕鬆並解決他們的問題。

免費試用使用戶可以在有限的時間內訪問您的產品或服務。有時公司可能會限制對其產品的某些訪問，例如僅提供產品的基本功能。這意味著潛在客戶必須升級才能享受其全部功能。

進一步閱讀：您今天可以竊取的最有效的試用到期電子郵件模板

Monday.com 在專業級別的所有訂閱模式上都使用免費試用方法。 Saas 公司通常使用免費試用來讓用戶測試他們的產品，希望他們在試用期結束後繼續使用。

入職序列通常遵循免費試用活動，以使客戶適應他們的軟件。

Evernote 會發送五封電子郵件（每天一封），以提供有關有效使用其軟件並從中獲得最大價值的提示。

電子書是向用戶介紹問題或解決方案的迷你指南。它應該將您定位為權威，以便您能夠與潛在客戶建立信任。

一些軟件工具使用傳統的鉛磁鐵，例如電子書。 Salesforce 提供免費電子書來教育客戶選擇正確的 CRM。他們通過詢問職位、電話號碼和員工人數等其他信息來特別限定他們的潛在客戶。這可以確保他們只在漏斗中收到高質量的潛在客戶。更不用說，一旦他們完成了整個潛在客戶培養序列，他們就會從客戶那裡獲得更多的支持。

有無數形式的鉛磁鐵。我們建議對競爭對手提供的鉛磁鐵進行研究。選擇加入他們的鉛磁鐵，看看您如何提供更具吸引力的資源並帶來更多價值。

4.培養線索

一旦您的潛在客戶選擇加入您的渠道，就該培養他們了。從本質上講，潛在客戶培育是在整個買家旅程中引導潛在客戶並將其轉化為客戶的過程。

電子郵件是培養潛在客戶的最簡單方法。通過發送各種活動來引導您的潛在客戶進入客戶旅程，從而進行領導培育工作。

以下是您可以添加到電子郵件序列中的一些活動：

歡迎活動 — 旨在介紹您自己並為潛在客戶希望獲得的進步設定期望。
教育活動——教育潛在客戶他們的問題以及針對該特定問題的解決方案。
跟進電子郵件 -對尚未購買的潛在客戶進行跟進

例如，Ship 30 for 30 是一家提供作家隊列計劃的企業，他們不斷地教育訂戶了解 SEO 的價值。這封電子郵件的佈局類似於迷你博客文章，以幫助消除 SEO 的神話。這封電子郵件有助於建立信任和建立權威。

Snov.io 是一種工具，可讓您找到 B2B 潛在客戶並直接與他們聯繫。他們會發送一封關於其成熟的勘探服務的報價電子郵件，為您處理所有的外展和後續活動。這是他們發送給我的一封報價電子郵件，用於與他們預訂演示。

請記住，每個電子郵件系列都應該從一個到下一個。讓我們創建一個假設的電子郵件序列來幫助說明這一點：

發送一封歡迎電子郵件，介紹您自己並概述未來的電子郵件，以免他們錯過。
突出您的聽眾所犯的錯誤並向他們澄清他們的問題。
談談如何潛在的解決方案。
由於 X、Y 和 Z，提供您的報價並將您的解決方案定位為市場上的最佳選擇。
通過案例研究、推薦、試用優惠、先睹為快或內部人士的看法，證明您的產品或服務是有效的。
給您的潛在客戶最後一次購買機會。

5. 確定您的潛在客戶

不是每個人都適合您的業務。也許他們沒有預算來負擔您的產品或服務，或者他們不是決策者。

在漏斗的每一步，您都應該取消任何不適合您的服務的潛在潛在客戶的資格。

具有諷刺意味的是，取消潛在客戶資格實際上會增加與感興趣的潛在客戶的互動。

以下是一些取消潛在客戶資格的想法：

限制您一次接待的客戶數量。
提供真正的稀缺性或時間限制。
要求所有潛在客戶在通話前填寫表格，詢問他們的業務、預算、目標等。
向您的潛在客戶解釋您的產品適用於誰，不適用於誰。

將每個不合格者視為對您的潛在客戶的測試。真正想要您的產品的潛在客戶會跳過箍並通過測試。取消資格可以給他們額外的推動力來做出決定。相反，較冷的線索可能需要更多時間，或者它們可能不合適。

清除不良線索將節省您的銷售團隊在電話上的時間，並防止他們不得不跟進他們，尤其是在他們沒有表現出太大興趣的情況下。

使用潛在客戶評分進行潛在客戶資格

在培養潛在客戶的同時，您希望分析每個潛在客戶的銷售準備情況。幸運的是，Encharge 可以通過潛在客戶評分幫助您自動執行此操作。

潛在客戶評分是一種數字積分系統，可根據潛在客戶的行為對其進行評分。

進一步閱讀：什麼是小伙子得分？

以下是一些潛在客戶評分示例：

與您的銷售團隊預約產品演示電話的潛在客戶將獲得 +5 分。
下載您的免費鉛磁鐵清單的潛在客戶將獲得 +1 分。
未按順序打開任何電子郵件的潛在客戶將獲得 -2 分。

您的潛在客戶得分越高，他們就越有可能購買。潛在客戶評分可讓您找到熱門潛在客戶並儘快將其關閉！

使用 Encharge，您可以設置自己的評分系統，對您的漏斗有意義。

一旦您在潛在客戶評分系統中創建了指定的行為，就可以對這些潛在客戶進行適當的細分。

例如，可以更快地聯繫熱門線索或將其發送到新的電子郵件序列中，以便銷售團隊可以關閉這些準備購買的潛在客戶。相反，可以將冷線索發送到重新定位活動中，以進一步培養和吸引潛在客戶。

6. 利用案例研究和推薦計劃

假設您的一些潛在客戶進行了購買，下一步該怎麼做？

您的目標是不斷改善客戶體驗，以幫助您的客戶實現他們想要的結果。這將幫助您利用他們的滿意度來吸引更多潛在客戶。

如何利用客戶成功獲得更多潛在客戶

谷歌或 Youtube 搜索“潛在客戶生成策略”或“如何獲得更多潛在客戶”，你會發現幾十種策略。

但是，從長遠來看，最好的潛在客戶生成策略是口耳相傳。 那是因為如果您的產品兌現了您的承諾，您的客戶就會告訴他們的朋友並為您宣傳。

您可以擁有世界上最好的潛在客戶生成技巧；但是，如果您的產品或服務未能交付或提供低於標準的結果，您的品牌形象就會受到影響。很快，差評就會流傳開來，您的潛在客戶生成方法將不再有效。

因此，假設您擁有世界一流的產品或服務，客戶可以通過這些產品或服務獲得驚人的結果，那麼您如何利用他們的成功來吸引更多客戶？

使用案例研究和推薦！

在 Encharge，我們分享成功公司的成果，這些公司使用我們的營銷自動化工具在他們的業務中進行了巨大的轉變。

例如，Landbot 每月節省 320 小時，並通過使用我們的軟件籌集了 220 萬美元！其他 SaaS 公司會想，“我能取得類似的結果嗎？”

與 Encharge 一樣，Codeless 還提供案例研究庫供潛在客戶查看。如果潛在客戶登陸案例研究頁面，這是向他們投放重定向廣告或選擇電子郵件以將訪問者捕獲為潛在客戶的好機會。

案例研究表明您的產品或服務的有效性。每個案例研究都應清楚地解釋：

公司簡介
他們的掙扎或在使用您的產品或服務之前所處的位置
您的產品或服務如何幫助他們
他們作為您的產品或服務的直接結果而取得的結果

客戶推薦和客戶訪談也是證明您的產品有效的好方法。

Billy Willson 是一位數字營銷機構所有者和課程創建者，他利用客戶的成功故事並將其打包成長篇訪談。對於潛在客戶來說，從客戶的角度而不是所有者或銷售人員的角度來了解真實客戶的體驗要強大得多。

建立推薦計劃

任何企業都可以從創建推薦計劃中受益。喜歡使用您的產品的忠實客戶可以通過讓其他人也使用您的產品或服務來獲得獎勵。

事實上，推薦通常會帶來更好的客戶。那是因為潛在客戶與推薦他們的人有關係。這意味著通過關聯，潛在客戶也會信任您。

一項研究甚至發現，推薦客戶的客戶終身價值比通過其他營銷渠道獲得的客戶高16% 。

更不用說，獲取推薦客戶實際上不需要任何獲取成本。唯一的成本是您給予的獎勵。

以下是使用推薦的 SaaS 公司的兩個示例。

Airbnb 為推薦他人下載和使用其平台的客戶提供 25 美元。此外，Airtable 還提供 10 美元的推薦積分。

理想情況下，您希望為您的客戶確定一個不超過您的購置成本或平均客戶生命週期價值的理想獎勵；否則，你會賠錢。

閱讀下一篇：今天仍然有效的 28 種在線潛在客戶生成技術

立即開始產生潛在客戶

潛在客戶生成是一場永無止境的遊戲。將潛在客戶的產生視為吸引潛在客戶進入您的業務的磁鐵。您的磁鐵越強，您吸引的優質潛在客戶就越多。

一旦找到適合您業務的潛在客戶生成策略，請加倍努力。使用 Encharge 等工具為您的潛在客戶生成活動充電。我們的工具可以幫助您在自動駕駛儀上獲得資格並培養潛在客戶。最好的部分？ Enchaarge 與 Salesforce 和 Hubspot 等 CRM 無縫集成，因此您可以自動化潛在客戶生成、培育和銷售流程。

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