Jak stworzyć skuteczny proces generowania leadów

Przyciąganie potencjalnych klientów do firmy jest jak bycie naukowcem, który eksperymentuje z chemikaliami, aby osiągnąć określony wynik.

Marketingowiec wykonuje te same kroki, co naukowiec.

Obserwuj, kwestionuj, stawiaj hipotezy, eksperymentuj i analizuj.

Każdy najmniejszy szczegół jest dokładnie sprawdzany, aby osiągnąć proces, który skutecznie przyciągnie potencjalnych klientów do Twojej firmy.

Nie ma jednej uniwersalnej strategii. Każda firma jest wyjątkowa; dlatego proces generowania leadów może się różnić w zależności od firmy.

Większość marketerów ma obsesję na punkcie przyciągania do lejka większej liczby wysokiej jakości potencjalnych klientów.

61% marketerów uważa, że ​​ich największym wyzwaniem jest generowanie leadów.

„Utrzymuj pełny strumień sprzedaży dzięki ciągłym poszukiwaniom. Zawsze miej więcej ludzi do zobaczenia, niż masz czasu, aby ich zobaczyć.

Brian Tracy. Źródło: Inspirujące Cytaty

Utrzymanie pełnego lejka sprzedaży z potencjalnymi klientami jest kluczem do ciągłego wzrostu. Na szczęście możesz pozyskać dowolną liczbę potencjalnych klientów i zautomatyzować proces pozyskiwania leadów za pomocą oprogramowania do automatyzacji marketingu, takiego jak Encharge.

Omówimy konkretny proces i metody pozyskiwania potencjalnych klientów, dzięki czemu będziesz wyposażony w wiedzę potrzebną do odciągania potencjalnych klientów od konkurencji. Zaczynajmy!

Co to jest generowanie leadów?

Generowanie leadów to proces generowania zainteresowania marką Twojej firmy za pomocą strategii marketingu przychodzącego lub wychodzącego.

Lead to ktoś, kto wykazuje zainteresowanie marką, produktem lub usługą Twojej firmy.

Istnieją cztery rodzaje potencjalnych klientów, które informują Cię, gdzie znajdują się w lejku sprzedażowym.

• Marketing kwalifikowany lead (MQL): MQL odpowiedziały na Twoje działania marketingowe, podając swój adres e-mail w zamian za magnes na leady. Ci potencjalni klienci nie nawiązali jeszcze kontaktu z Twoim zespołem sprzedaży.
• Kwalifikowany potencjalny klient (SQL): SQL pokazuje zainteresowanie zakupem poprzez rezerwację spotkania lub prezentację produktu. Te przewody są znacznie cieplejsze i gotowe do zakupu.
• Kwalifikowany potencjalny klient produktu (PQL): Kwalifikowany potencjalny klient wykaże zainteresowanie określonym produktem, rejestrując się w bezpłatnej wersji próbnej, korzystając z funkcji i tak dalej. Być może wypróbowali już Twój produkt w bezpłatnej wersji próbnej i są teraz gotowi do zakupu długoterminowej umowy lub subskrypcji.
• Kwalifikujący się potencjalni klienci usług: potencjalni klienci kwalifikowani do usług to istniejący klienci, którzy już korzystali z Twojego produktu lub usługi, ale kontaktują się z Twoim zespołem sprzedaży w sprawie zakupu dodatkowej sprzedaży, takiej jak członkostwo premium.

Poniżej znajduje się przykład procesu generowania leadów przychodzących:

1. Odwiedzający trafia na Twoją witrynę lub stronę docelową.
2. Dają ci swoje dane kontaktowe w zamian za coś o wysokiej postrzeganej wartości w zamian.
3. Potencjalny klient jest pielęgnowany w Twoim lejku i ostatecznie wykazuje zainteresowanie zakupem, wskakując na rozmowę sprzedażową.
4. Potencjalny klient staje się klientem.

Dlaczego potrzebujesz generowania leadów?

Generowanie leadów jest jak rozpoczynanie z kimś rozmowy. Klienci nie trafiają po prostu do Twojej witryny i kupują od razu. W rzeczywistości tylko 4% odwiedzających, którzy trafiają do Twojej witryny, jest gotowych do zakupu.

Leady to ludzie tacy jak Ty. Potrzebują czasu, aby zrozumieć Twój biznes i zdecydować, czy Ci ufają, czy nie. Pozyskiwanie leadów ma na celu budowanie świadomości Twojej marki i ostatecznie generowanie nowych klientów.

Jednak proces ten można usystematyzować, a nawet zautomatyzować, tak aby ostatecznie system marketingowy codziennie przynosił nowe leady.

W rezultacie te leady są pielęgnowane w Twoim lejku i przekształcane w klientów. Pomyśl o całym procesie jak o dobrze naoliwionej maszynie zaprojektowanej, aby przyciągać, pielęgnować i nawracać klientów.

Oto kilka przykładów strategii generowania leadów, które mogą przynieść przewidywalne leady:

• Posty na blogu i strony serwisowe, które są pozycjonowane pod kątem określonych słów kluczowych w celu generowania ruchu
• Poszukiwanie LinkedIn Sales Navigator w połączeniu ze skutecznym ukierunkowanym zimnym e-mailem w celu wygenerowania demonstracji produktów
• Reklamy na Facebooku, które są skierowane do konsumentów i zachęcają ich do wyrażenia zgody na Twój lead magnet

„Jeśli możesz przewidzieć tempo, w jakim zakwalifikowałeś potok i znasz swój średni wskaźnik zamknięcia, możesz zacząć przewidywać swoje przychody”.

Aarona Rossa. Źródło: Inspirujące Cytaty

Różnica między generowaniem leadów przychodzących a generowaniem leadów wychodzących

Określając strategię generowania leadów, najpierw musisz rozdzielić strategie leadów przychodzących i wychodzących.

Pozyskiwanie leadów przychodzących ma miejsce wtedy, gdy potencjalni klienci przychodzą do Ciebie, podczas gdy generowanie leadów zewnętrznych ma miejsce, gdy bezpośrednio docierasz do potencjalnych klientów.

Więc jakie są przykłady strategii generowania leadów przychodzących i wychodzących?

Przychodzące: content marketing, optymalizacja pod kątem wyszukiwarek

Wychodzące: zimne rozmowy, zimne e-maile, wiadomości w mediach społecznościowych i reklamy,

Według jednej statystyki leady przychodzące są o 61% tańsze niż leady wychodzące.

Więc co wybrać? Sprowadza się to do Twojego budżetu, mocnych stron i branży. Marketing treści może kosztować mniej, chyba że zlecisz marketing treści lub SEO agencji. Jednak ranking słów kluczowych wymaga więcej wiedzy i czasu.

Marketing wychodzący zazwyczaj wymaga więcej zasobów ludzkich i pieniędzy, ponieważ zatrudniasz sprzedawców do poszukiwania lub wyświetlania reklam w celu ciągłego znajdowania nowych potencjalnych klientów. Jednak wyniki mogą być znacznie szybsze.

Branża i rodzaj działalności mogą również dyktować twoją strategię. Firmy B2C o niskiej wartości dla klienta prawdopodobnie nie podejmą działań interwencyjnych w celu znalezienia klientów. Zamiast tego opracują swoje treści i kampanie reklamowe, aby przyciągnąć nowych klientów.

Ale nowa agencja cyfrowa bez klientów może zacząć od bezpośredniego skontaktowania się z firmami, aby zdobyć pierwszych kilku stałych klientów. W miarę rozwoju mogą budować markę osobistą i przyjmować więcej strategii marketingu przychodzącego.

Dalsza lektura: Marketing przychodzący czy marketing wychodzący: którego użyć w 2022 roku?

Kroki do stworzenia idealnego procesu generowania leadów

Teraz, gdy znasz już podstawy generowania leadów, jesteś gotowy, aby

1. Zidentyfikuj swój rynek — przejrzyj klienta

Przyciąganie właściwych leadów do lejka wymaga dobrej znajomości rynku.

Oznacza to zrozumienie swojej niszy i tego, do kogo chcesz dotrzeć.

Nie każdy będzie rezonować z Twoją wiadomością lub ofertą. To dlatego, że każdy ma inne pragnienia i lęki. Właściciel agencji eCommerce ma inne pragnienia i obawy niż rodzic w średnim wieku, który chce poprawić swoje zdrowie.

Aby Twoja kampania generowania leadów była wysoce skuteczna, musisz być konkretny i ukierunkowany w swoim podejściu.

Na przykład, jeśli wysyłasz oferty do klientów B2B, warto kierować reklamy na konkretne stanowiska i branże, które pasują do idealnego klienta.

Pierwszym krokiem do zidentyfikowania swojego rynku jest przeprowadzenie badań niszowych. W przypadku badań niszowych celem jest zrozumienie docelowych odbiorców, abyś mógł stworzyć wiadomość, która będzie z nimi rezonować.

Nisza to określona grupa osób o silnych cechach wspólnych, takich jak zawód lub osoby o podobnych zainteresowaniach lub zainteresowaniach.

Słyszałeś kiedyś o zdaniu „bogactwa są w niszach?” Sięganie po niszowy rynek z niezaspokojonymi potrzebami pozwala ci rzucić się w wir i być ich zbawicielem.

Oto przykład nisz:

• Konsultant ds. zgodności, który pomaga doradcom inwestycyjnym zachować zgodność z SEC
• Księgowy specjalnie dla kancelarii prawnych
• Agencja marketingu cyfrowego dla dentystów
• Encharge to ukierunkowane na sprzedaż narzędzie do automatyzacji marketingu dla firm cyfrowych (głównie firm SaaS, agencji, twórców treści, firm korzystających z subskrypcji i usług produktowych)

Badanie słów kluczowych to skuteczny sposób na znalezienie kluczowych informacji o odbiorcach. Narzędzia słów kluczowych pomagają znaleźć słowa kluczowe, których Twoja nisza wyszukuje w Google.

Niektóre narzędzia słów kluczowych, których możesz użyć, to:

• Google Trends
• Planer słów kluczowych Google
• Ahrefs
• SEMrush
• Moz
• Wyszukiwarka słów kluczowych

Po wprowadzeniu różnych słów kluczowych do narzędzia propozycji słów kluczowych, narzędzie zaproponuje listę słów kluczowych i poda statystyki, takie jak liczba, wynik konkurencji (trudność w rankingu dla tego konkretnego słowa kluczowego), koszt kliknięcia (ilość reklamodawcy ubiegają się o wyświetlenie swojej reklamy).

Jeśli wpiszę „marketing automation” w narzędziu do badania słów kluczowych, da mi to różne pomysły na najczęściej wyszukiwane hasła związane z Twoim zapytaniem. Dodatkowo dowiesz się, ile wyszukiwań miesięcznie uzyskuje dany termin i jak trudno jest je uszeregować.

Możesz także wyszukać termin, a Google poda kilka sugestii dotyczących innych najczęściej powiązanych fraz kluczowych i pytań, które ludzie zadają.

Identyfikując słowa kluczowe, dowiadujesz się, czego chcą Twoi odbiorcy. Ludzie korzystają z Google, aby rozwiązać swoje problemy. Zasadniczo wykorzystujesz ich lęki i pragnienia.

Oczywiście istnieją inne sposoby odkrywania tego, czego chcą Twoi odbiorcy.

• Czytaj posty i przewijaj pytania na forach takich jak Quora
• Spotykaj się na forach społeczności konkurencji
• Dołącz do grup na Facebooku, w których spotykają się ludzie wspólnego zainteresowania

Kluczem jest zdobycie jak największej ilości informacji o swoich odbiorcach:

• Gdzie oni spędzają czas?
• Jaki jest ich największy problem?
• Co obecnie robią, aby rozwiązać ten problem?
• Jak konkurenci próbują rozwiązać ten problem?
• Jaki jest pożądany efekt Twojej publiczności?
• Czego Twoi odbiorcy nienawidzą w obecnych rozwiązaniach na rynku?

Im więcej możesz dowiedzieć się o ich danych demograficznych i psychograficznych, tym lepiej. W rezultacie określisz, jakiego komunikatu potrzebujesz w swojej strategii generowania leadów i jakie metody najlepiej pasują do Twoich odbiorców.

2. Określ swoją strategię generowania leadów

Strategia generowania leadów to strategia, która przyciąga potencjalnych klientów do Twojej firmy w nadziei, że dokonają zakupów w przyszłości.

Pozyskiwanie potencjalnych klientów będzie się różnić w zależności od Twojej wiedzy i miejsca, w którym Twoi klienci spotykają się online. Na przykład możesz znaleźć perspektywy B2B na LinkedIn.

Oto przegląd różnych form strategii generowania leadów i ich powiązania z całym procesem.

Marketing treści

Firmy, które koncentrują się na blogowaniu, są 13 razy bardziej narażone na pozytywny zwrot z inwestycji . Rodzaj marketingu treści będzie się różnić w zależności od firmy.

• Firmy SaaS mogą skupić się na optymalizacji SEO poprzez blogowanie.
• Twórcom cyfrowym może być lepiej, jeśli będą korzystać z YouTube, podcastów lub innych platform społecznościowych.
• Agencje mogą wykorzystywać zarówno platformy społecznościowe, jak i blogi. Na przykład mogą korzystać z LinkedIn i blogów, aby przyciągnąć potencjalnych klientów.

Teraz, gdy już wykonałeś swoje badania niszowe, możesz zacząć tworzyć zoptymalizowane treści bloga, które mogą być pozycjonowane w Google. Chodzi o to, aby uzyskać jak najwięcej ruchu organicznego.

Możesz nawet użyć strategii poza witryną, takich jak posty gości, aby przyciągnąć więcej odwiedzających do Twojej witryny. Publikowanie gości tworzy linki zwrotne (linki przychodzące) do Twojej witryny. Linki o wyższej jakości pomogą Ci uzyskać wyższą pozycję w rankingu, dzięki czemu uzyskasz większy ruch.

FutureFuel.io to platforma, która pomaga pracodawcom zatrzymać talenty, pomagając pracownikom spłacać zadłużenie z tytułu kredytu studenckiego i rozwijać lepsze nawyki finansowe. Szybko zwiększyli ruch dzięki blogowaniu i otrzymywaniu linków zwrotnych.

Reklamy

Reklamy to skuteczna metoda bezpośredniego dotarcia do określonej grupy ludzi i skłonienia ich do natychmiastowego działania. Zakłócają uwagę użytkownika; dlatego reklama musi być niezwykle wciągająca i proponować potencjalnemu klientowi coś o wysokiej wartości.

Reklamy PPC w Google są jak organiczne posty SEO, z tą różnicą, że możesz po prostu zapłacić za wyświetlanie swojej strony na górze wyników wyszukiwania. Natomiast reklamy w mediach społecznościowych, takie jak Facebook, pozwalają kierować reklamy do osób według danych demograficznych, takich jak wiek, lokalizacja, zainteresowania itp.

Na przykład SEMRush to oprogramowanie do badania słów kluczowych, które pomaga ludziom znaleźć frazy kluczowe do rankingu. Umieścili reklamy na Facebooku w konkretnym studium przypadku, aby zademonstrować, w jaki sposób ich oprogramowanie może pomóc lokalnym małym firmom.

Zamiast korzystać z bezpośredniej zgody, zdecydowali się skierować ruch do swojego bloga, w tym odcinki podcastów. Chociaż może to wydawać się sprzeczne z intuicją, aby nie zbierać e-maili od razu, używają podcastu do pielęgnowania swoich potencjalnych klientów.

Kampania wykorzystuje chwytliwą reklamę wideo skierowaną bezpośrednio do właścicieli małych firm. W ten sposób ta nisza poczuje się bardziej zmuszona do kliknięcia reklamy. Co więcej, jest dostosowany do podróży kupującego, ponieważ jest przeznaczony dla potencjalnych klientów, którzy wciąż muszą zdobyć świadomość SEO i badania słów kluczowych.

Drift to oprogramowanie, które pomaga zwiększyć przychody z najwyższej półki, oferując funkcje typu plug-and-play, takie jak dodawanie chatbotów opartych na sztucznej inteligencji, a nawet oferowanie potencjalnym klientom rozmów wideo na żywo.

Wykorzystali konkretną reklamę studium przypadku, aby omówić, w jaki sposób klient osiągnął oszałamiający wynik dzięki swojemu oprogramowaniu. Zamiast opowiadać ludziom, dlaczego Twoje oprogramowanie jest świetne, lepiej opowiedzieć historię o tym, jak ktoś inny wykorzystał Twoje oprogramowanie, aby zwiększyć sprzedaż. Sprawia to, że reklama jest mniej sprzedażowa i zaciekawia klienta, w jaki sposób ten klient osiągnął wynik.

Bezpośredni zasięg

Bezpośredni kontakt może przybierać różne formy, takie jak wiadomości w mediach społecznościowych, zimne wiadomości e-mail, a nawet zimne rozmowy.

Ogólnie rzecz biorąc, lepiej jest dotrzeć do klientów, gdy zapoznają się z Twoją marką.

Na przykład możesz bezpośrednio wysłać wiadomość do potencjalnego klienta, który zauważył komentarze w swoich postach na blogu w mediach społecznościowych. W takim przypadku istnieje większe prawdopodobieństwo uzyskania lepszej odpowiedzi.

Pomocne mogą być również zimne wiadomości e-mail. Najlepiej zbadać każdego potencjalnego klienta i wspomnieć, jak możesz mu pomóc w rozwiązaniu jego konkretnych problemów. Bezpośredni zasięg najlepiej nadaje się do sprzedaży planów dla przedsiębiorstw lub atrakcyjnych ofert, które wymagają większego budowania zaufania i personalizacji, aby uzyskać sprzedaż.

Oto kilka szablonów zimnych wiadomości e-mail, których możesz użyć, aby pozyskać więcej potencjalnych klientów.

To podejście polegające na zimnych wiadomościach e-mail wymaga, abyś wiedział, że potencjalny klient korzysta już z produktu konkurencji. Możesz je sprzedać w swoim rozwiązaniu, wymieniając kluczowy element odróżniający Ciebie od konkurencji. To doskonały sposób, aby wzbudzić ich zainteresowanie i pokazać im produkt.

Bezpośredni zasięg nie musi być stosowany w przypadku potencjalnego klienta. Możesz wysyłać zimne e-maile, aby zachęcić firmę do postów gości lub współpracy w zakresie treści. Możesz także zachęcić osoby mające wpływ na rynek, aby pomogły w marketingu Twojego produktu.

W tym przykładzie przedstawiasz pomysły dotyczące treści na blogach, które przyciągają wielu odwiedzających ich witrynę. W niszy marketingowej mogą to być blogi takie jak Social Media Examiner, Copy Blogger i Business Insider.

Być może możesz zaoferować stworzenie dla nich wyspecjalizowanych infografik w zamian za linki do Twojej witryny. W rezultacie będziesz otrzymywać ruch przychodzący z witryny o wysokim autorytecie, co pomoże Ci uzyskać wyższą pozycję w rankingu i zwiększy ruch.

3. Określ, jak pozyskiwać leady

Magnesy prowadzące powinny być wystarczająco kuszące, aby zachęcić potencjalnych klientów do podania swojego adresu e-mail. W rzeczywistości 84% marketerów wykorzystuje przesyłanie formularzy do generowania leadów.

Zazwyczaj tworzysz ścieżkę lead nurturing, aby wysłać im sekwencję e-maili. Ta sekwencja ma na celu przeniesienie potencjalnego klienta z obecnego poziomu zainteresowania do płacących klientów.

Niektóre leady są cieplejsze niż inne. Dlatego ważne jest, aby rozróżnić, jak blisko jest Twój potencjalny klient.

Oto kilka świetnych pomysłów na lead magnet dla firm, agencji i twórców SaaS:

Webinaria to prezentacje na żywo lub nagrane przez ekspertów, którzy mogą edukować i sprzedawać potencjalnym klientom ich produkt lub usługę. Webinary to doskonały sposób na sprzedaż wielu osobom jednocześnie. Co więcej, może mieć efekt grupowy, w którym gdy jedna osoba zadaje pytanie lub ma zastrzeżenia, możesz odpowiedzieć na nie, aby wszyscy mogli go usłyszeć.

Dalsza lektura: Jak zautomatyzować wiadomości e-mail z kontynuacją webinaru, aby zwiększyć frekwencję i konwersję

SmartAdvocate to oprogramowanie, które pomaga kancelariom prawnym zarządzać sprawami za pośrednictwem serwera w chmurze i pomaga tworzyć dokumentację. Prowadzą webinarium, na które zapraszają potencjalnych klientów, podczas którego ekspert omówi, w jaki sposób oprogramowanie może ułatwić im życie i rozwiązać ich problemy.

Bezpłatne wersje próbne zapewniają użytkownikom dostęp do Twojego produktu lub usługi przez ograniczony czas. Czasami firmy mogą ograniczyć pewien dostęp do swojego produktu, na przykład zapewniając jedynie podstawowe funkcje produktu. Oznacza to, że potencjalny klient musi dokonać aktualizacji, aby móc w pełni korzystać z jego funkcji.

Dalsza lektura: Najskuteczniejsze szablony wiadomości e-mail o wygaśnięciu okresu próbnego, które możesz dziś ukraść

Monday.com korzysta z bezpłatnej metody próbnej we wszystkich modelach subskrypcji aż do poziomu Pro. Firmy Saas zazwyczaj korzystają z bezpłatnych wersji próbnych, aby zachęcić użytkowników do przetestowania swoich produktów w nadziei, że będą one kontynuowane po zakończeniu okresu próbnego.

Sekwencje onboardingowe zwykle następują po kampaniach bezpłatnych wersji próbnych, aby przyzwyczaić klienta do swojego oprogramowania.

Evernote wysyła pięć e-maili (jeden dziennie) z poradami dotyczącymi efektywnego korzystania z oprogramowania i uzyskiwania z niego jak największej korzyści.

e-booki są mini-przewodnik, który edukuje użytkowników na temat problemu lub rozwiązania. Powinno to pozycjonować Cię jako autorytet, tak abyś był w stanie zdobyć zaufanie potencjalnego klienta.

Niektóre narzędzia programowe wykorzystują tradycyjne magnesy wiodące, takie jak eBooki. Salesforce oferuje bezpłatny eBook, aby edukować klientów w zakresie wyboru odpowiedniego CRM. Kwalifikują swoich potencjalnych klientów, prosząc o dodatkowe informacje, takie jak stanowisko, numer telefonu i liczba pracowników. Dzięki temu otrzymują tylko wysokiej jakości leady w swoim lejku. Nie wspominając o tym, że uzyskują większe zainteresowanie od swoich klientów, gdy przejdą przez całą sekwencję pozyskiwania potencjalnych klientów.

Istnieje niezliczona ilość form magnesów ołowianych. Zalecamy przeprowadzenie badań nad magnesami prowadzącymi, które oferują twoi konkurenci. Włącz ich magnesy wiodące i zobacz, jak możesz zapewnić zasoby, które są bardziej kuszące i zapewniają większą wartość.

4. Pielęgnacja prowadzi

Gdy potencjalny klient włączy się do lejka, nadszedł czas, aby go pielęgnować. Zasadniczo lead nurturing to proces nawigowania potencjalnego klienta przez ścieżkę kupującego i przekształcania go w klienta.

E-mail to najprostszy sposób na pielęgnowanie potencjalnych klientów. Lead nurturing polega na wysyłaniu różnych kampanii, aby sprowadzić potencjalnych klientów na ścieżkę klienta.

Oto kilka kampanii, które możesz dodać do sekwencji e-maili:

• Kampania powitalna — Zaprojektowany, aby przedstawić się i określić oczekiwania dotyczące tego, co potencjalny klient może liczyć na dalsze postępy.
• Kampania edukacyjna — Edukuj potencjalnych klientów o ich problemie i rozwiązaniu tego konkretnego problemu.
• Kontynuacja e-mail — Kontynuacja kontaktu z potencjalnymi klientami, którzy jeszcze nie dokonali zakupu

Na przykład Ship 30 for 30 to firma, która oferuje program kohortowy dla pisarzy i stale edukuje subskrybentów na temat wartości SEO. Ten e-mail jest podobny do mini posta na blogu, aby rozwiać mity SEO. Ten e-mail pomaga budować zaufanie i budować autorytet.

Snov.io to narzędzie, które pozwala znaleźć potencjalnych klientów B2B, aby dotrzeć do nich bezpośrednio. Wysyłają wiadomość e-mail z ofertą dotyczącą ich pełnej usługi poszukiwania, aby zająć się wszystkimi działaniami informacyjnymi i kontynuacyjnymi dla Ciebie. Oto wiadomość e-mail z ofertą, którą wysłali do mnie, aby zarezerwować z nimi demo.

Pamiętaj, że każda seria e-maili powinna przechodzić od jednej do drugiej. Utwórzmy hipotetyczną sekwencję wiadomości e-mail, aby zilustrować tę kwestię:

• Wyślij powitalną wiadomość e-mail przedstawiającą się i nakreśl przyszłe e-maile, aby ich nie przegapić.
• Podkreśl błędy popełniane przez odbiorców i wyjaśnij im ich problem.
• Porozmawiaj o potencjalnych rozwiązaniach.
• Złóż swoją ofertę i pozycjonuj swoje rozwiązanie jako najlepszą opcję na rynku ze względu na X, Y i Z.
• Dostarcz dowód, że Twój produkt lub usługa jest skuteczna, poprzez studia przypadków, referencje, oferty próbne, zajawkę lub spojrzenie poufnych.
• Daj potencjalnemu klientowi ostatnią szansę na zakup.

5. Zakwalifikuj swoich leadów

Nie każdy jest odpowiedni dla Twojej firmy. Być może nie mają budżetu, aby pozwolić sobie na Twój produkt lub usługę lub nie są decydentami.

Na każdym etapie ścieżki należy zdyskwalifikować potencjalnych potencjalnych klientów, którzy nie pasowaliby do Twoich usług.

Jak na ironię, dyskwalifikacja potencjalnych klientów faktycznie zwiększa zaangażowanie wśród zainteresowanych potencjalnych klientów.

Oto kilka pomysłów na zdyskwalifikowanie leadów:

• Ogranicz liczbę klientów, których będziesz przyjmować na raz.
• Podaj prawdziwy niedobór lub limit czasowy.
• Wymagaj od wszystkich potencjalnych klientów wypełnienia formularza przed rozmową z zapytaniem o ich działalność, budżet, cele itp.
• Wyjaśnij potencjalnym klientom, dla kogo jest Twój produkt, a dla kogo nie.

Pomyśl o każdym dyskwalifikacji jako o teście dla swoich potencjalnych klientów. Potencjalni klienci, którzy naprawdę chcą Twojego produktu, przeskoczą przez obręcz i zdadzą test. Dyskwalifikujący może dać im dodatkowy impuls do podjęcia decyzji. I odwrotnie, zimniejszy lead może potrzebować więcej czasu, a może nie jest odpowiedni.

Wyeliminowanie złych potencjalnych klientów zaoszczędzi czas Twojemu zespołowi sprzedaży na telefon i zapobiegnie konieczności kontaktowania się z nimi, zwłaszcza jeśli nie wykazują dużego zainteresowania.

Użyj punktacji leadów do kwalifikacji leadów

Podczas pielęgnowania potencjalnych klientów chcesz analizować gotowość do sprzedaży każdego potencjalnego klienta. Na szczęście Encharge może pomóc Ci automatycznie to zrobić dzięki punktacji leadów.

Lead scoring to liczbowy system punktowy, który ocenia potencjalnych klientów na podstawie ich zachowań.

Dalsza lektura: Co to jest punktacja chłopaków?

Oto kilka przykładów lead scoringu:

• Potencjalny klient, który zarezerwuje rozmowę telefoniczną z Twoim zespołem sprzedaży na prezentację produktu, otrzymuje +5 punktów.
• Potencjalny klient, który pobierze bezpłatną listę kontrolną lead magnet, otrzymuje +1 punkt.
• Potencjalny klient, który nie otworzył żadnego z Twoich e-maili w sekwencji, otrzymuje -2 punkty.

Im wyższy wynik Twojego potencjalnego klienta, tym większe prawdopodobieństwo, że chce on kupić. Lead scoring pozwala znaleźć gorące perspektywy i zamknąć je tak szybko, jak to możliwe!

Dzięki Encharge możesz skonfigurować własny system punktacji, który ma sens dla Twojego lejka.

Po utworzeniu przypisanych zachowań do systemu oceny potencjalnych klientów można odpowiednio posegmentować tych potencjalnych klientów.

Na przykład z gorącymi potencjalnymi klientami można kontaktować się wcześniej lub wysyłać w nowej sekwencji e-maili, aby zespół sprzedaży mógł zamknąć tych gotowych do zakupu potencjalnych klientów. I odwrotnie, zimne leady mogą zostać wysłane do kampanii retargetingowej, aby dalej pielęgnować i angażować potencjalnego klienta.

6. Wykorzystaj studia przypadków i programy polecające

Zakładając, że niektórzy z Twoich potencjalnych klientów dokonali zakupu, co dalej?

Twoim celem jest ciągłe doskonalenie obsługi klienta, aby pomóc klientom osiągnąć pożądane wyniki. Pomoże Ci to wykorzystać ich satysfakcję, aby przyciągnąć więcej potencjalnych klientów.

Jak wykorzystać sukces klienta, aby pozyskać więcej leadów

Wyszukaj w Google lub YouTube „strategie generowania leadów” lub „jak zdobyć więcej leadów”, a znajdziesz dziesiątki taktyk.

Jednak najlepszą strategią generowania leadów na dłuższą metę jest poczta pantoflowa. Dzieje się tak dlatego, że jeśli Twój produkt spełni Twoje obietnice, Twoi klienci powiedzą o tym swoim przyjaciołom i poinformują Cię o tym.

Możesz mieć najlepsze hacki do generowania leadów na świecie; jeśli jednak Twój produkt lub usługa nie zapewnią lub nie zapewnią gorszych wyników, ucierpi wizerunek Twojej marki. Wkrótce będą krążyć złe recenzje, a metody generowania leadów przestaną być skuteczne.

Zakładając więc, że masz światowej klasy produkt lub usługę, dzięki której klienci uzyskują niesamowite wyniki, w jaki sposób możesz wykorzystać ich sukces dla większej liczby klientów?

Korzystaj ze studiów przypadków i referencji!

W Encharge dzielimy się wynikami odnoszących sukcesy firm, które wykorzystały nasze narzędzia do automatyzacji marketingu, aby dokonać dramatycznych zmian w swojej działalności.

Na przykład Landbot zaoszczędził 320 godzin miesięcznie i zebrał 2,2 miliona dolarów dzięki korzystaniu z naszego oprogramowania!. Inne firmy SaaS będą się zastanawiać, „czy mogę osiągnąć podobne wyniki?”

Podobnie jak Encharge, Codeless oferuje również bibliotekę studiów przypadku do przejrzenia przez potencjalnych klientów. Jeśli potencjalny klient trafi na stronę studium przypadku, jest to dobra okazja, aby uruchomić do niego reklamy retargetujące lub włączyć e-mail, aby pozyskać odwiedzającego jako potencjalnego klienta.

Studia przypadków pokazują, jak skuteczny jest Twój produkt lub usługa. Każde studium przypadku powinno jasno wyjaśniać:

• Krótka historia firmy
• Ich zmagania lub miejsce, w którym byli przed skorzystaniem z Twojego produktu lub usługi
• Jak pomógł im Twój produkt lub usługa
• Wynik, który osiągnęli jako bezpośredni rezultat Twojego produktu lub usługi

Opinie klientów i wywiady z klientami to również świetne sposoby na udowodnienie, że Twój produkt działa.

Billy Willson jest właścicielem agencji marketingu cyfrowego i twórcą kursów, który wykorzystuje historie sukcesu klientów i łączy je w długie wywiady. Dla potencjalnego klienta o wiele skuteczniejsze jest usłyszenie o doświadczeniach prawdziwego klienta z jego perspektywy, a nie właściciela lub sprzedawcy.

Zbuduj program poleceń

Każda firma może skorzystać na stworzeniu programu poleceń. Lojalni klienci, którzy lubią korzystać z Twojego produktu, mogą zostać nagrodzeni, zachęcając innych do korzystania z Twojego produktu lub usługi.

W rzeczywistości polecanie zwykle czyni lepszych klientów. To dlatego, że potencjalny klient ma związek z osobą, która go poleciła. Oznacza to, że dzięki stowarzyszeniu potencjalny klient również Ci zaufa.

Jedno z badań wykazało nawet, że polecani klienci mają o 16% wyższą wartość życiową klienta niż klienci pozyskani przez inne kanały marketingowe.

Nie wspominając o tym, że pozyskiwanie poleconych klientów praktycznie nie wiąże się z żadnymi kosztami pozyskania. Jedynym kosztem są nagrody, które rozdajesz.

Oto dwa przykłady firm SaaS, które używają skierowań.

Airbnb rozdaje 25 USD klientom, którzy polecają innym pobranie i korzystanie z ich platformy. Ponadto Airtable wyda 10 USD w kredytach za polecenia.

Idealnie, jeśli chcesz określić pożądaną nagrodę dla swoich klientów, która nie przekracza kosztu pozyskania lub średniej wartości życiowej klienta; w przeciwnym razie traciłbyś pieniądze.

Czytaj dalej: 28 technik generowania leadów online, które nadal działają dzisiaj

Zacznij generować leady już dziś

Generowanie leadów to niekończąca się gra. Pomyśl o generowaniu leadów jak o magnesie, który wciąga potencjalnych klientów do Twojej firmy. Im silniejszy jest Twój magnes, tym więcej wysokiej jakości leadów przyciągniesz.

Gdy znajdziesz strategię generowania leadów, która działa dla Twojej firmy, podwój ją. Użyj narzędzi takich jak Encharge, aby naładować kampanię generowania leadów. Nasze narzędzie może pomóc Ci w kwalifikowaniu i pielęgnowaniu potencjalnych klientów na autopilocie. Najlepsza część? Enchaarge bezproblemowo integruje się z systemami CRM, takimi jak Salesforce i Hubspot, dzięki czemu możesz zautomatyzować proces generowania potencjalnych klientów, pielęgnowania i sprzedaży.

Zarejestruj się na bezpłatny 14-dniowy okres próbny z Encharge i zbuduj swój system automatyzacji marketingu już dziś!