Comment élaborer un processus de génération de leads efficace

Attirer des prospects dans votre entreprise, c'est comme être un scientifique qui expérimente des produits chimiques pour obtenir un résultat spécifique.

Un spécialiste du marketing passe par les mêmes étapes qu'un scientifique.

Observer, questionner, émettre des hypothèses, expérimenter et analyser.

Chaque petit détail est soigneusement examiné pour parvenir à un processus qui attire efficacement les prospects vers votre entreprise.

Il n'y a pas de stratégie unique. Chaque entreprise est unique; par conséquent, le processus de génération de prospects peut différer d'une entreprise à l'autre.

La plupart des spécialistes du marketing sont obsédés par le fait d'attirer davantage de prospects de haute qualité dans leur entonnoir.

61% des marketeurs pensent que la génération de leads est leur plus grand défi.

“Gardez votre pipeline de ventes plein en prospectant en permanence. Ayez toujours plus de gens à voir que vous n'avez le temps de les voir.

Brian Tracy. Source : Citations inspirantes

Garder votre pipeline de ventes plein avec des prospects alignés est la clé d'une croissance continue. Heureusement, vous pouvez capturer autant de prospects que vous le souhaitez et automatiser le processus de maturation des prospects avec un logiciel d'automatisation du marketing comme Encharge.

Nous couvrirons le processus et les méthodes spécifiques d'acquisition de prospects, afin que vous disposiez des connaissances nécessaires pour éloigner les prospects de vos concurrents. Commençons!

Qu'est-ce que la génération de leads ?

La génération de prospects est le processus de génération d'intérêt pour la marque de votre entreprise à l'aide de stratégies de marketing entrant ou sortant.

Et un prospect est une personne qui s'intéresse à la marque, au produit ou au service de votre entreprise.

Il existe quatre types de prospects, et ils vous indiquent où ils se trouvent dans l'entonnoir de vente.

• Lead qualifié en marketing (MQL) : les MQL ont répondu à vos efforts de marketing en donnant leur adresse e-mail en échange d'un lead magnet. Ces prospects n'ont pas encore pris contact avec votre équipe commerciale.
• Ventes qualifiées (SQL) : SQLs montre son intérêt pour l'achat en prenant un rendez-vous ou une démonstration de produit. Ces fils sont beaucoup plus chauds et prêts à être achetés.
• Lead qualifié de produit (PQL) : le lead qualifié de produit démontrera un intérêt pour un produit particulier en s'inscrivant à un essai gratuit, en utilisant des fonctionnalités, etc. Ils ont peut-être déjà essayé votre produit lors de l'essai gratuit et sont maintenant prêts à acheter un contrat ou un abonnement à long terme.
• Prospect qualifié par le service : les prospects qualifiés par le service sont des clients existants qui ont déjà utilisé votre produit ou service, mais qui contactent votre équipe de vente pour acheter une vente incitative telle qu'un abonnement premium.

Vous trouverez ci-dessous un exemple de processus de génération de leads entrants :

1. Un visiteur atterrit sur votre site Web ou votre page de destination.
2. Ils vous donnent leurs coordonnées en échange de quelque chose de haute valeur perçue en retour.
3. Le prospect est nourri dans votre entonnoir et finit par montrer un intérêt à acheter en sautant sur un appel de vente.
4. Le prospect devient client.

Pourquoi avez-vous besoin de génération de leads ?

La génération de leads, c'est comme entamer une conversation avec quelqu'un. Les clients ne se contentent pas d'atterrir sur votre site Web et d'acheter immédiatement. En fait, seuls 4 % des visiteurs du trafic qui atterrissent sur votre site Web sont prêts à acheter.

Les prospects sont des humains comme vous. Ils ont besoin de temps pour comprendre votre entreprise et décider s'ils vous font confiance ou non. La génération de leads vise à faire connaître votre marque et à générer de nouveaux clients.

Cependant, le processus peut être systématisé et même automatisé afin qu'à terme, le système de marketing apporte quotidiennement de nouveaux prospects.

En conséquence, ces prospects sont nourris dans votre entonnoir et convertis en clients. Considérez l'ensemble du processus comme une machine bien huilée conçue pour attirer, nourrir et convertir les clients.

Voici quelques exemples de stratégies de génération de leads qui peuvent apporter des leads prévisibles :

• Articles de blog et pages de service qui se classent pour des mots-clés spécifiques afin de générer du trafic
• Prospection LinkedIn Sales Navigator associée à un cold email ciblé efficace pour générer des démos produits
• Publicités Facebook qui ciblent les consommateurs et les incitent à s'inscrire à votre aimant principal

"Si vous pouvez prédire le taux auquel votre pipeline est qualifié et que vous connaissez votre taux de clôture moyen, vous pouvez alors commencer à prédire vos revenus."

Aaron Ross. Source : Citations inspirantes

Différence entre la génération de leads entrants et la génération de leads sortants

Lors de la détermination de votre stratégie de génération de leads, vous devrez d'abord faire la distinction entre les stratégies de leads entrants et sortants.

La génération de leads entrants se produit lorsque vos prospects viennent à vous, tandis que la génération de leads externes consiste à contacter directement les prospects.

Quels sont donc quelques exemples de stratégies de génération de leads entrants et sortants ?

Inbound : marketing de contenu, optimisation des moteurs de recherche

Outbound : démarchage téléphonique, démarchage par e-mail, messagerie sur les réseaux sociaux et publicité,

Selon une statistique, les prospects entrants sont 61 % moins chers que les prospects sortants.

Alors lequel choisir ? Cela dépend de votre budget, de vos forces et de votre secteur d'activité. Le marketing de contenu peut coûter moins cher à moins que vous ne sous-traitiez votre marketing de contenu ou votre référencement à une agence. Cependant, le classement des mots-clés prendra plus d'expertise et de temps.

Le marketing sortant nécessite généralement plus de ressources humaines et d'argent, car vous embaucherez des vendeurs pour prospecter ou diffuser des annonces afin de trouver continuellement de nouveaux prospects. Cependant, les résultats peuvent être beaucoup plus rapides.

L'industrie et le type d'entreprise peuvent également dicter votre stratégie. Les entreprises B2C à faible valeur client ne feraient probablement pas de prospection à froid pour trouver des clients. Au lieu de cela, ils développeront leur contenu et leurs campagnes publicitaires pour attirer de nouveaux clients.

Mais, une nouvelle agence numérique sans clients peut commencer par contacter directement les entreprises pour décrocher leurs premiers clients. Au fur et à mesure qu'ils grandissent, ils peuvent créer une marque personnelle et adopter davantage de stratégies de marketing entrant.

Lectures complémentaires : Inbound vs. Outbound Marketing : lequel utiliser en 2022 ?

Étapes pour élaborer le processus de génération de leads parfait

Maintenant que vous connaissez les bases de la génération de leads, vous êtes prêt à

1. Identifiez votre marché — soyez clair sur votre client

Attirer les bons prospects dans votre entonnoir nécessite une bonne compréhension de votre marché.

Cela signifie comprendre votre créneau et qui vous cherchez à cibler.

Tout le monde ne résonnera pas avec votre message ou votre offre. C'est parce que chacun a des désirs et des peurs différents. Un propriétaire d'agence de commerce électronique a d'autres désirs et peurs qu'un parent d'âge moyen qui cherche à améliorer sa santé.

Pour que votre campagne de génération de leads soit très efficace, vous devrez être spécifique et ciblé dans votre approche.

Par exemple, si vous envoyez des présentations à des clients B2B, vous souhaiterez cibler des intitulés de poste et des secteurs spécifiques qui correspondent à votre client idéal.

La première étape pour identifier votre marché est de faire une recherche de niche. Avec la recherche de niche, l'objectif est de comprendre votre public cible afin que vous puissiez élaborer un message qui résonne avec eux.

Une niche est un groupe spécifique de personnes ayant un fort point commun, comme une profession ou des personnes ayant des passe-temps ou des intérêts similaires.

Avez-vous déjà entendu parler de la phrase "les richesses sont dans les niches?" Exploiter un marché de niche avec des besoins non satisfaits vous permet de plonger et d'être leur sauveur.

Voici un exemple de niches :

• Un consultant en conformité qui aide les conseillers en placement à rester en conformité avec la SEC
• Un comptable dédié aux cabinets d'avocats
• Une agence de marketing numérique pour les dentistes
• Encharge est un outil d'automatisation du marketing axé sur les ventes pour les entreprises numériques (principalement les entreprises SaaS, les agences, les créateurs de contenu, les entreprises d'abonnement et les services produits)

La recherche de mots-clés est un moyen efficace de trouver des informations cruciales sur votre public. Les outils de mots clés aident à trouver les mots clés que votre créneau recherche sur Google.

Certains outils de mots clés que vous pouvez utiliser sont :

• tendances Google
• Planificateur de mots clés Google
• Ahrefs
• SEMrush
• Moz
• KW Finder

Une fois que vous avez entré différents mots-clés dans l'outil de mots-clés, il vous recommandera une liste de mots-clés et vous donnera des statistiques telles que le volume, le score concurrentiel (la difficulté à se classer pour ce mot-clé spécifique), le coût par clic (combien les annonceurs enchérissent pour que leur annonce soit diffusée).

Si je tape "automatisation du marketing" sur un outil de recherche de mots clés, cela me donnera des idées différentes sur les principaux termes de recherche liés à votre requête. De plus, il vous indiquera combien de recherches ce terme reçoit par mois et à quel point il est difficile de se classer pour eux.

Vous pouvez également rechercher le terme, et Google fournira des suggestions d'autres expressions de mots-clés et de questions que les gens posent.

En identifiant des mots-clés, vous déterminez ce que veut votre public. Les gens vont sur google pour résoudre leurs problèmes. Essentiellement, vous exploitez leurs peurs et leurs désirs.

Bien sûr, il existe d'autres moyens de découvrir ce que votre public veut.

• Lisez les messages et faites défiler les questions sur des forums comme Quora
• Traîner dans les forums communautaires des concurrents
• Rejoignez des groupes Facebook où les personnes d'intérêt commun se retrouvent

La clé est d'apprendre autant d'informations que possible sur votre public :

• Où traînent-ils ?
• Quel est leur plus gros problème ?
• Que font-ils actuellement pour résoudre ce problème ?
• Comment font les concurrents pour tenter de résoudre ce problème ?
• Quel est le résultat souhaité par votre public ?
• Qu'est-ce que votre public déteste dans les solutions actuelles du marché ?

Plus vous en apprendrez sur leurs caractéristiques démographiques et psychographiques, mieux ce sera. En conséquence, vous déterminerez le message dont vous avez besoin dans votre stratégie de génération de prospects et les méthodes qui conviennent le mieux à votre public.

2. Déterminez votre stratégie de génération de leads

Une stratégie de génération de prospects est une stratégie qui attire des clients potentiels vers votre entreprise dans l'espoir qu'ils achètent à l'avenir.

Votre génération de prospects variera en fonction de votre expertise et de l'endroit où vos clients traînent en ligne. Par exemple, vous pouvez trouver des prospects B2B sur LinkedIn.

Voici un aperçu des différentes formes de stratégies de génération de leads et de leur lien avec l'ensemble du processus.

Marketing de contenu

Les entreprises qui se concentrent sur les blogs sont 13 fois plus susceptibles de voir un retour sur investissement positif . Le type de marketing de contenu varie en fonction de l'entreprise.

• Les entreprises SaaS pourraient se concentrer sur l'optimisation du référencement via les blogs.
• Les créateurs numériques feraient peut-être mieux d'utiliser YouTube, des podcasts ou d'autres plateformes sociales.
• Les agences peuvent tirer parti à la fois des plateformes sociales et des blogs. Par exemple, ils peuvent utiliser LinkedIn et les blogs pour attirer des prospects.

Maintenant que vous avez déjà fait votre recherche de niche, vous pouvez commencer à produire un contenu de blog optimisé qui peut se classer sur Google. L'idée est d'amener le plus de trafic organique possible.

Vous pouvez même utiliser des stratégies hors site comme la publication d'invités pour attirer plus de visiteurs sur votre site Web. La publication d'invités crée des backlinks (liens entrants) vers votre site. Des liens de meilleure qualité vous aideront à vous classer plus haut, recevant ainsi plus de trafic.

FutureFuel.io est une plateforme qui aide les employeurs à retenir les talents en aidant les employés à rembourser leur dette d'études et à développer de meilleures habitudes financières. Ils ont rapidement augmenté leur trafic grâce à l'utilisation des blogs et à la réception de backlinks.

Annonces

Les publicités sont une méthode efficace pour cibler directement un groupe spécifique de personnes et les amener à agir immédiatement. Ils perturbent l'attention de l'utilisateur ; par conséquent, l'annonce doit être extraordinairement attrayante et proposer quelque chose de haute valeur perçue au prospect.

Les annonces PPC sur Google sont comme des publications de référencement organique, sauf que vous pouvez simplement payer pour que votre page apparaisse en haut des résultats de recherche. En revanche, les publicités sur les réseaux sociaux comme Facebook vous permettent de cibler des individus en fonction de données démographiques telles que l'âge, l'emplacement, les intérêts, etc.

Par exemple, SEMRush est un logiciel de recherche de mots clés qui aide les utilisateurs à trouver des expressions de mots clés pour lesquelles se classer. Ils ont diffusé des publicités Facebook sur une étude de cas particulière pour démontrer comment leur logiciel peut aider les petites entreprises locales.

Plutôt que d'utiliser un opt-in direct, ils ont décidé d'envoyer du trafic vers leur blog, y compris des épisodes de podcast. Bien qu'il puisse sembler contre-intuitif de ne pas collecter les e-mails tout de suite, ils utilisent le podcast pour nourrir leurs prospects à leur place.

La campagne utilise une publicité vidéo accrocheuse qui cible explicitement les propriétaires de petites entreprises. Ainsi, cette niche se sentira plus obligée de cliquer sur l'annonce. De plus, il est aligné sur le parcours de l'acheteur car il est conçu pour les prospects au sommet de l'entonnoir qui ont encore besoin de gagner en visibilité sur le référencement et la recherche de mots clés.

Drift est un logiciel qui permet d'améliorer les revenus en offrant des fonctionnalités plug-and-play telles que l'ajout de chatbots alimentés par l'IA et même l'offre de chats vidéo en direct aux prospects.

Ils ont utilisé une annonce d'étude de cas spécifique pour expliquer comment un client a obtenu un résultat époustouflant avec son logiciel. Plutôt que de dire aux gens pourquoi votre logiciel est génial, il est préférable de raconter comment quelqu'un d'autre a utilisé votre logiciel pour augmenter ses ventes. Cela rend l'annonce moins commerciale et rend le client curieux de savoir comment ce client a obtenu le résultat.

Sensibilisation directe

La sensibilisation directe peut prendre de nombreuses formes, telles que la messagerie sur les réseaux sociaux, la sensibilisation par e-mail à froid ou même les appels à froid.

En règle générale, il est préférable de contacter les clients une fois qu'ils connaissent votre marque.

Par exemple, vous pouvez directement envoyer un message à un prospect dont vous avez remarqué les commentaires sur les publications de votre blog sur les réseaux sociaux. Dans ce cas, vous êtes beaucoup plus susceptible de recevoir une meilleure réponse.

La diffusion par e-mail à froid peut également bien fonctionner. Il est préférable de faire des recherches sur chaque prospect et de mentionner comment vous pouvez les aider à résoudre leurs problèmes spécifiques. La sensibilisation directe est la mieux adaptée pour vendre des plans d'entreprise ou des offres à prix élevé qui nécessitent plus de confiance et de personnalisation pour obtenir une vente.

Voici quelques modèles d'e-mails à froid que vous pouvez utiliser pour obtenir plus de prospects.

Cette approche par e-mail froid nécessite que vous sachiez que votre prospect utilise déjà le produit d'un concurrent. Vous pouvez les vendre sur votre solution en mentionnant le différenciateur clé entre vous et votre concurrent. C'est un excellent moyen de susciter leur intérêt et de les amener à une démonstration de produit.

La sensibilisation directe n'a pas à être utilisée sur le prospect. Vous pouvez envoyer des e-mails froids pour présenter une entreprise à la publication d'invités ou à la collaboration de contenu. En outre, vous pouvez même présenter des influenceurs pour vous aider à commercialiser votre produit.

Dans cet exemple, vous présentez des idées de contenu à des blogs qui reçoivent beaucoup de visiteurs sur leur site. Dans le créneau marketing, il peut s'agir de blogs tels que Social Media Examiner, Copy Blogger et Business Insider.

Vous pourriez peut-être leur proposer de créer des infographies spécialisées en échange de liens vers votre site. En conséquence, vous obtiendrez du trafic entrant à partir d'un site de haute autorité, ce qui vous aide à vous classer plus haut et vous donne plus de trafic.

3. Déterminez comment capturer des prospects

Les lead magnets doivent être suffisamment attrayants pour inciter les prospects à donner leur adresse e-mail. En fait, 84 % des spécialistes du marketing utilisent des soumissions de formulaires pour générer des prospects.

En règle générale, vous créerez un entonnoir de maturation des prospects pour leur envoyer une séquence d'e-mails. Cette séquence est conçue pour faire passer le prospect de son niveau d'intérêt actuel aux clients payants.

Certaines pistes sont plus chaudes que d'autres. Il est donc essentiel de distinguer à quel point votre prospect est proche d'acheter chez vous.

Voici quelques bonnes idées d'aimants principaux pour les entreprises, agences et créateurs SaaS :

Les webinaires sont des présentations en direct ou préenregistrées par des experts qui peuvent éduquer et vendre des prospects sur leur produit ou service. Les webinaires sont un excellent moyen de vendre à plusieurs personnes à la fois. De plus, cela peut avoir un effet de groupe où lorsqu'une personne pose une question ou a une objection, vous pouvez y répondre pour que tout le monde l'entende.

Lectures complémentaires : Comment automatiser les e-mails de suivi de votre webinaire pour une participation et une conversion plus élevées

SmartAdvocate est un logiciel qui aide les cabinets d'avocats à gérer leurs dossiers via un serveur cloud et les aide à créer de la documentation. Ils ont un webinaire auquel ils invitent les prospects, où un expert expliquera comment le logiciel peut leur faciliter la vie et résoudre leurs problèmes.

Les essais gratuits permettent aux utilisateurs d'accéder à votre produit ou service pendant une durée limitée. Parfois, les entreprises peuvent restreindre certains accès à leur produit, par exemple en ne fournissant que les fonctionnalités essentielles du produit. Cela signifie que le prospect doit effectuer une mise à niveau pour profiter de toutes ses fonctionnalités.

Lectures complémentaires : Les modèles d'e-mail d'expiration d'essai les plus efficaces que vous pouvez voler aujourd'hui

Monday.com utilise une méthode d'essai gratuit sur tous les modèles d'abonnement jusqu'au niveau Pro. Les entreprises Saas utilisent généralement des essais gratuits pour amener les utilisateurs à tester leur produit dans l'espoir qu'ils continueront une fois la période d'essai terminée.

Les séquences d'intégration suivent généralement les campagnes d'essai gratuit pour acclimater le client à son logiciel.

Evernote envoie cinq e-mails (un par jour) pour fournir des conseils sur l'utilisation efficace de leur logiciel et en tirer le meilleur parti.

Les livres électroniques sont un mini-guide qui renseigne les utilisateurs sur le problème ou la solution. Cela devrait vous positionner en tant qu'autorité afin que vous puissiez établir une relation de confiance avec le prospect.

Certains outils logiciels utilisent des aimants en plomb traditionnels tels que les livres électroniques. Salesforce propose un eBook gratuit pour apprendre aux clients à choisir le bon CRM. Ils qualifient spécifiquement leurs prospects en demandant des informations supplémentaires telles que le titre du poste, le numéro de téléphone et le nombre d'employés. Cela garantit qu'ils ne reçoivent que des prospects de haute qualité dans leur entonnoir. Sans oublier qu'ils obtiennent plus d'adhésion de la part de leurs clients une fois qu'ils ont traversé une séquence complète de développement de prospects.

Il existe d'innombrables formes d'aimants en plomb. Nous vous recommandons de faire des recherches sur les aimants en plomb proposés par vos concurrents. Optez pour leurs aimants principaux et voyez comment vous pouvez fournir des ressources plus attrayantes et offrir plus de valeur.

4. Nourrir les prospects

Une fois que votre prospect a opté pour votre entonnoir, il est temps de le nourrir. Le lead nurturing consiste essentiellement à guider votre prospect tout au long du parcours de l'acheteur et à le convertir en client.

Le courrier électronique est le moyen le plus simple de nourrir vos prospects. Le lead nurturing fonctionne en envoyant diverses campagnes pour amener vos prospects dans le parcours client.

Voici quelques campagnes que vous pouvez ajouter à votre séquence d'e-mails :

• Campagne de bienvenue - Conçu pour vous présenter et définir les attentes de ce que le prospect peut espérer gagner à l'avenir.
• Campagne éducative — Informez les prospects de leur problème et de la solution qui existe pour ce problème spécifique.
• E-mail de suivi — Suivi des prospects qui n'ont pas encore effectué d'achat

Par exemple, Ship 30 for 30 est une entreprise qui propose un programme de cohorte d'écrivains et qui éduque en permanence ses abonnés sur la valeur du référencement. Cet e-mail est présenté de la même manière qu'un mini article de blog pour aider à dissiper les mythes du référencement. Cet e-mail aide à établir la confiance et à renforcer l'autorité.

Snov.io est un outil qui permet de trouver des prospects B2B pour les contacter directement. Ils envoient un e-mail d'offre sur leur service de prospection à part entière pour gérer toutes les activités de sensibilisation et de suivi pour vous. Voici un e-mail d'offre qu'ils m'ont envoyé pour réserver une démo avec eux.

Gardez à l'esprit que chaque série d'e-mails doit passer de l'une à l'autre. Créons une séquence d'e-mails hypothétique pour aider à illustrer ce point :

• Envoyez un e-mail de bienvenue pour vous présenter et décrire les futurs e-mails afin qu'ils ne manquent rien.
• Soulignez les erreurs de votre public et clarifiez leur problème.
• Parlez de la façon dont les solutions potentielles.
• Faites votre offre et positionnez votre solution comme la meilleure option du marché grâce à X, Y et Z.
• Fournissez la preuve que votre produit ou service est efficace grâce à des études de cas, des témoignages, des offres d'essai, un aperçu ou un regard d'initié.
• Donnez à votre prospect une dernière chance d'acheter.

5. Qualifiez vos prospects

Tout le monde ne convient pas à votre entreprise. Peut-être n'ont-ils pas le budget pour s'offrir vos produits ou services ou ne sont-ils pas des décideurs.

À chaque étape de l'entonnoir, vous devez disqualifier tous les prospects potentiels qui ne conviendraient pas parfaitement à vos services.

Ironiquement, la disqualification des prospects augmente en fait l'engagement avec les prospects intéressés.

Voici quelques idées pour disqualifier les prospects :

• Limitez le nombre de clients que vous prendrez en charge à la fois.
• Prévoir une rareté réelle ou un délai.
• Exigez que tous les prospects remplissent un formulaire avant l'appel pour les interroger sur leur entreprise, leur budget, leurs objectifs, etc.
• Expliquez à vos prospects à qui votre produit est destiné et à qui il ne s'adresse pas.

Considérez chaque élément disqualifiant comme un test pour vos prospects. Les prospects qui veulent vraiment votre produit sauteront par-dessus le cerceau et réussiront le test. La disqualification peut leur donner un coup de pouce supplémentaire pour prendre une décision. À l'inverse, une piste plus froide peut nécessiter plus de temps, ou peut-être qu'elle n'est pas la bonne personne.

L'élimination des mauvaises pistes permettra à votre équipe de vente de gagner du temps au téléphone et leur évitera d'avoir à les suivre, surtout si elles ne montrent pas beaucoup d'intérêt.

Utiliser la notation des prospects pour la qualification des prospects

Tout en alimentant vos prospects, vous souhaitez analyser la préparation à la vente de chaque prospect. Heureusement, Encharge peut vous aider à le faire automatiquement grâce à la notation des prospects.

La notation des prospects est un système de points numériques qui évalue vos prospects en fonction de leurs comportements.

Lectures complémentaires : qu'est-ce que le score des garçons ?

Voici quelques exemples de notation de prospects :

• Un prospect qui réserve un appel avec votre équipe de vente pour une démonstration de produit reçoit +5 points.
• Un prospect qui télécharge votre liste de contrôle gratuite de l'aimant principal obtient un point +1.
• Un prospect qui n'a ouvert aucun de vos e-mails dans la séquence obtient -2 points.

Plus le score de votre prospect est élevé, plus il est susceptible de chercher à acheter. Le lead scoring vous permet de trouver les prospects chauds et de les conclure dès que possible !

Avec Encharge, vous pouvez configurer votre propre système de notation qui a du sens pour votre entonnoir.

Une fois que vous avez créé des comportements assignés dans votre système de notation des prospects, ces prospects peuvent être segmentés correctement.

Par exemple, les prospects chauds peuvent être contactés plus tôt ou envoyés dans une nouvelle séquence d'e-mails afin que l'équipe commerciale puisse conclure ces prospects prêts à acheter. Inversement, les prospects froids peuvent être envoyés dans une campagne de reciblage pour nourrir davantage et engager le prospect.

6. Tirer parti des études de cas et des programmes de référence

En supposant que certains de vos prospects aient effectué un achat, que se passe-t-il ensuite ?

Votre objectif est d'améliorer continuellement l'expérience client pour aider vos clients à atteindre les résultats souhaités. Cela vous aidera à tirer parti de leur satisfaction pour attirer plus de prospects.

Comment utiliser le succès client pour obtenir plus de prospects

Google ou Youtube recherchent "stratégies de génération de leads" ou "comment obtenir plus de leads", et vous trouverez des dizaines de tactiques.

Cependant, la meilleure stratégie de génération de leads à long terme est le bouche à oreille. En effet, si votre produit tient ses promesses, vos clients le diront à leurs amis et passeront le mot pour vous.

Vous pourriez avoir les meilleurs hacks de génération de leads au monde ; Cependant, si votre produit ou service ne parvient pas à livrer ou fournit des résultats médiocres, votre image de marque en souffrira. Bientôt, de mauvaises critiques vont circuler, et vos méthodes de génération de leads ne seront plus efficaces.

Donc, en supposant que vous ayez un produit ou un service de classe mondiale avec lequel les clients obtiennent des résultats incroyables, comment tirez-vous parti de leur succès pour plus de clients ?

Utilisez des études de cas et des témoignages !

Chez Encharge, nous partageons les résultats d'entreprises prospères qui ont utilisé nos outils d'automatisation du marketing pour effectuer des transformations spectaculaires dans leur entreprise.

Par exemple, Landbot a économisé 320 heures par mois et a collecté 2,2 millions de dollars grâce à l'utilisation de notre logiciel !. D'autres entreprises SaaS se demanderont : « puis-je obtenir des résultats similaires ?

Comme Encharge, Codeless propose également une bibliothèque d'études de cas que les prospects peuvent examiner. Si un prospect atterrit sur la page de l'étude de cas, c'est une bonne occasion de lui diffuser des publicités de reciblage ou d'avoir un e-mail opt-in pour capturer le visiteur en tant que prospect.

Des études de cas démontrent l'efficacité de votre produit ou service. Chaque étude de cas doit clairement expliquer :

• Une brève histoire de l'entreprise
• Leurs difficultés ou où ils se trouvaient avant d'utiliser votre produit ou service
• Comment votre produit ou service les a aidés
• Le résultat qu'ils ont obtenu en conséquence directe de votre produit ou service

Les témoignages de clients et les entretiens avec des clients sont également d'excellents moyens de prouver que votre produit fonctionne.

Billy Willson est propriétaire d'une agence de marketing numérique et créateur de cours qui exploite les réussites des clients et les présente dans des entretiens détaillés. Il est beaucoup plus puissant pour un prospect d'entendre parler de l'expérience d'un client réel du point de vue du client plutôt que d'un propriétaire ou d'un vendeur.

Créer un programme de parrainage

Toute entreprise peut bénéficier de la création d'un programme de parrainage. Les clients fidèles qui aiment utiliser votre produit peuvent être récompensés en incitant d'autres personnes à utiliser également votre produit ou service.

En fait, les références font généralement de meilleurs clients. C'est parce que le prospect a une relation avec la personne qui l'a référé. Cela signifie que par association, le prospect vous fera également confiance.

Une étude a même révélé que les clients référés ont une valeur à vie client 16 % plus élevée que les clients acquis par d'autres canaux de marketing.

Sans oublier que l'acquisition de clients référés ne nécessite pratiquement aucun coût d'acquisition. Le seul coût est les récompenses que vous donnez.

Voici deux exemples d'entreprises SaaS qui utilisent des références.

Airbnb distribue 25 $ aux clients qui recommandent à d'autres de télécharger et d'utiliser leur plateforme. De plus, Airtable offre 10 $ en crédits pour les parrainages.

Idéalement, vous souhaitez déterminer une récompense souhaitable pour vos clients qui ne dépasse pas votre coût d'acquisition ou la valeur moyenne de la durée de vie du client ; sinon, vous perdriez de l'argent.

Lire ensuite : 28 techniques de génération de leads en ligne qui fonctionnent encore aujourd'hui

Commencez à générer des prospects dès aujourd'hui

La génération de leads est un jeu sans fin. Considérez la génération de leads comme un aimant pour attirer des prospects dans votre entreprise. Plus votre aimant est fort, plus vous attirerez de prospects de haute qualité.

Une fois que vous avez trouvé la stratégie de génération de leads qui fonctionne pour votre entreprise, doublez-la. Utilisez des outils comme Encharge pour recharger votre campagne de génération de leads. Notre outil peut vous aider à qualifier et à entretenir des prospects sur le pilote automatique. Meilleure partie? Enchaarge s'intègre de manière transparente à des CRM tels que Salesforce et Hubspot afin que vous puissiez automatiser la génération de leads, le développement et le processus de vente.

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