효과적인 리드 생성 프로세스를 만드는 방법

게시 됨: 2022-02-01

리드를 비즈니스로 끌어들이는 것은 특정 결과를 달성하기 위해 화학 물질을 실험하는 과학자가 되는 것과 같습니다.

마케터는 과학자와 동일한 단계를 거칩니다.

관찰하고, 질문하고, 가설을 세우고, 실험하고, 분석하십시오.

모든 작은 세부 사항은 귀하의 비즈니스에 잠재 고객을 효과적으로 끌어들이는 프로세스를 달성하기 위해 신중하게 검토됩니다.

일률적인 전략은 없습니다. 각 비즈니스는 고유합니다. 따라서 리드 생성 프로세스는 비즈니스마다 다를 수 있습니다.

대부분의 마케터는 더 높은 품질의 잠재 고객을 유입 경로로 끌어들이는 데 집착합니다.

마케터의 61% 는 리드 생성이 가장 큰 과제라고 생각합니다.

“지속적으로 잠재 고객을 발굴하여 판매 파이프라인을 가득 채우십시오. 당신이 볼 시간보다 볼 사람이 항상 더 많습니다.”
브라이언 트레이시. 출처: 영감을 주는 인용구

잠재 고객으로 가득 찬 판매 파이프라인을 유지하는 것이 지속적인 성장의 핵심입니다. 다행히도 Encharge와 같은 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하여 원하는 만큼 많은 리드를 캡처하고 리드 육성 프로세스를 자동화할 수 있습니다.

잠재 고객을 확보하는 구체적인 프로세스와 방법을 다루므로 잠재 고객을 경쟁자로부터 끌어낼 수 있는 지식을 갖추게 될 것입니다. 의 시작하자!

내용물

리드 생성이란 무엇입니까?

리드 생성 은 인바운드 또는 아웃바운드 마케팅 전략을 사용하여 회사 브랜드에 대한 관심을 생성하는 프로세스입니다.

그리고 리드는 회사의 브랜드, 제품 또는 서비스에 관심을 보이는 사람입니다.

리드에는 4가지 유형이 있으며 판매 유입경로에서 어디에 있는지 알려줍니다.

마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL): MQL 은 리드 자석을 받는 대가로 이메일을 제공하여 마케팅 활동에 응답했습니다. 이 리드는 아직 영업 팀에 연락하지 않았습니다.
SQL(Sales Qualified Lead): SQL은 약속이나 제품 데모를 예약하여 구매에 관심을 보입니다. 이 리드는 훨씬 더 따뜻하고 구매할 준비가 되어 있습니다.
제품 검증 리드(PQL): 제품 검증 리드는 무료 평가판에 등록하고 기능을 사용하는 등 특정 제품에 대한 관심을 나타냅니다. 그들은 이미 무료 평가판에서 귀하의 제품을 사용해 보았을 수 있으며 이제 장기 계약 또는 구독을 구매할 준비가 되었습니다.
서비스 적격 리드: 서비스 적격 리드는 귀하의 제품 또는 서비스를 이미 사용했지만 프리미엄 멤버십과 같은 상향 판매 구매에 대해 영업 팀에 문의 중인 기존 고객입니다.

다음은 인바운드 리드 생성 프로세스의 예입니다.

방문자가 귀하의 웹사이트 또는 방문 페이지를 방문합니다.
그들은 그 대가로 높은 인식 가치를 제공하는 대가로 연락처 정보를 제공합니다.
잠재 고객은 유입경로에서 육성되고 결국에는 판매 전화를 통해 구매에 대한 관심을 나타냅니다.
잠재고객이 고객이 됩니다.

리드 생성이 필요한 이유는 무엇입니까?

리드 생성은 누군가와 대화를 시작하는 것과 같습니다. 고객은 단순히 귀하의 웹사이트에 방문하여 즉시 구매하지 않습니다. 실제로 귀하의 웹사이트를 방문하는 트래픽 방문자의 4%만이 구매할 준비가 되어 있습니다.

리드는 당신과 같은 인간입니다. 그들은 당신의 사업을 이해하고 그들이 당신을 신뢰하는지 여부를 결정할 시간이 필요합니다. 리드 생성은 브랜드에 대한 인지도를 구축하고 궁극적으로 새로운 고객을 생성하는 것을 목표로 합니다.

그러나 프로세스는 시스템화되고 심지어 자동화되어 결국 마케팅 시스템이 매일 새로운 리드를 가져올 수 있습니다.

결과적으로 이러한 리드는 유입경로에서 육성되어 고객으로 전환됩니다. 전체 프로세스를 고객을 유치, 육성 및 전환하도록 설계된 기름칠이 잘 된 기계와 같다고 생각하십시오.

다음은 예측 가능한 리드를 가져올 수 있는 리드 생성 전략의 몇 가지 예입니다.

트래픽을 발생시키는 특정 키워드에 대해 순위를 매기는 블로그 게시물 및 서비스 페이지
제품 데모를 생성하기 위해 효과적인 타겟 콜드 이메일과 결합된 LinkedIn Sales Navigator 잠재 고객
소비자를 대상으로 하고 리드 마그넷에 참여하도록 유도하는 Facebook 광고

"파이프라인을 검증한 비율을 예측할 수 있고 평균 마감 비율을 알고 있다면 수익 예측을 시작할 수 있습니다."

아론 로스. 출처: 영감을 주는 인용구

인바운드 리드 생성과 아웃바운드 리드 생성의 차이점

리드 생성 전략을 결정할 때 먼저 인바운드와 아웃바운드 리드 전략을 구분해야 합니다.

인바운드 리드 생성은 잠재 고객이 귀하에게 올 때이고 아웃보드 리드 생성은 잠재 고객에게 직접 연락할 때입니다.

그렇다면 인바운드 및 아웃바운드 리드 생성 전략의 몇 가지 예는 무엇입니까?

인바운드: 콘텐츠 마케팅, 검색 엔진 최적화

아웃바운드: 콜드 콜, 콜드 이메일, 소셜 미디어 메시징 및 광고,

한 통계에 따르면 인바운드 리드는 아웃바운드 리드보다 61% 저렴합니다.

그럼 어떤 것을 선택해야 할까요? 그것은 귀하의 예산, 강점 및 산업에 달려 있습니다. 콘텐츠 마케팅이나 SEO를 대행사에 아웃소싱하지 않는 한 콘텐츠 마케팅 비용이 더 저렴할 수 있습니다. 그러나 키워드 순위 지정에는 더 많은 전문 지식과 시간이 필요합니다.

아웃바운드 마케팅은 일반적으로 영업 사원을 고용하여 새로운 리드를 지속적으로 찾거나 광고를 실행하기 때문에 더 많은 인적 자원과 돈이 필요합니다. 그러나 결과는 훨씬 더 빠를 수 있습니다.

산업 및 비즈니스 유형도 전략을 결정할 수 있습니다. 고객 가치가 낮은 B2C 회사는 고객을 찾기 위해 콜드 아웃리치를 하지 않을 것입니다. 대신, 그들은 새로운 고객을 유치하기 위해 콘텐츠와 광고 캠페인을 구축할 것입니다.

그러나 고객이 없는 새로운 디지털 에이전시는 비즈니스에 직접 연락하여 처음 몇 명의 유지 고객을 확보하는 것으로 시작할 수 있습니다. 성장함에 따라 개인 브랜드를 구축하고 더 많은 인바운드 마케팅 전략을 채택할 수 있습니다.

추가 읽기 자료: 인바운드 마케팅과 아웃바운드 마케팅: 2022년에 어떤 마케팅을 사용해야 할까요?

완벽한 리드 생성 프로세스를 만드는 단계

이제 리드 생성의 기본 사항을 알았으므로 다음을 수행할 준비가 되었습니다.

1. 시장 식별 - 고객에 대한 명확한 이해

적절한 리드를 유입경로로 끌어들이려면 시장을 잘 이해해야 합니다.

그것은 당신의 틈새 시장과 당신이 목표로 삼고 있는 사람을 이해한다는 것을 의미합니다.

모든 사람이 귀하의 메시지나 제안에 반향을 일으키지는 않습니다. 사람마다 욕망과 두려움이 다르기 때문입니다. 전자 상거래 대행사 소유자는 건강을 개선하려는 중년 부모와는 다른 욕망과 두려움을 가지고 있습니다.

리드 생성 캠페인이 매우 효과적이려면 접근 방식에서 구체적이고 타겟팅해야 합니다.

예를 들어, B2B 고객에게 프레젠테이션을 보내는 경우 이상적인 고객과 일치하는 특정 직함과 산업을 타겟팅하고 싶을 것입니다.

시장을 식별하는 첫 번째 단계는 틈새 조사를 하는 것입니다. 틈새 조사의 목표는 타겟 고객을 이해하여 공감할 수 있는 메시지를 만드는 것입니다.

틈새 시장은 직업이나 비슷한 취미나 관심사를 가진 사람들과 같이 공통성이 강한 사람들의 특정 그룹입니다.

"재물은 틈새시장에 있다"라는 말을 들어본 적이 있습니까? 충족되지 않은 요구 사항이 있는 틈새 시장을 활용하면 급습하여 구세주가 될 수 있습니다.

다음은 틈새 시장의 예입니다.

투자 고문이 SEC를 준수하도록 돕는 규정 준수 컨설턴트
로펌 전용 회계사
치과의사를 위한 디지털 마케팅 대행사
Encharge는 디지털 비즈니스 (주로 SaaS 회사, 대행사, 콘텐츠 제작자, 구독 비즈니스 및 제품화된 서비스) 를 위한 영업 중심의 마케팅 자동화 도구입니다.

키워드 연구는 청중에 대한 중요한 정보를 찾는 효과적인 방법입니다. 키워드 도구는 틈새 시장이 Google에서 검색하는 키워드를 찾는 데 도움이 됩니다.

사용할 수 있는 몇 가지 키워드 도구는 다음과 같습니다.

구글 트렌드
구글 키워드 플래너
아레프스
샘러쉬
모즈
KW 파인더

키워드 도구에 다른 키워드를 입력하면 키워드 목록이 추천되고 볼륨, 경쟁 점수(특정 키워드에 대한 순위 지정의 어려움), 클릭당 비용(얼마나 광고주는 자신의 광고를 게재하기 위해 입찰하고 있습니다).

키워드 조사 도구에 "마케팅 자동화"를 입력하면 귀하의 검색어와 관련된 상위 검색어에 대해 다른 아이디어를 제공합니다. 또한 해당 용어가 한 달에 얼마나 많이 검색되고 순위를 매기는 것이 얼마나 어려운지 알려줍니다.

용어를 검색할 수도 있으며 Google은 사람들이 묻는 다른 인기 있는 키워드 구문과 질문에 대한 제안을 제공합니다.

키워드를 식별함으로써 청중이 무엇을 원하는지 파악하게 됩니다. 사람들은 문제를 해결하기 위해 Google에 검색합니다. 본질적으로, 당신은 그들의 두려움과 욕망을 이용하고 있습니다.

물론 청중이 원하는 것을 발견할 수 있는 다른 방법이 있습니다.

Quora와 같은 포럼에서 게시물을 읽고 질문을 스크롤하십시오.
경쟁자의 커뮤니티 보드에서 시간 보내기
공통 관심사를 가진 사람들이 모여드는 Facebook 그룹에 가입하세요.

핵심은 청중에 대해 가능한 한 많은 정보를 배우는 것입니다.

그들은 어디에서 어울리나요?
그들의 가장 큰 문제는 무엇입니까?
그들은 현재 그 문제를 해결하기 위해 무엇을 하고 있습니까?
경쟁자들은 그 문제를 해결하기 위해 어떻게 하고 있습니까?
청중이 원하는 결과는 무엇입니까?
청중은 시장의 현재 솔루션에 대해 무엇을 싫어합니까?

인구 통계 및 심리 통계에 대해 더 많이 알수록 더 좋습니다. 결과적으로 리드 생성 전략에 필요한 메시지와 청중에게 가장 적합한 방법을 결정할 수 있습니다.

2. 리드 생성 전략 결정

리드 제네레이션 전략은 잠재 고객이 미래에 구매하기를 희망하는 비즈니스로 끌어들이는 전략입니다.

리드 생성은 전문 지식과 고객이 온라인에서 만나는 위치에 따라 다릅니다. 예를 들어 LinkedIn에서 B2B 잠재 고객을 찾을 수 있습니다.

다음은 리드 생성 전략의 다양한 형태와 이것이 전체 프로세스와 어떻게 연결되는지에 대한 개요입니다.

콘텐츠 마케팅

블로깅에 중점을 둔 비즈니스는 긍정적인 ROI를 볼 가능성이 13배 더 높습니다 . 콘텐츠 마케팅의 유형은 비즈니스에 따라 다릅니다.

SaaS 회사는 블로그를 통해 SEO 최적화에 집중할 수 있습니다.
디지털 제작자는 YouTube, 팟캐스트 또는 기타 소셜 플랫폼을 사용하는 것이 더 나을 수 있습니다.
대행사는 소셜 플랫폼과 블로깅을 모두 활용할 수 있습니다. 예를 들어, LinkedIn과 블로그를 사용하여 리드를 유치할 수 있습니다.

틈새 시장 조사를 이미 마쳤으므로 이제 Google에서 순위를 매길 수 있는 최적화된 블로그 콘텐츠 제작을 시작할 수 있습니다. 아이디어는 가능한 한 많은 유기적 트래픽을 가져오는 것입니다.

게스트 게시와 같은 오프사이트 전략을 사용하여 웹사이트 방문자를 늘릴 수도 있습니다. 게스트 게시는 귀하의 사이트에 대한 백링크(인바운드 링크)를 생성합니다. 고품질 링크는 순위를 높이는 데 도움이 되어 더 많은 트래픽을 수신합니다.

FutureFuel.io는 직원이 학자금 대출 빚을 갚고 더 나은 재정 습관을 개발할 수 있도록 지원함으로써 고용주가 인재를 유지할 수 있도록 돕는 플랫폼입니다. 그들은 블로그 사용과 백링크 수신을 통해 트래픽을 빠르게 늘렸습니다.

Google의 PPC 광고는 검색 결과 상단에 페이지를 표시하기 위해 비용을 지불할 수 있다는 점을 제외하고는 유기적 SEO 게시물과 유사합니다. 대조적으로, Facebook과 같은 소셜 미디어 광고를 사용하면 연령, 위치, 관심사 등과 같은 인구 통계를 기준으로 개인을 타겟팅할 수 있습니다.

예를 들어 SEMRush는 사람들이 순위를 매길 키워드 구문을 찾는 데 도움이 되는 키워드 연구 소프트웨어입니다. 그들은 그들의 소프트웨어가 지역 소기업에 어떻게 도움이 될 수 있는지 보여주기 위해 특정 사례 연구에 Facebook 광고를 게재했습니다.

직접 수신 동의를 사용하는 대신 팟캐스트 에피소드를 포함한 트래픽을 블로그로 보내기로 결정했습니다. 이메일을 즉시 수집하지 않는 것이 직관적이지 않게 들릴 수 있지만, 그들은 팟캐스트를 사용하여 리드를 육성하고 있습니다.

캠페인은 소기업 소유자를 명시적으로 타겟팅하는 눈길을 끄는 동영상 광고를 사용합니다. 따라서이 틈새 시장은 광고를 클릭해야 할 필요성을 더 많이 느낄 것입니다. 또한 SEO 및 키워드 연구 인지도를 확보해야 하는 유입경로 상단 리드를 위해 설계되었기 때문에 구매자의 여정과도 일치합니다.

Drift는 AI 기반 챗봇을 추가하고 잠재 고객에게 실시간 화상 채팅을 제공하는 것과 같은 플러그 앤 플레이 기능을 제공하여 매출 증대에 도움이 되는 소프트웨어입니다.

그들은 고객이 소프트웨어로 놀라운 결과를 달성한 방법을 논의하기 위해 특정 사례 연구 광고를 사용했습니다. 사람들에게 귀하의 소프트웨어가 뛰어난 이유를 설명하는 것보다 다른 사람이 귀하의 소프트웨어를 사용하여 판매를 늘리는 방법에 대한 이야기를 하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 광고가 덜 판매되고 고객이 그 결과를 달성한 방법에 대해 궁금해하게 됩니다.

직접 홍보

직접적인 홍보는 소셜 미디어 메시징, 콜드 이메일 아웃리치 또는 콜드 콜과 같은 다양한 형태로 나타날 수 있습니다.

일반적으로 고객이 브랜드에 익숙해지면 고객에게 다가가는 것이 좋습니다.

예를 들어 소셜 미디어 블로그 게시물에서 댓글을 본 잠재 고객에게 직접 메시지를 보낼 수 있습니다. 이 경우 더 나은 응답을 받을 가능성이 훨씬 더 높습니다.

콜드 이메일 지원도 효과적일 수 있습니다. 각 잠재 고객을 조사하고 특정 문제를 해결할 수 있는 방법을 언급하는 것이 가장 좋습니다. 직접 홍보는 판매를 위해 더 많은 신뢰 구축 및 개인화를 필요로 하는 엔터프라이즈 플랜 또는 고가 제안 판매에 가장 적합합니다.

다음은 더 많은 리드를 확보하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 콜드 이메일 템플릿입니다.

이 콜드 이메일 접근 방식을 사용하려면 잠재 고객이 이미 경쟁사의 제품을 사용하고 있음을 알아야 합니다. 귀하와 귀하의 경쟁업체 간의 주요 차별화 요소를 언급하여 솔루션에서 판매할 수 있습니다. 관심을 불러일으키고 제품 데모에 참여하게 하는 훌륭한 방법입니다.

잠재 고객에게 직접적인 홍보를 사용할 필요는 없습니다. 게스트 게시 또는 콘텐츠 공동 작업에 대해 회사에 홍보하기 위해 콜드 이메일을 보낼 수 있습니다. 또한 제품 마케팅을 돕기 위해 인플루언서를 홍보할 수도 있습니다.

이 예에서는 사이트 방문자가 많은 블로그에 콘텐츠 아이디어를 홍보하고 있습니다. 마케팅 틈새 시장에서는 Social Media Examiner, Copy Blogger 및 Business Insider와 같은 블로그가 될 수 있습니다.

아마도 당신은 당신의 사이트에 대한 링크를 제공하는 대가로 그들에게 특화된 인포그래픽을 만들 것을 제안할 수 있을 것입니다. 결과적으로 권한이 높은 사이트에서 인바운드 트래픽을 받게 되며, 이는 순위를 높이는 데 도움이 되고 더 많은 트래픽을 제공합니다.

3. 리드 포착 방법 결정

리드 마그넷은 잠재 고객이 이메일 주소를 알려주도록 충분히 매력적이어야 합니다. 실제로 마케터의 84%는 양식 제출을 활용하여 리드를 생성합니다.

일반적으로 리드 육성 깔때기를 만들어 이메일 시퀀스를 보냅니다. 이 시퀀스는 잠재 고객을 현재 관심 수준에서 유료 고객으로 전환하도록 설계되었습니다.

일부 리드는 다른 리드보다 따뜻합니다. 따라서 귀하의 잠재 고객이 귀하로부터 구매하는 것과 얼마나 가까운지를 구별하는 것이 중요합니다.

다음은 SaaS 회사, 대행사 및 제작자를 위한 몇 가지 훌륭한 리드 마그넷 아이디어입니다.

웨비나 는 제품이나 서비스에 대해 잠재 고객을 교육하고 판매할 수 있는 전문가의 라이브 또는 사전 녹화 프레젠테이션입니다. 웹 세미나는 한 번에 많은 사람에게 판매할 수 있는 훌륭한 방법입니다. 또한 한 사람이 질문을 하거나 이의가 있을 때 모든 사람이 들을 수 있도록 대답할 수 있는 그룹 효과를 가질 수 있습니다.

추가 읽기: 참석 및 전환율을 높이기 위해 웨비나 후속 이메일을 자동화하는 방법

SmartAdvocate는 법률 회사가 클라우드 서버를 통해 사건을 관리하고 문서를 작성할 수 있도록 도와주는 소프트웨어입니다. 잠재 고객을 초대하는 웨비나에서 전문가가 소프트웨어를 통해 삶을 더 쉽게 만들고 문제를 해결할 수 있는 방법에 대해 논의합니다.

무료 평가판 을 통해 사용자는 제한된 시간 동안 제품 또는 서비스에 액세스할 수 있습니다. 때때로 회사는 제품에 필수 기능만 제공하는 등 제품에 대한 특정 액세스를 제한할 수 있습니다. 이것은 잠재 고객이 전체 기능을 즐기려면 업그레이드해야 함을 의미합니다.

추가 자료: 지금 훔칠 수 있는 가장 효과적인 평가판 만료 이메일 템플릿

Monday.com은 Pro 수준까지의 모든 구독 모델에서 무료 평가판 방법을 사용합니다. Saas 회사는 일반적으로 무료 평가판을 사용하여 사용자가 평가판 기간이 끝나면 계속 사용할 수 있기를 희망하여 제품을 테스트하도록 합니다.

온보딩 시퀀스는 일반적으로 고객이 소프트웨어에 적응하도록 무료 평가판 캠페인을 따릅니다.

Evernote는 소프트웨어를 효과적으로 사용하고 소프트웨어를 최대한 활용하는 방법에 대한 팁을 제공하기 위해 5개의 이메일(하루에 한 번)을 보냅니다.

전자책 은 문제 또는 솔루션에 대해 사용자를 교육하는 미니 가이드. 그것은 당신이 잠재 고객과 신뢰를 구축할 수 있도록 권위자로 당신을 위치시켜야 합니다.

일부 소프트웨어 도구는 eBook과 같은 기존 리드 자석을 사용합니다. Salesforce는 고객에게 올바른 CRM을 선택하는 방법을 교육하기 위해 무료 eBook을 제공합니다. 직책, 전화번호 및 직원 수와 같은 추가 정보를 요청하여 리드를 구체적으로 검증합니다. 이렇게 하면 유입경로에서 고품질 리드만 수신할 수 있습니다. 말할 것도 없이, 그들은 전체 리드 육성 시퀀스를 거치면 고객으로부터 더 많은 동의를 얻습니다.

리드 자석에는 셀 수 없이 많은 형태가 있습니다. 경쟁업체가 제공하는 리드 자석에 대해 조사하는 것이 좋습니다. 리드 마그넷을 선택하고 더 매력적인 리소스를 제공하고 더 많은 가치를 제공할 수 있는 방법을 알아보십시오.

4. 리드 육성

리드가 유입경로를 선택했다면 이제 이들을 육성해야 합니다. 본질적으로 리드 육성은 구매자의 여정 전반에 걸쳐 잠재 고객을 탐색하고 고객으로 전환하는 프로세스입니다.

이메일은 리드를 육성하는 가장 쉬운 방법입니다. 잠재 고객을 고객 여정으로 끌어들이기 위해 다양한 캠페인을 보내는 방식으로 리드 육성 작업을 수행합니다.

다음은 이메일 시퀀스에 추가할 수 있는 몇 가지 캠페인입니다.

환영 캠페인 — 자신을 소개하고 잠재 고객이 앞으로 얻을 수 있는 것에 대한 기대치를 설정하도록 설계되었습니다.
교육 캠페인 — 잠재 고객에게 문제와 특정 문제에 대한 솔루션에 대해 교육합니다.
후속 이메일 — 아직 구매하지 않은 잠재 고객에 대한 후속 조치

예를 들어 Ship 30 for 30은 작가 코호트 프로그램을 제공하는 비즈니스이며 구독자에게 SEO의 가치에 대해 지속적으로 교육하고 있습니다. 이 이메일은 SEO에 대한 신화를 없애는 데 도움이 되는 미니 블로그 게시물과 유사하게 구성되어 있습니다. 이 이메일은 신뢰를 구축하고 권위를 구축하는 데 도움이 됩니다.

Snov.io는 B2B 잠재 고객에게 직접 연락할 수 있는 도구입니다. 그들은 귀하를 위해 모든 아웃리치 및 후속 활동을 처리하기 위해 본격적인 잠재 고객 서비스에 대한 제안 이메일을 보냅니다. 다음은 데모를 예약하기 위해 그들이 나에게 보낸 제안 이메일입니다.

모든 이메일 시리즈는 다음 시리즈로 흘러야 한다는 점을 명심하십시오. 요점을 설명하는 데 도움이 되도록 가상의 이메일 시퀀스를 만들어 보겠습니다.

자신을 소개하는 환영 이메일을 보내고 미래의 이메일을 놓치지 않도록 간략하게 설명합니다.
청중이 저지르고 있는 실수를 강조하고 문제를 명확히 하십시오.
잠재적인 솔루션에 대해 이야기하십시오.
제안을 하고 X, Y 및 Z 때문에 시장에서 최고의 옵션으로 솔루션을 포지셔닝하십시오.
사례 연구, 평가, 평가판 제안, 미리보기 또는 내부자의 모습을 통해 제품 또는 서비스가 효과적이라는 증거를 제공하십시오.
잠재 고객에게 구매할 수 있는 마지막 기회를 주십시오.

5. 리드 검증

모든 사람이 귀하의 비즈니스에 적합한 것은 아닙니다. 아마도 그들은 귀하의 제품이나 서비스를 감당할 예산이 없거나 의사 결정권자가 아닐 수 있습니다.

유입경로의 모든 단계에서 귀하의 서비스에 적합하지 않은 잠재적인 잠재 고객의 자격을 박탈해야 합니다.

아이러니하게도 실격 리드는 실제로 관심 있는 잠재 고객의 참여를 증가시킵니다.

다음은 리드를 부적격화하는 몇 가지 아이디어입니다.

한 번에 처리할 클라이언트의 수를 제한하십시오.
실제 희소성 또는 시간 제한을 제공합니다.
모든 리드가 전화를 받기 전에 비즈니스, 예산, 목표 등에 대해 묻는 양식을 작성하도록 합니다.
귀하의 제품이 누구를 위한 것이고 누구를 위한 것이 아닌지 잠재 고객에게 설명하십시오.

각 실격 판정을 잠재 고객을 위한 테스트로 생각하십시오. 당신의 제품을 진정으로 원하는 잠재 고객은 장애물을 뛰어 넘어 테스트를 통과할 것입니다. 실격자는 그들에게 결정을 내리도록 추가 압박을 줄 수 있습니다. 반대로 차가운 리드는 더 많은 시간이 필요하거나 적합하지 않을 수 있습니다.

나쁜 리드를 제거하면 영업 팀이 전화 통화를 하는 시간을 절약하고 특히 관심을 보이지 않는 경우 후속 조치를 취하지 않아도 됩니다.

리드 검증에 리드 스코어링 사용

잠재 고객을 육성하는 동안 각 잠재 고객의 영업 준비 상태를 분석하려고 합니다. 다행히 Encharge는 리드 스코어링을 통해 자동으로 이 작업을 수행할 수 있도록 도와줍니다.

리드 스코어링은 행동을 기반으로 리드에 점수를 매기는 숫자 포인트 시스템입니다.

추가 참고 자료: Lad Scoring이란 무엇입니까?

다음은 몇 가지 리드 스코어링 예입니다.

제품 데모를 위해 영업 팀과 통화를 예약한 잠재 고객은 +5 포인트를 받습니다.
무료 리드 마그넷 체크리스트를 다운로드한 잠재 고객은 +1 포인트를 받습니다.
시퀀스에서 이메일을 열지 않은 잠재 고객은 -2 포인트를 받습니다.

잠재 고객의 점수가 높을수록 구매하려는 가능성이 높아집니다. 리드 스코어링을 통해 인기 있는 잠재 고객을 찾아 최대한 빨리 마감할 수 있습니다!

Encharge를 사용하면 퍼널에 적합한 점수 시스템을 설정할 수 있습니다.

리드 스코어링 시스템에 할당된 행동을 생성하면 이러한 잠재 고객을 적절하게 분류할 수 있습니다.

예를 들어, 인기 있는 리드는 더 빨리 연락하거나 새로운 이메일 시퀀스로 전송되어 영업 팀이 이러한 구매 준비가 된 잠재 고객을 마감할 수 있습니다. 반대로, 냉담한 리드는 잠재 고객을 더 육성하고 참여시키기 위해 리타게팅 캠페인으로 보낼 수 있습니다.

6. 사례 연구 및 추천 프로그램 활용

리드 중 일부가 구매를 했다고 가정하면 다음은 무엇입니까?

귀하의 목표는 고객이 원하는 결과를 얻을 수 있도록 고객 경험을 지속적으로 개선하는 것입니다. 이렇게 하면 고객의 만족도를 활용하여 더 많은 리드를 유치하는 데 도움이 됩니다.

더 많은 리드를 얻기 위해 고객 성공을 사용하는 방법

Google 또는 YouTube에서 "리드 생성 전략" 또는 "리드를 더 많이 얻는 방법"을 검색하면 수십 가지 전술을 찾을 수 있습니다.

그러나 장기적으로 가장 좋은 리드 생성 전략은 입소문입니다. 제품이 약속을 지키면 고객이 친구에게 알리고 소문을 퍼뜨릴 것이기 때문입니다.

세계 최고의 리드 제너레이션 해킹을 할 수 있습니다. 그러나 제품 또는 서비스가 제공하지 않거나 수준 이하의 결과를 제공하면 브랜드 이미지가 손상됩니다. 곧 나쁜 리뷰가 돌고 리드 생성 방법이 더 이상 효과적이지 않습니다.

따라서 고객이 놀라운 결과를 얻을 수 있는 세계적 수준의 제품이나 서비스가 있다고 가정하면 더 많은 고객을 위해 성공을 어떻게 활용할 수 있습니까?

사용 사례 연구 및 평가!

Encharge에서는 마케팅 자동화 도구를 사용하여 비즈니스를 극적으로 변화시킨 성공적인 기업의 결과를 공유합니다.

예를 들어 Landbot은 한 달에 320시간을 절약하고 소프트웨어를 사용하여 220만 달러를 모금했습니다!. 다른 SaaS 회사는 "나도 비슷한 결과를 얻을 수 있을까?"라고 궁금해 할 것입니다.

Encharge와 마찬가지로 Codeless는 잠재 고객이 검토할 수 있는 사례 연구 라이브러리도 제공합니다. 리드가 사례 연구 페이지에 도달하면 리타게팅 광고를 실행하거나 방문자를 리드로 포착하기 위해 이메일 옵트인을 할 수 있는 좋은 기회입니다.

사례 연구는 제품 또는 서비스가 얼마나 효과적인지 보여줍니다. 각 사례 연구는 다음을 명확하게 설명해야 합니다.

회사에 대한 간략한 이력
그들의 고군분투 또는 당신의 제품이나 서비스를 사용하기 전의 위치
귀하의 제품 또는 서비스가 고객에게 도움이 된 방식
귀하의 제품 또는 서비스의 직접적인 결과로 그들이 달성한 결과

고객 평가 및 고객 인터뷰도 제품이 작동한다는 것을 증명하는 좋은 방법입니다.

Billy Willson은 디지털 마케팅 대행사 소유주이자 고객의 성공 사례를 활용하고 긴 형식의 인터뷰로 패키징하는 과정 제작자입니다. 잠재 고객이 소유주나 판매원보다 클라이언트의 관점에서 실제 고객의 경험에 대해 듣는 것이 훨씬 더 강력합니다.

지금 바로 리드 생성 시작

리드 생성은 끝이 없는 게임입니다. 잠재 고객을 비즈니스로 끌어들이는 자석으로 리드 생성을 생각하십시오. 자석이 강할수록 더 많은 고품질 리드를 끌어들일 수 있습니다.

귀하의 비즈니스에 적합한 리드 제네레이션 전략을 찾으면 두 배로 늘리십시오. Encharge와 같은 도구를 사용하여 리드 생성 캠페인을 충전하십시오. 우리의 도구는 자동 조종 장치에 대한 자격을 부여하고 리드를 육성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 제일 좋은 부분? Enchaarge는 Salesforce 및 Hubspot과 같은 CRM과 원활하게 통합되므로 리드 생성, 육성 및 판매 프로세스를 자동화할 수 있습니다.

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