كيفية صياغة عملية فعالة لتوليد الرصاص

إن جذب العملاء المحتملين إلى عملك يشبه كونك عالمًا يختبر المواد الكيميائية لتحقيق نتيجة محددة.

يمر المسوق بنفس الخطوات التي يتبعها العالم.

راقب ، واسأل ، وافترض ، وجرب ، وحلل.

يتم فحص كل التفاصيل الصغيرة بعناية لتحقيق عملية تجذب بشكل فعال الآفاق لعملك.

لا توجد استراتيجية ذات مقاس واحد يناسب الجميع. كل عمل فريد من نوعه. لذلك ، يمكن أن تختلف عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين من شركة إلى أخرى.

معظم المسوقين مهووسون بجذب المزيد من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية إلى مسار التحويل.

يعتقد 61٪ من جهات التسويق أن توليد العملاء المحتملين هو التحدي الأكبر لهم.

"حافظ على خط أنابيب مبيعاتك ممتلئًا عن طريق التنقيب المستمر. احرص دائمًا على توفير عدد أكبر من الأشخاص لرؤيتهم أكبر مما لديك من الوقت لرؤيتهم ".

بريان تريسي. المصدر: اقتباسات ملهمة

الحفاظ على خط أنابيب المبيعات الخاص بك ممتلئًا بالآفاق المحققة هو مفتاح النمو المستمر. لحسن الحظ ، يمكنك الحصول على أكبر عدد تريده من العملاء المحتملين وأتمتة عملية رعاية العملاء المحتملين باستخدام برنامج أتمتة التسويق مثل Encharge.

سنغطي العملية والأساليب المحددة لاكتساب العملاء المحتملين ، لذلك ستكون مزودًا بالمعرفة لإبعاد العملاء المحتملين عن منافسيك. هيا نبدأ!

ما هو جيل الرصاص؟

توليد العملاء المحتملين هو عملية توليد الاهتمام بالعلامة التجارية لشركتك باستخدام استراتيجيات التسويق الواردة أو الصادرة.

والعميل المتوقع هو الشخص الذي يُظهر اهتمامًا بالعلامة التجارية أو المنتج أو الخدمة الخاصة بشركتك.

هناك أربعة أنواع من العملاء المتوقعين ، وهم يخبرونك بمكانهم في مسار تحويل المبيعات.

• عميل محتمل مؤهل للتسويق (MQL): استجابت MQLs لجهودك التسويقية من خلال إعطاء بريدهم الإلكتروني في مقابل جذب رئيسي. لم يتصل هؤلاء العملاء المحتملون بفريق المبيعات الخاص بك حتى الآن.
• عميل متوقع مؤهل للمبيعات (SQL): تُظهر SQLs اهتمامًا بالشراء عن طريق حجز موعد أو عرض توضيحي للمنتج. هذه الخيوط أكثر دفئًا وجاهزة للشراء.
• العميل المحتمل المؤهل للمنتج (PQL): سيُظهر العميل المحتمل المؤهل للمنتج اهتمامًا بمنتج معين من خلال الاشتراك في نسخة تجريبية مجانية ، واستخدام الميزات ، وما إلى ذلك. ربما قاموا بالفعل بتجربة منتجك في الإصدار التجريبي المجاني وهم الآن جاهزون لشراء عقد طويل الأجل أو اشتراك.
• عميل محتمل مؤهل للخدمة : العملاء المحتملون المؤهلون للخدمة هم عملاء حاليون استخدموا بالفعل منتجك أو خدمتك ولكنهم يتصلون بفريق المبيعات لديك بشأن شراء زيادة بيع مثل العضوية المميزة.

فيما يلي مثال على عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين الداخليين:

1. زائر يهبط على موقع الويب الخاص بك أو الصفحة المقصودة.
2. يعطونك معلومات الاتصال الخاصة بهم مقابل شيء ذي قيمة عالية في المقابل.
3. تتم رعاية العميل المحتمل في مسار التحويل الخاص بك ويظهر في النهاية اهتمامًا بالشراء من خلال التنقل في مكالمة مبيعات.
4. يصبح الاحتمال زبونًا.

لماذا تحتاج جيل الرصاص؟

جيل العملاء المحتملين يشبه بدء محادثة مع شخص ما. لا يهبط العملاء ببساطة على موقع الويب الخاص بك ويشترون على الفور. في الواقع ، 4٪ فقط من زوار موقع الويب الخاص بك على استعداد للشراء.

العملاء المتوقعون هم بشر مثلك تمامًا. إنهم بحاجة إلى وقت لفهم عملك وتحديد ما إذا كانوا يثقون بك أم لا. يهدف جيل العملاء المحتملين إلى بناء الوعي بعلامتك التجارية وتوليد عملاء جدد في نهاية المطاف.

ومع ذلك ، يمكن أن تكون العملية منظمة وحتى آلية بحيث يجلب نظام التسويق عملاء جدد يوميًا في نهاية المطاف.

نتيجة لذلك ، تتم رعاية هؤلاء العملاء المتوقعين في مسار التحويل الخاص بك وتحويلهم إلى عملاء. فكر في العملية برمتها مثل آلة جيدة التجهيز مصممة لجذب العملاء ورعايتهم وتحويلهم.

فيما يلي بعض الأمثلة على استراتيجيات توليد العملاء المحتملين التي يمكن أن تجلب عملاء متوقعين:

• منشورات المدونة وصفحات الخدمة التي يتم تصنيفها لكلمات رئيسية محددة لتوليد حركة المرور
• البحث في LinkedIn Sales Navigator جنبًا إلى جنب مع بريد إلكتروني فعال ومُستهدف لإنشاء عروض توضيحية للمنتج
• إعلانات Facebook التي تستهدف المستهلكين وتحملهم على الاشتراك في المغناطيس الرئيسي الخاص بك

"إذا كان بإمكانك توقع المعدل الذي تأهلت به خط الأنابيب ، وكنت تعرف متوسط ​​معدل الإغلاق ، فيمكنك حينئذٍ البدء في توقع أرباحك."

آرون روس. المصدر: اقتباسات ملهمة

الفرق بين توليد الرصاص الداخلي مقابل توليد الرصاص الصادر

عند تحديد إستراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين لديك ، ستحتاج أولاً إلى الفصل بين إستراتيجيات العملاء المتوقعين الواردة والصادرة.

يتم إنشاء العملاء المحتملين الداخليين عندما يأتي العملاء المحتملون إليك ، بينما يتم إنشاء العملاء المحتملين الخارجي عندما تصل مباشرةً إلى العملاء المحتملين.

إذن ما هي بعض الأمثلة على استراتيجيات توليد الرصاص الداخلي والخارجي؟

الوارد: تسويق المحتوى ، تحسين محرك البحث

الصادرة: المكالمات الباردة ، والبريد الإلكتروني البارد ، والرسائل عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، والإعلان ،

وفقًا لإحصائيات واحدة ، العملاء المحتملون الواردون أرخص بنسبة 61٪ من العملاء المحتملين المتجهين إلى الخارج.

إذن أيهما تختار؟ يتعلق الأمر بميزانيتك ونقاط قوتك وصناعتك. يمكن أن يكلف تسويق المحتوى أقل ما لم تستعين بمصادر خارجية لتسويق المحتوى أو تحسين محركات البحث إلى وكالة. ومع ذلك ، سيستغرق ترتيب الكلمات الرئيسية مزيدًا من الخبرة والوقت.

يتطلب التسويق الخارجي عادةً المزيد من الموارد البشرية والمال لأنك ستقوم بتوظيف مندوبي مبيعات للتنقيب عن الإعلانات أو تشغيلها للعثور على عملاء محتملين جدد باستمرار. ومع ذلك ، يمكن أن تكون النتائج أسرع بكثير.

يمكن أيضًا أن تحدد الصناعة ونوع العمل استراتيجيتك. من غير المحتمل أن تقوم شركات B2C ذات القيمة المنخفضة للعملاء بالتواصل البارد للعثور على العملاء. بدلاً من ذلك ، سيقومون بإنشاء المحتوى والحملات الإعلانية الخاصة بهم لجذب عملاء جدد.

ولكن ، قد تبدأ وكالة رقمية جديدة ليس لديها عملاء من خلال الاتصال بالشركات التجارية مباشرةً للحصول على أول عملائها القلائل. مع نموهم ، قد يبنون علامة تجارية شخصية ويتبنون المزيد من استراتيجيات التسويق الداخلي.

مزيد من القراءة: التسويق الداخلي مقابل التسويق الخارجي: أيهما سيتم استخدامه في عام 2022؟

خطوات صياغة عملية توليد العملاء المحتملين المثالية

الآن بعد أن تعرفت على أساسيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، فأنت جاهز لذلك

1. حدد السوق الخاص بك - كن واضحًا بشأن عميلك

يتطلب جذب العملاء المحتملين الصحيحين إلى مسار التحويل فهمًا جيدًا لسوقك.

هذا يعني فهم مكانتك ومن تتطلع إلى استهدافه.

لن يتردد صدى الجميع في رسالتك أو عرضك. ذلك لأن كل شخص لديه رغبات ومخاوف مختلفة. لدى مالك وكالة التجارة الإلكترونية رغبات ومخاوف أخرى غير الوالد في منتصف العمر الذي يتطلع إلى تحسين صحته.

لكي تكون حملة توليد العملاء المحتملين لديك فعالة للغاية ، ستحتاج إلى أن تكون محددًا ومستهدفًا في نهجك.

على سبيل المثال ، إذا أرسلت عروض تقديمية إلى عملاء B2B ، فستريد استهداف عناوين وظيفية وصناعات محددة تتناسب مع عميلك المثالي.

الخطوة الأولى لتحديد سوقك هي إجراء بحث متخصص. من خلال البحث المتخصص ، الهدف هو فهم جمهورك المستهدف حتى تتمكن من صياغة رسالة لها صدى لديهم.

المكانة المتخصصة هي مجموعة محددة من الأشخاص لديهم قواسم مشتركة قوية ، مثل المهنة أو الأشخاص الذين لديهم هوايات أو اهتمامات مماثلة.

هل سمعت من قبل عن عبارة "الثراء في المنافذ؟" يتيح لك الدخول إلى السوق المتخصصة ذات الاحتياجات غير الملباة الانقضاض وتكون منقذهم.

فيما يلي مثال على المنافذ:

• مستشار الامتثال الذي يساعد مستشاري الاستثمار على البقاء متوافقين مع لجنة الأوراق المالية والبورصات
• محاسب خصيصا لشركات المحاماة
• وكالة تسويق رقمي لأطباء الأسنان
• Encharge هي أداة أتمتة تسويقية تركز على المبيعات للأعمال الرقمية (بشكل أساسي شركات SaaS والوكالات ومنشئي المحتوى والشركات بالاشتراكات والخدمات المنتجة)

يعد البحث عن الكلمات الرئيسية طريقة فعالة للعثور على معلومات مهمة حول جمهورك. تساعد أدوات الكلمات الرئيسية في العثور على الكلمات الرئيسية التي يبحث عنها مكانتك على Google.

بعض أدوات الكلمات الرئيسية التي يمكنك استخدامها هي:

• اتجاهات جوجل
• مخطط الكلمات الرئيسية من Google
• Ahrefs
• SEMrush
• Moz
• الباحث عن KW

بمجرد إدخال كلمات رئيسية مختلفة في أداة الكلمات الرئيسية ، ستوصي بقائمة من الكلمات الرئيسية وتعطيك إحصاءات مثل الحجم والنتيجة التنافسية (صعوبة الترتيب لتلك الكلمة الرئيسية المحددة) وتكلفة النقرة (كم المعلنين يزايدون لعرض إعلاناتهم).

إذا قمت بكتابة "أتمتة التسويق" في أداة بحث عن الكلمات الرئيسية ، فسوف تعطيني أفكارًا مختلفة حول أفضل مصطلحات البحث المتعلقة باستعلامك. بالإضافة إلى ذلك ، سيخبرك بعدد عمليات البحث التي تحصل عليها هذه العبارة شهريًا ومدى صعوبة ترتيبها.

يمكنك أيضًا البحث عن المصطلح ، وستقدم Google بعض الاقتراحات لأهم عبارات الكلمات الرئيسية والأسئلة التي يطرحها الأشخاص.

من خلال تحديد الكلمات الرئيسية ، فأنت تعرف ما يريده جمهورك. يذهب الناس إلى جوجل لإصلاح مشاكلهم. في الأساس ، أنت تستغل مخاوفهم ورغباتهم.

بالطبع ، هناك طرق أخرى لاكتشاف ما يريده جمهورك.

• اقرأ المنشورات وانتقل إلى الأسئلة في منتديات مثل Quora
• شنق في لوحات المجتمع المنافس
• انضم إلى مجموعات Facebook حيث يتسكع الأشخاص ذوو الاهتمامات المشتركة

المفتاح هو معرفة أكبر قدر ممكن من المعلومات حول جمهورك:

• أين يتسكعون؟
• ما هي أكبر مشكلتهم؟
• ماذا يفعلون حاليا لإصلاح هذه المشكلة؟
• كيف يفعل المنافسون لمحاولة حل هذه المشكلة؟
• ما هي النتيجة المرجوة لجمهورك؟
• ماذا يكره جمهورك بشأن الحلول الحالية في السوق؟

كلما زادت معرفتك بخصائصهم الديموغرافية وعلم النفس ، كان ذلك أفضل. نتيجة لذلك ، ستحدد الرسالة التي تحتاجها في إستراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين والطرق التي تناسب جمهورك بشكل أفضل.

2. تحديد استراتيجية توليد العملاء المحتملين الخاصة بك

استراتيجية توليد العملاء المحتملين هي استراتيجية تجذب العملاء المحتملين إلى عملك على أمل أن يشتروا في المستقبل.

سيختلف جيل العملاء المحتملين لديك اعتمادًا على خبرتك والمكان الذي يتسكع فيه عملاؤك عبر الإنترنت. على سبيل المثال ، يمكنك العثور على عملاء B2B المحتملين على LinkedIn.

فيما يلي نظرة عامة على الأشكال المختلفة لاستراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين وكيفية ارتباطها بالعملية بأكملها.

تسويق المحتوى

الشركات التي تركز على التدوين من المرجح أن تحقق عائد استثمار إيجابيًا بمقدار 13 مرة . يختلف نوع تسويق المحتوى حسب النشاط التجاري.

• يمكن لشركات SaaS التركيز على تحسين محركات البحث من خلال التدوين.
• قد يكون من الأفضل لمنشئي المحتوى الرقميين استخدام YouTube أو البودكاست أو الأنظمة الأساسية الاجتماعية الأخرى.
• يمكن للوكالات الاستفادة من كل من المنصات الاجتماعية والمدونات. على سبيل المثال ، يمكنهم استخدام LinkedIn والتدوين لجذب العملاء المحتملين.

الآن بعد أن قمت بالفعل بأبحاثك المتخصصة ، يمكنك البدء في إنتاج محتوى مدونة محسّن يمكن ترتيبه على Google. الفكرة هي جلب أكبر قدر ممكن من حركة المرور العضوية.

يمكنك حتى استخدام استراتيجيات خارج الموقع مثل نشر الضيف لجذب المزيد من الزوار إلى موقع الويب الخاص بك. ينشئ نشر الضيف روابط خلفية (روابط واردة) إلى موقعك. ستساعدك الروابط عالية الجودة في الحصول على مرتبة أعلى ، وبالتالي تلقي المزيد من الزيارات.

FutureFuel.io هي عبارة عن منصة تساعد أصحاب العمل على الاحتفاظ بالمواهب من خلال مساعدة الموظفين على سداد ديون قروض الطلاب وتطوير عادات مالية أفضل. لقد طوروا حركة المرور الخاصة بهم بسرعة من خلال استخدام التدوين وتلقي الروابط الخلفية.

الإعلانات

تعتبر الإعلانات طريقة فعالة لاستهداف مجموعة معينة من الأشخاص بشكل مباشر وحملهم على اتخاذ إجراءات فورية. أنها تشوش انتباه المستخدم ؛ لذلك ، يجب أن يكون الإعلان جذابًا بشكل غير عادي ويقترح شيئًا ذا قيمة عالية على العميل المحتمل.

تشبه إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) على Google منشورات تحسين محركات البحث العضوية ، باستثناء أنه يمكنك ببساطة الدفع مقابل ظهور صفحتك أعلى نتائج البحث. في المقابل ، تسمح لك إعلانات الوسائط الاجتماعية مثل Facebook باستهداف الأفراد حسب التركيبة السكانية مثل العمر والموقع والاهتمامات وما إلى ذلك.

على سبيل المثال ، SEMRush هو برنامج بحث عن الكلمات الرئيسية يساعد الأشخاص في العثور على عبارات كلمات رئيسية للترتيب لها. قاموا بتشغيل إعلانات Facebook في دراسة حالة معينة لتوضيح كيف يمكن أن تساعد برامجهم الشركات الصغيرة المحلية.

بدلاً من استخدام الاشتراك المباشر ، قرروا إرسال حركة المرور إلى مدونتهم ، بما في ذلك حلقات البودكاست. على الرغم من أنه قد يبدو من غير البديهي عدم جمع رسائل البريد الإلكتروني على الفور ، إلا أنهم يستخدمون البودكاست لتغذية العملاء المحتملين من أجلهم.

تستخدم الحملة إعلان فيديو جذاب يستهدف صراحة أصحاب الأعمال الصغيرة. وبالتالي ، فإن هذا المكان المخصص سيشعر بأنه مضطر أكثر للنقر فوق الإعلان. علاوة على ذلك ، فهو يتماشى مع رحلة المشتري لأنه مصمم للعملاء المحتملين الذين لا يزالون بحاجة إلى اكتساب الوعي ببحث تحسين محركات البحث والكلمات الرئيسية.

Drift هو برنامج يساعد في تحسين إيرادات الخط الأعلى من خلال تقديم ميزات التوصيل والتشغيل مثل إضافة روبوتات محادثة مدعومة بالذكاء الاصطناعي وحتى تقديم محادثات فيديو حية للآفاق.

استخدموا إعلان دراسة حالة محددًا لمناقشة كيفية تحقيق العميل لنتيجة مذهلة باستخدام برامجهم. بدلاً من إخبار الناس عن سبب كون برنامجك رائعًا ، من الأفضل سرد قصة حول كيفية استخدام شخص آخر لبرنامجك لزيادة مبيعاتهم. هذا يجعل الإعلان أقل مبيعات ويجعل العميل فضوليًا حول كيفية تحقيق ذلك العميل للنتيجة.

التواصل المباشر

يمكن أن يأتي التواصل المباشر بأشكال عديدة ، مثل رسائل وسائل التواصل الاجتماعي ، أو التواصل البارد عبر البريد الإلكتروني ، أو حتى المكالمات الباردة.

بشكل عام ، من الأفضل الوصول إلى العملاء بمجرد أن يكونوا على دراية بعلامتك التجارية.

على سبيل المثال ، يمكنك إرسال رسالة مباشرة إلى العميل المحتمل الذي لاحظت وجود تعليقات على منشورات مدونة الوسائط الاجتماعية الخاصة بك. في هذه الحالة ، من المرجح أن تتلقى استجابة أفضل.

يمكن أن يعمل التواصل البارد عبر البريد الإلكتروني بشكل جيد أيضًا. من الأفضل البحث عن كل عميل محتمل وتذكر كيف يمكنك مساعدته في حل مشاكله المحددة. يعد التواصل المباشر هو الأنسب لبيع خطط المؤسسات أو العروض عالية التكلفة التي تتطلب المزيد من بناء الثقة والتخصيص للحصول على عملية بيع.

إليك بعض قوالب البريد الإلكتروني الباردة التي يمكنك استخدامها لاكتساب المزيد من العملاء المحتملين.

يتطلب منك نهج البريد الإلكتروني البارد هذا أن تعرف أن عميلك المحتمل يستخدم بالفعل منتجًا منافسًا. يمكنك بيعها على الحل الخاص بك عن طريق ذكر عامل التمييز الرئيسي بينك وبين منافسك. إنها طريقة ممتازة لإثارة اهتمامهم وإشراكهم في عرض توضيحي للمنتج.

لا يجب استخدام التواصل المباشر مع العميل المحتمل. يمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني باردة للترويج لشركة على نشر الضيف أو التعاون في المحتوى. يمكنك أيضًا إقناع المؤثرين بالمساعدة في تسويق منتجك.

في هذا المثال ، تقوم بعرض أفكار المحتوى على المدونات التي تستقبل الكثير من زوار مواقعها. في مجال التسويق ، يمكن أن تكون مدونات مثل Social Media Examiner و Copy Blogger و Business Insider.

ربما يمكنك عرض إنشاء رسوم بيانية متخصصة لهم مقابل روابط إلى موقعك. نتيجة لذلك ، ستحصل على زيارات واردة من موقع ذي سلطة عالية ، مما يساعدك في الحصول على مرتبة أعلى ويمنحك المزيد من الزيارات.

3. تحديد كيفية التقاط العملاء المتوقعين

يجب أن تكون مغناطيسات الرصاص مغرية بدرجة كافية لتحفيز العملاء المحتملين على إعطاء عناوين بريدهم الإلكتروني. في الواقع ، يستخدم 84٪ من جهات التسويق عمليات إرسال النماذج لتوليد عملاء محتملين.

عادةً ما تقوم بإنشاء مسار قمع رعاية العملاء المتوقعين لإرسال تسلسل بريد إلكتروني إليهم. تم تصميم هذا التسلسل لنقل العميل المحتمل من مستوى اهتمامه الحالي إلى العملاء الذين يدفعون الثمن.

بعض الخيوط أكثر دفئًا من البعض الآخر. لذلك من الضروري أن تميز مدى قرب العميل المحتمل من الشراء منك.

فيما يلي بعض الأفكار الرائعة لمغناطيس الرصاص لشركات SaaS والوكالات والمبدعين:

الندوات عبر الإنترنت هي عروض تقديمية مباشرة أو مسجلة مسبقًا من قبل خبراء يمكنهم تثقيف وبيع العملاء المحتملين بشأن منتجهم أو خدمتهم. تعد الندوات عبر الإنترنت طريقة ممتازة للبيع للعديد من الأشخاص في وقت واحد. علاوة على ذلك ، يمكن أن يكون لها تأثير جماعي حيث عندما يسأل شخص ما سؤالاً أو لديه اعتراض ، يمكنك الإجابة عليه ليسمعها الجميع.

مزيد من القراءة: كيفية أتمتة رسائل البريد الإلكتروني لمتابعة الندوة عبر الإنترنت لزيادة الحضور والتحويل

SmartAdvocate هو برنامج يساعد شركات المحاماة في إدارة قضاياهم من خلال خادم سحابي ويساعدهم في إنشاء الوثائق. لديهم ندوة عبر الإنترنت يدعون العملاء المحتملين لحضورها ، حيث سيناقش أحد الخبراء كيف يمكن للبرنامج أن يجعل حياتهم أسهل ويحل مشاكلهم.

تتيح الإصدارات التجريبية المجانية للمستخدمين الوصول إلى منتجك أو خدمتك لفترة محدودة. في بعض الأحيان ، قد تقوم الشركات بتقييد وصول معين إلى منتجاتها ، مثل توفير الميزات الأساسية للمنتج فقط. هذا يعني أن العميل المحتمل يجب أن يقوم بالترقية للاستمتاع بميزاته الكاملة.

اقرأ المزيد: نماذج البريد الإلكتروني الأكثر فاعلية لانتهاء الصلاحية التجريبية التي يمكنك سرقتها اليوم

يستخدم موقع Monday.com طريقة التجربة المجانية على جميع نماذج الاشتراك حتى مستوى Pro. تستخدم شركات Saas عمومًا الإصدارات التجريبية المجانية لجعل المستخدمين يختبرون منتجاتهم على أمل أن يستمروا بمجرد انتهاء الفترة التجريبية.

تتبع تسلسلات الإعداد عادةً حملات التجربة المجانية لجعل العميل يتأقلم مع برامجهم.

ترسل Evernote خمس رسائل بريد إلكتروني (واحدة في اليوم) لتقديم نصائح حول الاستخدام الفعال لبرامجها واكتساب أقصى قيمة منها.

الكتب الإلكترونية دليل مصغر يقوم بتثقيف المستخدمين حول المشكلة أو الحل. يجب أن تضعك في موقع السلطة حتى تتمكن من بناء الثقة مع العميل المحتمل.

تستخدم بعض أدوات البرامج مغناطيسات الرصاص التقليدية مثل الكتب الإلكترونية. تقدم Salesforce كتابًا إلكترونيًا مجانيًا لتثقيف العملاء حول اختيار CRM المناسب. إنهم يؤهلون العملاء المحتملين على وجه التحديد من خلال طلب معلومات إضافية مثل المسمى الوظيفي ورقم الهاتف وعدد الموظفين. هذا يضمن أنهم يتلقون فقط عملاء متوقعين ذوي جودة عالية في مسار التحويل الخاص بهم. ناهيك عن أنهم يحصلون على مزيد من الشراء من عملائهم بمجرد أن يمروا بتسلسل رعاية العملاء المحتملين بالكامل.

هناك أشكال لا حصر لها من مغناطيس الرصاص. نوصي بإجراء بحث على مغناطيس الرصاص الذي يقدمه منافسوك. قم بالاشتراك في المغناطيسات الرئيسية الخاصة بهم وشاهد كيف يمكنك توفير موارد أكثر إغراءً وتقديم قيمة أكبر.

4. رعاية يؤدي

بمجرد أن يشترك العميل المحتمل في مسار التحويل الخاص بك ، فقد حان الوقت لرعايته. رعاية العملاء المحتملين بشكل أساسي هي عملية التنقل في العملاء المحتملين خلال رحلة المشتري وتحويلهم إلى عميل.

البريد الإلكتروني هو أسهل طريقة لتعزيز عملائك المحتملين. تعمل الرعاية الرائدة عن طريق إرسال حملات متنوعة لتقليص آفاقك في رحلة العميل.

إليك بعض الحملات التي يمكنك إضافتها إلى تسلسل بريدك الإلكتروني:

• حملة ترحيب - مصمم لتقديم نفسك وتحديد التوقعات لما يمكن أن يأمل العميل المحتمل في تحقيقه للمضي قدمًا.
• الحملة التعليمية - قم بتثقيف العملاء المحتملين حول مشكلتهم والحل المتاح لهذه المشكلة المحددة.
• بريد إلكتروني للمتابعة - متابعة العملاء المحتملين الذين لم يجروا عملية شراء بعد

على سبيل المثال ، تعتبر Ship 30 for 30 شركة تقدم برنامجًا جماعيًا للكاتب ، وتقوم باستمرار بتثقيف المشتركين حول قيمة تحسين محركات البحث (SEO). تم وضع هذا البريد الإلكتروني بشكل مشابه لمنشور مدونة صغير للمساعدة في تبديد خرافات تحسين محركات البحث. يساعد هذا البريد الإلكتروني في بناء الثقة وبناء السلطة.

Snov.io هي أداة تسمح لك بالعثور على فرص B2B للتواصل معهم مباشرة. يرسلون رسالة بريد إلكتروني للعرض حول خدمة التنقيب الكاملة الخاصة بهم للتعامل مع جميع أنشطة التوعية والمتابعة نيابة عنك. إليك عرض بريد إلكتروني أرسلوه إليّ لحجز عرض توضيحي معهم.

ضع في اعتبارك أن كل سلسلة بريد إلكتروني يجب أن تتدفق من سلسلة إلى التي تليها. لنقم بإنشاء تسلسل افتراضي للبريد الإلكتروني للمساعدة في توضيح النقطة:

• أرسل بريدًا إلكترونيًا ترحيبيًا تقدم فيه نفسك وحدد رسائل البريد الإلكتروني المستقبلية حتى لا تفوتها.
• سلط الضوء على الأخطاء التي يرتكبها جمهورك ووضح لهم مشكلتهم.
• تحدث عن كيفية الحلول المحتملة.
• قدم عرضك وضع حلك كأفضل خيار في السوق بسبب X و Y و Z.
• قدم دليلًا على أن منتجك أو خدمتك فعالة من خلال دراسات الحالة ، أو الشهادات ، أو العروض التجريبية ، أو نظرة خاطفة ، أو نظرة من الداخل.
• امنح العميل المحتمل فرصة أخيرة للشراء.

5. تأهيل العملاء المتوقعين

ليس كل شخص مناسبًا لعملك. ربما لا يملكون الميزانية الكافية لشراء منتجك أو خدماتك أو ليسوا من صناع القرار.

في كل خطوة من مسار التحويل ، يجب عليك استبعاد أي احتمالات محتملة لن تكون مناسبة تمامًا لخدماتك.

ومن المفارقات أن استبعاد العملاء المحتملين يؤدي في الواقع إلى زيادة التفاعل مع العملاء المحتملين المهتمين.

فيما يلي بعض الأفكار لاستبعاد العملاء المحتملين:

• قلل من عدد العملاء الذين ستتعامل معهم في كل مرة.
• توفير ندرة حقيقية أو حد زمني.
• اطلب من جميع العملاء المتوقعين ملء نموذج قبل المكالمة يسألهم عن أعمالهم وميزانيتهم ​​وأهدافهم وما إلى ذلك.
• اشرح لعملائك المحتملين من هو منتجك ومن لا يناسبه.

فكر في كل استبعاد على أنه اختبار لآفاقك. إن العملاء المحتملين الذين يرغبون حقًا في منتجك سوف يقفزون فوق الطوق ويجتازون الاختبار. يمكن أن يمنحهم المستبعدون دفعة إضافية لاتخاذ القرار. على العكس من ذلك ، قد يحتاج الرصاص الأكثر برودة إلى مزيد من الوقت ، أو ربما لا يكون مناسبًا.

سيؤدي التخلص من العملاء المحتملين السيئين إلى توفير وقت فريق المبيعات على الهاتف ومنعهم من المتابعة معهم ، خاصةً إذا لم يبدوا اهتمامًا كبيرًا.

استخدم تسجيل النقاط للحصول على تأهيل العميل المحتمل

أثناء رعاية العملاء المتوقعين ، فأنت تريد تحليل جاهزية مبيعات كل عميل محتمل. لحسن الحظ ، يمكن أن يساعدك Encharge في القيام بذلك تلقائيًا من خلال تسجيل نقاط العميل المتوقع.

تسجيل النقاط الرئيسية هو نظام نقاط رقمي يقوم بتسجيل نقاط العملاء المتوقعين بناءً على سلوكياتهم.

اقرأ أيضًا: ما هو تسجيل اللاعب؟

فيما يلي بعض الأمثلة على نقاط الرصاص:

• يتلقى العميل المحتمل الذي يحجز مكالمة مع فريق المبيعات للحصول على عرض توضيحي للمنتج +5 نقاط.
• يحصل العميل المحتمل الذي يقوم بتنزيل قائمة التحقق المجانية الخاصة بمغناطيس الرصاص على نقطة +1.
• الشخص المحتمل الذي لم يفتح أيًا من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك في التسلسل يحصل على نقطتين.

كلما زادت نقاط العميل المحتمل ، زادت احتمالية تطلعه للشراء. يتيح لك تسجيل النقاط الرائد العثور على العملاء المحتملين الرائعين وإغلاقهم في أقرب وقت ممكن!

باستخدام Encharge ، يمكنك إعداد نظام التسجيل الخاص بك والذي يكون منطقيًا لمسار التحويل الخاص بك.

بمجرد إنشاء السلوكيات المخصصة في نظام تسجيل العميل المتوقع ، يمكن تقسيم هذه التوقعات بشكل صحيح.

على سبيل المثال ، قد يتم الاتصال بالعملاء المتوقعين الرائعين في وقت أقرب أو إرسالهم إلى تسلسل بريد إلكتروني جديد حتى يتمكن فريق المبيعات من إغلاق العملاء المحتملين الجاهزين للشراء. على العكس من ذلك ، يمكن إرسال العملاء المحتملين الباردين في حملة إعادة توجيه لزيادة تعزيز وإشراك العميل المحتمل.

6. الاستفادة من دراسات الحالة وبرامج الإحالة

إذا افترضنا أن بعض العملاء المحتملين قد أجروا عملية شراء ، فماذا بعد؟

هدفك هو تحسين تجربة العملاء بشكل مستمر لمساعدة عملائك على تحقيق النتائج المرجوة. سيساعدك هذا على زيادة رضاهم لجذب المزيد من العملاء المحتملين.

كيفية استخدام نجاح العميل للحصول على المزيد من العملاء المحتملين

ابحث في Google أو Youtube عن "استراتيجيات توليد العملاء المحتملين" أو "كيفية الحصول على المزيد من العملاء المحتملين" ، وستجد العشرات من التكتيكات.

ومع ذلك ، فإن أفضل استراتيجية لتوليد العملاء المحتملين على المدى الطويل هي الكلام الشفهي. هذا لأنه إذا كان منتجك يفي بوعودك ، فسيقوم عملاؤك بإخبار أصدقائهم ونشر الكلمة نيابة عنك.

يمكن أن يكون لديك أفضل جيل من المتسللين في العالم ؛ ومع ذلك ، إذا فشل منتجك أو خدمتك في تقديم نتائج دون المستوى أو توفيرها ، فستتأثر صورة علامتك التجارية. قريبًا ، سيتم تعميم المراجعات السيئة ، ولن تكون أساليب توليد العملاء المحتملين فعالة.

لذا ، بافتراض أنك حصلت على منتج أو خدمة ذات مستوى عالمي يحصل العملاء من خلالها على نتائج مذهلة ، كيف يمكنك الاستفادة من نجاحهم لمزيد من العملاء؟

استخدم دراسات الحالة والشهادات!

في Encharge ، نشارك نتائج الشركات الناجحة التي استخدمت أدوات أتمتة التسويق الخاصة بنا لإجراء تحولات جذرية في أعمالها.

على سبيل المثال ، وفر Landbot 320 ساعة شهريًا وجمع 2.2 مليون دولار من استخدام برنامجنا !. سوف تتساءل شركات SaaS الأخرى ، "هل يمكنني تحقيق نتائج مماثلة؟"

مثل Encharge ، يقدم Codeless أيضًا مكتبة لدراسات الحالة للآفاق لمراجعتها. إذا هبط أحد العملاء المتوقعين على صفحة دراسة الحالة ، فهذه فرصة جيدة لتشغيل إعلانات إعادة الاستهداف لهم أو الحصول على اشتراك بالبريد الإلكتروني لجذب الزائر كقائد.

توضح دراسات الحالة مدى فعالية منتجك أو خدمتك. يجب أن تشرح كل دراسة حالة بوضوح:

• لمحة موجزة عن الشركة
• نضالاتهم أو أين كانوا قبل استخدام منتجك أو خدمتك
• كيف ساعدهم منتجك أو خدمتك
• النتيجة التي حققوها كنتيجة مباشرة لمنتجك أو خدمتك

تعتبر شهادات العملاء ومقابلات العملاء أيضًا طرقًا رائعة لإثبات أن منتجك يعمل.

بيلي ويلسون هو مالك وكالة تسويق رقمي ومنشئ دورة تدريبية يستفيد من قصص نجاح العميل ويجمعها في مقابلات طويلة. يعتبر أكثر فاعلية بالنسبة للعميل المحتمل أن يسمع عن تجربة عميل حقيقية من وجهة نظر العميل بدلاً من مالك أو مندوب مبيعات.

بناء برنامج الإحالة

يمكن لأي عمل أن يستفيد من إنشاء برنامج إحالة. يمكن مكافأة العملاء المخلصين الذين يستمتعون باستخدام منتجك من خلال إقناع أشخاص آخرين أيضًا باستخدام منتجك أو خدمتك.

في الواقع ، الإحالات عادة ما تصنع عملاء أفضل. ذلك لأن العميل المحتمل لديه علاقة بالشخص الذي أحاله. هذا يعني من خلال الارتباط ، سيثق بك العميل المحتمل أيضًا.

حتى أن إحدى الدراسات وجدت أن العملاء المحالين لديهم قيمة عمرية للعملاء أعلى بنسبة 16٪ من العملاء الذين اكتسبتهم قنوات التسويق الأخرى.

ناهيك عن أن اكتساب العملاء المحالين عمليا لا يتطلب أي تكلفة اكتساب. التكلفة الوحيدة هي المكافآت التي تقدمها.

فيما يلي مثالان لشركات SaaS التي تستخدم الإحالات.

تقدم Airbnb 25 دولارًا للعملاء الذين يحيلون الآخرين لتنزيل واستخدام نظامهم الأساسي. أيضا ، Airtable خارج 10 دولارات من الاعتمادات للإحالات.

من الناحية المثالية ، تريد تحديد مكافأة مرغوبة لعملائك لا تتجاوز تكلفة الاستحواذ أو متوسط ​​قيمة عمر العميل ؛ خلاف ذلك ، كنت ستخسر المال.

اقرأ التالي: 28 أسلوبًا لتوليد قوائم العملاء المحتملين عبر الإنترنت لا تزال تعمل حتى اليوم

ابدأ في إنشاء العملاء المحتملين اليوم

جيل الرصاص لعبة لا تنتهي أبدًا. فكر في توليد العملاء المحتملين على أنه عامل جذب لجذب العملاء المحتملين إلى عملك. كلما كان مغناطيسك أقوى ، زادت جودة العملاء المحتملين الذين ستجذبهم.

بمجرد العثور على استراتيجية توليد العملاء المحتملين التي تناسب عملك ، ضاعفها. استخدم أدوات مثل Encharge لشحن حملة توليد العملاء المحتملين. يمكن أن تساعدك أداتنا في تأهيل العملاء المحتملين ورعايتهم على الطيار الآلي. افضل جزء؟ يتكامل Enchaarge بسلاسة مع CRMs مثل Salesforce و Hubspot حتى تتمكن من أتمتة عملية توليد العملاء المحتملين والرعاية والمبيعات.

اشترك في نسخة تجريبية مجانية مدتها 14 يومًا مع Encharge وقم ببناء نظام أتمتة التسويق اليوم!