Cara Membuat Proses Pembuatan Prospek yang Efektif

Menarik prospek ke dalam bisnis Anda seperti menjadi ilmuwan yang bereksperimen dengan bahan kimia untuk mencapai hasil tertentu.

Seorang pemasar menjalani langkah-langkah yang sama seperti yang dilakukan seorang ilmuwan.

Mengamati, bertanya, berhipotesis, bereksperimen, dan menganalisis.

Setiap detail kecil diperiksa dengan cermat untuk mencapai proses yang secara efektif menarik prospek ke bisnis Anda.

Tidak ada strategi satu ukuran untuk semua. Setiap bisnis adalah unik; oleh karena itu, proses pembuatan prospek dapat berbeda dari satu bisnis ke bisnis lainnya.

Sebagian besar pemasar terobsesi untuk menarik lebih banyak prospek berkualitas tinggi ke dalam saluran mereka.

61% pemasar percaya bahwa menghasilkan prospek adalah tantangan terbesar mereka.

“Jaga jalur penjualan Anda tetap penuh dengan mencari calon pelanggan secara terus-menerus. Selalu memiliki lebih banyak orang untuk dilihat daripada Anda punya waktu untuk melihat mereka.”

Brian Tracy. Sumber: Kutipan Inspiratif

Menjaga jalur penjualan Anda penuh dengan prospek yang berbaris adalah kunci untuk pertumbuhan yang berkelanjutan. Untungnya, Anda dapat memperoleh prospek sebanyak yang Anda inginkan dan mengotomatiskan proses pemeliharaan prospek dengan perangkat lunak otomatisasi pemasaran seperti Encharge.

Kami akan membahas proses dan metode khusus untuk memperoleh prospek, sehingga Anda akan dilengkapi dengan pengetahuan untuk merebut prospek dari pesaing Anda. Mari kita mulai!

Apa itu generasi pemimpin?

Generasi prospek adalah proses membangkitkan minat pada merek perusahaan Anda menggunakan strategi pemasaran masuk atau keluar.

Dan prospek adalah seseorang yang menunjukkan minat pada merek, produk, atau layanan perusahaan Anda.

Ada empat jenis prospek, dan mereka memberi tahu Anda di mana mereka berada di saluran penjualan.

• Prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL): MQL telah menanggapi upaya pemasaran Anda dengan memberikan email mereka sebagai imbalan magnet utama. Prospek ini belum melakukan kontak dengan tim penjualan Anda.
• Prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL): SQL menunjukkan minat untuk membeli dengan memesan janji temu atau demo produk. Prospek ini jauh lebih hangat dan siap untuk dibeli.
• Prospek yang memenuhi syarat produk (PQL): Prospek yang memenuhi syarat produk akan menunjukkan minat pada produk tertentu dengan mendaftar untuk uji coba gratis, menggunakan fitur, dan sebagainya. Mereka mungkin telah mencoba produk Anda dalam uji coba gratis dan sekarang siap untuk membeli kontrak atau langganan jangka panjang.
• Prospek yang memenuhi syarat layanan: Prospek yang memenuhi syarat layanan adalah pelanggan yang sudah ada yang telah menggunakan produk atau layanan Anda tetapi menghubungi tim penjualan Anda untuk membeli upsell seperti keanggotaan premium.

Di bawah ini adalah contoh proses pembuatan prospek masuk:

1. Seorang pengunjung mendarat di situs web atau halaman arahan Anda.
2. Mereka memberi Anda info kontak mereka dengan imbalan sesuatu yang dianggap bernilai tinggi sebagai imbalannya.
3. Prospek dipelihara di saluran Anda dan akhirnya menunjukkan minat untuk membeli dengan melakukan panggilan penjualan.
4. Prospek menjadi pelanggan.

Mengapa Anda membutuhkan generasi pemimpin?

Generasi pemimpin seperti memulai percakapan dengan seseorang. Pelanggan tidak hanya mendarat di situs web Anda dan langsung membeli. Faktanya, hanya 4% pengunjung lalu lintas yang mendarat di situs web Anda yang siap membeli.

Memimpin adalah manusia seperti Anda. Mereka membutuhkan waktu untuk memahami bisnis Anda dan memutuskan apakah mereka mempercayai Anda atau tidak. Generasi prospek bertujuan untuk membangun kesadaran akan merek Anda dan pada akhirnya menghasilkan pelanggan baru.

Namun, prosesnya dapat diatur dan bahkan diotomatisasi sehingga pada akhirnya, sistem pemasaran menghasilkan prospek baru setiap hari.

Akibatnya, prospek ini dipelihara di corong Anda dan diubah menjadi pelanggan. Pikirkan seluruh proses seperti mesin yang diminyaki dengan baik yang dirancang untuk menarik, memelihara, dan mengubah pelanggan.

Berikut adalah beberapa contoh strategi pembuatan prospek yang dapat menghasilkan prospek yang dapat diprediksi:

• Posting blog dan halaman layanan yang memberi peringkat untuk kata kunci tertentu untuk menghasilkan lalu lintas
• Prospek LinkedIn Sales Navigator dikombinasikan dengan email dingin bertarget yang efektif untuk menghasilkan demo produk
• Iklan Facebook yang menargetkan konsumen dan membuat mereka ikut serta dalam magnet utama Anda

“Jika Anda dapat memprediksi tingkat di mana Anda memenuhi syarat pipa, dan Anda tahu tingkat penutupan rata-rata Anda, maka Anda dapat mulai memprediksi pendapatan Anda.”

Aaron Ross. Sumber: Kutipan Inspiratif

Perbedaan antara generasi prospek masuk vs. generasi prospek keluar

Saat menentukan strategi pembuatan prospek, Anda harus terlebih dahulu memisahkan antara strategi prospek masuk vs. keluar.

Generasi prospek masuk adalah saat prospek Anda mendatangi Anda, sedangkan generasi prospek tempel adalah saat Anda langsung menjangkau prospek.

Jadi apa saja contoh strategi pembuatan prospek masuk dan keluar?

Masuk: pemasaran konten, pengoptimalan mesin telusur

Keluar: panggilan dingin, email dingin, pesan media sosial, dan iklan,

Menurut satu stat, prospek masuk 61% lebih murah daripada prospek keluar.

Jadi mana yang harus Anda pilih? Itu tergantung pada anggaran, kekuatan, dan industri Anda. Pemasaran konten dapat lebih murah kecuali Anda mengalihdayakan pemasaran konten atau SEO Anda ke agensi. Namun, peringkat untuk kata kunci akan membutuhkan lebih banyak keahlian dan waktu.

Pemasaran keluar biasanya membutuhkan lebih banyak sumber daya manusia dan uang karena Anda akan mempekerjakan tenaga penjualan untuk mencari prospek atau menjalankan iklan untuk menemukan prospek baru secara terus-menerus. Namun, hasilnya bisa jauh lebih cepat.

Industri dan jenis bisnis juga dapat menentukan strategi Anda. Perusahaan B2C dengan nilai pelanggan yang rendah kemungkinan besar tidak akan melakukan penjangkauan dingin untuk menemukan klien. Sebaliknya, mereka akan membangun konten dan kampanye iklan untuk menarik pelanggan baru.

Namun, agensi digital baru tanpa klien dapat memulai dengan menghubungi bisnis secara langsung untuk mendapatkan beberapa klien punggawa pertama mereka. Saat mereka tumbuh, mereka dapat membangun merek pribadi dan mengadopsi lebih banyak strategi pemasaran masuk.

Bacaan lebih lanjut: Pemasaran Inbound vs. Outbound: mana yang akan digunakan pada tahun 2022?

Langkah-langkah untuk menyusun proses pembuatan prospek yang sempurna

Sekarang setelah Anda mengetahui dasar-dasar pembuatan prospek, Anda siap untuk

1. Identifikasi pasar Anda — jelaskan pelanggan Anda

Menarik prospek yang tepat ke dalam corong Anda membutuhkan pemahaman yang baik tentang pasar Anda.

Itu berarti memahami niche Anda dan siapa yang ingin Anda targetkan.

Tidak semua orang akan beresonansi dengan pesan atau penawaran Anda. Itu karena setiap orang memiliki keinginan dan ketakutan yang berbeda-beda. Pemilik agensi eCommerce memiliki keinginan dan ketakutan lain selain orang tua paruh baya yang ingin meningkatkan kesehatan mereka.

Agar kampanye pembuatan prospek Anda menjadi sangat efektif, Anda harus spesifik dan bertarget dalam pendekatan Anda.

Misalnya, jika Anda mengirim penawaran ke klien B2B, Anda ingin menargetkan jabatan dan industri tertentu yang cocok dengan klien ideal Anda.

Langkah pertama untuk mengidentifikasi pasar Anda adalah melakukan riset niche. Dengan penelitian khusus, tujuannya adalah untuk memahami audiens target Anda sehingga Anda dapat membuat pesan yang sesuai dengan mereka.

Niche adalah sekelompok orang tertentu dengan kesamaan yang kuat, seperti profesi atau orang-orang dengan hobi atau minat yang sama.

Pernah mendengar ungkapan, "kekayaan ada di ceruk?" Memanfaatkan ceruk pasar dengan kebutuhan yang tidak terpenuhi memungkinkan Anda untuk menukik dan menjadi penyelamat mereka.

Berikut ini contoh niche:

• Konsultan kepatuhan yang membantu penasihat investasi untuk tetap mematuhi SEC
• Seorang akuntan khusus untuk firma hukum
• Agen pemasaran digital untuk dokter gigi
• Encharge adalah alat otomatisasi pemasaran yang berfokus pada penjualan untuk bisnis digital (terutama perusahaan SaaS, agensi, pembuat konten, bisnis berlangganan, dan layanan yang diproduksi)

Riset kata kunci adalah cara yang efektif untuk menemukan informasi penting tentang audiens Anda. Alat kata kunci membantu menemukan kata kunci apa yang dicari niche Anda di Google.

Beberapa alat kata kunci yang dapat Anda gunakan adalah:

• Google Tren
• Perencana Kata Kunci Google
• Ahrefs
• SEMrush
• mozo
• Penemu KW

Setelah Anda memasukkan kata kunci yang berbeda ke alat kata kunci, itu akan merekomendasikan daftar kata kunci dan memberi Anda statistik seperti volume, skor kompetitif (kesulitan dalam menentukan peringkat untuk kata kunci tertentu), biaya per klik (berapa banyak pengiklan menawar untuk menampilkan iklan mereka).

Jika saya mengetik "otomatisasi pemasaran" pada alat penelitian kata kunci, itu akan memberi saya ide yang berbeda tentang istilah pencarian teratas yang terkait dengan kueri Anda. Selain itu, ini akan memberi tahu Anda berapa banyak pencarian yang diperoleh istilah itu per bulan dan betapa sulitnya menentukan peringkat untuk mereka.

Anda juga dapat mencari istilah tersebut, dan Google akan memberikan beberapa saran tentang frasa kata kunci terkait lainnya dan pertanyaan yang diajukan orang.

Dengan mengidentifikasi kata kunci, Anda mencari tahu apa yang diinginkan audiens Anda. Orang-orang pergi ke google untuk memperbaiki masalah mereka. Pada dasarnya, Anda memanfaatkan ketakutan dan keinginan mereka.

Tentu saja, ada cara lain untuk menemukan apa yang diinginkan audiens Anda.

• Baca postingan dan telusuri pertanyaan di forum seperti Quora
• Nongkrong di papan komunitas pesaing
• Bergabunglah dengan grup Facebook tempat berkumpulnya orang-orang dengan minat yang sama

Kuncinya adalah mempelajari sebanyak mungkin informasi tentang audiens Anda:

• Dimana mereka nongkrong?
• Apa masalah terbesar mereka?
• Apa yang mereka lakukan saat ini untuk memperbaiki masalah itu?
• Bagaimana pesaing melakukan untuk mencoba memecahkan masalah itu?
• Apa hasil yang diinginkan audiens Anda?
• Apa yang dibenci audiens Anda tentang solusi saat ini di pasar?

Semakin banyak Anda dapat belajar tentang demografi dan psikografis mereka, semakin baik. Hasilnya, Anda akan menentukan pesan apa yang Anda butuhkan dalam strategi menghasilkan prospek dan metode mana yang paling sesuai dengan audiens Anda.

2. Tentukan strategi pembuatan prospek Anda

Strategi lead generation adalah strategi yang menarik calon pelanggan ke bisnis Anda dengan harapan mereka membeli di masa depan.

Generasi prospek Anda akan bervariasi tergantung pada keahlian Anda dan di mana pelanggan Anda berkumpul secara online. Misalnya, Anda dapat menemukan prospek B2B di LinkedIn.

Berikut adalah ikhtisar tentang berbagai bentuk strategi pembuatan prospek dan bagaimana strategi itu terhubung dengan keseluruhan proses.

Pemasaran Konten

Bisnis yang fokus pada blogging 13 kali lebih mungkin untuk melihat ROI positif . Jenis pemasaran konten akan bervariasi tergantung pada bisnis.

• Perusahaan SaaS dapat fokus pada optimasi SEO melalui blogging.
• Pembuat konten digital mungkin lebih baik menggunakan YouTube, podcast, atau platform sosial lainnya.
• Agen dapat memanfaatkan platform sosial dan blogging. Misalnya, mereka dapat menggunakan LinkedIn dan blogging untuk menarik prospek.

Sekarang setelah Anda melakukan riset niche, Anda dapat mulai memproduksi konten blog yang dioptimalkan yang dapat diberi peringkat di Google. Idenya adalah untuk membawa sebanyak mungkin lalu lintas organik.

Anda bahkan dapat menggunakan strategi di luar situs seperti posting tamu untuk mendapatkan lebih banyak pengunjung ke situs web Anda. Posting tamu membuat tautan balik (tautan masuk) ke situs Anda. Tautan berkualitas lebih tinggi akan membantu Anda mendapatkan peringkat lebih tinggi, sehingga menerima lebih banyak lalu lintas.

FutureFuel.io adalah platform yang membantu pemberi kerja untuk mempertahankan bakat dengan membantu karyawan melunasi hutang pinjaman mahasiswa dan mengembangkan kebiasaan keuangan yang lebih baik. Mereka dengan cepat meningkatkan lalu lintas mereka melalui penggunaan blog dan menerima tautan balik.

Iklan

Iklan adalah metode yang efektif untuk menargetkan sekelompok orang tertentu secara langsung dan membuat mereka mengambil tindakan segera. Mereka mengganggu perhatian pengguna; oleh karena itu, iklan harus sangat menarik dan menawarkan sesuatu yang bernilai tinggi kepada prospek.

Iklan PPC di Google seperti posting SEO organik, kecuali Anda cukup membayar agar halaman Anda muncul di bagian atas hasil pencarian. Sebaliknya, iklan media sosial seperti Facebook memungkinkan Anda menargetkan individu berdasarkan demografi seperti usia, lokasi, minat, dll.

Misalnya, SEMRush adalah perangkat lunak penelitian kata kunci yang membantu orang menemukan frasa kata kunci untuk diberi peringkat. Mereka menjalankan iklan Facebook ke studi kasus tertentu untuk menunjukkan bagaimana perangkat lunak mereka dapat membantu bisnis kecil lokal.

Daripada menggunakan keikutsertaan langsung, mereka memutuskan untuk mengirimkan lalu lintas ke blog mereka, termasuk episode podcast. Meskipun mungkin terdengar kontra-intuitif untuk tidak langsung mengumpulkan email, mereka menggunakan podcast untuk memelihara prospek mereka.

Kampanye ini menggunakan iklan video menarik yang secara eksplisit ditargetkan untuk pemilik usaha kecil. Dengan demikian, niche ini akan merasa lebih terdorong untuk mengklik iklan. Selain itu, ini selaras dengan perjalanan pembeli karena dirancang untuk prospek top-of-corong yang masih perlu mendapatkan kesadaran SEO dan penelitian kata kunci.

Drift adalah perangkat lunak yang membantu meningkatkan pendapatan top-line dengan menawarkan fitur plug-and-play seperti menambahkan chatbot bertenaga AI dan bahkan menawarkan obrolan video langsung kepada prospek.

Mereka menggunakan iklan studi kasus khusus untuk mendiskusikan bagaimana pelanggan mencapai hasil yang menakjubkan dengan perangkat lunak mereka. Daripada memberi tahu orang mengapa perangkat lunak Anda hebat, lebih baik menceritakan kisah tentang bagaimana orang lain menggunakan perangkat lunak Anda untuk meningkatkan penjualan mereka. Hal ini membuat iklan kurang menjual dan membuat pelanggan penasaran tentang bagaimana pelanggan itu mencapai hasil.

Sosialisasi Langsung

Penjangkauan langsung dapat datang dalam berbagai bentuk, seperti pesan media sosial, penjangkauan email dingin, atau bahkan panggilan dingin.

Umumnya, lebih baik menjangkau pelanggan setelah mereka mengenal merek Anda.

Misalnya, Anda dapat langsung mengirim pesan ke prospek yang Anda perhatikan komentarnya di posting blog media sosial Anda. Dalam hal ini, kemungkinan besar Anda akan menerima respons yang lebih baik.

Jangkauan email yang dingin juga dapat bekerja dengan baik. Yang terbaik adalah meneliti setiap prospek dan menyebutkan bagaimana Anda dapat membantu mereka dengan masalah khusus mereka. Penjangkauan langsung paling cocok untuk menjual rencana perusahaan atau penawaran tiket tinggi yang membutuhkan lebih banyak pembangunan kepercayaan dan personalisasi untuk mendapatkan penjualan.

Berikut adalah beberapa template email dingin yang dapat Anda gunakan untuk mendapatkan lebih banyak prospek.

Pendekatan email dingin ini mengharuskan Anda untuk mengetahui bahwa prospek Anda sudah menggunakan produk pesaing. Anda dapat menjualnya pada solusi Anda dengan menyebutkan pembeda utama antara Anda dan pesaing Anda. Ini adalah cara terbaik untuk menarik minat mereka dan membuat mereka mengikuti demo produk.

Penjangkauan langsung tidak harus digunakan pada prospek. Anda dapat mengirim email dingin untuk mempromosikan perusahaan pada posting tamu atau kolaborasi konten. Selain itu, Anda bahkan dapat menawarkan influencer untuk membantu memasarkan produk Anda.

Dalam contoh ini, Anda mengajukan ide konten ke blog yang menerima banyak pengunjung ke situs mereka. Di ceruk pemasaran, bisa jadi blog seperti Penguji Media Sosial, Copy Blogger, dan Business Insider.

Mungkin, Anda dapat menawarkan untuk membuat infografis khusus untuk mereka dengan imbalan tautan ke situs Anda. Akibatnya, Anda akan mendapatkan lalu lintas masuk dari situs otoritas tinggi, yang membantu Anda mendapatkan peringkat lebih tinggi dan memberi Anda lebih banyak lalu lintas.

3. Tentukan cara menangkap prospek

Magnet timbal harus cukup menarik untuk memberi insentif kepada prospek agar memberikan alamat email mereka. Faktanya, 84% pemasar menggunakan pengiriman formulir untuk menghasilkan prospek.

Biasanya, Anda akan membuat corong pengasuhan prospek untuk mengirimkan urutan email kepada mereka. Urutan ini dirancang untuk mengambil prospek dari tingkat minat mereka saat ini ke pelanggan yang membayar.

Beberapa petunjuk lebih hangat daripada yang lain. Jadi, penting untuk membedakan seberapa dekat prospek Anda dengan membeli dari Anda.

Berikut adalah beberapa ide magnet utama yang bagus untuk perusahaan, agensi, dan pembuat SaaS:

Webinar adalah presentasi langsung atau yang direkam sebelumnya oleh para ahli yang dapat mendidik dan menjual prospek tentang produk atau layanan mereka. Webinar adalah cara terbaik untuk menjual ke banyak orang sekaligus. Selain itu, dapat memiliki efek kelompok di mana ketika satu orang mengajukan pertanyaan atau keberatan, Anda dapat menjawabnya untuk didengar semua orang.

Bacaan lebih lanjut: Cara Mengotomatiskan Email Tindak Lanjut Webinar Anda untuk Kehadiran & Konversi Lebih Tinggi

SmartAdvocate adalah perangkat lunak yang membantu firma hukum mengelola kasus mereka melalui server cloud dan membantu mereka membuat dokumentasi. Mereka memiliki webinar yang mengundang prospek untuk hadir, di mana seorang ahli akan membahas bagaimana perangkat lunak dapat membuat hidup mereka lebih mudah dan memecahkan masalah mereka.

Uji coba gratis memberi pengguna akses ke produk atau layanan Anda untuk waktu yang terbatas. Terkadang perusahaan dapat membatasi akses tertentu ke produk mereka, seperti hanya menyediakan fitur penting untuk produk. Ini berarti prospek harus meningkatkan untuk menikmati fitur lengkapnya.

Bacaan lebih lanjut: Template Email Kedaluwarsa Uji Coba Paling Efektif yang Dapat Anda Curi Hari Ini

Monday.com menggunakan metode uji coba gratis pada semua model langganan hingga level Pro. Perusahaan Saas umumnya menggunakan uji coba gratis untuk membuat pengguna menguji produk mereka dengan harapan mereka akan melanjutkan setelah masa uji coba berakhir.

Urutan orientasi biasanya mengikuti kampanye uji coba gratis untuk membuat pelanggan terbiasa dengan perangkat lunak mereka.

Evernote mengirimkan lima email (satu per hari) untuk memberikan tips tentang penggunaan perangkat lunak mereka secara efektif dan mendapatkan nilai maksimal darinya.

eBook adalah panduan mini yang mendidik pengguna tentang masalah atau solusi. Ini harus memposisikan Anda sebagai otoritas sehingga Anda dapat membangun kepercayaan dengan prospek.

Beberapa perangkat lunak menggunakan magnet timbal tradisional seperti eBook. Salesforce menawarkan eBuku gratis untuk mendidik pelanggan dalam memilih CRM yang tepat. Mereka secara khusus memenuhi syarat prospek mereka dengan meminta informasi tambahan seperti jabatan, nomor telepon, dan jumlah karyawan. Ini memastikan mereka hanya menerima prospek berkualitas tinggi di corong mereka. Belum lagi, mereka mendapatkan lebih banyak dukungan dari pelanggan mereka setelah mereka melalui seluruh urutan pemeliharaan prospek.

Ada banyak sekali bentuk magnet timbal. Kami merekomendasikan melakukan penelitian tentang magnet timbal yang ditawarkan pesaing Anda. Ikut serta dalam magnet utama mereka dan lihat bagaimana Anda dapat menyediakan sumber daya yang lebih menarik dan memberikan nilai lebih.

4. Memelihara lead

Setelah prospek Anda memilih ikut serta dalam corong Anda, inilah saatnya untuk memelihara mereka. Pada dasarnya pemeliharaan timbal adalah proses menavigasi prospek Anda sepanjang perjalanan pembeli dan mengubahnya menjadi pelanggan.

Email adalah cara termudah untuk memelihara prospek Anda. Pemeliharaan pemimpin bekerja dengan mengirimkan berbagai kampanye untuk membawa prospek Anda ke dalam perjalanan pelanggan.

Berikut adalah beberapa kampanye yang dapat Anda tambahkan ke urutan email Anda:

• Kampanye selamat datang — Dirancang untuk memperkenalkan diri Anda dan menetapkan harapan untuk apa yang dapat diharapkan oleh calon pelanggan untuk maju.
• Kampanye pendidikan — Mendidik prospek tentang masalah mereka dan solusi di luar sana untuk masalah khusus itu.
• Email tindak lanjut — Tindak lanjuti prospek yang belum melakukan pembelian

Misalnya, Ship 30 for 30 adalah bisnis yang menawarkan program kohort penulis, dan mereka terus mendidik pelanggan tentang nilai SEO. Email ini ditata mirip dengan posting blog mini untuk membantu menghilangkan mitos SEO. Email ini membantu membangun kepercayaan dan membangun otoritas.

Snov.io adalah alat yang memungkinkan Anda menemukan prospek B2B untuk menjangkau mereka secara langsung. Mereka mengirim email penawaran tentang layanan pencarian calon pelanggan lengkap mereka untuk menangani semua kegiatan penjangkauan dan tindak lanjut untuk Anda. Berikut email penawaran yang mereka kirimkan kepada saya untuk memesan demo dengan mereka.

Ingatlah bahwa setiap seri email harus mengalir dari satu ke yang berikutnya. Mari kita buat urutan email hipotetis untuk membantu mengilustrasikan intinya:

• Kirim email selamat datang yang memperkenalkan diri Anda dan uraikan email di masa mendatang agar tidak ketinggalan.
• Soroti kesalahan yang dibuat audiens Anda dan jelaskan masalah mereka kepada mereka.
• Bicara tentang bagaimana solusi potensial.
• Jadikan penawaran Anda dan posisikan solusi Anda sebagai pilihan terbaik di pasar karena X, Y, dan Z.
• Berikan bukti bahwa produk atau layanan Anda efektif melalui studi kasus, testimonial, penawaran percobaan, intip, atau pandangan orang dalam.
• Berikan prospek Anda kesempatan terakhir untuk membeli.

5. Kualifikasi prospek Anda

Tidak semua orang cocok untuk bisnis Anda. Mungkin mereka tidak memiliki anggaran untuk membeli produk atau layanan Anda atau bukan pembuat keputusan.

Pada setiap langkah corong, Anda harus mendiskualifikasi prospek potensial yang tidak cocok dengan layanan Anda.

Ironisnya, mendiskualifikasi prospek sebenarnya meningkatkan keterlibatan dengan prospek yang tertarik.

Berikut adalah beberapa ide untuk mendiskualifikasi prospek:

• Batasi jumlah klien yang akan Anda terima sekaligus.
• Memberikan kelangkaan nyata atau batas waktu.
• Wajibkan semua prospek untuk mengisi formulir sebelum panggilan menanyakan tentang bisnis, anggaran, sasaran, dll.
• Jelaskan kepada prospek Anda untuk siapa produk Anda dan bukan untuk siapa.

Pikirkan setiap diskualifikasi sebagai ujian bagi prospek Anda. Prospek yang benar-benar menginginkan produk Anda akan melompati rintangan dan lulus ujian. Diskualifikasi dapat memberi mereka dorongan ekstra untuk membuat keputusan. Sebaliknya, lead yang lebih dingin mungkin membutuhkan lebih banyak waktu, atau mungkin mereka tidak cocok.

Menyingkirkan prospek buruk akan menghemat waktu tim penjualan Anda di telepon dan mencegah mereka untuk menindaklanjutinya, terutama jika mereka tidak menunjukkan minat.

Gunakan penilaian prospek untuk kualifikasi prospek

Saat memelihara prospek Anda, Anda ingin menganalisis kesiapan penjualan setiap prospek. Untungnya, Encharge dapat membantu Anda melakukan ini secara otomatis dengan penilaian prospek.

Skor prospek adalah sistem poin numerik yang menilai prospek Anda berdasarkan perilaku mereka.

Bacaan lebih lanjut: Apa Itu Skor Pemain?

Berikut adalah beberapa contoh penilaian prospek:

• Prospek yang memesan panggilan dengan tim penjualan Anda untuk demo produk menerima +5 poin.
• Prospek yang mengunduh daftar periksa magnet timbal gratis Anda mendapat poin +1.
• Prospek yang tidak membuka email Anda secara berurutan mendapat -2 poin.

Semakin tinggi skor prospek Anda, semakin besar kemungkinan mereka ingin membeli. Skor prospek memungkinkan Anda menemukan prospek panas dan menutupnya sesegera mungkin!

Dengan Encharge, Anda dapat mengatur sistem penilaian Anda sendiri yang masuk akal untuk corong Anda.

Setelah Anda membuat perilaku yang ditetapkan ke dalam sistem penilaian prospek Anda, prospek ini dapat disegmentasikan dengan benar.

Misalnya, prospek panas dapat dihubungi lebih cepat atau dikirim ke urutan email baru sehingga tim penjualan dapat menutup prospek siap beli ini. Sebaliknya, lead dingin dapat dikirim ke kampanye penargetan ulang untuk memelihara lebih jauh dan melibatkan prospek.

6. Manfaatkan studi kasus dan program rujukan

Dengan asumsi beberapa prospek Anda telah melakukan pembelian, apa selanjutnya?

Tujuan Anda adalah untuk terus meningkatkan pengalaman pelanggan untuk membantu klien Anda mencapai hasil yang diinginkan. Ini akan membantu Anda meningkatkan kepuasan mereka untuk menarik lebih banyak prospek.

Cara menggunakan kesuksesan klien untuk mendapatkan lebih banyak prospek

Pencarian Google atau Youtube "strategi pembuatan prospek" atau "cara mendapatkan lebih banyak prospek," dan Anda akan menemukan lusinan taktik.

Namun, strategi generasi pemimpin terbaik untuk jangka panjang adalah dari mulut ke mulut. Itu karena jika produk Anda memenuhi janji Anda, pelanggan Anda akan memberi tahu teman-teman mereka dan menyebarkan berita untuk Anda.

Anda bisa mendapatkan peretasan generasi pemimpin terbaik di dunia; namun, jika produk atau layanan Anda gagal memberikan atau memberikan hasil di bawah standar, citra merek Anda akan terganggu. Segera, ulasan buruk akan beredar, dan metode pembuatan prospek Anda tidak lagi efektif.

Jadi dengan asumsi Anda memiliki produk atau layanan kelas dunia yang membuat pelanggan mendapatkan hasil yang luar biasa, bagaimana Anda memanfaatkan kesuksesan mereka untuk lebih banyak pelanggan?

Gunakan studi kasus dan testimonial!

Di Encharge, kami membagikan hasil perusahaan sukses yang telah menggunakan alat otomatisasi pemasaran kami untuk membuat transformasi dramatis dalam bisnis mereka.

Misalnya, Landbot menghemat 320 jam per bulan dan mengumpulkan $2,2 juta dari penggunaan perangkat lunak kami!. Perusahaan SaaS lain akan bertanya-tanya, "dapatkah saya mencapai hasil yang serupa?"

Seperti Encharge, Codeless juga menawarkan perpustakaan studi kasus untuk ditinjau oleh prospek. Jika prospek masuk ke halaman studi kasus, ini adalah peluang bagus untuk menjalankan iklan penargetan ulang kepada mereka atau memiliki email opt-in untuk menangkap pengunjung sebagai prospek.

Studi kasus menunjukkan seberapa efektif produk atau layanan Anda. Setiap studi kasus harus menjelaskan dengan jelas:

• Latar belakang singkat perusahaan
• Perjuangan mereka atau di mana mereka berada sebelum menggunakan produk atau layanan Anda
• Bagaimana produk atau layanan Anda membantu mereka
• Hasil yang mereka capai sebagai akibat langsung dari produk atau layanan Anda

Kesaksian pelanggan dan wawancara pelanggan juga merupakan cara yang bagus untuk membuktikan bahwa produk Anda berfungsi.

Billy Willson adalah pemilik agensi pemasaran digital dan pembuat kursus yang memanfaatkan kisah sukses klien dan mengemasnya ke dalam wawancara berdurasi panjang. Jauh lebih kuat bagi calon pelanggan untuk mendengar tentang pengalaman pelanggan nyata dari sudut pandang klien daripada pemilik atau tenaga penjual.

Bangun Program Rujukan

Bisnis apa pun dapat memperoleh manfaat dari membuat program rujukan. Pelanggan setia yang senang menggunakan produk Anda dapat dihargai dengan membuat orang lain juga menggunakan produk atau layanan Anda.

Faktanya, referensi biasanya menghasilkan pelanggan yang lebih baik. Itu karena prospek memiliki hubungan dengan orang yang mereferensikan mereka. Ini berarti dengan asosiasi, prospek akan mempercayai Anda juga.

Satu studi bahkan menemukan bahwa pelanggan yang dirujuk memiliki nilai seumur hidup pelanggan 16% lebih tinggi daripada pelanggan yang diakuisisi oleh saluran pemasaran lain.

Belum lagi, memperoleh pelanggan yang dirujuk hampir tidak memerlukan biaya akuisisi. Satu-satunya biaya adalah imbalan yang Anda berikan.

Berikut adalah dua contoh perusahaan SaaS yang menggunakan referensi.

Airbnb memberikan $25 untuk pelanggan yang merujuk orang lain untuk mengunduh dan menggunakan platform mereka. Juga, Airtable mengeluarkan $10 dalam bentuk kredit untuk referensi.

Idealnya, Anda ingin menentukan imbalan yang diinginkan bagi pelanggan Anda yang tidak melebihi biaya akuisisi atau nilai umur pelanggan rata-rata; jika tidak, Anda akan kehilangan uang.

Baca selanjutnya: 28 Teknik Lead Generation Online yang Masih Berfungsi Sampai Sekarang

Mulai Hasilkan Prospek Hari Ini

Generasi pemimpin adalah permainan yang tidak pernah berakhir. Pikirkan generasi memimpin sebagai magnet untuk menyedot prospek ke dalam bisnis Anda. Semakin kuat magnet Anda, semakin banyak prospek berkualitas tinggi yang akan Anda tarik.

Setelah Anda menemukan strategi pembuatan prospek yang sesuai untuk bisnis Anda, gandakan strategi tersebut. Gunakan alat seperti Encharge untuk menagih kampanye pembuatan prospek Anda. Alat kami dapat membantu Anda memenuhi syarat dan memelihara prospek secara otomatis. Bagian terbaik? Enchaarge terintegrasi secara mulus dengan CRM seperti Salesforce dan Hubspot sehingga Anda dapat mengotomatiskan pembuatan prospek, pemeliharaan, dan proses penjualan.

Daftar untuk uji coba 14 hari gratis dengan Encharge dan bangun sistem otomatisasi pemasaran Anda hari ini!