如何制定有效的潜在客户生成流程

已发表: 2022-02-01

吸引潜在客户进入您的业务就像是一名科学家，他用化学物质进行实验以达到特定的结果。

营销人员会经历与科学家相同的步骤。

观察、提问、假设、实验和分析。

每一个小细节都经过仔细检查，以实现有效吸引潜在客户加入您的业务的流程。

没有一种万能的策略。每个企业都是独一无二的；因此，潜在客户生成过程可能因企业而异。

大多数营销人员都痴迷于吸引更多高质量的潜在客户进入他们的渠道。

61%的营销人员认为潜在客户是他们面临的最大挑战。

“通过不断探索来保持您的销售渠道充足。总是有更多的人要见，而不是你有时间见他们。”
布赖恩·特雷西。资料来源：鼓舞人心的语录

让您的销售渠道充满潜在客户是持续增长的关键。幸运的是，您可以根据需要捕获尽可能多的潜在客户，并使用 Encharge 等营销自动化软件自动化潜在客户培养过程。

我们将介绍获取潜在客户的具体流程和方法，因此您将具备从竞争对手中抢走潜在客户的知识。让我们开始！

内容

什么是潜在客户生成？

潜在客户生成是使用入站或出站营销策略对您公司的品牌产生兴趣的过程。

潜在客户是对贵公司的品牌、产品或服务表现出兴趣的人。

有四种类型的潜在客户，它们会告诉您它们在销售漏斗中的位置。

营销合格的潜在客户 (MQL)： MQL 已通过发送电子邮件以换取潜在客户磁铁来响应您的营销工作。这些潜在客户尚未与您的销售团队取得联系。
销售合格线索 (SQL)： SQLs 通过预约或产品演示来显示购买兴趣。这些引线更温暖，可以购买。
产品合格的潜在客户 (PQL)：产品合格的潜在客户将通过注册免费试用、使用功能等来证明对特定产品的兴趣。他们可能已经在免费试用版中试用过您的产品，现在准备购买长期合同或订阅。
服务合格的潜在客户：服务合格的潜在客户是已经使用您的产品或服务但正在联系您的销售团队以购买追加销售（例如高级会员）的现有客户。

以下是入站潜在客户生成过程的示例：

访问者登陆您的网站或登陆页面。
他们向您提供他们的联系信息，以换取具有高感知价值的东西作为回报。
潜在客户在您的渠道中得到培养，并最终通过拨打销售电话表现出购买兴趣。
潜在客户成为客户。

为什么需要潜在客户生成？

潜在客户生成就像与某人开始对话。客户不会简单地登陆您的网站并立即购买。事实上，只有 4% 的访问您网站的流量访问者准备购买。

潜在客户和你一样都是人。他们需要时间来了解您的业务并决定是否信任您。潜在客户生成旨在为您的品牌建立知名度并最终产生新客户。

但是，该过程可以系统化甚至自动化，因此最终，营销系统每天都会带来新的潜在客户。

结果，这些潜在客户在您的渠道中得到培养并转化为客户。将整个过程想象成一台运转良好的机器，旨在吸引、培养和转化客户。

以下是一些可以带来可预测潜在客户的潜在客户生成策略示例：

针对特定关键字排名以产生流量的博客文章和服务页面
LinkedIn Sales Navigator 勘探与有效的有针对性的冷电子邮件相结合以生成产品演示
以消费者为目标并让他们选择加入您的磁石的 Facebook 广告

“如果您可以预测合格管道的比率，并且您知道平均关闭率，那么您就可以开始预测您的收入。”
亚伦罗斯。资料来源：鼓舞人心的语录

入站潜在客户生成与出站潜在客户生成之间的区别

在确定您的潜在客户生成策略时，您首先需要区分入站和出站潜在客户策略。

入站潜在客户生成是当您的潜在客户来找您时，而外部潜在客户生成是当您直接接触潜在客户时。

那么有哪些入站和出站潜在客户生成策略的示例？

入站：内容营销、搜索引擎优化

外呼：冷电话、冷电子邮件、社交媒体消息和广告，

根据一项统计，入站线索比出站线索便宜 61%。

那么你应该选择哪个？这取决于您的预算、优势和行业。除非您将内容营销或 SEO 外包给代理机构，否则内容营销的成本会更低。但是，关键字的排名将需要更多的专业知识和时间。

出站营销通常需要更多的人力资源和资金，因为您将聘请销售人员进行潜在客户或投放广告以不断寻找新的潜在客户。但是，结果可能会快得多。

行业和业务类型也可以决定您的策略。客户价值低的 B2C 公司不太可能通过冷战来寻找客户。相反，他们将构建他们的内容和广告活动来吸引新客户。

但是，一个没有客户的新数字代理商可能会首先直接联系企业以吸引他们的前几个保留客户。随着他们的成长，他们可能会建立个人品牌并采用更多的入站营销策略。

进一步阅读：入站营销与出站营销：2022 年使用哪一个？

制定完美的潜在客户生成过程的步骤

现在您已经了解了潜在客户生成的基础知识，您已经准备好

1. 识别你的市场——清楚你的客户

将正确的潜在客户吸引到您的渠道需要对您的市场有很好的了解。

这意味着了解您的利基市场以及您的目标客户。

不是每个人都会对你的信息或提议产生共鸣。那是因为每个人都有不同的欲望和恐惧。与寻求改善健康的中年父母相比，电子商务机构所有者还有其他愿望和恐惧。

为了使您的潜在客户生成活动非常有效，您的方法需要具体且有针对性。

例如，如果您向 B2B 客户发送宣传信息，您需要针对与您的理想客户匹配的特定职位和行业。

确定市场的第一步是进行利基研究。通过利基研究，目标是了解您的目标受众，以便您可以制作与他们产生共鸣的信息。

利基是具有强烈共性的特定人群，例如具有相似爱好或兴趣的职业或人。

听说过“财富在壁龛里”这句话吗？ 进入一个需求未得到满足的利基市场可以让你一举成为他们的救星。

这是一个利基的例子：

帮助投资顾问遵守 SEC 的合规顾问
专门为律师事务所服务的会计师
牙医的数字营销机构
Encharge 是一款面向数字企业（主要是 SaaS 公司、代理商、内容创建者、订阅业务和产品化服务）的以销售为中心的营销自动化工具

关键字研究是找到有关您的受众的重要信息的有效方法。 关键字工具有助于找到您的利基在 Google 上搜索的关键字。

您可以使用的一些关键字工具是：

谷歌趋势
谷歌关键字规划师
阿雷夫斯
SEMrush
莫兹
千瓦查找器

一旦您在关键字工具中输入了不同的关键字，它会推荐一个关键字列表并为您提供统计数据，例如数量、竞争分数（该特定关键字的排名难度）、每次点击费用（多少广告商正在竞标以展示他们的广告）。

如果我在关键字研究工具上输入“营销自动化”，它会给我关于与您的查询相关的热门搜索字词的不同想法。此外，它还会告诉您该词每月的搜索量以及为它们排名的难度。

你也可以搜索这个词，谷歌会提供一些其他热门关键词短语和人们提出的问题的建议。

通过识别关键字，您可以了解您的受众想要什么。 人们去谷歌解决他们的问题。 从本质上讲，你是在利用他们的恐惧和欲望。

当然，还有其他方法可以发现您的受众想要什么。

在 Quora 等论坛上阅读帖子并浏览问题
在竞争对手的社区板上闲逛
加入 Facebook 群组，让有共同兴趣的人聚在一起

关键是尽可能多地了解有关受众的信息：

他们在哪里闲逛？
他们最大的问题是什么？
他们目前正在做什么来解决这个问题？
竞争对手如何尝试解决这个问题？
你的听众期望的结果是什么？
您的听众对市场上当前的解决方案有何不满？

您对他们的人口统计和心理特征了解得越多越好。因此，您将确定在您的潜在客户生成策略中需要哪些信息以及哪些方法最适合您的受众。

2. 确定您的潜在客户生成策略

潜在客户生成策略是一种将潜在客户吸引到您的业务并希望他们在未来购买的策略。

您的潜在客户生成将根据您的专业知识和您的客户在网上闲逛的地方而有所不同。例如，您可以在 LinkedIn 上找到 B2B 潜在客户。

以下概述了不同形式的潜在客户生成策略以及它如何与整个流程联系起来。

内容营销

专注于博客的企业获得正投资回报的可能性要高出 13 倍。内容营销的类型将因业务而异。

SaaS 公司可以通过博客专注于 SEO 优化。
数字创作者最好使用 YouTube、播客或其他社交平台。
代理商可以利用社交平台和博客。例如，他们可以使用 LinkedIn 和博客来吸引潜在客户。

现在您已经完成了您的利基研究，您可以开始制作可以在 Google 上排名的优化博客内容。我们的想法是带来尽可能多的自然流量。

您甚至可以使用访客发帖等非现场策略来吸引更多访问者访问您的网站。访客发帖会创建指向您网站的反向链接（入站链接）。更高质量的链接将帮助您排名更高，从而获得更多流量。

FutureFuel.io 是一个帮助雇主通过帮助员工偿还学生贷款债务和养成更好的财务习惯来留住人才的平台。他们通过使用博客和接收反向链接迅速增加了流量。

他们使用一个特定的案例研究广告来讨论客户如何使用他们的软件取得令人兴奋的结果。与其告诉人们为什么您的软件很棒，不如讲一个关于其他人如何使用您的软件来增加销售额的故事。这会降低广告的销量，并让客户好奇该客户是如何获得结果的。

直接外展

直接外展可以有多种形式，例如社交媒体消息、冷电子邮件外展，甚至冷电话。

一般来说，一旦客户熟悉了您的品牌，就最好与他们联系。

例如，您可以直接向您在社交媒体博客帖子中注意到评论的潜在客户发送消息。在这种情况下，您更有可能收到更好的回复。

冷电子邮件外展也可以很好地工作。最好对每个潜在客户进行研究并提及如何帮助他们解决具体问题。直接外展最适合销售需要更多信任建立和个性化才能获得销售的企业计划或高价优惠。

这里有一些冷电子邮件模板，您可以使用它来获得更多潜在客户。

这种冷电子邮件方法要求您知道您的潜在客户已经在使用竞争对手的产品。您可以通过提及您和您的竞争对手之间的关键区别来向他们推销您的解决方案。这是激起他们的兴趣并让他们参加产品演示的绝佳方式。

不必对潜在客户使用直接外联。您可以发送冷电子邮件向公司推销客户发布或内容协作。此外，您甚至可以推销有影响力的人来帮助推销您的产品。

在此示例中，您将内容创意推销到其网站有大量访问者的博客。在营销领域，它可能是 Social Media Examiner、Copy Blogger 和 Business Insider 等博客。

也许，您可以提出为他们创建专门的信息图表，以换取指向您网站的链接。结果，您将获得来自高权限站点的入站流量，这有助于您获得更高的排名并为您提供更多流量。

3.确定如何捕获潜在客户

铅磁铁应该足够诱人，以激励潜在客户提供他们的电子邮件地址。事实上，84% 的营销人员利用表单提交来产生潜在客户。

通常，您将创建一个潜在客户培养漏斗，向他们发送电子邮件序列。此序列旨在将潜在客户从他们当前的兴趣水平转移到付费客户。

有些引线比其他引线更温暖。因此，重要的是区分您的潜在客户与您购买的距离有多近。

以下是一些适用于 SaaS 公司、代理商和创作者的磁石创意：

网络研讨会是专家的现场或预先录制的演示文稿，他们可以就其产品或服务对潜在客户进行教育和销售。网络研讨会是一次向多人销售的绝佳方式。此外，它可以产生群体效应，当一个人提出问题或有异议时，你可以回答给每个人听。

进一步阅读：如何自动化您的网络研讨会跟进电子邮件以提高出席率和转化率

SmartAdvocate 是帮助律师事务所通过云服务器管理案件并帮助他们创建文档的软件。他们有一个网络研讨会，邀请潜在客户参加，专家将讨论该软件如何让他们的生活更轻松并解决他们的问题。

免费试用使用户可以在有限的时间内访问您的产品或服务。有时公司可能会限制对其产品的某些访问，例如仅提供产品的基本功能。这意味着潜在客户必须升级才能享受其全部功能。

进一步阅读：您今天可以窃取的最有效的试用到期电子邮件模板

Monday.com 在专业级别的所有订阅模式上都使用免费试用方法。 Saas 公司通常使用免费试用来让用户测试他们的产品，希望他们在试用期结束后继续使用。

入职序列通常遵循免费试用活动，以使客户适应他们的软件。

Evernote 会发送五封电子邮件（每天一封），以提供有关有效使用其软件并从中获得最大价值的提示。

电子书是向用户介绍问题或解决方案的迷你指南。它应该将您定位为权威，以便您能够与潜在客户建立信任。

一些软件工具使用传统的铅磁铁，例如电子书。 Salesforce 提供免费电子书来教育客户选择正确的 CRM。他们通过询问职位、电话号码和员工人数等其他信息来特别限定他们的潜在客户。这可以确保他们只在漏斗中收到高质量的潜在客户。更不用说，一旦他们完成了整个潜在客户培养序列，他们就会从客户那里获得更多的支持。

有无数形式的铅磁铁。我们建议对竞争对手提供的铅磁铁进行研究。选择加入他们的铅磁铁，看看您如何提供更具吸引力的资源并带来更多价值。

4.培养线索

一旦您的潜在客户选择加入您的渠道，就该培养他们了。从本质上讲，潜在客户培育是在整个买家旅程中引导潜在客户并将其转化为客户的过程。

电子邮件是培养潜在客户的最简单方法。通过发送各种活动来引导您的潜在客户进入客户旅程，从而进行领导培育工作。

以下是您可以添加到电子邮件序列中的一些活动：

欢迎活动 — 旨在介绍您自己并为潜在客户希望获得的进步设定期望。
教育活动——教育潜在客户他们的问题以及针对该特定问题的解决方案。
跟进电子邮件 -对尚未购买的潜在客户进行跟进

例如，Ship 30 for 30 是一家提供作家队列计划的企业，他们不断地教育订户了解 SEO 的价值。这封电子邮件的布局类似于迷你博客文章，以帮助消除 SEO 的神话。这封电子邮件有助于建立信任和建立权威。

Snov.io 是一种工具，可让您找到 B2B 潜在客户并直接与他们联系。他们会发送一封关于其成熟的勘探服务的报价电子邮件，为您处理所有的外展和后续活动。这是他们发送给我的一封报价电子邮件，用于与他们预订演示。

请记住，每个电子邮件系列都应该从一个到下一个。让我们创建一个假设的电子邮件序列来帮助说明这一点：

发送一封欢迎电子邮件，介绍您自己并概述未来的电子邮件，以免他们错过。
突出您的听众所犯的错误并向他们澄清他们的问题。
谈谈如何潜在的解决方案。
由于 X、Y 和 Z，提供您的报价并将您的解决方案定位为市场上的最佳选择。
通过案例研究、推荐、试用优惠、先睹为快或内部人士的看法，证明您的产品或服务是有效的。
给您的潜在客户最后一次购买机会。

5. 确定您的潜在客户

不是每个人都适合您的业务。也许他们没有预算来负担您的产品或服务，或者他们不是决策者。

在漏斗的每一步，您都应该取消任何不适合您的服务的潜在潜在客户的资格。

具有讽刺意味的是，取消潜在客户资格实际上会增加与感兴趣的潜在客户的互动。

以下是一些取消潜在客户资格的想法：

限制您一次接待的客户数量。
提供真正的稀缺性或时间限制。
要求所有潜在客户在通话前填写表格，询问他们的业务、预算、目标等。
向您的潜在客户解释您的产品适用于谁，不适用于谁。

将每个不合格者视为对您的潜在客户的测试。真正想要您的产品的潜在客户会跳过箍并通过测试。取消资格可以给他们额外的推动力来做出决定。相反，较冷的线索可能需要更多时间，或者它们可能不合适。

清除不良线索将节省您的销售团队在电话上的时间，并防止他们不得不跟进他们，尤其是在他们没有表现出太大兴趣的情况下。

使用潜在客户评分进行潜在客户资格

在培养潜在客户的同时，您希望分析每个潜在客户的销售准备情况。幸运的是，Encharge 可以通过潜在客户评分帮助您自动执行此操作。

潜在客户评分是一种数字积分系统，可根据潜在客户的行为对其进行评分。

进一步阅读：什么是小伙子得分？

以下是一些潜在客户评分示例：

与您的销售团队预约产品演示电话的潜在客户将获得 +5 分。
下载您的免费铅磁铁清单的潜在客户将获得 +1 分。
未按顺序打开任何电子邮件的潜在客户将获得 -2 分。

您的潜在客户得分越高，他们就越有可能购买。潜在客户评分可让您找到热门潜在客户并尽快将其关闭！

使用 Encharge，您可以设置自己的评分系统，对您的漏斗有意义。

一旦您在潜在客户评分系统中创建了指定的行为，就可以对这些潜在客户进行适当的细分。

例如，可以更快地联系热门线索或将其发送到新的电子邮件序列中，以便销售团队可以关闭这些准备购买的潜在客户。相反，可以将冷线索发送到重新定位活动中，以进一步培养和吸引潜在客户。

6. 利用案例研究和推荐计划

假设您的一些潜在客户进行了购买，下一步该怎么做？

您的目标是不断改善客户体验，以帮助您的客户实现他们想要的结果。这将帮助您利用他们的满意度来吸引更多潜在客户。

如何利用客户成功获得更多潜在客户

谷歌或 Youtube 搜索“潜在客户生成策略”或“如何获得更多潜在客户”，你会发现几十种策略。

但是，从长远来看，最好的潜在客户生成策略是口耳相传。 那是因为如果您的产品兑现了您的承诺，您的客户就会告诉他们的朋友并为您宣传。

您可以拥有世界上最好的潜在客户生成技巧；但是，如果您的产品或服务未能交付或提供低于标准的结果，您的品牌形象就会受到影响。很快，差评就会流传开来，您的潜在客户生成方法将不再有效。

因此，假设您拥有世界一流的产品或服务，客户可以通过这些产品或服务获得惊人的结果，那么您如何利用他们的成功来吸引更多客户？

使用案例研究和推荐！

在 Encharge，我们分享成功公司的成果，这些公司使用我们的营销自动化工具在他们的业务中进行了巨大的转变。

例如，Landbot 每月节省 320 小时，并通过使用我们的软件筹集了 220 万美元！其他 SaaS 公司会想，“我能取得类似的结果吗？”

与 Encharge 一样，Codeless 还提供案例研究库供潜在客户查看。如果潜在客户登陆案例研究页面，这是向他们投放重定向广告或选择电子邮件以将访问者捕获为潜在客户的好机会。

案例研究表明您的产品或服务的有效性。每个案例研究都应清楚地解释：

公司简介
他们的挣扎或在使用您的产品或服务之前所处的位置
您的产品或服务如何帮助他们
他们作为您的产品或服务的直接结果而取得的结果

客户推荐和客户访谈也是证明您的产品有效的好方法。

Billy Willson 是一位数字营销机构所有者和课程创建者，他利用客户的成功故事并将其打包成长篇访谈。对于潜在客户来说，从客户的角度而不是所有者或销售人员的角度来了解真实客户的体验要强大得多。

建立推荐计划

任何企业都可以从创建推荐计划中受益。喜欢使用您的产品的忠实客户可以通过让其他人也使用您的产品或服务来获得奖励。

事实上，推荐通常会带来更好的客户。那是因为潜在客户与推荐他们的人有关系。这意味着通过关联，潜在客户也会信任您。

一项研究甚至发现，推荐客户的客户终身价值比通过其他营销渠道获得的客户高16% 。

更不用说，获取推荐客户实际上不需要任何获取成本。唯一的成本是您给予的奖励。

以下是使用推荐的 SaaS 公司的两个示例。

Airbnb 为推荐他人下载和使用其平台的客户提供 25 美元。此外，Airtable 还提供 10 美元的推荐积分。

理想情况下，您希望为您的客户确定一个不超过您的购置成本或平均客户生命周期价值的理想奖励；否则，你会赔钱。

阅读下一篇：今天仍然有效的 28 种在线潜在客户生成技术

立即开始产生潜在客户

潜在客户生成是一场永无止境的游戏。将潜在客户的产生视为吸引潜在客户进入您的业务的磁铁。您的磁铁越强，您吸引的优质潜在客户就越多。

一旦找到适合您业务的潜在客户生成策略，请加倍努力。使用 Encharge 等工具为您的潜在客户生成活动充电。我们的工具可以帮助您在自动驾驶仪上获得资格并培养潜在客户。最好的部分？ Enchaarge 与 Salesforce 和 Hubspot 等 CRM 无缝集成，因此您可以自动化潜在客户生成、培育和销售流程。