Bugün Yaptığınız 21 Lead Generation Hatası

“Daha fazla müşteri adayına ihtiyacımız var!”

Diyor ki… muhtemelen herkes, işletme sahiplerinden pazarlama yöneticilerine ve satış temsilcilerine kadar.

Ve, bu sürpriz değil. Müşteri adayları her işletmenin can damarıdır.

Dünyadaki en iyi ürün veya hizmete sahip olabilirsiniz. Ancak potansiyel müşterileri buna yönlendirmezseniz, kimse satın almaz.

Bu, olası satış yaratmayı her işletmede kritik bir süreç haline getirir.

Büyümek için potansiyel müşterilere ihtiyacınız var ve rakiplerinizin sizi aşmasını engellemek için onlara ihtiyacınız var.

Zamanında potansiyel müşteri bulamazsanız, rakipleriniz bulacaktır. Yaparlarsa - aynı insanları potansiyel müşterilere (ve sonra en azından bazılarını müşterilere) dönüştürürler.

Ancak, HERKES olası satışlar istediğinden, onları oluşturmak en karmaşık iş görevlerinden biridir.

İnsanların dikkati ve cüzdanları için rekabet şiddetlidir.

Pazarlamacıların %61'i olası satış yaratmayı bir numaralı zorluk olarak görüyor. Birçoğu, doğru stratejiyi oluşturmakta veya insanların dikkatini çekecek bir teklif bulmakta zorlanıyor.

Diğerleri, lider nesillerini başarılı kılmak için ihtiyaç duyduklarına inandıkları kaynaklardan yoksundur.

Ve hemen hemen hepsi, istenen (yüksek!) potansiyel müşteri kalitesini elde etmek için mücadele eder.

Üstelik olası satışları elde etseniz bile, bunların %73'ü ASLA satışa dönüşmüyor.

Bu , sizden satın alabileceğini düşündüğünüz 10 kişiden 7'sinin asla almayacağı anlamına gelir. Tabii ki, bu sadece ortalama. Ve herhangi bir sayı gibi, geliştirilebilir.

Mesele şu ki, birçok pazarlamacı, zor olduğu için değil, olası satış yaratma konusunda mücadele ediyor. Bunun yerine, işi olması gerekenden daha zor hale getiriyorlar.

Bu makale, pazarlama ve satış ekibinizin başarısız olmasına neden olan zayıf müşteri adayı oluşturma uygulamalarını ve olası satış oluşturma hatalarını tartışacaktır.

Soğuk posta gönderiyor olmanız veya gelen potansiyel müşteri yaratmaya büyük yatırım yapmanız önemli değil. Göreceğiniz gibi, listelenen şeylerin çoğu, en iyi müşteri adayı yaratma planının bile yanlış gitmesine neden olabilir.

Öyleyse, stratejinizden başlayarak hemen atlayalım.

Potansiyel müşteri yaratmada strateji hataları

Potansiyel müşteri yaratma stratejiniz, tüm olası satış yaratma çabalarınızın itici gücüdür.

Başarılı kampanyalar inşa ettiğiniz temel budur.

Bir strateji olmadan, karanlıkta, hiçbir şeyden habersiz dolaşıyor olurdun.

İzlenecek KPI yok, ölçülecek gerçek bir ilerleme yok.

Gösterecek çok az şeyle pazarlama ve sosyal yardım için para yakmak.

Ancak, bir müşteri adayı yaratma stratejisi oluştursanız bile, bu başarının garantisi değildir. Aşağıdaki hatalar, en iyi müşteri adayı oluşturma planını bile mahvedebilir:

1. Çok erken başlamak

Her işletmenin liderlere ihtiyacı vardır. Ancak, onları çok erken almak, onları hiç elde etmeye çalışmamak kadar kötü olabilir. Herhangi bir olası satış oluşturmaya başlamadan önce, şunlardan emin olmanız gerekir:

Teklifiniz zaten pazardaki bir ihtiyacı karşılayabilir.

Olmazsa, açılış sayfalarınıza trafik çekmek para kaybıdır. Sonuçta, eğer problemlerini çözmelerine yardımcı olmayacaksa, insanlar neden bunun için para ödesinler?

Ekibiniz gelen müşteri adaylarını ele almaya hazır.

Ürününüz veya hizmetiniz yüksek maliyetli bir ürünse ve bir satış ekibine ihtiyacınız varsa, ekibi olası satışlarla ilgilenmeye hazırlayın. Onları kapatabilecek kimse yoksa kurşun gen için para yakmanın bir anlamı yok.

Tüm temel çalışmaları yaptınız.

Temelleri yapmadıysanız, olası satış yaratma kampanyalarınıza asla başlamayın. Bu, tüm reklam öğelerine ve otomasyona sahip olmanızı sağlamaktan kitlenizi araştırmak gibi bariz (ancak genellikle göz ardı edilen) bir şeye kadar her şeyi içerir.

Bundan bahsetmişken, işte potansiyel müşteri yaratmada kitlenizi tanımanın kritik olmasının nedeni.

2. Kitlenizi araştırmamak

Potansiyel müşteri yaratma kampanyalarınızı hangi insanları hedefleyeceğinizi nereden biliyorsunuz?

Potansiyel müşteri yaratmaya 1$ bile harcamadan ÖNCE hedef kitlenizi araştırın.

Potansiyel müşterileriniz hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenin. Hedef kitlenizdeki kişilerin kim olduğunu bilmiyorsanız, aşağıdaki riskleri alırsınız:

Sizi veya ürününüzü umursamayan insanlara para harcamak.

Bu her şeyi özetliyor. Kitlenizin kim olduğunu bilmiyorsanız, karanlıktasınız demektir. Büyük olasılıkla, edinme başına maliyetinizi hızla artırarak çok geniş bir hedef alacaksınız.

Sonuç olarak, hızlı bir şekilde para kaybedeceksiniz. Ve bunu, ürününüzle ilgilenmeyen ve muhtemelen hiçbir zaman umursamayan insanları hedef alarak yapacaksınız.

Dönüşüm hunisinin üstüne – reklam veya içerik – harcamak, sorunun yarısıdır. Ancak, tüm potansiyel müşteri dönüşüm hunisini yanlış hedef kitle için oluşturduğunuzda veya bu olası satışları satış ekibinize ilettiğinizde ne olur?

İpucu:

Potansiyel müşteri yaratma dönüşüm huninizin her adımında kayıplara maruz kalacaksınız. Ayrıca, satış ekibinizin zamanını ve enerjisini, dönüşmesi pek olası olmayan kişilerle boşa harcamış olursunuz.

Doğru insanlara hitap etmeyecek zayıf mesajlaşma veya marka bilinci oluşturma.

Kitlenizi tanımıyorsanız, onların acı noktalarını, ihtiyaçlarını veya isteklerini gerçekten anlıyor musunuz?

Veriler olmadan, kitlenizin alakalı bulduğu mesajlarla gelmeniz pek olası değildir. Mesaj, kampanyalarınızı hedeflediğiniz kişilere çekici gelmiyorsa… onların dönüşmesini bekleyemezsiniz, değil mi?

Kitlenizi tamamen yanlış yerlerde arıyorsunuz

Son olarak, potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu bilmiyorsanız, onları bulmanız pek olası değildir.

Sorun yalnızca reklam hedeflemeyle ilgili değildir (ancak bu kapalıysa, olası satış yaratma kampanyalarınız para akıtacaktır).

Ayrıca, hedef kitlenizin takılmaktan hoşlandığı tüm harika mikro toplulukları da kaçıracaksınız. Facebook veya LinkedIn gruplarını, forumlarını, Reddit alt dizinlerini ve hatta Slack kanallarını düşünün.

Örneğin, r/pazarlama, SaaS araçlarını pazarlama veya pazarlamayla ilgilenen kişileri aramaya başlamak için mükemmel bir yer olabilir.

Elbette yukarıdaki örnek oldukça açık ve kalabalık bir topluluktur. Ancak hedef kitle araştırmanıza ne kadar derine inerseniz, o kadar uygun topluluklar bulabilir ve bunlara dokunabilirsiniz.

3. Tüm hedef kitlenize büyük bir potansiyel müşteri havuzu gibi davranmak.

Çoğu zaman, markalar hedef kitlelerini araştırsa bile, hepsine tek bir dev kitle gibi davranırlar. Ancak, hemen hemen her işletmenin hedeflemek istediği en az birkaç alıcı türü vardır. Benzer şekilde, olası satışlarınız alıcılarının yolculuğunun farklı aşamalarındadır - o halde neden satın almak üzere olanlara huninin en üstünde olanlarla aynı şekilde davrandınız?

Hedef kitlenizden en iyi şekilde yararlanmak için alıcı kişilikleri oluşturmak istersiniz. Ardından, mevcut müşteri adaylarını alıcı yolculuğunun içinde bulundukları aşamaya göre segmentlere ayırın.

Alıcı kişilikleri, hedef kitlenizin farklı ihtiyaçlarına veya beklentilerine yönelik farklı içerikler oluşturmanıza olanak tanır.

Aynı zamanda, segmentasyon, potansiyel müşterilerinizin alıcı yolculuğunun hangi aşamasında olduğunu görmenize yardımcı olur. Bu nedenle, reklam öğelerinizi ve mesajınızı onlarla daha alakalı hale getirebilirsiniz.

Örnek segmentler, abone olan, etkileşimde bulunan, etkin olmayan veya listenizden ayrılan kişileri içerebilir. Encharge'da, olası satış yaratma stratejinize uyan herhangi bir segment oluşturabilirsiniz.

Segmentlere ayırmayı başaramazsanız, potansiyel müşteri yaratma kampanyalarını çok erken veya çok geç veya daha da kötüsü yanlış kişilere gönderme riskini alırsınız.

4. Potansiyel müşteri yaratma için çok fazla kanal seçmek

Daha önce de belirtildiği gibi, hedef kitlenizi tanımıyorsanız, zaman geçirmedikleri her yerde onları arama riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Ancak nereye bakılacağını bilmek savaşın sadece yarısıdır.

Bazen işletmeler odaklanacakları kanalları belirleseler bile hepsini aynı anda denerler.

Tabii ki, büyük bir bütçeniz varsa ve tüm kanalları aynı anda hedeflemenin nakit akışınıza zarar vermeyeceğinden eminseniz, bunun için gidin.

Bununla birlikte, çoğu zaman tüm kanallarda ustalaşmaya çalışmak, kendinizi çok ince yaymanız anlamına gelir. 1-2 kanalda kitlenizle sağlam bir ilişki kurmak yerine, gittikleri her yerde dikkatlerini çekmeye çalışırsınız.

Sonuç olarak, hedef kitleniz sizi tanısa bile güven olmaz ve dönüşüm sağlamaları pek olası değildir. Ayrıca, kanallar arasında geçiş yapmaya devam ederseniz olası satış yaratma kampanyalarınızı test etmek için yeterli veri toplamazsınız.

Doğal olarak bu, sadece bir kanala odaklanmanız ve diğer her şeyi görmezden gelmeniz gerektiği anlamına gelmez. Bazı kanallar, onlara birlikte yaklaşmak için mantıklıdır.

Örneğin, e-posta, potansiyel müşterilerinizle sağlam bir ilişki kurmanın kesin yoludur. Özellikle otomasyon, segmentasyon ve iş akışlarından yararlanıyorsanız. E-postanın 2020'de harcanan her 1 ABD Doları için 36 ABD Doları ile şaşırtıcı bir yatırım getirisi sunmaya devam etmesinin bir nedeni var.

5. Yanlış KPI'lara Odaklanmak

Her olası satış yaratma kampanyası, eylemlerinizin sizi doğru yöne götürüp götürmediğini görmek için kullanabileceğiniz bir dizi Temel Performans Göstergesine (KPI) ihtiyaç duyar.

Birçok pazarlamacı, çabaları hakkında kendilerini iyi hissettiren ancak işletmeye gerçekten yardımcı olmayan şeyleri ölçmeye odaklanır.

Sosyal medyadaki olası satış yaratma kampanyalarını düşünün. İnsanların gönderilerinizi beğenmesi veya paylaşması iyi bir şey.

Ancak bu gönderilerin daha fazla potansiyel müşteri elde etmenize yardımcı olduğundan emin misiniz?

Beğeniler, takipçiler veya reklam gösterimleri kağıt üzerinde harika görünüyor. Ancak kampanyanın yeni işler yaratıp yaratmadığını size söylemelerinin hiçbir yolu yok. Ayrıca, manipüle edilmeleri çok kolaydır.

İzlenecek şeyleri seçerken, potansiyel müşteri kampanyanızın işletmenizin büyümesine yardımcı olup olmadığını gösteren metriklere odaklanmak istersiniz. Bunlar şunları içerir:

1. Tıklama oranları . Potansiyel müşteri yaratma reklamlarınızın performansını asla gösterimler veya etkileşim ile ölçmeyin. Önemli olan, tıklayan insanlardır. Ve ideal olarak, kaydolmak veya dönüştürmek için kaydolun.
2. Form gönderimleri/kaydolmalar /dönüşümler. Bunlar size tam olarak kaç kişinin EYLEM ALDIĞINI söyler. Bir müşteri adayı almak, bir iletişim formu göndermek veya çevrimiçi bir etkinliğe kaydolmak için abone olun.
3. EBM/CPL. Mali durumunuzu takip etmezseniz başarılı bir lider gen kampanyanız olamaz. Hem potansiyel müşterinizin değerini hem de onları elde etmek için ne kadar harcadığınızı bilin. Aksi takdirde, olası satışlarınız için değerinden daha fazlasını ödeme riskini alırsınız. Ve bu, iflasa giden düz bir yoldur.
4. Satış. Tüm potansiyel müşteri yaratmanızın amacı bir şeydir - parayı işiniz için harcayacak insanları elde etmek.

6. “Hilelere” odaklanmak ve temelleri görmezden gelmek

Başarılı müşteri adayı oluşturma, yalnızca kullandığınız araçlar, püf noktaları veya olası satış oluşturma tüyoları ile ilgili değildir.

Önemli olan tüm bunların birlikte nasıl çalıştığıdır.

Elbette, size orada burada birkaç ipucu daha kazandırabilecek bazı tüyolar veya püf noktaları bilmek güzel. Bazıları harika sonuçlar sunabilir - ancak bunu ancak siz temellerle ilgilendikten SONRA yapabilirler.

Potansiyel müşteri yaratma stratejinizin temel unsurlarına sahip değilseniz, kendi başlarına size yardımcı olmak için çok az şey yapacaklardır. Bu unsurlar, tüm noktaları birleştirmenize yardımcı olacak şeylerdir.

Sinerji yaratın. Nereye varmak istediğinizi ve oraya ulaşmak için ihtiyaç duyduğunuz süreçleri düşünün. Büyük resme odaklanın

Bu büyük resmi görmek, söz konusu sinerjiyi yaratmak için çok önemlidir. Ve bu sinerji, araştırma, otomasyon ve yaptığınız diğer tüm eylemlerden elde ettiğiniz yatırım getirisini en üst düzeye çıkaracaktır.

Eylemden bahsetmişken - potansiyel müşteri yaratma sürecinizde nelerden kaçınmanız gerektiğine bakalım.

Süreç içerisinde müşteri adayı oluşturma hataları

Artık olası satış yaratma stratejinizde nelerden kaçınmanız gerektiğini bildiğinize göre, yürütmeye odaklanma zamanı. Potansiyel müşteri yaratmadaki en büyük kısayoldan başlayarak (kaçınmanız gereken!)

7. Olası satışlar

Tüm olası satış yaratma planınız onları satın almaksa, bu makaleyi okumanız pek olası değildir.

Ama belki patronunuz veya tanıdığınız biri bunu yapmayı planlıyor. Eğer durum buysa, onları durdurmanızı tavsiye ederim. Potansiyel müşteri satın almak, olası satış oluşturma için yapabileceğiniz en kötü şeydir. Ve bunun birkaç nedeni var:

Bu para israfı.

Potansiyel müşteriler satın aldığınızda, bunların %99'u sizi tanımıyor. Sizi hiç duymadılar, sizinle iletişime geçmek istemediler ve sizi umursamıyorlar. Ve yakında (eğer varsa) herhangi bir zamanda dönüşmeleri pek olası değildir.

İnsanlar, verilerinin değerinin her zamankinden daha fazla farkında. Verilerini satın aldığınızı öğrendiklerinde mutlu olmayacaklar.

Kararlı bir kurşun akışı sunmaz

Satın aldığınız potansiyel müşteriler iyi çıksa bile (ipucu: olmayacaklar), potansiyel müşteriler satın alarak sürdürülebilir ve başarılı bir iş kuramazsınız.

Tüm işinizi bitirmek için gereken tek şey, kurşun kaynağınızın kurumasıdır. Ve iyi bir lider gen stratejisi veya süreci olmadan kalırsınız.

Kendi lider oluşturma sürecinizi oluşturmak, işinizin büyümesini koruyan "hendekler" yaratır. Potansiyel müşteri kaynaklarından biri yavaşlasa veya kurusa bile, stratejinizi ayarlamak ve devam etmek için bilgi birikimine ve kapasiteye sahipsiniz.

Etik değildir ve yasaları çiğneyebilir.

Veri işlerinin nasıl çalıştığının daha fazla farkında olanlar sadece insanlar değil - hükümetler de yetişiyor.

Müşteri adaylarına yalnızca onların kalitesiz olduğunu ve dönüşüm sağlamadığını öğrenmek için değil, aynı zamanda tüm işlemin yasa dışı olduğunu öğrenmek için para harcamak istemezsiniz!

Not: Potansiyel müşteri satın almayı yalnızca, müşteri adayı oluşturmayı sizin yerinize yapması için uzman bir müşteri adayı oluşturma ajansına ödeme yaptığınızda ve müşteri adayı başına ödeme yaptığınızda düşünebilirsiniz. Bu, işletmeniz için kişiselleştirilmiş bir müşteri adayı oluşturma kampanyası tasarlayıp yürüteceklerini ve tekliflerinizle potansiyel olarak ilgilenebilecek gerçek müşteri adaylarını bulacaklarını varsayar. Bu, başka bir yerden potansiyel müşteri satın almaktan ve bunları hedef kitlenizi dikkate almadan toplu olarak size satmaktan farklıdır.

8. Dahil olmaları gerektiğinde satış ekibini dahil etmemek

Potansiyel müşteri yaratma sürecindeki aslan payı pazarlama ekibinize düşüyor.

Çoğu işletmede, satış ekibi (varsa) yalnızca müşteri adayları elde edildikten ve işlenmesi gerektiğinde "etkinleştirilir".

Ancak satış ekibinizi sürecin dışında bırakmak, sonuna kadar size hem zamana hem de paraya mal olabilir. Niye ya?

Pazarlama ekibiniz potansiyel müşterilerle çalışmıyor. Sadece onları alırlar ve bazı durumlarda onları ısıtırlar. Ancak, satış ekibinden herhangi bir geri bildirim almazlarsa, elde ettikleri olası satışların yüksek kalitede olup olmadığını bilemezler (elbette bu, çevrimiçi satışlar olmadıkça).

Bu iki ekibin birlikte çalışmasına izin vererek, bu geri bildirim alışverişinde bulunmalarına ve birbirlerine yardım etmelerine izin vermiş olursunuz. Satış görevlileri, pazarlamacılara hangi müşteri adaylarının kendileri için en iyi sonucu verdiğini söyleyebilir.

Bu, pazarlamacıların daha yüksek kaliteli potansiyel müşteriler getiren kaynakları ikiye katlamasına olanak tanır.

Bu da her iki ekibi de daha etkili hale getirerek yatırım getirinizi önemli ölçüde artırır.

Pazarlamacılar daha iyi müşteri adayları oluşturabilir (ve onları daha iyi ısıtabilir). Ve satış görevlileri, dönüştürülmesi daha kolay olan ve dönüştürülmesi zor veya hiç kalifiye olmayan kişilere daha az zaman harcayabilecek potansiyel müşteriler elde eder.

9. Olasılığı bir kez kapatmaya çalışmak

İşletmenizin büyümesine yardımcı olabilecek hizmetler sunan bir şirketten takip e-postası aldığınızı hayal edin. Onlarla çalışmak gerçekten ilginizi çekebilir.

Sorun şu ki, önemli bir toplantıya girmeden hemen önce e-postalarını fark ettiniz ve daha sonra geri dönmeye karar verdiniz.

Yine de, bir saniyeliğine açtınız, böylece e-posta uygulamanız onu okundu olarak işaretledi. Toplantıdan ayrıldığınızda, e-postanıza göz atmaya geri döndünüz. Ancak, bu e-posta zaten okundu olarak işaretlendiğinden, bir daha okumaya geri dönmediniz. Aslında, her şeyi unuttun.

Tanıdık geliyor?

Gerçek şu ki, potansiyel müşterilerinizin e-postanızı dönüştürmemesinin veya yanıtlamamasının birçok nedeni var.

Belki onlar için doğru zaman değildi ya da veriye dayalı bir karar vermek için yeterli bilgiye sahip değildiler. Hatta o zaman sizin teklifinize ihtiyaçları olmayabilir, ama bir iki ay içinde bunun için öldürürler. Ya da sadece e-postanızı kaçırdılar.

Durum ne olursa olsun, takip etmezseniz, onları asla kapatamazsınız. Gelen veya soğuk bir e-posta kampanyası olması önemli değil.

Otomatik e-posta dizilerinizde satış istemeyi bırakırsanız… insanları listenizde tutmanın ne anlamı var? Elbette, onlara spam göndermek istemezsiniz. Ancak e-posta pazarlama otomasyonunun birincil amacı, işletmenizin büyümesine yardımcı olmaktır.

Benzer şekilde, yalnızca bir soğuk e-posta gönderdikten sonra vazgeçerseniz… bir sürü potansiyel müşteri kaybedersiniz.

Veriler, satışların %80'inin 5. ve 12. temas arasında yapıldığını gösteriyor.

Biri ilk istediğinde satın almadığı için asla pes etme.

Hiç sormazsan, asla satın almazlar.

10. Çok hızlı (veya çok yavaş) olmak

Potansiyel müşteri yaratmada zamanlama her şeydir.

Soğuk e-postanızı, alıcılarının yolculuğunun doğru aşamasında olan bir potansiyel müşteriye doğru zamanda gönderirseniz, onları aynı gün kapatabilirsiniz.

Tabii ki, bu nadir bir senaryo, ancak zamanlamanın gerçekten ne kadar önemli olduğunu gösteriyor.

Ancak zamanlamayla ilgili sorun, zamanın %100'ünü doğru yapmanın imkansız olmasıdır.

Örneğin, satış için çok erken bastırırsanız, potansiyel müşteriniz tek umursadığınız şeyin parası olduğunu düşünebilir. Cesaretleri kırılacak ve özellikle çok ısrarcıysanız, abonelikten çıkabilir veya denemeyi bırakıp başka bir yere gidebilirler.

Ancak yeterince hızlı satmaya çalışmazsanız çok geç kalmış olabilirsiniz. İnternetin potansiyel müşterilerinize çok sayıda seçenek sunduğunu unutmayın. Onları ürününüzü veya hizmetinizi satın almaya ikna etmezseniz, rakiplerinizden birine gidebilirler.

Daha da kötüsü, yakaladığınız her ipucu için doğru zamanlamayı elde etmenin imkansız olmasıdır. İnsanlar farklı; farklı ihtiyaçları, deneyimleri ve beklentileri vardır. Neyse ki, potansiyel müşterilerinize doğru zamanda ulaşma şansınızı artırmak için yapabileceğiniz iki şey var:

1. Müşteri adaylarını puanlamak ve davranışlarını "izleyecek" iş akışları oluşturmak için pazarlama otomasyonunu kullanın. Ardından, bu iş akışlarını, potansiyel müşteriler onları en çok beklediğinde veya harekete geçme olasılıklarının en yüksek olduğu zamanda e-posta gönderecek şekilde ayarlayın.
2. Potansiyel müşteri size ulaşırsa, en kısa sürede yanıt verin. Veriler, bir e-postayı aldıktan sonra 5 dakika içinde yanıt verirseniz olası satışların dönüşüm sağlama olasılığının 9 kat daha fazla olduğunu gösteriyor.

11. Sistem oluşturamamak

Müşteri adayı oluşturma tek seferlik bir şey değildir. FB Reklamlarına biraz para atamaz veya birkaç soğuk e-posta gönderip büyük bir yatırım getirisi bekleyemezsiniz.

Evet, bunu yapmak size birkaç ipucu verecektir. Ama ne sürdürülebilir ne de etkili olacak.

Potansiyel müşteri yaratma sürecinizin sürdürülebilir olmasını ve günden güne müşteri adayları üretmesini istiyorsanız, sistemleştirmeniz gerekir.

Sistemler, ekibinize ne yapmaları gerektiğini söyler ve onlara odaklanacakları bir şey verir. Ayrıca, onlar:

Genel müşteri adayı kalitesini artırın.

Bir sisteminiz olduğunda, potansiyel müşterilerinizin nereden geldiğini izleyebilirsiniz. Bu, en iyi olası satış kaynaklarını bulmanızı ve bunları ikiye katlamanızı sağlar.

Ayrıca sistemler, müşteri adaylarınızı işlemenize, puanlamanıza ve ısıtmanıza izin vererek satış ekibinize yalnızca en iyi müşteri adaylarını göndermenizi sağlar.

Edinme başına maliyeti azaltın.

Sistemler size birlikte çalışabileceğiniz bir çerçeve sunar ve neler olup bittiğine dair bir anlayış sağlar. Lider oluşturma sürecinizin her adımını izlediğinizde, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görürsünüz.

Bu da size para kaybettiren şeyleri görmenize ve bunlardan kurtulmanıza, EBM'nizi etkili bir şekilde düşürmenize ve yatırım getirinizi artırmanıza olanak tanır.

Kararlılık ve ölçeklenebilirlik sağlayın

Son olarak, olası satış yaratma sistemi size güvenebileceğiniz bir şey verir.

Sabit bir potansiyel müşteri akışı sağlar ve ölçeklendirmenize yardımcı olur. Daha fazla potansiyel müşteriye ihtiyaç duymanız durumunda odaklanmanız ve “kopyalamanız” için size bir çerçeve sağlar. Her ikisi de uzun vadeli büyümenin anahtarıdır.

Elbette, potansiyel müşteri oluşturmanızda sistemler oluşturmanın çok daha fazla faydası vardır. Örneğin, ekibiniz için müşteri adayı oluşturma sürecini çok daha kolay hale getirerek daha etkili çalışmasına olanak tanırlar.

Ancak, işleri kolaylaştırmanız gereken sadece ekibiniz değil.

12. Tüm süreci takip etmek çok zor!

Müşteri adayı oluşturma zaten kendi başına zor. Yine de birçok pazarlamacı, özellikle izleyicileri için süreci aşırı karmaşıklaştırma eğilimindedir.

Ve kitle üyelerinizin potansiyel müşterileriniz olması ne kadar zorsa, onları elde etmek için o kadar fazla zaman ve para harcamanız gerekecek.

Pazarlamacıların, müşteri adaylarını hedef kitleleri için zorlaştıran en yaygın hatalarından bazıları şunlardır:

Çok fazla CTA.

Potansiyel müşterinizin bir karar vermesini ve listenize kaydolmasını mı istiyorsunuz?

Asla aynı anda çok fazla şey yapmalarını istemeyin! Lider nesil reklam öğelerinizin (e-postalar, açılış sayfaları) her birine tek bir hedefe odaklanın.

Satışa mı gidiyorsunuz? En son gönderilere bağlantı vererek dikkatlerini dağıtmayın. Veriler, tek bir CTA deneyimine sahip e-postaların tıklamalarda %371 ve satışlarda %1617 artış olduğunu gösteriyor.

İnsanları ana sayfaya gönderme

Potansiyel müşteri kampanyalarınızda insanları asla ana sayfaya göndermeyin – onlar dönüşmezler. İnsanları potansiyel müşterilere dönüştürmek için benzersiz açılış sayfaları oluşturun.

Her açılış sayfasını tek bir temaya ve hedefe odaklayın. Kopyasını, onlara işaret eden reklam öğeleri veya bağlantılarla hizalayın. Ve küçük taahhütlerle başlayın. Potansiyel müşteriden e-posta veya telefon numarası almayı hedefleyin.

Açık bir söz verememek

İnsanlar verilerine değer verir. İster e-postalarını ister telefon numaralarını isteyin, onlar için içinde ne olduğunu bilmelerini sağlamalısınız.

Neden denemenize kaydolsunlar veya size e-postalarını verip onlara e-posta göndermeye devam etmenize izin versinler? Bu sorunun cevabı yeterince ikna edici olmadıkça, verilerini asla dönüştürmeyecekler ve sizinle paylaşmayacaklar.

Ve dönüşümlerden bahsetmişken… hadi listemizin bir sonraki bölümüne geçelim – olası satış yaratmada kaçınmanız gereken dönüşüm odaklı şeyler.

Dönüşüm ve Pazarlama

Sistemleri sabitlemek ve doğru süreçleri oluşturmak sadece bir başlangıç. Sonuçta, kurşun üretimi hala pazarlama. Ve kampanyalarınızın potansiyelini sınırlayabilecek pek çok şey var!

13. Aciliyet duygusu eksikliği

Hedef kitlenize verileri karşılığında ücretsiz bir deneme veya çevrimiçi bir kurs sunmak bir şeydir. Ama neden hemen orada ve sonra dönüş yapsınlar?

Bir aciliyet duygusu yaratmıyorsanız, dinleyicilerinizden bazılarını kaçıracaksınız.

Kıtlığı kullanarak, insanları tam o anda harekete geçmeye teşvik eder ve dönüşüm şansını artırırsınız. Ve en önemlisi, sizi rakiplerinizden birine tercih edecekler.

Aciliyetle ilgili en güzel şey, onu yaratmanın birçok yolu olmasıdır. Bunlar, zaman sınırlı kurşun mıknatısları, bonus teklifleri veya indirimleri içerir:

14. Beklentilerinizden çok şey istemek

Dönüşümünüzü öldürebilecek başka bir şey, olası potansiyel müşterilerinizden istediğiniz ilk taahhüdün boyutudur.

Genel bir kural olarak, ne kadar çok isterseniz (ve karşılığında ne kadar az verirseniz), CR o kadar düşük olur.

Örneğin, B2C'deyseniz ve ücretsiz bir e-kitap veriyorsanız, insanların size adlarından ve e-posta adreslerinden fazlasını vermelerini beklemeyin.

Teklifiniz olağanüstü değilse, onu elde etmek için fazladan çaba harcamazlar.

Aynısı B2B için de geçerlidir. B2B'deki insanlar daha fazla bilgi paylaşmaya alışkındır. Bu, özellikle şirket/iş ayrıntılarını kullanıyorlarsa.

Ancak B2C'de işe yarayanlar B2B için genellikle yeterli değildir. B2B potansiyel müşterileri sizinle daha fazla ayrıntı paylaştığı için, bu veriler karşılığında genellikle daha fazla değere ihtiyaç duyduklarını unutmayın.

14. Vaat edilen değeri yerine getirememek

İnsanlar, iletişim bilgileri karşılığında onlara verdiğiniz şeyin buna değip değmeyeceğini nasıl bilebilirler?

Gördüklerine ve onlara söylediklerinize güvenirler.

Bu, elde ettikleri şeyin değerini abartırsanız veya onlara başka bir şey verirseniz, kendilerini aldatılmış hissedecekleri anlamına gelir.

Elbette, verilerini alacaksın. Ancak bundan sonra potansiyel müşteri yaratma dönüşüm huninizde bir adım daha ileri gitmeyecekler.

Potansiyel müşterilerinizi bu ilk açılış sayfasında dönüştürmek sadece başlangıçtır. İnsanlar kaydoldukları anda size güvenmeyi bırakırlarsa, aldığınız e-postaların bir önemi yoktur. Önemli olan, e-postalarınızı okumaya devam etmenize, bir denemeye kaydolmanıza ve müşteriniz olmanıza güvenip güvenmedikleridir. Tüm zamanların en iyi satış elemanlarından biri olan Zig Ziglar'ın dediği gibi:

"İnsanlar senden hoşlanırsa seni dinlerler ama sana güvenirlerse seninle iş yaparlar."

Zig Zaglar

15. Yeterince güvenilir görünmemek

Birinin lideriniz olmasını sağladığınızda, sözü yerine getirmek güven oluşturmak için çok önemlidir.

Ancak, size zaten güvenmiyorlarsa, en azından biraz olsun, asla katılmazlar. Ve bunun anahtarı sizin güvenilirliğinizdir.

İnsanlar açılış sayfasına geldiklerinde gördükleri şey, size güvenip güvenmemeye karar vermelerine yardımcı olacak şeydir. İşte insanları şüpheci yapan ve dönüşüm şansını azaltan en yaygın şeyler:

16. Eksik SSL, yasal sayfalar ve güvenli formlar

Potansiyel müşterileriniz, verilerinin güvende olduğunu bilmek istiyor. Bu, olası satış yaratmanın hem teknik hem de yasal yönlerini içerir.

İlkini sağlamak için SSL sertifikaları veya güvenli formlar gibi şeyler arayacaklar. Formların güvensiz olduğunu düşünürlerse, herhangi bir veriyi paylaşmaktan çekinirler.

Yasal hususlar söz konusu olduğunda, dönüşüm huninizin tamamının herhangi bir veri işleme yönetmeliğine %100 uyumlu olmasını sağlamak istersiniz. Doğal olarak, tüm potansiyel müşterileriniz yasal ayrıntılara bakmayacaktır. Yine de, hükümet düzenlemeleri bir yana, gizlilik politikası veya hizmet şartları gibi yasal sayfalar olmazsa olmazlardır.

İnsanlar onları kelimesi kelimesine okumayabilir, ancak birçoğu şirket ayrıntılarınızı veya verilerini kimin işlediğine dair bilgileri arayarak göz gezdirir.

Kötü web sitesi kullanıcı arayüzü ve tasarımı

Elbette, güvenilirliğinizi öldürebilecek tek şey güvenlik unsurlarının eksikliği değildir.

Web siteniz yavaşsa, mobil cihazlarda düzgün şekilde yüklenmiyorsa veya tasarımı 90'larda yaratılmış gibi görünüyorsa… kimsenin size liderlik edecek kadar güvenmesi pek olası değildir.

Kötü web sitesi kopyası

Kötü web sitesi kopyası gerçek bir dönüşüm katili olabilir. Ancak, belirli metin yazarlığı hataları yalnızca hazır yanıtınızı değil, tüm markayı ve güvenilirliğini etkiler:

• Kötü yazım, noktalama işareti veya dilbilgisi hataları.
• Şirketinize odaklanmak ve kitleyi görmezden gelmek.

• Kanıtlanmamış verileri veya referansları paylaşmak.
• Aşırı saldırgan veya satış amaçlı kopya kullanma.

İnsanlar sizi güvenilir bir marka olarak görmek istiyor. Ve insanların kendilerine satılmaktan nefret ettiğini ama satın almayı sevdiklerini unutmayın. Bu nedenle, güven oluşturmak için kopyanızı kullanın ve onlara dönüştürmeleri için bir neden verin.

Herhangi bir sosyal kanıt göstermemek

Web siteniz veya açılış sayfalarınız sosyal kanıttan yoksunsa, ziyaretçilerin geçmişte birine yardım edip etmediğinizi anlamalarının hiçbir yolu yoktur.

Sosyal kanıtları referanslar, saygın markaların logoları ve hatta mutlu müşterilerin sayısını gösteren bir sayaç ile görüntüleyebilirsiniz. Hedef kitlenize gerçek bir marka olduğunuzu ve onlar gibi insanların sorunlarını çözebileceğinizi kanıtlamaktır.

Unbounce'ın verilerine göre, sosyal kanıt içeren açılış sayfaları, ortalama olarak 1,1 yüzde puanı (%11,4'e karşı %12,5) daha yüksek dönüşüm oranıyla övündü.

17. Kötü kurşun mıknatıslar veya hiç kurşun mıknatıs yok

İyi bir kurşun mıknatıs, kurşun huninizi yapabilir veya kırabilir. Öne çıkmazsa ve insanların dikkatini çekmeyi başaramazsa, istenen sayıda olası satış elde etmeniz pek olası değildir.

Kaçınmak istediğiniz en yaygın kurşun mıknatıs hataları şunlardır:

İnsanların ilgilenmediği bir şeyi paylaşıyorsunuz.

İplerinizi ölüme sıkmayın! İnsanlar e-postalarını ortak bilgiler, ilgilerini çekmeyen veya başka bir yerde kolayca bulunabilecek içerik için takas etmezler.

Onlara yeni bir şeyler öğretecek veya bakış açılarını değiştirecek bir mıknatıs vermeye çalışın.

Kurşun mıknatısınız teklifinizle ilgili değil

Lider mıknatısınızda paylaşmak isteyebileceğiniz pek çok şey ve hatta hedef kitlenizin ilgilendiği daha pek çok şey var.

Bununla birlikte, bir müşteri adayı mıknatısının amacı, teklifinizle ilgilenen potansiyel müşterileri çekmektir.

Bu nedenle, onlara verdiğiniz her şeyin onları potansiyel müşterilerinize dönüştürmediğinden emin olun. Amaç, onları müşteriniz olmaya yaklaştırmaktır. Ve bir e-kitap olmak zorunda değil.

Ürün veya hizmetinizle ilgili olduğu sürece, zanaatlarında daha iyi olmalarına yardımcı olabilecek düzenli ipuçları veya ücretsiz bir kurs bile harika çalışabilir.

Ana mıknatısınız, hedef kitlenizin sorununu çözmez

Çoğu insan, belirli bir sorunu çözmelerine yardımcı olacağına inandıkları için bir e-kitabı seçer.

Dikkatlerini çekmek ve e-postalarını almak için onlara bu çözümü vaat edin.

Ancak, bunları uzun süre saklamak istiyorsanız, bu çözümü gerçekten sağladığınızdan emin olmak istersiniz.

Elbette, ana mıknatısınızın hedef kitlenize yardımcı olabileceği birkaç yol vardır. Potansiyel müşteri adayınız için önemli olan bir şeyi yapmak için adım adım bir süreci özetleyen bir çevrimiçi kurs veya bir e-kitap olabilir.

Bununla birlikte, çevrimiçi bir danışma, bir strateji görüşmesi veya kısa bir koçluk oturumu da olabilir. Amaç, olası satışlarınızın (veya işletmelerinin) A noktasından B noktasına taşınmasına yardımcı olmaktır.

Hiç kurşun mıknatısın yok

Son olarak, herhangi bir kurşun mıknatısınız yoksa, BÜYÜK bir fırsatı boşa harcıyorsunuz demektir. Sonuçta, karşılığında bir şey almayacaklarsa insanlar neden size e-posta adreslerini versinler?

Elbette, bazıları bir haber bültenini potansiyel müşteri olarak görebilir… ancak, aşağıdaki gibi bir tercihe abone olur musunuz? E-postanızı bırakmak için hiçbir vaat, fayda veya tek bir zorlayıcı neden yok:

Katılım dönüşüm oranınızı en üst düzeye çıkarmak istiyorsanız, kitlenize bunu yapmak için iyi bir neden vermeniz gerekir. Ancak, kurşun mıknatısınız tüm kutuları işaretlese bile, kaçınmak istediğiniz bir şey daha var:

İnsanlara kurşun mıknatısı asla hatırlatmıyorsun

En iyi kurşun mıknatıs bile güven oluşturmanıza veya listenizi unuturlarsa insanların listenizle etkileşime geçmesine yardımcı olmaz!

Bunun olmasını önlemek için pazarlama otomasyon aracınızı kullanarak insanlara kurşun mıknatısı hatırlatacak bir iş akışı ayarlayın.

Bu şekilde, kaydolan ancak bunu unutanların en azından bir yüzdesini kurtarabilirsiniz. Ve en iyisi, böyle bir iş akışını yalnızca bir kez ayarlamanız yeterli!

18. Tüm (potansiyel) potansiyel müşterilerinize genel mesajlar göndermek

Oluşturduğunuz her müşteri adayı benzersizdir. Bu yüzden yapmak isteyeceğiniz son şey her gün aynı mesajları dönüşüm hunisinin tamamına göndermektir.

Bunu yapmak, etkileşimi öldürür ve potansiyel müşterilerinizi, eylemlerine veya bulundukları dönüşüm hunisinin aşamasına göre uyarlanmayan alakasız mesajları gözden geçirmeye zorlar.

Elbette bu, her e-postayı her aboneye manuel olarak göndermeniz gerektiği anlamına gelmez. Ayrıca, kaydolan her kişi için benzersiz e-postalar yazmanız gerekmez.

Bunun yerine, e-postaları kullanıcı davranışına, müşteri adayı dönüşüm hunisindeki aşamaya veya tercih ettikleri müşteri adayına göre kişiselleştirmek için pazarlama otomasyon araçlarını kullanmak istiyorsunuz.

Müşteri adayı dönüşüm huninizdeki diğer reklam öğelerini kişiselleştirmek için pazarlama otomasyon araçlarını da kullanabilirsiniz. Örneğin, şunları kullanabilirsiniz:

• Dönüşüm hunisi yolculuklarında bir sonraki adıma giden yolda rehberlik eden kişiselleştirilmiş CTA'lar.
• İlgi alanlarına göre uyarlanmış açılış sayfaları (örneğin, web siteniz/ürün/hizmetiniz birkaç konuyu kapsıyorsa).

İyi planlanmış kişiselleştirme, potansiyel müşterilerinizle kurduğunuz ilişkiyi güçlendirebilir ve onları dönüşüm hunisinde yönlendirmenize yardımcı olabilir. CR üzerindeki etkisinden bahsetmiyorum bile. Veriler, kişiselleştirilmiş CTA'ların %202 daha iyi dönüşüm sağladığını gösteriyor.

Smart Insights'a göre tüm bunlar, pazarlamacıların %60'ının kişiselleştirmenin yarattıkları potansiyel müşterilerin kalitesini artırmanın anahtarı olduğuna inanmasının iyi nedenleri.

19. Yalnızca Google Analytics'e ve e-posta otomatik yanıtlayıcı verilerine güvenmek

Her başarılı olası satış yaratma kampanyasının verilere ihtiyacı vardır. Ancak tek yaptığınız, otomatik yanıtlayıcı e-postalarını ve Google Analytics verilerini toplamaksa, çok şey kaçırıyorsunuz.

İlk olarak, A/B testi için kullanıcı davranışı verilerine ihtiyacınız var (bununla ilgili daha fazla bilgi sonraki bölümde). Ancak bazı araçlar, daha onlar kaydolmadan önce potansiyel müşterileriniz hakkında size bilgi verebilir!

Örneğin, Albacross veya Leadfeeder gibi araçlar, site ziyaretçilerinizin hangi şirketlerden geldiğini size söyleyebilir.

Ayrıca, potansiyel müşterilerinizin hangi sayfaları ziyaret ettiğini veya sizi nasıl bulduklarını da gösterebilirler. Bu da, kaydolmasalar veya herhangi bir iletişim bilgisi bırakmasalar bile size onlara ulaşma fırsatı verir.

20. Reklam öğelerine keyfi olarak karar vermek

When you create your first lead generation campaign, you have no idea what works and what doesn't. You have to base most of your decisions on your gut feeling.

The problem with gut feeling is that, in the long run, it has no way of beating data-driven decision-making.

Yet that's exactly what most businesses base their entire lead generation campaigns on. And the truth is, there's plenty of data that you can use to A/B test your lead gen funnel and find the best creatives and improve your lead generation strategy.

Some of the things you want to A/B test include your ads, LPs, CTAs, lead magnets, emails, and even automation workflows.

Once your campaigns are on, every interaction that your audience has with your creatives is an opportunity to collect valuable feedback and data.

Add to that tools like Hotjar or Mouseflow, and you can see exactly how people interact with your website. All that is key to skyrocketing your ROI and driving cost per acquisition down.

21. Making it about you and not the prospect

You can have the best creatives, automations, and workflows on Earth. You can spend $1000s on audience research.

But if all you focus on is your business and what you want – you'll fail.

At the end of the day, lead generation is not about you. It's about what your prospects want. What's their problem, their dream, their goal?

To quote Brian Tracy, a world-renowned motivational speaker and sales trainer:

“Approach each customer with the idea of helping him or her solve a problem or achieve a goal — not of selling a product or service.

And while his quote is about selling – it fits lead generation just as well.

So, whatever you do – always strive to help your audience in the first place.

Here's a great example of an email focused on the prospect and their needs from Teachable, an online platform for course creators:

To strengthen the relationship with their leads, they send them stuff that can genuinely help them become better course creators. And helping your prospective leads is always a win-win situation.

Their leads can use the bonuses to create better courses and attract more followers. And Teachable themselves can gain new, loyal customers.

Conclusion: Don't give up, stay patient, keep optimizing

Lead generation isn't easy. Whether you're into SEO, PPC, Email Marketing, or a mix of different lead generation channels and methods, stay patient.

You won't create a successful lead generation campaign overnight. But you and your business can win big if you don't give up. The key is to experiment, learn from your mistakes, and keep adapting to changing customer needs and expectations.

And, don't forget that lead generation isn't just about getting someone's email. Most leads take time to trust you and build a relationship that will convert them into loyal customers.

One of the most effective tools to build said relationships and trust are email platforms with built-in marketing automation. They allow you to create automated workflows and email campaigns that'll help your audience solve their problems or become better at using your product or service. At Encharge, our goal is to give you the tools you need to automate your lead generation and convert your leads into clients. Book a free call, and let's discuss your lead generation efforts and see how you can incorporate Encharge to skyrocket your lead gen ROI.