İşletmenizi canlı ve alakalı tutmak: Profesyonel Hizmet Pazarlaması için Dijital Kesinti

Profesyonel hizmet şirketlerine liderlik eden birçok yönetici aynı anda hem işlerini ayakta tutmak hem de çocuklarının ev ödevlerini takip etmekle mücadele ederken, Hinge'de “dijital bozucular” olarak adlandırdığımız bir firma kategorisinden öğrenebileceğimiz bazı değerli dersler var: profesyonel hizmet firmaları yeni iş akışının %66'sını veya daha fazlasını dijital yollarla oluşturan şirketler. Gizli sos tek başına dijital değil. Gizli sos alaka düzeyidir. Dijital, bu alaka düzeyine anında, 7 gün 24 saat, seyahat gerektirmeyen, uygun maliyetli görünürlük getirmeye yardımcı olur.

Covid-19'dan önceki günlerde ve bu pandeminin yarattığı yeni iş ortamında bile, normal piyasa gelgitlerini yöneten ve yüksek büyüme elde eden seçkin bir grup profesyonel hizmet firmasının davranışını inceliyoruz. Art arda 3 yıl veya daha uzun süre %20 + yıllık büyüme. Bu yüksek performanslı kategorideki firmaların farklı iş modelleri olmasına, farklı hedef kitlelere hizmet etmesine ve tüm profesyonel hizmetleri (örneğin, danışmanlık, BT, AEC, muhasebe ve finans, devlet sözleşmesi) kapsamasına rağmen, ortak bir alışkanlıkları vardır: dijital bozulma.

Elbette hiçbirimiz bugün yaşadıklarımızın ne kadarının uzun vadede burada olacağını gerçekten bilmiyoruz. Son çalışmalarımızdan biri, 3-5 yıl önce ortaya çıkmaya başlayan ve bu pandemi ortamında yalnızca hüküm sürmekle kalmayıp daha belirgin hale gelen ve muhtemelen kalacak olan belirli kalıplar hakkında rapor veriyor. İşte bunlardan birkaçı:

• Yönlendirme yoluyla firma bulmak düşüşte. 2013 yılında, alıcıların %70'inden fazlası yeni bir servis sağlayıcıya ihtiyaç duyduklarında ağlarına döndüklerini bildirdi. Yönlendirmeler, bugünün dünyasında en iyi arama yöntemi olmaya devam etse de, günümüzün alıcılarının %60'ından daha azı, % 15'lik bir düşüşle yönlendirme talep ediyor.
• Yönlendirmeler azalırken, hala profesyonel hizmet alıcılarının birincil arama yöntemidir. Ancak, çevrimiçi arama yoluyla firma bulmak , benimsenmede artış gösterdi. Bugün yaklaşık 5 alıcıdan 1'i, firmaların temel zorluklarını çevrimiçi arama yoluyla çözmelerini istiyor - 2013'e göre %11'lik bir artış .
• Uzmanlık anlaşmayı mühürler . Günün sonunda firmalar firma ararken, listelerini oluştururken ve daha sonra bu listeleri daraltırken birkaç farklı kriter kullanırken, nihai seçim söz konusu olduğunda uzmanlık, itibar, maliyet ve ilişki açısından 1 numaralı kriterdir.
• En iyi uzman olduğunuzu bildiğinizde her şey yolunda ve güzel, ancak üzücü gerçek şu ki, başkalarının bunu bilmesini sağlamak zor. Aslında gündeme getirmek istediğim son eğilim, görünür olmanın giderek zorlaşması . Sezgisel bir hissin ötesinde, alıcılar bunu doğrular. Bugün, alıcıların yalnızca %16'sı hizmet sağlayıcılarının pazarda oldukça görünür olduğunu düşünüyor - 2013 çalışmasına göre %25'ten fazla bir düşüş .

Şimdi dijital bozuculara geri dönelim.

Bu trendleri yakalayan ve ardından pazarlama programlarını dijital bozulmayı göz önünde bulundurarak oluşturan profesyonel hizmet firmaları, aslında sadece yüksek görünürlüğe sahip olmakla kalmayıp, müşterilerinin en büyük zorluklarıyla ilgili uzmanlık türü etrafında görünürlük sağlayan anlamlı bir görünürlüğe de sahip olan firmalardır. Yakın zamanda yayınlanan Yüksek Büyüme Çalışmamızdaki bulgular, bu dijital bozucuların özelliklerini ve alışkanlıklarını göstermektedir:

1 – Yeni iş hattı öncelikle dijitaldir

Potansiyel müşterilerinin %66'sından fazlasını çevrimiçi kaynaklardan elde eden firmalar, potansiyel müşterilerin %33'ünden daha azını çevrimiçi kaynaklardan elde eden şirketlerden iki kat daha hızlı büyüyor.

2 – Pazarlama ekipleri sosyal medya, araştırma ve SEO konularında daha güçlü becerilere sahiptir

Dijital bozucuların pazarlama departmanları, başarılı çevrimiçi potansiyel müşteri yaratma için kritik olan 3 alanda beceri avantajına sahiptir. Bilgili sosyal medya diyalogcularıdırlar, anahtar kelimelerin etrafındaki bilimi anlarlar ve firmaları ve içerikleri için görünürlük oluşturmak için SEO'yu kullanırlar ve içeriklerini, hedef kitlelerinin okuduğu (sosyal yardım) dış yayınlarda nasıl yayınlayacaklarını bilirler. Kitle araştırmasında da güçlüler, bu nedenle verimli ve alakalı pazarlamayı yönlendirmeye yardımcı olan kitle davranışları hakkında önemli bilgiler getiriyorlar.

3 – Pazarlama programları uzmanlığın tanıtımına öncelik verir

Dijital engelleyicilerin pazarlama programları, tanıtım amaçlı ve aşırı derecede satış sağlayan teminatlar yerine hedef kitleleri eğitmeye ve değerli, bilgilendirici içerik sağlamaya öncelik verir. Göreceli olarak konuşursak, bu firmaların dijital reklamcılığa yatırım yapma olasılığı 3 kat, indirilebilir içerik sunma ve sosyal medya, e-posta kampanyaları, SEO ve bloglar gibi açık erişim içeriğinden daha fazla yararlanma olasılığı neredeyse 2 kat daha fazladır.

4 – Geleneksel pazarlama teknikleri, dijital tekniklerle uyum içinde hareket eder

Dijital bozucular tamamen veya yalnızca dijital değildir. Bu firmalar, dijital kampanyalarını tamamlayan geleneksel pazarlama tekniklerini kullanır ve bunun tersi de geçerlidir. Örneğin konuşma ve ağ oluşturma gibi geleneksel tekniklere yaptıkları yatırım, dijital varlıklarına mükemmel bir görünürlük sağlar (etkileyici bir performansın ardından konuşmacının web sitesine kim bakmaz?) ve dijital ayak izleri ne kadar güçlüyse, o kadar kolay olur. hoparlörler olarak dokunulacak. Ayrıca, dijital pazarlama girişimlerini telefonla pazarlama ve stratejik ortaklıklarla güçlendirme eğilimi gösterirler.

Bu dijital bozuculardan alabileceğimiz birkaç kapsamlı ders var.

Her şeyden önce, dijitalleşmek için güçlü bir durum var. Verilerimiz, dijital araçlar ve hızlı büyüme yoluyla potansiyel müşteriler yaratan güçlü bir pozitif korelasyon gösteriyor. Profesyonel hizmet alıcıları artık sizin hakkınızda bilgi edinmek, sizinle bağlantı kurmak ve nihayetinde sizinle çalışmak için hızlı ve verimli yollara her zamankinden daha fazla ihtiyaç duyuyor.

İkincisi, dijitalleşme hikayenin sadece bir parçası. Aynı derecede önemli olan, pazarlama programınızı birbirini desteklemek için uyum içinde çalışan bir dizi dijital ve geleneksel teknik etrafında oluşturmaktır. Blog yazarsanız ve yaptığınız tek şey buysa, dijital bozucuların benimsediği pazarlama tekniklerinden biri olsa da, bu sizi hiçbir yere götürmez. Bir blog, iyi araştırılmış anahtar kelimelerle desteklenmeli, uzmanlığınızı bolca netleştiren bir web sitesi ve blogunuz için sosyal medya gibi web siteniz dışındaki kanallar aracılığıyla gösterilmelidir.

Son olarak, alakalı değilseniz, en iyi dijital pazarlamanın bile çok az etkisi olacaktır. Dijital yıkıcılar, pazarlama programlarını geliştirirken, bu kitlelerin neyle boğuştuğunun kalbine girecek ve satın almalarını nasıl yaptıklarını yansıtacak şekilde yazdıkları, konuştukları ve mesajlaşmayı kullandıklarına dair güvenceye sahip olmak için hedef kitlelerini araştırmaya öncelik verir. kararlar.

Profesyonel hizmetlerde dijital bozulmayla ilgili bulguların daha fazlasını görmek istiyorsanız, çalışmayı burada bulabilirsiniz.