あなたのビジネスを存続させ、関連性を保つ：プロフェッショナルサービスマーケティングのためのデジタルディスラプション

専門サービス会社を率いる多くの幹部が同時にビジネスを存続させ、子供の宿題を常に把握することに取り組んでいるため、ヒンジで「デジタルディスラプター」と呼ぶ企業のカテゴリーから学ぶことができる貴重な教訓がいくつかあります。専門サービス会社です。デジタル手段を通じて新しいビジネスパイプラインの66％以上を生み出しています。 デジタル自体が秘密のソースであるというわけではありません。 秘訣は関連性です。 デジタルは、24時間365日の即時の移動を必要とせず、費用対効果の高い可視性をその関連性にもたらすのに役立ちます。

Covid-19の前の時代とこのパンデミックが生み出した新しいビジネス環境においてさえ、私たちは通常の市場の衰退と流れを管理し、高い成長を達成した専門サービス会社のエリートグループの行動を研究してきました。 3年以上連続して20％以上の年間成長率。 この高業績カテゴリーの企業は、さまざまなビジネスモデルを持ち、さまざまな対象者にサービスを提供し、すべての専門サービス（つまり、コンサルティング、IT、AEC、会計および財務、政府との契約）にまたがっていますが、共通する習慣が1つあります。それはデジタルの混乱です。

もちろん、私たちの誰もが、今日私たち全員が経験していることのどれだけが長期にわたってここにあるのかを本当に知りません。 私たちの最近の研究の1つは、3〜5年前に出現し始めた特定のパターンについて報告しています。これらのパターンは、蔓延しているだけでなく、このパンデミック環境でより顕著になり、今後も続く可能性があります。 それらのいくつかを次に示します。

• 紹介を通じて会社を見つけることは減少傾向にあります。 2013年には、購入者の70％以上が、新しいサービスプロバイダーが必要になったときにネットワークを利用したと報告しています。 紹介は依然としてトップの検索方法ですが、今日の世界では、今日の購入者の60％未満が紹介を求めています。これは15％の減少です。
• 紹介は減少傾向にありますが、それでも専門サービスの購入者の主要な検索方法です。 しかし、オンライン検索で企業を見つけることは、採用が急増しています。 今日、購入者の5人に1人近くが、オンライン検索を通じて主要な課題に対処する企業を探しています。これは2013年から11％の増加です。
• 専門知識が取引を封印します。 結局のところ、企業は企業を探し、リストを作成し、それらのリストを絞り込む際にいくつかの異なる基準を使用しますが、最終的な選択に関しては、専門知識が評判、コスト、および関係の第1の基準です。
• あなたが最高の専門家であることを知っているとき、それはすべてうまくいっていますが、他の人にそれを知ってもらうのは難しいという悲しい現実が残っています。 実際、私が提起したい最後の傾向は、それが見えにくくなっているということです。 直感的な感覚を超えて、バイヤーはこれを検証します。 今日、購入者のわずか16％が、サービスプロバイダーが市場で非常に目立つと考えています。これは、2013年の調査から25％以上減少しています。

ここで、デジタルディスラプターに戻ります。

これらのトレンドを捉え、デジタルの混乱を念頭に置いてマーケティングプログラムを構築した専門サービス会社は、実際には、高い可視性を備えているだけでなく、クライアントの最大の課題に関連する専門知識の種類に関する可視性を備えています。 最近リリースされたHigh-GrowthStudyの調査結果は、これらのデジタルディスラプターの特徴と習慣を示しています。

1 –新しいビジネスパイプラインは主にデジタルです

オンラインソースからリードの66％以上を生成する企業は、オンラインソースからリードの33％未満を生成する企業の2倍以上の速さで成長します。

2 –マーケティングチームは、ソーシャルメディア、調査、およびSEOにおいてより強力なスキルを持っています

デジタルディスラプターのマーケティング部門は、オンラインでのリード生成を成功させるために重要な3つの分野でスキルの優位性を持っています。 彼らは精通したソーシャルメディアの対話者であり、キーワードに関する科学を理解し、SEOを使用して会社とコンテンツの可視性を構築し、視聴者が読んでいる外部の出版物にコンテンツを公開する方法を知っています（アウトリーチ）。 また、オーディエンスリサーチにも強みがあるため、オーディエンスの行動に関する重要な洞察をもたらし、効率的で関連性の高いマーケティングを推進するのに役立ちます。

3 –マーケティングプログラムは専門知識の促進を優先します

デジタルディスラプターのマーケティングプログラムは、販促用の過度に売れ行きの良い担保よりも、視聴者を教育し、価値のある有益なコンテンツを提供することを優先します。 相対的に言えば、これらの企業はデジタル広告に投資する可能性が3倍、ダウンロード可能なコンテンツを提供する可能性がほぼ2倍であり、ソーシャルメディア、電子メールキャンペーン、SEO、およびブログなどのオープンアクセスコンテンツをより多く利用しています。

4 –従来のマーケティング手法はデジタル手法と協調して機能します

デジタルディスラプターは、すべてまたはデジタルだけではありません。 これらの企業は、デジタルキャンペーンを補完する従来のマーケティング手法を取り入れており、その逆も同様です。 たとえば、スピーキングやネットワーキングなどの従来の手法に投資することで、デジタル資産に優れた可視性がもたらされ（印象的なパフォーマンスの後でスピーカーのWebサイトを検索しない人はいますか？）、デジタルフットプリントが強力であるほど、それは容易になります。それらはスピーカーとしてタップされます。 また、電話マーケティングと戦略的パートナーシップにより、デジタルマーケティングイニシアチブを強化する傾向も示しています。

これらのデジタルディスラプターから得られる包括的な教訓がいくつかあります。

何よりもまず、デジタル化の強力なケースがあります。 私たちのデータは、デジタル手段と急速な成長を通じてリードを生み出す強い正の相関関係を示しています。 専門サービスの購入者は、あなたについて学び、あなたとつながり、最終的にはあなたと協力するための迅速で効率的な方法をこれまで以上に必要としています。

第二に、デジタル化は話の一部にすぎません。 同様に重要なのは、相互にサポートするために協調して機能する一連のデジタル技術と従来の技術を中心にマーケティングプログラムを構築することです。 あなたがブログを書き、それがあなたがするすべてであるならば、それがデジタルディスラプターが採用するマーケティング技術の1つであるとしても、それはあなたをどこにも連れて行かないでしょう。 ブログは、十分に研究されたキーワード、専門知識を豊富に明確にするWebサイト、およびソーシャルメディアなどのWebサイト以外のチャネルを介したブログの露出でサポートされる必要があります。

最後に、あなたが関係がなければ、最高のデジタルマーケティングでさえほとんど影響を与えません。 デジタルディスラプターは、オーディエンスの調査を優先し、マーケティングプログラムを開発する際に、オーディエンスが取り組んでいることの中心になり、購入方法を反映する方法で、メッセージを書き、話し、使用していることを保証します。決定。

専門サービスにおけるデジタル破壊に関する調査結果の詳細を確認したい場合は、ここで調査を見つけることができます。