الحفاظ على نشاطك التجاري وحيويته: الاضطراب الرقمي لتسويق الخدمات الاحترافية

نظرًا لأن العديد من المديرين التنفيذيين الرائدين في شركات الخدمات المهنية يكافحون في الوقت نفسه للحفاظ على أعمالهم حية والبقاء على رأس واجبات أطفالهم المنزلية ، فهناك بعض الدروس القيمة التي يمكننا تعلمها من فئة الشركات التي نطلق عليها في Hinge "الاضطرابات الرقمية": شركات الخدمات المهنية التي تولد 66٪ أو أكثر من خط أنابيب أعمالهم الجديد من خلال الوسائل الرقمية. ليس الأمر أن الرقم الرقمي وحده هو الخلطة السرية. الصلصة السرية هي الملاءمة. تساعد التقنيات الرقمية فقط في توفير رؤية فورية ، على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع ، دون الحاجة إلى السفر ، ومنخفضة التكلفة لهذه الصلة.

حتى في الأيام التي سبقت Covid-19 وبيئة الأعمال الجديدة التي أوجدها هذا الوباء ، كنا ندرس سلوك مجموعة النخبة من شركات الخدمات المهنية التي أدارت مد وجذرًا في السوق الطبيعية وحققت نموًا مرتفعًا - بما يتناسب مع 20٪ + نمو سنوي لمدة 3 سنوات متتالية أو أكثر. في حين أن الشركات في هذه الفئة عالية الأداء لديها نماذج أعمال مختلفة ، وتخدم جماهير مختلفة ، وتمتد عبر جميع الخدمات المهنية (مثل الاستشارات ، وتكنولوجيا المعلومات ، و AEC ، والمحاسبة والتمويل ، والتعاقد الحكومي) ، فإن لديهم عادة واحدة مشتركة: الاضطراب الرقمي.

بالطبع لا أحد منا يعرف حقًا مقدار ما نختبره جميعًا اليوم سيكون هنا على المدى الطويل. تشير إحدى دراساتنا الحديثة إلى أنماط معينة بدأت في الظهور منذ 3-5 سنوات ولم تنتصر فحسب ، بل أصبحت أكثر بروزًا في بيئة الجائحة هذه ومن المرجح أن تستمر. فيما يلي عدد قليل من هؤلاء:

• العثور على الشركات من خلال الإحالة آخذ في الانخفاض. في عام 2013 ، أبلغ أكثر من 70٪ من المشترين عن اللجوء إلى شبكتهم عندما احتاجوا إلى مزود خدمة جديد. بينما تظل الإحالات هي أفضل طريقة بحث ، في عالم اليوم ، يطلب أقل من 60٪ من المشترين اليوم الإحالات - وهو انخفاض بنسبة 15٪ .
• في حين أن الإحالات في انخفاض ، فإنها لا تزال طريقة البحث الأساسية لمشتري الخدمات المحترفين. لكن العثور على الشركات من خلال البحث عبر الإنترنت قد تزايد في التبني. يبحث ما يقرب من 1 من كل 5 مشترين اليوم عن شركات لمواجهة تحدياتهم الرئيسية من خلال البحث عبر الإنترنت - بزيادة قدرها 11٪ عن عام 2013.
• الخبرة تحسم الصفقة . في نهاية اليوم ، بينما تستخدم الشركات عدة معايير مختلفة أثناء بحثها عن الشركات ، وبناء قوائمها ثم تضييق تلك القوائم ، عندما يتعلق الأمر بالاختيار النهائي ، فإن الخبرة هي المعيار الأول على السمعة والتكلفة والعلاقة.
• كل شيء جيد وجيد عندما تعرف أنك أفضل خبير ، لكن الحقيقة المحزنة تظل أنه من الصعب جعل الآخرين يعرفون ذلك. في الواقع ، الاتجاه الأخير الذي أريد طرحه هو أنه من الصعب أن تكون مرئيًا . إلى جانب الشعور الحدسي ، يتحقق المشترون من صحة ذلك. واليوم ، يعتقد 16٪ فقط من المشترين أن مقدم الخدمة الخاص بهم مرئي للغاية في السوق - وهو ما يمثل انخفاضًا بنسبة تزيد عن 25٪ عن دراسة 2013.

الآن نعود إلى الاضطرابات الرقمية.

شركات الخدمات المهنية التي استوعبت هذه الاتجاهات ثم قامت ببناء برامجها التسويقية مع وضع الاضطراب الرقمي في الاعتبار هي في الواقع الشركات التي لا تتمتع فقط برؤية عالية ، بل تتمتع أيضًا برؤية هادفة - رؤية حول نوع الخبرة ذات الصلة بالتحديات الكبرى لعملائها. توضح النتائج الواردة في "دراسة النمو المرتفع" التي تم إصدارها مؤخرًا خصائص وعادات هذه الاضطرابات الرقمية:

1 - خط أنابيب الأعمال الجديد رقمي بشكل أساسي

الشركات التي تولد أكثر من 66٪ من العملاء المتوقعين من مصادر عبر الإنترنت تنمو بسرعة تزيد عن ضعف سرعة الشركات التي تولد أقل من 33٪ من العملاء المتوقعين من مصادر عبر الإنترنت.

2 - تتمتع فرق التسويق بمهارات أقوى في وسائل التواصل الاجتماعي والأبحاث وتحسين محركات البحث

تتمتع أقسام التسويق الخاصة بالمعارضين الرقميين بميزة المهارات في 3 مجالات حاسمة لتوليد عملاء محتملين ناجحين عبر الإنترنت. إنهم حواريون بارعون في وسائل التواصل الاجتماعي ، فهم يفهمون العلم حول الكلمات الرئيسية ويستخدمون مُحسّنات محرّكات البحث لبناء رؤية لشركاتهم ومحتواها ، ويعرفون كيفية نشر محتواهم في منشورات خارجية حيث يقرأ جمهورهم (التواصل). لديهم أيضًا قوة في أبحاث الجمهور ، لذا فهم يقدمون رؤى أساسية حول سلوك الجمهور الذي يساعدهم في دفع التسويق الفعال وذات الصلة.

3 - برامج التسويق تعطي الأولوية لترقية الخبرات

تعطي برامج التسويق الخاصة بالمعارضين الرقميين الأولوية لتثقيف الجماهير وتقديم محتوى قيِّم وغني بالمعلومات على الضمانات الترويجية والمبيعات بشكل مفرط. من الناحية النسبية ، من المرجح أن تستثمر هذه الشركات 3 أضعاف في الإعلانات الرقمية ، ومن المرجح أن تقدم محتوى قابل للتنزيل بمقدار الضعف تقريبًا ، وتستفيد بشكل أكبر من وسائل التواصل الاجتماعي ، وحملات البريد الإلكتروني ، وتحسين محركات البحث ، ومحتوى الوصول المفتوح مثل المدونات.

4 - تعمل تقنيات التسويق التقليدية بالتنسيق مع التقنيات الرقمية

المعطلات الرقمية ليست كلها أو رقمية فقط. تدمج هذه الشركات تقنيات التسويق التقليدية التي تكمل حملاتها الرقمية ، والعكس صحيح. الاستثمار الذي يقومون به في التقنيات التقليدية مثل التحدث والشبكات على سبيل المثال يجلب رؤية ممتازة لأصولهم الرقمية (من لا يبحث عن موقع المتحدث بعد أداء مثير للإعجاب؟) ، وكلما كانت بصمتهم الرقمية أقوى ، كان ذلك أسهل بالنسبة لهم ليتم استغلالها كمتحدثين. كما يظهرون ميلًا لتعزيز مبادراتهم التسويقية الرقمية من خلال التسويق عبر الهاتف والشراكات الإستراتيجية.

هناك درسان شاملان يمكننا استخلاصهما من هذه المعطلات الرقمية.

أولاً وقبل كل شيء ، هناك مبرر قوي للانتقال إلى التكنولوجيا الرقمية. تُظهر بياناتنا ارتباطًا إيجابيًا قويًا يولد العملاء المتوقعين من خلال الوسائل الرقمية والنمو السريع. يحتاج مشترو الخدمات الاحترافية الآن أكثر من أي وقت مضى إلى طرق سريعة وفعالة للتعرف عليك والتواصل معك والعمل معك في النهاية.

ثانيًا ، التحول الرقمي ليس سوى جزء من القصة. من المهم أيضًا بناء برنامج التسويق الخاص بك حول مجموعة من التقنيات الرقمية والتقليدية التي تعمل في تناسق لدعم بعضها البعض. إذا كنت تقوم بالتدوين وهذا كل ما تفعله ، فلن ينقلك ذلك إلى أي مكان ، على الرغم من أنها إحدى تقنيات التسويق التي تتبناها المعوقات الرقمية. يجب أن تكون المدونة مدعومة بكلمات رئيسية مدروسة جيدًا ، وموقع ويب يجعل خبرتك واضحة تمامًا ، والتعرض لمدونتك عبر قنوات أخرى غير موقع الويب الخاص بك فقط ، مثل وسائل التواصل الاجتماعي.

أخيرًا ، إذا لم تكن ذا صلة ، فلن يكون لأفضل تسويق رقمي تأثير يذكر. تعطي المعطلون الرقميون الأولوية للبحث في جماهيرهم بحيث يتأكدون أثناء تطويرهم لبرامجهم التسويقية من أنهم يكتبون ويتحدثون ويستخدمون الرسائل بطريقة تدخل في صميم ما يتصارع معه هؤلاء الجمهور وتعكس كيفية قيامهم بالشراء. قرارات.

إذا كنت مهتمًا برؤية المزيد من النتائج حول الاضطراب الرقمي في الخدمات المهنية ، يمكنك العثور على الدراسة هنا.