Menține-ți afacerea vie și relevantă: Digital Disruption for Professional Services Marketing

Întrucât mulți directori care conduc firme de servicii profesionale se luptă simultan să-și mențină afacerile în viață și să rămână în frunte cu temele copiilor lor, există câteva lecții valoroase pe care le putem învăța de la o categorie de firme pe care noi la Hinge le numim „perturbatori digitali”: firmele de servicii profesionale. care generează 66% sau mai mult din noua lor carte de afaceri prin mijloace digitale. Nu este că digitalul în sine este sosul secret. Sosul secret este relevanța. Digitalul ajută doar să aducă vizibilitate instantanee, 24 de ore pe zi, 7 zile pe zi, fără a fi necesare călătorii, la această relevanță.

Chiar și în zilele premergătoare Covid-19 și noul mediu de afaceri pe care l-a creat această pandemie, am studiat comportamentul unui grup de elită de firme de servicii profesionale care au gestionat fluxul și refluxul normal al pieței și au obținut o creștere ridicată – în tonul Creștere anuală de peste 20% timp de 3 ani consecutivi sau mai mult. În timp ce firmele din această categorie de înaltă performanță au modele de afaceri diferite, deservesc publicuri diferite și se întind pe toate serviciile profesionale (adică consultanță, IT, AEC, contabilitate și finanțe, contractare guvernamentală), ele au un obicei în comun: perturbarea digitală.

Desigur, niciunul dintre noi nu știe cu adevărat cât de mult din ceea ce trăim cu toții astăzi va fi aici pe termen lung. Unul dintre studiile noastre recente raportează anumite modele care au început să apară în urmă cu 3-5 ani, care nu numai că au predominat, dar au devenit mai proeminente în acest mediu de pandemie și sunt probabil să rămână. Iată câteva dintre acestea:

• Găsirea de firme prin recomandare este în declin. În 2013, peste 70% dintre cumpărători au declarat că au apelat la rețeaua lor atunci când aveau nevoie de un nou furnizor de servicii. În timp ce recomandările rămân cea mai importantă metodă de căutare, în lumea de astăzi, mai puțin de 60% dintre cumpărătorii din ziua de azi solicită recomandări - o scădere cu 15% .
• În timp ce recomandările sunt în scădere, ele sunt în continuare metoda principală de căutare a cumpărătorilor de servicii profesionale. Dar, găsirea de firme prin căutare online a crescut în adoptare. Aproape 1 din 5 cumpărători caută astăzi firme pentru a-și aborda provocările cheie prin căutare online – o creștere de 11% față de 2013.
• Expertiza sigileaza afacerea . La sfârșitul zilei, în timp ce firmele folosesc mai multe criterii diferite în timp ce caută firme, își construiesc listele și apoi le restrâng, atunci când vine vorba de selecția finală, expertiza este criteriul #1 în privința reputației, costurilor și relației.
• Totul este bine și bine când știi că ești expertul de top, dar realitatea tristă rămâne că este greu să-i faci pe alții să știe asta. De fapt, ultima tendință pe care vreau să o aduc în discuție este că devine din ce în ce mai greu să fii vizibil . Dincolo de un sentiment intuitiv, cumpărătorii validează acest lucru. Astăzi, doar 16% dintre cumpărători cred că furnizorul lor de servicii este foarte vizibil pe piață – o scădere de peste 25% față de studiul din 2013.

Acum revenim la disruptorii digitali.

Firmele de servicii profesionale care au prins aceste tendințe și apoi și-au construit programele de marketing având în vedere perturbarea digitală sunt, de fapt, firmele care nu numai că au o vizibilitate ridicată, ci au o vizibilitate semnificativă - vizibilitate în jurul tipului de expertiză relevantă pentru provocările principale ale clienților lor. Descoperirile din recentul nostru studiu de creștere înaltă ilustrează caracteristicile și obiceiurile acestor disruptori digitali:

1 – Noul pipeline de afaceri este în primul rând digital

Firmele care generează mai mult de 66% din clienții potențiali din surse online cresc de peste două ori mai repede decât companiile care generează mai puțin de 33% din clienții potențiali din surse online.

2 – Echipele de marketing au abilități mai puternice în rețelele sociale, cercetare și SEO

Departamentele de marketing ale disruptorilor digitali au un avantaj de competențe în 3 domenii care sunt esențiale pentru generarea de succes online a clienților potențiali. Sunt dialogatori pricepuți în rețelele sociale, înțeleg știința din jurul cuvintelor cheie și folosesc SEO pentru a construi vizibilitate pentru firmele și conținutul lor și știu cum să-și publice conținutul în publicații externe unde publicul lor citește (difuzare). De asemenea, au un punct forte în cercetarea publicului, așa că aduc informații cheie despre comportamentul publicului lor, care ajută la promovarea unui marketing eficient și relevant.

3 – Programele de marketing prioritizează promovarea expertizei

Programele de marketing ale disruptorilor digitali acordă prioritate educației publicului și furnizării de conținut valoros și informativ față de garanția promoțională și excesiv de vânzătoare. Relativ vorbind, aceste firme au șanse de 3 ori mai mari să investească în publicitate digitală, de aproape 2 ori mai multe șanse să ofere conținut descărcabil și să folosească mai mult rețelele sociale, campaniile de e-mail, SEO și conținutul cu acces deschis, cum ar fi blogurile.

4 – Tehnicile tradiționale de marketing acționează în concordanță cu tehnicile digitale

Disruptorii digitali nu sunt toți sau numai digitali. Aceste firme încorporează tehnici tradiționale de marketing care completează campaniile lor digitale și invers. Investiția pe care o fac în tehnici tradiționale, cum ar fi vorbirea și crearea de rețele, de exemplu, aduce o vizibilitate excelentă activelor lor digitale (cine nu caută site-ul web al unui vorbitor după o performanță impresionantă?), și cu cât amprenta lor digitală este mai puternică, cu atât este mai ușor pentru ele să fie interceptate ca difuzoare. Ei arată, de asemenea, tendința de a-și consolida inițiativele de marketing digital cu marketing prin telefon și parteneriate strategice.

Există câteva lecții generale pe care le putem lua de la acești disruptori digitali.

În primul rând, există un argument puternic pentru trecerea la digital. Datele noastre arată o corelație pozitivă puternică care generează clienți potențiali prin mijloace digitale și creștere rapidă. Cumpărătorii de servicii profesionale au nevoie acum mai mult decât oricând de modalități rapide și eficiente de a afla despre dvs., de a intra în legătură cu dvs. și, în cele din urmă, de a lucra cu dvs.

În al doilea rând, trecerea la digital este doar o parte a poveștii. La fel de important este să vă construiți programul de marketing în jurul unui set de tehnici digitale și tradiționale care funcționează împreună pentru a se sprijini reciproc. Dacă faci blog și asta e tot ce faci, asta nu te va duce nicăieri, chiar dacă este una dintre tehnicile de marketing pe care le adoptă disruptorii digitali. Un blog trebuie să fie susținut cu cuvinte cheie bine cercetate, un site web care să vă clarifice din plin expertiza și expunerea blogului dvs. prin alte canale decât site-ul dvs. web, cum ar fi rețelele sociale.

În cele din urmă, dacă nu ești relevant, chiar și cel mai bun marketing digital va avea un impact redus. Persoanele digitale acordă prioritate cercetării audienței lor, astfel încât, pe măsură ce își dezvoltă programele de marketing, să aibă asigurarea că scriu, vorbesc și folosesc mesajele într-un mod care ajunge în centrul acțiunii cu care se confruntă acele audiențe și reflectă modul în care își cumpără. decizii.

Dacă sunteți interesat să vedeți mai multe dintre constatările legate de întreruperea digitală în serviciile profesionale, puteți găsi studiul aici.