让您的业务保持活力和相关性：专业服务营销的数字化颠覆

由于许多领导专业服务公司的高管同时在努力保持业务活力并时刻关注孩子的家庭作业，我们可以从 Hinge 称之为“数字颠覆者”的一类公司中学到一些宝贵的经验：专业服务公司66% 或更多的新业务渠道是通过数字方式产生的。 数字化本身并不是秘诀。 秘诀是相关性。 数字化只是有助于为这种相关性带来即时、24×7、无需出差、具有成本效益的可见性。

即使在 Covid-19 和这种大流行创造的新商业环境之前的日子里，我们一直在研究管理正常市场潮起潮落并实现高速增长的专业服务公司精英群体的行为——连续 3 年或以上年均增长 20% 以上。 尽管这一高绩效类别的公司拥有不同的商业模式，服务于不同的受众，并且跨越所有专业服务（即咨询、IT、AEC、会计和金融、政府承包），但它们有一个共同点：数字化颠覆。

当然，我们没有人真正知道我们今天所经历的事情有多少会长期存在。 我们最近的一项研究报告了 3 到 5 年前开始出现的某些模式，这些模式不仅盛行，而且在这种大流行环境中变得更加突出，并且可能会继续存在。 以下是其中一些：

• 通过推荐寻找公司正在减少。 2013 年，超过 70% 的买家表示在需要新的服务提供商时会求助于他们的网络。 虽然推荐仍然是最热门的搜索方式，但在当今世界，只有不到 60% 的买家要求推荐——下降了 15% 。
• 虽然转介正在下降，但它们仍然是专业服务买家的主要搜索方式。 但是，通过在线搜索寻找公司的采用率激增。 如今，近五分之一的买家通过在线搜索寻找公司来应对他们的主要挑战——比 2013 年增加了 11% 。
• 专业知识促成交易。 归根结底，虽然公司在寻找公司、建立名单然后缩小名单时使用了几个不同的标准，但在最终选择时，专业知识是声誉、成本和关系的第一标准。
• 当您知道自己是顶级专家时，一切都很好，但可悲的现实仍然是很难让其他人知道这一点。 事实上，我想提出的最后一个趋势是它越来越难以被人看到。 除了直观的感觉，买家还验证了这一点。 如今，只有 16% 的买家认为他们的服务提供商在市场上非常引人注目——比 2013 年的研究下降了 25% 以上。

现在回到数字颠覆者。

抓住这些趋势，然后在考虑数字化颠覆的情况下构建营销计划的专业服务公司实际上不仅具有高知名度，而且具有有意义的知名度——围绕与客户面临的最大挑战相关的专业知识类型的知名度。 我们最近发布的高增长研究中的发现说明了这些数字颠覆者的特征和习惯：

1 – 新业务渠道主要是数字化的

超过 66% 的潜在客户来自在线资源的公司的增长速度是不到 33% 的潜在客户来自在线资源的公司的两倍多。

2 – 营销团队在社交媒体、研究和搜索引擎优化方面拥有更强的技能

数字颠覆者的营销部门在对成功产生在线潜在客户至关重要的 3 个领域具有技能优势。 他们是精明的社交媒体对话者，他们了解关键字的科学知识，并使用 SEO 为他们的公司和他们的内容建立知名度，他们知道如何将他们的内容发布在他们的受众正在阅读的外部出版物上（外展）。 他们在受众研究方面也有实力，因此他们围绕受众行为提供关键见解，有助于推动高效和相关的营销。

3 – 营销计划优先提升专业知识

数字颠覆者的营销计划优先考虑教育受众和提供有价值的信息内容，而不是促销和过度销售的附属品。 相对而言，这些公司投资数字广告的可能性高出 3 倍，提供可下载内容的可能性高出近 2 倍，并且更多地利用社交媒体、电子邮件活动、搜索引擎优化和博客等开放获取内容。

4 – 传统营销技术与数字技术协同作用

数字颠覆者并非全部或仅是数字的。 这些公司采用传统营销技术来补充他们的数字营销活动，反之亦然。 他们在演讲和网络等传统技术上进行的投资为他们的数字资产带来了出色的可见性（谁不会在令人印象深刻的表演后查看演讲者的网站？），他们的数字足迹越强，就越容易它们被用作扬声器。 他们还表现出通过电话营销和战略合作伙伴关系加强其数字营销计划的倾向。

我们可以从这些数字颠覆者身上学到一些重要的经验教训。

首先，数字化有充分的理由。 我们的数据显示，通过数字手段和快速增长产生了强大的正相关性。 专业服务的购买者现在比以往任何时候都更需要快速、有效的方式来了解您、与您联系并最终与您合作。

其次，数字化只是故事的一部分。 同样重要的是围绕一组数字和传统技术建立您的营销计划，这些技术协同工作以相互支持。 如果您写博客并且仅此而已，那么即使它是数字颠覆者采用的营销技术之一，也不会让您有任何收获。 博客必须有经过充分研究的关键字，一个能让您的专业知识非常清晰的网站，以及通过您的网站以外的渠道（例如社交媒体）为您的博客曝光。

最后，如果你不相关，即使是最好的数字营销也不会产生什么影响。 数字颠覆者优先研究他们的受众，以便在他们制定营销计划时，他们可以确保他们在写作、演讲和使用消息传递方面的方式能够触及这些受众正在努力解决的问题并反映他们如何进行购买决定。

如果您有兴趣了解有关专业服务中数字中断的更多发现，您可以在此处找到该研究。