비즈니스 생존 및 관련성 유지: 전문 서비스 마케팅을 위한 디지털 혁신

전문 서비스 회사를 이끄는 많은 경영진이 비즈니스를 유지하면서 동시에 자녀의 숙제를 해결하기 위해 씨름하고 있기 때문에 Hinge가 "디지털 파괴자"라고 부르는 회사 범주에서 배울 수 있는 몇 가지 귀중한 교훈이 있습니다. 전문 서비스 회사 디지털 수단을 통해 새로운 비즈니스 파이프라인의 66% 이상을 생성합니다. 디지털 그 자체가 비밀 소스라는 것은 아닙니다. 비밀 소스는 관련성입니다. 디지털은 24시간 연중무휴로 출장이 필요 없고 해당 관련성에 대한 비용 효율적인 가시성을 제공하는 데 도움이 됩니다.

코비드-19와 이 대유행이 만든 새로운 비즈니스 환경 이전에도 우리는 정상적인 시장 썰물을 관리하고 고성장 을 달성한 엘리트 전문 서비스 회사 그룹의 행동을 연구했습니다. 3년 이상 연속 연간 20% 이상의 성장. 이 고성과 범주의 기업은 비즈니스 모델이 다르고 청중에게 서비스를 제공하며 모든 전문 서비스(컨설팅, IT, AEC, 회계 및 재무, 정부 계약)에 걸쳐 있지만, 공통점이 하나 있습니다. 바로 디지털 파괴입니다.

물론 우리 중 누구도 오늘날 우리 모두가 경험하고 있는 것 중 어느 정도가 장기적으로 이곳에 있게 될지 정말로 알지 못합니다. 우리의 최근 연구 중 하나는 3-5년 전에 나타나기 시작한 특정 패턴에 대해 보고합니다. 이 패턴은 널리 퍼졌을 뿐만 아니라 이 팬데믹 환경에서 더욱 두드러 지고 유지될 가능성이 있습니다. 다음은 그 중 몇 가지입니다.

• 추천을 통한 기업 찾기 가 감소하고 있습니다. 2013년에 구매자의 70% 이상이 새로운 서비스 제공업체가 필요할 때 네트워크로 전환했다고 보고했습니다. 추천은 여전히 ​​최고의 검색 방법이지만 오늘날 세계에서는 60% 미만의 구매자가 추천을 요청합니다. 이는 15% 감소한 수치 입니다.
• 추천은 감소하고 있지만 여전히 전문 서비스 구매자의 주요 검색 방법입니다. 그러나 온라인 검색을 통해 회사를 찾는 것이 채택이 급증했습니다. 오늘날 구매자 5명 중 1명은 온라인 검색을 통해 주요 과제를 해결할 기업을 찾습니다. 이는 2013년 보다 11% 증가한 수치 입니다.
• 전문성이 거래를 성사 시킵니다. 결국 기업은 기업을 찾고 목록을 작성한 다음 목록을 좁힐 때 여러 기준을 사용하지만 최종 선택에 관해서는 전문성이 평판, 비용 및 관계보다 1순위 기준입니다.
• 자신이 최고의 전문가라는 것을 알면 다 좋은데 남에게 알리기 힘든 게 안타까운 현실입니다. 사실 제가 마지막으로 언급하고 싶은 트렌드는 그것이 점점 더 눈에 띄기 어려워 지고 있다는 것입니다. 직관적인 느낌을 넘어 구매자는 이것을 확인합니다. 오늘날 구매자의 16%만이 서비스 제공업체가 시장에서 눈에 잘 띄게 나타난다고 생각합니다. 이는 2013년 연구에서 25% 이상 감소한 수치 입니다.

이제 디지털 파괴자로 돌아가십시오.

이러한 트렌드를 파악하고 디지털 혁신을 염두에 두고 마케팅 프로그램을 구축한 전문 서비스 회사는 사실 높은 가시성을 갖고 있을 뿐만 아니라 의미 있는 가시성, 즉 고객의 주요 과제와 관련된 전문 지식 유형에 대한 가시성을 갖고 있는 회사입니다. 최근 발표된 고성장 연구의 결과는 이러한 디지털 파괴자의 특성과 습관을 보여줍니다.

1 – 새로운 비즈니스 파이프라인은 주로 디지털입니다.

온라인 소스에서 리드의 66% 이상을 생성하는 회사는 온라인 소스에서 리드의 33% 미만을 생성하는 회사보다 2배 이상 빠르게 성장합니다.

2 – 마케팅 팀은 소셜 미디어, 연구 및 SEO 분야에서 더 강력한 기술을 보유하고 있습니다.

디지털 파괴자의 마케팅 부서는 성공적인 온라인 리드 생성에 중요한 3가지 영역에서 기술 우위를 가지고 있습니다. 그들은 능숙한 소셜 미디어 대화자이며 키워드에 대한 과학을 이해하고 SEO를 사용하여 회사와 콘텐츠에 대한 가시성을 구축하며 청중이 읽고 있는 외부 출판물에 콘텐츠를 게시하는 방법을 알고 있습니다(아웃리치). 그들은 또한 청중 조사에 강점을 가지고 있으므로 효율적이고 관련성 있는 마케팅을 추진하는 데 도움이 되는 청중 행동에 대한 핵심 통찰력을 제공합니다.

3 – 마케팅 프로그램은 전문성 증진을 우선시합니다.

디지털 파괴자의 마케팅 프로그램은 홍보 및 지나치게 판매되는 담보보다 청중을 교육하고 가치 있고 유익한 콘텐츠를 제공하는 것을 우선시합니다. 상대적으로 이러한 기업은 디지털 광고에 투자할 가능성이 3배, 다운로드 가능한 콘텐츠를 제공할 가능성이 거의 2배, 소셜 미디어, 이메일 캠페인, SEO 및 블로그와 같은 오픈 액세스 콘텐츠를 더 많이 활용합니다.

4 – 전통적인 마케팅 기법은 디지털 기법과 함께 작동합니다.

디지털 파괴자는 디지털이 전부 또는 전부가 아닙니다. 이러한 회사는 디지털 캠페인을 보완하는 전통적인 마케팅 기법을 통합하고 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 예를 들어 연설 및 네트워킹과 같은 전통적인 기술에 대한 투자는 디지털 자산에 대한 탁월한 가시성을 제공하며(인상적인 공연 후에 연사의 웹사이트를 조회하지 않는 사람은 누구입니까?), 디지털 발자국이 더 강할수록 더 쉽습니다. 스피커로 사용할 수 있습니다. 그들은 또한 전화 마케팅 및 전략적 파트너십을 통해 디지털 마케팅 이니셔티브를 강화하는 경향을 보여줍니다.

이러한 디지털 파괴자로부터 얻을 수 있는 몇 가지 중요한 교훈이 있습니다.

무엇보다도 디지털화에 대한 강력한 사례가 있습니다. 우리의 데이터는 디지털 수단과 빠른 성장을 통해 리드를 생성하는 강력한 양의 상관 관계를 보여줍니다. 이제 전문 서비스 구매자는 귀하에 대해 배우고, 귀하와 연결하고, 궁극적으로 귀하와 협력하기 위한 빠르고 효율적인 방법을 그 어느 때보다 필요로 합니다.

둘째, 디지털화는 스토리의 일부일 뿐입니다. 마찬가지로 중요한 것은 서로를 지원하기 위해 함께 작동하는 일련의 디지털 기술과 기존 기술을 중심으로 마케팅 프로그램을 구축하는 것입니다. 블로그를 하고 그게 전부라면 디지털 파괴자가 채택하는 마케팅 기술 중 하나일지라도 아무데도 얻지 못할 것입니다. 블로그는 잘 연구된 키워드, 전문 지식을 풍부하게 명확하게 하는 웹사이트, 소셜 미디어와 같은 웹사이트 이외의 채널을 통한 블로그 노출로 지원되어야 합니다.

마지막으로, 관련성이 없으면 최고의 디지털 마케팅도 거의 영향을 미치지 않습니다. 디지털 파괴자는 마케팅 프로그램을 개발할 때 청중이 고민하고 구매하는 방식을 반영하는 방식으로 메시지를 쓰고, 말하고, 사용하고 있다는 확신을 갖도록 청중 조사를 우선시합니다. 결정.

전문 서비스의 디지털 혁신에 대한 더 많은 연구 결과를 보고 싶다면 여기에서 연구를 찾을 수 있습니다.