Mantenere viva e rilevante la tua attività: interruzione digitale per il marketing dei servizi professionali

Poiché molti dirigenti che guidano società di servizi professionali stanno lottando contemporaneamente per mantenere in vita le loro attività e stare al passo con i compiti dei loro figli, ci sono alcune lezioni preziose che possiamo imparare da una categoria di aziende che noi di Hinge chiamiamo "disgregatori digitali": le società di servizi professionali che generano il 66% o più della loro nuova pipeline di business attraverso mezzi digitali. Non è che il digitale di per sé sia ​​la salsa segreta. La salsa segreta è la rilevanza. Il digitale aiuta solo a portare una visibilità istantanea, 24 ore su 24, 7 giorni su 7, senza necessità di viaggio e conveniente a quella rilevanza.

Anche nei giorni precedenti al Covid-19 e al nuovo ambiente imprenditoriale creato da questa pandemia, abbiamo studiato il comportamento di un gruppo d'élite di società di servizi professionali che hanno gestito il normale flusso e riflusso del mercato e ottenuto una crescita elevata, per 20%+ di crescita annuale per 3 anni consecutivi o più. Sebbene le aziende in questa categoria ad alte prestazioni abbiano modelli di business diversi, si rivolgono a un pubblico diverso e si estendano a tutti i servizi professionali (ad esempio consulenza, IT, AEC, contabilità e finanza, appalti pubblici), hanno un'abitudine in comune: l'interruzione digitale.

Ovviamente nessuno di noi sa davvero quanto di ciò che tutti stiamo vivendo oggi sarà qui a lungo termine. Uno dei nostri studi recenti riporta alcuni modelli che hanno iniziato a emergere 3-5 anni fa che non solo hanno prevalso, ma sono diventati più importanti in questo ambiente pandemico e probabilmente rimarranno. Eccone alcuni:

• La ricerca di aziende tramite referral è in declino. Nel 2013, oltre il 70% degli acquirenti ha riferito di rivolgersi alla propria rete quando aveva bisogno di un nuovo fornitore di servizi. Sebbene i referral rimangano il metodo di ricerca principale, nel mondo di oggi meno del 60% degli acquirenti di oggi chiede referral, con una diminuzione del 15% .
• Sebbene i referral siano in declino, sono ancora il principale metodo di ricerca degli acquirenti di servizi professionali. Ma la ricerca di aziende attraverso la ricerca online è aumentata nell'adozione. Quasi 1 acquirente su 5 oggi cerca aziende che affrontino le loro sfide principali attraverso la ricerca online: un aumento dell'11% rispetto al 2013.
• L'esperienza chiude l'affare . Alla fine della giornata, mentre le aziende utilizzano diversi criteri per cercare aziende, costruire le loro liste e poi restringere quelle liste, quando si tratta della selezione finale, l'esperienza è il criterio n. 1 su reputazione, costi e relazioni.
• Va tutto bene quando sai di essere il massimo esperto, ma la triste realtà rimane che è difficile farlo sapere agli altri. In effetti, l'ultima tendenza che voglio evidenziare è che sta diventando sempre più difficile essere visibili . Al di là di una sensazione intuitiva, gli acquirenti lo confermano. Oggi, solo il 16% degli acquirenti pensa che il proprio fornitore di servizi sia altamente visibile sul mercato, una diminuzione di oltre il 25% rispetto allo studio del 2013.

Ora torniamo ai disgregatori digitali.

Le aziende di servizi professionali che hanno catturato queste tendenze e poi hanno costruito i loro programmi di marketing tenendo conto dell'interruzione digitale sono in realtà le aziende che non solo hanno un'elevata visibilità, ma hanno anche una visibilità significativa : visibilità sul tipo di esperienza rilevante per le principali sfide dei loro clienti. I risultati del nostro studio sull'alta crescita recentemente pubblicato illustrano le caratteristiche e le abitudini di questi disgregatori digitali:

1 – La nuova pipeline di business è principalmente digitale

Le aziende che generano più del 66% dei loro contatti da fonti online crescono più del doppio rispetto alle aziende che generano meno del 33% dei loro contatti da fonti online.

2 – I team di marketing hanno competenze più forti nei social media, nella ricerca e nella SEO

I dipartimenti di marketing dei disgregatori digitali hanno un vantaggio di competenze in 3 aree che sono fondamentali per una generazione di lead online di successo. Sono esperti dialogatori sui social media, capiscono la scienza intorno alle parole chiave e usano la SEO per creare visibilità per le loro aziende e i loro contenuti e sanno come far pubblicare i loro contenuti in pubblicazioni esterne in cui il loro pubblico sta leggendo (sensibilizzazione). Hanno anche un punto di forza nella ricerca sul pubblico, quindi stanno portando approfondimenti chiave sul comportamento del loro pubblico che aiutano a guidare un marketing efficiente e pertinente.

3 – I programmi di marketing danno priorità alla promozione delle competenze

I programmi di marketing dei disgregatori digitali danno la priorità all'educazione del pubblico e alla fornitura di contenuti informativi di valore rispetto a materiale promozionale ed eccessivamente commerciale. Relativamente parlando, queste aziende hanno una probabilità 3 volte maggiore di investire nella pubblicità digitale, quasi 2 volte più probabilità di offrire contenuti scaricabili e fare un uso maggiore di social media, campagne e-mail, SEO e contenuti ad accesso aperto come i blog.

4 – Le tecniche di marketing tradizionali agiscono di concerto con le tecniche digitali

I disgregatori digitali non sono tutti o solo digitali. Queste aziende incorporano tecniche di marketing tradizionali che completano le loro campagne digitali e viceversa. L'investimento che fanno in tecniche tradizionali come parlare e fare networking, ad esempio, offre un'eccellente visibilità alle loro risorse digitali (chi non cerca il sito Web di un oratore dopo una performance impressionante?), e più forte è la loro impronta digitale, più facile è per per essere sfruttati come altoparlanti. Mostrano anche una propensione a rafforzare le loro iniziative di marketing digitale con marketing telefonico e partnership strategiche.

Ci sono un paio di lezioni generali che possiamo trarre da questi disgregatori digitali.

Innanzitutto, c'è un forte motivo per passare al digitale. I nostri dati mostrano una forte correlazione positiva generando lead attraverso mezzi digitali e una rapida crescita. Gli acquirenti di servizi professionali ora più che mai hanno bisogno di modi rapidi ed efficienti per conoscere te, entrare in contatto con te e, infine, lavorare con te.

In secondo luogo, il passaggio al digitale è solo una parte della storia. Altrettanto importante è costruire il tuo programma di marketing attorno a un insieme di tecniche digitali e tradizionali che lavorano di concerto per supportarsi a vicenda. Se blogghi ed è tutto ciò che fai, non ti porterà da nessuna parte, anche se è una delle tecniche di marketing adottate dai digital disruptor. Un blog deve essere supportato con parole chiave ben studiate, un sito Web che renda ampiamente chiara la tua esperienza e visibilità per il tuo blog attraverso canali diversi dal tuo sito Web, come i social media.

Infine, se non sei rilevante, anche il miglior marketing digitale avrà scarso impatto. I perturbatori digitali danno la priorità alla ricerca del loro pubblico in modo che mentre sviluppano i loro programmi di marketing, abbiano la certezza di scrivere, parlare e utilizzare i messaggi in un modo che entri nel cuore di ciò con cui quel pubblico è alle prese e rifletta il modo in cui effettuano i loro acquisti decisioni.

Se sei interessato a vedere più risultati sull'interruzione digitale nei servizi professionali, puoi trovare lo studio qui.