Сохранение актуальности вашего бизнеса: цифровой прорыв в маркетинге профессиональных услуг

Поскольку многие руководители ведущих фирм, предоставляющих профессиональные услуги, одновременно борются за сохранение своего бизнеса и выполнение домашних заданий своих детей, есть несколько ценных уроков, которые мы можем извлечь из категории фирм, которые мы в Hinge называем «цифровыми революционерами»: фирм, предоставляющих профессиональные услуги. которые генерируют 66% или более своего нового бизнес-конвейера с помощью цифровых средств. Дело не в том, что цифровые технологии сами по себе являются секретным соусом. Секретный соус — актуальность. Цифровые технологии просто помогают обеспечить мгновенную, круглосуточную и экономичную видимость этой актуальности без необходимости поездок.

Даже в дни, предшествовавшие Covid-19 и новой деловой среде, созданной этой пандемией, мы изучали поведение элитной группы фирм, предоставляющих профессиональные услуги, которые справлялись с обычными рыночными приливами и отливами и добились высоких темпов роста - в соответствии с 20% + ежегодный рост в течение 3 лет подряд или более. Хотя фирмы в этой высокоэффективной категории имеют разные бизнес-модели, обслуживают разные аудитории и охватывают все профессиональные услуги (например, консалтинг, ИТ, AEC, бухгалтерский учет и финансы, государственные заказы), у них есть одна общая привычка: цифровая революция.

Конечно, никто из нас на самом деле не знает, сколько из того, что мы все переживаем сегодня, останется здесь надолго. В одном из наших недавних исследований сообщается об определенных закономерностях, которые начали проявляться 3-5 лет назад, которые не только преобладают, но и стали более заметными в условиях пандемии и , вероятно, сохранятся. Вот некоторые из них:

• Поиск фирм по рекомендации находится на спаде. В 2013 году более 70% покупателей сообщили, что обращаются к своей сети, когда им нужен новый поставщик услуг. Хотя рефералы остаются основным методом поиска, в современном мире менее 60% сегодняшних покупателей обращаются за рефералами — на 15% меньше .
• Несмотря на то, что число рефералов сокращается, они по-прежнему являются основным методом поиска покупателей профессиональных услуг. Но поиск фирм через онлайн-поиск стал более популярным. Почти каждый пятый покупатель сегодня ищет фирмы для решения своих основных задач с помощью онлайн-поиска — это на 11% больше, чем в 2013 году.
• Экспертиза закрывает сделку . В конце концов, в то время как фирмы используют несколько различных критериев, когда они ищут фирмы, составляют свои списки, а затем сужают эти списки, когда дело доходит до окончательного выбора, опыт является критерием №1 по репутации, стоимости и отношениям.
• Все хорошо, когда ты знаешь, что ты лучший эксперт, но печальная реальность остается в том, что трудно заставить других узнать об этом. На самом деле последняя тенденция, о которой я хочу рассказать, это то, что становится все труднее быть заметным . Помимо интуитивного чувства, покупатели подтверждают это. Сегодня всего 16% покупателей считают, что их поставщик услуг хорошо заметен на рынке — это более чем на 25% меньше , чем в исследовании 2013 года.

Теперь вернемся к цифровым разрушителям.

Фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, которые уловили эти тенденции, а затем построили свои маркетинговые программы с учетом цифрового прорыва, на самом деле являются фирмами, которые не только имеют высокую видимость, но и имеют значимую видимость — видимость в отношении того типа знаний, который имеет отношение к основным задачам их клиентов. Результаты нашего недавно опубликованного исследования High-Growth Study иллюстрируют характеристики и привычки этих цифровых революционеров:

1. Новый бизнес-процесс в основном цифровой

Фирмы, которые генерируют более 66% своих лидов из онлайн-источников, растут более чем в два раза быстрее, чем компании, которые генерируют менее 33% лидов из онлайн-источников.

2. Маркетинговые команды лучше разбираются в социальных сетях, исследованиях и поисковой оптимизации.

Маркетинговые отделы цифровых новаторов имеют преимущество в навыках в 3 областях, которые имеют решающее значение для успешного привлечения потенциальных клиентов в Интернете. Они умеют вести диалог в социальных сетях, они разбираются в науке о ключевых словах и используют SEO для повышения узнаваемости своих компаний и их контента, а также они знают, как опубликовать свой контент во внешних публикациях, которые читает их аудитория (аутрич). У них также есть сильные стороны в исследованиях аудитории, поэтому они приносят ключевую информацию о поведении своей аудитории, что помогает вести эффективный и актуальный маркетинг.

3. Маркетинговые программы отдают приоритет продвижению опыта

Маркетинговые программы цифровых новаторов отдают приоритет обучению аудитории и предоставлению ценного, информативного контента, а не рекламных и чрезмерно продажных материалов. Условно говоря, эти фирмы в 3 раза чаще инвестируют в цифровую рекламу, почти в 2 раза чаще предлагают загружаемый контент и шире используют социальные сети, кампании по электронной почте, SEO и контент с открытым доступом, такой как блоги.

4. Традиционные маркетинговые технологии действуют совместно с цифровыми технологиями.

Цифровые революционеры не все или только цифровые. Эти фирмы используют традиционные маркетинговые методы, которые дополняют их цифровые кампании, и наоборот. Инвестиции, которые они вкладывают в традиционные методы, такие как ораторское искусство и общение в сети, например, обеспечивают отличную видимость их цифровых активов (кто не просматривает веб-сайт спикера после впечатляющего выступления?), и чем сильнее их цифровой след, тем легче для них. их можно использовать как динамики. Они также демонстрируют склонность укреплять свои инициативы в области цифрового маркетинга с помощью телефонного маркетинга и стратегического партнерства.

Из этих цифровых новаторов мы можем извлечь несколько важных уроков.

Прежде всего, есть веские основания для перехода на цифровые технологии. Наши данные показывают сильную положительную корреляцию, генерирующую лиды с помощью цифровых средств и быстрого роста. Покупатели профессиональных услуг сейчас как никогда нуждаются в быстрых и эффективных способах узнать о вас, связаться с вами и, в конечном счете, работать с вами.

Во-вторых, переход на цифровые технологии — это только часть дела. Не менее важно построить свою маркетинговую программу на основе набора цифровых и традиционных методов, которые работают согласованно, чтобы поддерживать друг друга. Если вы ведете блог и это все, чем вы занимаетесь, это ни к чему вас не приведет, даже несмотря на то, что это один из маркетинговых приемов, принятых цифровыми революционерами. Блог должен поддерживаться хорошо изученными ключевыми словами, веб-сайтом, который делает ваш опыт совершенно очевидным, и доступом для вашего блога через каналы, отличные от вашего веб-сайта, такие как социальные сети.

Наконец, если вы не релевантны, даже самый лучший цифровой маркетинг не окажет большого влияния. Цифровые революционеры отдают приоритет изучению своей аудитории, чтобы при разработке своих маркетинговых программ они были уверены, что они пишут, говорят и используют сообщения таким образом, чтобы понять суть того, с чем борется эта аудитория, и отразить, как они делают свои покупки. решения.

Если вам интересно узнать больше о цифровом прорыве в сфере профессиональных услуг, вы можете найти исследование здесь.