Menjaga bisnis Anda tetap hidup dan relevan: Gangguan Digital untuk Pemasaran Layanan Profesional

Karena banyak eksekutif terkemuka perusahaan jasa profesional secara bersamaan bergulat dengan menjaga bisnis mereka tetap hidup dan tetap di atas pekerjaan rumah anak-anak mereka, ada beberapa pelajaran berharga yang dapat kita pelajari dari kategori perusahaan yang kami sebut "pengganggu digital" di Engsel: perusahaan jasa profesional yang menghasilkan 66% atau lebih dari jalur bisnis baru mereka melalui sarana digital. Bukannya digital itu sendiri adalah saus rahasianya. Saus rahasianya adalah relevansi. Digital hanya membantu menghadirkan visibilitas instan, 24×7, tanpa perjalanan, hemat biaya untuk relevansi tersebut.

Bahkan pada hari-hari sebelum Covid-19 dan lingkungan bisnis baru yang diciptakan pandemi ini, kami telah mempelajari perilaku sekelompok elit perusahaan jasa profesional yang telah mengelola pasang surut pasar yang normal dan mencapai pertumbuhan yang tinggi – sesuai dengan perkembangan zaman. 20%+ pertumbuhan tahunan selama 3 tahun berturut-turut atau lebih. Sementara perusahaan dalam kategori berkinerja tinggi ini memiliki model bisnis yang berbeda, melayani audiens yang berbeda, dan menjangkau semua layanan profesional (yaitu konsultasi, TI, AEC, akuntansi & keuangan, kontrak pemerintah), mereka memiliki satu kebiasaan yang sama: disrupsi digital.

Tentu saja tidak ada di antara kita yang benar-benar tahu berapa banyak dari apa yang kita semua alami hari ini akan berada di sini untuk jangka panjang. Salah satu studi terbaru kami melaporkan pola-pola tertentu yang mulai muncul 3-5 tahun yang lalu yang tidak hanya berlaku, tetapi telah menjadi lebih menonjol di lingkungan pandemi ini dan kemungkinan akan tetap ada. Berikut adalah beberapa di antaranya:

• Menemukan perusahaan melalui rujukan sedang menurun. Pada tahun 2013, lebih dari 70% pembeli melaporkan beralih ke jaringan mereka ketika mereka membutuhkan penyedia layanan baru. Sementara rujukan tetap menjadi metode pencarian teratas, di dunia saat ini, kurang dari 60% pembeli saat ini meminta rujukan — penurunan 15% .
• Sementara rujukan menurun, mereka masih menjadi metode pencarian utama pembeli layanan profesional. Tapi, menemukan perusahaan melalui pencarian online telah melonjak dalam adopsi. Hampir 1 dari 5 pembeli saat ini mencari perusahaan untuk mengatasi tantangan utama mereka melalui pencarian online – meningkat 11% dari tahun 2013.
• Keahlian menyegel kesepakatan . Pada akhirnya, sementara perusahaan menggunakan beberapa kriteria berbeda saat mereka mencari perusahaan, membangun daftar mereka dan kemudian mempersempit daftar tersebut, ketika sampai pada seleksi akhir, keahlian adalah kriteria #1 atas reputasi, biaya, dan hubungan.
• Semuanya baik-baik saja ketika Anda tahu bahwa Anda adalah ahli teratas, tetapi kenyataan yang menyedihkan tetap bahwa sulit untuk membuat orang lain mengetahuinya. Sebenarnya tren terakhir yang ingin saya kemukakan adalah semakin sulit untuk terlihat . Di luar perasaan intuitif, pembeli memvalidasi ini. Saat ini, hanya 16% pembeli yang menganggap penyedia layanan mereka sangat terlihat di pasar — ​​penurunan lebih dari 25% dari studi tahun 2013.

Sekarang kembali ke disrupsi digital.

Perusahaan jasa profesional yang mengikuti tren ini dan kemudian membangun program pemasaran mereka dengan mempertimbangkan gangguan digital sebenarnya adalah perusahaan yang tidak hanya memiliki visibilitas tinggi, mereka juga memiliki visibilitas yang berarti – visibilitas seputar jenis keahlian yang relevan dengan tantangan utama klien mereka. Temuan dalam Studi Pertumbuhan Tinggi yang baru-baru ini kami rilis menggambarkan karakteristik dan kebiasaan para pengganggu digital ini:

1 – Jalur bisnis baru terutama digital

Perusahaan yang menghasilkan lebih dari 66% prospek mereka dari sumber online tumbuh lebih dari dua kali lipat lebih cepat daripada perusahaan yang menghasilkan kurang dari 33% prospek dari sumber online.

2 – Tim pemasaran memiliki keterampilan yang lebih kuat di media sosial, penelitian & dan SEO

Departemen pemasaran pengganggu digital memiliki keunggulan keterampilan dalam 3 bidang yang sangat penting untuk menghasilkan prospek online yang sukses. Mereka adalah pendialog media sosial yang cerdas, mereka memahami sains seputar kata kunci dan menggunakan SEO untuk membangun visibilitas bagi perusahaan dan konten mereka, dan mereka tahu bagaimana membuat konten mereka dipublikasikan di publikasi luar tempat audiens mereka membaca (penjangkauan). Mereka juga memiliki kekuatan dalam penelitian audiens, sehingga mereka membawa wawasan utama seputar perilaku audiens mereka yang membantu mendorong pemasaran yang efisien dan relevan.

3 – Program pemasaran memprioritaskan promosi keahlian

Program pemasaran pengganggu digital memprioritaskan mendidik audiens dan menyediakan konten yang berharga dan informatif daripada jaminan promosi dan terlalu menjual. Secara relatif, perusahaan-perusahaan ini 3x lebih mungkin untuk berinvestasi dalam periklanan digital, hampir 2x lebih mungkin untuk menawarkan konten yang dapat diunduh, dan lebih memanfaatkan media sosial, kampanye email, SEO, dan konten akses terbuka seperti blog.

4 – Teknik pemasaran tradisional bekerja sama dengan teknik digital

Pengganggu digital tidak semuanya atau hanya digital. Perusahaan-perusahaan ini menggabungkan teknik pemasaran tradisional yang melengkapi kampanye digital mereka, dan sebaliknya. Investasi yang mereka lakukan dalam teknik tradisional seperti berbicara dan berjejaring misalnya membawa visibilitas yang sangat baik ke aset digital mereka (siapa yang tidak mencari situs web pembicara setelah kinerja yang mengesankan?), dan semakin kuat jejak digital mereka, semakin mudah untuk mereka untuk disadap sebagai pembicara. Mereka juga menunjukkan kecenderungan untuk memperkuat inisiatif pemasaran digital mereka dengan pemasaran telepon dan kemitraan strategis.

Ada beberapa pelajaran menyeluruh yang dapat kita ambil dari para pengganggu digital ini.

Pertama dan terpenting, ada alasan kuat untuk menjadi digital. Data kami menunjukkan korelasi positif yang kuat yang menghasilkan prospek melalui sarana digital dan pertumbuhan yang cepat. Pembeli layanan profesional sekarang lebih dari sebelumnya membutuhkan cara yang cepat dan efisien untuk mempelajari tentang Anda, terhubung dengan Anda, dan pada akhirnya bekerja dengan Anda.

Kedua, menjadi digital hanyalah bagian dari cerita. Sama pentingnya adalah membangun program pemasaran Anda di sekitar serangkaian teknik digital dan tradisional yang bekerja bersama untuk saling mendukung. Jika Anda membuat blog dan hanya itu yang Anda lakukan, itu tidak akan membawa Anda ke mana pun, meskipun itu adalah salah satu teknik pemasaran yang diadopsi oleh para pengganggu digital. Sebuah blog harus didukung dengan kata kunci yang diteliti dengan baik, situs web yang membuat keahlian Anda sangat jelas, dan eksposur untuk blog Anda melalui saluran selain situs web Anda, seperti media sosial.

Terakhir, jika Anda tidak relevan, bahkan pemasaran digital terbaik pun akan berdampak kecil. Pengganggu digital memprioritaskan penelitian audiens mereka sehingga ketika mereka mengembangkan program pemasaran mereka, mereka memiliki jaminan bahwa mereka menulis, berbicara, dan menggunakan pesan dengan cara yang sesuai dengan apa yang sedang dihadapi audiens tersebut dan mencerminkan bagaimana mereka melakukan pembelian. keputusan.

Jika Anda tertarik untuk melihat lebih banyak temuan seputar disrupsi digital dalam layanan profesional, Anda dapat menemukan studinya di sini.