Damit Ihr Unternehmen lebendig und relevant bleibt: Digital Disruption for Professional Services Marketing

Da viele Führungskräfte führender professioneller Dienstleistungsunternehmen gleichzeitig damit ringen, ihr Unternehmen am Leben zu erhalten und die Hausaufgaben ihrer Kinder im Griff zu behalten, gibt es einige wertvolle Lektionen, die wir von einer Kategorie von Unternehmen lernen können, die wir bei Hinge als „digitale Disruptoren“ bezeichnen: professionelle Dienstleistungsunternehmen die 66 % oder mehr ihrer Neugeschäftspipeline über digitale Mittel generieren. Es ist nicht so digital an sich ist die geheime Sauce. Das Geheimrezept ist Relevanz. Digital hilft einfach dabei, diese Relevanz sofort, rund um die Uhr, ohne Reiseaufwand und kostengünstig sichtbar zu machen.

Sogar in den Tagen vor Covid-19 und dem neuen Geschäftsumfeld, das diese Pandemie geschaffen hat, haben wir das Verhalten einer Elitegruppe professioneller Dienstleistungsunternehmen untersucht, die normale Ebbe und Flut auf dem Markt bewältigt und ein hohes Wachstum erzielt haben – in der Größenordnung von 20 %+ jährliches Wachstum für 3 aufeinanderfolgende Jahre oder mehr. Während Unternehmen in dieser leistungsstarken Kategorie unterschiedliche Geschäftsmodelle haben, unterschiedliche Zielgruppen bedienen und alle professionellen Dienstleistungen abdecken (z. B. Beratung, IT, AEC, Buchhaltung und Finanzen, öffentliche Auftragsvergabe), haben sie eine gemeinsame Gewohnheit: digitale Disruption.

Natürlich weiß keiner von uns wirklich, wie viel von dem, was wir alle heute erleben, auf lange Sicht hier sein wird. Eine unserer jüngsten Studien berichtet über bestimmte Muster, die sich vor 3-5 Jahren abzuzeichnen begannen und sich nicht nur durchgesetzt haben, sondern in diesem Pandemieumfeld an Bedeutung gewonnen haben und wahrscheinlich bleiben werden. Hier sind einige davon:

• Das Finden von Firmen durch Empfehlung ist rückläufig. Im Jahr 2013 gaben mehr als 70 % der Käufer an, sich an ihr Netzwerk zu wenden, wenn sie einen neuen Dienstleister benötigten. Empfehlungen bleiben zwar die beliebteste Suchmethode, aber in der heutigen Welt fragen weniger als 60 % der heutigen Käufer nach Empfehlungen – ein Rückgang um 15 % .
• Empfehlungen sind zwar rückläufig, aber sie sind immer noch die primäre Suchmethode für Einkäufer von professionellen Dienstleistungen. Aber die Suche nach Firmen über die Online-Suche hat zu einer sprunghaften Akzeptanz geführt. Fast jeder fünfte Käufer sucht heute nach Unternehmen, die seine wichtigsten Herausforderungen über die Online-Suche angehen – eine Steigerung von 11 % gegenüber 2013.
• Expertise besiegelt den Deal . Während Unternehmen bei der Suche nach Unternehmen verschiedene Kriterien verwenden, ihre Listen erstellen und diese Listen dann eingrenzen, ist Fachwissen bei der endgültigen Auswahl das wichtigste Kriterium gegenüber Reputation, Kosten und Beziehung.
• Es ist alles schön und gut, wenn Sie wissen, dass Sie der Top-Experte sind, aber die traurige Realität bleibt, dass es schwierig ist, andere dazu zu bringen, dies zu wissen. Tatsächlich ist der letzte Trend, den ich ansprechen möchte, der, dass es immer schwieriger wird, sichtbar zu sein . Über ein intuitives Gefühl hinaus bestätigen Käufer dies. Heute glauben nur 16 % der Käufer, dass ihr Dienstleister auf dem Markt gut sichtbar ist – ein Rückgang von mehr als 25 % gegenüber der Studie von 2013.

Nun zurück zu den digitalen Disruptoren.

Professionelle Dienstleistungsunternehmen, die diese Trends aufgegriffen und ihre Marketingprogramme dann mit Blick auf die digitale Disruption aufgebaut haben, sind in der Tat die Unternehmen, die nicht nur eine hohe Sichtbarkeit, sondern auch eine bedeutende Sichtbarkeit haben – Sichtbarkeit in Bezug auf die Art von Fachwissen, das für die wichtigsten Herausforderungen ihrer Kunden relevant ist. Die Ergebnisse unserer kürzlich veröffentlichten High-Growth-Studie veranschaulichen die Eigenschaften und Gewohnheiten dieser digitalen Disruptoren:

1 – Neue Geschäftspipeline ist hauptsächlich digital

Unternehmen, die mehr als 66 % ihrer Leads aus Online-Quellen generieren, wachsen mehr als doppelt so schnell wie Unternehmen, die weniger als 33 % ihrer Leads aus Online-Quellen generieren.

2 – Marketingteams verfügen über stärkere Fähigkeiten in den Bereichen Social Media, Forschung und SEO

Marketingabteilungen digitaler Disruptoren haben einen Kompetenzvorsprung in drei Bereichen, die für eine erfolgreiche Online-Lead-Generierung entscheidend sind. Sie sind versierte Social-Media-Dialoger, sie verstehen die Wissenschaft rund um Keywords und nutzen SEO, um Sichtbarkeit für ihre Unternehmen und ihre Inhalte aufzubauen, und sie wissen, wie sie ihre Inhalte in externen Publikationen veröffentlichen können, wo ihr Publikum liest (Outreach). Sie haben auch eine Stärke in der Zielgruppenforschung, sodass sie wichtige Erkenntnisse über ihr Publikumsverhalten einbringen, die dazu beitragen, ein effizientes und relevantes Marketing voranzutreiben.

3 – Marketingprogramme priorisieren die Förderung von Fachwissen

Marketingprogramme digitaler Disruptoren priorisieren die Aufklärung des Publikums und die Bereitstellung wertvoller, informativer Inhalte gegenüber Werbe- und übermäßig verkaufsfördernden Begleitmaterialien. Relativ gesehen investieren diese Unternehmen dreimal häufiger in digitale Werbung, bieten fast doppelt so häufig herunterladbare Inhalte an und nutzen soziale Medien, E-Mail-Kampagnen, SEO und Open-Access-Inhalte wie Blogs stärker.

4 – Traditionelle Marketingtechniken wirken zusammen mit digitalen Techniken

Digitale Disruptoren sind nicht alle oder nur digital. Diese Unternehmen integrieren traditionelle Marketingtechniken, die ihre digitalen Kampagnen ergänzen, und umgekehrt. Die Investition, die sie in traditionelle Techniken wie beispielsweise Reden und Networking tätigen, bringt eine hervorragende Sichtbarkeit ihrer digitalen Assets (wer schaut nicht nach einer beeindruckenden Leistung auf die Website eines Redners?), und je stärker ihr digitaler Fußabdruck ist, desto einfacher ist es für sie sie als Lautsprecher angezapft werden. Sie zeigen auch eine Neigung, ihre digitalen Marketinginitiativen durch Telefonmarketing und strategische Partnerschaften zu verstärken.

Es gibt ein paar übergreifende Lehren, die wir aus diesen digitalen Disruptoren ziehen können.

In erster Linie gibt es starke Argumente für die Digitalisierung. Unsere Daten zeigen eine starke positive Korrelation, die durch digitale Mittel und schnelles Wachstum Leads generiert. Einkäufer professioneller Dienstleistungen brauchen heute mehr denn je schnelle und effiziente Wege, um mehr über Sie zu erfahren, mit Ihnen in Kontakt zu treten und schließlich mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

Zweitens ist die Digitalisierung nur ein Teil der Geschichte. Ebenso wichtig ist es, Ihr Marketingprogramm um eine Reihe digitaler und traditioneller Techniken herum aufzubauen, die zusammenarbeiten, um sich gegenseitig zu unterstützen. Wenn Sie bloggen und das ist alles, was Sie tun, bringt Sie das nicht weiter, obwohl es eine der Marketingtechniken ist, die digitale Disruptoren anwenden. Ein Blog muss mit gut recherchierten Schlüsselwörtern, einer Website, die Ihr Fachwissen deutlich macht, und einer Präsenz für Ihr Blog über andere Kanäle als nur Ihre Website, wie z. B. soziale Medien, unterstützt werden.

Zu guter Letzt, wenn Sie nicht relevant sind, wird selbst das beste digitale Marketing wenig Wirkung zeigen. Digitale Disruptoren priorisieren die Erforschung ihres Publikums, damit sie bei der Entwicklung ihrer Marketingprogramme die Gewissheit haben, dass sie auf eine Weise schreiben, sprechen und Nachrichten verwenden, die den Kern dessen, womit sich dieses Publikum auseinandersetzt, treffen und widerspiegeln, wie sie ihren Kauf tätigen Entscheidungen.

Wenn Sie an weiteren Erkenntnissen zur digitalen Disruption in professionellen Dienstleistungen interessiert sind, finden Sie die Studie hier.