Garder votre entreprise vivante et pertinente : la perturbation numérique pour le marketing des services professionnels

Alors que de nombreux dirigeants d'entreprises de services professionnels luttent simultanément pour maintenir leur entreprise en vie et rester au fait des devoirs de leurs enfants, nous pouvons tirer de précieuses leçons d'une catégorie d'entreprises que nous, chez Hinge, appelons les « perturbateurs numériques » : les entreprises de services professionnels. qui génèrent 66 % ou plus de leur nouveau pipeline d'affaires par des moyens numériques. Ce n'est pas que le numérique en soi soit la sauce secrète. La sauce secrète est la pertinence. Le numérique aide simplement à apporter une visibilité instantanée, 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, sans déplacement et rentable à cette pertinence.

Même dans les jours qui ont précédé Covid-19 et le nouvel environnement commercial créé par cette pandémie, nous avons étudié le comportement d'un groupe d'élite d'entreprises de services professionnels qui ont géré les flux et reflux normaux du marché et réalisé une croissance élevée - à hauteur de 20% + croissance annuelle pendant 3 années consécutives ou plus. Alors que les entreprises de cette catégorie très performante ont des modèles commerciaux différents, desservent des publics différents et couvrent tous les services professionnels (c'est-à-dire le conseil, l'informatique, l'AEC, la comptabilité et la finance, les marchés publics), elles ont une habitude en commun : la perturbation numérique.

Bien sûr, aucun de nous ne sait vraiment à quel point ce que nous vivons tous aujourd'hui va durer longtemps. L'une de nos études récentes fait état de certains modèles qui ont commencé à émerger il y a 3 à 5 ans et qui ont non seulement prévalu, mais sont devenus plus importants dans cet environnement pandémique et sont susceptibles de persister. En voici quelques-uns :

• La recherche d'entreprises par référence est en déclin. En 2013, plus de 70 % des acheteurs ont déclaré se tourner vers leur réseau lorsqu'ils avaient besoin d'un nouveau fournisseur de services. Bien que les références restent la principale méthode de recherche, dans le monde d'aujourd'hui, moins de 60 % des acheteurs d'aujourd'hui demandent des références, soit une diminution de 15 % .
• Bien que les références soient en baisse, elles restent la principale méthode de recherche des acheteurs de services professionnels. Mais, trouver des entreprises par le biais de la recherche en ligne a fait un bond en avant. Près d'un acheteur sur cinq recherche aujourd'hui des entreprises pour relever ses principaux défis via la recherche en ligne, soit une augmentation de 11 % par rapport à 2013.
• L'expertise scelle l'affaire . En fin de compte, alors que les entreprises utilisent plusieurs critères différents lorsqu'elles recherchent des entreprises, construisent leurs listes puis réduisent ces listes, lorsqu'il s'agit de la sélection finale, l'expertise est le critère n°1 par rapport à la réputation, au coût et à la relation.
• C'est bien beau quand vous savez que vous êtes le meilleur expert, mais la triste réalité demeure qu'il est difficile de faire savoir cela aux autres. En fait, la dernière tendance que je veux aborder est qu'il est de plus en plus difficile d'être visible . Au-delà d'un sentiment intuitif, les acheteurs valident cela. Aujourd'hui, à peine 16 % des acheteurs pensent que leur fournisseur de services est très visible sur le marché, soit une baisse de plus de 25 % par rapport à l'étude de 2013.

Revenons maintenant aux perturbateurs numériques.

Les entreprises de services professionnels qui ont saisi ces tendances et ont ensuite construit leurs programmes de marketing en tenant compte des perturbations numériques sont en fait les entreprises qui ont non seulement une grande visibilité, mais aussi une visibilité significative - une visibilité autour du type d'expertise pertinente pour les principaux défis de leurs clients. Les conclusions de notre étude sur la croissance élevée récemment publiée illustrent les caractéristiques et les habitudes de ces perturbateurs numériques :

1 – Le nouveau pipeline d'affaires est principalement numérique

Les entreprises qui génèrent plus de 66 % de leurs prospects à partir de sources en ligne croissent plus de deux fois plus vite que les entreprises qui génèrent moins de 33 % de leurs prospects à partir de sources en ligne.

2 – Les équipes marketing ont des compétences plus fortes dans les médias sociaux, la recherche et le référencement

Les départements marketing des disrupteurs numériques disposent d'un avantage en compétences dans 3 domaines essentiels à la réussite de la génération de leads en ligne. Ce sont des dialogueurs avisés sur les réseaux sociaux, ils comprennent la science autour des mots-clés et utilisent le référencement pour renforcer la visibilité de leurs entreprises et de leur contenu, et ils savent comment faire publier leur contenu dans des publications externes où leur public lit (sensibilisation). Ils ont également une force dans la recherche d'audience, ils apportent donc des informations clés sur le comportement de leur public qui contribuent à un marketing efficace et pertinent.

3 – Les programmes marketing privilégient la valorisation des savoir-faire

Les programmes de marketing des perturbateurs numériques donnent la priorité à l'éducation du public et à la fourniture d'un contenu précieux et informatif plutôt qu'aux supports promotionnels et trop commerciaux. Relativement parlant, ces entreprises sont 3 fois plus susceptibles d'investir dans la publicité numérique, presque 2 fois plus susceptibles d'offrir du contenu téléchargeable et d'utiliser davantage les médias sociaux, les campagnes par e-mail, le référencement et les contenus en libre accès tels que les blogs.

4 – Les techniques marketing traditionnelles agissent de concert avec les techniques digitales

Les perturbateurs numériques ne sont pas tous ou uniquement numériques. Ces entreprises intègrent des techniques de marketing traditionnelles qui complètent leurs campagnes numériques, et vice versa. L'investissement qu'ils font dans les techniques traditionnelles telles que la parole et le réseautage par exemple apporte une excellente visibilité à leurs actifs numériques (qui ne regarde pas le site Web d'un conférencier après une performance impressionnante ?), et plus leur empreinte numérique est forte, plus il est facile pour qu'ils soient exploités comme haut-parleurs. Ils montrent également une propension à renforcer leurs initiatives de marketing numérique avec du marketing téléphonique et des partenariats stratégiques.

Il y a quelques leçons globales que nous pouvons tirer de ces perturbateurs numériques.

Tout d'abord, il existe de solides arguments en faveur du passage au numérique. Nos données montrent une forte corrélation positive générant des prospects par des moyens numériques et une croissance rapide. Les acheteurs de services professionnels ont plus que jamais besoin de moyens rapides et efficaces pour en savoir plus sur vous, entrer en contact avec vous et, en fin de compte, travailler avec vous.

Deuxièmement, passer au numérique n'est qu'une partie de l'histoire. Il est tout aussi important de construire votre programme de marketing autour d'un ensemble de techniques numériques et traditionnelles qui fonctionnent de concert pour se soutenir mutuellement. Si vous bloguez et que c'est tout ce que vous faites, cela ne vous mènera nulle part, même si c'est l'une des techniques de marketing adoptées par les perturbateurs numériques. Un blog doit être soutenu par des mots-clés bien documentés, un site Web qui rend votre expertise parfaitement claire et une exposition de votre blog via des canaux autres que votre site Web, tels que les médias sociaux.

Enfin, si vous n'êtes pas pertinent, même le meilleur marketing numérique aura peu d'impact. Les perturbateurs numériques donnent la priorité à la recherche de leurs publics afin qu'ils aient l'assurance qu'ils écrivent, parlent et utilisent la messagerie d'une manière qui va au cœur de ce à quoi ces publics sont confrontés et reflète la façon dont ils font leurs achats. les décisions.

Si vous souhaitez en savoir plus sur les perturbations numériques dans les services professionnels, vous pouvez trouver l'étude ici.