รักษาธุรกิจของคุณให้มีชีวิตและมีความเกี่ยวข้อง: Digital Disruption for Professional Services Marketing

เนื่องจากผู้บริหารชั้นนำของบริษัทบริการระดับมืออาชีพจำนวนมากต่างต่อสู้กับการรักษาธุรกิจของตนให้คงอยู่และดูแลการบ้านของลูกๆ ไปพร้อมๆ กัน มีบทเรียนล้ำค่าที่เราสามารถเรียนรู้ได้จากบริษัทประเภทหนึ่งที่ Hinge เรียกว่า "ผู้ทำลายระบบดิจิทัล": บริษัทให้บริการระดับมืออาชีพ ที่สร้างท่อส่งธุรกิจใหม่ 66% ขึ้นไปผ่านวิธีการทางดิจิทัล ไม่ใช่ว่าดิจิตอลในตัวเองเป็นซอสลับ ซอสลับมีความเกี่ยวข้อง ดิจิทัลช่วยให้ใช้งานได้ทันที 24×7 โดยไม่ต้องเดินทาง ทัศนวิสัยที่คุ้มค่าต่อความเกี่ยวข้องนั้น

แม้กระทั่งในช่วงก่อนเกิด Covid-19 และสภาพแวดล้อมทางธุรกิจใหม่ ๆ ที่โรคระบาดนี้สร้างขึ้น เราได้ศึกษาพฤติกรรมของกลุ่มบริษัทผู้ให้บริการมืออาชีพชั้นนำที่มีการจัดการตลาดที่ผันผวนตามปกติ และ ประสบความสำเร็จในการเติบโตสูง เติบโตมากกว่า 20% ต่อปี 3 ปีติดต่อกันขึ้นไป ในขณะที่บริษัทในหมวดหมู่ที่มีประสิทธิภาพสูงนี้มีรูปแบบธุรกิจที่แตกต่างกัน ให้บริการกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกัน และครอบคลุมบริการระดับมืออาชีพทั้งหมด (เช่น การให้คำปรึกษา ไอที AEC การบัญชีและการเงิน การทำสัญญากับภาครัฐ) พวกเขามีนิสัยที่เหมือนกัน: การหยุดชะงักทางดิจิทัล

แน่นอนว่าไม่มีใครรู้จริงๆ ว่าสิ่งที่เรากำลังประสบในวันนี้จะอยู่ที่นี่นานเพียงใด หนึ่งในการศึกษาล่าสุดของเรารายงานเกี่ยวกับรูปแบบบางอย่างที่เริ่มเกิดขึ้นเมื่อ 3-5 ปีที่แล้วซึ่งไม่เพียงแต่มีชัยเท่านั้น แต่ยังมีความโดดเด่นมากขึ้นในสภาพแวดล้อมที่มีการระบาดใหญ่นี้ และ มีแนวโน้มที่จะยังคงอยู่ นี่คือบางส่วน:

• การหาบริษัทผ่านการแนะนำผลิตภัณฑ์ กำลังลดลง ในปี 2556 ผู้ซื้อมากกว่า 70% รายงานว่าเปลี่ยนไปใช้เครือข่ายเมื่อต้องการผู้ให้บริการรายใหม่ ในขณะที่การอ้างอิงยังคงเป็นวิธีการค้นหาอันดับต้นๆ ในโลกปัจจุบัน ผู้ซื้อน้อยกว่า 60% ในปัจจุบันขอการอ้างอิง — ลดลง 15%
• ในขณะที่การอ้างอิงกำลังลดลง พวกเขายังคงเป็นวิธีการค้นหาหลักของผู้ซื้อบริการระดับมืออาชีพ แต่ การค้นหาบริษัทผ่านการค้นหาทางออนไลน์ ได้เพิ่มขึ้นในการนำไปใช้ ผู้ซื้อเกือบ 1 ใน 5 ในปัจจุบันมองหาบริษัทที่จะจัดการกับความท้าทายที่สำคัญของพวกเขาผ่านการค้นหาออนไลน์ ซึ่งเพิ่มขึ้น 11% จากปี 2013
• ความเชี่ยวชาญผนึกข้อตกลง ในท้ายที่สุด ในขณะที่บริษัทต่างๆ ใช้เกณฑ์ที่แตกต่างกันหลายอย่างในขณะที่พวกเขากำลังมองหาบริษัท สร้างรายชื่อและจำกัดรายชื่อเหล่านั้นให้แคบลง เมื่อพูดถึงการเลือกขั้นสุดท้าย ความเชี่ยวชาญเป็นเกณฑ์ #1 ในด้านชื่อเสียง ต้นทุน และความสัมพันธ์
• เป็นเรื่องที่ดีและดีเมื่อ คุณ รู้ว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญระดับแนวหน้า แต่ความจริงที่น่าเศร้ายังคงเป็นเรื่องยากที่จะให้คนอื่นรู้ อันที่จริงแล้ว เทรนด์สุดท้ายที่ฉันอยากจะพูดถึงคือมันเริ่ม ที่จะมองเห็นได้ยากขึ้น นอกเหนือจากความรู้สึกที่เป็นธรรมชาติแล้ว ผู้ซื้อยังยืนยันสิ่งนี้อีกด้วย วันนี้ ผู้ซื้อเพียง 16% คิดว่าผู้ให้บริการของตนเป็นที่ประจักษ์ในตลาดซื้อขายสูง ซึ่ง ลดลงมากกว่า 25% จากการศึกษาในปี 2556

กลับมาที่ Digital Disruption

บริษัทบริการระดับมืออาชีพที่ติดตามแนวโน้มเหล่านี้และสร้างโปรแกรมการตลาดโดยคำนึงถึงการหยุดชะงักทางดิจิทัล แท้จริงแล้วบริษัทไม่เพียงแต่มีความสามารถในการมองเห็นสูงเท่านั้น แต่ยังมีการมองเห็นที่มี ความหมาย – การมองเห็นเกี่ยวกับประเภทของความเชี่ยวชาญที่เกี่ยวข้องกับความท้าทายอันดับต้นๆ ของลูกค้า ข้อค้นพบในการศึกษาการเติบโตสูงที่เพิ่งเผยแพร่เมื่อเร็วๆ นี้แสดงให้เห็นถึงลักษณะและนิสัยของผู้ทำลายระบบดิจิทัลเหล่านี้:

1 – ไปป์ไลน์ธุรกิจใหม่ส่วนใหญ่เป็นดิจิทัล

บริษัทที่สร้างลีดมากกว่า 66% จากแหล่งออนไลน์เติบโตเร็วกว่าสองเท่าของบริษัทที่สร้างลีดน้อยกว่า 33% จากแหล่งข้อมูลออนไลน์

2 – ทีมการตลาดมีทักษะที่แข็งแกร่งขึ้นในโซเชียลมีเดีย การวิจัย & และ SEO

แผนกการตลาดของผู้ทำลายระบบดิจิทัลมีความได้เปรียบด้านทักษะใน 3 ด้านที่มีความสำคัญต่อการสร้างลีดออนไลน์ที่ประสบความสำเร็จ พวกเขาเป็นนักสนทนาโซเชียลมีเดียที่ชาญฉลาด พวกเขาเข้าใจวิทยาศาสตร์เกี่ยวกับคีย์เวิร์ด และใช้ SEO เพื่อสร้างการมองเห็นสำหรับบริษัทและเนื้อหาของพวกเขา และพวกเขารู้วิธีเผยแพร่เนื้อหาในสื่อเผยแพร่ภายนอกที่ผู้ชมกำลังอ่าน (การขยายงาน) พวกเขายังมีจุดแข็งในการวิจัยผู้ชม ดังนั้นพวกเขาจึงนำข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้ชมที่ช่วยขับเคลื่อนการตลาดที่มีประสิทธิภาพและมีความเกี่ยวข้อง

3 – โปรแกรมการตลาดให้ความสำคัญกับการส่งเสริมความเชี่ยวชาญ

โปรแกรมการตลาดของผู้ทำลายระบบดิจิทัลให้ความสำคัญกับการให้ความรู้แก่ผู้ชม และการจัดหาเนื้อหาที่มีคุณค่าและให้ข้อมูลมากกว่าหลักประกันที่เป็นการส่งเสริมการขายและการขายที่มากเกินไป ในแง่ที่ค่อนข้างพูด บริษัทเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะลงทุนในการโฆษณาดิจิทัล 3 เท่า มีแนวโน้มที่จะเสนอเนื้อหาที่ดาวน์โหลดได้เกือบ 2 เท่า และใช้โซเชียลมีเดีย แคมเปญอีเมล SEO และเนื้อหาที่เข้าถึงได้โดยเปิดกว้าง เช่น บล็อกมากขึ้น

4 – เทคนิคการตลาดแบบดั้งเดิมควบคู่ไปกับเทคนิคดิจิทัล

ตัวทำลายระบบดิจิทัลไม่ได้เป็นเพียงดิจิทัลทั้งหมดหรือเพียงอย่างเดียว บริษัทเหล่านี้รวมเอาเทคนิคการตลาดแบบดั้งเดิมที่เสริมแคมเปญดิจิทัลของพวกเขา และในทางกลับกัน การลงทุนที่พวกเขาทำในเทคนิคดั้งเดิมเช่นการพูดและการสร้างเครือข่ายทำให้มองเห็นสินทรัพย์ดิจิทัลของพวกเขาได้ดีเยี่ยม (ใครไม่ค้นหาเว็บไซต์ของผู้พูดหลังจากประสิทธิภาพที่น่าประทับใจ) และรอยเท้าดิจิทัลที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้นก็ยิ่งง่ายขึ้น พวกเขาจะถูกแตะเป็นลำโพง พวกเขายังมีแนวโน้มที่จะส่งเสริมความคิดริเริ่มด้านการตลาดดิจิทัลด้วยการตลาดทางโทรศัพท์และพันธมิตรเชิงกลยุทธ์

มีบทเรียนที่ครอบคลุมสองสามบทที่เราสามารถนำมาจากผู้ทำลายระบบดิจิทัลเหล่านี้

อย่างแรกและสำคัญที่สุด มีกรณีที่ดีในการเข้าสู่ยุคดิจิทัล ข้อมูลของเราแสดงให้เห็นความสัมพันธ์เชิงบวกที่แข็งแกร่งในการสร้างลีดผ่านวิธีการทางดิจิทัลและการเติบโตอย่างรวดเร็ว ผู้ซื้อบริการระดับมืออาชีพในปัจจุบันต้องการวิธีที่รวดเร็วและมีประสิทธิภาพมากกว่าที่เคยในการเรียนรู้เกี่ยวกับคุณ เชื่อมต่อกับคุณ และทำงานร่วมกับคุณในท้ายที่สุด

ประการที่สอง การเข้าสู่ยุคดิจิทัลเป็นเพียงส่วนหนึ่งของเรื่องราวเท่านั้น สิ่งที่สำคัญพอๆ กันคือการสร้างโปรแกรมการตลาดของคุณโดยใช้เทคนิคดิจิทัลและเทคนิคดั้งเดิมที่ทำงานร่วมกันเพื่อสนับสนุนซึ่งกันและกัน หากคุณบล็อกและนั่นคือทั้งหมดที่คุณทำ สิ่งนั้นจะไม่พาคุณไปที่ใด แม้ว่าจะเป็นหนึ่งในเทคนิคทางการตลาดที่ผู้ทำลายระบบดิจิทัลนำมาใช้ บล็อกต้องได้รับการสนับสนุนด้วยคำหลักที่ได้รับการวิจัยมาอย่างดี เว็บไซต์ที่ทำให้ความเชี่ยวชาญของคุณชัดเจนอย่างมาก และการเปิดเผยบล็อกของคุณผ่านช่องทางอื่นที่ไม่ใช่เพียงเว็บไซต์ของคุณ เช่น โซเชียลมีเดีย

สุดท้ายนี้ หากคุณไม่เกี่ยวข้อง แม้แต่การตลาดดิจิทัลที่ดีที่สุดก็มีผลกระทบเพียงเล็กน้อย ผู้ขัดขวางทางดิจิทัลให้ความสำคัญกับการค้นคว้าข้อมูลผู้ชมของตน ดังนั้นในขณะที่พวกเขาพัฒนาโปรแกรมการตลาด พวกเขามีความมั่นใจว่ากำลังเขียน พูด และใช้ข้อความในลักษณะที่เป็นหัวใจของสิ่งที่ผู้ชมกำลังต่อสู้ดิ้นรนและสะท้อนถึงวิธีการซื้อของพวกเขา การตัดสินใจ

หากคุณสนใจที่จะดูข้อค้นพบเพิ่มเติมเกี่ยวกับการหยุดชะงักทางดิจิทัลในบริการระดับมืออาชีพ คุณสามารถค้นหาการศึกษาได้ที่นี่