Utrzymanie Twojej firmy przy życiu i znaczeniu: cyfrowe zakłócenia w marketingu usług profesjonalnych

Ponieważ wielu dyrektorów wiodących firm świadczących usługi profesjonalne zmaga się jednocześnie z utrzymaniem swoich firm przy życiu i utrzymaniem na szczycie zadań domowych swoich dzieci, możemy wyciągnąć kilka cennych lekcji z kategorii firm, które w Hinge nazywamy „przełomami cyfrowymi”: firmy świadczące usługi profesjonalne które generują 66% lub więcej swojego nowego strumienia biznesowego za pomocą środków cyfrowych. To nie jest tak, że cyfra sama w sobie jest sekretnym sosem. Sekretnym sosem jest znaczenie. Technologia cyfrowa po prostu pomaga zapewnić natychmiastową, 24×7, bez konieczności podróży, opłacalną widoczność do tego znaczenia.

Nawet w dniach poprzedzających Covid-19 i nowe środowisko biznesowe, które stworzyła ta pandemia, badaliśmy zachowanie elitarnej grupy firm świadczących profesjonalne usługi, które zarządzały normalnymi przypływami i odpływami na rynku oraz osiągały wysoki wzrost – zgodnie z 20%+ roczny wzrost przez 3 kolejne lata lub więcej. Chociaż firmy z tej wysokowydajnej kategorii mają różne modele biznesowe, obsługują różne grupy odbiorców i obejmują wszystkie profesjonalne usługi (tj. doradztwo, IT, AEC, księgowość i finanse, kontrakty rządowe), mają jeden wspólny zwyczaj: zakłócenia cyfrowe.

Oczywiście nikt z nas tak naprawdę nie wie, jak wiele z tego, czego wszyscy dzisiaj doświadczamy, będzie tutaj na dłuższą metę. Jedno z naszych ostatnich badań donosi o pewnych wzorcach, które zaczęły się pojawiać 3-5 lat temu, które nie tylko zwyciężyły, ale stały się bardziej widoczne w tym pandemicznym środowisku i prawdopodobnie pozostaną. Oto kilka z nich:

• Poszukiwanie firm przez skierowanie spada. W 2013 r. ponad 70% kupujących zgłosiło zwrócenie się do swojej sieci, gdy potrzebowali nowego usługodawcy. Chociaż skierowania pozostają najczęstszą metodą wyszukiwania, w dzisiejszym świecie mniej niż 60% dzisiejszych kupujących prosi o skierowania — spadek o 15% .
• Chociaż liczba skierowań spada, nadal stanowią one podstawową metodę wyszukiwania nabywców usług profesjonalnych. Ale znalezienie firm za pomocą wyszukiwania online gwałtownie wzrosło. Prawie 1 na 5 kupujących poszukuje dziś firm, które mogą sprostać swoim kluczowym wyzwaniom za pomocą wyszukiwania online – wzrost o 11% w porównaniu z 2013 r.
• Fachowość przypieczętowuje transakcję . Ostatecznie, podczas gdy firmy stosują kilka różnych kryteriów, szukając firm, budując swoje listy, a następnie zawężając je, jeśli chodzi o ostateczny wybór, wiedza fachowa jest kryterium nr 1 nad reputacją, kosztami i relacjami.
• Wszystko jest w porządku, gdy wiesz , że jesteś najlepszym ekspertem, ale smutna rzeczywistość pozostaje taka, że ​​trudno jest przekonać innych do tego. Właściwie ostatni trend, o którym chcę wspomnieć, to to, że coraz trudniej jest być widocznym . Oprócz intuicyjnego odczucia kupujący to potwierdzają. Dziś zaledwie 16% kupujących uważa, że ​​ich usługodawca jest bardzo widoczny na rynku — to ponad 25% spadek w porównaniu z badaniem z 2013 roku.

Wróćmy teraz do cyfrowych zakłócaczy.

Firmy świadczące usługi profesjonalne, które wychwyciły te trendy, a następnie zbudowały swoje programy marketingowe z myślą o cyfrowej rewolucji, są w rzeczywistości firmami, które nie tylko są dobrze widoczne, ale mają też znaczącą widoczność – widoczność wokół rodzaju wiedzy specjalistycznej odpowiadającej największym wyzwaniom ich klientów. Wyniki naszego niedawno opublikowanego badania High-Growth Study ilustrują cechy i nawyki tych cyfrowych zakłóceń:

1 – Nowy potok biznesowy jest przede wszystkim cyfrowy

Firmy, które generują ponad 66% leadów ze źródeł internetowych, rozwijają się ponad dwukrotnie szybciej niż firmy, które generują mniej niż 33% leadów ze źródeł internetowych.

2 – Zespoły marketingowe mają silniejsze umiejętności w mediach społecznościowych, badaniach i SEO

Działy marketingu zajmujące się marketingiem cyfrowym mają przewagę w zakresie umiejętności w 3 obszarach, które są kluczowe dla skutecznego generowania leadów online. Są doświadczonymi dialogowcami w mediach społecznościowych, rozumieją naukę o słowach kluczowych i wykorzystują SEO do budowania widoczności swoich firm i ich treści, a także wiedzą, jak publikować swoje treści w zewnętrznych publikacjach, które czytają ich odbiorcy (outreach). Mają też mocne strony w badaniach odbiorców, więc dostarczają kluczowych informacji na temat zachowań odbiorców, które pomagają prowadzić skuteczny i trafny marketing.

3 – Programy marketingowe traktują priorytetowo promowanie wiedzy

Programy marketingowe cyfrowych rewolucjonistów traktują priorytetowo edukację odbiorców i dostarczanie wartościowych, pouczających treści nad promocyjnymi i nadmiernie przecenionymi materiałami promocyjnymi. Relatywnie rzecz biorąc, firmy te trzykrotnie częściej inwestują w reklamę cyfrową, prawie dwukrotnie częściej oferują treści do pobrania i w większym stopniu wykorzystują media społecznościowe, kampanie e-mailowe, SEO i treści z otwartym dostępem, takie jak blogi.

4 – Tradycyjne techniki marketingowe współdziałają z technikami cyfrowymi

Cyfrowe urządzenia zakłócające nie są całkowicie lub tylko cyfrowe. Firmy te stosują tradycyjne techniki marketingowe, które uzupełniają ich kampanie cyfrowe i odwrotnie. Inwestycja w tradycyjne techniki, takie jak mówienie i nawiązywanie kontaktów, zapewnia doskonałą widoczność ich zasobów cyfrowych (kto nie przegląda strony internetowej mówcy po imponującym występie?), a im silniejszy jest ich cyfrowy ślad, tym łatwiej jest je do wykorzystania jako głośniki. Wykazują również skłonność do wzmacniania swoich inicjatyw marketingu cyfrowego za pomocą marketingu telefonicznego i partnerstwa strategicznego.

Z tych cyfrowych zakłócaczy możemy wyciągnąć kilka nadrzędnych lekcji.

Przede wszystkim istnieje mocny argument za przejściem na technologię cyfrową. Nasze dane pokazują silną pozytywną korelację generującą leady za pomocą środków cyfrowych i szybkiego wzrostu. Nabywcy usług profesjonalnych teraz bardziej niż kiedykolwiek potrzebują szybkich i skutecznych sposobów, aby dowiedzieć się o Tobie, połączyć się z Tobą i ostatecznie z Tobą współpracować.

Po drugie, przejście na technologię cyfrową to tylko część historii. Równie ważne jest budowanie programu marketingowego wokół zestawu technik cyfrowych i tradycyjnych, które współpracują ze sobą, aby wzajemnie się wspierać. Jeśli prowadzisz bloga i to wszystko, co robisz, nigdzie Cię to nie zaprowadzi, mimo że jest to jedna z technik marketingowych, które stosują cyfrowi zakłócacze. Blog musi być wspierany dobrze zbadanymi słowami kluczowymi, witryną internetową, która sprawi, że Twoja wiedza specjalistyczna będzie wystarczająco jasna, a Twój blog będzie widoczny za pośrednictwem kanałów innych niż tylko Twoja witryna, takich jak media społecznościowe.

Wreszcie, jeśli nie jesteś odpowiedni, nawet najlepszy marketing cyfrowy będzie miał niewielki wpływ. Zakłócacze cyfrowe traktują priorytetowo badanie swoich odbiorców, aby podczas opracowywania swoich programów marketingowych mieli pewność, że piszą, mówią i używają wiadomości w sposób, który trafia w sedno tego, z czym borykają się ci odbiorcy i odzwierciedla sposób, w jaki dokonują zakupów decyzje.

Jeśli chcesz zobaczyć więcej ustaleń dotyczących zakłóceń cyfrowych w usługach profesjonalnych, badanie możesz znaleźć tutaj.